(佛山版)陌生拜訪時(shí)的深度溝通講解

陌生拜訪時(shí)的深度溝通孫續(xù)華2008年6月13日南方都市報(bào)廣州廣告部空杯心態(tài)空的杯子才能裝滿(mǎn)水！熟人與陌生人名詞解釋?zhuān)喊装l(fā)如新，傾蓋如故熟人與陌生人在生活中，我們可能有時(shí)會(huì)有邂逅、艷遇、一見(jiàn)鐘情在工作中：我們總是要遇到陌生人。我們需要和他們建立合作關(guān)系。我們需要和他們進(jìn)行深度溝通。工作中的問(wèn)題恐懼陌生拜訪不愿意做開(kāi)拓性客戶(hù)見(jiàn)到客戶(hù)高層緊張、不知所云、無(wú)話(huà)可說(shuō)只愿意見(jiàn)到熟悉的、喜歡的客戶(hù)人的天性做自己喜歡的事情，做自己熟悉的事情，做自己擅長(zhǎng)的事情；愿意和自己喜歡的、熟悉的人在一起；對(duì)陌生的恐懼！工作中的關(guān)鍵與難題去認(rèn)識(shí)陌生人，與人深度溝通。

溝通【溝通】

：“溝”者渠也，“通”者連也，借助某種渠道使雙方能夠通聯(lián)。有效的雙向溝通：是指我有效的表達(dá)自己的信息，而對(duì)方的回應(yīng)是我所期望的。溝通越多，壓力越少，收獲越多。望聞問(wèn)切

望聞問(wèn)切，中醫(yī)診病的基本方法，也是一個(gè)了解情況，收集材料的過(guò)程，在此基礎(chǔ)上選出正確的治療方法。望聞問(wèn)切（一）【望】Vs【觀察】眼觀六路，耳聽(tīng)八方■煙灰缸的例子■“量力而為”Vs“全情全力，大有作為”建立談話(huà)氛圍時(shí)間、地點(diǎn)、位置、人物問(wèn)題：就餐時(shí)如何入座？如果能這樣實(shí)在不行，也可以這樣發(fā)展的順序辦公室、會(huì)議室、飯桌、茶館、家里■小小的變化：在客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的辦公室如何就坐？■孫叔叔與腦筋急轉(zhuǎn)彎望聞問(wèn)切（二）【聞】Vs【聆聽(tīng)】上帝給了我們兩只耳朵，但卻給了我們一個(gè)嘴巴。難以有效傾聽(tīng)的障礙生理障礙：聽(tīng)力問(wèn)題與思考速度環(huán)境障礙：噪雜環(huán)境干擾與信息超負(fù)荷態(tài)度隔閡：思想干擾、自我中心思想、表現(xiàn)的欲望錯(cuò)誤假設(shè)：認(rèn)為聽(tīng)是被動(dòng)的，認(rèn)為說(shuō)好過(guò)聽(tīng)社會(huì)差異：文化差異、性別差異、缺乏訓(xùn)練、過(guò)往風(fēng)格望聞問(wèn)切（三）【問(wèn)】Vs【發(fā)問(wèn)】

開(kāi)放式與封閉式區(qū)別封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題表現(xiàn)是與否對(duì)與錯(cuò)需要很多話(huà)才能講清楚對(duì)方興奮得還想講其他內(nèi)容優(yōu)劣指向明確節(jié)省時(shí)間控制談話(huà)內(nèi)容收集信息不全氛圍緊張收集信息全面談話(huà)氛圍愉快耗時(shí)較長(zhǎng)談話(huà)不容易受控制容易跑題例如你希望是6月還是7月開(kāi)始推廣呢？你覺(jué)得什么時(shí)間開(kāi)始推廣比較合適？如何發(fā)問(wèn)問(wèn)題不要過(guò)于寬泛保持傾聽(tīng)的態(tài)度準(zhǔn)備一些行業(yè)內(nèi)敏感的話(huà)題善于進(jìn)行引導(dǎo)式的發(fā)問(wèn)善于用語(yǔ)氣詞、表情引導(dǎo)話(huà)題的選擇從其個(gè)人基本信息開(kāi)始；讓他了解你以及你的目的；通過(guò)某個(gè)話(huà)題切入；■利用FORM問(wèn)題：

F家庭，O職業(yè)，R消遣、娛樂(lè)，M動(dòng)機(jī)

