銀行柜員銷售培訓(xùn)

銀行柜員營銷及產(chǎn)品培訓(xùn)我們希望從這次培訓(xùn)中得到什么？我的期望：一、思考互動(dòng)二、不用抄，可以記下觸動(dòng)你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售基本觀念及技能培訓(xùn)內(nèi)容一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行銷售基本觀念及技能銀行縮寫中國建設(shè)銀行——CBC“存不存？”中國銀行——BC“不存?！敝袊r(nóng)業(yè)銀行——ABC“啊，不存”中國工商銀行——ICBC“愛存不存”招商銀行——CMBC“存嗎？？白癡！”興業(yè)銀行——CIB“存一百”國家開發(fā)銀行——CDB——存點(diǎn)吧！”北京市商業(yè)銀行——BCCB白存存不？”匯豐銀行——（HSBC）還是不存”1、客戶對銀行、對柜面人員有基本的信任感。2、柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求說明及促成話術(shù)清晰、簡煉。3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合適機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品。4、柜面人員接觸客戶的機(jī)會(huì)多，銷售的機(jī)會(huì)多，個(gè)人能力和業(yè)績的關(guān)系是一種杠桿關(guān)系。5、成功要素：親和力、企圖心、理解力。銀行柜面銷售的特點(diǎn)：基本的信任感更多銷售機(jī)會(huì)更快成長（能力和收入）我們的優(yōu)勢我們的挑戰(zhàn)：和客戶接觸時(shí)間短我們的位置不能輕易變動(dòng)思考：如果看待和面對？一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行銷售基本觀念及技能培訓(xùn)內(nèi)容這份工作需需要我們具具備什么樣樣的KASH？KASHKnowledge知識Attitude態(tài)度Skill技能Habit習(xí)慣1.正確的的思維模式式你要有屬于于自己的成成功信念。。贏者思維：：失敗是成功功路上必須須支付的成成本相信任何銷銷售問題都都可以找到到正確的解解決辦法成功的信念念沒有失敗，，只有暫時(shí)時(shí)停止成功功；上帝的延遲遲并非上帝帝的拒絕；；任何事情的的發(fā)生必有有其目的，，并且有助助于我；重要的不是是發(fā)生了什什么事，而而是要做哪哪些事情來來改善它；；對自己的生生命完全負(fù)負(fù)責(zé)；要讓事情改改變，先改改變我自己己；要讓事事情變得更更好，先讓讓自己變得更更好；成功者愿意意做失敗者者不愿意做做的事情，，所以他成成功；專業(yè)精神從事專業(yè)工工作時(shí)不帶帶“感情色色彩”寧靜從容控制客戶與與自己的情情緒，而不不是被控制制2.養(yǎng)成良良好的習(xí)慣慣專注工作的的習(xí)慣逢機(jī)開口的的習(xí)慣每天固定時(shí)時(shí)間小結(jié)的的習(xí)慣（知知識、技能能、心態(tài)等等等）……為什么需要要建立良好好習(xí)慣？快樂和輕松松是由習(xí)慣慣和規(guī)律決決定的。良好習(xí)慣幫幫助我們更更有效率工工作成長。。習(xí)慣并不是是一天兩天天養(yǎng)成的每次學(xué)習(xí)都都建立一個(gè)個(gè)好習(xí)慣，，那你的進(jìn)進(jìn)步就會(huì)非非常大。大家一定要要記住：休息一下培訓(xùn)內(nèi)容一、了解我我們的工作作二、建立基基本的KASH三、銀行銷銷售基本觀觀念及技能能銀行網(wǎng)點(diǎn)銷銷售基本觀觀念及技能能一、銷售成成功的要素素二、專業(yè)化化銷售流程程銀行網(wǎng)點(diǎn)銷銷售基本觀觀念及技能能一、銷售成成功的要素素二、專業(yè)化化銷售流程程客戶感覺銷售次數(shù)專業(yè)銷售流流程銷售技能及及產(chǎn)品知識識成功銷售金金字塔我們?nèi)绾巫鲎龅阶尶蛻魬粲辛己酶懈杏X？