貴金屬電話營銷技巧培訓

電話營銷技巧一、電話營銷重要性二、六大步驟提綱電話營銷的優(yōu)勢

互動性經(jīng)濟性生產(chǎn)性唯一可做“一對一”交流互動溝通的媒體和其他營銷比較成本有顯著的差距相同時間能夠交流的人數(shù)六大步驟準備工作建立關(guān)系激發(fā)需求異議處理積極促成事后整理物質(zhì)準備一、營銷前的準備工作心態(tài)準備訂立目標合適腳本為了達到目標而必須提問的問題

所需資料的準備明確打電話的目標設(shè)想客戶可能會提到的問題做好準備設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備態(tài)度上也要做好準備設(shè)想客戶可能會提到的問題做好準備二、建立關(guān)系

在初次打電話給客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道什么呢？如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的：.自我介介紹自我介介紹非非常重重要。。例如如，當當電話話接通通后你你說：：“您您好，，我是是某某某公司司的某某某某某?！薄币欢ǘㄒ谠陂_場場白中中很熱熱情地地表示示友善善的問問候和和自我我介紹紹，這這是開開場白白當中中的第第一個個因素素：自自我介介紹。。2.相關(guān)的的人或或物的的說明明如果有有相關(guān)關(guān)的人人或物物，要要對相相關(guān)的的人或或物做做一個個簡明明扼要要的說說明，，這等等于建建立一一座與與客戶戶溝通通的橋橋梁。。如果果開門門見山山地直直接進進入話話題，，顯得得很唐唐突，，也不不利于于建立立起融融洽的的關(guān)系系。所所以最最好有有一個個相關(guān)關(guān)人或或物的的說明明。3.介紹打打電話話的目目的接下來來要介介紹打打電話話的目目的。。介紹紹打電電話的的目的的時有有一點點很重重要，，就是是突出出對客客戶的的好處處。在在開場場白中中要讓讓客戶戶真正正感受受到你你對他他的價價值究究竟在在哪里里。4.確認對對方時時間的的可行行性你可能能要花花5––10分鐘鐘的時時間來來跟客客戶進進行交交流，，這時時你要要很有有禮貌貌地詢詢問對對方現(xiàn)現(xiàn)在打打電話話是否否方便便。當當然這這句話話未必必對每每個人人都適適用，，你也也不必必對每每個人人都講講。如如果你你覺得得這個個電話話可能能要占占用客客戶較較多的的時間間，同同時你你覺得得對方方可能能是一一個時時間觀觀念非非常強強的人人，在在這種種情況況下你你應很很有禮禮貌而而又熱熱情地地征詢詢對方方的意意見。。5.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向探探詢需需求假如你你是為為了建建立關(guān)關(guān)系和和挖掘掘他的的需求求，一一定要要用提提問問問題來來作為為打電電話的的結(jié)束束，找找到對對方感感興趣趣的話話題，，客戶戶就會會樂于于談他他自己己的想想法，，開場場白就就會非非常容容易而而順利利地進進行下下去。。同時時還應應注意意，打打電話話給客客戶時時一定定要對對客戶戶的各各個方方面有有一個個較為為完整整的了了解。。我是誰誰/我代表表哪家家公司司？我打電電話給給客戶戶的目目的是是什么么？我公司司的服服務對對客戶戶有什什么好好處？？案例開開場白白客戶經(jīng)經(jīng)理：“喂，您您好??！我是世元金金行的的客戶經(jīng)經(jīng)理XXX,我打電話話給您您的原原因是是許多多像您您一樣樣的成成為了了我們們的客客戶，，我們?yōu)樗麄儌児?jié)省省了很很多費費用，，而且且提供供的服服務還還是最最好的的，公司想想邀請請您過過來了了解一一下我我們的的產(chǎn)品品，體體驗一一下我我們的的服務務?！薄?、聲音音要素素在電話話銷售售中很很重要要的一一點就就是你你的聲聲音，，通過增增強聲聲音的的感染染力來來對客客戶產(chǎn)產(chǎn)生影影響。。在聲音音方面面要注注意以以下五五點：：2、措措辭跟客戶戶交流流時，，措辭辭是很很重要要的，，因為為你的的專業(yè)業(yè)程度度的高高低就就體現(xiàn)現(xiàn)在措措辭上上。回回答問問題時時有以以下五五方面面要注注意：：3、身身體語語言身體語語言中中最重重要的的就是是一定定要微微笑。。作為為營銷銷人員員，有有些人人的笑笑容是是非常常燦爛爛的，，非常常容易易看得得到的的，而而有些些人卻卻不是是，所所以回回到家家里面面時不不妨抽抽出一一些時時間來來對著著鏡子子笑一一笑，，早上上起床床時也也可以以對著著鏡子子笑一一笑，，逐漸漸養(yǎng)成成自己己的面面部表表情豐豐富一一些。。在不同同的情情況下下，身身體語語言要要與想想表達達的感感情結(jié)結(jié)合起起來。。如果果客戶戶向你你來投投訴，，像上上文一一樣，，客戶戶家中中發(fā)生生火災災了，，如果果這時時你笑笑的像像朵花花一樣樣，顯顯然跟跟客戶戶的情情緒沒沒有達達成配配合，，在這這種情情況下下要恰恰當?shù)氐伢w會會客戶戶的感感情。。