采購價(jià)格與成本控制培訓(xùn)課件

采購價(jià)格與成本控制目錄采購價(jià)格的全面認(rèn)識比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用――綜合成本分析－ＱＣＤＳＯ采購價(jià)格分析4.供應(yīng)商全面管理,是對成本最好的幫助5.優(yōu)勢談判總結(jié)成本不等于單價(jià)成本的若干個(gè)組成部分降低成本不光是采購部門的責(zé)任，并且不應(yīng)該把這樣的責(zé)任只放在采購部門的頭上考核是全方面的，要指標(biāo)考核，不是成本考核采購成本的最后確認(rèn)別忘記有庫存的成分采購的最高境界是執(zhí)行1、采購價(jià)格的全面認(rèn)識每個(gè)部門都應(yīng)承擔(dān)成本的責(zé)任1、銷售----25%2、采購----20%3、生產(chǎn)----10%4、技術(shù)----10%5、質(zhì)量----10%6、財(cái)務(wù)----5%7、倉庫----5%總監(jiān)—5%公司---10%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%0%20%40%60%80%100%150%1.1價(jià)格分析的魅力

CompaniesthatcanadapttheirsupplychainstomeetthetremendousgrowthanddemandsoftheneweEconomywillultimatelybemostsuccessful.

（那些能夠適應(yīng)他們的供應(yīng)鏈去滿足巨大的增長和新經(jīng)濟(jì)要求的公司將能最終獲得更成功)PricetoEarningsRatio市盈率(AnnualizedGrowth1995-1999)1995-1999年增長率MarketCapitalization總市值(AnnualizedGrowth2001-2004)ShareholderValueCreation股東創(chuàng)造的價(jià)值Source:AndersenConsultingFinancialAnalysis來源:安達(dá)信咨詢公司財(cái)務(wù)分析(43%,27%)(152%,57%)(38%,30%)(11%,-13%)(6%,4%)“Theraceisinwhoexecutesandmakesthisoperationalacrossthewholesupplychain”BrianKelly,VicePresident,Ford1Nobodycanreallyforecastwhattheimpactwillbe[ofGM’sTradeXchange],exceptit’llbebig.Buckle-up--it’sgoingtobeabumpyride.”

DavidColeDirectorofAutomotiveTransportationStudy,UniversityofMichigan價(jià)格分析帶來的利益(57%,36%)1.2架構(gòu)的認(rèn)識

