ajx-連鎖零售行業(yè)財務

連鎖零售行業(yè)財務分析簡介JamesZhang2006年7月16日主要內(nèi)容中國零售行業(yè)現(xiàn)狀中國連鎖行業(yè)在近30年中完成了國際零售業(yè)250年的變革2004年后，外資加緊對中國零售市場的侵蝕外資零售業(yè)的成功得益于其完善的管理零售業(yè)財務工作零售業(yè)財務分析規(guī)模銷售是零售行業(yè)盈利的根本采購成本、營運成本和管理成本各有其對應的分析和控制的方式店鋪發(fā)展評估——開店和裝修預算和預測預算是整個公司所有部門合作對未來特定時段的預見分析部門和其他部門的合作案例分析：百安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答主要內(nèi)容中國零售行業(yè)現(xiàn)狀中國連鎖行業(yè)在近30年中完成了國際零售業(yè)250年的變革2004年后，外資加緊對中國零售市場的侵蝕外資零售業(yè)的成功得益于其完善的管理零售業(yè)財務工作零售業(yè)財務分析規(guī)模銷售是零售行業(yè)盈利的根本采購成本、營運成本和管理成本各有其對應的分析和控制的方式店鋪發(fā)展評估——開店和裝修預算和預測預算是整個公司所有部門合作對未來特定時段的預見分析部門和其他部門的合作案例分析：百安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答

計劃經(jīng)濟下的 商業(yè)零售業(yè)（1978年之前）?全民和集體所有制的商業(yè)零售企業(yè)一統(tǒng)天下，1978年社會商品零售總額中，通過全民和集體所有制企業(yè)銷售的零售額占到了98%

改革開放（1978年——1992

年）?以公有制為主體，私營、個體為重要支柱的零售格局。?百貨商場一統(tǒng)天下

開放成長（1992年——2000

年）?1992年中國開始進行零售業(yè)對外開放試點?1999年，社會消費品零售總額中，國家、集體（包括國家控股）零售額僅占社會總額的40%。?新興零售業(yè)態(tài)超市、連鎖店出現(xiàn)，競爭加劇，零售商業(yè)開始注重管理，加強營銷。

高速發(fā)展（2000年——）?專業(yè)店和外商投資連鎖企業(yè)發(fā)展較快，至2005年底連鎖百強企業(yè)門店數(shù)達到近4萬家。中國零售行業(yè)在近30年中完成了國際零售業(yè)250年的變革中國零售業(yè)

全球零售業(yè)百貨店的建立和興起 （1852年） 超市的出現(xiàn)連鎖經(jīng)營的廣泛應用中國零售行業(yè)實際增長從2003至2005年保持在平均10%左右，基本與GDP增長趨勢一致（2003年9.1%至2005年9.9%）人民幣'億人民幣'億店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量2003年8,0007,00037,22040,00035,0001,00020042,0006,000總銷售額店鋪數(shù)量30,41630,000200515,0004,0003,0005,00025,00020,00020,6352,4653,5804,9687,07610,0005,00020022002至2005年間銷售額中國零售連鎖百強企業(yè)在增加了4,611億，門店數(shù)量從2003年的2萬家增加到2005年的近4萬家

售連鎖百強發(fā)展（2002-2005）20,63530,41637,2202,0001,000 -

-4,0003,0005,0006,0008,0007,0002,46520023,58020034,96820047,0762005年10,0005,000-

-20,00015,00025,00030,00040,00035,000總銷售額店鋪數(shù)量連鎖百強總銷售額年平均復合增長42%連鎖百強門店數(shù)量年平均復合增長34%主要內(nèi)容中國零售行業(yè)現(xiàn)狀中國連鎖行業(yè)在近30年中完成了國際零售業(yè)250年的變革2004年后，外資加緊對中國零售市場的侵蝕外資零售業(yè)的成功得益于其完善的管理零售業(yè)財務工作零售業(yè)財務分析規(guī)模銷售是零售行業(yè)盈利的根本采購成本、營運成本和管理成本各有其對應的分析和控制的方式店鋪發(fā)展評估——開店和裝修預算和預測預算是整個公司所有部門合作對未來特定時段的預見分析部門和其他部門的合作案例分析：百安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答

計劃經(jīng)濟下的 商業(yè)零售業(yè)（1978年之前）?全民和集體所有制的商業(yè)零售企業(yè)一統(tǒng)天下，1978年社會商品零售總額中，通過全民和集體所有制企業(yè)銷售的零售額占到了98%

改革開放（1978年——1992

年）?以公有制為主體，私營、個體為重要支柱的零售格局。?百貨商場一統(tǒng)天下

開放成長（1992年——2000

年）?1992年中國開始進行零售業(yè)對外開放試點?1999年，社會消費品零售總額中，國家、集體（包括國家控股）零售額僅占社會總額的40%。?新興零售業(yè)態(tài)超市、連鎖店出現(xiàn)，競爭加劇，零售商業(yè)開始注重管理，加強營銷。

高速發(fā)展（2000年——）?專業(yè)店和外商投資連鎖企業(yè)發(fā)展較快2004年12月14日?商務部全面放開外資零售100%獨資在中國開店

這個問題在2004年外資正式進入后更為明顯中國零售業(yè)

全球零售業(yè)

百貨店的建立和興起 （1852年） 超市的出現(xiàn) 連鎖經(jīng)營的廣泛應用?外資獨資全面進入?引發(fā)了進一步對合資企業(yè)的收購及合并ZARAZARAC&ABESTBUYSTAPLESTESCOLVMH

