重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù)4

Keyclient&MarketingManagement

重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù)

市場運(yùn)營部

黃達(dá)偉

1要求：每天上課時(shí)間：9：00休息：10：30，15：30，每次15分電話：不接，響一聲，罰款錢午餐：12：00守時(shí)：開課關(guān)門，遲到罰款錢每天下課時(shí)間：17：002內(nèi)容目錄課程目標(biāo)銷售工作的新動(dòng)向?qū)I(yè)銷售技巧市場營銷運(yùn)作程序高級客戶管理技巧3課程目的和目標(biāo)：WIIFM了解專業(yè)銷售技巧知識(shí)，提高業(yè)績了解客戶關(guān)系管理技能，建立穩(wěn)固之客戶群

了解市場營銷運(yùn)作方法，建立系統(tǒng)化的營銷活動(dòng)管理

解決一些常見的難題，提高水準(zhǔn)，少走彎路指導(dǎo)，一點(diǎn)就通的方法，提高業(yè)務(wù)績效深化顧客的關(guān)系“財(cái)源不斷”明確市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序4關(guān)于這本教材只用口述

口述+視覺口述+視覺+筆記5方式：研討：公開及小組作業(yè)：個(gè)人及小組案例學(xué)習(xí)：筆記角色：演習(xí)雙向，多向交流6情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了?你最喜歡工作的哪一方面?你最不喜歡工作的哪一方面?你的嗜好和休閑活動(dòng)：你對此培訓(xùn)項(xiàng)目有何期望?

721世紀(jì),世界比以往變化的更快全球化/經(jīng)濟(jì)低靡/裁員變化速度加快：科技/組織結(jié)構(gòu)信息過載/持續(xù)的壓力要么未來的震驚..或預(yù)先的求變-學(xué)習(xí)型組織TMP總裁2002年2月說：“預(yù)計(jì)在中國，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一?！?如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧II買方導(dǎo)向解決方案型/顧問型／關(guān)系型開發(fā)客戶的能力呈現(xiàn)你的解決方案建立持續(xù)成功的客戶關(guān)系從銷售到解決方案找出你能滿足的客戶需求銷售代表大客戶銷售代表重點(diǎn)客戶經(jīng)理9認(rèn)識(shí)不到自己不能勝任無意之中的勝任通過有效的培訓(xùn)通過練習(xí)通過不斷實(shí)踐認(rèn)識(shí)到自己不能勝任認(rèn)為自己能勝任學(xué)習(xí)的過程10有效效銷銷售售的的原原理理11為什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品能能銷銷售售出出去去？？六個(gè)個(gè)月月前前，，由由于于你你工工作作太太忙忙，，你你順順便便花花100元元在在一一家家小小店店里里買買了了一一臺(tái)臺(tái)抽抽油油煙煙機(jī)機(jī)，，可可是是不不巧巧，，由由于于性性能能不不佳佳，，你你的的太太太太經(jīng)經(jīng)常常抱抱怨怨炒炒菜菜時(shí)時(shí)，，吸吸入入太太多多油油煙煙。。還還說說你你不不關(guān)關(guān)心心她她的的健健康康?！，F(xiàn)現(xiàn)在在的的情情況況更更糟糟，，兩兩只只風(fēng)風(fēng)扇扇的的馬馬達(dá)達(dá)已已經(jīng)經(jīng)壞壞了了一一個(gè)個(gè)，，你你打打電電話話給給廠廠家家，，廠廠家家說說，，已已過過六六個(gè)個(gè)月月的的保保修修期期，，需需要要你你付付：：80元元外外加加50元元手手工工費(fèi)費(fèi)，，才才可可以以幫幫你你更更換換壞壞了了的的電電機(jī)機(jī)。。家家里里現(xiàn)現(xiàn)在在一一炒炒菜菜，，就就滿滿室室油油煙煙，，你你的的太太太太簡簡直直忍忍無無可可忍忍，，飯飯也也不不做做了了……12銷售哲學(xué)學(xué)你的成功功在于你你是否能能幫助客客戶成功功不破不立立“我要幫幫助客戶戶在業(yè)務(wù)務(wù)上做出出明智的的決定。。”-黃達(dá)偉偉-13當(dāng)今的客客戶更多知識(shí)識(shí)，購買買時(shí)，更更善于分分析和更更有系統(tǒng)統(tǒng)更高層的的同意產(chǎn)品更大大的價(jià)值值14業(yè)務(wù)人員員的應(yīng)變變方向推銷產(chǎn)品品-解決決問題的的方案和和策略向高層，，多層推推銷豐富的知知識(shí)，顧顧問，可可信賴：：警覺，識(shí)識(shí)別，理理解和滿滿足客戶戶的需要要及時(shí)的回回應(yīng)15跨國公司司推銷策策略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變競爭日益益激烈使使的居領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位的銷售售機(jī)構(gòu)認(rèn)認(rèn)識(shí)到必必須轉(zhuǎn)變變：以客戶為為中心：：承諾去去理解，，回應(yīng)，，迅速解解決客戶戶的問題題知識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系系的確立立：與以以往不同同，更加加重業(yè)績績和成效效，個(gè)人人或社交交因素往往往不再再是客戶戶關(guān)系的的基礎(chǔ)密切聯(lián)系系客戶：：清楚全全面的了了解客戶戶，以便便及時(shí)回回應(yīng)，搶搶在對手手前。