親和力專業(yè)表達(dá)親和力怎么么來的？專業(yè)素質(zhì)：：對工作的責(zé)責(zé)任和熱愛愛工作禮儀真誠贊美、、使用禮貌貌用語情緒同步--從對方方的觀點(diǎn)、、立場看、、聽、感受受、體會(huì)事事情專業(yè)精神從事專業(yè)工工作時(shí)不帶帶“感情色色彩”寧靜從容與與輕松控制客戶與與自己的情情緒，而不不是被控制制禮貌用語您好…請您…麻煩您…相信我可以以幫到您……不好意思，，打擾下您您…很高興與您您談話…非常感謝您您的支持……想請教下您您…稱呼對方的的稱謂或者者名字內(nèi)容7%語音語調(diào)38%身體語言55%成功表達(dá)三三個(gè)要素：：身體語言、、語音語調(diào)調(diào)、內(nèi)容。。表達(dá)我們語言的原則：一、簡煉二、專業(yè)對于我們銀銀行和代理理的產(chǎn)品，，能不能做做到了如指指掌？對競爭對手手的產(chǎn)品，，能不能做做到如數(shù)家家珍？我們是否對對我們的表表達(dá)方式和和語言每日日精進(jìn)？我們?nèi)绾巫鲎龅剑裤y行網(wǎng)點(diǎn)銷銷售基本觀觀念及技能能一、銷售成成功的要素素二、專業(yè)化化銷售流程程專業(yè)銷售流流程我們工作和和生活中的的流程？專業(yè)化推銷銷流程銷售前準(zhǔn)備備識別機(jī)會(huì)接觸說明促成拒絕處理——促成售后服務(wù)知識準(zhǔn)備：金融知識識、產(chǎn)品知知識物質(zhì)準(zhǔn)備：：網(wǎng)點(diǎn)宣傳傳布置、各各種單證的的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：：積極的自自我暗示、、想像的力力量、接納納自己的不不完美一、銷售前前準(zhǔn)備二、識別機(jī)機(jī)會(huì)敏銳的觀察察、傾聽、、感覺客戶的需求求：一、表面需需求與潛在在需求二、產(chǎn)品需需求與服務(wù)務(wù)需求1、客戶國國債到期時(shí)時(shí)，國債發(fā)發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存時(shí)或大大筆資金提提取時(shí)3、定期存存款期限較較長時(shí)；4、客戶抱抱怨利息太太低時(shí)；5、客戶其其他投資受受挫時(shí)；6、客戶辦辦理教育儲(chǔ)儲(chǔ)蓄時(shí)或零零存整取時(shí)時(shí)；7、客戶有有大額活期期存款；8、客戶看看宣傳資料料、主動(dòng)詢詢問時(shí)；9、對熟悉悉的老客戶戶、大客戶戶主動(dòng)介紹紹；我們的機(jī)會(huì)會(huì)：接觸說明是是通過關(guān)心心、寒暄與與贊美與客客戶建立良良好的感覺，然后用簡明且生生活化的語語言向客戶戶介紹我們們的產(chǎn)品。。三、接觸說說明：以人為本：：——從客戶戶需求或可可能的購買買點(diǎn)出發(fā)觀察與互動(dòng)動(dòng)說明有邏輯輯和流程說明的原則則FFeature產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)特性AAdvantage產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢優(yōu)點(diǎn)BBenefit產(chǎn)產(chǎn)品帶給給客戶的利利益EEvidence論論據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷售說說明FABE法法則字母要要義四、促成通過生動(dòng)有有效的語言言和肢體語語言,引導(dǎo)導(dǎo)客戶作出出購買決定定，完成交交易的一種種動(dòng)作。成功促成的的前提是客戶的良好好感覺和認(rèn)同產(chǎn)品，是水道渠成成。不要急急于促成。。促成機(jī)會(huì)瞬瞬間即逝，，所以要把把握時(shí)機(jī)。。每位客戶至至少三次促促成促成原則：：?客戶詢問辦辦理的細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)?

