針對(duì)渠道成員的管理與控制2

針對(duì)渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷商之間激烈的價(jià)格競爭渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)核心優(yōu)勢不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)構(gòu)中的分分析評(píng)價(jià)價(jià)首先評(píng)價(jià)價(jià)某種類類型管道道中的貢貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)構(gòu)類型其次參考考客戶購購買總量量或競爭爭對(duì)手出出貨比例例，評(píng)價(jià)價(jià)自己的的配比是是否般配配代理商的的市場覆覆蓋情況況實(shí)際為對(duì)對(duì)寬度策策略的執(zhí)執(zhí)行審視視形成針對(duì)對(duì)“種類類方向””和“密密度方向向”的理理性分析析代理商的的市場覆覆蓋情況況針對(duì)某一一類型的的代理商商所覆蓋蓋的客戶戶群是否否過渡密集集均衡稀疏遺漏空白成員沖突突伴隨渠道道產(chǎn)生，，沖突如如影相隨隨我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)想到廠商無法法杜絕沖沖突，但但是可以以調(diào)控沖沖突我們經(jīng)常常需要在在近期業(yè)業(yè)績和渠渠道的整整體平衡衡中間作作出決策策從總策略略上打伏伏筆、從從具體單單子上控控苗頭、、從中間間操作上上進(jìn)行調(diào)調(diào)控、在在事件結(jié)結(jié)束后抹抹平傷痕痕渠道沖突中中的典型角角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過路者補(bǔ)充者外部革新者者協(xié)調(diào)渠道沖沖突間的作作用力強(qiáng)制性的(B意識(shí)到如果果B不按照A的意愿行事事，將會(huì)受受到A的懲罰)獎(jiǎng)勵(lì)性的(B按照A的意愿去做做，因?yàn)锽知道A會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)B)合理性的(B認(rèn)為A有權(quán)命令他他)經(jīng)驗(yàn)性的(B允許A做一些事情情，因?yàn)锳比B知道的更多多)參考性的(B按照A的意愿行事事，因?yàn)锽想做得象A那樣，或做做A的搭檔)渠道的沖突突垂直沖突分銷商與二二級(jí)代理：：爭奪最終終用戶區(qū)域代理與與下級(jí)零售售：角色和和權(quán)限界定定不清總代理與分分銷商：為為限制分銷銷商而直接接做用戶生產(chǎn)商與總總代理：限限制發(fā)展、、制造均衡衡水平?jīng)_突：：各級(jí)代理理間競相降降價(jià)其他沖突分銷商內(nèi)部部職能部門門利益沖突突渠道沖突的的類型（按按效果分））功能正常的的沖突正常的競爭爭互利于雙方方的渠道被被錯(cuò)誤地認(rèn)認(rèn)為是在相相互競爭功能失調(diào)的的沖突影響渠道效效率相互消耗的的爭端破壞渠道成成員的合作作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在在渠道的目目標(biāo)市場引引入的新渠渠道渠道沖突的的結(jié)果不構(gòu)成破壞壞性的結(jié)果果-雖雖然不滿滿但沒有有更好的的伙伴-積積極意義義的沖突突能提高高渠道效效率構(gòu)成破壞壞性的結(jié)結(jié)果-浪浪費(fèi)渠道道成員的的資源-沖沖突惡性性循環(huán)破破壞協(xié)作作：觀念－不不是避開開沖突而而是管理理沖突渠道沖突突是不可可避免的的，一味味避免沖沖突實(shí)際際上是阻阻礙變革革適度的沖沖突可以以激發(fā)組組織創(chuàng)新新－鯰魚魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芄芾頉_突突能夠增增加渠道道的凝聚聚力通過沖突突“激發(fā)發(fā)—解決決”的過過程檢驗(yàn)驗(yàn)并加強(qiáng)強(qiáng)渠道系系統(tǒng)的功功能IT時(shí)代，保保持系統(tǒng)統(tǒng)的柔性性的需要要針對(duì)沖突突處理的的分析彼此合作作意愿對(duì)渠道整整體利益益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調(diào)沖突突的常用用方法明確界定定客戶和和市場規(guī)規(guī)劃通過品相相搭配、、技術(shù)服服務(wù)支持持、價(jià)格格控制等等手段，，形成各各寬度類類型中代代理的優(yōu)優(yōu)勢斡旋走動(dòng)動(dòng)、創(chuàng)造造溝通、、培訓(xùn)交交流等方方式，擴(kuò)擴(kuò)大人際際接觸面面、擴(kuò)大大合作的的可能明確并再再三強(qiáng)調(diào)調(diào)獎(jiǎng)懲制制度談判、調(diào)調(diào)解、仲仲裁、處處理設(shè)立各自自市場內(nèi)內(nèi)的明確確目標(biāo)和稀泥物流走向向區(qū)域串貨貨渠道塞貨貨串貨的危危害渠道利益益大量走走失在路路程打擊本地地經(jīng)銷商商的經(jīng)營營積極性性打擊本地地經(jīng)銷商商樹立品品牌的長長期行為為的積極極性促其實(shí)施施短期行行為自我引發(fā)發(fā)價(jià)格競競爭品牌形象象受挫對(duì)未來串串貨的