金牌銷售話術(shù)之主顧開拓話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開拓話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。金牌銷售員的銷售話術(shù)

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。金牌銷售員的銷售話術(shù)

在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。

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——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。金牌銷售員的銷售話術(shù)

1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。

2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”金牌銷售員的銷售話術(shù)

用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。

金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)例如：：有個銷銷售員員打電電話給給一個個顧客客，顧顧客說說他姓姓“肖”。銷售售員說說：“怎么稱稱呼您您呢？？”他說：：“我叫肖肖峰”。然后后，銷銷售員員就按按照他他說的的地址址給他他郵寄寄了一一封信信。大約過過了兩兩個禮禮拜，，突然然顧客客一個個電話話打進進來說說：“你們公公司怎怎么這這樣不不負責責任。”這位銷銷售員員說：：“怎么了了？”，他說：：“你把我我的名名字全全寫錯錯了。。”原來他他的名名字不不是這這個“肖”，也不不是這這個“峰”，而是是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來來是寄寄一封封函件件邀請請他來來參加加一個個活動動，結(jié)結(jié)果把把他整整個名名字都都寫錯錯了，，弄得得處境境非常常尷尬尬。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)電話約約見客客戶的的話術(shù)術(shù)“二選一一”法則——最初有有艾未未爾惠惠勒提提出的的。約見的的時候候，你你提出出兩個個見面面的時時間來來讓客客戶選選擇，，不問問客戶戶“有沒有有時間間”而應該該問“在這兩兩個時時間里里，哪哪個時時間有有空”。比如如：“請問您您是明明天上上午有有空還還是下下午有有空呢呢？”如果客客戶這這些時時間等等候沒沒有空空，你你必須須一直直持續(xù)續(xù)地問問下去去：“那您后后天的的上午午什么么時候候有空空？”如果他他說后后天上上午也也沒有有空，，你繼繼續(xù)問問他：：“那么后后天的的下午午您什什么時時候有有空？？”金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)你常常會會碰到客客戶回答答：“你你明天再再打電話話與我約約時間吧吧！”你可以說說“我知知道您的的時間非非常寶貴貴，而我我也不希希望浪費費您的時時間，因因為剛好好在我的的面前有有我的行行程表，，所以如如果我們們現(xiàn)在就就把時間間約好，，可能會會比明天天再打電電話麻煩煩您更能能節(jié)省您您的時間間。”當你用這這種方式式回答客客戶時，，幾乎大大多數(shù)的的人都會會同你約約定好見見面的時時間。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)不要輕易易說再見見銷售員：：下午好好，劉經(jīng)經(jīng)理，上上次我跟跟您談過過幾分鐘鐘，現(xiàn)在在我想把把我們的業(yè)務(wù)務(wù)詳細地地對您做做一個介介紹，也也就是說說，我要要給您介介紹的這種種方法可可以幫助助您的公公司提高高20%的銷售額額?？蛻簦何椅艺谠跍蕚湟灰环莘浅３碗s的的稿子，，沒有時時間，再再見。銷售員：：------再見?。ǎ牭竭@這里，銷銷售員也也乖乖地地掛斷了了電話。。）——這里的錯錯誤是銷銷售員聞聞聲掛斷斷了電話話金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)解釋：一般來說說，拍板板人在說說完最后后一句的的時候，，哪怕說說再見，，也有繼繼續(xù)游說說的余地地。這是是因為只只有很少少的一些些拍板人人說出拒拒絕的話話后會立立即掛斷斷。他們們在說再再見的時時候，其其實依然然拿著聽聽筒，想想聽聽對對方有什什么反應應。這時候有有經(jīng)驗的的銷售員員，不會會因為對對方下了了逐客令令而影響響自己的的氣勢，，他們會會抓住機機會，乘乘虛而入入把自己己的推銷銷繼續(xù)下下去。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)（1）客客戶戶：這件件事，在在電話里里談不清清楚，你你發(fā)個傳傳真吧。。如果有有興趣，，我會找找你們，，再見。。銷售員：：對不起起，王老老板，是是這樣，，我們約約個見面面時間，，我會給給您帶一一份詳細細的資料料。（2）銷銷售售員：趙趙經(jīng)理，，您好。。我有個個好消息息，我們們的一種種新產(chǎn)品品，在全全國上市市之前準準備先用特價供供應給部部分挑選選出來的的顧客------客戶：謝謝謝你的的電話，，本公司司的政策策是不接接受電話話推銷的的，我還還有事，，再見。。銷售員：：是的，，趙經(jīng)理理，我是是很冒昧昧，對不不起。那那么這樣樣吧，我我們明天天或者后后天約個個時間，我會把把我們的產(chǎn)品品向您做當面面推銷。金牌銷售員的的銷售話術(shù)赴約前再敲定定一下見面時時間如果你和客戶戶已經(jīng)約定了了，那么，當當你赴約的前前一天，或是是門前一兩個個小時，要打打電話與客戶戶確認以下，，這很重要。。