金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)之快樂導(dǎo)購專業(yè)銷售技巧

第二部分解除客戶的抗拒和疑義解答疑問和處理異議顧客聽銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椤{(diào)查顯示，提出疑問或異議的人，往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議，就更有可能爭(zhēng)取到這一客戶。產(chǎn)生問題的原因解答疑問和處理異議與客戶爭(zhēng)辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話答案不統(tǒng)一處理異議的禁忌異議的類型懷疑誤解冷漠實(shí)際缺點(diǎn)投訴異議產(chǎn)生情況及策略情況

做法

誤解澄清懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體價(jià)值實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救冷漠找到冷漠的原因誤解

顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。懷疑

顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。實(shí)際缺點(diǎn)

顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。實(shí)際投訴

顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說：我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我.冷漠異議的技巧產(chǎn)品本身無需求沒有建立良好的氛圍沒有真正了解客戶需求忙身體不好時(shí)間\地點(diǎn)不當(dāng)對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)滿意冷漠原因再次創(chuàng)造氛氛圍再次探詢需需求利用開放式式問題尋找找點(diǎn)，進(jìn)行行突破適時(shí)的締結(jié)結(jié)冷漠處理意見處理的的總原則米開朗基洛洛的啟示米開朗基羅羅給一位權(quán)權(quán)勢(shì)顯赫的的買主雕塑塑巨大的石石像，快完完工時(shí)，買買主對(duì)石石像的鼻子部部分分特別不不滿，希望望米氏能依依其想法重重新修改。。米氏立即即拿起錘子子，對(duì)鼻子子部分進(jìn)行行修改后，，贊嘆說：：“依據(jù)您您的想法修修改后好多多了，簡(jiǎn)直直象給石石像注注入了生命命?！辟I主主立即轉(zhuǎn)變變態(tài)度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而稱贊米米氏精湛的的藝術(shù)。啟示：要贏得勝利利，小處不不妨忍讓要充分尊敬敬您的客戶戶，讓客戶戶有面子方法：讓客戶覺得得一些決定定都是自己己下的小的地方讓讓步，讓客客戶覺得他他的意見、、想法是正正確的。如果一切步步驟都進(jìn)行行順利的話話，意見處處理時(shí)的意意見不是真真正的意見見。如果您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的反反對(duì)意見是是無法處理理時(shí)，不要要一直糾纏纏處理下去去?；仡^再再從上面的的步驟開始始。解答疑問和和處理異議議持有積極的的態(tài)度熱情自信保持禮貌，，面帶微笑笑態(tài)度認(rèn)真關(guān)關(guān)注表情平靜，，訓(xùn)練有素素。如何處理疑疑問先弄清反對(duì)對(duì)或懷疑的的原因。在解答之前前先處理情情感問題。。根據(jù)客戶疑疑問或異議議的原因予予以解答。。處理過程中中要不斷核核查客戶的的反應(yīng)處理異議的的方法與客戶爭(zhēng)辯辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話答案不統(tǒng)一一處理異議的的禁忌客戶產(chǎn)生拒拒絕的原因因1.