有有效預(yù)防防產(chǎn)品代碼碼提供物流流信息走走向鼓勵(lì)相互互揭發(fā)，，抓到證證據(jù)者獎(jiǎng)獎(jiǎng)，被發(fā)發(fā)現(xiàn)者罰罰建立專門門的市場場監(jiān)控部部門向中間商商明確，，做好了了提升控控制區(qū)域域和級(jí)別別調(diào)控“搬搬箱人””的貨源源和進(jìn)貨貨價(jià)格處理渠道道“塞貨貨”不可“自自欺欺人人”輔助拉動(dòng)動(dòng)市場輔助推動(dòng)動(dòng)銷售物流的調(diào)調(diào)撥和分分流階段性停停止供貨貨階段性““傾銷””價(jià)格競爭鋒利的“雙刃刃劍”惡性價(jià)格競爭爭的危害渠道整體利潤潤下降公眾品牌形象象受損激發(fā)中間商的的短里行為，，不利于中間間商的自我積積累和發(fā)展嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致致，中間商整整體對(duì)產(chǎn)品無無信心預(yù)防價(jià)格競爭爭的有效方法法市場監(jiān)控小組組互相揭發(fā)，以以發(fā)票為準(zhǔn)對(duì)初期違反者者，嚴(yán)管重罰罰或高舉輕打打降低級(jí)別或取取消代理資格格市場回饋：終端客戶滿意意度零售商滿意度度批發(fā)商滿意度度分銷商滿意度度行業(yè)代理及系系統(tǒng)集成商滿滿意度各級(jí)滿意度的的指標(biāo)體現(xiàn)供貨的及時(shí)和和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及服服務(wù)支持的程程度市場拉動(dòng)和客客戶推動(dòng)的幫幫助程度信息溝通的頻頻度和程度解決問題的速速度和效能人際界面和配配合態(tài)勢渠道成員個(gè)體體的管理與控控制方式調(diào)查、走訪、、溝通、數(shù)據(jù)據(jù)分析內(nèi)容銷售方向、客客戶滿意、銷銷量完成、促促銷活動(dòng)、廣廣告宣傳、公公關(guān)活動(dòng)、物物流走向、價(jià)價(jià)格維持、庫庫存水平、應(yīng)應(yīng)收帳款、二二級(jí)渠道建設(shè)設(shè)、市場信息息回饋、終端端客戶信息回回饋、人員素素質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、商務(wù)運(yùn)運(yùn)行配合程度度、與關(guān)鍵人人關(guān)系評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)、、推動(dòng)動(dòng)、擠擠壓、、打擊擊、備備選、、清除除代理商商運(yùn)行行過程程中的的調(diào)查查調(diào)查是是一個(gè)個(gè)不間間斷的的過程程調(diào)查的的方式式：同業(yè)走走動(dòng)、、零售售賣場場詢問問、安安插內(nèi)內(nèi)部支支持者者重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注：：當(dāng)前前經(jīng)經(jīng)營營的的情情況況大客客戶戶發(fā)發(fā)展展的的情情況況公司司新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)傾傾向向與區(qū)區(qū)域域競競爭爭對(duì)對(duì)手手的的關(guān)關(guān)系系代理理商商走走訪訪中中的的注注意意問問題題老板板的的態(tài)態(tài)度度及及變變化化辦公公室室內(nèi)內(nèi)的的氛氛圍圍員工工的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)辦公公桌桌面面的的文文件件電腦腦屏屏幕幕接聽聽電電話話的的內(nèi)內(nèi)容容斜刺刺一一槍槍的的詢詢問問有有關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、未未來來發(fā)發(fā)展展想想法法、、對(duì)對(duì)合合作作的的態(tài)態(tài)度度等等與代代理理商商的的交交流流風(fēng)風(fēng)格格把把握握在商商與與朋朋友友“商商人人角角度度””與與““朋朋友友角角度度””記住住：：我我們們與與代代理理是是因因?yàn)闉椤啊艾F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)與與長長期期的的利利益益””而而來來數(shù)據(jù)據(jù)分分析析總回回款款總利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)物流流總總趨趨勢勢價(jià)格格總總趨趨勢勢產(chǎn)品品品品相相和和時(shí)時(shí)段段貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)庫存存水水平平訂貨貨規(guī)規(guī)律律代理理商商十十五五項(xiàng)項(xiàng)評(píng)評(píng)估估體體系系（（四四級(jí)級(jí)細(xì)細(xì)分分制制：：優(yōu)優(yōu)良良中中差差））價(jià)格格控控制制、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域、、銷銷售售直直達(dá)達(dá)、、零零售售店店覆覆蓋蓋管理理配配合合、、促促銷銷配配合合零售售商商庫庫存存、零售售商商斷斷貨貨、、定定期期送送貨貨、、送送貨貨回回應(yīng)應(yīng)、、零零售售商商投投訴