金牌導購實戰(zhàn)銷售技巧

金牌導購實戰(zhàn)銷售技巧課前要求1、問好回應2、召喚音樂3、每天宣布小組成績

人生四個階段自我管理階段人際關系管理階段團隊管理階段戰(zhàn)略管理階段

態(tài)度決定一切

思想--行動--習慣--性格--命運觀念領先行為領先結果領先一、學習的認知1、縮短你獲得成功的時間2、經(jīng)驗不能代替教育，教育不能代替經(jīng)驗二十一世紀你必須要學習因為你的競爭對手在學習大智靠學

人類和宇宙的所有過去，80%的未來與歷史相似，80%的直接經(jīng)驗與知識重疊，80%的成功靠學習造就。

----牛根生

有識之士學習

少挫多學二、成功的起點--正確看待你的工作

思考：

你為誰而工作？你選擇公司的三個理由是什么？

為自己負責方能為別人負責

為自己而工工作工作使你拿拿到人生成成功的技能能和籌碼一個人認為為工作是給給別人干的的那他離成成功一定越越來越遠腳踏實地愛愛崗敬業(yè)這個世界上上馬馬虎虎虎的人太多多認認真真腳腳踏實地人人永遠供不不應求世界激勵大大師：約翰翰、庫蒂斯斯王永慶慶--比別人多做做一點點====能力力收入發(fā)展展工作是什么么工作是一個個包含諸多多智慧、熱熱情、信仰仰、想象力力、和創(chuàng)造造力的詞匯匯一個人所做做的工作，，就是他人人生的部分分表現(xiàn)，而而一生的職職業(yè)就是他他志向、理理想目標所所在工作不是一一個關于什什么報酬和和什么事的的問題而是是一個關于于生命的問問題工作是一種種態(tài)度世界上沒有有卑微的工工作只有卑卑微的工作作態(tài)度一個輕視厭厭惡自己工工作的人最最終也會遭遭到工作的的輕視和厭厭惡記住-------這是你的工工作選擇它就接接受它的全全部，不僅僅僅只接受受它給你帶帶來的成長長和益處也也要接受它它給你帶來來的煩惱、、痛苦、和和矛盾。記記住這是工工作的全部部！?。T工與企業(yè)業(yè)是婚姻關關系-----現(xiàn)實而長久久工作種下人人生之樹給自己努力力工作找一一個理由：：為了自己的的美好未來來而努力工工作三、如何建建立良好的的人際關系系1、如何與領領導溝通領導是給我我們機會和和平臺的人人學會用領導導的眼睛看看自己用領導的心心態(tài)工作領導喜歡什什么樣的員員工心中有領導導-----做事獲得領導的的信任是你你事業(yè)發(fā)展展的基礎2007年調查企業(yè)業(yè)最不喜歡歡什么樣的的員工任何事情找找借口，抱抱怨牢騷的的員工損公肥私的的員工斤斤計較受受不得委屈屈的員工借口抱怨是是抹殺你人人生發(fā)展最最大的殺手手你對了贏了了又有什么么用？掰手腕做人做事注注重細節(jié)—贏得尊重有損企業(yè)的的話不說同事之間不不說第三人人壞話同事之間不不說領導壞壞話領導面前不不說同事壞壞話領導面前不不說他上級級領導的壞壞話做事穩(wěn)重三三思而后行行—谷子做事--自動自發(fā)主動的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題主動的思考考問題主動的解決決問題主動地反饋饋問題工作的首要要品質發(fā)多少薪水水，我們說說了不算，，給工作本本身附加多多少附加價價值，掌握握在自己手手里除非別人讓讓他干時他他才干就是別人讓讓他干他也也干不好------卡內(nèi)基你是是哪哪一一種種人人1、當你你被被告告知知過過一一次次后后再再做做同同樣樣的的事事情情時時就就不不需需要要在在被被告告著著了了2、直直到到被被告告知知過過兩兩次次后后才才去去做做事事情情3、只只有有他他們們被被貧貧窮窮壓壓迫迫得得沒沒有有出出路路時時才才會會去去做做4、別別人人走走到到他他們們面面前前向向他他們們示示范范并并且且停停下下來來督督促促他他們們做做他他們們也也仍仍然然不不會會用用心心