銀行保險銷售技巧培訓(xùn)課程

銀行保險銷售技巧1課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)2推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：3成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)4銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場分割階段改善服務(wù)階段高度計劃經(jīng)濟(jì)時代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競爭加劇。5銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會6柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識7理財室銷售1、當(dāng)前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對理財人員的培訓(xùn)8網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力9咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時間、地點的選擇10電話話、、信信函函宣宣傳傳銷銷售售1、、宣宣傳傳成成本本低低2、、主主要要作作用用是是推推薦薦、、告告知知3、、特特定定對對象象、、特特定定方方式式11產(chǎn)品品說說明明會會1、適合合群體客客戶2、由網(wǎng)網(wǎng)點組織織效果更更佳12柜面銷售售建立信任任發(fā)現(xiàn)需求求產(chǎn)品推薦薦促成銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售技能能銷售結(jié)果果職業(yè)形象象專業(yè)知識識13步驟一：：建立信信任基本的柜柜面禮儀儀接觸1、儲戶戶到銀行行窗口2、遞送送存折或或錢物3、接過過存折或或錢物4、離開開1、寒暄暄2、贊美美（運用行行之有效效的話術(shù)術(shù)）柜臺銷售售流程與與話術(shù)14柜面禮儀儀在客戶戶辦理業(yè)業(yè)務(wù)中的的運用儲戶到銀銀行窗口口微笑：真誠、自自然、發(fā)發(fā)自內(nèi)心心。鞠躬：儲戶少時時，請站立立面向儲儲戶行15度鞠躬禮：：儲戶多時時，請在座座位上頭頭轉(zhuǎn)90度面向儲戶戶，行15度欠欠身禮。問候/詢詢問：“您好??！請問您您要辦理理什么業(yè)業(yè)務(wù)？”人少時，，請雙手手接過存存折。落落座！15遞送存取取憑條或口述客戶接過過存折或或錢物向儲戶遞遞送存折折時的要要求：微笑地將存折折的開啟處，面向客客戶，雙手遞出。目的：方方便儲戶戶直接打打開，查查看存折折內(nèi)容。要求儲戶戶簽字時時：將簽單上上的字面面向儲戶戶,雙手手遞出。。目的：方方便儲戶戶接過簽簽單后，，可直接接簽名。。離開微笑行欠欠身禮告告辭：“希望您您再次光光臨！””最好的銷售時機(jī)可選用行之有效的接觸方法16推銷的要要點：并非推銷銷產(chǎn)品，，而是推推銷自己己。善于推銷銷自己17儲戶到銀銀行窗口口遞送存存取憑憑條或口述述接過存存折或或錢物物離開你好??！存取？？密碼碼？？？沒有主主動銷銷售的的意識識，使銀行行的金金融產(chǎn)產(chǎn)品如同虛虛設(shè)。。沒有發(fā)發(fā)展忠忠誠客戶的的意識識缺少對對客戶戶再次光顧的的提醒醒目前銀銀行客客戶辦辦理業(yè)業(yè)務(wù)的的流程程目前銀銀行柜柜員的的服務(wù)務(wù)——““六字字方針針”目前存存在的的不足足？主動營營銷意意識的的欠缺缺18勤于開開口敢于開開口善于開開口開口19不敢開開口的的原因因沒有養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣放不下下架子子準(zhǔn)備不不充分分害怕拒拒絕對產(chǎn)品品有顧顧慮20開口的的時機(jī)機(jī)♀相互感感覺好好的時時候♀客戶存存款或或轉(zhuǎn)存存的時時候♀面對對女性性或中中老年年客戶戶♀客戶戶主動動詢問問的時時候21開口的的藝術(shù)術(shù)?選選擇恰恰當(dāng)?shù)牡臅r機(jī)機(jī)?說說對方方愛聽聽的話話?說說對方方關(guān)注注的話話?說說話要要因人人而異異?處處處體體現(xiàn)尊尊重22接觸話話術(shù)目的：：引發(fā)客客戶關(guān)關(guān)注，，拉進(jìn)進(jìn)與客客戶距距離，，消除除客戶戶心防防。時機(jī)：：1、客戶辦辦理定定期高高額存存款或或存款款到期期領(lǐng)取取時2、客戶購購買國國債或或國債債到期期兌付付時3、客客戶辦辦理零零存整整取業(yè)業(yè)務(wù)時時4、客客戶看看宣傳傳材料料，主主動詢詢問時時話術(shù)：：現(xiàn)在有有一款款最新新的理理財產(chǎn)產(chǎn)品———兼兼具保保障和和投資資，而而且這這個產(chǎn)產(chǎn)品的的投資資風(fēng)險險為零零，還還有紅紅利派派發(fā)，，我給給您介介紹一一下吧吧。