16“Willing,Commitment,Capable””愿意態(tài)度度銷售能賺賺錢,如何賺賺更多的的錢?正確的的態(tài)度是是必備的的米盧：““態(tài)度決決定成功功”，因因此“成成功是一一種選擇擇”“補(bǔ)胎的的故事””承諾影響成功功的因素素：抱怨怨/怕苦苦/患得得患失能力1SSEL23最高峰做人與做做銷售17贏取“忠忠誠顧客客”的意意義：Wal-Mart忠誠的顧顧客/滿滿意的顧顧客忠誠度如如何衡量量?不滿意的的顧客非常滿意意18銷售三大大原理是是：本部分解解釋課程程各項(xiàng)概概念各行行動(dòng)所依依據(jù)的三三大推銷銷原理。。專注于顧顧客贏得顧客客的默許許以逐步步促銷令顧客投投入從而而取得對對方信任任19專注于顧顧客視顧客為為整個(gè)購購買過程程的重心心。若自己身身為顧客客，會(huì)喜喜歡怎樣樣作出購購買決定定。應(yīng)專注于于顧客的的購買過過程，不不應(yīng)注重重自己的的銷售過過程或預(yù)預(yù)定話題題。應(yīng)盡量使使每句話話，每件件事，對對會(huì)面有有重大作作用，且且對顧客客有價(jià)值值?！斑@說法法對顧客客有什么么關(guān)系?”，并并懂得使使會(huì)面的的每分鐘鐘有好效效果。建立信任任重要，，不了解解顧客的的心理、、處境或或需要，，不可能能產(chǎn)生信信任。20贏得顧客客的默許許以逐步步促銷懂得購買買過程的的每一個(gè)個(gè)步驟，，贏取顧顧客的默默許。顧客只是是略感興興趣，便便是條件件不成熟熟，不可可以匆匆匆謀求達(dá)達(dá)成交易易。必須解決決購買過過程的每每步驟關(guān)關(guān)注事項(xiàng)項(xiàng)，方可可再轉(zhuǎn)入入下一個(gè)個(gè)步不應(yīng)該該：在顧客客明白白互相相交流流資料料的重重要性性前提提出問問題在顧客客不覺覺得自自己的的需要要迫切切時(shí)便便建議議解決決方案案在顧客客取得得足夠夠資料料以作作決定定前便便謀求求達(dá)成成交易易銷售為為一連連串商商務(wù)往往來，，是為為顧客客解決決問題題的人人，會(huì)會(huì)考慮慮到顧顧客的的需要要和問問題：：不只只著重重“兜兜售””自己己的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。21令顧客客投入入從而而取得得對方方信任任取得顧客信信任是一個(gè)個(gè)引導(dǎo)顧客客投入的過過程讓顧客在購購買過程中中有機(jī)會(huì)投投入的銷售售員更有說說服力。從顧客取得得資料和給給予顧客選選擇，是很很重要的步步驟與顧客交流流資料時(shí)，，對方在情情緒上已投投入購買過過程中。要促使顧客客投入，推推銷員必須須善于聆聽聽顧客的心心聲；最優(yōu)秀的推推銷員都是是少說多聽聽的。提出反對也也是投入的的訊號(hào)。顧客有任何何形式的投投入，總比比較毫不投投人為佳投入對顧客客和推銷員員都有幫助助22專業(yè)化銷售售的過程23練習(xí)：您是一位高高級經(jīng)理，，經(jīng)濟(jì)比較較寬裕，周周末，您您與家人乘乘坐公共汽汽車去郊外外春游，車車上的人很很多，您的的家人被擠擠得喘不過過氣來。好好不容易到到了目的地地，大家似似乎已經(jīng)沒沒有體力再再游玩了。。這時(shí)，您您看到不遠(yuǎn)遠(yuǎn)處，一部部私家車上上下來了一一家人，各各個(gè)輕松愉愉快。1。請記下下您當(dāng)時(shí)的的感受：2。假設(shè)您您希望能擁擁有一輛自自己家的轎轎車，預(yù)想想一下并寫寫下您購買買全過程中中可能采取取的行動(dòng)：：24顧客的購買買心理（AIDMAS）S滿足SATISFACTIONA行動(dòng)ACTIONM記憶MEMORYD欲望DESIREI興趣趣INTERESTA引起起注注意意ATTENTION25

探尋尋接觸觸準(zhǔn)備備成交交不感感興興趣趣稍感感興興趣趣很感感興興趣趣信服服完全全接接受受說明明公公司司專專長長方案案，，收收獲獲，，后后果果，，需需要要提出出方方案案26基本本能能力力1.理理解解力力、、判判斷斷力力：：正正確確地地了了解解事事物物、、并并能能判判斷斷事事物物2.記記憶憶力力：：正正確確地地記記住住重重要要的的事事情情3.決決斷斷力力：：在在必必要要的的情情形形下下能能當(dāng)當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷斷4.意意志志力力、、忍忍耐耐力力：：忍忍耐耐力力強(qiáng)強(qiáng)、、堅(jiān)堅(jiān)持持到到底底5.感感情情安安定定性性：：情情緒緒穩(wěn)穩(wěn)定定6.協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)性性：：能能夠夠接接納納并并協(xié)協(xié)助助他他人人7.主主體體性性：：不不依依賴賴他他人人，，能能自自己己思思考考、、行行動(dòng)動(dòng)8.積積極極性性：：就就算算沒沒接接到到命命令令，，也也能能自自己己事事先先展展開開行行動(dòng)動(dòng)9.創(chuàng)創(chuàng)造造性性：：能能夠夠想想出出新新點(diǎn)點(diǎn)子子27基本本能能力力10.感感受受性性：：對對于于各各種種咨咨詢詢都都很很敏敏感感11.面面對對面面影影響響力力：：能能夠夠留留給給別別人人良良好好的的第第一一印印象象12.表表現(xiàn)現(xiàn)力力：：充充分分利利用用語語言言或或文文字字表表達(dá)達(dá)自自己己的的想想法法13.說說服服力力：：讓讓對對方方了了解解你你、、幫幫助助你你14.求求知知欲欲：：對對各各種種事事物物都都抱抱有有好好奇奇心心15.問問題題分分析析力力：：能能分分析析問問題題的的本本質(zhì)質(zhì)及及原原因因所所在在16.