2004年以后國際著名零售企業(yè)進入中國市場時尚

ZARA C&ABESTBUY連鎖超市 奢侈 品STAPLES TESCO LVMHZARA2006年2月第一家店進上海2005年中國分部成立2006年收購五星電器2004年8月進入中國，2005年11月上海金茂店開張2005年收購樂購50%股份2005年在上海開設(shè)第一家專賣店

外資正不斷蠶食中資零售市場——外資在連鎖百強中占比

?企業(yè)數(shù)占比（外資企業(yè)不包括中外合資、合作及境外基金注入企業(yè)9家）?銷售額占比（外資企業(yè)不包括中外合資、合作及境外基金注入企業(yè)9家）2003

200389家

89家11家

11家2005

200582家

82家18家

18家2003

20032,993億

2,993億

84%

84%586億

586億16%

16%2005

20055,637億

5,637億

80%

80%1,439億

1,439億

20%

20%共100家共100家共3,579億元共7,076億元外資企業(yè)銷售額平均年復合增長率57%外資企業(yè)門店從2003年2500家到2005年過4000家，平均年復合增長率28%中資企業(yè)門店從2003年18000家到2005年過33000家，平均年復合增長率35%中資企業(yè)銷售額平均年復合增長率37%人民幣'億年平增長外資正不不斷蠶食食中資零零售市場場——百強單店店銷售比比較外資和中中資（民民營和國國企）單單店銷售售比較0.240.350.170.300.250.200.150.100.05-0.400.350.162003外資單店店銷售均復合21%年平均復復合增長長3%2005內(nèi)資單店店銷售外資連鎖鎖零售企企業(yè)較高高的單店店銷售表表明對開開店有效性的的重視，并不是是盲目擴張張外資超市市的成功功入侵和和迅速擴擴大得益益于其完完善的管管理外資正不不斷蠶食食中資零零售市場場——收購合并并收購合并并通過幾幾種方式式完成：：現(xiàn)有外資資企業(yè)收收購中資資企業(yè)：：百百安安居收購購普爾斯斯馬特現(xiàn)有外資資企業(yè)收收購現(xiàn)有有外資企企業(yè)：百百安居收收購歐倍倍德家樂福收收購迪亞亞天天便便利店外資基金金收購中中小型企企業(yè)：摩摩根斯坦坦利財務務投資25%永樂家電高盛投資資海王集集團下屬屬醫(yī)藥連連鎖海王星辰辰3.3億人民幣幣外資直接接進入收收購本地地企業(yè)：：百百思思買收購購五星家家電外資超市市的成功功入侵和和迅速擴擴大得益益于其完完善的管管理主要內(nèi)容容中國零售售行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連鎖鎖行業(yè)在在近30年中完成成了國際際零售業(yè)業(yè)250年年的變革革2004年后，外外資加緊緊對中國國零售市場的的侵蝕外資零售售業(yè)的成成功得益益于其完完善的管管理零售業(yè)財財務工作作零售業(yè)財財務分析析規(guī)模銷售售是零售售行業(yè)盈盈利的根根本采購成本本、營運運成本和和管理成成本各有有其對應應的分析析和控制制的方式式店鋪發(fā)展展評估——開店和裝裝修預算和預預測預算是整整個公司司所有部部門合作作對未來來特定時時段的預預見分析部門門和其他他部門的的合作案例分析析：百安安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答答沃爾瑪在在2004年達到全全球凈利利潤10億美美元供應商價格(Price)促銷(Promotion)沃爾瑪成成功歸功功于著名名的內(nèi)部部管理鐵鐵三角和和營銷五五邊形產(chǎn)品(Product)系統(tǒng)財務的位位置在哪哪里？公共關(guān)系系(PR)物流渠道(Place/Positioning)主要內(nèi)容容中國零售售行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連鎖鎖行業(yè)在在近30年中完成成了國際際零售業(yè)業(yè)250年年的變革革2004年后，外外資加緊緊對中國國零售市場的的侵蝕外資零售售業(yè)的成成功得益益于其完完善的管管理零售業(yè)財財務工作作零售業(yè)財財務分析析規(guī)模銷售售是零售售行業(yè)盈盈利的根根本采購成本本、營運運成本和和管理成成本各有有其對應應的分析析和控制制的方式式店鋪發(fā)展展評估——開店和裝裝修預算和預預測預算是整整個公司司所有部部門合作作對未來來特定時時段的預預見分析部門門和其他他部門的的合作案例分析析：百安安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答答中資零售售業(yè)財務務工作關(guān)關(guān)注日常常運作，，而外資資企業(yè)將將工作重重點更有效地地結(jié)合了了企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展、項目目管理與與日常工工作應付帳款款資金稅務務財務分析析不完善中資企業(yè)業(yè)外資企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略項目5/n年計劃預算CAPEX大型促銷銷總帳日常管理不完善不完善不完善不完善缺乏歷史史可比數(shù)數(shù)據(jù)及零零售業(yè)日日新月異異的變化化為系統(tǒng)統(tǒng)化的財財務評估及追追蹤帶來來不便“摸著石頭頭過河”家電業(yè)態(tài)態(tài)為何沒沒有世界界大鱷？？