第二章國際政治法律環(huán)境

第二章國際政治法律環(huán)境本章知識要點：國際政治環(huán)境的涵義政治風(fēng)險的分類及影響因素國際法律環(huán)境的涵義國際政治風(fēng)險的五種評估方法和七大防范策略國際商務(wù)爭端的四種解決途徑2.1國際政治環(huán)境

國際政治環(huán)境指東道國各種直接或間接影響和制約國際市場營銷的政治因素的集合，其內(nèi)容主要涉及政府與政黨體制、政府政策和政治風(fēng)險。2.1.1政府1.政府在國家經(jīng)濟(jì)中的角色

政治：是國家的權(quán)利機關(guān)和執(zhí)行機關(guān)，在國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中主要扮演著參與者的角色和規(guī)范者的角色。2.政府的類型政府分為兩種類型：專制政府和議會制政府。前者分為君主專制政府和一黨專政政府，后者分為君主立憲制政府和共和制政府。君主立憲制又分為議會君主制（如英國、西班牙、泰國、荷蘭和日本）和二元君主制（如約旦、沙特阿拉伯）；共和制國家分為議會制共和國（如意大利）和總統(tǒng)制共和國（如美國）

2.1.2政黨

政黨體制是一個國家的政黨行使政權(quán)或干預(yù)政治的各種形式的統(tǒng)稱。政黨體制分為四種基本形式：兩黨制（如美國和英國）、多黨制（如法國、荷蘭、比利時、德國、意大利和以色列等）、一黨制及一黨專制。兩黨制是指勢均力敵的兩個政黨輪流執(zhí)政的制度，執(zhí)政黨是通過競選后勝選而獲得執(zhí)政的權(quán)力，競選失敗后落選的政黨稱為在野黨。多黨制是指由幾個政黨聯(lián)合執(zhí)政或輪流執(zhí)政的政黨制度。一黨制是指一個國家中只有一個政黨或有多個政黨，但只有一個政黨執(zhí)掌政權(quán)。一黨專制是指沒有通過公開的和自由的競選獲得執(zhí)政的權(quán)力，而是通過軍事或政變手段獲取執(zhí)政權(quán)力的。

利益集團(tuán)又稱院外活動集團(tuán)、壓力集團(tuán)，它是由社會上各行各業(yè)具有共同利益的人或?qū)δ承﹩栴}有共同看法和主張的人形成的集團(tuán)或組織，以促使政府維護(hù)其切身利益或?qū)崿F(xiàn)其主張為行動目的。利益集團(tuán)有多種形式，既可以是實業(yè)界組織，也可以是勞工組織，還可以是由社會不同階層中具有某種特殊共同利益者組成的組織或者謀求各種社會福利的集團(tuán)?？煞譃樘厥饫婕瘓F(tuán)和公共利益集團(tuán)。2.1.3利益集團(tuán)

2.1.4政府政策

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府通過制定一系列的經(jīng)濟(jì)政策，從宏觀層面上干預(yù)經(jīng)濟(jì)，從而達(dá)到管理經(jīng)濟(jì)的目的。政府制定的政策主要有：人口政策、產(chǎn)業(yè)政策、市場開放政策（包括進(jìn)出口管制、關(guān)稅政策、價格控制和外匯管制、以及國有化政策）、財政政策、貨幣政策、金融政策和能源政策等。企業(yè)到東道國開展國際市場營銷活動，希望東道國經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境滿足如下要求：

1.政策穩(wěn)定、

2.政策優(yōu)惠、

3.政策透明。

民族主義認(rèn)為一個國家主要依靠自身的力量來發(fā)展經(jīng)濟(jì)，要始終堅持發(fā)展民族工業(yè)，保護(hù)民族利益與經(jīng)濟(jì)安全。民族主義的宗旨是保護(hù)民族經(jīng)濟(jì)的主權(quán)和經(jīng)濟(jì)利益，動員和號召本國居民積極抵制外國資本和商品的侵入。民族主義的表現(xiàn)形式多種多樣。2.1.5民族主義2.1.6政治風(fēng)險政治風(fēng)險主要包括：1）沒收、征用和國有化；2）本國化；3）禁運與制裁；4）出口管制；5）進(jìn)口限制；6）外匯管制；7）稅收控制；8）勞工限制；9）政局動蕩；政治風(fēng)險的影響因素1、企業(yè)內(nèi)部因素：1）企業(yè)的經(jīng)營行為；2）企業(yè)對東道國的貢獻(xiàn)；3）企業(yè)經(jīng)營的本土化程度；4）子公司對母公司的依賴程度。2、企業(yè)外部因素：1）東道國的國際關(guān)系；2）東道國政治穩(wěn)定性；3）產(chǎn)品在東道國的政治敏感度，羅賓遜教授在《國際企業(yè)政策》著作中提出了評估產(chǎn)品的政治敏感度的一套方法。4）公司在東道國的知名度