23客戶戶的的三三維維需需求求（Threedimensionsofcustomerneeds））對產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)的的需需求求Theneedsforproducts/service對情情感感/感感受受的的需需求求Theneedsforexperience對維維系系關(guān)關(guān)系系的的需需求求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求柜臺銷售流程程與話術(shù)24客戶需求的四四個層次客戶的需求是是什么？為什么需求？？如何應(yīng)用？（（解決什么問問題？）期望得到什么么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求25老太太買李子子的故事小販甲：“我我的李子又大大又甜，特別別好吃。”小販乙：“我我這里是李子子專賣，各種種各樣的李子子都有。您要要什么樣的李李子？”小販丙：“別別人買李子都都要又大又甜甜的，您為什什么要酸的李李子呢？”26了解真正的需需求甲—沒有抓住住需求乙—抓住表面面的需求丙—抓住深層層次的需求27實戰(zhàn)案例2003年2月的一天下下午，在建行行南京市某網(wǎng)網(wǎng)點，來了一一名40多歲歲的中年婦女女。她向柜面面工作人員索索要一張定期期儲蓄的存款款單。這時，接待她她的是一名20歲左右的的年輕小伙，，他自然地問問了一句———“你存幾年年啊？”中年婦女答到到：“3年。。”于是，小伙子子及時地推薦薦道：“既然然你的錢暫時時不用，還不不如買鴻豐分分紅……”話話說到一半突突然中止了，，小伙子觀察察一下中年婦婦女的反應(yīng)。。中年婦女問道道：“鴻豐分分紅是什么啊?。俊笨吹街心陭D女女感興趣，小小伙子立刻宣宣傳起來：““這是一種新新型投資理財財產(chǎn)品，保本本、有息、免免征利息稅，，而且還有保保障……”…………——最后，成成交了一筆4萬元的鴻泰泰分紅躉繳業(yè)業(yè)務(wù)！前后總總計約15分分鐘。12/31/2022步驟二：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點點：1、收益2、期限3、繳費4、保障5、...29步驟三：推薦薦產(chǎn)品1、針對客戶戶的關(guān)注點進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦薦2、適當(dāng)運用用說明話術(shù)30目的：強(qiáng)化客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的興趣，，從客戶可能能的購買點出出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品功能、利利益和特色。。時機(jī)：客戶對產(chǎn)品引引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險是介介于儲蓄與股股票之間的最最佳投資方式式，買了這個個保險，就相相當(dāng)保險公司司許多理財專專家在幫您投投資理財，您您是坐享投資資收益的。分紅保險買得得越多，分紅紅也越多，而而且紅利是以以復(fù)利計息的的。說明話術(shù)31兩項必須說明明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與與特點◎客戶購買理由由說明32產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保保險責(zé)任及優(yōu)優(yōu)勢附加內(nèi)容：交交費方式與保保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借借款免稅33產(chǎn)品說說明的的要領(lǐng)領(lǐng)一、簡簡潔精精煉二、抓抓住重重點三、清清晰明明了四、新新穎獨獨特34解決客客戶的的三個個問題題◎需要購購買嗎嗎？◎有能力力購買買嗎？？◎購買劃劃算嗎嗎？35步驟四四：促促成目的：：幫助客客戶下下定決決心購購買。。時機(jī)：：1、客客戶仔仔細(xì)閱閱讀宣宣傳彩彩頁時時；2、客客戶提提出類類似以以下問問題時時：詢詢問紅紅利領(lǐng)領(lǐng)取方方式時時，詢詢問變變更或或退保保方式式時、、詢問問保險險公司司情況況時；；3、客客戶詢詢問辦辦理細(xì)細(xì)節(jié)時時；4、客客戶詢詢問他他人辦辦理情情況時時；5、客戶對對你的講解解表示贊同同時。36促成的方法法獲取暗示同同意由小決定引引出大決定定二選一法類比法對比法激勵法總結(jié)：動之之以情，曉曉之以理，，誘之以利利37促成的輔助助工具以填寫完畢畢的投保單單或交接單單。市分公司編編輯下發(fā)的的相關(guān)資料料。本所客戶累累計投保的的金額。專業(yè)報刊、、雜志上有有關(guān)分紅保保險特別是是鴻泰保險險的介紹。。38促成話術(shù)辦理這項業(yè)業(yè)務(wù)的人很很多，您的的錢也閑著著，不妨買買幾份吧。。您是買5份份，還是10份？把您的身份份證給我，，我來幫您您辦一下手手續(xù)。（伸伸出手）這個產(chǎn)品既既有充足的的保障，又又有穩(wěn)定的的回報，您您還有什么么可擔(dān)心的的呢？您只只需在這兒兒簽個字就就行了。（（遞上筆））39客戶拒絕的的原因：銷售人員解解釋不清楚楚客戶擔(dān)心過過多超過了客戶戶的購買能能力其他不便說說出的原因因拒絕處理40客戶拒絕的的四種類型型習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕41拒絕處理的的步驟◎找出客戶拒拒絕的主要要原因◎再次重點性性說明◎第二次次促成◎保存客客戶資料42客戶常見問問題處理一、對投資資收益有疑疑問投資收益不不確定投資失敗了了怎么辦？？