產(chǎn)品變化化及隨意意變化滿滿足了市市場導向向但未財財務工作作造成了了難度市場整合合缺乏系系統(tǒng)性及及遠瞻性性1.可比數(shù)據(jù)據(jù)缺乏2.對全年預預算主觀觀化3.計劃不如如變化快快財務分分析工工作全全年日日程安安排（（以某某外資資零售售企業(yè)業(yè)為例例）月份123456789101112下年預算算季度預測測月度預計計月度跟蹤蹤周跟蹤戰(zhàn)略分析五年計劃劃新店營運運回顧高層決策策營運部門門全公司把重點放放在跨部部門的合合作和交交流折扣控制制門店營運運分店店鋪發(fā)展展毛利&采購成本控制制商務分析析營運部門門零售分析析項目評估估戰(zhàn)略發(fā)展展&&高層決策物流費用用測存貨控制制&銷售分品類存貨控制制&物流費用用析分流物預算&預全公司商務采購購本次研討討重點集集中在中中資零售售業(yè)經(jīng)常常忽視的的戰(zhàn)略、、項目和和日常管理的的財務分分析部分分總帳應付帳款款資金稅務務財務分析析預算戰(zhàn)略5/n年計劃大型促銷銷項目CAPEX日常管理本次研討討的重點點√√√√√不完善中資企業(yè)業(yè)外資企業(yè)業(yè)不完善不完善不完善不完善ABCDE編號**后頁將會會涉及主要內(nèi)容容中國零售售行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連鎖鎖行業(yè)在在近30年中完成成了國際際零售業(yè)業(yè)250年年的變革革2004年后，外外資加緊緊對中國國零售市場的的侵蝕外資零售售業(yè)的成成功得益益于其完完善的管管理零售業(yè)財財務工作作零售業(yè)財財務分析析（涉及及重點：：E)規(guī)模銷售售是零售售行業(yè)盈盈利的根根本采購成本本、營運運成本和和管理成成本各有有其對應應的分析析和控制制的方式式店鋪發(fā)展展評估——開店和裝裝修預算和預預測預算是整整個公司司所有部部門合作作對未來來特定時時段的預預見分析部門門和其他他部門的的合作案例分析析：百安安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答答店鋪利潤潤管理費用用公司貢獻獻開辦費公司稅息息前利潤潤財務費用用&稅負公司利潤潤財務分析析的重點點在于損損益表上上的項目目重點銷售采購成本本綜合貢獻獻/銷售毛利利營運費用用每個店必必須要賺賺錢真實展示示開店費費用前的的營運利利潤母公司財財務政策策前的利利潤主要內(nèi)容容中國零售售行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連鎖鎖行業(yè)在在近30年中完成成了國際際零售業(yè)業(yè)250年年的變革革2004年后，外外資加緊緊對中國國零售市場的的侵蝕外資零售售業(yè)的成成功得益益于其完完善的管管理零售業(yè)財財務工作作零售業(yè)財財務分析析（涉及及重點：：E)規(guī)模銷售售是零售售行業(yè)盈盈利的根根本采購成本本、營運運成本和和管理成成本各有有其對應應的分析析和控制制的方式式店鋪發(fā)展展評估——開店和裝裝修預算和預預測預算是整整個公司司所有部部門合作作對未來來特定時時段的預預見分析部門門和其他他部門的的合作案例分析析：百安安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答答規(guī)模經(jīng)濟濟是零售售行業(yè)盈盈利的根根本，銷銷售、成成本和發(fā)發(fā)展是財財務分析的主要要目標，，其中銷銷售決定定了其他他因素銷售成本發(fā)展銷售規(guī)模模擴大采購成本本降低營運成本本攤薄市場場份份額額的的增增加加利潤潤利潤潤最最大大化化期間：日/周/月/比較基準門店/品類與預算差異與上期差異與上年同比差異地域域產(chǎn)品品銷售售規(guī)規(guī)模?？煽筛鶕?jù)據(jù)地地域域或或產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行統(tǒng)統(tǒng)計計和和評評估估銷售售地域域產(chǎn)品品分城城市市/門店店分品品類類/品牌牌CFO關(guān)注注的的幾幾個個關(guān)關(guān)鍵鍵數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：?同比比銷銷售售（（一一年年））：：已已開開滿滿十十三三個個月月的的店店與與十十二二個個月月前前相相比比（（如如果果為為兩兩年年，，即即已已開開滿滿二二十十五五個個月的的店店與與二二十十四四個個月月之之前前相相比比?實際際銷銷售售與與預預算算及及預預測測差差異異?分地地域域差差異異排排序序?