話(huà)題的延伸【上堆】：含義更廣泛的詞語(yǔ)【下切】：把說(shuō)過(guò)的話(huà)中部分放大【平行】：同一層次上的其他選擇★

參加?xùn)|南亞旅行團(tuán)可以放松和消除疲勞，與家人有段快樂(lè)時(shí)光購(gòu)物、云頂賭場(chǎng)、人文風(fēng)情港澳臺(tái)地區(qū)、日本、韓國(guó)、望聞問(wèn)切（四）【切】Vs【對(duì)話(huà)】對(duì)話(huà)的技巧【復(fù)述】【回應(yīng)】【假借】

【跟帶】【隱喻】溝通的技巧（一）恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)落實(shí)到細(xì)節(jié)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)新鮮的變化。語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)、親和力要強(qiáng)。內(nèi)容要有創(chuàng)意，不要像背書(shū)稿。分享成功的喜悅有一段為了一個(gè)目標(biāo)而共同奮斗的經(jīng)歷。溝通的技巧(二)激發(fā)人的高尚動(dòng)機(jī)讓人釋放感情“你”的與“我”的LOGO的力量要誠(chéng)實(shí)，不要欺騙—————————————————蘇格拉底法則：先問(wèn)對(duì)方同意的問(wèn)題，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入設(shè)定的方向。首先讓別人開(kāi)口說(shuō)“是，是的”。

建立信任我們和人交往的目的是合作；合作的基礎(chǔ)首先是建立信任?！锝⑿湃蔚奈鍌€(gè)層次：基本禮儀（打招呼、換名片、寒暄幾句）傳遞信息（介紹資料、互換信息）共同話(huà)題（產(chǎn)生感覺(jué)、有談不完的話(huà)）興趣愛(ài)好（有共同的興趣愛(ài)好，可以一起玩）價(jià)值認(rèn)同（相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)）化解沖突、危機(jī)、尷尬案例：如何面對(duì)客戶(hù)對(duì)漲價(jià)的質(zhì)疑？出差預(yù)約禮物的準(zhǔn)備周末時(shí)間的利用準(zhǔn)備禮物的好處卡地亞情侶手鐲Dior限量版手表從訪談中學(xué)習(xí)

