NIKE貨品管理基本概念

NIKE貨品管理理念簡(jiǎn)介

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義選址開(kāi)店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化

店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好賣生命周期——如何打折

基本概念在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的具體運(yùn)用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋NIKE07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——服（配件略略）按款式分銷售季節(jié)的的界定秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的的劃分：期貨上市的的月份分配配基本上按每月的銷銷售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保證每個(gè)月月都有足夠夠的貨品更更新，保持持店鋪的新新鮮度，吸吸引老顧客客。生命周期的的規(guī)定正價(jià)期：鞋鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服服上上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超超過(guò)正價(jià)期期后可以打打折銷售清清倉(cāng)。（打折分類類：自然打打折主主動(dòng)打打折）作用：穩(wěn)穩(wěn)定市市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周周期越來(lái)越越短：1、求新求異異的消費(fèi)趨趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的必然NIKE的服裝庫(kù)存基基本上不影影響經(jīng)銷商商的期貨訂訂貨決策。。產(chǎn)品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明產(chǎn)品從從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算算期間通常常為一周，，一個(gè)月或或一個(gè)季。。舉例：售謦率分析析新貨上市關(guān)關(guān)注周售罄罄率：售罄率反映映了產(chǎn)品的的銷售速度——是否受歡迎迎，要充分分關(guān)注新貨貨上市的售售罄率，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研研究問(wèn)題，，及時(shí)采取取措施。舉例：建議：在圖圖冊(cè)標(biāo)注已已訂貨品的的周/月售罄率售謦率分析析售罄率與銷銷售利潤(rùn)：：售罄率<60%，則庫(kù)存大大量積壓；；大量打折折導(dǎo)致虧損損。售罄率>90%，則說(shuō)明進(jìn)進(jìn)貨量太少少，出現(xiàn)脫脫銷，銷售售利潤(rùn)不能能最大化。售罄率與產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)位位基本無(wú)關(guān)關(guān)。訂貨額與銷銷售額舉例：內(nèi)江江某NIKE專賣店05秋季的銷售售額為80萬(wàn)，由于店店鋪將改造造和店鋪管管理水平的的提升，預(yù)預(yù)測(cè)06年秋季能銷銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么06秋季的訂貨貨額是多少少？100？115？120？90？訂貨額與銷銷售額在銷售中必必然存在折扣損失——清貨打折與與會(huì)員價(jià)等等，意味著著銷售額會(huì)小小于訂貨額額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額額*訂銷比比訂銷比=1/該季貨品平平均銷售折折扣率該季貨品的的平均銷售售折扣率=銷售額/銷售額的吊吊牌金額=（正價(jià)部分分銷售+特價(jià)部分銷銷售額）/銷售額的吊吊牌金額訂銷比與平平均銷售折折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售售額為80萬(wàn)，由于店店鋪將改造造和店鋪管管理水平的的提升，預(yù)預(yù)測(cè)06年秋季能銷銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷銷售70萬(wàn)，平均折折扣96%，特價(jià)銷售售10萬(wàn)平均折扣扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特特價(jià)銷售比比例基本一一致。則08秋季需要訂訂貨多少？？平均折扣率率=銷售額/銷售吊牌金金額=80/（正價(jià)銷售售牌價(jià)金額額+特價(jià)吊牌金金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)訂銷比與平平均銷售折折扣率NIKE的平均銷售售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)區(qū)間)，因此通常常平均訂銷銷比在1.14-1.19之間。有些市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（（香港），，生命周期期較短，折折扣損失大大，訂銷銷比也大。。盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn):做多少銷售售正好不虧虧本，選址訂貨額額的決策依依據(jù)店鋪成本基基本上是固固定的，超超過(guò)盈虧平平衡點(diǎn)后的的銷售額的的毛利基本本上就是純純利（邊際際利潤(rùn)遞增增），因此此適當(dāng)多備備些貨做足足正價(jià)銷售售額比缺貨貨的情況盈盈利更高。。舉例：經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體體戶專賣店店，平均銷銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近近似計(jì)算表表存銷比——總量是否合合理，宏觀觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合合理。SKU的寬度和深深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金金額/當(dāng)月銷售額額（均以零售吊吊牌價(jià)計(jì)算算）意義：一單單位的銷售售額需要多多少倍的庫(kù)庫(kù)存來(lái)支持持。反映的的是資金使使用效率的的問(wèn)題，存存銷比3就意味著資資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一一次。存銷比過(guò)高高，意味著著庫(kù)存總量量或者結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理。。資金效率率低。存銷比過(guò)低低，意味著著庫(kù)存不足足，生意難難以最大化化。