異常常毛毛利利率率以以及及實實際際毛毛利利率率/額額與與預預算算差差異異銷售售規(guī)規(guī)模模差差異異可可進進一一步步按按照照影影響響因因素素分分析析銷售售影影響響因因素素每單單交交易易額額交易易量量折扣扣交易易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換率率客流流量量供應應商商承承擔擔銷售售價價格格公司司承承擔擔負責責部門門營運運/采購購采購購市場場部部營運運/采購購報表表實實例例和和銷銷售售看看點點附件件（（一一））：：周周銷銷售售報報表表*（鏈鏈接接一一））銷售售關(guān)關(guān)鍵鍵看看點點：：周、、年年至至今今銷銷售售與與預預算算比比：：實實際際銷銷售售是是否否與與期期望望相相符符周、、年年至至今今銷銷售售同同比比：：去去年年已已開開店店鋪鋪在在同同樣樣的的條條件件下下是是否否有有增增長長銷售售與與上上周周比比：：確確認認近近期期銷銷售售趨趨勢勢分城城市市、、門門店店銷銷售售（（與與上上周周、、預預算算比比、、同同比比及及排排名名））：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況良良好好和和異異常的的城城市市和和門門店店分品品類類銷銷售售（（與與上上周周、、預預算算比比、、同同比比及及排排名名））：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售良良好好和和異異常常的的品品類類成交交單單數(shù)數(shù)和和每每單單交交易易額額：：評評估估銷銷售售差差異異的的原原因因———是由由于于價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)還還是是交交易易量量顧客流流量和和轉(zhuǎn)換換率：：評估估營銷銷、營營運和和采購購的效效果——營銷通通過廣廣告吸吸引顧顧客，營營運和和采購購通過過店內(nèi)內(nèi)的商商品陳陳列將將客流流轉(zhuǎn)換換為交交易上年銷銷售同比增增長同比店店鋪非同比比期間間新店銷銷售本年銷銷售關(guān)閉店店鋪銷售損損失?同比店店鋪非非同比比期間間：如如門店店2005年5月開店店，從從2006年6月至12月計入入同比比，則則2006年1月至5月為為同比比店鋪非非同比比期間間按照開開店的的時間間，可可以評評估不不同成成熟期期間店店鋪的的表現(xiàn)現(xiàn)同比增增長中中包括括待關(guān)閉店店鋪預預期增增長一年店店二年店店三年店店成熟店店根據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計所所有店店鋪在在開店店后每每一年年的表表現(xiàn)，，可以以建立立店鋪鋪成熟熟度的模模式，，有助助于將將來準準確的的分析析和預預測經(jīng)過幾幾十年年的數(shù)數(shù)據(jù)積積累和和統(tǒng)計計，百百安居居在英英國開開店滿滿一年年店一一年同同比平平均為為3%，滿二二年店店一年年同比比平均均為5%，滿三三年店店一年年同比比平均均為3%，其后后店鋪鋪進入成成熟期期，每每年保保持平平均不不超過過1%的增長長6%5%4%3%2%1%0%同比開始系系統(tǒng)化化的收收集數(shù)數(shù)據(jù)為為將來來準確確細致致的財財務分分析作作準備備主要內(nèi)內(nèi)容中國零零售行行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連連鎖行行業(yè)在在近30年中完完成了了國際際零售售業(yè)250年的的變革革2004年后，，外資資加緊緊對中中國零零售市場場的侵侵蝕外資零零售業(yè)業(yè)的成成功得得益于于其完完善的的管理理零售業(yè)業(yè)財務務工作作零售業(yè)業(yè)財務務分析析（涉涉及重重點：：E)規(guī)模銷銷售是是零售售行業(yè)業(yè)盈利利的根根本采購成成本、、營運運成本本和管管理成成本各各有其其對應應的分分析和和控制制的方方式（涉及及重點點：D)店鋪發(fā)發(fā)展評評估——開店和和裝修修預算和和預測測預算是是整個個公司司所有有部門門合作作對未未來特特定時時段的的預見見分析部部門和和其他他部門門的合合作案例分分析：：百安安居vs.歐倍德德總結(jié)自由問問答控制采采購成成本主主要在在于供供應商商合同同條款款和公公司所所作促促銷活活動成本采購成成本營運成本本管理成本本采購部門門負責部門門采購成本本供應商支支持促銷成本本總體銷售售額銷售毛利利額毛利率銷售毛利利額主要要決定于于總體銷銷售、銷銷售占比比和毛利利率銷售毛利利額總體銷售售額銷售額增增加，毛毛利額自自然增加加各品類銷銷售占比比根據(jù)影響響銷售毛毛利額的的根本因因素，幫幫助營運運和營銷銷部門確確認問題題點，對癥癥下藥毛利率合同中訂訂立毛利率折扣率銷售的增增長在短短期內(nèi)可可以直接接導致毛毛利額的的增加，，在長遠遠而言銷售規(guī)規(guī)模的增增大可以以導致采采購成本本的降低低銷售規(guī)模模擴大爭取供應應商更好好的政策策提供顧客客更優(yōu)惠惠的價格格以爭取取市場根據(jù)合同同條款進進行事先先預測并并在其后后定期跟跟蹤毛利率折扣率供應商 名稱預估銷售合同條款根據(jù)合同預計返利根據(jù)合同預計費用本年供應商 支持總和 （額/率）上年供應商支持總 和（額/