因客戶戶而產(chǎn)生2.因業(yè)務(wù)務(wù)員而產(chǎn)生生客戶抗拒的的本質(zhì)：1、拒絕是是客戶習(xí)慣慣性的反射射2、大多數(shù)數(shù)人面對(duì)推推銷總是抱抱著排斥與與防御的心心理3、拒絕背背后往往隱隱藏著較大大的商機(jī)4、大多數(shù)數(shù)的拒絕都都是假性的的，一次不不等于每次次5、通過拒拒絕可以了了解客戶真真正的想法法6、對(duì)拒絕絕進(jìn)行處理理是導(dǎo)入成成交的最好好時(shí)機(jī)。1、是說比比較容易還還是問比較較容易？2、是講道道理比較容容易還是講講故事比較容易？？3、是西洋洋拳法比較較容易還是是太極比較容易？？4、是反對(duì)對(duì)否定他比比較容易還還是同意配合再說服服他比較容容易？拒絕處理的的技巧1.認(rèn)同客客戶的感受受認(rèn)同不等于于贊同.贊贊同是同意意對(duì)方的看看法,而認(rèn)認(rèn)同是認(rèn)可可對(duì)方的感感受,理解解對(duì)方的想想法,但并并不是同意意對(duì)方的看看法.如何表示理理解表示理解的的語言我能理解你你對(duì)價(jià)格的的關(guān)注如果我是您您,我可能能也會(huì)這樣樣想別的客戶最最初也是這這樣想法你能真替公公司考慮你提提的的這這點(diǎn)點(diǎn)很很重重要要拒絕絕處處理理的的技技巧巧2.使使反反對(duì)對(duì)具具體體化化請(qǐng)找出正正確的方方法,是是這些意意見具體體化1.交貨貨時(shí)間太太遲,影影響到我我們整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的進(jìn)度/A我能了了解一下下項(xiàng)目的的進(jìn)度計(jì)計(jì)劃嗎?B按您的的訂貨量量,這個(gè)個(gè)交貨時(shí)時(shí)間很合合理2.你們們的售后后服務(wù)不不太好.A您放心心,我們們會(huì)改進(jìn)進(jìn)的.B有哪些些令您不不滿意的的地方呢呢?3.用產(chǎn)品的的其他利利益對(duì)客客戶進(jìn)行行補(bǔ)償案例:顧客:這部車價(jià)價(jià)格不算算貴,但但最快只只能跑180公公里\小小時(shí),太太慢了.銷售員:180公公里的時(shí)時(shí)速的確確不高, 但這這種車設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)更更多的考考慮的是是經(jīng)濟(jì)型型,非常常省油.我想您您也不愿愿意將錢錢浪費(fèi)在在您很少少用到的的高速度度上.4.巧將將異議變變成賣點(diǎn)點(diǎn)例如:客戶如果果認(rèn)為某某種商品品的價(jià)格格太貴,那么這這時(shí)就應(yīng)應(yīng)針對(duì)這這一異議議向顧客客強(qiáng)調(diào):導(dǎo)致價(jià)價(jià)格高的的原因是是由于通通過正規(guī)規(guī)的進(jìn)貨貨渠道進(jìn)進(jìn)貨,所所購進(jìn)的的都是著著名廠家家的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品,該產(chǎn)品品以其優(yōu)優(yōu)異的性性能確保保長(zhǎng)期的的為客戶戶提供最最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù).5.使用用3F技技巧Feel.Felt.Found即感覺覺得發(fā)覺６．間接接否定法法就是在贊贊同的基基礎(chǔ)上加加以否定定舉例：客戶：同類產(chǎn)品品太多了了業(yè)務(wù)員：：是的，我我明白你你的意思思．不過過您有沒沒有想過過，貨比比三家嗎嗎?。罚儐枂柗ㄍㄟ^詢問問的方式式，就客客戶誤解解的地方方加以扶扶正舉例：客戶：利利太少了了．業(yè)務(wù)員：：李先生生，你為為什么這這樣認(rèn)為為？你到到底要多多少？LSCPA異議議處理技技巧Listen細(xì)心聆聆聽Share分享感感受Clarify澄清異異議Present提出方方案AskforAction要求行動(dòng)LSCPA化解抗抗拒法法一、說說出他他的抗抗拒（（我明明白你你的意意思））二、說說出他他的感感受（（我理理解你你的感感受））三、建建立一一致意意見的的基礎(chǔ)礎(chǔ)（問問YES的的問題題，我我們有有共同同的地方方）四、找找到潛潛伏的的動(dòng)機(jī)機(jī)或需需求（（我在在乎你你關(guān)心心你））五、共共同找找到解解決的的方法法（凡凡事至至少有有三個(gè)個(gè)解決決方法法）案例小王是是公司司的主主管。。