做做2、如如何何與與周周圍圍的的人人建建立立良良好好的的關關系系（1）人與與人人交交往往最最大大的的誤誤區(qū)區(qū)：：自己己的的標標準準去去衡衡量量別別人人人與與人人是是不不同同的的人際際交交往往的的黃黃金金法法則則（2）同同流流同流流才才能能交交流流交流流才才能能交交心心交心心才才能能有有交交易易同流流=同理理心心站在在對對方方的的角角度度去去思思考考問問題題站在在部部門門的的角角度度去去思思考考問問題題站在在企企業(yè)業(yè)的的角角度度去去思思考考問問題題心有有多多大大、、舞舞臺臺就就有有多多大大物以以類類聚聚、、人人以以群群分分3、世世界界所所給給予予你你的的正正是是你你所所給給予予這這個個世世界界的的付出出微微笑笑得得到到微微笑笑付出出尊尊重重得得到到尊尊重重付出出抱抱怨怨得得到到抱抱怨怨心佛佛既既佛佛心魔魔既既魔魔牛根根生生---小勝勝憑憑智智、、大大勝勝靠靠德德財聚聚人人散散、、財財散散人人聚聚商場場中中必必須須有有的的價價值值觀觀只有有你你為為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造財財富富企企業(yè)業(yè)才才能能給給你你財財富富只有有你你為為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會企企業(yè)業(yè)才才能能給給你你機機會會只有有你你為為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造空空間間企企業(yè)業(yè)才才能能給給你你空空間間你的的身身價價永永遠遠和和你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的使使用用價價值值劃劃等等號號四、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)愉愉快快地地對對待待工工作作生生活活同樣樣的的一一件件事事不同同的的眼眼光光不同同的的角角度度得到到結結果果是是不不一一樣樣的的黃色色積極極的的心心態(tài)態(tài)愉愉快快地地對對待待工工作作生生活活人生生四四個個字字：：正正常常、、福福氣氣面對對挫挫折折、、遺遺憾憾、、不不如如意意接收收、、面面對對、、放放下下事情情過過去去心心也也要要去去不要要拿拿別別人人的的過過錯錯來來傷傷害害自自己己水杯杯小和和尚尚面對對挫挫折折、、遺遺憾憾、、不不如如意意世間間一一切切事事情情的的發(fā)發(fā)生生必必有有其其原原因因但一一切切事事情情的的發(fā)發(fā)生生必必有有助助于于你你成成長長太好好了了太太棒棒了了種豆豆得得豆豆、、種種瓜瓜得得瓜瓜以德德報報德德以直直報報怨怨以怨怨報報怨怨，，彼彼此此傷傷害害、、惡惡性性循循環(huán)環(huán)寬容容別別人人是是給給自自己己留留一一片片海海闊闊天天空空印度度詩詩人人泰泰戈戈爾爾如果果你你因因為為錯錯過過太太陽陽而而哭哭泣泣那那么么你你也也將將錯錯過過星星星星擁有有好好心心情情??！我們們無無法法改改變變天天氣氣但但可可以以改改變變心心情情我們們無無法法改改變變?nèi)萑蓊侇伒煽梢砸哉拐宫F(xiàn)現(xiàn)笑笑容容我們們無無法法改改變變風風的的方方向向但但可可以以改改變變帆帆的的方方向向服務務技技巧巧一、、服服務務的的理理念念以客戶為中心心以需求為導導向沒有客戶就沒沒有一切21世紀企業(yè)的盈盈利模式是什什么？為什么全世界界優(yōu)秀的公司司都稱自己為為服務型的企企業(yè)企業(yè)的目的是是什么？