電視中的對(duì)話(huà)節(jié)目，知名主持人采訪明星人士的節(jié)目很受歡迎，當(dāng)然，也很有技巧。案例解析1陳魯豫Vs梁家輝《魯豫有約》之千變影帝陳魯豫Vs梁家輝part1陳魯豫：有人說(shuō)你第一部去給人跑龍?zhí)椎膽蚓褪侵軡?rùn)發(fā)的戲，是么？梁家輝：沒(méi)有，那是我們還在訓(xùn)練班，我跟華仔（劉德華）是同學(xué)。當(dāng)時(shí)在一個(gè)電視劇里頭周潤(rùn)發(fā)好像是演一個(gè)賭場(chǎng)的老板阿龍。我記得我收到劇本時(shí)很開(kāi)心，因?yàn)槲覀兛磩”竞芎?。我還因此約劉德華到我家吃飯，然后在那里研究劇本，結(jié)果翻了一個(gè)晚上，發(fā)現(xiàn)原來(lái)只有一句對(duì)白。陳魯豫：當(dāng)時(shí)你們扮演的角色是什么？梁家輝：我倆是他的保鏢。陳魯豫：保鏢甲？保鏢乙？梁家輝：對(duì)，我們也沒(méi)有分誰(shuí)甲誰(shuí)乙？反正當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)就一句。我印象特深的是那天錄影時(shí)，賭場(chǎng)的大門(mén)一打開(kāi)，周潤(rùn)發(fā)走中間，我們倆個(gè)在兩邊，，他看了一會(huì)兒就轉(zhuǎn)頭跟我和華仔說(shuō)“你們兩個(gè)去看一下”，然后我們倆一起說(shuō)“是，龍哥”，分別從機(jī)器左右出鏡，然后就沒(méi)有了。陳魯豫：“是,龍哥”，就這一句話(huà)？梁家輝：對(duì),其他就沒(méi)有了。陳魯豫：搶?xiě)颍苛杭逸x：那倒沒(méi)有，但我們確實(shí)設(shè)計(jì)了一些小動(dòng)作，就是所謂的“型”,我倆琢磨了半天,最后劉德華選擇咬著一個(gè)牙簽,而我是把西裝扣好,但把手斜插進(jìn)衣服里去。陳魯豫Vs梁家輝part2陳魯豫：沒(méi)戲拍的日子持續(xù)了多長(zhǎng)時(shí)間？你的情緒會(huì)很低落么？梁家輝：大概有一年多，其實(shí)那個(gè)時(shí)候情緒不會(huì)多低落。陳魯豫：很多傳言，說(shuō)你那時(shí)候擺地?cái)傎u(mài)手工藝品，是真的嗎？梁家輝：那不是傳言，那是真的。陳魯豫：但我總覺(jué)得可能是你現(xiàn)在時(shí)過(guò)境遷后再回憶當(dāng)年的那個(gè)經(jīng)歷覺(jué)得釋然了，也特別愿意跟人說(shuō)我當(dāng)年還去擺過(guò)地?cái)偭耍敲?？梁家輝：別冤枉我，其實(shí)沒(méi)有那樣，我覺(jué)得可能是當(dāng)時(shí)年輕，也確實(shí)沒(méi)有把電影當(dāng)作一個(gè)什么樣的終身追求？陳魯豫：可你都是影帝了呀？梁家輝：那又怎么樣?。筷愻斣ィ耗惝?dāng)時(shí)在哪兒擺地?cái)?？梁家輝：在銅鑼灣。最早是在石澳，外國(guó)游客比較多的地方，結(jié)果游客都撿我的東西，都把它挑來(lái)?yè)烊サ膿靵y了，最后也不買(mǎi)。陳魯豫：擺地?cái)傂枰畔乱恍┥矶伟桑縿e人會(huì)說(shuō)“哎呀，這個(gè)是影帝啊？”，碰到過(guò)這種情況嗎？……案例解析2楊瀾Vs金庸《楊瀾訪談錄》之“幫主”的心事誰(shuí)人知楊瀾Vs金庸開(kāi)始楊瀾：查先生，非常感謝您在八年之后再一次接受我的訪問(wèn)，還是在這個(gè)辦公室，還是有無(wú)敵海景。金庸：希望再過(guò)八年，我在16年之后再見(jiàn)到你，但不一定，這個(gè)辦公室可能沒(méi)有了。楊瀾：我們約定好啊，我數(shù)著日子啊。金庸：如果八年之后我再有價(jià)值，你覺(jué)得訪問(wèn)有意思，我跟你談?wù)勌欤牧奶旌芨吲d的。楊瀾：謝謝您，受寵若驚。楊瀾Vs金庸part1楊瀾：其實(shí)應(yīng)該來(lái)說(shuō)，陳家洛的身上也反映了您當(dāng)時(shí)在年輕時(shí)代書(shū)生時(shí)代很多的理想在他身上。您看他又是個(gè)富家公子啊，又能文能武，有很維護(hù)正統(tǒng)是吧？各方面那么的完美，在這之后好像沒(méi)有一個(gè)英雄是像陳家洛這樣來(lái)寫(xiě)的，從身世上各個(gè)方面來(lái)這樣寫(xiě)的了。金庸：可以說(shuō)，中國(guó)知識(shí)分子陳家洛，現(xiàn)在我回想，還是也有很多缺點(diǎn)，很多想象不實(shí)際的地方?！瓧顬懀毫詈鼪_跟您過(guò)去寫(xiě)的郭靖、楊過(guò)、張無(wú)忌這些都有很大的不同啊，他是個(gè)很有自由思想的一個(gè)人？金庸：特別強(qiáng)調(diào)一下，個(gè)人如果沒(méi)有權(quán)利的欲，沒(méi)有名利的欲，我就自由自在，瀟瀟灑灑，但是如果在大家權(quán)力斗爭(zhēng)很厲害的時(shí)候，你想自由自在也不可能。楊瀾：所以其實(shí)在他的身上有一種您對(duì)過(guò)去所謂的這種英雄的反思在里面？……楊瀾Vs金庸part1楊瀾：我想說(shuō)在您這些小說(shuō)中出現(xiàn)的這些大俠，就是說(shuō)從陳家洛到郭靖、楊過(guò)、張無(wú)忌，然后喬峰，然后到了令狐沖再到韋小寶，似乎我們看到您筆下的英雄從原來(lái)正統(tǒng)的那種英雄越來(lái)越走向叛逆啊，當(dāng)然韋小寶是可能更反英雄的這樣一個(gè)角色，這個(gè)是不是反映出您當(dāng)時(shí)有一種悲觀的情緒？金庸：不是的，我越來(lái)越對(duì)人性可能了解多了，年紀(jì)大了對(duì)世界上的事情了解多了，年輕的時(shí)候崇拜英雄，好像還是有點(diǎn)迷迷糊糊的，好像英雄真的是大英雄，但年紀(jì)慢慢大了之后，知道這個(gè)答應(yīng)后后邊其實(shí)有他自己卑鄙的一面，也有他見(jiàn)不得人的一方面?！瓧顬慥s金庸part2很有意思是這兩本書(shū)（《射雕英雄傳》）在大陸和臺(tái)灣同時(shí)都被禁了，但是呢，同時(shí)又在七十年代末的時(shí)候，兩岸又開(kāi)始對(duì)你的書(shū)解禁了。楊瀾：先是蔣經(jīng)國(guó)邀請(qǐng)您去臺(tái)灣，對(duì)不對(duì)？他有沒(méi)有跟你談到你的武俠小說(shuō)？他喜歡誰(shuí)？金庸：他沒(méi)有講哪一個(gè)，他說(shuō)我的武俠小說(shuō)他都喜歡看的?！瓧顬懀耗谝淮我?jiàn)鄧小平是什么時(shí)候？他怎么樣跟您談起您的作品？聽(tīng)說(shuō)他的桌上還曾經(jīng)放過(guò)《射雕英雄傳》，還是？金庸：他桌上沒(méi)有放。但他后來(lái)跟我要些小說(shuō)去，他的床頭放了。楊瀾：床頭放，他有沒(méi)有跟你說(shuō)他喜歡哪個(gè)人物的？金庸：他說(shuō)你的武俠小說(shuō)我喜歡看的，沒(méi)有指出那個(gè)人物。楊瀾Vs金庸part2