許多情況下下客戶可能有有突發(fā)情況而而更改時間，，但是他們并并不會告訴你你。當你興致勃勃勃跑到客戶那那兒去的時候候，發(fā)現(xiàn)客戶戶不在，你不不但錯失了最最佳的銷售機機會，也同時時浪費了自己己許多的時間間。這就是““無效率的拜拜訪”金牌銷售員的的銷售話術(shù)當你事先打電電話確認約見見時，客戶可可能會說：““對不起，我我臨時有事情情，不能見你你了?！碑斶@種情形發(fā)發(fā)生時，你可可以直接地說說：“沒關(guān)系系，我知道您您的時間是寶寶貴的，而我我也不希望浪浪費您的時間間，因為我只只需要占您10分鐘的時間，，相信這10分鐘對您非常常有價值，所所以我們是不不是改成今天天下午兩點或或是明天早晨晨10點呢？哪一個個時間您比較較有空？”——記住，你一定定要當場和客客戶約定下一一次的約會時時間才能掛電電話。這樣總總比你幾個小小時白跑一個個來回要有效效率的多吧！金牌銷售員的的銷售話術(shù)拒絕會面處理理話術(shù)拒絕理由一：：資金緊張客戶：對不起起，您的產(chǎn)品品聽起來很吸吸引人，但我我們已經(jīng)花完完了本季的預預算，請您到下下次再同我聯(lián)聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很很遺憾同您聯(lián)聯(lián)絡(luò)得太晚了了。不過我還還沒有告訴您您，我們將在在報刊和電視上上登廣告宣傳傳我們的產(chǎn)品品，假如您采采購我們的貨貨，您公司的名字字就可能會在在廣告中出現(xiàn)現(xiàn)。我們?nèi)ツ昴甑男麄鳂O為為成功。下星期我我把我們的產(chǎn)產(chǎn)品拿來請您您過目行嗎？？金牌銷售員的的銷售話術(shù)拒絕理由二：：對原供應商商比較滿意（（如果某單位位同其供應商商合作得比較較成功，他就會會繼續(xù)同這位位供應商合作作，而不會輕輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。））如果你想同原原供應商競爭爭，與這位經(jīng)經(jīng)營者建立起起業(yè)務(wù)關(guān)系，，工作將會有有一定難度，，進行一般得得產(chǎn)品宣傳是是很難吸引對對方。你必須須著重宣傳你你的產(chǎn)品及經(jīng)經(jīng)營手法的優(yōu)優(yōu)點。比如利利潤高、提供供免費廣告宣宣傳、支付全全部或部分產(chǎn)產(chǎn)品的特別推推廣費用、不不好賣可以退退貨等。金牌銷售員的的銷售話術(shù)拒絕理由三：：沒有時間（（但有時候，，負責人不一一定真的是因因為忙，他要要是想見你的話，時間一一般還是擠的的出來的。他他說太忙不能能見你，那是是個借口。不要問他們什什么時候有時時間，直接提提出預約見面面的問題?？蛻簦何姨γα?，沒有時時間見你；銷售員：我知知道您的時間間很寶貴，我我只要幾分鐘鐘，不論你買買不買我的東東西，您總能得到許多信信息，這是值值得的。明天天上午我能見見您嗎？也許許您覺得今天天晚些時候更合合適些？——其實在這種情情況下，加深深對方對自己己的印象是十十分重要的，，寄一封附有有產(chǎn)品介紹書書的短信更合合適。金牌銷售員的的銷售話術(shù)拒絕理由四：：換了新的負負責人（新的的負責人會十十分謹慎，他他會盡力吸吸取前任的教訓做好好工作，同時時會盡力提供供暢銷商品的的供應商鞏固固關(guān)系。你能把握握對方的心理理，你們之間間的生意前景景比較樂觀。。負責人：對不不起，我接手手工作，暫時時不會聯(lián)系新新的供應商。。銷售員：我完完全理解您的的困難，我們們的商品一直直很暢銷，我我不知道是否否可以跟您有機會談?wù)務(wù)?，我明天天是否可以打打電話約見您您？也許您會會覺得我們的商品會適適合您的需求求！您也不希希望錯過吧?。〗鹋其N售員的的銷售話術(shù)練出溫柔攻攻克“收門門員”的嘴嘴上功夫?qū)τ谟阡N銷售售員員而而言言，，想想要要找找到到所所要要面面談?wù)劦牡目涂蛻魬?，，守守門門員員這這一一關(guān)關(guān)是是不不可可避避免免要要面面對對的的。。他他們們可可以以是是秘秘書書、、總總機機接接線線員員、、前前臺臺小小姐姐、、保保安安、、甚甚至至是是電電話話錄錄音音，，這這些些是是你你在在實實際際中中經(jīng)經(jīng)常常要要對對付付的的人人。。要要攻攻克克他他們們，，先先要要站站在在對對方方的的立立場場上上理理解解他他們們的的做做法法；；他他們們的的職職責責并并不不是是幫幫老老板板擋擋電電話話，，而而是是幫幫他他們們過過濾濾電電話話，，留留下下一一些些有有價價值值的的電電話話。。這這樣樣的的話話，，你你就就不不會會覺覺得得他他們們是是你你的的障障礙礙，，事事實實上上他他們們是是你你的的向向?qū)А麄兪请x老板板最近的人。。千萬不要輕輕易得罪他們們?！皽厝帷薄笔亲詈玫奈湮淦鳎唤鹋其N售員的的銷售話術(shù)“拿雞毛當令箭箭”最好是有一點點事實基礎(chǔ)——也許是真的有有過接觸；小麗：“你好好，我是寶強強公司，我是是小麗?！变N售員：“你你好。我是格格林公司XXX。能請詹總聽聽電話嗎？””小麗：“請問問有什么事嗎嗎？”銷售員：“是是這樣的，詹詹總和我在前前天在工商會會議上見過面面------”小麗就把電話話轉(zhuǎn)了過去如果當你和詹詹總在一個會會議上碰面時時，他曾說過過：“你稍后后可以打電話話給我，我們們可以詳談。?！蹦悄憔涂煽梢哉f：“小小姐，我時格格林公司的XXX詹總要我打電電話給他，請請問他現(xiàn)在有有空嗎？”金牌銷售員的的銷售話術(shù)婉言說服“守守門員”如果你和客戶戶之前彼此沒沒見過面，你你跟“守門員員”的對話就就要小心。你你可以直接說明來來意，但是要要想好開場白白怎么說，千千萬別把他嚇嚇跑了。你要考考慮““讓對對方放放心，，不會會因為為對方方轉(zhuǎn)了了你的的電話話而挨挨老板板的訓訓！””如：““我想想與詹詹總討討論，，如何何利用用資源源再生生為貴貴公司司省錢錢?！薄毙←悓σ陨仙系脑捲挄缺容^放放心，，會將將電話話轉(zhuǎn)過過去，，因為為他相相信，，老板板會因因為找到到公司司省前前的方方法而而高興興。