政治風(fēng)險主要指來自東道國未來政治變化的不確定性，是指因東道國各種政治力量使其商務(wù)環(huán)境發(fā)生很大變化，致使國際企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)難以實現(xiàn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。2.2國際政治風(fēng)險的評估與防范

2.2.2.國際政治風(fēng)險的評估方法

國際政治風(fēng)險的評估方法主要有兩類：主觀評估法和數(shù)量分析法。1.專家調(diào)查法它是一種運用集體智慧進(jìn)行評估的系統(tǒng)性方法。該方法是用系統(tǒng)的程序，邀請相關(guān)專家采用背靠背的不記名的形式、多次反復(fù)征詢意見，最后得到意見基本一致的結(jié)果。2.實地考察法3.利用駐外專家調(diào)查法4.利用國際咨詢機構(gòu)法5.政治體制穩(wěn)定指數(shù)（簡稱PSSI）法該法是由黑戴爾、弗斯特和麥都在1974年提出來的，是一種數(shù)量分析方法。該模型是由三個重要指數(shù)構(gòu)成的，由15項因素衡量。參見圖2-1。圖2-1PSSI模型結(jié)構(gòu)圖政治體制穩(wěn)定指數(shù)社會經(jīng)濟(jì)特征指數(shù)社會動亂指數(shù)社會統(tǒng)治秩序指數(shù)社會不安定指數(shù)國內(nèi)暴亂指數(shù)高壓統(tǒng)治潛在危機語言人種差異人均GDP增長率人均能源消費量騷亂示威游行統(tǒng)治危機武裝沖突暴亂軍事政變游擊戰(zhàn)每千人的國防力量政黨之爭立法機構(gòu)的作用每年憲法變動情況不規(guī)則的首腦更替2.2.2國際政治風(fēng)險的防范策略1.回避策略2.保險策略3.建立合資企業(yè)策略4.樹立良好企業(yè)形象策略5.當(dāng)?shù)鼗呗?.積極參與東道國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的策略2.3國際法律環(huán)境影響國際企業(yè)開展國際市場營銷活動的法律主要有國內(nèi)大綠，國際法律和東道國法律，他們構(gòu)成了國際法律環(huán)境。國際企業(yè)的營銷行為要受到法律的制約，同時也可以利用法律來維護(hù)自身的權(quán)益

2.2.1國內(nèi)法律

國內(nèi)法律是指從事國際營銷的企業(yè)本國制定的法律。

1.出口控制控制的類型主要有： （1）出口國控制。（2）出口產(chǎn)品控制。

2.進(jìn)口控制進(jìn)口控制可以通過關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘以及進(jìn)口配額等措施來實現(xiàn)。