要要點(diǎn)點(diǎn)掌掌握握力力：：正正確確地地掌掌握握事事物物的的重重點(diǎn)點(diǎn)17.達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的欲欲望望：：在在質(zhì)質(zhì)和和量量兩兩方方面面，，都都能能向向更更高高的的目目標(biāo)標(biāo)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)28案例例討討論論：：張子子怡怡是是一一家家銷銷售售工工程程繪繪圖圖軟軟件件公公司司的的新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，從從一一位位老老業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員那那新新接接手手一一個(gè)個(gè)城城市市。。她她對對這這個(gè)個(gè)市市場場有有些些茫茫然然，，但但很很有有信信心心，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)也也很很熟熟悉悉，，她她覺覺得得只只要要努努力力去去做做，，總總會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。她她有有時(shí)時(shí)靠靠從從朋朋友友那那得得到到的的信信息息，，可可是是很很有有限限。。有有時(shí)時(shí)她她不不得得不不走走到到哪哪家家公公司司，，就就勇勇敢敢的的進(jìn)進(jìn)去去推推銷銷。。她她很很努努力力，，每每天天很很早早就就出出去去，，很很晚晚才才回回公公司司，，一一天天能能跑跑10來來家家公公司司。。幾幾個(gè)個(gè)月月下下來來，，沒沒有有碰碰到到幾幾個(gè)個(gè)感感興興趣趣的的客客戶戶，，而而且且沒沒有有銷銷售售出出一一套套軟軟件件，，其其他他一一同同進(jìn)進(jìn)公公司司的的同同事事卻卻紛紛紛紛簽簽單單，，面面對對壓壓力力，，她她難難過過極極了了，，覺覺得得銷銷售售工工作作太太難難做做了了，，甚甚至至考考慮慮放放棄棄。。到到底底發(fā)發(fā)生生了了什什么么？？請請寫寫下下來來，，你你對對小小張張有有什什么么建建議議。。29準(zhǔn)備Preparation為什么么他的的銷售售效率率高？？30長期準(zhǔn)準(zhǔn)備本公司司行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)本公司司和其其他公公司的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)銷售技技巧了解客客戶的的知識(shí)識(shí),結(jié)結(jié)構(gòu)氣質(zhì),豐富富的話話題31短期準(zhǔn)準(zhǔn)備了解所所負(fù)責(zé)責(zé)的區(qū)區(qū)域客戶名名單公司資資料電話簿簿。。。。32售前準(zhǔn)準(zhǔn)備七項(xiàng)道道具儀表拜訪計(jì)計(jì)劃，，拜訪訪目的的潛在客客戶，，選定定關(guān)鍵鍵人：：MAN33拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)備決定拜拜訪目目的決定面面談?wù)哒邲Q定何何時(shí)拜拜訪必要的的資料料練習(xí)：：按拜訪訪準(zhǔn)備備，寫寫下你你拜訪訪客戶戶的計(jì)計(jì)劃。。34潛在客客戶的的形成成條件件形成條條件（市場場策略略）35接觸Approach為為什什么顧顧客對對他感感興趣趣？36成功的的開場場白我想達(dá)達(dá)成什什么目目的？？營造一一個(gè)愉快的氣氛氛推銷的的是一次會(huì)會(huì)見，而不是服服務(wù)將自己己當(dāng)內(nèi)內(nèi)推銷銷出去去37開場白白要點(diǎn)點(diǎn)衣著得得體，，握手手，遞遞交名名片微笑并并利用用目光光接觸觸介紹你你自己己和公公司說明你你拜訪訪的原原因及及對方方可能能得到到的好好處ＷＨＹＹ客戶戶愿意意見我我？打破沉沉默，，和閑閑談，，營造造良好好氣氛氛但不不要浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間禮貌，，熱情情，坦坦誠和和自信信，隨隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變38避免4種錯(cuò)錯(cuò)誤長篇介介紹作負(fù)面面影響響對銷售售拜訪訪目的的錯(cuò)誤誤理解解自我貶貶低離題可可能面面對的的困難難39探尋需需求Survey為為什什么他他能知知道客客戶的的需求求？40探尋需需求Survey為什么么要發(fā)發(fā)問？？發(fā)現(xiàn)以以產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)的利利益滿滿足的的需要引導(dǎo)客客戶，，改善善溝通通控制拜拜訪，，鼓勵(lì)勵(lì)參與與了解明明白程程度，，建建立專專業(yè)形形象41技巧和和作用用技巧作作用用結(jié)交(接觸觸與展展開會(huì)會(huì)談)與顧客客建立立交情情鼓勵(lì)促促使顧顧客投投入對對話發(fā)問(資料料階段段)探求有有關(guān)顧顧客的的現(xiàn)狀狀、問問題和和需要等等確認(rèn)讓讓對方方清楚楚知道道談話話的進(jìn)進(jìn)展推介(呈現(xiàn)銷售售)提供資料，，令顧客對對你自己、、公司產(chǎn)品和和服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生良好好印象42結(jié)交技巧巧十分重要要，與顧顧客建立立交情，，藉此與與顧客保保持長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的關(guān)系系。