競爭爭利潤越來越低低標準化越來越越高同質化越來越越高客戶滿意=期望值+實際感受1、馬斯洛五項項需求的啟示示馬斯洛五項需需求自我價值實現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求2、羅伯特、迪爾爾茨：上層決決定下層系統(tǒng)---------還有誰身份----------我是誰價值/信念-------做的好處能力-----------怎么做行為----------做什么環(huán)境（人、物物、事）-何時何地銷售目的觀念念新顧客老顧客新顧客宣傳大使老顧客宣傳大使服務務----達到或超越顧顧客的期望麥當勞：熱情情、快捷、標標準出租車：代表表城市的服務務水準商場：請請問洗手間間在那里銀行：您您的貸款不不符合規(guī)定沃爾瑪：輪輪胎型號不符符航空公司：鑰鑰匙丟失給客戶以強烈烈的好感建立信任----贊美1、贊美使顧客客有優(yōu)越感。。2、個性化贊美美（皮膚、眼眼鏡、指甲、、眉毛、包、、氣質、脾氣氣。）1、年輕人：流流行、時尚2、中年人：氣氣質、品位3、老年人：大大方、精神女：年輕、身身材、試衣鏡鏡男：成熟、穩(wěn)穩(wěn)重、象個領領導。3、滿足顧客的的期望值（孩孩子、單位、、收入、生日日、職業(yè)）互動贊美美二、一線員工工的重要性1、顧客選擇商商店的重要原原因之一2、商店的形象象代言人3、衡量一家商商店管理、營營運水準的重重要依據(jù)4、商店和顧客客的橋梁5、商店的核心心競爭力1、顧客選擇商商店的重要原原因之一28%的顧客購物是是有計劃的不不受外界的影影響72%的顧客購物隨隨機性強受導導購員的影響響（感性購物））2、商店的形象象代言人導購員是顧客客首先接觸到到唯一代表商商場形象的人人，顧客在沒沒深入了解產(chǎn)產(chǎn)品之前他對對商場的感知知直接來自于于導購員給他他的感覺和印印象，導購員員的一言一行行，在顧客眼眼中代表商場場的形象如何建立美好好的第一印象象1、職業(yè)的形象象儀表、站姿、、飾品、發(fā)型型、手勢2、微笑的魅力力3、第一印象的的重要性形象是促成生生意的工具它會影響自己己、也會影響響別人標準服務五大敬語1、早上好，歡歡迎光臨2、喜歡哪一款款幫您介紹以以下（隨便看看一下）3、請您稍等4、對不起，讓讓您久等了5、謝謝您、歡歡迎您再次光光臨微笑服務自我我確認表格1、工作前做好好準備工作2、看待每一位位顧客都是vIp3、對待每一位位顧客都保持持微笑、主動動打招呼、并并說普通話4、用目光洞察察顧客的需求求并提供服務務5、積極創(chuàng)造愉愉快氛圍6、每一項細小小的服務都做做得相當出色色7、邀請顧客再再次光臨工作中常見的的不良行為1、躲在商品后后面偷看雜志志、剪指甲、、化妝、發(fā)短短信2、幾個人聚在在一起七嘴八八舌聊天，或或隔著貨架與與同事大聲喧喧嘩嬉笑3、依靠貨架，，無精打采的的胡思亂想、、發(fā)呆、打哈哈欠4、蹬靠趴依柜柜臺、或雙手手插在口袋里里，身體呈三三道彎狀5、要么百般無無聊的站在貨貨柜一旁、要要么隔一會從從衣兜掏出點點零食放進嘴嘴里6、與同事在營營業(yè)期間打情情罵俏貨貨出出言粗俗工作中常見的的不良行為6、遠離自己的的工作崗位到到處閑逛7、以上廁所為為由長時間脫脫崗8、非常凝視的的、或不懷好好意的觀察顧顧客的服裝和和行動9、專注的整理理商品、或做做賬無暇注意意顧客10、心情不好把把顧客當出氣氣筒、顧客不買馬上上表現(xiàn)出冷漠漠11、不愛惜商品品、小票、賬賬單12，在顧客面前前談論本店經(jīng)經(jīng)營情況13、表現(xiàn)出對工工作的厭倦5、商店的核心心競爭力好的員工------好的顧客----好的利潤外部顧客對商商場的發(fā)展起起促進作用，，內(nèi)部顧客對對商場的發(fā)展展起決定作用用日本松下重視視員工的滿意意度：員工第第一，顧客第第二售前前（一）情緒接待顧客前要要注意1、情緒低落時時要進行自我我調整2、不要以貌取取人3、不要對顧客客流露出反感感4、當顧客不講講理