aas-金牌銷售團隊的建設與管控

HR&SALES&STATS1-課程的定位和意義2-課程要達到的目的3-今天課程講師承諾4-放松身體提升效果腳輕腰疼頭大營銷決策層—品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層—人才，制度，目標，激勵，培訓營銷執(zhí)行層—禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判銷售目標銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓世界上最優(yōu)秀的足球教練的話用來找尋主要的改善項目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績目標、管理模式、激勵機制、考評制度、培訓方法我組織中最重要的是什么？-來自于96個銷售組織的調(diào)查數(shù)據(jù)1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和外在條件沒有多大的關聯(lián)性，而更多的是天賦。2.在新加坡的日本導游表現(xiàn)----只有培訓，你才知道什么是游擊隊，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊。3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績來說話，管理流程永遠服從于最終的結(jié)果。4.課堂上的水和不拉馬的兵-管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風格的銷售經(jīng)理，就會造就團隊里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷一個人身心老化程度？----銷售業(yè)績考核的不在于指標的數(shù)量有多少，而在于指標有多大的影響。1-找到適合的銷售人才第一章慧眼識“鷹”—找到人才通過過魔魔方方來來識識人人用用人人1.漆漆刷刷6面面--------做做生生產(chǎn)產(chǎn)2.下午午拿拿回回來來——---做做策策劃劃3.請人人教會------做銷售4.承認不會-------做財財務5.買一一新的------做盜版SOHO中國公司的的億元銷售售冠軍1.流行了好久久好久的謬謬誤建立陌生關關系對別人施加加影響發(fā)現(xiàn)和滿足足客戶需求求持續(xù)的愉悅悅服務一貫化的自自我執(zhí)行2.銷售人人才的“5種維生素素”1.建立立關系--從拒絕中中修復的能能力最優(yōu)質(zhì)的彈彈簧—暗戀戀的痛苦土豆和吸管管的斗爭站在講臺上上的感覺網(wǎng)站聊天室室的測試2.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求--強烈的理理解欲望在秋天的公公園里………對手指功能能的測試奧斯廷公爵爵的智慧之之馬洗手間的對對話小朋友的糖糖果3.影響別別人-強強烈的說服服欲望陳阿士的問問候銷售中的習習慣性壞動動作！銷售電話錄錄音中55%的比例例婚姻的感悟悟銷售問話影影響技術---沉錨錨效應4.服務務他人--強烈的被被贊賞欲望望溫柔的定義義是什么？？苦苦等待下下班的時刻刻客戶的感受受是什么？？5.自覺有有恒--一一貫化的的自我管理理能力狼和黃羊的的故事并不是每個個人都能夠夠堅持到底底麥當勞員工工離職的原原因自律和他律律的區(qū)別特別的警告告：如果一個銷銷售人員很很強勢地具具備了以上上所有5種種銷售的特特質(zhì)，那么么這個人基基本上是個個人間怪物了！如果他他有足夠的的兩項強勢的的組合，你就成功功了！不同行業(yè)的的銷售特質(zhì)質(zhì)組合分布布你的銷售組組織特質(zhì)組組合的排列列如何？特別告示！！1.不要在在失戀的時時候去談戀戀愛2.放棄情情感心無旁旁騖盯住細細節(jié)3.招聘定律基基本上是物物以類聚4-嚴格觀觀察招聘后后的10天天效應5-對應聘聘者要最大大化的放松松6-首先要要聽應聘者者的電話表表現(xiàn)1-找到適適合的銷售售人才2-銷售技技能的培訓訓第二章有效的崗位位技能培訓訓1.業(yè)務務培訓后的的馬太效應應企業(yè)的銷售售培訓好象象只對部分分人特別有有效某食品企業(yè)業(yè)547人人的銷售培培訓前后結(jié)結(jié)果的對比比圖2.