在明明早的的會(huì)議議前必必須完完成一一份報(bào)報(bào)告。。他要求他他的三三個(gè)下下屬加加班。。只有有小李李拒絕絕。王：小小李，，我們們今天天要加加班完完成這這個(gè)報(bào)報(bào)告。?？偨?jīng)經(jīng)理要要我們們明天早上上10點(diǎn)前前交給給他李：對(duì)對(duì)不起起，我我今晚晚有些些重要要的事事情不不能更更改，，請(qǐng)?jiān)徫椅乙淮未瓮酰耗隳憧此齻円岩呀?jīng)同同意留留下來來了。。你是是唯一一懂計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)操作作的，，我們不不能沒沒有你你。李：你你答應(yīng)應(yīng)過我我加班班至少少提前前三天天通知知的，，記得得嗎？？王：但但是這這是一一個(gè)突突發(fā)緊緊急情情況，，你不不能這這樣便便離去去。李：我我就是是這樣樣，你你可以以炒我我魷魚魚（他他離開開辦公公室））使用化化解法法王：小小李，，我們們今天天要加加班完完成這這個(gè)報(bào)報(bào)告。?？偨?jīng)經(jīng)理要要我們們明天早上上10點(diǎn)前前交給給他李：對(duì)對(duì)不起起，我我今晚晚有些些重要要的事事情不不能更更改，，請(qǐng)?jiān)徫椅乙淮未尾襟E一一、說說出他他的抗抗拒王：你你今晚晚有很很重要要的事事情，，所以以你不不能和和我們們一起起加班班？李：是是的，，真的的很重重要??！步驟二二、說說出他他的感感受王：我我想如如果你你今天天加班班，你你心理理會(huì)感感到不不舒服服或不不恰當(dāng)當(dāng)，對(duì)對(duì)嗎？？李：是是的，，實(shí)在在是沒沒有辦辦法??！王：我我可以以看出出這樣樣短的的時(shí)間間通知知你，，要你你將重重要的的事情情另做做安排是是很困困難的的！李：我我很高高興你你明白白這點(diǎn)點(diǎn)，你你還記記得上上次我我們談?wù)劶影喟嗟氖率虑椋?，你曾?jīng)答答應(yīng)我我如果果要加加班提提三天天通知知我，，對(duì)嗎嗎？使用化化解法法步驟三三、建建立一一致意意見的的基礎(chǔ)礎(chǔ)王：是是的，，我在在兩個(gè)個(gè)星期期的會(huì)會(huì)議上上答應(yīng)應(yīng)過你你這點(diǎn)點(diǎn)。后后來我我們不不是說那那次會(huì)會(huì)議很很有建建樹嗎嗎？我我們一一起為為我們們的部部門建建立了了一個(gè)個(gè)更暢順順的工工作制制度，，還記記得你你開心心到甚甚至第第二天天請(qǐng)我我們吃吃飯。。李：每每一件件同意意的事事都實(shí)實(shí)行了了，對(duì)對(duì)做了了的改改進(jìn)我我很開開心。。無論論怎樣，，我今今天真真的不不能留留下來來加班班，請(qǐng)請(qǐng)你明明白。。王：其其實(shí)我我們倆倆一直直配合合的很很好，，是嗎嗎？李：對(duì)對(duì)呀?。⊥酰耗隳阌胁徊幌爰蛹影嗟牡脑蛞蚴菃釂?？李：當(dāng)當(dāng)然，，否則則我就就可以以加班班了王：你你過去去曾經(jīng)經(jīng)多次次加班班的，，我是是知道道的李：可這次次不行。使用化解法法步驟四：找找到潛伏的的動(dòng)機(jī)或需需求王：你臉上上的表情告告訴我今晚晚的事情對(duì)對(duì)你真的很很重要。你你可以告訴我是什什么嗎？李：我很高高興你了解解我的感覺覺。老實(shí)告告訴你，我我和妻子已已經(jīng)在離婚的邊緣緣，上周我我們同意合合力挽救這這段婚姻，，并決定今今晚出去吃飯飯，當(dāng)是一一個(gè)開始，，你說這對(duì)對(duì)我不是很很重要的嗎嗎？使用化解法法步驟五：共共同找出解解決方法王：我同意意這是絕對(duì)對(duì)重要的。。小李婚姻姻是你人生生中極為重重要的事情，你必必須去吃飯飯。在你看看來，我們們?nèi)绾文軌驂蜃龅郊瓤煽赏旎啬愕幕榛橐觯餐瑫r(shí)可以完完成手上的的任務(wù)呢？？