時要忍讓讓5、決不要逞一一時口舌之快快技能型：顧客客銷售現(xiàn)場購購買行為特點點1、95%的顧客走完1/3的商場后才停停下來2、90%的顧客不喜歡歡走回頭路3、大部分顧客客喜歡直走4、顧客傾向于于看右邊或從從右邊拿取貨貨品5、顧客不喜歡歡很費勁的的尋找商品，，不喜歡彎彎腰或掂腳拿拿取商品售中----推銷技巧1、不要跟進店三三分鐘的顧客客打招呼2、記住你曾服服務過的顧客客3、保持適當?shù)牡木嚯x-----1.2米4、注重細節(jié)不同類型的顧顧客之間的區(qū)區(qū)別1、年輕的與年年長的區(qū)別年輕：比較追追求時尚，新新產(chǎn)品新潮流流易接受。對于操作程序序相對繁瑣的的商品愿意嘗嘗試年長：追求實實用，不喜歡歡花里胡哨的的東西、操作作上上要求簡簡單易懂2、男人和女人人區(qū)別男人：怕麻煩煩，目標明確確，重質量品品質女人：1、時尚好看（（用服裝補身身體的不足））2、購買意識模模糊（亂逛））3、喜歡炫耀4、重外觀（促促銷活動）5、價格敏感（（記憶力強））6、沖動購物（（后悔）3、做主與不做做主的區(qū)別30之前女做主，，男掏錢30歲以后男做主主、女掏錢4、帶孩子與不不帶孩子的區(qū)區(qū)別1、如果賣的是是成年用品先先穩(wěn)住孩子，，大人才安心心2、如果賣的是是兒童用品，，積極向孩子子推薦，孩子子喜歡成交率率就大5、文化高和文文化低的區(qū)別別文化高的人在在購買大件商商品時具有較較高的品位和和要求，而購購買日常用品品時卻草草成成交。文化低的人正正好相反，小小商品斤斤計計較，大商品品卻沒有過高高的追求，只只喜歡簡單和和耐用。推銷技巧----如何推銷打招招呼1、眼神相碰時時2、四處張望時時3、突然停下來來時4、長時間凝視視商品時4、用手觸摸商商品時5、主動提問時時（應對顧客技技巧課間）銷售技巧1、鼓勵顧客試試用2、對商品愛護護細心體現(xiàn)出出商品的價值值3、讓顧客看到到復數(shù)以上的的商品，一次次不要超過2—3個4、記住顧客看看到的第一雙雙鞋5、永遠不要說說不促成方法1、我?guī)湍煤煤脝幔?、交現(xiàn)金還是是刷卡？3、二選一4、商品就剩下下幾件了，以以后就沒機會會了5、打折就剩三三天了（最后后一天）6、不在介紹其其他商品7、收款臺在那那邊一、管理：什么是管理？美國管理協(xié)會會：管理就是借助助他人之力達達到自己的目目標，當一個個人通過自己己的努力實現(xiàn)現(xiàn)目標時，他他只是一個業(yè)業(yè)務員，若能能通過他人之之力達到他的的目標，他才才是一個經(jīng)理理人員讓別人把我們們想做的事情情做好管理是一種技技能，用來影影響別人，讓讓他們?nèi)硇耐度肴?，為完成目目標不懈的努努力。影響?認同度二、如何樹立立你的威信提提升影響力合法權報酬權強制權專家權—做事典范權---做人弱--------------------強專家權10個人帶帶頭去去做100人以身身做責責1000人規(guī)章章制度度10000人靠理理念文文化己所不不欲勿勿施于于人典范權權---有敬有有畏愛你的的員工工1、為什么么黑社社會的的兄弟弟可以以為老老大兩兩肋插插刀，，而現(xiàn)現(xiàn)在的的下屬屬想把把刀插插向老老板的的兩肋肋。對下屬屬有分分別心心、心心中沒沒有下下屬2、激發(fā)發(fā)員工工最好好的方方法是是愛你你的員員工沒有滿滿意的的員工工就沒沒有滿滿意的的顧客客讓員工工滿意意就是是為公公司利利益著著想好的員員工—回頭客客--好的利利潤員工思思想動動態(tài)工作態(tài)態(tài)度、、管理理能力力、公公平公公正、、溝通通能力力、干干群關關系、、以身身作則則、辦辦事效效率、、工作作環(huán)境境、工工作心心情、、建議議的反反饋，，優(yōu)點點，缺缺點。。