應(yīng)推銷員員個(gè)性而而行事；；不同的的推銷員員會(huì)以不不同的方方式與建建立融洽洽的關(guān)系系。結(jié)交過程程是““化學(xué)反反應(yīng)”，，并非時(shí)時(shí)常都有有會(huì)產(chǎn)生生化學(xué)反反應(yīng)的。。明白與與顧客建建立交情情的重要要性，盡盡力而為為，他們們與顧客客建立融融洽關(guān)系系的機(jī)會(huì)會(huì)便會(huì)提提高。必須順其其自然，，切勿勉勉強(qiáng)對方方。待之以誠誠43鼓勵(lì)：促促使顧客客投入對對話加強(qiáng)默契契：心意相通通：表示理解解：44確認(rèn)：讓讓對方清清楚知道道談話進(jìn)進(jìn)展。總結(jié)：覆覆述或大大意說出出顧客剛剛才說話話的內(nèi)容容查證：留留心觀察察顧客的的身體動(dòng)動(dòng)作，或或者問一一些直截截了當(dāng)?shù)牡膯栴}，，以查證證顧客是是否與自自己意見見一致，，45推介：提提供資料料，產(chǎn)生生良好的的印象說出益處處：解說精簡：表現(xiàn)熱誠：46基本發(fā)問題你只顧自己說說話，便不會(huì)會(huì)知道顧客有有什么需要不探求會(huì)怎樣樣？門童兩類最常用問問題What/who/why/where/when/how47是非題式：只會(huì)令顧客三三言兩語回覆覆，要求顧客客答是或否。。例如：你需要添置更更多影印機(jī)嗎嗎?你目前有沒有有擴(kuò)展計(jì)劃?星期五上午十十時(shí)方便嗎?我們談?wù)勥@項(xiàng)項(xiàng)建議好嗎?48讓顧客自由發(fā)發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更更深入的答復(fù)復(fù)。采用“什么””、“怎樣””、“請解釋釋”、“請講講述”、“請請告訴我”等等等這類字眼眼。49問題效果的比比較自由發(fā)揮式問問題，是推銷銷過程的關(guān)鍵鍵。并非都比是非非題式問題恰恰當(dāng)。是非題式問題題也探求某些些特別資料。。謹(jǐn)慎地使用是是非式問題，，使顧客停止止提供資料。。50何謂有啟發(fā)性性的問題?讓顧客自由發(fā)發(fā)揮的問題能能引導(dǎo)顧客作作詳盡的答復(fù)復(fù)，不只是回回答是或否。。并非所有自由由發(fā)揮式都能能誘使顧客提提供有用的資資料。問自由發(fā)揮式式問題，顧客客有機(jī)會(huì)發(fā)言言，通常都樂樂于介紹自己己的公司或他他本人，所以以開始時(shí)都會(huì)會(huì)暢所欲言。。不會(huì)使顧客作作高層次的思思考，而使他他們從中產(chǎn)生生任何新創(chuàng)見見或新價(jià)值觀觀。51問題的準(zhǔn)備和和應(yīng)用推銷的工具，，會(huì)面前先準(zhǔn)準(zhǔn)備列出若干干有啟發(fā)性的的問題使用預(yù)先想出出的問題，或或根據(jù)顧客提提出的要點(diǎn)，，即時(shí)想出其其他啟發(fā)性的的問題不忘鼓勵(lì)顧客客很難作答。沒沒有鼓勵(lì)，被被盤問的感覺覺。可以減輕輕質(zhì)問味道融融洽氣氛。52問題聚聚焦過過程打招呼呼，說說明需求開場白白確認(rèn)問問題總體問問題記錄總結(jié)少少，回回答多多總結(jié)多多，回回答少少53傾聽技技巧傾聽是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商機(jī)機(jī)的最最好辦辦法，，傾聽聽是恭恭維要有興興趣，，作筆筆記客戶講講話時(shí)時(shí)保持持沉默默并讓讓對方方把話話講完完重復(fù)所聽聽到的內(nèi)內(nèi)容澄清信息息及不明明處，評評估進(jìn)行談話話總結(jié)使用目光光接觸/肢體語語言陷阱不耐心，，打斷或或反駁對對方自以為是是/自己己夸夸其其談無聲代表表默許，，想別的的54介紹好處處Presentation為為什么他他能打動(dòng)動(dòng)人心？？55問題：顧顧客購買買我們的的商品做做什么？？可以解決決他們的的問題或或可以滿滿足需要要“好處””定義：：解決他們們的問題題或可以以滿足他他的需要要/需求求定義為為“好處處”56怎樣把好好處告訴訴客戶？？單調(diào)的說說明用F&BFEATURE：特點(diǎn)BENEFIT：好處特點(diǎn)：是是一種物物理的特特性或事事實(shí)，你你可以看看到，觸觸摸到或或可以量量度到。。好處：對對客戶的的價(jià)值，，意義舉例57顧客的需需要基本需要要：提高某些些事物降低某些些事物58找出差距距現(xiàn)狀狀理想狀況況差距對推銷十十分有幫幫助59認(rèn)清差距距含糊的問問題理想狀況況60含糊的問問題我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)增加中中央廠房房的存貨貨為顧客提提供更佳佳服務(wù)。。我們需要要將大量量復(fù)制副副本工作作的處理理時(shí)間縮縮短百分分二十五五。我們的接接單部門門有問題題，看來來這部門門的動(dòng)作作效率尚尚可大大大改進(jìn)61對策根據(jù)自己的風(fēng)風(fēng)格、顧客當(dāng)當(dāng)時(shí)狀況而定定作好準(zhǔn)備，預(yù)預(yù)先揣度顧客客可能存在的的需要?！澳阌惺裁葱栊枰?”顧客客可能自己也也不知道，或或不愿意告訴訴你，恐怕你你會(huì)隨之向他他展開“推銷銷”。改為問顧客客的現(xiàn)狀和和渴望將來來達(dá)到哪種種狀況。62成交請客戶簽訂訂單！－您想要試試用嗎？－您要簽訂訂單嗎？－您同意擬擬定合同嗎嗎？或者者－我我們們是是不不是是要要在在星星期期二二交交貨貨？？－您您是是付付現(xiàn)現(xiàn)金金還還是是賒賒購購63處理理異異議議什么么是是反反對對意意見見為什什么么客客戶戶有有反反對對意意見見將反反對對意意見見變變?yōu)闉槟隳愕牡膬?yōu)優(yōu)勢勢主要要反反對對意意見見價(jià)格格/價(jià)價(jià)值值/折折扣扣64客戶戶為為什什么么有有反反對對意意見見？？