KA客戶管理家樂(lè)福談判技巧

重點(diǎn)客戶管理

如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的管理重點(diǎn)客戶的管理組織家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國(guó)際性客戶的發(fā)展大潤(rùn)發(fā)/歐尚的合作策略獨(dú)立發(fā)展彼此的概念.沒(méi)有品牌的合并在一些項(xiàng)目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購(gòu)商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競(jìng)爭(zhēng)者狀況Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)供應(yīng)鏈商品管理品類(lèi)管理數(shù)據(jù)共享...對(duì)供應(yīng)商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國(guó)Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營(yíng)運(yùn)組織

5個(gè)主要部門(mén)

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門(mén)

信貸財(cái)物

售后服務(wù)商店布局局低毛利大流量折價(jià)頂級(jí)品牌自有品牌中檔品牌低價(jià)品牌到最高價(jià)價(jià)從最低價(jià)價(jià)大量的商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)以滿足足消費(fèi)者者各種各各樣的需需求:分品類(lèi)陳陳列宣傳Billboard,BusesCatalogues現(xiàn)代渠道道的發(fā)展展是非常常快的…20022003……2005家樂(lè)福28stores4060好又多5380120聯(lián)華120018005000……如果我們們忽視KA的發(fā)展,就無(wú)法法想象三三,五年年之后會(huì)會(huì)有什么么情況發(fā)發(fā)生?…現(xiàn)狀缺乏長(zhǎng)期期的策略略和規(guī)劃劃.系統(tǒng)化的的管理.在總部和和區(qū)域之之間缺乏乏有效的的溝通.缺乏在實(shí)實(shí)地的良良好實(shí)施施.數(shù)據(jù)庫(kù).缺乏對(duì)客客戶的有有效滲透透.重點(diǎn)客戶戶的管理理KA隊(duì)伍的角角色供應(yīng)商財(cái)務(wù)銷(xiāo)售力量量后勤IT市場(chǎng)部….零售商市場(chǎng)部門(mén)店管理理采購(gòu)供應(yīng)鏈區(qū)域管理理……...KA隊(duì)伍KA隊(duì)伍的角角色KA隊(duì)伍實(shí)地銷(xiāo)售售隊(duì)伍零售商的的全國(guó)或區(qū)域總總部門(mén)店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊(duì)伍的主主要職責(zé)責(zé)損益責(zé)任任貿(mào)易條件件促銷(xiāo)費(fèi)用用其它運(yùn)作作成本制定生意意計(jì)劃尋找成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)制定時(shí)間間表和行行動(dòng)計(jì)劃劃設(shè)定考核核指標(biāo)跟進(jìn)發(fā)展對(duì)客客戶的滲滲透采購(gòu)市場(chǎng)部后勤門(mén)店運(yùn)作作財(cái)務(wù)門(mén)店擴(kuò)張張……..KA客戶的確確認(rèn)家樂(lè)福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂(lè)百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)獻(xiàn)大的連連鎖零售售商發(fā)展快的的或潛力力大的國(guó)際性的的……如何提升升客戶管管理和合合作關(guān)系系數(shù)據(jù)交換換信息共享享合作項(xiàng)目目量身訂作作的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)品類(lèi)管理理廣泛的合合作和各各層次關(guān)關(guān)系的建建立(1)全面的了了解和專(zhuān)專(zhuān)門(mén)知識(shí)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)市場(chǎng)知識(shí)識(shí)對(duì)客戶的的了解零售商的的組織和和所有權(quán)權(quán)策略門(mén)店擴(kuò)張張門(mén)店權(quán)限限(2)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品和市場(chǎng)場(chǎng)的分析析我們的生生意地位位市場(chǎng)份額額.展示擴(kuò)張情況況產(chǎn)品組合合零售價(jià)KA管理流程程(3)情情況更更新連續(xù)地維維持和不不斷地更更新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)促銷(xiāo)覆蓋貿(mào)易條件件KA管理流程程(4)尋尋找增增長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì)考慮到客客戶的策策略和政政策,尋尋找和和量化有有贏利性性的增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)(5)談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備(6)談?wù)勁蠯A管理流程程(7)實(shí)實(shí)施通知相關(guān)關(guān)的各個(gè)個(gè)方面制訂詳細(xì)細(xì)的一步步一步的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃(8)跟跟進(jìn)用合適的的工具來(lái)來(lái)評(píng)估目目標(biāo)和結(jié)結(jié)果制定必要要的補(bǔ)救救行動(dòng)計(jì)計(jì)劃對(duì)內(nèi)和對(duì)對(duì)客戶分分享目標(biāo)標(biāo)和成功功的結(jié)果果KA管理流程程人員促銷(xiāo)投入入后勤…在零售的的銷(xiāo)售額外的增增長(zhǎng)投入產(chǎn)出什么是贏贏利性增增長(zhǎng)?