去年紅利水水平如何？？二、對服務(wù)務(wù)有疑問在銀行買了了保險，以以后找誰？？要提前用錢錢怎么辦？？以后在哪里里領(lǐng)錢？43客戶常見問問題處理三、對公司司信譽(yù)有疑疑問保險公司可可靠嗎？操作不透明明，無法知知道到底有有沒有賺錢錢？四、與其他他公司相比比泰康比你們們好公司大，船船大難掉頭頭國有公司機(jī)機(jī)制太僵硬硬44服務(wù)認(rèn)識服務(wù)服務(wù)的對象象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)做好服務(wù)應(yīng)應(yīng)有的觀念念結(jié)論45認(rèn)識服務(wù)與銀行共同同維護(hù)信譽(yù)譽(yù)，持久合合作增強(qiáng)銀行人人員的信心心和積極性性服務(wù)沒有時時間限制——售前、售售中、售后后提高客戶續(xù)續(xù)保率，減減少失效或或退保46服務(wù)對象和和途徑保險公司銀行客戶47體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)1、提供銀銀行及產(chǎn)品品的信息2、提供與與產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的資料3、宣傳及及咨詢服務(wù)務(wù)4、溝通、、鞏固關(guān)系系5、保單保保全服務(wù)6、...48做好服務(wù)應(yīng)應(yīng)有的觀念念服務(wù)帶來業(yè)業(yè)績收入的的提高服務(wù)需要的的是真心當(dāng)你忘記客客戶時，客客戶也忘記記了你不要用客戶戶保額的高高低，決定定你的服務(wù)務(wù)品質(zhì)49銷售技巧之之歌迎面八顆牙牙,見人說說人話.多說一句話話,關(guān)鍵鍵就靠它.條款說清楚楚,邊說邊邊觀察.需求深入挖挖,拒絕不不可怕.探清真與假假,問題巧巧轉(zhuǎn)化.理財多元化化,保險解解決它.拒絕視平常常,想買才才找茬.耐心加辦法法,保費笑笑哈哈.50結(jié)論1、維護(hù)市市場比拓展展市場更加加重要2、服務(wù)是是一種理念念，而非簡簡單的形式式一次銷售的的完成并非非意味著銷銷售工作的的結(jié)束，良好的服務(wù)務(wù)是下一次次銷售的開開始。51課程回顧銀行營銷觀觀念的發(fā)展展階段銀行常見銷銷售方式簡簡介柜臺銷售策策略及話術(shù)術(shù)客戶常見問問題處理服務(wù)529、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:05:3916:05:3916:0512/31/20224:05:39PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:05:3916:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:05:3916:05:3916:05Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:05:3916:05:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:05:39下午午16:05:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:05:3916:05:3931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:05:39下午午4:05下午午16:05:3912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:05:3916:05:3916:0512/31/20224:05:39PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2216:05:3916:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:05:3916:05:3916:05Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:05:3916:05:39December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:05:39下午16:05:3912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3116:05:3916:05:3931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:05:39下午午4:05下午午16:05:3912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?6:05:3916:05:3916:0512/31/20224:05:39PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2216:05:3916:05Dec-2