他們們不不明明白白你的的表表達(dá)達(dá)不不清清楚楚他們們實(shí)實(shí)際際上上是是要要得得到到一一個(gè)個(gè)回回答答不買買的的借借口口推銷銷步步驟驟不不合合理理65將反對意見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)優(yōu)勢傾聽提問鎖定積極冷靜檢查是否得到到認(rèn)可/同意意確定下一步行行動(dòng)66主要反對意見見成本太高寧愿與競爭對對手做業(yè)務(wù)太復(fù)雜太忙了，沒時(shí)時(shí)間不喜歡這種顏顏色等。67折扣考慮折扣是暫時(shí)的的不要僅僅圍繞繞價(jià)格，主動(dòng)動(dòng)向客提供其其它東西如能放棄某些些東西，先得得到客戶的訂訂購協(xié)議結(jié)果減少了合同利利潤額減少了總利潤潤別的業(yè)務(wù)伙伴伴會(huì)發(fā)現(xiàn)這一一點(diǎn)，也要有有相同的折扣扣68要點(diǎn)不要害怕反對對意見不要急于對質(zhì)質(zhì)找出異議的原原因入由來及時(shí)處理，尋尋求認(rèn)同大多數(shù)反對意意見都是能被被克服的，相相信你所說的的話客戶有時(shí)是對對的69總結(jié)辨別購買信號(hào)號(hào)，及時(shí)作出出反應(yīng)充滿信心，不不要害怕請客客戶簽訂單對容易誤會(huì)的的條款要解釋釋清楚消除客戶的不不安和異議使客戶感到是是他自己在作作決定簽約后致謝，，轉(zhuǎn)移話題70市場營銷管理理71在一個(gè)競爭的的市場中推銷銷市場銷售因素素1．產(chǎn)品2．渠道3．價(jià)格4．促促銷5．服服務(wù)6．銷銷售人人員61342572業(yè)績怎怎么來來？知識(shí)/技技巧業(yè)績活動(dòng)73銷售工工作目目的，，內(nèi)容容和方方法銷售工工作目目的：：擴(kuò)大并并維持持內(nèi)容及及達(dá)成成目的的的方方法量X質(zhì)開發(fā)新新客戶戶就已有有客戶戶7421世世紀(jì)經(jīng)經(jīng)理人人成功功要點(diǎn)點(diǎn)用知道道的去去做并并不斷斷學(xué)習(xí)習(xí)不知知道的的言行一一致知道自自己在在哪里里并清清楚想想往哪哪里去去領(lǐng)導(dǎo)員員工并并讓他他們能能夠自自我領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)75領(lǐng)導(dǎo)的的職責(zé)責(zé)設(shè)定目目標(biāo)市市場作銷售售計(jì)劃劃，預(yù)預(yù)算設(shè)定組組織管理拜拜訪活活動(dòng)76領(lǐng)導(dǎo)的的職責(zé)責(zé)業(yè)績評評價(jià)與與分析析管理客客戶收集信信息促銷活活動(dòng)會(huì)議77領(lǐng)導(dǎo)能能力？？企劃能能力分析，，判斷斷和決決斷力力領(lǐng)導(dǎo)力力，管管理的的能力力行動(dòng)能能力培養(yǎng)部部屬的的能力力良好經(jīng)經(jīng)驗(yàn)78PDCA管理的的5個(gè)個(gè)功能能Plan，，Do，Check，Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制組織79管理的的正與與誤管理只給計(jì)計(jì)劃的的管理理只管結(jié)結(jié)果的的管理理。只催DO.DO的管管理真正的的管理理是:針對對過程程加以以管理理80管理的的三項(xiàng)項(xiàng)要?jiǎng)?wù)務(wù)制定計(jì)計(jì)劃實(shí)施計(jì)計(jì)劃達(dá)成計(jì)計(jì)劃81分析市市場決定重重點(diǎn)目目標(biāo)檢測部部門的的銷售售力檢視客客戶資資料檢討是是否可可改善善現(xiàn)狀狀制作戰(zhàn)戰(zhàn)略草草案82思考銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)檢查公公司的的行銷銷政策策調(diào)查敵敵情、、市場場決定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)制作草草案83分配部部下任任務(wù)的的程序序測定部部署的的能力力調(diào)整兩兩案說明公公司計(jì)計(jì)劃，，說明明個(gè)人人的任任務(wù)聽取部部屬意意見說服部部屬使使其接接納決定個(gè)個(gè)人的的任務(wù)務(wù)84實(shí)施計(jì)計(jì)劃教育，，激勵(lì)勵(lì)部署署行動(dòng)動(dòng)帶領(lǐng)部部署確保利利益，，促進(jìn)進(jìn)溝通通解決與與客戶戶間的的問題題做好客客戶管管理處理客客戶不不滿問題賬賬款回回收85市場管管理市場管管理市場的的分類類86區(qū)域信信息的的獲得得資料調(diào)調(diào)查業(yè)務(wù)員員拜訪訪調(diào)查查領(lǐng)導(dǎo)實(shí)實(shí)地調(diào)調(diào)查87區(qū)域信息息的儲(chǔ)存存區(qū)域特性性競爭狀況況現(xiàn)有客戶戶狀況88目標(biāo)市場場的設(shè)定定方法有的放矢矢任務(wù)市場明確確化開發(fā)市場場目標(biāo)客戶戶層明確確化89目標(biāo)市場場分層目標(biāo)市場場可分為為好幾層層與其對于于所有客客戶層活活動(dòng)，不不如對區(qū)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)市場，，采取有有特色的的經(jīng)營。90評定市場場價(jià)值的的因素何謂市場場？集中地的的大?。