中國國和美國的的人才培養(yǎng)養(yǎng)差異------你只有有去培訓一一個人的強強項才有可能產(chǎn)產(chǎn)生最佳的的效果！3.揚利利偉的克制制能力沒有有了---要知知道什么事事情是不可可以通過后后天的培訓訓來提高或或者改變的的！4.用事事實方法和和結(jié)果去培培訓-----經(jīng)理在現(xiàn)現(xiàn)場是銷售售人員最好好的觀察人人員和培訓訓師。5.考試試成績害死死了很多銷銷售明星----培培訓后的書書面分數(shù)和和業(yè)績無關關，知道和現(xiàn)場場的真實情情感表達是是兩馬事！！6.自助助餐比大鍋鍋飯效果要要好得多----根根據(jù)人員的的喜好和崗崗位進行區(qū)區(qū)別化的培培訓。7.培訓的的投入產(chǎn)出出結(jié)果你知知道嗎？----培培訓后一定定要有追蹤蹤和評估。。1-找到適適合的銷售售人才2-銷售技技能的培訓訓3-預測和和分配銷售售目標第三章銷售目標的的設定與管管理1.天天念念念不忘的的東西會在在心里長大大----把把目標放在在自己的錢錢包里2.不同的的經(jīng)理目標標的達成率率不一樣----信信念，團隊隊，科技決決定了目標標3.銷售目目標與標桿桿管理—美美孚案例----好好的目標后后面一定有有好的方法法4.三個方方法不一樣樣的導游----目目標的執(zhí)行行要有階段段性5-銷售目目標設定的的5種基本本類型生理標準市場標準財務標準生產(chǎn)標準自然標準4家快速消消費品公司司的年度目目標完成檢檢核（人數(shù)百分分比）達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.銷售目標的的好和壞界界定應有市場論論6.最有效效的銷售目目標設定方方法為什么要有有應有市場場？2000年全國牛奶奶消費量某集團企業(yè)業(yè)2003年銷售業(yè)業(yè)績的分析析地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷（萬臺）03年實際增長率（%）03年目標達成率（%）有效消費人口（萬人）市場滲透率（臺/百人）市場達成率（%）04年目標數(shù)（萬臺）04年的增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計526666271008617.9938427某品牌電腦腦2003年個人電電腦的銷售售目標分析析1-找到適適合的銷售售人才2-銷售技技能的培訓訓3-預測和和分配銷售售目標4-銷售流流程的管理理第四章對銷售流程程的有效管管理1.卡曼曼尼教授的的心理測試試----誠誠信和公正正是銷售經(jīng)經(jīng)理的首要要條件2.我在在機關里面面最尊敬的的人----不不要擔心有有人比你的的銷售水平平高您認為您直直接上司的的領導能力力您對直接上上司的信任任程度3.時間間和業(yè)績的的連線測試試-----把你的時時間投資在在有價值的的地方4.烏龜龜和兔子的的4次銷售售比賽----合合理的業(yè)務務流程再造造太重要了了。你在管理中中花時間最多的人排排隊你的銷售人人員業(yè)績高低排隊隊時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五5.大西西洋貝爾公公司的感悟悟-----經(jīng)理在現(xiàn)現(xiàn)場是最好好的培訓師師6.一個個廣告公司司為什么做做不大？----““單幫英雄雄”會限制制公司的發(fā)發(fā)展7.1984年的的游泳奧運運冠軍-----用數(shù)據(jù)說說話可以幫幫助經(jīng)理人人解決很多多你意想不不到的問題題。8.找媳媳婦先看丈丈母娘如何何----正正確地對待待銷售人員員提出的問問題，讓他們慢慢慢地成熟起起來。通過銷售漏漏斗來監(jiān)控控業(yè)績1006421601.客戶的的名單收集集4.客戶的的問題回饋饋5.產(chǎn)品的的演示6.決策者者的認可7.請求客客戶簽約8.客戶的的維護和服服務2.客戶的的聯(lián)絡3.客戶的的洽談158客戶的基礎礎資料卡片片和動態(tài)卡卡片對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客客戶訪問日日報表9-銷售人人員的桌面面5件件事嬰兒圖片標準術語當日6要事事5個己字月和年目標標重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書傳真30/0900確認三天回復2李經(jīng)理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經(jīng)確認的目標客戶60/10304家先送樣品4拜訪當?shù)?