重點(diǎn)客戶戶的管理理組織達(dá)成預(yù)算算內(nèi)的目目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意意機(jī)會(huì).發(fā)展有贏贏利的增增長(zhǎng)策略略.負(fù)責(zé)促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的制訂和和實(shí)施.建立和維維護(hù)連續(xù)續(xù)性的和和詳細(xì)的的客戶資資料庫(kù).尋求與客客戶生意意關(guān)系的的最大化化.KA隊(duì)伍:需需要做做什么?根據(jù)公司司在銷(xiāo)量量,促銷(xiāo)銷(xiāo),零售售價(jià),陳陳列,單單品,新新品,貿(mào)貿(mào)易條件件等方面面的目標(biāo)標(biāo),向零零售商提提出行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃和和策略與實(shí)地銷(xiāo)銷(xiāo)售及代代理商一一起,確確保給零零售商提提供高質(zhì)質(zhì)量的服服務(wù)達(dá)成在門(mén)門(mén)店內(nèi)有有好的展展示.主導(dǎo)有效效的年度度談判定期與客客戶進(jìn)行行生意回回顧.特別項(xiàng)目的的實(shí)施,如如“品類(lèi)類(lèi)管理“KA隊(duì)伍:需需要做什么么?組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’’lKAM目標(biāo)職業(yè)化的隊(duì)隊(duì)伍具有可持續(xù)續(xù)發(fā)展能力力的管理系系統(tǒng)公司生意的的增長(zhǎng)引擎擎成功的要素素要有增值或或額外的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),須具備如如下的資質(zhì)質(zhì):對(duì)市場(chǎng)和品品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)談判方式,技巧和策策略能有效地進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部和和外部的溝溝通(marketing,logistics,controlling,…)家樂(lè)福采購(gòu)購(gòu)談判技巧巧要把銷(xiāo)售人人員作為我我們的一號(hào)號(hào)敵人。不要為銷(xiāo)售售人員感到到抱歉，玩玩壞孩子的的游戲。永遠(yuǎn)不要接接受第一次次報(bào)價(jià)，讓讓銷(xiāo)售人員員乞求，這這將為我們們提供一個(gè)個(gè)更好的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。。時(shí)時(shí)保持最最低價(jià)的記記錄，并不不斷要求的的更多，直直到銷(xiāo)售人人員停止提提供折扣。。不要許可銷(xiāo)銷(xiāo)售人員讀讀到屏幕上上的數(shù)據(jù)，，他越不了了解情況，，越相信我我們。記住銷(xiāo)售人人員不會(huì)要要求，他已已經(jīng)在等待待采購(gòu)提要要求，通常常他從不要要求任何東東西作為回回報(bào)。記住住當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員來(lái)來(lái)要要求求某某事事時(shí)時(shí)，，他他會(huì)會(huì)有有一一些些條條件件足足以以給給予予的的。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)把把自自己己作作為為某某人人的的下下級(jí)級(jí)，，而而認(rèn)認(rèn)為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員始始終終有有一一個(gè)個(gè)上上級(jí)級(jí)，，他他總總可可能能提提供供額額外外的的折折扣扣。。在沒(méi)沒(méi)有有提提出出異異議議前前不不要要讓讓步步。。當(dāng)一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員輕輕易易接接受受條條件件，，或或到到休休息息室室去去打打電電話話并并獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)，，可可以以認(rèn)認(rèn)為為他他所所做做的的讓讓步步是是輕輕易易得得到到的的，，進(jìn)進(jìn)一一步步提提要要求求。。別忘忘記記對(duì)對(duì)每每日日拜拜訪訪我我們們的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，我我們們應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能了了解解其其性性格格和和需需求求。。注意意：：要要求求建建議議的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員通通常常更更有有計(jì)計(jì)劃劃性性，，更更了了解解情情況況。。應(yīng)應(yīng)花花時(shí)時(shí)間間同同無(wú)無(wú)條條件件的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員打打交交道道。。毫不不猶猶豫豫的的使使用用結(jié)結(jié)論論，，即即使使他他們們是是假假的的，，例例如如：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手總總是是給給我我們們提提供供最最好好的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，最最好好的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和和付付款款條條件件。。不斷斷的的重重復(fù)復(fù)反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)即即使使他他們們是是荒荒謬謬的的。。你你越越多多重重復(fù)復(fù)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員就就會(huì)會(huì)更更相相信信。。假如如銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員花花太太長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間給給你你答答案案，，就就說(shuō)說(shuō)你你已已經(jīng)經(jīng)和和其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手做做了了交交易易。。