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)高難球球輕松松破門門大部分分的““守門門員””對公公司的的狀況況相當當了解解，也也深諳諳保護護老板板不受受外人人干擾擾之道道。碰碰到這這種情況，，你就就得準準備一一些““守門門員””難以以抵擋擋的問問題，，讓對對方把把電話話轉(zhuǎn)過過去。。小麗：：請問問有什什么事事情嗎？銷售員員：我我想與與詹總總討論論一下下，如如何利利用資資源再再生方方案節(jié)節(jié)稅。。小麗：：不必必麻煩煩了，，他去去年已已經(jīng)研研究過過了，，我們們花在在回收收合約約上的的開銷銷遠比節(jié)節(jié)稅能能省下下的金金額多多。銷售員員：我我明白白了，，那么么他知知道上上個月月市會會議已已通過過節(jié)稅稅額加加倍的的議案案嗎？？小麗：：這個個我不不清楚楚了，，你需需要直直接問問詹總總才知知道??！銷售員員：請請問他他在嗎嗎？金牌銷售員員的銷售話話術(shù)讓守門員變變成你的盟盟友機靈的銷售售員會在每每一次電話話中不浪費費任何可以以得到的信信息的機會會，就算是是沒有找到到你想要找找到的人，，也不能浪浪費這個電電話，比如如，可以和和守門員交交個朋友，，或探聽到到守門員的的名字，讓讓她成為你你的盟友。。下次打電電話時，就就直接叫出出他們的名名字，如果果你們形成成了一種默默契，她會會幫你不少少忙。其實實，大多數(shù)數(shù)人都是愿愿意幫助人人的。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)及早向總總機要到到直撥號號你的客戶戶的電話話經(jīng)常要要總機替替你轉(zhuǎn)過過去的，，好容易易轉(zhuǎn)過去去后，當當客戶又又不在——這樣的事事情太多多了。而而每次都都要通過過總機，，十分不不便，你你可以想想象當你你N次請總機機為你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接時，，接線員員會是什什么心情情。所以以你要趁趁早把客客戶的直直撥號要要到手，，別總麻麻煩接線線員小姐姐。你可以在在適當?shù)牡臅r候?qū)倷C說說：“謝謝謝你，，在您將將電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給他之之前，請請告訴我我他的直直接號碼碼好嗎？？這樣我我下次打打電話時時，就可可以直接接聯(lián)絡(luò)他他，而不不必麻煩煩您轉(zhuǎn)接接了”要注意兩兩個原則則：1、千萬別別得罪他他們2、千萬別別和他們們將的太太多，本本末倒置置的話，，我們無無法爭取取與客戶戶面談的的機會；；金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)封殺“多多嘴的守守門員””的話術(shù)術(shù)你經(jīng)常會會遇到這這種情況況，沒有有決策權(quán)權(quán)的人卻卻非要你你說出個個究竟來來。你不不必和他他說得太太多，但但你應該該尊重他他，爭取取他得合合作，而而且不能能得罪他他。用類似“你也也知道”這句句開場白，有有封殺過多提提問的功效，，在業(yè)務(wù)上稱稱之為“錯誤誤的前提暗示示”一般人聽到““你也知道””這句話都會會提高注意力力。因為這個個開頭語，有有一種將彼此此拉近距離的的力量，它暗暗示著共識、、分享、尊重重等善意。反復下面的話話，以加深印印象，形成習習慣：“您知知道，我們的的產(chǎn)品一直是是以造型和質(zhì)質(zhì)量贏得顧客客的?！薄啊斑@不用用我說您也明明白，現(xiàn)在價價格戰(zhàn)打得厲厲害，我就是是想跟經(jīng)理談?wù)務(wù)剝r格問題題。”金牌銷售員的的銷售話術(shù)制造特征事件件，巧破門如果你事先知知道客戶的姓姓名，繞過障障礙就容易多多了。在清楚楚的情況下：：1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)經(jīng)理怎么稱呼呼了，你得提提醒我一下，，要不打過去去就不好意思了，謝謝謝您！”2、“我有一個個車模，要送送給你們經(jīng)理理，但我想當當面交給他。。您能告訴我我他的名字嗎？謝謝您您！”3、“我是XXX公司的，上午午頭兒要我把把一個文件傳傳給你們總經(jīng)經(jīng)理，不好意意思，我紙條弄丟了------上面有你們總總經(jīng)理的名字字，請您幫個個忙，告訴我我一下他的名字?！室庵圃焯卣髡魇录?，都要要努力擺脫推推銷電話一貫貫腔調(diào)。金牌銷售員的的銷售話術(shù)“偵探式”的問問詢技術(shù)總機：您好，，這里恒天機機械。李明：您好，，請問這里是是總公司，還還是分公司。?？倷C：這里是是總公司。李明：太好了了，我是XXX，也許能請您您幫個忙。總機：我將盡盡力而為。李明：請您告告訴我，貴公公司是有哪位位負責招聘的的？總機：張明經(jīng)經(jīng)理。李明：請問他他是人事經(jīng)理理嗎？總機：是的。。李明：請問他他可以決定嗎嗎？總機：他是我我們老板之一一。我們老板板是邵總。金牌銷售員的的銷售話術(shù)從高層入手，，取得“尚方方寶劍”從上面的例子子來看，如果果你已經(jīng)知道道恒天機械的的兩位主管的的名字，任何何一位都可能能是公司當家家作主的。此時你該先打打電話給誰呢呢？雖然邵總總高一級，但但是說不定具具體負責人是是李明，總之之從上面的咨咨訊中，你很很難判斷，找找誰更有效。。這事好辦，你你應該從高層層開始，如果果他能全權(quán)負負責，說明你你找對了。假假設(shè)他已經(jīng)把把工作授權(quán)給給了李明，當當你去電時，，他會直接告告訴你，讓你你去和李明談?wù)?。好這就等于你你有了尚方寶寶劍，等你再再去電找李明明時，你便可可以坦白地告告訴他：是邵邵總建議我找找你的。他不不會怠慢的。。金牌銷售員的的銷售話術(shù)確保找對人你的潛在買主主常常會表現(xiàn)現(xiàn)出一些興趣趣，但要你去去見他手下的的某個工作人人員。