客戶對對于你的講講解比較滿滿意時(shí)（肢肢體語言的的表達(dá)）?

客戶了了解他人購購買情況時(shí)時(shí)?客戶在沉默默不語時(shí)?客戶眼神神游移不敢敢對視時(shí)促成的時(shí)機(jī)機(jī)(行動(dòng)法)這個(gè)辦理很很簡單，在在這簽個(gè)字字我?guī)湍戕k辦一下。(二擇一法法)這么好的產(chǎn)產(chǎn)品不用猶猶豫了！您看是買3份還是5份？(引導(dǎo)法)最近像您這這樣有孩子子的人很多多都買了這這個(gè)產(chǎn)品。。（利益法））這個(gè)產(chǎn)品不不光保本,每年還有有分紅，還能提供健健康醫(yī)療保保障，可以以沒事當(dāng)存存錢，有事事就送錢。。促成方式：：五、拒絕處處理拒絕是人的的習(xí)慣性反反射動(dòng)作拒絕常常是是推銷的開開始拒絕可以使使交談延續(xù)續(xù)下去拒絕可以呈呈現(xiàn)客戶真真正的想法法拒絕的本質(zhì)質(zhì)拒絕處理的的基本原則則傾聽原則（先聽或請教教客戶，了解解真正想法））換位思考原則則（站在客戶立立場，不以專專家說教）先后原則（先處理心情情，再處理事事情）認(rèn)同原則（認(rèn)同+說明明）主動(dòng)引導(dǎo)原則則（不要被客戶戶牽著走）異議：“收益低，不不劃算”處理公式：理解認(rèn)同+問問題解答+促促成處理邏輯：（理解認(rèn)同））XX先生，您您這么說我很很理解。（問題解答））其實(shí)這款產(chǎn)品品在安全并且且保障全面的的情況下，回回報(bào)還是不錯(cuò)錯(cuò)的。（促成）現(xiàn)在您只需每每年投資1萬萬元，就可以以擁有一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定的理財(cái)和和保障帳戶了了，我來幫您您辦理一下吧吧……舉例：六、售后服務(wù)務(wù)當(dāng)客戶向你購購買了產(chǎn)品，，只要你愿意意，就會(huì)和客客戶保持長久久良好關(guān)系。。客戶總會(huì)有新新的需求，良良好服務(wù)是持持續(xù)銷售的保保證。良好的售后服服務(wù)會(huì)帶來更更多轉(zhuǎn)介紹，，讓我們的工工作更快樂輕輕松。售后服務(wù)方式式：節(jié)日電話短信信問候生日祝福日常關(guān)心溝通通理財(cái)資訊分享享生活資訊分享享信任（親和熱熱情）銷售次數(shù)專業(yè)銷售流程程銷售技能及產(chǎn)產(chǎn)品知識成功銷售金字字塔對我們要培養(yǎng)養(yǎng)的習(xí)慣做個(gè)個(gè)總結(jié)：我們需要做到到：一、每天習(xí)慣至少做多少次次銷售和服務(wù)務(wù)？二、每天習(xí)慣固定時(shí)間間改進(jìn)自己的銷銷售服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。（成功心態(tài)、、銷售技能、、產(chǎn)品知識、、平衡人生））我們可以做到到：持續(xù)+成長謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:06:5716:06:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:06:57下午16:06:5712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:06下午午12月-2216:06December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:06:5716:06:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:06:57下下午午4:06下下午午16:06:5712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2216:06:5716:06:57December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:06:57下下午午16:06:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:06:5716:06:5731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:06:57下下午午4:06下下午午16:06:5712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人