假如如銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員同同其其上上司司一一起起來(lái)來(lái)，，要要求求更更多多的的折折扣扣，，更更多多參參與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，威威脅脅說(shuō)說(shuō)你你將將撤撤掉掉其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因?yàn)闉樯仙纤舅静徊幌胂朐谠谙孪聦賹偾扒笆У舻艨涂蛻魬?。。注意意折折扣扣有有其其他他名名稱(chēng)稱(chēng)：：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金、、禮禮物物、、紀(jì)紀(jì)念念品品、、贊贊助助、、資資助助、、小小報(bào)報(bào)插插入入廣廣告告、、補(bǔ)補(bǔ)償償物物、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、上上市市、、上上架架費(fèi)費(fèi)、、希希望望資資金金、、再再上上市市、、周周年年慶慶等等，，都都受受歡歡迎迎。。隨時(shí)時(shí)邀邀請(qǐng)請(qǐng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員參參加加促促銷(xiāo)銷(xiāo)。。提提出出更更大大的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量，，盡盡可可能能得得到到更更多多的的折折扣扣，，進(jìn)進(jìn)行行快快速速促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，用用差差額額銷(xiāo)銷(xiāo)售售賺賺取取利利潤(rùn)潤(rùn)。。每當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)促促銷(xiāo)銷(xiāo)正正在在一一個(gè)個(gè)別別的的超超市市進(jìn)進(jìn)行行時(shí)時(shí)，，問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售你你在在那那里里做做了了什什么么，，并并要要求求同同樣樣的的條條件件。。要求求不不可可能能的的事事來(lái)來(lái)煩煩擾擾銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，任任何何時(shí)時(shí)候候通通過(guò)過(guò)延延后后協(xié)協(xié)議議來(lái)來(lái)威威脅脅他他，，讓讓他他等等，，確確定定一一個(gè)個(gè)會(huì)會(huì)議議時(shí)時(shí)間間，，但但不不到到場(chǎng)場(chǎng)，，讓讓另另一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員代代替替他他的的位位置置，，威脅脅他他說(shuō)說(shuō)你你會(huì)會(huì)撤撤掉掉他他的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你將將減減少少他他產(chǎn)產(chǎn)品品的的陳陳列列位位置置，，你你將將把把促促銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員清清場(chǎng)場(chǎng)，，幾幾乎乎不不給給他他時(shí)時(shí)間間做做決決定定。。即即使使是是錯(cuò)錯(cuò)的的，，自自己己進(jìn)進(jìn)行行計(jì)計(jì)算算，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員會(huì)會(huì)給給你你更更多多。。別忘忘記記你你在在最最后后一一輪輪談?wù)勁信兄兄袝?huì)會(huì)獲獲得得80%的的條條件件。。不論論銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員年年老老或或年年輕輕都都不不必必?fù)?dān)擔(dān)心心，，他他們們都都很很容容易易讓讓步步，，年年長(zhǎng)長(zhǎng)者者認(rèn)認(rèn)為為他他知知道道一一切切，，而而年年輕輕者者沒(méi)沒(méi)有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。在一個(gè)偉大的的商標(biāo)背后，，你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅僅依靠商標(biāo)標(biāo)的銷(xiāo)售人員員。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:56:4620:56:46January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。04一月20238:56:46下午20:56:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/420:56:4620:56:4604January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:56:46下午午8:56下午午20:56:461月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。20:56:4720:56:4720:561/4/20238:56:47PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2320:56:4720:56Jan-2304-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:56:4720:56:4720:56Wednesday,January4,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:56:4720:56:47January4,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。04一一月月20238:56:47下下午20:56:471月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/420:56:4720:56:4704January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:56:47下下午8:56下下午20:56:471月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、閱讀一