庫(kù)存質(zhì)量資金周轉(zhuǎn)率率=全年銷售額額/投入平均資資金貨品資金周周轉(zhuǎn)率=全年銷售額額/平均貨品資資金≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成成本折扣投資回報(bào)率率=全年利潤(rùn)總總額/投入平均資資金=平均銷售毛毛利率*資資金周轉(zhuǎn)率率貨品資金投投資回報(bào)率率=平均銷售毛毛利率*資資金周轉(zhuǎn)率率≈平均銷售售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成成本折扣率率周轉(zhuǎn)率與投投資回報(bào)率率周轉(zhuǎn)率與投投資回報(bào)率率通常大眾化化產(chǎn)品要比比高檔產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)率率高，因此此ANTA的周轉(zhuǎn)率理理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)庫(kù)存清理力力度和注重重清貨技巧巧，降低存存銷比，那那么投資回回報(bào)率會(huì)更更高存銷比反映映的是總量量問(wèn)題，總總量合理未未必結(jié)構(gòu)合合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比比、新老貨貨比、大類類的性別比比、系列結(jié)結(jié)構(gòu)比、款款式比、價(jià)價(jià)位帶分布布等。（稍稍后舉例））新舊貨占比比庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)關(guān)鍵是把握握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最大化化經(jīng)營(yíng)者要做做好店鋪必必須要善于于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)SKU：每個(gè)不同同貨號(hào)對(duì)應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品就就是不同的的SKU1個(gè)色就是1個(gè)sku.訂貨寬度：：每季所訂訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)個(gè)SKU的平均訂購(gòu)購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：：訂貨額一一定，兩者者成反比。。訂貨的寬度度與深度店鋪陳列的的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋鞋墻太大，，重復(fù)出樣樣太多多太單調(diào)調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]沒(méi)有足夠的的重復(fù)出樣樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同同，每倉(cāng)陳陳列標(biāo)準(zhǔn)為為2.5（冬）-4（夏）個(gè)SKU店鋪服裝陳陳列量作用：1、陳列整齊齊、色彩不不易雜亂。。2、減少顧客客由于進(jìn)倉(cāng)倉(cāng)取貨的等等候時(shí)間，，提高成交交量。店鋪陳列的的SKU數(shù)和陳列量量訂貨寬度與與店鋪陳列列關(guān)系服裝訂貨貨寬度與與店鋪陳陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨貨思路：：以前窄窄而深、、寬而淺淺。個(gè)性化需需求——“要保持我我們NIKE的新鮮度度”寬而淺在在一定程程度上可可以減少少選款的的風(fēng)險(xiǎn)。。訂貨寬度度與店鋪鋪陳列關(guān)關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝裝訂貨寬寬度與店店鋪陳列列SKU數(shù)關(guān)系貨品的訂訂貨深度度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，，A量最大，，D量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量的數(shù)值值C\D量的SKU價(jià)值往往往是：樹(shù)立品牌牌形象的的概念性性產(chǎn)品。。改善陳列列視覺(jué)效效果、完完善系列列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸吸引顧客客進(jìn)店。。足夠數(shù)量量的SKU能保持店店鋪的新新鮮度，，吸引老老顧客多多次進(jìn)店店。是樹(shù)品牌牌、吸引引顧客進(jìn)進(jìn)店、提提升總銷銷售額必必不可少少的產(chǎn)品品SKU的寬度與與深度進(jìn)銷存滾滾動(dòng)表期貨制要要求經(jīng)營(yíng)營(yíng)者做好好預(yù)測(cè)和和計(jì)劃，，進(jìn)銷存存滾動(dòng)表表是很好好的管理理工具，，主要作作用如圖圖：了解到貨狀況況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大大化凡事預(yù)預(yù)則立立不不預(yù)則則廢！貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)銷存存滾動(dòng)表表期末庫(kù)存存=期初庫(kù)存存+當(dāng)月進(jìn)貨貨-當(dāng)月調(diào)出出-當(dāng)月銷售售期貨訂貨貨流程圖圖訂單確認(rèn)認(rèn)訂單修正正/結(jié)構(gòu)/A款訂單評(píng)審審輸訂單/下量/尺碼產(chǎn)品預(yù)覽覽會(huì)/開(kāi)發(fā)思路路宣講訂貨總量量與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析調(diào)整訂貨貨結(jié)構(gòu)/寬度選款/模特秀與與試穿NIKE訂貨流程程圖訂貨總量量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析析確認(rèn)鞋、、服訂貨貨指標(biāo)NIKE的訂貨管管理流程程和方法法1、已開(kāi)店鋪鋪06秋季銷售售預(yù)測(cè)05秋季銷售售總額05秋季銷售售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)構(gòu)對(duì)銷售售的影響響05秋季是否否有大型型折扣或或其他活活動(dòng)未來(lái)是否否整改形形象營(yíng)運(yùn)能力力的提高高市場(chǎng)的自自然增長(zhǎng)長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況況對(duì)比近半年的的店鋪銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總總量分析析流程1、訂貨總總量分析析單個(gè)店鋪鋪的銷售售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科科學(xué)的結(jié)結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)據(jù)的準(zhǔn)備備和分析析如何設(shè)定定訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)構(gòu)表要達(dá)達(dá)到的目目的1、讓客戶戶從整體體上把握握訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)與系系列比例例2、訂貨時(shí)時(shí)能夠與與店鋪陳