酒店銷售技巧培訓

主講人：劉云現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧培訓內容推銷的障礙及解決方法現(xiàn)場銷售準備工作接觸顧客技巧現(xiàn)場銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個人風格銷售技巧、半分鐘成交法）處理現(xiàn)場銷售異議跟進銷售現(xiàn)場銷售避諱和要決1、推銷的障礙銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問題。C.產品知識不夠2.不會推銷3.不愿推銷A.沒有技巧。B.沒有產品知識A.對客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關我事。(個人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點菜3.沒有信心

對員工

對產品A.客人有拒絕的權利B.自己要學識落臺。C.反省自己。A.客人有選擇的權利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動請教。A.對員工B.對產品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法:產品知識的障礙1.不了解2.不全面3.不準確新員工。了解一部份。信口亂講。多學習。不斷學、緊記具體、舉例子2.現(xiàn)場銷售準備工作檢查個人儀容儀表,如:工具_________________了解市場導向，如：潮流_________________了解自己的產品，如：買點________________3.接觸顧客技巧了解客人的購買風格，如：家常便飯___________了解顧客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照鏡法______________________4.現(xiàn)場銷銷售技巧=Interest=Creating=RemarksICRICR––升降機語語言興趣印象引發(fā)ICR=引起興趣趣/升降機語語言價錢:____________________________最新出品:____________________________獨特性:____________________________其他:____________________________一一分鐘引引起興趣趣(ICR)的銷售技技巧FABeatures

特性dvantages

優(yōu)點enefits好處FABFAB的定義F.A.B.的定義F特性>>產地、份份量、材材料、A優(yōu)點>>從特性引引出的優(yōu)優(yōu)點。B好處>>直接給顧顧客的好好處。eatures特性F產地份量材料價錢時令制法著名出產產地,富富地方色色彩.份量非常常吸引[可可多或很很少]菜式內材材料或配配料配搭搭價錢特別別吸引及及相當優(yōu)優(yōu)惠季節(jié)性之之食物和和特別罕罕見有廚師精心心泡制或或時間控控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義義7頁F特性>>產地、份份量、材材料、A優(yōu)點>>從特性引引出的優(yōu)優(yōu)點。B好處>>直接給顧顧客的好好處。產品特性優(yōu)點好處FAB練習新奇士橙橙美國鮮甜多汁大隻維他命命c預防幫助產品特性優(yōu)點好處FAB練習衫100%柔軟吸汗舒服對皮膚膚產品特性優(yōu)點好處FAB練習課程講講義第第7頁冬瓜盅盅原盅燉燉火喉清甜消暑材料老少時令清潤產品特性優(yōu)點好處FAB練習醉雞鍋金銀菜燉潤潤肺金銀菜滋潤清熱火喉十足清肺熱味道銷售手法AIDAAIDA

ttention注意nterest興趣esire欲望ction行動AIDA銷售手法A

ttention注意AIDA銷售手法向顧客展示餐牌牌其他I

nterest興趣簡略介紹食物/飲品的特性性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客選菜的例子其他D

esire欲望AIDA銷售手法強調食物/飲品如何配合合顧客獨特需要強調食物/飲品的暢銷程度其他A

ction行動主動詢問顧客要那種食物/飲品主動介紹其他食物/飲品其他AIDA銷售手法練習注意Attention興趣Interest欲望Desire行動Action個人風格創(chuàng)新型融和型主導型分析型型四種風格個人風格銷銷售技巧得到侍應注意及禮貌對待喜歡與人分享自己己的開心事容易與人熟落自己作主要求求其其他他人人認同他他的的說話話支配配一一切切詳細細了了解解食物物/飲品成份份及及特特色色要物物有有所所值關注所所付付出出的的價錢錢需要要多多一一些些時間間作出出決決定定四種風格的特特征分析型融和型個人風格銷售售技巧喜愛新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時興、最流行課程講義第12頁創(chuàng)新型主導型介紹新食物/飲品及其其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說話要有趣味性交換潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要關注他人所分享享的事情關注他／她關心的人，如：子女，朋朋友多加建議，加快決定在適當時才主動招呼不要與他們“硬碰”聽從指示不要催促詳細解釋食物/飲品好處強調食物/飲品的物物有所所值有耐性性對食物/飲品有豐富的知知識個人風風格銷銷售技技巧課程講講義第第13頁創(chuàng)新型型融和型型分析型型主導型型四種風風格的的服務務策略略半分鐘鐘成交法法直接成成交法法___________________________________選擇成成交法法___________________________________熱點成成交法法___________________________________半分鐘鐘成交交法5.處理理現(xiàn)場場銷售售異議議處理異異議什么是是異議議?異議就就是對對方對對您的的提議議有不不同看看法和和立場場為何顧顧客有有異議議?1、害害怕買貴了了選擇錯錯了作決定定2、反反應談判手法追求更多優(yōu)優(yōu)惠喜歡比較處理異議練練習有沒有便宜宜點這個煮法也也沒有什么么特別吃蝦會皮膚膚過敏魚!昨天吃過了了多長時間，，我好趕時時間哦？處理異議的的步驟用心傾聽了解需求（（發(fā)問，切切勿假設））總結（避免免說不）提供建議/承諾跟進/回復復6.跟進銷售跟進菜式:__________________________最后機會:___________________________建立關系:___________________________連帶推薦:__________________________要決避諱客觀地了解顧客需要足夠銷售點及強調“物 有所所值”過致平衡,適可而止爭取顧客的接納誠實可靠表現(xiàn)興趣及熱誠提供多個選擇小心處理客人的個人資料7、現(xiàn)場銷銷售避諱及及要決自作主張/主觀判斷無目的介紹過份熱情“屈客”夸張、資料虛假不在乎不擇手段假設謝謝大家!最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強強調你的感感受。12月-2212月-2215:48以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。12月-2212月-2215:4812月-22懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對人人才才的的運運用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠遠遠遠不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因為為有有了了感感謝謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有一一條路路不能能選擇擇15:48:4215:48:42一個人人在科科學探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認和和改正正錯誤誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-224515:48:4212月月-22合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒有一一種具有真真正價值的的東西，可可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勤勞動而能能夠得到的的。15:4815:48:4212月-2215:48靠制訂和管管理標準吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會會有什么樣樣的產品，，有什么樣樣的標準就就會有什么么樣的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅強強的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:42一次良好好的撤退退，應和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。3:48:42下午12月-2215:48:42我的人生哲學學是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務更更好的了。抓住時機并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能擬擬定目標標和方針針，一個個管理者者必須對對公司內內部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場環(huán)環(huán)境相當當了解才才行。15:4815:48:42十二月22誠懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒有有嘗過辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關系就就是人的關關系。15:482022/12/3115:48創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶帶來麻煩，，也蘊藏著著無限商機機。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應猶未晚晚。觀念決定思思路，思路路決定出路路。12月-222022/12/3115:48:42謝謝各位！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:48:4215:48:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:48:42下下午15:48:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:48:42下午3:48下下午15:48:4212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:48:4215:48:42December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:48:42下午午15:48:4212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:48:42下下午3:48下下午15:48:4212月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。15:48:421