率）增長/減 少財務是否同意該合 同條款是否簽訂合同供應商

1123供應商

2123供應商

3123參與合同同文本的的制定和和供應商商合同條條款的評評估，進進而預估估一年的銷售售、存貨貨和利潤潤水平附件（二二）：合合同跟蹤蹤審批表表*（鏈接二二）財務分析析根據(jù)合合同測算算所得毛毛利，提提供采購購以作合合同談判判參考銷售毛利利率包括括了合同同條款各各種供應應商支持持，以及及公司預預計承擔的折折讓部分分賬面毛利利返利支持持銷返利部部分供應商支支持經(jīng)費費用支支持銷售毛利利/綜合貢獻獻綜合貢獻獻主要由由采購部部門通過過和供應應商的洽洽談來控控制促銷折扣扣內(nèi)容出處合同訂立立合同訂立立日常談判判合同中訂訂立節(jié)日、開開店公司承擔擔期間：日/周/月比較標準差異分析門店/品類與預算差異與上期差異與上年同比差異總銷售差異引起銷售占比變化引起毛利率引起地域供應商實際銷售售毛利可可以按照照地域和和供應商商進行跟跟蹤評估估銷售毛利利地域供應商分城市/門店分品類/供應商報表實例例和綜合合貢獻看看點附件（一一）：周周銷售報報表*（鏈接一一）綜合貢獻獻關(guān)鍵看看點：賬面毛利利率異常常：通常常意味著著限/鎖價無效效、系統(tǒng)統(tǒng)價格出出錯或訂訂單成本出錯錯周、年至至今毛利利/貢獻與預預算比：：實際毛毛利/貢獻是是否與期期望相符符周、年至至今毛利利/貢獻同比比：去年年已開店店鋪在同同樣的條條件下毛毛利/貢獻是是否有增增長分品類毛毛利/貢獻（與與上周、、預算比比、同比比及排名名）：發(fā)發(fā)現(xiàn)品類類毛利/貢獻的的異常情情況分門店毛毛利/貢獻（與與上周、、預算比比、同比比及排名名）：發(fā)發(fā)現(xiàn)門店店毛利/貢獻的的異常情情況分品類毛毛利/貢獻差異異分析：：分析是是由于銷銷售總額額、銷售售占比還還是貢獻率引起起的差異異附件（三三）：月月品類報報表*（鏈接三三）促銷活動動期間的的商品折折扣（包包括抵用用券）可可分為公公司自負負折扣和供應商商承擔折折扣銷售折扣扣供應商承承擔銷售售折扣供應商以以帳保/補差的方方式支付付公司自負負銷售折折扣記入公司司成本跟蹤回收收力度及及對損益益表的影影響促銷活動動事后評評估：促銷活動動前后須須經(jīng)過可可行性研研究，并并在事后后確認收收入和成成本，并對對最后的的盈利情情況作出出評估促銷活動動事前評評估：預估銷售售增長多多少？預估綜合合貢獻率率減少多多少？（（包括額額外支持持和額外外折扣））預估綜合合貢獻額額增加多多少？其他費用用預計多多少：如如廣告費費、人工工費等？？最終獲利利多少？？是否進行行此次促促銷？促銷銷活活動動事事后后評評估估：：??對實際際情情況況進進行行回回顧顧和和評評估估。。??根據(jù)據(jù)預預估估分分析析差差異異。。??分析析差差異異原原因因??討論決決定定行行動動計計劃劃成本本營運運成成本本營運運部部門門/門店店門店店控控制制成成本本的的最最基基本本目目標標在在于于每每家家門門店店都都能能盈盈利利負責責部部門門采購購成成本本市場場費費用用店鋪鋪費費用用管理理成成本本物流流費費用用不可可變變費費用用應應包包含含對對最最差差情情況況考考慮慮營運運成成本本變變動動部部分分隨隨著著銷銷售售規(guī)規(guī)模模的的增增加加而而變變動動，，固固定定部部分分則則由由于銷銷售售規(guī)規(guī)模模的的增增加加而而攤攤薄薄固定定成成本本人工工費費用用市場場費費用用物流流費費用用租金金費費用用水電電費費用用變動動成成本本不可可變變費費用用應應包包含含對對最最差差情情況況考考慮慮變動動費費用用可可根根據(jù)據(jù)銷銷售售變變動動分分析析，，以以控控制制其其在在銷銷售售中中所所占占比比例例本期期實實際際與預預算算比比與與上上期期比比與與去去年年比比與區(qū)區(qū)域域平平均均比比%銷售售%銷售售%銷售售與業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)平平均均比比RMB%銷售售%銷售售RMB銷售售市場場費費用用物流流費費用用變動動費費用用額額度度可可以以允允許許一一定定的的變變動動但但需需控控制制在在以以銷銷售售為為基基數(shù)數(shù)一一定百百分分比比之之內(nèi)內(nèi)與預預算算比比較較：：是是否否達達到到市市場場預預期期和和激激勵勵機機制制的的目目標標與上上期期比比：：主主要要異異常常的的原原因因與去去年年比比：：是是否否增增幅幅和和銷銷售售增增幅幅一一致致？？以以及及所所有有主主要要活活動動的的影影響響與區(qū)區(qū)域域平平均均比比：：和和企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的標標準準的的差差異異與業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)平平均均比比：：和和行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的標標準準的的差差異異固定定費費用用需需定定期期按按費費用用因因素素評評估估其其合合理理性性本期期實實際際與與預預算算比比與與上上期期比比與去去年年比比與區(qū)區(qū)域域平平均均比比RMBRMB人工工費費用用員工工數(shù)數(shù)費用用/人租金金費費用可租租賃賃面面積積RMB與業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)平平均均比比RMBRMBRMB租金金/平方方米米又要要馬馬兒兒跑跑，，又又要要馬馬兒兒不不吃吃草草與預預算算比比較較：：是是否否達達到到市市場場預預期期和和激激勵勵機機制制的的目目標標與上上期期比比：：主主要要異異常常的的原原因因與去去年年比比：：是是否否增增幅幅和和銷銷售售增增幅幅一一致致？？