ǎ櫩蛿?shù)數(shù)）集中地的的廣度（（面積））集中地的的強(qiáng)度（（購買力力）集中地的的硬度（（固定、、流動(dòng)的的）91市場區(qū)隔隔活動(dòng)行業(yè)特性性行業(yè)形態(tài)態(tài)區(qū)域特性性企業(yè)規(guī)模模特性商品的用用途特性性人口特性性地理特性性社會(huì)特性性92目標(biāo)市場場區(qū)隔的的好處確定商品品目標(biāo)確定促銷銷目標(biāo)確定拜訪訪目標(biāo)，，實(shí)施有有效的銷銷售活動(dòng)動(dòng)提高經(jīng)營營效率93銷售計(jì)劃劃擬定的的程序銷售計(jì)劃劃定義：直接實(shí)現(xiàn)現(xiàn)以營收收為中心心一連串串的過程程內(nèi)容決定目標(biāo)標(biāo)分配業(yè)績績實(shí)施計(jì)劃劃編制預(yù)算算要求營業(yè)業(yè)部門絕絕對達(dá)成成銷售計(jì)計(jì)劃若銷售計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容不切實(shí)實(shí)際，而而又無法法確實(shí)達(dá)達(dá)成，整整個(gè)經(jīng)營營計(jì)劃就就會(huì)崩潰潰。94銷售目標(biāo)標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)內(nèi)容１、定量量的２、定性性的95目標(biāo)分配配的6項(xiàng)項(xiàng)原則：：越基層分分得越細(xì)細(xì)，越具具體，分分到每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)人人員以此此展開行行動(dòng)與行銷目目標(biāo)關(guān)聯(lián)聯(lián)高目標(biāo)與與低目標(biāo)標(biāo)關(guān)聯(lián)改善后有有所成果果可能達(dá)成成客觀而公公平激勵(lì)士氣氣96信息，資資料收集集外部同業(yè)的訊訊息各種工會(huì)會(huì)、團(tuán)體體、機(jī)關(guān)關(guān)的信息息親戚、學(xué)學(xué)長、朋朋友的信信息刊物資料料數(shù)據(jù)Web各種名冊，業(yè)業(yè)界、工商名名錄內(nèi)部Ｓ／Ｒ的資料料銷售業(yè)績97戰(zhàn)略性的構(gòu)思思靠信息、情報(bào)報(bào)來調(diào)整策略略的要點(diǎn)定量的情報(bào)定性的情報(bào)98產(chǎn)品品市市場場定定位位價(jià)格格產(chǎn)品品特特性性HLHL1234全國客戶重點(diǎn)客戶

通用市場SOHO99不同同區(qū)區(qū)域域戰(zhàn)戰(zhàn)略略高低

市場成長率314

2區(qū)域戰(zhàn)況分析重點(diǎn)攻擊順序攻擊難易戰(zhàn)略方向1成長競爭區(qū)成長性高占有也高1易(取代加裝)2穩(wěn)定區(qū)成長性低占有很高2易維持重點(diǎn)3不穩(wěn)定區(qū)成長性高占有低3難深耕戰(zhàn)略4衰退區(qū)成長性低占有也低4難維持重點(diǎn)市場場占占有有率率（小小））（（大大））我們們根根本本沒沒有有遇遇到到競競爭爭，，服服務(wù)務(wù)和和產(chǎn)產(chǎn)品品100目標(biāo)標(biāo)營營業(yè)業(yè)額額的的決決定定方方法法目標(biāo)標(biāo)營營業(yè)業(yè)額額的的內(nèi)內(nèi)容容包包括括質(zhì)的的方方面面量的的方方面面以過過去去的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績銷售售預(yù)預(yù)估估預(yù)估估成成長長率率以市市場場性性占有有率率擴(kuò)大大率率購買買力力以獲獲利利性性為為主主獲利利率率計(jì)計(jì)算算利益益計(jì)計(jì)算算101銷售售分分配配的的方方法法銷售售分分配配為了了具具體體表表示示營營業(yè)業(yè)額額的的內(nèi)內(nèi)容容方法法主要要以以商商品品按按月月份份分分102合理理分分配配的的方方法法由過過去去到到現(xiàn)現(xiàn)在在的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的傾傾向向市場場指指數(shù)數(shù)季節(jié)節(jié)指指數(shù)數(shù)其它它商品品、、區(qū)區(qū)域域、、顧顧客客103銷售售分分配配的的決決定定方方法法由上上而而下下的的分分配配方方法法由下下累累積積到到上上的的方方法法綜合合１１、、２２的的方方法法全員員參參與與明示示指指引引以科科學(xué)學(xué)方方法法實(shí)實(shí)證證公平平104目標(biāo)營業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域1區(qū)域2B產(chǎn)品年度分分解：：月分配配：分配程程序105銷售活活動(dòng)的的管理理潛在客客戶的的質(zhì)和和量決決定了了銷售售業(yè)績績。潛在客客戶定義：：有購買買能力力及需需要性性，有有興趣趣.主旨潛在客客戶是是活動(dòng)動(dòng)的基基礎(chǔ)透過ＳＳ／ＲＲ管理理潛在在客戶戶應(yīng)特特別謹(jǐn)謹(jǐn)慎思思考以“固固有名名詞””做明明確的的指示示1061。潛潛在客客戶分分類方方法可能性性了解有有多少少可能能性依對產(chǎn)產(chǎn)品及及Ｓ／／Ｒ，，好感感,分分為ＡＡ、ＢＢ、ＣＣ。購買進(jìn)進(jìn)度定位表表：進(jìn)度Ａ進(jìn)度Ｂ進(jìn)度ＣＨｏｔＷａｒｍＣｏｌｄ107其他分分類法法以管理理密度度分類類將公司司或單單位分分類將客戶戶分級級以購買買形態(tài)態(tài)分類類將潛在在客戶戶以購購買形形態(tài)分分類：：新客戶戶追加換用1082。