這份報(bào)告告書明天早上上10點(diǎn)必必須到總經(jīng)經(jīng)理桌子上上，而只有有你一個(gè)人人懂的操作。李：我也不不想令部門門麻煩。這這樣行不行行：我晚飯飯回來幫你你完成這份報(bào)告書書。我相信信你們至少少還需要三三個(gè)小時(shí)的的工作才能能讓我用電腦腦打出來。。今晚10：30前前我一定回回來，行嗎嗎？王：這太好好了，行，，沒問題，，何不帶你你的妻子一一起來辦公公室？你知道我們們很久沒有有和她聊天天了。今晚晚做完報(bào)告告，我請(qǐng)大大家去喝一杯杯，好不好好！李：一言為為定！解除客戶抗抗拒的常用用方法1、假設(shè)問問句法2、假設(shè)成成交法3、視覺銷銷售法4、假設(shè)解解除抗拒法法5、反客為為主法6、打斷連連接法解除客戶抗抗拒的常用用方法7、提示引引導(dǎo)法8、條件反反射法9、不確定定締結(jié)法10、寵物物成交法11、六加加一法則12、門把把締結(jié)法案例分析價(jià)格系列處處理方法客戶：太太貴了在沒有塑造造價(jià)值之前前不談價(jià)格格請(qǐng)牢記：價(jià)價(jià)格不是失失敗的唯一一原因沒有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人員員最易犯的的錯(cuò)誤，就就是老是擔(dān)擔(dān)心自己公公司的報(bào)價(jià)價(jià)太高，或或把客戶對(duì)對(duì)價(jià)格的要要求簡(jiǎn)單地地歸結(jié)為決決定競(jìng)爭(zhēng)勝勝負(fù)的關(guān)鍵鍵。他們忘忘了兩個(gè)基基本的事實(shí)實(shí)：每個(gè)客客戶都希望望價(jià)格最低低（最好是是免費(fèi)贈(zèng)送送?。⒚棵總€(gè)企業(yè)的的定價(jià)都有有自己的邏邏輯體系（（不是銷售售經(jīng)理隨心心所欲選的的價(jià)位?。４罅康牡匿N售事實(shí)實(shí)證明：價(jià)價(jià)格決不是是唯一重要要的因素??！尤其對(duì)大大客戶來講講，解決方方案和產(chǎn)品品的復(fù)雜性性遠(yuǎn)高于一一般大眾消消費(fèi)品，客客戶很難用用“貨比三三家”逛商商店式的購購買方式。。如果客戶堅(jiān)堅(jiān)持在價(jià)格格上做文章章，也不意意味著簡(jiǎn)單單地“降價(jià)價(jià)”。不同同的價(jià)格應(yīng)應(yīng)當(dāng)反映在在不同的業(yè)業(yè)務(wù)組合（（或價(jià)值組組合）上。。在你向客客戶提供的的方案中，，哪些是““可變量””，哪些是是“不變量量”，一開開始你必須須心中有數(shù)數(shù)?！澳銈兊牡膱?bào)價(jià)能能否再降降一些？？”“我的姑姑奶奶，，實(shí)話對(duì)對(duì)您講吧吧，我們們真得不不能再降降了！””“你們公公司怎么么這么死死板！人人家X通通第一輪輪報(bào)價(jià)就就比你們們低兩成成！”“哎吆，我的的親姑奶奶，，你這是讓我我丟飯碗！再再降價(jià)，我我肯定給炒炒尤魚了，以以后我得去X通找工作了了！”“你們的報(bào)價(jià)價(jià)能否再降一一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格格低沒有購買的誠(chéng)誠(chéng)意價(jià)值視角不同同沒有向我們購買的誠(chéng)意為壓價(jià)而壓價(jià)價(jià)預(yù)算或支付能能力有限引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手競(jìng)價(jià)對(duì)方案缺乏理理解必須分析客戶戶要求降價(jià)的的真實(shí)原因新的價(jià)格不是是對(duì)原價(jià)格的的否定“你們的報(bào)價(jià)價(jià)能否再降一一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？？？如果要降價(jià)重新組合可變變量新價(jià)格要反映映