如果果跟客客戶聊聊得非非常開開心，，你要要把開開心的的身體體語言言也同同時表表達出出來；；如果果客戶戶不開開心，，你要要理解解地表表達出出同理理心。。三、激激發(fā)需需求優(yōu)質(zhì)的服務專業(yè)的禮品優(yōu)惠的傭金更實惠惠更專業(yè)業(yè)更便捷捷1.怎樣確確定客客戶購購買動動機？？一、客客戶的的動機機往往往是多多種多多樣的的，有有的還還深藏藏不露露。如如到客客戶公公司去去聽報報告會會或者者去公公司了了解黃黃金投投資產(chǎn)產(chǎn)品有有的是是為了了顯示示富有有與成成功。。有的的是聽聽朋友友說黃黃金投投資獲獲利很很高。。有的的只是是想簡簡單了了解一一下等等等二二、同同一動動機還還可能能引起起多種種購買買行為為。這個時時候一一線的的銷售售人員員就應應該了了解不不同客客戶的的購買買動機機作為一一名優(yōu)優(yōu)秀的的市場場銷售售人員員，必必須了了解不不同客客戶的的購買買動機機，也也就是是說，，要知知道客客戶是是在什什么思思想支支配下下作出出購買買選擇擇的。。惟有有如此此，市市場銷銷售人人員才才能幫幫助客客戶作作出明明智的的選擇擇。例例如如：一一個客客戶想想投資資黃金金理財財產(chǎn)品品，她她的興興趣是是在于于產(chǎn)品品的利利潤空空間大大、時時間自自由、、費用用等，，而市市場銷銷售總總是強強調(diào)交交易手手續(xù)費費比同同類投投資低低廉，，那就就大錯錯特錯錯了，，這個個客戶戶肯定定會覺覺得，，低廉廉一定定不會會有很很好的的培訓訓服務務保證證，而而且會會對投投資產(chǎn)產(chǎn)品、、公司司實力力產(chǎn)生生懷疑疑，也也會由由于該該投資資理財財產(chǎn)品品的特特性與與她的的購買買動機機不一一致，，從而而就放放棄選選擇。?！懻摚海簩嶋H際工作作中是是否也也遇到到類似似問題題？該該如何何處理理？2.客戶購購買動動機類類型A沖沖動型型：客客戶詳詳細咨咨詢投投資產(chǎn)產(chǎn)品的的動機機不一一定是是為了了立即即簽單單，有有時只是了解解，當當這種種人看看到別別人在在競相相搶購購一種種產(chǎn)品品時，，便容容易產(chǎn)產(chǎn)生沖動的購購買欲欲，也也心血血來潮潮地爭爭著去去搶購購。B被被動型型：這這種客客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)一一種產(chǎn)產(chǎn)品后后，總總是看看來看看去，，不知知該買買還是是不該該買買，，心理理難以以決定定，一一直處處于彷彷徨階階段。。對應方法法：市場銷售售人員要要態(tài)度誠誠懇，耐耐心等待待，不要要催促客客戶，同同時熱情介紹產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢、特特點、收收益等使使客戶清清楚投資資的目的的，激起其購買買欲。C比較較型：這這種客戶戶往往有有明確的的購買目目的，在在聽講師師講解產(chǎn)產(chǎn)品時聽聽得比較仔細，對對幾種同同類型的的產(chǎn)品特特點、收收益等會會進行反反復比較較。對應方法法：充分展示示產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，讓讓客戶接接觸模擬擬交易平平臺，耐耐心等待待不要催促，讓讓他慢慢慢選擇，，不能冷冷落客戶戶，否則則就會放放棄購買買。D求新新求異型型：這種種客戶購購買時，，受潮流流訊息的的影響，，有追求求產(chǎn)品理理念新穎穎，講究究流行的的心理狀狀態(tài)。對應方法法：詳細介紹紹產(chǎn)品的的優(yōu)勢、、特點，，收益在在國外普普及的情情況，以以與其心理追求求相吻合合。E嘗試型：：這種客客戶并不不了解產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢、特特點，收收益，只只是看著著好奇想想買又又不不買，或或聽親朋朋好友說說過這種種產(chǎn)品，，便抱著著試試了了解的心心理。對應方法法：廣泛宣傳傳這種產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點，夸夸張地渲渲染其優(yōu)優(yōu)勢、特特點，收收益突出出其其與眾不不同之處處，從而而引起客客戶的興興趣和好好奇心。。F習慣型型：這這種客客戶長長期使使用同同一種種理財財產(chǎn)品品，已已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了了習慣慣型投投資心心理動動機，，因而而會經(jīng)經(jīng)常選選擇某某種產(chǎn)產(chǎn)品投投資。。對應方方法：：熱情待待客，，定期期給予予客戶戶講座座免費費券或或贈送送禮品品，使使客戶戶嘗到到甜頭頭和得得到信信任，，不能能因為為是保保守型型的客客戶，，就怠怠慢或或冷落落了他他們G伙伴型型：有有些人人愿意意結(jié)伴伴，他他們大大多帶帶有共共同的的投資資目的的，也也往往往因為為一個個人投投資而而帶動動其他他人產(chǎn)產(chǎn)生投投資欲欲望。。