許多急急于求成的銷銷售員會抓住住這一個機會會，想以此作作為跨進大門門的第一步，，但從經(jīng)驗來來看，如果找找的不是掌管管財權(quán)的決策策者，那你只只不過是白費費口舌。這時你可以問問他，如果那那個手下人對對你銷售的東東西有興趣，，他有沒有權(quán)權(quán)決定購買。。如果回答是是肯定的，你你就可以繼續(xù)續(xù)談下去。如如果回答是否否定的，那你你就可以把它它作為一個理理由，說明你你為什么要親親自見他本人人，以便把一一些重要問題題說清楚。金牌牌銷銷售售員員的的銷銷售售話話術(shù)術(shù)吃閉閉門門羹羹，，怎怎么么辦辦有時時候候秘秘書書會會對對你你說說，，老老板板不不巧巧出出去去了了或或不不在在辦辦公公室室，，當當然然，，這這常常常常是是真真實實的的情情況況，，因因為為老老板板不不在在是是極極正正常常的的事事。。但但也也有有好好多多時時候候，，秘秘書書是是再再““撒撒謊謊””——她不好意意思讓你你下不了了臺。是是不是撒撒謊并不不重要，，如果你你尊重秘秘書，即即使她撒撒謊你也也不便揭揭穿她，，除非你你確實有有好辦法法讓她改改口。假假如買主主不在，，你應該該設(shè)法搞搞清楚他他什么時時候回來來，在電電話里留留下自己己的姓名名，并說說好何時時再來電電話。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)接線員：：對不起起，讓您您久等了了，李經(jīng)經(jīng)理不在在。銷售員：：太遺憾憾了。請請告訴我我，李經(jīng)經(jīng)理什么么時候回回來？接線員：：他四點點以后應應該在。。銷售員：：好。麻麻煩你告告訴李經(jīng)經(jīng)理，張張強來過過電話，，說好四四點一刻刻再來電電，謝謝謝您！當接線員員告知潛潛在買主主有人來來過電話話，他會會想想這這個名字字是否熟熟悉，會會不會是是最近見到的的某個人人呢？是是否已同同此人的的公司有有業(yè)務(wù)往往來呢？？你把姓名名與電話話號碼留留給對方方之后，，你必須須做好充充分準備備，隨時時準備接接聽對方方的回話。你你需預備備一份方方案千萬萬不要在在對方回回電話時時措手不不及。一般，，買主主很少少會給給不認認識的的人打打電話話，你你不必必傻等等。大大多數(shù)數(shù)情況況下，，你需需要主主動進行行第二二次聯(lián)聯(lián)系。。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)當你第第二次次確實實找到到買主主時，，你可可以稍稍微強強調(diào)一一下：：你打打了一一次電電話，，并留留下了了姓名、、電話話號碼碼。對對方會會感到到由于于沒有有出于于禮貌貌回電電話而而理虧虧。有的秘秘書可可能很很有禮禮貌地地讓你你留下下電話話號碼碼，說說以后后再給給你回回電話話，其其實這這一般般都是一一種很很有禮禮貌的的搪塞塞之詞詞，這這時候候你應應再說說上一一句：：“下午午兩點點之前前打這這個號號碼可可以找找到我我。如如果他他到時時候不不能給給我回回電話話，你你覺得得我什么么時候候再打打電話話來比比較合合適。?！边@實際際上是是暗示示對方方：如如果不不回，，你就就會再再打，，乘這這個機機會你你應該該感謝謝那為為秘書，并并請教教她尊尊姓大大名，，爭取取與她她以后后配合合。如如果你你目前前還有有關(guān)于于公司司的一一些事事情想想了解，，那你你就不不要把把電話話立即即掛了了，應應利用用這次次同話話了解解一些些情況況。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)零距離離接近近顧客客的話話術(shù)一、單單刀直直入——問題接接近攻攻略某自動動售貨貨機制制造公公司，，指示示其推推銷員員出門門攜帶帶一塊塊兩英英尺寬寬三英英尺長長的厚厚紙板板，見見到顧顧客就就打開開，紙紙上寫寫著：：如果果我能能夠告告訴您您怎樣樣使這這塊地地方每每年收收入250美元，，您會會感興興趣，，是嗎嗎？直接向向顧客客提出出問題題，引引起顧顧客的的注意意和興興趣，，引導導顧客客去思思考，，并順順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入正正式面面談。。如：““如果果我送送給您您一套套關(guān)于于個人人效率率的書書籍，，您發(fā)發(fā)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容十十分有有趣，，您會會讀一一讀嗎嗎？””“如果果您讀讀了之之后非非常喜喜歡這這套書書籍，，您會會買下下嗎？？”“如果果您沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)其其中的的樂趣趣，您您把書書重新新塞進進這個個包里里給我我，行行嗎？？”金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)巧借東東風——轉(zhuǎn)介紹紹功略略利用與與顧客客熟悉悉的第第三者者，通通過打打電話話、寫寫信函函字條條、或或當面面介紹紹的方方法接接近顧顧客。。銷售員員：您您好，，您是是趙先先生嗎嗎？趙先生生：我我是，，您是是哪一一位？？銷售員員：趙趙先生生，我我是XXX公司XXX，你妹妹妹讓讓我打打電話話給你你。趙先生生：哦哦！你你好??！------經(jīng)由客客戶推推薦往往往能能促成成潛在在客戶戶的出出現(xiàn)，，因為為客戶戶很少少會介介紹那那些對對你的的商品品完全全不感感興趣趣的人人給你你。在銷售售行業(yè)業(yè)中，，銷售售員以以朋友友介紹紹的名名義去去拜訪訪一個個新客客戶時時，這這個新新客戶戶要想想拒絕絕銷售售員是是比較較困難難的，，因為為他如如果這這樣就就等于于決絕絕了他他朋友友。