通路行銷全面論述

CH-8.通路行銷

Trademarketing

1Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產業(yè)結構決定做法及行動

n

3.價值鏈決定做法及行動

n

4.與大客戶打交道

n

5.CaseStudy

21.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對象－表示服務誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶

3n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

通路之需求即TM之重點

n

完整產品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

n

服務性質

4n

何以TM日漸重要?

n

產品同構型愈來愈高.

n

談判力量已從供貨商/廠商轉移到通路上.

n

廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫.

52.產業(yè)結構決定做法及行動

n

消費品產業(yè)與工業(yè)品產業(yè)結構

n

消費品產業(yè)n

制造商

中間商

消費者

n

零售之輪

n

工業(yè)品、OEM產業(yè)n

制造商

（中間商）

客戶n

服務業(yè)

63.價值鏈決定做法及行動

n

（ValueChain）『價值鏈』找出切入點

n

消費品產業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n

重點在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動n

工業(yè)品、OEM產業(yè)之『價值鏈』＞＞＞

n

重點在：n

產品之最適化組合

73-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境不靠人的商品展示

n

?？吹降挠?

n

精心設計的商品擺設

n

POP滿天飛

n

促銷活動隱含在內

n

目的就是要你掏錢買n

陳列好處

n

陳列可降低商品上市風險.

n

陳列是在銷售現(xiàn)場操作.

8n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個主題.

n

與眾不同.

9n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達適合的商店形象.

n

安全-不會損失.

n

萬無一失–不會意外傷害到人.

10n陳列方方式n割箱陳陳列Cutoutsn樓地陳陳列Dump/Floordisplayn終端陳陳列Endingdisplayn第二第第三三陳列列Second,third…displayn陳列架架MerchandiseracksnAudiovisualdisplayn垂直陳陳列Verticaldisplayn水平陳陳列Horizontaldisplay113-2.品類管管理n產品群群之編編組n兩方都都有此此功能能、人人員n它包括括銷售售、店店內管管理、、棚割割圖以以及消消費者者市調調信息息n它關心心的是是陳列列效能能及產產品獲獲利率率n它在消消費者者反應應上需需要更更多關關注n它也是是產品品經理理份內內工作作之一一123-3.通通路路促銷銷n通路促促銷規(guī)規(guī)劃簡簡式(建建議議:KISS格式)n活動主主題n促銷目目標n整體計計畫大大要n預測銷銷貨收收入n活動細細節(jié)n地點n時間n通路誘誘因n消費費者者誘誘因因13n操作作機機制制n資源源分分配配n廣告告支支持持n人力力支支持持n控制制機機制制n成本本預預估估14n再次次提提醒醒n別忘忘了了,沒指指明明目目標標和和預預算算前前切切勿勿胡胡亂亂規(guī)規(guī)劃劃n只有有慎慎選選正正確確的的促促銷銷技技術術方方能能達達到到特特定定目目的的n促銷銷一一定定要要指指向向目目標標對對象象n千萬萬不不要要使使用用混混淆淆、、復復雜雜的的消消費費者者訊訊息息n在要要求求消消費費者者選選購購上上切切勿勿貪貪求求多多事事n在無無相相當當?shù)牡钠菲放婆平浗涷烌灂r時,切切勿勿以以大大型型計計畫畫來來測測試試15n切勿勿等等到到最最后后一一刻刻才才動動手手規(guī)規(guī)劃劃.n找個個專專家家咨咨詢詢一一下下.n提醒醒你你:KISS。163-4.產品品之之最最適適化化組組合合n價值值與與成成本本nOEM策略略nIntel策略略nMicrosoft策略略17CaseDiscussion:n華宇宇計計算算機機與與COMPAQ184.與大大客客戶戶打打交交道道n年度度規(guī)規(guī)劃劃/議議合合約約最最常常見見n先回回顧顧顧顧客客去去年年的的資資料料n業(yè)績績達達成成n促銷銷計計畫畫n促銷銷活活動動效效果果n促銷銷支支出出、、贊贊助助費費用用n特別別活活動動之之效效果果n與競競爭爭對對手手比比較較n回顧顧本本公公司司去去年年達達成成狀狀況況19n本公司本本年計畫畫n全業(yè)績達達成n總廣告、、促銷計計畫n市場占有有率分析析n市調計畫畫20n(你我雙方方)聯(lián)合計畫畫n雙方期待待/業(yè)績達成成目標n雙方之廣廣告促銷銷計畫n預估預算算n全力支持持n特別促銷銷計畫n陳列n品類管理理nPOP陳列物n簽字吧！！215.個案研討討–舒潔紙品品n想個有效效、具建建設性的的途徑以以鋪進量量販店.n舒潔進萬萬客隆.22謝謝謝12月月-2215:40:2215:4015:4012月月-2212月月-2215:4015:4015:40:2212月月-2212月月-2215:40:222022/12/3115:40:229、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:40:2215:40:2215:4012/31/20223:40:22PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:40:2215:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:40:2215:40:2215:40Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:40:2215:40:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:40:22下下午午15:40:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:40下午午12月-2215:40December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:40:2215:40:2231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:40:22下下午3:40下下午午15:40:2212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:40:2215:40:2215:4012/31/20223:40:22PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:40:2215:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:40:2215:40:2215:40Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:40:2215:40:22December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:40:22下下午午15:40:2212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:40下午午12月-2215:40December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:40:2215:40:2231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:40:22下下午3:40下下午15:40:2212月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:40:2215:40:2215:4012/31/20223:40:22PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2215:40:2215:40Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。15:40:2215:40:2215:40Saturday,December31,202213、知