新的價(jià)值值組合方案中的不變量、可變變量舉例：六類影影響價(jià)格的可可變量支付方式交付方式性能指標(biāo)關(guān)系影響時(shí)間靈活性風(fēng)險(xiǎn)承受力貨幣種類、信信用期（30、60、90？）、老陳是一個(gè)建建筑公司很能能干的推銷員員，他在與客客戶溝通中發(fā)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)關(guān)鍵的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，他希望望這個(gè)決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可使削價(jià)價(jià)讓步成為不不必要。他注注意到備選方方案的評(píng)估階階段中顧客仔仔細(xì)地問他，，安裝這套設(shè)設(shè)備能否不破破壞建筑物。?！拔覀儗?duì)所所有的銷售商商都要問這點(diǎn)點(diǎn)”，這位顧顧客告訴老陳陳，“由于這這是極好的古古建筑物，當(dāng)當(dāng)你們安裝電電纜線時(shí)我們們不愿在里面面打洞?！痹谧詈蟮倪x擇擇階段，這位位顧客與老陳陳，還有老陳陳的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)進(jìn)行談判。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者同樣為為能否等到這這樁有吸引力力的生意而擔(dān)擔(dān)心，他做出了一個(gè)個(gè)重大的價(jià)格格讓步，這一一下使得老陳陳的方案要貴貴將近20%。老陳知道，，即使經(jīng)理給給他的10%的銷價(jià)權(quán)派派上用場(chǎng)，他他的價(jià)格也比比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有有可能嗎？他到了把王牌牌打出的時(shí)候候。“你說安裝設(shè)設(shè)備不應(yīng)該對(duì)對(duì)該建筑有任任何損壞，這這是至關(guān)重要要的”，他提醒這位顧顧客，“我們們相信我們已已經(jīng)找到這樣樣做的辦法。。整個(gè)安裝工工作將在一個(gè)個(gè)古建筑方面面專家的監(jiān)督督下進(jìn)行。遺遺憾的是，由由于這將是一一個(gè)花費(fèi)很多多的工程，我我不能給你提提供任何追加加的價(jià)格讓步步?！薄昂脴O極了”，這位位顧客回答道道，“假如你你打算按你剛剛才所說的進(jìn)進(jìn)行安裝，那那么，對(duì)我來來說，這種做做法的價(jià)值比比幾千美元的的價(jià)格減降要要大得多?！薄崩详惖玫搅诉@這筆生意。把把專家在安裝裝工作中的所所有成本都加加總起來，專專家方面的成成本只占降價(jià)價(jià)數(shù)額的1.5%。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、客戶有有需求；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做不到，或或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做得沒有我我好的地方。。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣點(diǎn)””＝USP價(jià)格太貴了1、價(jià)錢是你你唯一考慮的的問題嗎？2、太貴了了是你的口頭頭禪吧？！呵呵呵3、除了太太貴了，還有有呢？4、談到錢錢的問題是你你我最興奮的的問題，這最最重要的部分分留到后面再再說，我們來看看適適合不不適合你5、以高襯襯低，找出比比我們更貴的的6、請(qǐng)問你你為什么覺得得太貴呢？（（找到貴的原原因）7、是的，，我們的價(jià)錢錢是很貴的，，但是有成千千上萬的人在在使用，你知知道為什么嗎嗎？8、以價(jià)錢錢貴為榮，（（奔馳車永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能買桑桑塔那的價(jià)錢錢）9、好貴，，好才貴，你你有聽說過賤賤貴嗎？10、大數(shù)數(shù)怕算，分析析貴多少，每每月每天多少少錢11、塑造造價(jià)值，（我我的原材料是是從美國(guó)進(jìn)口口的。。。））12、你有有沒有不花錢錢買過東西，，你有沒有因因?yàn)橘I過便宜宜而后悔的經(jīng)經(jīng)歷？