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)尊人為為師——求教接接近攻攻略“張廠廠長，，您是是著名名的農(nóng)農(nóng)民企企業(yè)家家，在在管理理鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)方面面很有有一套套，我我是否否可以以向您您請教教有關(guān)關(guān)剛創(chuàng)創(chuàng)辦不不久的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)應該該如何何推銷銷自己己的產(chǎn)產(chǎn)品的的問題題？””“趙工工，您您是電電子方方面的的專家家，您您看看看我廠廠研究究的電電子設(shè)設(shè)備在在哪些些方面面優(yōu)于于同類類老產(chǎn)產(chǎn)品？？”你這么么謙虛虛，這這么真真誠一一般來來說是是不會會有人人拒絕絕的。。求教教之后后提出出銷售售要求求，進進行銷銷售宣宣傳，，往往往會收收到較較好的的效果果。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)故弄玄玄虛——好奇接接近攻攻略好奇心心是人人們普普遍存存在的的一種種行為為動機機，顧顧客許許多購購買決決策受受好奇奇心理理的驅(qū)驅(qū)使。。某商場場的經(jīng)經(jīng)理曾曾多次次拒絕絕接見見一位位服飾飾銷售售員，，原因因是該該店多多年來來經(jīng)營營另一一家公公司的的服飾飾品，，經(jīng)理理認為為沒有有理由由改變變這種種固定定的合合作關(guān)關(guān)系。。后來來這位位銷售售員在在一次次推銷銷訪問問時，，首先先遞給給經(jīng)理理一張張便簽簽：您您能否否給我我十分分鐘，，就經(jīng)經(jīng)營問問題提提一點點建議議？這張便簽引引起了經(jīng)理理的好奇心心，銷售員員被請進了了門。他拿拿出一種新新式領(lǐng)帶給給經(jīng)理看，，并要求經(jīng)經(jīng)理為這種種產(chǎn)品報一一個公道的的價格。經(jīng)經(jīng)理仔細地地檢查每一一件產(chǎn)品，，然后做出出了認真的的答復。銷銷售員也進進行了一番番講解。眼看十分鐘鐘過去了，，銷售員拿拿起包就要要走了，然然而經(jīng)理要要求在看看看那些領(lǐng)帶帶，并且按按照銷售員員自己所報報的價格訂訂購一大批批貨，這個個價格略低低于經(jīng)理本本人所報的的價格。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)投其所好——切身利益接接近攻略“本廠出品品的各類帳帳冊比其他他廠家的同同類產(chǎn)品便便宜三成，，量大還可可以優(yōu)惠。?！蹦愕漠a(chǎn)品多多好是你的的事，顧客客關(guān)心的是是自己能得得到什么利利益。你要要著重把商商品給顧客客帶來的好好處告訴顧顧客，把顧顧客購買商商品時能獲獲得的利益益，一五一一十地道出出來，從而而使顧客發(fā)發(fā)生興趣，，增強購買買信心。利益接近法法迎合大多多數(shù)顧客求求利心態(tài)。。有時一些些顧客不明明真相，認認識不到推推銷給自身身帶來的利利益，你就就從這一要要害問題入入手，突出出推銷重點點和產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，有住住助于很快快達到接近近顧客的目目的。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)理解和關(guān)心心——慰貼人心假如給你開開門的是一一位40余歲的中年年婦女，一一看便知道道她整日不不停為家庭庭、孩子操操心、這時時你可對她她或她的孩孩子表示適適當?shù)年P(guān)懷懷?！澳烧鎵驂蛎Φ?！有有您這樣的的人持家，，家人一定定十分幸福福！”“您在為孩孩子忙吧？？”有了這這樣的媽媽媽，您的孩孩子一定有有出息！““每個人都需需要關(guān)懷。。關(guān)懷的話話語使人溫溫暖，即使使你談話的的對象忙碌碌了一天家家務(wù)，幾句句適當?shù)年P(guān)關(guān)懷的話語語也可以使使她忘記疲疲勞，感到到自己沒有有白辛苦，，更重要的的是，他會會覺得你能能夠體諒別別人，從而而愿意與你你進一步交交談。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)語言握手——拉近距離抓住別人的的興趣愛好好，通過詢詢問來了解解對方的身身份、性格格、籍貫等等，在心理理學上叫““語言握手手”?！奥犇目诳谝?，您好好象和我是是同鄉(xiāng)，您您是東北人人嗎？”“您也是足足球迷呀??！真是到處處有知己??！”抓住別人的的興趣，一一方面打開開了局面，，找到共同同話題；另另一方面，，通過這樣樣的交談可可以進一步步探察對方方，為后面面的深入談?wù)勗捵龊娩佷亯|。如果果是同鄉(xiāng)就就聊聊家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的變化，，是球迷就就侃侃近期期的賽事，，然后再步步步深入。。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)別吝嗇——羨慕和贊美美每個人都有有自己引以以為傲的事事物，每個個人都有點點虛榮心。。希望別人人夸獎自己己，希望別別人羨慕自自己。如果你在院院子里看到到一條小狗狗——一條人見人人夸的小狗狗，主人因因此十分自自豪，而你你卻依舊介介紹著你的的產(chǎn)品，對對他家的狗狗卻沒有表表示友好，，主人也許許會產(chǎn)生失失望心理。。無形中你你將錯失良良機——一個獲得顧顧客好感的的機會。多說一句話話不會太累累，如果你你當時略似似親昵的拍拍拍小狗，，說一句““多漂亮””，你成功功的機會也也許就多了了一分。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)隨機的生活活話題攻略略以生活為中中心的話題題就屬于這這一類，而而且談話內(nèi)內(nèi)容雙方熟熟悉，有東東西可談。。有一次，一一位銷售員員去推銷一一種新的化化妝品。女女主人打開開門后，她她先表明了了一下來意意，然后和和女主人聊聊起了氣候候。“最近天氣氣真干燥啊??！”