提升影影響力力：做做官要要有官官樣1、言談舉舉止保保持身身份保持適適當距距離不要與與下屬屬稱兄兄道弟弟下級面面前就就是工工作工作關關系必必須和和朋友友關系系分清清有架子子沒架架子沒沒架子子有架架子（2）、學會說說官話話1、混同員員工，，抱怨怨工作作和其其他部部門2、正確確認識識自己己，不不要常常常攀攀比3、隨和和但不不能隨隨便4、說話話從大大局出出發(fā)（3）、喜怒不不行于于色1、不要要讓你你的下下屬看看你的的臉色色行事事2、不要要拿下下級當當出氣氣筒3、處理理好心心情再再處理理事情情（緩緩）4、心胸胸寬廣廣有肚肚量和和定力力心有多多大舞舞臺就就有多多大三、管理者者角色色的轉轉變1、職責的的轉變變2、貢獻獻方式式的轉轉變3、技能能的轉轉變4、自我評評價方方式的的轉變變決策層層領導管理層層中層執(zhí)行層層員工1、職責的的轉變變從乘客客變成成司機機從運動動員變變成教教練位置變變了思思維、、行為為、心心態(tài)、、眼光光也要要隨之之改變變1、職責責的轉轉變聰明的的做事事、而而不是是勤快快的做做事既是領領頭羊羊又要要做牧牧羊人人只做自自己該該做的的不做做下屬屬該做做的首先要要完成成自己己做事事到指指導別別人做做事的的轉變變（2）、管人比比做事事更重重要基層70%做事30%管人。。中層50%做事50%管人高層80%管人20%做事溺愛孩孩子的的家長長，全全保全全攬教1、看你你的下下級有有什么么性格格和喜喜好，，合理理的安安排工工作2、教、、把你你的工工作經(jīng)經(jīng)驗總總結出出來，，教給給你的的下屬屬3、完善善制度度、流流程、、檢查查、溝溝通好的管管理者者是一一個好好老師師在領導導崗位位上，，一流流人才才是那那些擁擁有一一個理理念并并能夠夠把它它強烈烈地、、清楚楚地推推廣給給他的的下屬屬，直直至變變成他他們理理念的的人。。（（早會會激勵勵、晚晚批評評）好的老師可可以把普通通人訓練成成專業(yè)人、、職業(yè)經(jīng)理理人思想—行動—習慣—性格—命運人生就是洗洗腦的過程程通透人性和平p活潑s內(nèi)向外外向完美m(xù)力量c活潑型：猴猴子、孔雀雀力量型：獅獅子、老虎虎完美性：啄啄木鳥、貓貓頭鷹和平型：熊熊貓、海豚豚性格需求活潑型：贊贊美加認可可力量型：尊尊重加專業(yè)業(yè)完美性：細細致加關懷懷和平型：跟跟進加認可可2、貢獻方式式的轉變你是一個勞勞動模范、、還是一個個管理者你的業(yè)績在在下屬手中中一流的管理理+二流的技術術=聯(lián)想二流的管理理+一流的技術術=北大方正把梳子賣給給和尚領導做領導之前前：成功只只同自己的的成長有關關做領導之后后：成功同同別人的成成長有關（1）學會目的的性計劃性性做事情1、月目標----周目標-----日目標2、昨天計劃劃今天的工工作3、計劃----布置---檢查----指導溝通---檢查----跟進有計劃--有布置---有標準--有檢查---有結果---有跟進。（2）學會系統(tǒng)統(tǒng)思考管理就象擦擦桌子誰來擦什么時間擦擦擦好的流程程標準是什什么（應該做的的、不應該該做的）誰來檢查擦擦誰來監(jiān)督檢檢查的--------張瑞敏通過制度流流程拿結果果1、員工工作作出現(xiàn)問題題、制度流流程上有沒沒有問題制度流程上上沒有問題題、監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行中有沒沒有問題2、企業(yè)制度度高于一切切------管理者制度度的化身3、管理者制制度的完善善者----員工幫你完完善制度例：口香糖糖星級、獵狗狗分骨頭管理者對待待制度的觀觀念1、百分百參參與-----己所不欲、、勿施于人人2、制度是企企業(yè)發(fā)展的的前提和保保障3、制度是企企業(yè)的法律律有法可依、、有法必依依、違法必必究制度不要脫脫離實際--