13、富蘭蘭克林法14、你覺覺得什么價(jià)錢錢比較合適？？15、你是是說價(jià)錢比較較重要，還是是效果比較重重要？。。那那你不能光考考慮價(jià)錢了16、你只只在乎價(jià)錢的的高低嗎？17、價(jià)格格不等于成本本，1000元用5年，，800元用用3年，那個(gè)個(gè)成本高？18、我完完全同意你的的感覺，很多多人第一次看看到我們的價(jià)價(jià)格也是這樣樣覺得，后來他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。。。19、你現(xiàn)現(xiàn)在就買是嗎嗎？20、詳細(xì)細(xì)講解費(fèi)用的的組成部分。。21、王先生生，你認(rèn)為我我的報(bào)價(jià)不實(shí)實(shí)在呢還是你你這次買產(chǎn)品品不打算花這些錢呢？22、王先生生，你是用什什么角度認(rèn)為為我們的產(chǎn)品品太貴了呢？？23、你能否否告訴我你要要求降價(jià)的原原因呢？以便便使我能有理理由向公司爭(zhēng)爭(zhēng)取及請(qǐng)上級(jí)支支持呢？24、降價(jià)是是你決定采購購的唯一條件件嗎？25、、假如如我維維持原原價(jià)，，您覺覺得我我如何何獲得得你的的訂單單呢？？重新定定義天天地寬寬把客戶戶的抗抗拒當(dāng)當(dāng)成有有興趣趣的信信號(hào)，，重新新定義義把客戶戶的用用詞重重新定定義比如說說：客客戶說說我不不能決決定。。。。。。。。。。。?？蛻粽f說我要要考慮慮一下下。。。。。。。。。。比如說說：效效果好好。。。。。。。。。。。。。。。。價(jià)格便便宜。。。。。。。。。。。。。。。顧客提提出針針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的問題題巧妙回回答突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化劣劣勢(shì)考慮到到中學(xué)學(xué)生朋朋友使使用的的需要要，在在配置置上做做了精精心的的設(shè)計(jì)計(jì)。CPU是×××，，內(nèi)存存×××，硬硬盤×××，，足夠夠應(yīng)付付教育育、編編程、、網(wǎng)站站制作作以及及運(yùn)行行應(yīng)用用軟件件的需需要。。（演演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟軟件運(yùn)運(yùn)行））還配配備備了了××××的的頂頂級(jí)級(jí)顯顯卡卡，，多多媒媒體體效效果果非非常常出出色色。。（（演演示示3D游游戲戲或或demo））隨機(jī)機(jī)奉奉送送多多款款教教育育軟軟件件，，有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的輔輔助助教教育育的的功功能能。。（（演演示示軟軟件件））………問題題一一配置置怎怎么么樣樣？？顧客客實(shí)實(shí)際際關(guān)關(guān)心心的的是是什什么么？？需求求配置置功能能問題題二二品牌牌電電腦腦和和兼兼容容機(jī)機(jī)相相比比如如何何？？?jī)r(jià)格格便便宜宜，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)惠惠擴(kuò)展展性性能能好好，，方方便便升升級(jí)級(jí)盡顯顯個(gè)個(gè)性性，，按按需需配配置置為什什么么買買兼兼容容機(jī)機(jī)？？品牌牌電電腦腦不不能能升升級(jí)級(jí)嗎嗎？？CPU內(nèi)存存顯示示器器………品牌牌電電腦腦沒沒個(gè)個(gè)性性嗎嗎？？不斷斷推推出出新新款款式式不斷斷推推出出新新理理念念十余余種種機(jī)機(jī)型型，，多多種種顏顏色色供供選選擇擇品牌牌電電腦腦真真的的很很貴貴嗎嗎？？？預(yù)裝裝多多種種正正版版軟軟件件，，功功能能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單易易用用不斷斷推推出出的的優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)送貨貨上上門門安安裝裝調(diào)調(diào)試試良好好的的品品質(zhì)質(zhì)保保障障全套套售售后后服服務(wù)務(wù)政政策策++++—————————————————————————服務(wù)無價(jià)價(jià)別忘了，，我們還還有：總之品牌電腦腦與兼容容機(jī)相比比，各有有優(yōu)勢(shì)，，適用于于不同的的用戶群群。問題三選擇部件件非常嚴(yán)嚴(yán)格重點(diǎn)部件一一般有兩個(gè)個(gè)以上的供供應(yīng)商采用的部件件品質(zhì)肯定定是業(yè)界最最好的用的部件是是什么牌子子的？顧客感嘆：：