潛潛在客客戶的的開發(fā)發(fā)方法法一般手手法：：掃蕩Canvassing電話介紹/關(guān)系系現(xiàn)有客客戶郵購法法合作109開發(fā)方方法的的選擇擇汽車與與事務(wù)務(wù)機(jī)器器類產(chǎn)產(chǎn)品以掃蕩蕩為主主。普及率率高、、客戶戶增加加后，，增加加重復(fù)復(fù)推銷銷法。。競爭者者的最最重要要客戶戶取代代耐心和和長期期的進(jìn)進(jìn)度管管理。。必須采采用掃掃蕩培培養(yǎng)ｓｓ／ｒｒ旺盛盛斗志志1103。區(qū)區(qū)域的的開發(fā)發(fā)方法法主觀集中開開發(fā)重點(diǎn)開開發(fā)粗放開開發(fā)客觀行業(yè)別別開發(fā)發(fā)規(guī)模別別開發(fā)發(fā)客戶別別開發(fā)發(fā)111開發(fā)方方式的的選擇擇要點(diǎn)點(diǎn)市中心心等狹狹小范范圍集中中開開發(fā)發(fā)廣大大的的區(qū)區(qū)域域集中中開開發(fā)發(fā)村鎮(zhèn)鎮(zhèn)或或鄉(xiāng)鄉(xiāng)下下地地區(qū)區(qū)粗放放開開發(fā)發(fā)，，重重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)掌握握整整體體狀狀況況，，以以重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域、、重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場為為主主112潛在在客客戶戶形形成成流流程程制作作區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)目目標(biāo)標(biāo)名名單單針對對目目標(biāo)標(biāo)展展開開拜拜訪訪選出出潛潛在在客客戶戶以潛潛在在客客戶戶為為活活動(dòng)動(dòng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，選選擇擇當(dāng)當(dāng)月月的的拜拜訪訪對對象象選定定下下月月、、三三個(gè)個(gè)月月、、六六個(gè)個(gè)月月的的拜拜訪訪客客戶戶名名單單1131144。。拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃的的訂訂立立方方法法成為為潛潛在在客客戶戶前前與與后后的的不不同同計(jì)計(jì)劃劃成為為潛潛在在客客戶戶之之前前快速速有有效效的的開開發(fā)發(fā)順序分塊塊訂立日程程成為潛在在客戶之之后營業(yè)額每月件數(shù)數(shù)案例：StarSales115進(jìn)度wk1wk2wk3wk4ABC240A10B30C20050505050拜訪計(jì)劃1165。拜訪活動(dòng)動(dòng)管理對管理者的要要求精通市場掌握信息落實(shí)農(nóng)耕型的的銷售過程適才適所分配配區(qū)域拜訪前啟發(fā)不是去了沒有有，要指示怎怎么做不能完全委任任117管理拜訪活動(dòng)動(dòng)要有管理表表基本表格目標(biāo)名單潛在客戶名單單拜訪管理表118119表格管理的要要點(diǎn)厭煩填寫日報(bào)報(bào)持之以恒的關(guān)關(guān)鍵主旨擬好活動(dòng)預(yù)定定，有效利用用時(shí)間提高訪問頻率率設(shè)計(jì)方便的日日報(bào)120商談進(jìn)度管理理的方法目前結(jié)果還要要將來結(jié)果客戶印象如何何？對競爭者的活活動(dòng)，潛在客客戶反映如何何？是否掌握時(shí)機(jī)機(jī)，做出“該該做的事”？？是否已和keyman做足夠的接觸觸？銷售條件的提提示是否恰當(dāng)當(dāng)？有沒有paircall的必要？指示下次拜訪訪日期和商談?wù)剝?nèi)容。121日常的行動(dòng)管管理確認(rèn)出勤狀況拜訪行程，下下達(dá)指示區(qū)域內(nèi)的行動(dòng)動(dòng)狀況日報(bào)拜訪活動(dòng)管理理表次日的拜訪預(yù)預(yù)定案例：“聽他他說說就知道道，日報(bào)沒有有也行”122成功管理的秘秘訣“管理中最重重要的是時(shí)間間”最有生產(chǎn)力-拜訪的時(shí)間間更長，最佳狀狀況123客戶營銷管理理人類通過改變變自己內(nèi)在的的思想意識(shí)可可以改變他們們生命的外在在方面-W.James124問題和挑戰(zhàn)WHY:為什么顧客忠忠誠他們？WHAT：客戶管理眼下下沒單子要做做什么？WHO：到底誰是關(guān)鍵鍵的決定人？？怎么約到他他？WHERE：：到哪里找有潛潛力的大客戶戶？HOW：如何去做才能能建立長期關(guān)關(guān)系呢？125WIIFM：意味著什么？？穩(wěn)定增長的業(yè)業(yè)績超越競爭對手手的方法優(yōu)厚的傭金，，升職的機(jī)會(huì)會(huì)別人不解的銷銷售成功戰(zhàn)略略的秘密…1261。什么是重重點(diǎn)客戶管理理?重點(diǎn)客戶管理理:管理關(guān)系的程程序確保銷售機(jī)會(huì)會(huì)的實(shí)現(xiàn)使各方獲得最最大滿意127交易還是關(guān)系系型銷售？交易型銷售特特點(diǎn)vs關(guān)系型銷售特特點(diǎn)你的提供現(xiàn)在的需求顧客進(jìn)化的選選擇你的提供單一產(chǎn)品多功能組合128重點(diǎn)客戶管理理的短期和長長期目標(biāo)眼前沒有大訂訂單怎么辦?短期目標(biāo)長期目標(biāo)129用重點(diǎn)客戶管管理管理你的的生意你的角色是什什么？關(guān)系專家信息搜尋器“頭”問題專家全權(quán)代表還有什么？1302。