訴促銷銷運(yùn)運(yùn)作作銷售額、、應(yīng)收帳帳款、計(jì)計(jì)劃完成成率代理商綜綜合評(píng)分分集合表表參看代理理商綜合合評(píng)分表表評(píng)估類別別及權(quán)重重：銷售售額度（（55%）、銷銷售質(zhì)量量（25%）、、對(duì)下級(jí)級(jí)的服務(wù)務(wù)品質(zhì)（（10%）、市市場及管管理方面面的配合合程度（（10%）注意：總總分階段段與一票票否決對(duì)代理商商個(gè)體的的調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)平衡擠壓打擊備選清除常用的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施施年度反點(diǎn)點(diǎn)（按項(xiàng)項(xiàng)逐步、、以物為為主）提前回款款獎(jiǎng)勵(lì)合作性廣廣告補(bǔ)助助設(shè)立技術(shù)術(shù)及管理理中心加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)管理支支持提升代理理級(jí)別輔助建立立標(biāo)準(zhǔn)店店名譽(yù)加冠冠促銷品加加放常用推動(dòng)動(dòng)措施價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管理理促銷支持持品相搭配配信息通報(bào)報(bào)常用擠壓壓措施通過物流流供貨通過價(jià)格格平衡通過品相相搭配通過樣品品控制通過促銷銷制約通過控制制對(duì)其新新品的發(fā)發(fā)放常用的打打擊措施施新品出臺(tái)臺(tái)、物流流塞死價(jià)格打壓壓反點(diǎn)拖延延聯(lián)合夾擊擊扶植渠道道對(duì)手備選注意意抓緊終端端渠道強(qiáng)化區(qū)域域品牌漸斷物流流抓緊回款款給對(duì)方逐逐漸樹立立不可完完成的績績效清除時(shí)注注意借題發(fā)揮揮轉(zhuǎn)借政策策改變逐漸樹立立不可完完成的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)漸進(jìn)處理理物流和和帳款顯示我沒沒有別的的辦法為未來的的再次合合作留下下活話針對(duì)代理理商業(yè)務(wù)務(wù)的管理理重點(diǎn)組織效率率人員能力力對(duì)廠家的的認(rèn)知對(duì)產(chǎn)品的的理解推動(dòng)的方方向推動(dòng)的質(zhì)質(zhì)量市場拉動(dòng)動(dòng)客戶滿意意區(qū)域經(jīng)理理—塑造造堅(jiān)強(qiáng)““供應(yīng)鏈鏈”對(duì)手代理客戶市場拉動(dòng)動(dòng)代理管理理終端推動(dòng)動(dòng)實(shí)體流信息流資金流隊(duì)伍各級(jí)客戶戶的滿意意與忠誠誠9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:02:2916:02:2916:0212/31/20224:02:29PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:02:2916:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:02:2916:02:2916:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:02:2916:02:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:02:29下午16:02:2912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:02:2916:02:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:02:29下午午4:02下午午16:02:2912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:02:2916:02:2916:0212/31/20224:02:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2216:02:2916:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:02:2916:02:2916:02Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:02:2916:02:29December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:02:29下下午16:02:2912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:2916:02:2931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:29下午4:02下下午16:02:2912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:02:3016:02:3016:0212/31/20224:02:30PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2216:02:3016:02Dec