“是??！正正好，我們們這種皮膚膚霜可以抗抗干燥，滋滋潤皮膚，，能令皮膚膚白皙，圓圓潤如玉。。最適合您您這樣的家家庭主婦了了。”“哦，這樣樣的，那可可以讓我看看看嗎？””金牌銷售員員的銷售話話術(shù)聰明的提問問勝于逼問問優(yōu)秀的銷售售員之所以以優(yōu)秀，乃乃是銷售員員在銷售過過程中對顧顧客提出了了好的問題題，然后引引導顧客做做出正確的的購買決定定所至。策略性提問問1、借由提出出問題，可可以讓客戶戶在一問一一答之際參參與你的產(chǎn)產(chǎn)品說明。。2、所提出的的問題可以以幫助客戶戶評估你的的商品的服服務(wù)價值。。3、發(fā)問能證證明你對客客戶的生意意確實感興興趣。4、發(fā)問可以以幫你找出出客戶的真真正需求。。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)例如：徐明：朗達，，謝謝你給我我機會介紹我我們的產(chǎn)品。。朗達：歡迎你你來。徐明：我們先先談?wù)勀愕纳?，好嗎？？你那天在電電話里說，你你想買堅固且且價格合理的的家具，不過，我我不清楚你想想要的是哪些些款式，你的的銷售對象是是哪些人？能能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？？朗達：這里住住著許多老人人，我媽媽就就住在那里，，組合家具對對她而言太花花俏，而且也買不起那種種高級家具，，她告訴我許許多朋友都有有同樣的捆擾擾，我做了一一些調(diào)查，決定開店店，顧客就鎖鎖定在這群人人。金牌銷售員的的銷售話術(shù)徐明：我明白白了，你認為為家具結(jié)實，，是高齡客戶戶最重要的考考慮因素，是是吧！朗達：對，我我的客戶生長長的年代有別別，他們希望望用品常年如如新，我明白白這種價廉物物美的需求有有點點強強人人所所難難，，但但是是我我想想，，一一定定有有廠廠商商生生產(chǎn)產(chǎn)這這類類家家具具。。徐明明：：那那當當然然。。我我想想再再問問你你一一個個問問題題，，你你所所謂謂的的價價錢錢不不高高是是多多少少？？你你認認為為主主顧顧愿愿意意花花多少少錢錢買買一一張張沙沙發(fā)發(fā)？？朗達達:我可可能能沒沒把把話話說說清清楚楚。。我我不不打打算算進進便便宜宜貨貨，，不不過過我我也也不不會會采采購購一一堆堆椅椅子子，，我我認認為為只只要要東西西能能夠夠長長時時間間使使用用，，他他們們能能接接受受的的價價格格應應該該在在450————500左右右。。徐明明：：太太好好了了，，朗朗達達，，康康福福一一定定幫幫得得上上忙忙，，我我花花幾幾分分鐘鐘跟跟你你談?wù)剝蓛杉率拢?，第第一一，，康康福福系系列列一一定能能符符合合你你的的客客戶戶的的需需要要，，價價格格絕絕對對沒沒有有問問題題；；第第二二，，我我倒倒想想多多談?wù)務(wù)務(wù)勎椅覀儌兊挠烙谰镁梅婪牢厶幚?，，此方法法能讓沙沙發(fā)不沾沾污垢，，你看如如何？金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)用反問回回答顧客客的提問問當你和顧顧客談商商品時，，當然不不只你會會問，顧顧客也會會問。所所以事先先你應該該考慮客客戶可能能提出的的任何疑疑問，這這些問題題可以幫幫你進一一步了解解他的需需求，除除非你完完全明白白客戶發(fā)發(fā)問的動動機，否否則不要要直接回回答。例例如：客戶：這這些衣服服還有其其他顏色色嗎，還還是只有有你粉紅紅色？銷售員：：顏色齊齊全對你你重要嗎嗎？客戶：所所有這種種類型的的汽車都都有電動動窗嗎？？銷售員：：你想買買電動窗窗的汽車車嗎？假如你大大費唇舌舌，細數(shù)數(shù)衣服有有多少種種顏色，，或是大大談電動動門窗有有多好，，但是頭頭腦知道道她下面面要說是是什么嗎嗎？沒有有弄清楚楚客戶的的問話動動機就輕輕率深談?wù)?，而客客戶又無無意多談?wù)?，反而而會讓你你陷入進進退兩難難的窘困困。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)實話實實說也也需要要技巧巧生為銷銷售員員，總總會有有客戶戶提你你無法法提供供的另另一種種服務(wù)務(wù)，如如果對對方確確實想想要那那種服服務(wù)，，而你你沒有有，這這時，，你應應該說說老實實話，，然而而實話話實說說也是是有技技巧的的?？蛻簦海哼@些些衣服服還有有其他他顏色色嗎？？還是是你只只有桃桃色和和粉色色。銷售員：顏顏色齊全對對你很重要要嗎？客戶：我希希望多幾種種顏色，讓讓我的顧客客多一點挑挑選。銷售員：我我了解，不不過我們工工廠只供應應桃色和粉粉色，是因因為我們做做過市場調(diào)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種種顏色最受受年輕人的的歡迎，我我們認為應應該吧最熱熱門的貨色色賣給顧客，而不不是弄一堆堆貨對著結(jié)結(jié)果賣不出出去。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)挖掘客戶需需求的五個個步驟例如：客戶戶的花圃有有蟲子1、調(diào)查（給給您帶來了了什么問題題）2、同情（太太糟糕了））進而偵察察——你用過什么么辦法沒有有？3、暗示（他他有沒有擴擴展的趨勢勢）4、更多的同同情（天呢呢，聽起來來真可怕））5、解答（我我了解你的的感受，我我不一定幫幫得上忙，，不過，有有一個特效效產(chǎn)品，只只是價格不便宜------）記?。轰N售售利益，始始終要銷售售利益金牌銷售員員的銷售話話術(shù)發(fā)揮提問問功效的的15要訣要決一：：問前鋪鋪墊開場場為了讓雙雙方都能能自由自自在地回回答，在在探求顧顧客需求求的前提提下，你你可以將將顧客得得利益放放在首位位，把關(guān)關(guān)鍵的、、難以啟啟齒的問問題提出出來?！巴踅?jīng)理理，我知知道我們們曾經(jīng)一一起合作作得很愉愉快，但但我也知知道我們們現(xiàn)在正正在逐漸漸失去和和貴公司司的業(yè)務(wù)務(wù)量。我我很希望望知道原原因，這這樣我才才知道做做那些改改進。””