3計(jì)劃部門的困惑其實(shí)是來自整個(gè)公司的環(huán)境1.3

KPI2.比質(zhì)比價(jià)臺帳的建立與全面應(yīng)用數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫3.1會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分分析對于可以采采用競爭性選擇擇供應(yīng)商的的采購戰(zhàn)略略的物資，可可以應(yīng)用成成本分析模模型對供應(yīng)應(yīng)商的成本本結(jié)構(gòu)進(jìn)行行詳細(xì)的分分析，以獲獲得重要的的談判籌碼碼。生產(chǎn)設(shè)備/器材配件件采購成本本分析模型型上述成本內(nèi)內(nèi)容可以作作為詢價(jià)書書的一部分分，要求供供應(yīng)商在提提供報(bào)價(jià)的的時(shí)候提供供３、采購價(jià)價(jià)格分析3.2財(cái)務(wù)工具分分析----成本分析的的改善曲線線對數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析,找其中的規(guī)規(guī)律3.3財(cái)務(wù)報(bào)表連續(xù)的數(shù)據(jù)據(jù)比較差額逆逆差和順順差異常關(guān)注---不變的數(shù)據(jù)據(jù)---“W”型的數(shù)據(jù)---數(shù)據(jù)的吞吐吐以此表明供供應(yīng)商的資資金很充實(shí)實(shí)，應(yīng)付賬賬款的周期期可延長12/31/202224定位-swot分析4供應(yīng)商全面面管理,是對成本最最好的幫助助12/31/20222512/31/20222612/31/20222712/31/20222812/31/20222912/31/20223012/31/20223112/31/20223212/31/20223312/31/202234保證客戶戶或其他他部門的的滿意度度保證交期期、質(zhì)量量等省錢、不不停的降降低成本本客戶供應(yīng)商或者是考考核指標(biāo)標(biāo)或者是老老板的壓壓力強(qiáng)勢、單單一等超超級大牌牌供應(yīng)商商自己的批批量少，，或者供供應(yīng)商不不care5.1談判介紹紹,知己知彼彼如何做做到,記住,我們有心心理優(yōu)勢勢誤區(qū)在哪哪里5、優(yōu)勢談?wù)勁形覀冃枰苊芏埽撼杀颈竞唾|(zhì)量量的權(quán)衡衡供應(yīng)商向供應(yīng)應(yīng)鏈管理理方向發(fā)發(fā)展交貨完善善送貨范圍圍不承擔(dān)庫庫存代理質(zhì)量交質(zhì)量保保證金我們的批批量能否否讓供應(yīng)應(yīng)商心動(dòng)動(dòng)或讓步步品牌123456789信息媒介介降低成本本采購供應(yīng)應(yīng)的范圍圍與復(fù)雜雜性小型(<10lbs)中型(10-150lbs)大型(>150lbs)A-to-A門到門供應(yīng)鏈管管理買方1242質(zhì)量7資金568893綜合服務(wù)務(wù)商交貨服務(wù)務(wù)信息管理理需求增強(qiáng)強(qiáng)采購類型型5.2如何準(zhǔn)備備談判--學(xué)會(huì)設(shè)置置障礙,如何設(shè)置置,別到時(shí)候候賠了夫夫人又折折兵硬件與軟軟件(condition)硬件(team)-價(jià)格架構(gòu)構(gòu)（3個(gè)結(jié)構(gòu)））Structureofcost-質(zhì)量的瑕瑕疵Quality-交期的罪罪證Delivery-劣質(zhì)的服服務(wù)Services5.3談判的兩兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，一個(gè)個(gè)軟件，，另一個(gè)個(gè)是硬件件，我們們具備什什么軟件(human)-IQ智商-EQ情商-HQ語言健康康商數(shù)-AQ逆商5.4團(tuán)隊(duì)的力力量將是是對談判判和采購購其他業(yè)業(yè)務(wù)最大大的支持持合作供應(yīng)商選選擇渠道優(yōu)化化物料管理理生產(chǎn)策略略采購業(yè)務(wù)務(wù)流程決策支持持信息流動(dòng)動(dòng)采購技術(shù)術(shù)采購組織織企業(yè)主體體流程需求預(yù)測測店鋪控制制系統(tǒng)倉儲(chǔ)管理理系統(tǒng)營銷管理理系統(tǒng)制定供應(yīng)應(yīng)鏈策略略整合供應(yīng)應(yīng)鏈計(jì)劃劃供應(yīng)生產(chǎn)分銷零售客戶供應(yīng)鏈策策略物料采購購物流分銷銷管理客戶定單單管理提供產(chǎn)品品、服務(wù)報(bào)盤結(jié)構(gòu)構(gòu)的順序序安排可可以視情情況不同同有以下下形式：：先易后難難，先甜甜后苦，，給困難難問題的的討論打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)；先難后易易，先苦苦后甜；；1．設(shè)計(jì)好好報(bào)盤結(jié)結(jié)構(gòu)的前前提是全全面、詳詳細(xì)地掌掌握信息息。2．設(shè)計(jì)報(bào)報(bào)盤結(jié)構(gòu)構(gòu)，你的的開盤價(jià)價(jià)應(yīng)當(dāng)是是最高價(jià)價(jià)格。3．在你的的報(bào)盤中中，也可可以一開開始不提提出己方方的所有有要求，，而設(shè)計(jì)在談判判中一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)積積累上去去，最終終達(dá)到目目的。4．你的報(bào)報(bào)盤結(jié)構(gòu)構(gòu)還可以以“虎頭頭蛇尾””。5．你所設(shè)設(shè)計(jì)的報(bào)報(bào)盤方案案，應(yīng)當(dāng)當(dāng)與你將將要進(jìn)行行的談判判的性質(zhì)質(zhì)相一致，也也只有這這樣，才才能發(fā)揮揮它的效效用。5.5談判干干掉掉對方---報(bào)盤技巧一：：會(huì)說不不如會(huì)聽聽傾聽是能能夠維持持雙方談?wù)勁凶钣杏行У氖质侄瘟?。。