買個(gè)電電腦也要不不少錢呀??！顧客多半是是想買才會(huì)會(huì)嫌貴。不要在價(jià)格格上同顧客客糾纏。強(qiáng)調(diào)顧客感感興趣的賣賣點(diǎn)。賣點(diǎn)顧客的心理理天平賣點(diǎn)￥例如：情景：顧客客是一位家家長(zhǎng)，為上上高中的兒兒子買電腦腦，他特別別喜歡XXX的外觀觀。強(qiáng)調(diào)1：色色調(diào)好，放放在孩子的的書房里和和環(huán)境相配配強(qiáng)調(diào)2：外外觀時(shí)尚，，孩子肯定定喜歡強(qiáng)調(diào)3：挺挺酷的，買買給孩子說說明您也有有顆年輕的的心，孩子子會(huì)和您更更親近?！瓎栴}四、顧顧客疑惑：：

這種配配置會(huì)不會(huì)會(huì)很快落伍伍？電腦發(fā)展很很快，幾年年后肯定會(huì)會(huì)有更多更更好的產(chǎn)品品出現(xiàn)。買電腦是為為了滿足需需求，現(xiàn)在在的功能幾幾年后一樣樣有用。早買早受益益。問題五、顧顧客擔(dān)心：：

機(jī)器用用壞了怎么么辦？售后服務(wù)政政策故障率很低低系統(tǒng)恢復(fù)促成的方法法默認(rèn)法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法假設(shè)法成交中的關(guān)關(guān)鍵用語應(yīng)該說不不應(yīng)應(yīng)該說確認(rèn)簽簽單擁有購購買投資花花錢服務(wù)費(fèi)提提成傭金書面文件合合同同合約協(xié)議議書首期投資首首期期款挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)點(diǎn)問問題恭喜你做了了明智的決決定謝謝謝謝三句話問句句成交法：：１、你的感感覺如何？？２、你認(rèn)為為哪一種比比較適合你你？３、依你之之見是某種種比較適合合你是嗎？？顧客下單不要為顧客客的下單欣欣喜若狂。。加強(qiáng)組合銷銷售的意識(shí)識(shí)。要求顧客義義務(wù)宣傳。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:56:1715:56:1715:5612/31/20223:56:17PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:56:1715:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:56:1715:56:1715:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:56:1715:56:17December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:17下下午午15:56:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:56:1715:56:1731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:56:17下下午3:56下下午午15:56:1712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:56:1715:56:1715:5612/31/20223:56:17PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:56:1715:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:5