金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)要決二二：交交換式式鋪墊墊先提供供資訊訊，好好讓你你從顧顧客那那方換換得資資訊。。例如：：你可以以說：：“我我們在在這個個疲軟軟的市市場上上看見見------在此您您看倒倒什么么？””這種回回答式式的方方法讓讓你比比較容容易開開口，，也可可增強強顧客客回答答的意意愿；；另一一方面面，交交換式式鋪墊墊還可可以展展現(xiàn)你你對顧顧客處處境的的關(guān)心心和敏敏感度度。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)要決三三：建建立親親和力力的提提問一般來來說，，只要要不是是過多多的提提到對對方的的名字字，人人們一一般樂樂意聽聽到別別人稱稱呼自自己的的名字字。如如果不不稱呼呼對方方的名名字，，那么么，整整個銷銷售會會顯得得沒有有人情情味。。試想想一想想，如如果你你訪問問的人人從來來未提提及你你的名名字，，那么么，你你會有有什么么樣的的感覺覺？其其實，，在訪訪問中中，稱稱呼對對方名名字的的好處處，就就是能能夠吸吸引對對方的的注意意力，，并且且有助助于雙雙方建建立良良好的的人際際關(guān)系系。不過，，最好好還是是以其其姓氏氏稱呼呼對方方為某某某先先生或或某某某小姐姐為宜宜，而而不要要去直直呼某某人名名字的的風險險。這這樣稱稱呼也也是對對對方方的一一種尊尊敬。。一旦旦顧客客對銷銷售員員熱情情起來來了，，顧客客也會會要求求銷售售員直直呼其其名。。金牌銷銷售員員的銷銷售話話術(shù)要決四四：抓抓住核核心問問題提提問問問題題通常常能夠夠深入入人核核心，，但這這還需需要良良好的的傾聽聽技巧巧輔助助，因因為，，人們們經(jīng)常常還以以為他他們知知道彼彼此的的意思思，但但事實實上他他們只只是互互相誤誤解。。如果：：客戶戶說：：“坦坦白說說，我我對于于XXX（你的的競爭爭對手手）印印象深深刻？？”只只是銷銷售員員就應應該把把問題題探究究下去去：他他的哪哪一點點讓您您印象象深刻刻？””如果果客戶戶說：：“我我對XXX有一一點點猶猶豫豫。?！薄变N銷售售員員就就應應該該反反問問：：““你你究究竟竟為為什什么么猶猶豫豫？？””金牌牌銷銷售售員員的的銷銷售售話話術(shù)術(shù)要決決五五：：安安靜靜等等待待片片刻刻一旦旦你你已已經(jīng)經(jīng)提提出出問問題題，，就就要要保保持持安安靜靜，，讓讓顧顧客客回回答答。。一一位位銷銷售售員員說說。。他他現(xiàn)現(xiàn)在在都都會會理理所所當當然然地地等等待待個個五五秒秒或或更更久久，，因因為為他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)過過去去常常常常在在顧顧客客還還沒沒有有組組織織好好他他們們的的想想法法時時，，就就急急著著做做結(jié)結(jié)論論。。很很多多銷銷售售員員提提出出很很好好地地問問題題，，但但都都只只是是禮禮貌貌性性地地問問一一問問而而已已，，而而不不是是安安靜靜地地等等待待答答復復。?；蚧蛘哒哂杏袖N銷售售員員會會提提供供多多種種選選擇擇地地答答案案。。因因為為他他們們對對于于發(fā)發(fā)問問覺覺得得不不安安。。總總之之，，提提問問后后請請等等一一下下，，好好讓讓客客戶戶回回答答。。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)要決六：：把問題題的發(fā)言言權(quán)還給給顧客銷售員在在提出一一個問題題后，要要給顧客客思考問問題的時時間，讓讓顧客在在完全了了解與分分析后再再做回答答。當然然，有時時銷售員員向顧客客建議一一個答案案或提出出一個想想法，以以了解顧顧客的感感想，也也是恰當當，甚至至是必要要的，特特別是當當這個問問題很重重要，而而顧客又又難以回回答或者者對這個個問題還還沒有進進行充分分考慮時時尤其如如此。如如：“就你的的觀點來來看，你你認為這這個答案案也許是是------””如果你的的顧客告告訴你他他有個疑疑惑，千千萬不要要自行猜猜測，不不要妄想想替他說說出疑惑惑。除非非你萬無無一失猜猜中人的的心事，，否則不不要自行行臆測問問題是什什么。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)要決七：：一次問問一個問問題如果銷售售員一個個接一個個的提出出問題，，不僅會會打斷顧顧客正常常思路，，而且會會使顧客客感到有有壓力而而忘了前前面的問問題。一次問多多個問題題是很常常見的錯錯誤，因因為沒有有人可以以寄清楚楚每一件件事情，，有時候候顧客會會選擇他他想要回回答的問問題，而而忽略其其他問題題。唯一一適合把把兩個問問題提出出的時機機，是當當你不確確定要采采取哪一一個方向向，但又又不想漏漏失任何何一個時時候。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)要決八：：保證顧顧客的““絕對隱隱私“許多公司司都將自自己公司司的財務(wù)務(wù)狀況、、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計、公公司組織織看成公公司的核核心機密密或者說說是神圣圣不可侵侵犯的信信息。如如果銷售售員無意意中提出出了“試試探性””的問題題后，顧顧客表示示無可奉奉告，銷銷售員應應該自己己找臺階階下，并并且向顧顧客解釋釋提問的的原因。。需要指出出的是，，銷售員員在提問問時，既既要避免免顧客的的傷心事事，同時時又應該該用巧妙妙而又外外交式的的提問方方式，間間接的提提出問題題。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)要決九：：避免審審問式的的提問當你發(fā)問問時，請請不要像像警察一一樣地審審問顧客客，不要要問一連連串的問問題，在在每個問問題間加加上你對對顧客所所言的回回饋，聆聆聽客戶戶說了些些什么，，并且在在你跳到到下一個個問題前前，對他他們的反反應做些些評論。。如果客客戶說：：我對這這份報告告印象深深刻。