以以及及所所有有主主要要活活動動的的影影響響與區(qū)區(qū)域域平平均均比比：：和和企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的標標準準的的差差異異與業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)平平均均比比：：和和行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的標標準準的的差差異異定期期按按門門店店總總結(jié)結(jié)損損益益，，以以確確認認其其盈盈利利性性附件件（（四四））：：月月門門店店損損益益表表*（鏈鏈接接四四））店鋪鋪損損益益關(guān)關(guān)鍵鍵看看點點：：月、、年年至至今今銷銷售售和和費費用用與與預預算算比比：：店店鋪鋪營營運運是是否否達達到到預預期期月、、年年至至今今銷銷售售和和費費用用與與上上期期/上年年比比：：店店鋪鋪營營運運是是否否出出現(xiàn)現(xiàn)異異常情情況況月、、年年至至今今銷銷售售和和費費用用與與同同地地區(qū)區(qū)平平均均：：店店鋪鋪營營運運狀狀況況在在本本地地區(qū)區(qū)中中處處于于何何種種水水平平，，是是否需需要要進進一一步步提提高高5004003000102030405060708090100Storecost根據(jù)據(jù)各各門門店店營營運運成成本本和和店店鋪鋪的的最最終終評評分分可可以以確確定定各各門門店店的的營營運成成果果附件件（（五五））：：門門店店評評分分卡卡*（鏈鏈接接五五））700600門店營運成本2001000有些些成成本本是是門門店店自自行行可可控控制制，，有有些些是是超超出出門門店店控控制制范范圍圍，，但但在長長遠遠來來看看或或在在較較高高層層仍仍是是可可控控制制的的人工工費費用用門店店是是否否可可控控負責責部部門門物流費用水電費用租金費用市場費用期限舉例人事部市場部下月發(fā)展部/招商部較長立即?減少日常用量量?節(jié)電設(shè)備減少廣告投放放或降低廣告費率率需較長準備時間薪資調(diào)整物流部重談租金/轉(zhuǎn)租/調(diào)整??費用控制是周而而復始的任務務??費用控制應基基于事前預制制的目標??只有可控的費費用才有設(shè)定定目標的必要要人數(shù)是是工資水平否否投放量費率是否否否見后頁物流費費用部分用電量費率是否收貨物流中心發(fā)貨在日新月異的的信息技術(shù)的的輔助下，物物流成為零售售業(yè)內(nèi)不可或或缺的一環(huán)商店P(guān)OS1供應商商店P(guān)OS2物流中心發(fā)貨商店的存貨情情況直接傳送送至供應商供應商根據(jù)訂訂單和物流中心安排排送貨收貨交叉配送CD(CrossDocking)：進貨時直接裝車車出貨,沒有入庫儲存存與分揀作業(yè),降低了成本，，加速了流通。物流中心定期期統(tǒng)一安排商店送貨物流不再僅僅僅局限于傳統(tǒng)統(tǒng)的成本中心心的特性，逐逐漸發(fā)展成為為企業(yè)中另一一個重要的利利潤中心物流中心傳統(tǒng)意義的成成本中心：1.貨物存儲——存貨成本??租金成本人員成本2.貨物運輸——運輸成本新增的利潤中中心職能：1.物流管理——通過準確及時的配送協(xié)協(xié)調(diào)：?減少存貨——減少滯銷存貨——減少占壓資金以及所所產(chǎn)生的銀行利息??減少貨架缺貨貨情況發(fā)生、、促進銷售交叉配送和定定期配送將存存貨管理風險險轉(zhuǎn)嫁至供應商?RFID控制物流環(huán)節(jié)節(jié)中的產(chǎn)品缺缺失與質(zhì)量監(jiān)督2.額外利潤收入入：????供應商物流補補貼事先得知供應應商商品生產(chǎn)產(chǎn)計劃和促銷銷計劃商品需求情況況收集專業(yè)零售物流流中心的成立立進一步攤薄薄物流成本傳統(tǒng)的物流分分析較注重費費用與預算的的比較和控制制物流中心傳統(tǒng)意義的成成本中心：1.2.貨物存儲——存貨成本?租金成本?人員成本貨物運輸——運輸成本分品類/門店/單的物流成成本分析按門店分攤的的倉庫租金和和物流人員成成本分析物流分析傳統(tǒng)的費用控控制針對新的物流流職能，物流流分析轉(zhuǎn)向物物流效益的評評估效益評估存貨周轉(zhuǎn)率評評估存貨占用現(xiàn)金金評估門店缺貨情況況評估供應商訂單完完成情況評估估物流中心投資資回報率評估估物流分析物流中心新增的利潤中中心職能：1.2.物流管理——通過準確及時時的配送協(xié)調(diào)調(diào)：?減少存貨——減少滯銷存貨貨和存貨損失失?減少貨架缺貨貨情況發(fā)生、、促進銷售?交叉配送和定定期配送將存存貨管理風險險轉(zhuǎn)嫁至供應商?RFID控制物流環(huán)節(jié)節(jié)中的產(chǎn)品缺缺失與質(zhì)量監(jiān)督額外利潤收入入：供應商物流補補貼?事先得知供應應商商品生產(chǎn)產(chǎn)計劃和促銷銷計?劃商品需需求情情況收收集?