聚焦在““顧客”期待和關(guān)注變變化顧客那里始終終蘊(yùn)含了各種種變化,但何何時(shí)發(fā)生,將將會(huì)如何變化化則難以把握握…131獲得顧客的特特征的殺手锏锏個(gè)性類型人際技巧行業(yè)趨勢132專著顧客需求為驅(qū)動(dòng)力力有意義的對話話為什么要用顧顧問式銷售方方法?133應(yīng)用顧問式接接觸的價(jià)值培育關(guān)系定做方案超越表層更大的周而復(fù)復(fù)始的業(yè)務(wù)134角色轉(zhuǎn)變:從從銷售員到到顧問推銷售員從產(chǎn)品出發(fā)找找客戶獨(dú)自工作顧問找方案懂得利用的資資源135顧問型客戶代代表的特征顧客是如何描描述優(yōu)秀的顧顧問式銷售人人員?列出其他你認(rèn)認(rèn)為重要的特特征有哪些？了解需求了解行業(yè)及發(fā)發(fā)展趨勢誠實(shí)和正直能在自己的組組織中搞定提問和傾聽技技巧136參與問題解決決的要素客戶成功價(jià)值的信息客戶你的伙伴伴推動(dòng)客戶解決決問題的程序序顧客的想法顧客和你都公公平的方面137建立信任的方方法忠誠,說到做做到一致性公正對待顧客客意見誠實(shí),不隱瞞瞞相關(guān)問題愿意共享表現(xiàn)出信任顧顧客辨別和接受個(gè)個(gè)體的不同可靠,值得依依賴對顧客支持1384。收集客戶戶信息重點(diǎn)客戶開發(fā)發(fā)的四個(gè)階段段客戶開發(fā)是一一項(xiàng)常青的，，復(fù)雜的程序序，它是一種種從簡單到復(fù)復(fù)雜的進(jìn)階式式的循環(huán)過程程1.調(diào)查2需求3擴(kuò)大4維護(hù)139客戶維護(hù)通常常的情況：等的游戲不經(jīng)常聯(lián)系，，接觸隨著時(shí)間的發(fā)發(fā)展變化絕大多數(shù)是普普通接觸極少是成功接接觸1405。重點(diǎn)客戶戶信息的利用用客戶機(jī)會(huì)評評估會(huì)范圍和規(guī)模?？蛻絷P(guān)系基基礎(chǔ)決策時(shí)間客戶所擁有有的資源本公司資源源141重點(diǎn)客戶計(jì)計(jì)劃的三步步驟確認(rèn)你幫助助顧客成功需要做什么么？設(shè)定你的客客戶目標(biāo)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)和和戰(zhàn)略以實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1426。重點(diǎn)客客戶管理的的銷售戰(zhàn)略略實(shí)施施方方案案銷銷售售發(fā)展展長長期期關(guān)關(guān)系系高層層拜拜訪訪143什么么是是方方案案銷銷售售(SolutionSelling)定義義：：整體體辦辦法法,一一系系列列的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù),解解決決客客戶戶特特定定的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)問問題題方案案銷銷售售的的要要素素與顧顧客客的的購購買買直直接接連連結(jié)結(jié)注重重診診斷斷整個(gè)個(gè)組組織織的的影影響響充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備從大局著著眼144建立長期期顧客關(guān)關(guān)系的要要素認(rèn)可和承承諾對問題予予以回應(yīng)應(yīng)共同解決決問題問題的準(zhǔn)準(zhǔn)備了解外部部的業(yè)務(wù)務(wù)表達(dá)產(chǎn)品品價(jià)值模糊供應(yīng)應(yīng)商身份份145高層拜訪訪要素心理調(diào)整整及定位位風(fēng)險(xiǎn)?利益益?拜訪的最最佳人選選對付守門門人期望結(jié)果果對拜訪的的對象而而言有什什么利益益146交易式銷銷售與客客戶管理理的側(cè)重重點(diǎn)短期關(guān)系系一次性交易式某一產(chǎn)品品戰(zhàn)術(shù)銷售售長期間關(guān)關(guān)系業(yè)務(wù)重復(fù)復(fù)關(guān)系式戰(zhàn)略性的的方案戰(zhàn)略銷售售147客戶管理理的成功功取決于于學(xué)習(xí)客戶戶和客戶戶行業(yè)的的知識(shí)關(guān)注變化化，并思思考如何何利用發(fā)現(xiàn)和理理解客戶戶的現(xiàn)狀狀和問題題找出現(xiàn)狀狀和理想想(戰(zhàn)略略)的差差異以適當(dāng)?shù)牡男袆?dòng)方方案解決決差異團(tuán)隊(duì)合作作，非個(gè)個(gè)人英雄雄！148重點(diǎn)客戶戶行動(dòng)計(jì)計(jì)劃書行動(dòng)-原因

步驟負(fù)責(zé)人起止時(shí)間其它意見顧客名稱稱：客客戶經(jīng)理理姓名：：日期：149祝各位：：實(shí)現(xiàn)三個(gè)個(gè)“代表表”最優(yōu)秀管管理的代代表！最先進(jìn)理理念管理理的代表表！最高收入入管理人人的代表表！“RMB””與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)！謝謝您您!1509、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:53:0615:53:0615:5312/31/20223:53:06PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:53:0615:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:53:0715:53:0715:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年