站在執(zhí)行者者的角度考考慮1、從群眾中中來到群眾眾中去2、讓員工明明白為什么么不能這樣樣做海爾大討論論不要相信員員工的自覺覺性1、執(zhí)行力是是管出來的的不是天然然產(chǎn)生的2、管理=人性+專職人性+專制管理刑律：：刑：律之之戒尺，律：法之依依度用兵之道教教誡為先用將之道教教化為先抓典型----殺雞給猴看看員工分為2、7、1你最重要的的工作不是是把最差的的員工變成成表現(xiàn)不錯錯的員工而而是把表現(xiàn)現(xiàn)不錯的員員工變成最最好的員工工。------韋爾奇（2）、重視檢查管理檢查檢查再再檢查細節(jié)細節(jié)再再細節(jié)管理的一半半就是檢查查有計劃--有布置---有標準--有檢查---有結果---有跟進。檢查監(jiān)督是是執(zhí)行靈魂魂，沒有檢檢查監(jiān)督就就沒有執(zhí)行行力檢查監(jiān)督是是執(zhí)行靈魂魂，沒有檢檢查監(jiān)督就就沒有執(zhí)行行力員工只做你你檢查的不不做你希望望的，你如如果強調什什么就通過過檢查使下下屬養(yǎng)成習習慣-----郭士納（1）你是部門門第一負責責人上上級面前不不要提下級級的名字管理者要成成為“頂天天立地”的的人有效的管理理者為事情情結果負責責員工的錯誤誤就是你的的錯誤（2）維護位階階制度1、一級支持一一級2、必免多頭頭指揮3、決不允許許越級請示示，越級匯匯報4、可以越級級申訴例：可口口可樂3、自我評評價方式式的轉變變負起責任任受到尊尊重勇于做壞壞人否則則好好干干的人不不公平，，結果一一個壞的的員工就就把風氣氣帶壞了了。4、技能的的轉變技術技能能技術技能能技術技能能人際技能能人際技能能人際技能能概念技能能概念技能能概念技能能高層管理理者中層管理理者基層管理理者9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:56:1615:56:1615:5612/31/20223:56:16PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:56:1615:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:56:1615:56:1615:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:56:1615:56:16December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:56:16下下午15:56:1612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:56下下午午12月月-2215:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:56:1615:56:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:56:16下午3:56下下午15:56:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:56:1615:56:1615:5612/31/20223:56:16PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:56:1615:56Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:56:1615:56:1615:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)