家老客戶盤點庫存，了解需求180/1400庫存正常，申請促銷品，5為客戶采購節(jié)日禮品120/1100價值5000元，周五報銷6晚上請張部長吃飯120/1830月末去做產(chǎn)品的現(xiàn)場演示銷售人員每每日工作““6要事””自我檢核核表注：此表在在前一天晚晚上填寫，，當天下班班前檢查完完成情況確實認識識自己己隨時提醒醒自己己切實檢討討自己己絕對發(fā)揮揮自己己篤實把握握自己己1-找到適合合的銷售人才才2-銷售技能能的培訓3-預測和分分配銷售目標標4-銷售流程程的管理5-銷售人員員的激勵第五章銷售隊伍的激激勵1.銷售組織織中的心態(tài)老老化/象馬牛牛----激勵勵的責任和效效果全部在于于經(jīng)理自己的的狀態(tài)和方法法2.害死一個個銷售明星的的2種方法----要充充分考慮一個個銷售人員的的勝任力優(yōu)秀銷售經(jīng)理理和頂尖銷售售人員的差別別影響與指導的的差別3.2004年我們城市市里的第一場場雪----對不不同性格和需需求的人采用用不同的激勵勵方法4.銷售人員員向往和害怕怕的事情----要充充分利用負面面激勵的效果果5.顛倒是非非的“離場測測試”----人不不是機器，而而是有情感的的！6.2004年的美國總總統(tǒng)大選啟示示錄----人們們更加喜歡簡簡單樸素的交交流！7-銷售團隊隊的激勵菜譜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個個人信息調(diào)查查表嗎？單場會議銷售售獎/公司伯伯樂獎五星上將制度度/首席商務務代表優(yōu)秀員工職業(yè)業(yè)錨測試/學學習計劃銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽賽/單品項競競賽個人請客/出出差禮品贈送送員工的生日/重要的節(jié)日日1-找到適合合的銷售人才才2-銷售技能能的培訓3-預測和分分配銷售目標標4-銷售流程程的管理5-銷售人員員的激勵6-銷售業(yè)績績的評估第六章銷售人員的績績效評估1.人的老化化程度考核----運用用2080原原理把事情簡簡單化2.獵人和獵獵狗的故事----業(yè)績績考核要以公公司目標為導導向3.黑熊和棕棕熊對小蜜蜂蜂的考核----想清清楚你到底要要他做什么？？4.銷售會議議之后的記錄錄----動作作如果和利益益沒有關系那那就是你在自己喊口號號5.龍氏考核核制度定律----不同同規(guī)模和類型型的企業(yè)考核核是完全不一一樣的。6-對孩子他他媽的考核辦辦法----在目目標后面一定定可以分解成成最關鍵的幾個動作。?？己酥笜藱?quán)重考核的細節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽光20%每天戶外活動1小時營養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運動15%每天彈跳0.5小時愛撫25%每天懷抱1小時家庭游戲10%每天互動游戲1小時對提高0-3歲孩子身高高的考評方法法某快速消費品品企業(yè)在不同同考評制度下下的個人業(yè)績績差異.銷售績效效的評估方法法季度主要工作任務考核標準權(quán)重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評分達成率在50%以上計分每個百分點記半分50周內(nèi)發(fā)貨季度促銷銷售管理2-銷售費用107天報銷特別項目支持財務3-網(wǎng)絡建設區(qū)域內(nèi)鋪貨點在60%以上開始半記分20推廣小組周內(nèi)復核推廣組4-應收帳款回款率在60%以上開始記分，每個百分點半分20財務核對財務2004年第第3季度個人人銷售業(yè)績計計劃/考核表表1-銷售業(yè)績績8%-12%以內(nèi)記10分節(jié)約和超額部部分納入下月。注：2-和4-項指標在在標準數(shù)量以以下可以記負負數(shù)。備注：1、每每月考核一次次。2、由銷銷售主管考評評。3、以考考評分數(shù)計算算獎可口可樂飲料料有限公司業(yè)業(yè)務代表獎金金考核細則備注：1、每每月考核一次次。2、由銷銷售主管考評評。3、以