它也是是你在談?wù)勁兄胁徊幌驅(qū)Ψ椒阶龀鲎屪尣椒炊塬@得得大量信信息的過過程。因因?yàn)橹挥杏心慵?xì)心心去聽對對方說，，你才能能了解那那些你無無法在準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段得到的的信息，，對方的的意圖、、需求，，然后決決定你該該向?qū)Ψ椒秸f什么么。5.6談判技巧巧的“規(guī)規(guī)則”及及注意事事項(xiàng)談判技巧巧的運(yùn)用用skillofNegotiation要求:記錄，盡盡可能的的去做記記錄--利用工具具--記錄關(guān)鍵鍵點(diǎn)--別打斷對對方--記錄的同同時(shí),找出供應(yīng)應(yīng)商的軟軟肋--在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候進(jìn)進(jìn)行提醒醒或反擊擊技巧二：：以退為為進(jìn)案例：一家大公公司要在在某市建建立一個(gè)個(gè)鋁廠，，他們先先找到當(dāng)當(dāng)?shù)啬畴婋娏舅疽笠砸缘蛢r(jià)優(yōu)優(yōu)惠供應(yīng)應(yīng)電力，，但對方方態(tài)度十十分堅(jiān)決決，認(rèn)為為自己是是當(dāng)?shù)匚ㄎㄒ坏囊灰患译娏α?。。談判很快快陷入僵僵局。此此時(shí)，這這家大公公司的談?wù)勁写肀硗ㄟ^多多種渠道道了解到到電力公公司其實(shí)實(shí)對此次次談判十十分重視視，一旦旦雙方簽簽訂了合合同，便便會(huì)使這這家瀕臨臨破產(chǎn)的的電力公公司起死死回生。。由此可可知，此此次談判判對電力力公司應(yīng)應(yīng)該是很很更要的的。這位位大公司司的代表表充分利利用了這這一信息息，在談?wù)勁凶郎仙弦脖憩F(xiàn)現(xiàn)出毫不不退步的的樣子，，最后拋拋出這樣樣的話：：“既然然我們無無法達(dá)成成共識，，我看再再談下去去也是沒沒有希望望了。與與其花這這么多錢錢，還不不如自己己建個(gè)小小型電廠廠劃算。?！闭f完完，便離離席而走走。電力公司司談判代代表一下下被對方方的舉措措震住了了，原先先的優(yōu)勢勢姿態(tài)一一掃而光光。他們們馬上請請回離席席遠(yuǎn)去的的代表，，一改初初衷，立立即同意意給該大大公司最最優(yōu)惠的的價(jià)格。。Retreatinordertoadvance要求:--提前設(shè)置置障礙--每個(gè)障礙礙都要有有強(qiáng)有力力的理由由作為后后盾--切勿在理理虧的時(shí)時(shí)候拋出出障礙,對方認(rèn)為為虛假--取消障礙礙時(shí)要以以退為進(jìn)進(jìn)--明確我們們需要換換取什么么技巧三：：讓誰先先報(bào)價(jià)案例：愛愛迪生在在做某公公司電器器師時(shí)，，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲獲得丁專專利。一一天，公公司經(jīng)理理派人把把愛迪生生叫到辦辦公室，，表示愿愿意購買買愛迪生生的專利利，并讓讓愛迪生生出個(gè)價(jià)價(jià)。愛迪生想想了想，，回答道道：““我的發(fā)發(fā)明對公公司有怎怎樣的價(jià)價(jià)值，我我不知道道，請您您先開個(gè)個(gè)價(jià)吧。?！保啊澳呛冒砂?，我出出40萬，怎么么樣?”經(jīng)理爽快快地先報(bào)報(bào)了價(jià)。。談判順順利結(jié)束束了。事后愛迪迪生這樣樣說：““我原來來只想把把專利賣賣5000美元，因因?yàn)椋砸院蟮膶?shí)實(shí)驗(yàn)還要要用很多多錢，所所以再便便宜些我我也是肯肯賣的。。讓對對方先報(bào)報(bào)盤，使使愛迪生生多獲得得了三十十多萬的的收益。。讓對方先先報(bào)盤可可以給你你帶來許許多好處處。UsetheAQSCIRtemplate(AssuranceofSupply,Quality,Service,Cost,InnovationandRegulatory)toevaluatethevariousNegotiationStrategyneedsConfidentialClassified-InternaluseClassified-InternaluseBusinessRequirementsCurrentPerformanceFuturePerformance(wheredowewanttogetto)KeyPerformanceIndicators(howwillwemeasurethechangeinperformance)Weight(100%)SupplyCriticaldeliveryontime,everytimeExtendedcapacitysolutionsAdhocperformancewithfrequentshortdeliveriesGuaranteeddeliverytimesandnoshortshipments>98.5%deliveryontime>100%noshortshipmentE.g.20%QualityMustmeetallSGPqualificationandapprovalsSomePosreturnedbecauseofpoormanufacturingstandardsAllgoodsfitforpurposeandmeetallSGPandlegalqualitystandards99.9%notechnicalormanufacturingfaultsFailuretomeetstandardsmeansremovalfromsupplierlist25%ServiceGeographicavailabilityofproducts/services10%CostPaymentterms30%InnovationTechnology5%Regulatory10%ExampleOnlyASupplierScoringMatrixwillhelpthesourcingteammakeanobjective,factualdecisionwhenselectingfinalsupplierConfidentialClassified-Internaluse47SummaryofRFPScores