對應方方法：：先做好好其中中一個個人的的工作作，滿滿足其其虛榮榮心和和自尊尊，再再以經(jīng)經(jīng)紀人人的利利潤回回報為為誘餌餌，使使其同同伴欣欣然跟跟進。。H孤僻型型：有有個別別客戶戶性格格孤僻僻，常常常表表現(xiàn)出出一種種孤僻僻的投投資心心態(tài)，，聽講講解一一種種產(chǎn)品品時，，喜歡歡一個個人看看，不不愿意意別人人在旁旁邊插插話，，選擇擇時，，也也不不愿意意別人人多干干涉或或者給給于意意見。。對應方方法：：市場銷銷售人人員應應做好好必要要的輔輔助工工作，，給其其更多多的““自由由”，，做到到話話不不多，，但周周到又又細心心。對話時時的兩兩個重重要要要點：：1．要要多講講贊美美的話話。2．不不要限限制在在說黃黃金投投資范范圍內(nèi)內(nèi)的話話題。。對話時時的兩兩個重重要禁禁忌：：1．切切忌挑挑剔客客戶存存在的的毛病病，通通過打打擊客客戶自自信心心的途途徑去去銷售售產(chǎn)品品。2．切切忌拿拿別家家公司司同類類產(chǎn)品品作比比較，，通過過打擊擊別家家公司司同類類產(chǎn)品品如何何不足足，以以求強強調(diào)和和提高高自我我產(chǎn)品品如何何如何何好的的方式式銷售售。四、處處理異異議反對意見，借口或者虛假信息隱藏著的真正原因拒絕是是成交交的開開始，，是了了解客客戶的的開始始拒絕可可以使使你話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移、、交談談延續(xù)續(xù)下去去拒絕可可以了了解客客戶真真正的的想法法我們對對拒絕絕的反反饋———客戶需需要我我們，，需要要更詳詳盡的的說明明處理拒拒絕———站在客客戶的的立場場，用用自己己的真真心誠誠意，，為客客戶解解決問問題，，感動動客戶戶的心心。⑵“我我要考考慮一一下””———六個個更多多的內(nèi)內(nèi)涵講解到到了尾尾聲，，過程程不錯錯。你你可以以在客客人眼眼中看看出他他們很很感興興趣。。當你你開始始成交交的程程序，，你的的客人人看著著你的的眼睛睛說：：“看看起來來不錯錯，但但我需需要好好好考考慮一一下””。不不要退退卻，，這其其實是是一個個購買買跡象象。每每一個個逆境境的背背后都都有好好的機機會。。找出出他們們心存存的真真正異異議，，再試試著成成交。。方法A.您的遠遠見會會回報報您，，不像像其他他人考考慮過過多，，最終終輸給給了拖拖延。。（贏贏在先先機））B.““健忘率率的成成交技技巧””——““我能理理解您您獲得得的信信息越越多，，您的的決定定更可可靠。。但是是您知知道，，推遲遲的經(jīng)經(jīng)過是是做決決定的的信息息變少少。教教育研研究者者告訴訴我們們從現(xiàn)現(xiàn)在起起30分鐘之之后，，你會會忘記記我們們所說說的50%”。拿出出一張張紙把把紙折折疊疊成一一半，，繼續(xù)續(xù)說：：“到到明天天的這這個時時候，，您會會保留留今天天所聽聽到的的1/4?！睂⒓堈壅鄢?/4大小。?！?8小時之之后，，您所所記得得的只只有少少于15%的信息息”。。將紙紙折到到1/8大小時時，總總結(jié)：：“李李先生生，您您只是是愿意意把決決定建建立在在這么么多事事實上上（給給客人人看一一下折折疊的的紙）），還還是所所有的的事實實上（（展開開折疊疊的紙紙）？？”——這個成成交技技巧需需要練練習才才能掌掌握，，一旦旦做的的好，，它很很有說說服力力。C.條件成成交——““李先生生，您您的確確需要要考慮慮。在在做這這樣的的決定定時，，您一一定要考慮慮三件件事：：第一一，您您是否否需要要投資資？請請問您您認為為現(xiàn)在在或?qū)頃枰顿Y資嗎””？如如果他他回答答‘會會’，，繼續(xù)續(xù)說：：“那那好，，第二二，您您是否否想投投資這這個？？李先先生，，您覺覺得您您想嗎嗎？””如果果他回回答‘‘想’’，再再說：：“那那很好好”。。最后后考慮慮的是是費用用。說說：““您認認為這這個您您投資資的起起嗎？？”回回答是是‘是是’的的話，，馬上上跟進進這個個最后后的表表述““讓我我們今今天就就繼續(xù)續(xù)吧””！結(jié)論：：你必必須訓訓練你你自己己習慣慣性的的去鏟鏟除““會回回來””的障障礙。。經(jīng)過過練習習，你你能也也會戰(zhàn)勝勝這個個轉(zhuǎn)變變的策策略。。你也也會得得到你你所期期望的的。成成交者者的態(tài)態(tài)度應應該是是排排除除對優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷的的依賴賴?？蛻簦海何矣X覺得你你們公公司對對我的的幫助助不大大我們：：明白白了，，可能能由于于我們們聯(lián)系系的時時間不不長，，我們們很多多客戶戶反映映，經(jīng)經(jīng)過一一段時時間的的積累累后，，對市市場的的整體體感覺覺好多多了，，那王先先生您您覺得得那些些方面面的服服務對對您更更有幫幫助呢呢？客戶：：最近近我很很忙，，是否否開戶戶我還還要考考慮一一下我們：：是的的，像像您這這樣的的成功功人士士一定定是很很忙的的，我我希望望我們們公司司和我我的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務能能使您您更輕輕松。。您看看要是是下周周一方方便的的話我我再聯(lián)聯(lián)系您您，你要有有什么么其他他的顧顧慮，，也請請您告告訴我我們。。促成=意愿+行動取得開開戶意意愿+開戶成成功＝＝成為為有效效戶有效的的促成成動作作確定開開戶時時間成功邀邀約見見面五、積積極促促成積極促促成我們：：**先生生，本本周六六，我我們有有個黃黃金投投資沙沙龍的的活動動，到到時候候我們們是實實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗的的交流流。期期間，，我們們也發(fā)發(fā)放公公司最最近的的研發(fā)發(fā)報告告信息息，您您要是是有好好的想想法也也可以以在沙沙龍分分享和和發(fā)言言啊。。以您您的投投資經(jīng)經(jīng)驗，，很多多實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗驗可以以和大大家分分享啊啊。我們：：王先先生，，我還還有一一個好好消息息要告告訴您您，本本月內(nèi)內(nèi)我們們剛好好再舉舉辦***活動動，活活動期期間我我們還還贈送送...，，機會會很難難得，，您看看要是是下周周二方方便的的話，，我?guī)蛶湍阍谠谖夜镜牡耐顿Y資報告告會約約個席席位。。六、電電話結(jié)結(jié)束后后的整整理如何整理簡潔，重點的記錄客戶信息表格形式整理容易區(qū)分客戶方便下次溝通客戶信信息記記錄表表日期客戶姓名客戶基本情況性格特點證券方面的投資情況對黃金投資的興趣其它需求每日電電話營營銷統(tǒng)統(tǒng)計表表打電話次數(shù)有效接觸次數(shù)有效銷售說明次數(shù)答應拜訪或見面有意向沒興趣9-10am10-11am11-12am1-2pm2-3pm3-4pm4-5pm5-6pm晚上周末合計總結(jié)日期：：年年月月日日營銷人人員姓姓名：：每周電電話營營銷統(tǒng)統(tǒng)計表表電話營銷活動周一周二周三周四周五周末合計打電話次數(shù)電話錯誤次數(shù)不在次數(shù)有效接觸次數(shù)有效銷售次數(shù)答應拜訪次數(shù)日期：：年年月月日日營銷人人員姓姓名：：謝謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:08:3015:08:3015:0812/31/20223:08:30PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:08:3015:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:08:3015:08:3015:08Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:08:3015:08:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:08:30下午15:08:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:08下下午午12月月-2215:08December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:08:3015:08:3031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:08:30下下午午3:08下下午午15:08:3012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:08:3015:08:3015:0812/31/20223:08:30PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:08:3015:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:08:3015:08:3015:08Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:08:3015:08:30December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:08:30下下午午15:08:3012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月