不過(guò)我覺(jué)得查先生，這個(gè)歷史有的時(shí)候很有一點(diǎn)諷刺意義，你曾經(jīng)是一個(gè)被兩岸都不接受的人，然后后來(lái)又被兩岸都接受了，甚至還能在兩岸的高層之間有某些信息的往來(lái)是通過(guò)您來(lái)完成的，或者說(shuō)能不能這樣理解，其實(shí)在中國(guó)半個(gè)多世紀(jì)的各種戰(zhàn)亂和政治的紛爭(zhēng)當(dāng)中還是有一些共同的價(jià)值觀。而且在您的小說(shuō)中實(shí)際上是有相當(dāng)集中的一種體現(xiàn)？楊瀾Vs金庸part3楊瀾：在您的武俠小說(shuō)中有很多令人神往的愛(ài)情，您覺(jué)得哪一對(duì)人物中間的愛(ài)情是代表了您對(duì)愛(ài)情的一種理想的想法？金庸：我對(duì)愛(ài)情理想的想法，不能說(shuō)哪一段，總之對(duì)人是很忠心的，沒(méi)有三心二意的，一直從一而終的那種感情我是很欽佩的，自己也做不到的。楊瀾：自己做不到，所以很愿意把它描繪出來(lái)。金庸：是的。楊瀾：您在最前面說(shuō)，覺(jué)得這一輩子沒(méi)有對(duì)誰(shuí)不起，只不過(guò)就是在你的那個(gè)婚姻當(dāng)中有過(guò)婚外情，你對(duì)這件事情至今想起來(lái)還是覺(jué)得有內(nèi)疚是嗎？金庸：是啊。楊瀾：但是您覺(jué)得這更多的是一種自己年輕時(shí)候的一時(shí)糊涂呢，還是說(shuō)是命運(yùn)當(dāng)中的一個(gè)不可避免的事情？金庸：避免是可以避免的，但是我沒(méi)有自己故意去控制自己感情，所以也覺(jué)得對(duì)不起人，這是不對(duì)的，不好的。楊瀾：后來(lái)這位女士去世的時(shí)候好像身邊也沒(méi)有人是吧，在醫(yī)院里？金庸：我不知道。楊瀾：您都不知道？金庸：我不知道，我一直想接近她，她拒絕，他不愿意見(jiàn)到我，我通過(guò)叫兒子去照顧她，她都不愿意見(jiàn)到，她情愿獨(dú)立。楊瀾Vs金庸結(jié)尾楊瀾：作為人生的境界來(lái)說(shuō)，您現(xiàn)在最希望自己能夠達(dá)到的一種境界是什么？金庸：我現(xiàn)在年紀(jì)大了，我希望把學(xué)業(yè)告一個(gè)段落之后，那么平平淡淡過(guò)生活，過(guò)一點(diǎn)清閑的生活，能夠游