沃爾瑪瑪85%的商品品通過過自有有配送送中心心送貨貨，物物流成成本不不超過過銷售售額的的3%，其競競爭對對手一一般50%的商品品通過過配送送中心心，物物流成成本一一般為為4-5%成本營運成成本管理成成本各管理理部門門管理成成本內(nèi)內(nèi)容多多為固固定費費用，，與銷銷售不不發(fā)生生直接接聯(lián)系系負責部部門采購成成本人工費費用辦公費費用租賃費費用管理成成本作作為固固定費費用，，費用用控制制時必必須考考慮最最差的的情況況同時集中中于可可控費費用部門：：財務務與上期期比RMB與去年年比RMB剩余可可用RMB全年預預算RMB本期實實際RMB與預算算比RMB人工費費用員工數(shù)數(shù)費用/人辦公費費用員工數(shù)數(shù)費用/人最重要要的是是不必必要的的人員員及機機構(gòu)精精簡主要內(nèi)內(nèi)容中國零零售行行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀中國連連鎖行行業(yè)在在近30年中完完成了了國際際零售售業(yè)250年的的變革革2004年后，，外資資加緊緊對中中國零零售市場場的侵侵蝕外資零零售業(yè)業(yè)的成成功得得益于于其完完善的的管理理零售業(yè)業(yè)財務務工作作零售業(yè)業(yè)財務務分析析（涉涉及重重點：：E)規(guī)模銷銷售是是零售售行業(yè)業(yè)盈利利的根根本采購成成本、、營運運成本本和管管理成成本各各有其其對應應的分分析和和控制制的方方式（涉及及重點點：D)店鋪發(fā)發(fā)展評評估——開店和和裝修修（涉涉及重重點：：C)預算和和預測測預算是是整個個公司司所有有部門門合作作對未未來特特定時時段的的預見見分析部部門和和其他他部門門的合合作案例分分析：：百安安居vs.歐倍德德總結(jié)自由問問答每一家家店都都作為為一個個獨立立的項項目，，需根根據(jù)可可行性性研究究進行行審核核。搜集新新門店店信息息（如租租金、、人員員標準準配置置等））預期客客流和和銷售售預計固定資資產(chǎn)投資預計開辦費費預測損益（（1-10年）計算投資回回報率最差情況預預計關(guān)店成本退出計劃CAPEX——新店開店資資本費用報報告附件（六））：CAPEX*（鏈接六））CAPEX關(guān)鍵看點：：預計投入資資本預計租金預計銷售及及每年預計計增長預計對周邊邊自有門店店的影響IRR———內(nèi)部投資回回報率：是是否值得資資本投入何時能收回回投資現(xiàn)金投入預預測XX門店第一月第二月第三月CAPEX中開辦 費預算結(jié)余或超 支原因解釋人工費用辦公費用……XX門店至今余額CAPEX中固定 資產(chǎn)結(jié)余或超 支原因解釋貨架陳列電腦……開店過程中中，需定期期追蹤控制制成本支出出，以確保保與期初預預期一致，或分分析其差異異原因分月分門店店開辦費評評估分月分門店店固定資產(chǎn)產(chǎn)評估的區(qū)別并解解釋差異原原因新店回顧報報告：經(jīng)營狀況和和CAPEX比較銷售和CAPEX比較?銷售和預算算及預測比比較?開店后銷售售和預算及及預測比較?年度銷售跟跟蹤?品類銷售狀狀況銷售影響因因素分析?客流量和每每單金額分分析附件（七））：新店開開店對同地地域自有門門店的影響響*（鏈接七七）附件（八））：周新店店銷售回顧顧*（鏈接八））受影響店鋪鋪分析損益和預算算比較?成本管理回回顧分店、科目目開辦費匯匯總分店、項目目資本支出出匯將開新店信信息由于競爭和和業(yè)態(tài)的迅迅速變化，，在開店時時必須預測測關(guān)店成本本在新店開店店可行性預預測中必須須事前預計計關(guān)店成本本，做出退退出計劃關(guān)店成本包包括：租金賠償人員遣散裝修費用一一次性轉(zhuǎn)出出固定資產(chǎn)清清理由于競爭和和業(yè)態(tài)的迅迅速變化，，在開店時時必須預測測關(guān)店成本本沒有對投資資回報率有有提升的不不做非計劃劃裝修，除除非開店時時已有固定定的裝修預算為了持續(xù)經(jīng)經(jīng)營，門店店在開店后后會定期裝裝修，作為為資本投入入，門店裝修須須事先經(jīng)過過可行性評評估門店裝修CAPEX：預計資本投投入預計裝修費費用預計供應商商支持預計停業(yè)期期間，及其其對銷售和和毛利的影影響預計裝修后后銷售增長長IRR———內(nèi)部投資回回報率：是是否值得資資本投入何時能收回回投資沒有對投資資回報率有有提升的不不做非計劃劃裝修，除除非開店時時已有固定定的裝修預算XX門店固定資產(chǎn)CAPEX中固定 資產(chǎn)結(jié)余或超 支原因解釋貨架陳列外墻改造……XX門店裝修費用CAPEX中裝修 費預算結(jié)余或超 支原因解釋人工費用……裝修期間需需定期追蹤蹤控制成本本支出，以以確保與期期初預期一一致，或分析析其差異原原因門店裝修費費評估分月分門店店固定資產(chǎn)產(chǎn)評估實際銷售同比裝修前同比同比增長預計同比增長差異門店1門店2……裝修后需每每周作裝修修店鋪銷售售回顧，與與預估銷售售增長對比比并解釋差異原因因裝修門店周周銷售評估估發(fā)展是硬道道理做好最壞的的打算開店和改造造的慎重計計劃、評估估和審核可可以保證店店鋪變動其其間資本和費用用的控制以以及其后正正常順利地地經(jīng)營發(fā)展是硬道道理做好最壞的的打算主要內(nèi)容中國零售行行業(yè)現(xiàn)狀中國連鎖行行業(yè)在近30年中完成了了國際零售售業(yè)250年的的變革2004年后，外資資加緊對中中國零售市場的侵侵蝕外資零售業(yè)業(yè)的成功得得益于其完完善的管理理零售業(yè)財務務工作零售業(yè)財務務分析（涉涉及重點：：E)規(guī)模銷售是是零售行業(yè)業(yè)盈利的根根本采購成本、、營運成本本和管理成成本各有其其對應的分分析和控制制的方式（涉及重點點：D)店鋪發(fā)展評評估——開店和裝修修（涉及重重點：C)預算和預測測（涉及重重點：A&B）預算是整個個公司所有有部門合作作對未來特特定時段的的預見分析部門和和其他部門門的合作案例分析：：百安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答財務分析工工作全年日日程安排（（以某外資資零售企業(yè)業(yè)為例）月份123456789101112下年預算季度預測月度預計月度跟蹤周跟蹤戰(zhàn)略分析五年計劃新店營運回回顧五年計劃、、年度預算算、季度預預測和月度度預計方式式基本一致致，只是內(nèi)容的精精細度不同同銷售（分品類、、門店，分分階段）毛利率（分品類、、門店，分分階段）毛利