可口可樂飲料料有限公司業(yè)業(yè)務代表獎金金考核細則No考核內(nèi)容考核系數(shù)說明評分

1銷量50%完成當月銷量指標100%

2品牌包裝5%品牌、包裝鋪貨率在9個以上

3定期拜訪客戶10%每天按計劃拜訪客戶

4生動化5%每天按計劃拜訪客戶陳列架拜訪公司系列產(chǎn)品借用設備只準放公司系列產(chǎn)品POP

5填寫客戶卡4%當日正確填寫好客戶卡、日報告

6回庫率2%回庫每天不超過1家

客戶投訴4%在職權(quán)范圍內(nèi)及時解釋、處理、匯報

78參加早會2%準時參加

9服從分配10%上級布置、分配的任務

10收款率8%月底100%結(jié)清回收款

合計100%

備注：1、每每月考核一次次。2、由銷銷售主管考評評。3、以考考評分數(shù)計算算獎金。7.首先評估估你自己工作作有動力嗎？？銷售人員要出出好的業(yè)績必必須十分的敬敬業(yè)；銷售人員要敬敬業(yè)必須對工工作十分發(fā)滿滿意；銷售人員要十十分的滿意就就看銷售經(jīng)理理了……銷售團隊的員員工滿意度測測評如何測量員工工的人力資本本(員工的狀狀態(tài)和滿意度度)？1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設備嗎?我的收獲3.我每天有機會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關心我的個人情況嗎?我的奉獻6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進步嗎？我的成長12.過去一年里，我在工作中有機會學習和成長嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不不是一一般是是肯肯定是45分以上工工作很愉愉快35-45分分感覺覺還可以25-34分分不在在狀態(tài)中24分以下很很不愉快快了對你自己12項題目得分分的匯總的評評估：小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)人才選拔自信/開拓/決斷理解/取悅/影響恒定/細節(jié)/執(zhí)行目標制定個人能力導向客戶規(guī)模導向市場份額導向管理制度財務約束制度約束文化約束激勵考評物質(zhì)激勵考評單一考評適中考評全面?zhèn)€人收入全靠銷售業(yè)績團隊為主職能為主個人發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)高層管理/經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人項目/企業(yè)類類別銷售組織的管管理并不是我我們想象的那那樣……1-驅(qū)動他們們！2-收入來源源！3-需要他們們！作為銷售經(jīng)理理必需知道：：我參加培訓之之后的行動方方案學習的內(nèi)容學習后感悟點工作改進計劃改進完成時間改進后要達到的效果勇敢和創(chuàng)新的的管理者，祝你走向成功功！咨詢郵址：9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:22:3121:22:3121:221/1/20239:22:31PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:22:3121:22Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:3121:22:3121:22Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:22:3121:22:31January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20239:22:31下下午午21:22:311月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:22下下午1月-2321:22January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/121:22:3121:22:3101January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:22:31下下午9:22下下午午21:22:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:22:3121:22:3121:221/1/20239:22:31PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:22:3121:22Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:22:3121:22:3121:22Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:22:3121:22:31January1,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20239:22:31下下午午21:22:311月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月239:22下下午午1月月-2321:22January1,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/121:22:3121:22:3101January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9: