IBM渠道管理 IBM事業(yè)伙伴的招募流程

Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)3IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)4事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃

(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談567Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說(shuō)明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)8事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場(chǎng))。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù)(例如：在大筆交易案中，BP成為價(jià)值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來(lái)下列好處：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說(shuō)明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說(shuō)明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說(shuō)明從IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值IBMBP主要類型說(shuō)明10IBM事業(yè)業(yè)夥伴伴的招招募流流程公司初步確認(rèn)

公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜

BP招募新事業(yè)夥伴事 業(yè) 夥 伴市場(chǎng)管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說(shuō)明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場(chǎng)管理事業(yè)夥伴申請(qǐng)區(qū)隔分析與計(jì)劃合約11IBM事業(yè)業(yè)夥伴伴招募募過(guò)程程重點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)管理理需求求(由由SegmentBusinessPlan提供)來(lái)確確認(rèn)有有機(jī)會(huì)會(huì)成為為合作作對(duì)象象的公公司。。資格審審核和和評(píng)估估有機(jī)機(jī)會(huì)成成為合合作對(duì)對(duì)象的的公司司。以在市市場(chǎng)上上的成成果誘誘使預(yù)預(yù)期的的BP願(yuàn)意與與IBM形成合合作關(guān)關(guān)係。。發(fā)展/提出出最有有效率率進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)的整整合性性支援援計(jì)劃劃。簡(jiǎn)介IBM提供資資源、、支援援架構(gòu)構(gòu)和合合約條條款。。確保過(guò)過(guò)程的的順利利，以以持續(xù)續(xù)維持持BP的關(guān)係係管理理。12事業(yè)夥夥伴選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)已成立立且聲聲譽(yù)良良好公公司至少成成立一一年以以上且且/或或擁有有可參參考客客戶公司資資金背背景具備提提供附附加價(jià)價(jià)值能能力應(yīng)用解解決方方案跨產(chǎn)業(yè)業(yè)解決決方案案客戶成成長(zhǎng)/Coverage解決方方案必須有有穩(wěn)健健的財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況需通過(guò)過(guò)信用用審核核必須能能承諾諾投資資於行行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人人力、、技術(shù)術(shù)人力力、行行政/內(nèi)勤勤人員員、管管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、展示示系統(tǒng)統(tǒng)及客客戶服服務(wù)支支援13IBM事事業(yè)夥夥伴更更新、、終止止事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)14IBM事業(yè)業(yè)夥伴伴評(píng)估估重點(diǎn)點(diǎn)(一)績(jī)效效表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)際銷售業(yè)業(yè)績(jī)vs年年度度最少少達(dá)成成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)收帳帳款情情況vs固固定定信用用額度度一年一一次信信用評(píng)評(píng)估過(guò)期應(yīng)應(yīng)收帳帳款金金額與與比率率付款情情形客戶滿滿意度度記錄客戶滿滿意度度調(diào)查查記錄錄重覆出出現(xiàn)的的客戶戶抱怨怨書(shū)面面資料料支援IBM可取得得的必要性性技術(shù)術(shù)/資資源實(shí)際人人數(shù)vs可證明明的最最少業(yè)業(yè)務(wù)人人員人人數(shù)實(shí)際人人數(shù)vs可證明明的最最少技技術(shù)專專員人人數(shù)(二)承諾諾度合約條條款與條件件事業(yè)夥夥伴策略目目標(biāo)vsIBM經(jīng)銷策策略對(duì)IBM是互補(bǔ)補(bǔ)的/支援援性的的或是是衝突突的對(duì)區(qū)域域管理理方針針的依依從度度15IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