Company1

Company2

Company3

CriteriaWeightage

ScoreWeightedScoreWeightedScoreWeighted1.Organisation15%

000000Quality/credibilityofmanagementteam4%

0

0Quality/credibilityofexecutionteam4%

0

0

0SoundrelationshipmodelbetweenagencyandKO2%

0

0

0

2.Experienceandcredentials20%

0

0

0ExperienceinworkingwithMNCs3%

0

0

0Experienceinmanagingafieldforce8%

0

0

0LocalunderstandingofNigeria7%

0

0

0Referenceprojectsandclients2%

0

0

0

3.ExecutionPlan20%

0

0

0Qualityofplanforrecruitmentandtraining7%

0

0

0Qualityofcompensation,incentivesandperformancemonitoringplan3%

0

0

0Qualityofcoverageplanbycity3%

0

0

0Abilitytomeettimelineandkeymilestones7%

0

0

0

4.OperationalExcellence20%

0

0

0Qualityoffacilitiesandinfrastructure(offices,warehouseetc.)5%

0

0

0QualityofprocessesinHR,Admin,QC,Performancemmgt5%

0

0

0Qualityofsupportsystemsinplace(IT,training,callcenter,etc.)5%

0

0

0

5.Others10%

0

0

0Nationwidecoverage2%

0

0

0Innovationcapabilities2%

0

0

0ControllabilitybyKO1%

0

0

0

6.FinancialStabilityofCompany15%

0

0

0

Total100%

0

0

0

EXAMPLEONLY就像足球球隊(duì)需要要守門員員一樣，，談判小小組需需要一些些“典型型”角色色來使談?wù)勁许樌Y(jié)束束。這些些角色包包括談判判首席代代表、白白臉臉、紅臉臉、強(qiáng)硬硬派、清清道夫。。配合每每一個(gè)談?wù)勁刑囟ǘǖ膱龊虾线€需要要配備其其他角色色。理想的談?wù)勁行〗M組應(yīng)該有有3—5人，而且且所有關(guān)關(guān)鍵角色色都要有有。一般般來說，，一個(gè)人人擔(dān)當(dāng)一一個(gè)角色色，但常常常是一一個(gè)談判判者身兼兼幾個(gè)相相互補(bǔ)充充的角色色，這些些角色能能夠反映映談?wù)勁姓咦宰陨淼男孕愿裉攸c(diǎn)點(diǎn)技巧四：：角色扮扮演Roleplay談判強(qiáng)調(diào)調(diào)團(tuán)隊(duì)的的作用--每個(gè)議題題都有專專業(yè)人員員回答,不可能每每次都是是采購在在談----職業(yè)人員員----信息傳遞遞員(旁敲側(cè)擊擊)----記錄role-playNegotiationteam-Rolesandresponsibilitiesmustbedeterminedbeforethestartofnegotiations…includinghowthestakeholdercanparticipateConfidentialClassified-InternaluseInformationtobeprovided5.8執(zhí)行與反反饋微笑自信把談判的的會(huì)議記記錄給供供應(yīng)商簽簽字,作為MEMO存檔總結(jié)與回回顧2天國際采購技術(shù)技巧成本降低準(zhǔn)備評估分析建議實(shí)施復(fù)雜性/風(fēng)險(xiǎn)潛在效益1234510高高低低6798第一優(yōu)先級第二優(yōu)先級第三優(yōu)先級第四優(yōu)先級思考考謝謝謝12月-2215:49:5315:4915:4912月-2212月-2215:4915:4915:49:5312月-2212月-2215:49:532022/12/3115:49:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:49:5415:49:5415:4912/31/20223:49:54PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:49:5415:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:49:5415:49:5415:49Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:49:5415:49:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:49:54下下午15:49:5412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:49下下午午12月月-2215:49December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:49:5415:49:5431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:49:54下下午3:49下下午午15:49:5412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:49:5415:49:5415:4912/31/20223:49:54PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:49:5415:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:49:5415:49:5415:49Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:49:5415:49:54December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:49:54下午午15:49:5412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門