（分品類、、門店、階階段）固定營運額額（分門店，，分階段））變動營運費費用率（分門店，，分階段））變動營運費費用（分品類、、門店、階階段）固定營運額額（分門店，，分階段））損益預測預算是公司司全體對未未來特定階階段的一個個預見，也也是對此特特定階段中中行為的指指導開店部/發(fā)展部開店計劃銷售預算營運&采購貢獻率預算算采購營運運變變動動費費用用率率營運運營運運固固定定費費用用額額營運運營運運&采購購促銷銷計計劃劃人事事人員員計計劃劃門店店人人員員費費用用部門門人人員員費費用用市場場費費用用率率市場場物流流費費用用率率物流流各公公司司部部門門部門門管管理理費費用用銷售售綜合合貢貢獻獻市場場費費用用物流流費費用用營運運費費用用店鋪鋪利利潤潤管理理費費用用公司司利利潤潤財務務部部門門財務務費費用用財務務費費用用本年年銷銷售售同比比增增長長同比比店店鋪鋪非同同比比期期間間新店店銷銷售售下年年銷銷售售預算算根據(jù)據(jù)五五年年計計劃劃或高高層層決決策策決決定同同比比增增長長率率關(guān)閉閉店店鋪鋪銷售售影影響響同比比銷銷售售增增長長根據(jù)據(jù)新新店店CAPEX根據(jù)據(jù)CAPEX計計劃劃并按按照照開開店店后后實實際情情況況調(diào)調(diào)整整*同比比增增長長中中包包括括待待關(guān)關(guān)閉閉店店鋪鋪預預期期增增長長店銷銷售售預預算算和和同同比比店店非非同同比比期期間間銷銷售售預預算算**根據(jù)據(jù)關(guān)關(guān)店店計計劃劃和和報告告實實例例和和預預算算看看點點附件件（（九九））：：預預算算報報告告*（鏈鏈接接九九））預算算損損益益表表預算算資資產(chǎn)產(chǎn)負負債債平平衡衡表表預算算現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量表表新店店投投資資匯匯總總表表人員員結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)表表年度度獎獎金金計計劃劃（（包包括括關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員/部門門年年度度目目標標））主要要內(nèi)內(nèi)容容中國國零零售售行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀中國國連連鎖鎖行行業(yè)業(yè)在在近近30年中中完完成成了了國國際際零零售售業(yè)業(yè)250年年的的變變革革2004年后后，，外外資資加加緊緊對對中中國國零零售市市場場的的侵侵蝕蝕外資資零零售售業(yè)業(yè)的的成成功功得得益益于于其其完完善善的的管管理理零售售業(yè)業(yè)財財務務工工作作零售售業(yè)業(yè)財財務務分分析析（（涉涉及及重重點點：：E)規(guī)模模銷銷售售是是零零售售行行業(yè)業(yè)盈盈利利的的根根本本采購購成成本本、、營營運運成成本本和和管管理理成成本本各各有有其其對對應應的的分分析析和和控控制制的的方方式式（涉及重重點：D)店鋪發(fā)展展評估——開店和裝裝修（涉涉及重點點：C)預算和預預測（涉涉及重點點：A&B）預算是整整個公司司所有部部門合作作對未來來特定時時段的預預見分析部門門和其他他部門的的合作案例分析析：百安安居vs.歐倍德總結(jié)自由問答答財務分析析與其他他部門的的合作——信息部門門零售行業(yè)業(yè)的特殊殊性決定定了數(shù)據(jù)據(jù)處理工工作的繁繁重和系系統(tǒng)兼容容的重要要財務分分析依依靠IT系統(tǒng)中中數(shù)據(jù)據(jù)的準準確性性和及及時性性財務部部門向向IT部門提提出分分析方方法以以及相相關(guān)公公式IT部門可可以在在系統(tǒng)統(tǒng)中根根據(jù)分分析需需求自自動生生成數(shù)數(shù)據(jù)或或報表表系統(tǒng)直直接出出具分分析報報告財務中中心和和信息息中心心合作作案例例：百百安居居BIS系統(tǒng)POS日常銷銷售和和賬面毛毛利數(shù)數(shù)據(jù)SAP會計帳帳務處處理COGNOS預算預預測EDI&EFT供應商商信息息交換換BIS商務智智能系系統(tǒng)系統(tǒng)直直接出出具分分析報報告財務分分析與與其他他部門門的合合作——營營運部部財務分分析部部門專專設(shè)零零售分分析，，對接接營運運部門門零售分分析根根據(jù)營營運部部門的的要求求定期期提供供相關(guān)關(guān)分析析報告告零售分分析部部門參參加營營運部部門對對總經(jīng)經(jīng)理和和店長長的培培訓，，解釋釋相關(guān)關(guān)財務務和分析知知識零售分分析部部門參參加營營運部部門例例會，，解釋釋分析析報告告營運部部門向向零售售分析析部門門提供供相應應的營營運情情況解解釋向首席席營運運官（（COO）提供供報表表每周周分地地區(qū)、、城市市、門門店銷銷售和和毛利利報表表周客流流量和和交易易量分分析周分渠渠道銷銷售報報告（（零售售和團團購等等）每月月分地地區(qū)、、城市市、門門店銷銷售和和毛利利報表表月店鋪鋪損益益報表表月分地地區(qū)、、分公公司營營運報報告（（PPT）其他常常用報報告新店開開店后后營運運狀況況分析析裝修店店鋪審審批和和營運運狀況況追蹤蹤財務分分析與與其他他部門門的合合作——采購部部門財務分分析部部門專專設(shè)商商務分分析，，對接接采購購部門門商務分析根根據(jù)采購部部門的要求求定期提供供相關(guān)分析析報告商務分析部部門參加采采購部門培培訓，解釋釋相關(guān)財務務和分析知知識商務分析部部門參加采采購部門例例會，解釋釋分析報告告采購部門向向商務分析析部門提供供相應的營營運情況解解釋向首席商務務官（CBO）提供報表表每周周分品類