這這時不要要只是竊竊喜，你你應該回回答：很很高興聽聽您這么么說。您您的員工工很幫忙忙，提供供------所以我們們才得以以完成一一份如此此完整的的報告。。在銷售的的過程中中，不應應該讓顧顧客有被被打擊之之感，或或是讓顧顧客覺得得他錯了了。一位位銷售員員曾會因因他的語語調(diào)以及及防御心心的附加加用語而而破壞一一個完美美的好問問題，他他說：為為什么你你在乎這這個？沒沒有其他他人在乎乎呀！從從此之后后，他的的顧客也也不在乎乎這個銷銷售員的的任何想想法了。。金牌銷售售員的銷銷售話術(shù)術(shù)要決十：：字斟句句酌，讓讓問題聽聽起來使使人舒服服、受用用銷售員提提出的問問題中，，如果含含有批評評等意思思，不僅僅會立刻刻引起不不良后果果，而且且還會造造成彼此此之間關(guān)關(guān)系的長長期損害害。銷售員在提問問時，要注意意轉(zhuǎn)換角色，，應該來考慮慮問題，從顧顧客的角度來來回答自己提提出的問題。。如果想要顧顧客與自己合合作，那么，，就應該以中中立或友好的的方式提出問問題。金牌銷售員的的銷售話術(shù)下面是一些會會給顧客造成成消極影響的的范例：“你還沒有寄寄來貴公司的的保證書，對對嗎？”“你好像是對對這些問題沒沒有進行認真真地思考，對對嗎？”“你能對你剛剛才說的話提提出論據(jù)嗎？？”“其他公司一一直在致力與與改善生產(chǎn)效效率，為什么么貴公司還沒沒有開展這項工作呢？””“你真的相信信自己能夠從從其他供應商商那里獲得哪哪個折扣嗎？？”金牌銷售員員的銷售話話術(shù)要決十一：：確認關(guān)鍵鍵問題的答答案顧客經(jīng)常會會說一些與與主題毫不不相干的話話，或者答答非所問，，或者有時時需要顧客客提供詳細細信息時，，顧客卻回回答得含糊糊不清，或或者給出答答案很籠統(tǒng)統(tǒng)。猶太諺諺語說得好好“寧問十十次也不愿愿意錯失一一次”當需需要獲得關(guān)關(guān)鍵信息時時，銷售員員應該使用用不同的方方式或者責責備自己苯苯，或者不不理解等緣緣由就同一一個問題多多問幾遍，，以獲得自自己需要的的信息。如如果有必要要的話，銷銷售員還可可，以提出出跟蹤式問問題，使顧顧客針對原原先的回答答，進一步步解釋與回回答。金牌銷售員員的銷售話話術(shù)銷售員可以以參與下面面的范例提提出問題，，請顧客重重新跟蹤回回答前面提提出的問題題，或者提提供更加具具體的信息息?！邦櫩拖壬?，我們重重新跟蹤回回答，你認認為產(chǎn)生問問題的其他他原因是什什么呢？””“能不能請請你舉一兩兩個例子來來說明你的的真實意思思呢？”“你剛才提提到貴公司司以前做出出購買決定定的以下信信息，我覺覺得我還是是不大理解解，我們能能不能快速速重復一遍遍呢？我還還有許多問問題需要向向你請教。?！苯鹋其N售員員的銷售話話術(shù)要決十二：：避免轉(zhuǎn)換換話題想想一個顧顧客說“這這個費用太太高了”銷銷售員可能能變得防御御很強，然然后解釋為為什么價錢錢不算太高高，也有的的銷售員經(jīng)經(jīng)常性的跳跳到另一個個不同的話話題來閃避避這個問題題，或是對對客戶發(fā)出出攻擊的問問題。例如如：品質(zhì)對對您有多重重要？在這個時候候，這就是是一個難題題的問題，，因為它沒沒有針對客客戶覺得費費用太貴的的原因發(fā)問問，無可否否認的，品品質(zhì)的問題題很重要，，但不是在在這里，而而且也不適適合用這種種方法來問問。要用連連接價格和和價值的方方法去做應應對，重要要的是探究究顧客抗議議的內(nèi)涵。金牌牌銷銷售售員員的的銷銷售售話話術(shù)術(shù)要決決十十三三：：注注意意保保持持問問題題的的彈彈性性有時時候候，，銷銷售售員員擔擔心心替替拜拜訪訪做做準準備備以以及及擬擬定定一一連連串串問問題題，，擔擔心心這這樣樣會會限限制制他他們們的的應應變變能能力力，，他他們們認認為為事事前前準準備備和和以以客客戶戶為為中中心心之之間間有有沖沖突突存存在在。。如如果果你你提提問問題題和和聆聆聽聽的的技技巧巧不不夠夠好好的的話話，，的的確確有有可可能能被被困困在在事事前前準準備備的的議議程程或或是是問問題題清清單單中中，，但但是是銷銷售售洽洽談?wù)劶燃仁鞘怯杏幸?guī)規(guī)劃劃也也是是有有彈彈性性的的。。提提問問題題時時最最大大難難處處在在于于，，銷銷售售員員以以機機械械化化的的方方法法提提問問題題。。按按照照既既定定的的問問題題清清單單一一個個接接一一個個進進行行下下去去。。在在銷銷售售過過程程中中，，聆聆聽聽是是關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在；；你你所所規(guī)規(guī)劃劃的的標標題題式式問問題題可可以以是是“芝麻開門”式的問題，但但若你提出往往深處挖掘的的問題的話，，則可以找出出隱藏的重要要咨詢。你的的事前準備將將讓你有較佳佳的立場探究究，并且依照照需要改變方方向。計劃好好的問題將幫幫助你得到你你必須了解游游戲規(guī)則、所所需要改變方方向。計劃好好的問題將幫幫助你得到你你必須了解游游戲規(guī)則，所所需要的基本本咨訊，并給給你挖掘需求求的開場，幫幫助你做得更更好。金牌銷售員的的銷售話術(shù)要決十四：審審慎把握好推推銷的時機例如：“我們公司絕絕對有辦法解解決貴公司的的難題”“我們公司的的產(chǎn)品是按照照貴公司所在在的行業(yè)要求求設(shè)計的?！薄薄拔矣X得我們們彼此都有進進步，在我找找出您所有需需要后，我想想告訴您一個我們之之間令人振奮奮的合作方式式?！变N售員要記住住的是，在第第一次與顧客客見面時，向向顧客做長時時間的產(chǎn)品示示范是很不合合適的。銷售售員第一次拜拜訪顧客的主主要目的，就就是為了試探探性地了解一一些重要信息息，以便為今今后進行有效效的產(chǎn)品示范范或展示做準準備。但是，，這些支持性性說明可以在在提出的問句句中同時使用用，這多少會會對銷售有所所幫助。金牌銷售員的的銷售話術(shù)要決十五：提提問時要表現(xiàn)現(xiàn)出自信銷售員要提出出一個好象自自己需要（值值得）顧客回回答的問題。。在提問時，，銷售員要給