者IBM銷售售通路路的演演變16事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶業(yè)務(wù)代表電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍產(chǎn)品類型新興(Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據(jù)目前每月?tīng)I(yíng)收)典型的客戶區(qū)隔修訂的客戶區(qū)隔(根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收)最高機(jī)會(huì)中等機(jī)會(huì)最小機(jī)會(huì)低複雜度中複雜度高複雜度定製產(chǎn)品可裝配產(chǎn)品客製化產(chǎn)品在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。IBM的的通路路區(qū)隔隔策略略17關(guān)於通通路衝衝突通路衝衝突(ChannelConflict)兩個(gè)通通路(或以以上)在同同一品品牌下下，相相互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)同同一業(yè)業(yè)務(wù)。。商業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)下下的摩摩擦，，是難難以避避免的的，某某種程程度的的通路路衝突突反而而具有建建設(shè)性性，能更更有彈彈性的的適應(yīng)應(yīng)變動(dòng)動(dòng)中的的環(huán)境境。通路的的衝突突，關(guān)關(guān)鍵不在消消除衝衝突，而在在如何管管理衝衝突。18通路衝衝突發(fā)發(fā)生的的原因因通路衝衝突(ChannelConflict)發(fā)生的的原因因：認(rèn)知的的差異異利益的的衝突突相同的的目標(biāo)標(biāo)客群群IBM可能發(fā)發(fā)生的的三種種通路路衝突突全國(guó)性性客戶戶經(jīng)理理與地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)代代表的的衝突突地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)代代表與與電話話行銷銷人員員的衝衝突經(jīng)銷商商與經(jīng)經(jīng)銷商商間的的衝突突19通路衝衝突的的管理理(一)超然目目標(biāo)(建建立共共識(shí))生存市場(chǎng)佔(zhàn)佔(zhàn)有率率高品質(zhì)質(zhì)顧客滿滿意度度成員互互調(diào)瞭解彼彼此的的觀點(diǎn)點(diǎn)合作(相互互得利利)參與彼彼此的的同業(yè)業(yè)公會(huì)會(huì)外交、、疏通通或仲仲裁20若通路路衝突突是起起因於於兩個(gè)個(gè)以上上的通通路目目標(biāo)同同一顧顧客群群，有有下列列三種種作法法：區(qū)隔通通路(例如如區(qū)隔隔他們們所能能提供供的服服務(wù)、、販?zhǔn)凼鄣漠a(chǎn)產(chǎn)品)劃分專專屬的的勢(shì)力力範(fàn)圍圍強(qiáng)化或或改變變通路路的價(jià)價(jià)值主主張通路衝衝突的的管理理(二)21通路衝衝突的的策略略矩陣陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競(jìng)爭(zhēng)Lead引導(dǎo)市場(chǎng)影影響力力量通路商商的附附加價(jià)價(jià)值ChannelValueAddedMarketPower22IBM通路路衝突突的管管理有效率率的管管理、、服務(wù)務(wù)與支支援充分分溝溝通通互信信、、合合作作產(chǎn)品品的的配配銷銷價(jià)價(jià)格格、、擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售達(dá)到到績(jī)績(jī)效效、、交交易易增增加加、、獲獲利利成成長(zhǎng)長(zhǎng)雙贏贏win-win23IBM事事業(yè)業(yè)夥夥伴伴的的支支援援管管理理行銷銷及及銷銷售售經(jīng)銷銷學(xué)學(xué)園園之之教教育育訓(xùn)訓(xùn)練練專業(yè)業(yè)認(rèn)認(rèn)證證技術(shù)術(shù)支支援援業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)金金事業(yè)業(yè)夥夥伴伴天天地地事業(yè)業(yè)夥夥伴伴滿滿意意度度訪訪談?wù)勑n突突管管理理24IBM事事業(yè)業(yè)夥夥伴伴支支援援管管理理事業(yè)夥伴免付費(fèi)專線:0800-000-006事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理/追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意隨時(shí)待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語(yǔ)音信箱或轉(zhuǎn)接24小時(shí)硬體維修專線銷售前行銷協(xié)助及諮詢服務(wù)銷售後技術(shù)支援行政業(yè)務(wù)支援事業(yè)夥伴活動(dòng)方案其他支援25彙總總經(jīng)經(jīng)銷銷策策略略臺(tái)灣灣IBM願(yuàn)景景市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查：：客客戶戶行行為為分分析析，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)友友商商管理理:健健全全的的招招募募、、評(píng)評(píng)效效制制度度、、客客戶戶滿滿意意度度支援援:商機(jī)機(jī)、、教教育育訓(xùn)訓(xùn)練練、、認(rèn)認(rèn)證證、、CRC、technical..etc整合合:(BP’’sSolution，本本土土化化)26IBM&事事業(yè)業(yè)夥夥伴伴面面臨臨問(wèn)問(wèn)題題IBM