3.外匯管制

案例：11萬多員工告了沃爾瑪據(jù)美聯(lián)社2005年9月20日報道，全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪被其11.6萬員工聯(lián)手告上了法庭。原因是沃爾瑪非法剝奪他們的午休時間，并且沒有給予經(jīng)濟(jì)補償。加州阿拉梅達(dá)縣高等法院于9月19日開庭審理此案。原告律師在法庭上說，美國2001年的一條法律規(guī)定，每天至少工作6小時的員工必須有半小時的午休時間。假如員工享受不到午休，就必須補償一小時工資。沃爾瑪總共欠這些員工工資和利息6600萬美元。沃爾瑪公司在遞交給法庭的文件中承認(rèn)，的確沒有給一些午休時間繼續(xù)工作的員工以補償，但員工們沒有及時提出要求，大多數(shù)員工都是自愿放棄午休時間的，員工們基本上還是有一個比法定時間稍微短一點兒的午休時間。據(jù)悉，此案必須獲得9名陪審員的支持，原告方才能勝訴。如果一旦沃爾瑪敗訴，除了支付全額欠薪，還將為這“不道德的行為”支付罰款數(shù)百萬美元。（2005年9月21日揚子晚報A16版報道）2.2.3國際法律國際法又稱國際公法，是國家之間的法律，是用于調(diào)整國與國之間關(guān)系的具有約束力的原則、規(guī)則和規(guī)章的總稱，它規(guī)定了國家間的權(quán)利和義務(wù)。它由國際法或國際仲裁機構(gòu)實施。國際私法是指調(diào)整涉外民事法律關(guān)系的規(guī)范總稱。它可用于解決企業(yè)或個人之間的爭端。國際企業(yè)所面臨的國際法律環(huán)境，主要是由國際條約和國際慣例構(gòu)成：

1.國際條約：它是兩個或兩個以上的國家和國際組織簽訂的協(xié)議、條例、規(guī)則等，用以確定、變更或終止其相互之間的國際商務(wù)關(guān)系。它只對簽約國具有法律效力，賦予簽約國相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。

表2-1國際條約一覽表國際條約類型國際條約頒布年份及名稱關(guān)于國際貨物買賣關(guān)系的條約1964年《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》，1964年《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》，1974年《國際貨物買賣時效期限公約》，1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，1980年《建立商品共同基金協(xié)定》，1983年《商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制度的國際公約》等關(guān)于國際貨物運輸?shù)臈l約1890年《國際鐵路貨物運送規(guī)則的伯爾尼公約》（1975年修改后為有效文本），1944年《國際民用航空公約》，1951年《國際鐵路聯(lián)運協(xié)定》（1974年修改后為有效文本），1955年《修改1929年10月12日在華沙簽訂的統(tǒng)一國際航空運輸某些規(guī)則公約的議定書》，1956年《國際公路貨物運輸合同公約》，1968年《修改統(tǒng)一提單的若干法律規(guī)則的國際公約的議定書》，1978年《聯(lián)合國海上貨物運輸公約》，1980年《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運公約》等關(guān)于國際貨幣信貸關(guān)系的條約1944年《國際貨幣基金協(xié)定》和《國際復(fù)興開發(fā)銀行協(xié)定》等關(guān)于國際投資的條約1965年《解決國家與他國國民之間投資爭議公約》，1976年《經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織關(guān)于國際投資與跨國宣言》，1980年《中華人民共和國和美利堅合眾國關(guān)于投資保險和投資保證的鼓勵投資協(xié)議和換文》，1983年《中德關(guān)于促進(jìn)和相互保護(hù)投資的協(xié)定》，1985年《多邊投資擔(dān)保機構(gòu)公約》等關(guān)于國際票據(jù)關(guān)系條約1930年《匯票和本票統(tǒng)一法公約》和《關(guān)于解決匯票、本票的若干法律沖突的公約》，1931年《統(tǒng)一支票法公約》，1987年《國際匯票和國際本票公約》等關(guān)于國際稅務(wù)的條約1979年《聯(lián)合國關(guān)于發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家雙重稅收的協(xié)定》和《避免對版權(quán)使用費雙重征稅的馬德里多邊條約》等關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的條約1883《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》（大多數(shù)國家適用1968年修訂的斯德哥爾摩議定書），1891年《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定》（1957年的尼斯文本和1979年的斯德哥爾摩文本為有效文本），1952年《世界版權(quán)公約》（1971年修改），1967年《建立世界知識產(chǎn)權(quán)組織公約》，1970年《專利合作條約》（1984年文本為新文本），1973年《歐洲專利公約》，1973年《商標(biāo)注冊條約》關(guān)于產(chǎn)品責(zé)任的條約1973年《產(chǎn)品責(zé)任法律沖突規(guī)則公約》，1976年《關(guān)于造成人身傷亡的產(chǎn)品責(zé)任的歐洲公約》等關(guān)于國際代理的條約1983年《國際貨物銷售代理公約》，1988年《國際保付代理公約》等關(guān)于國際商務(wù)爭端解決的條約1958年《承認(rèn)與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》，1965年《解決投資爭端的國際中心仲裁規(guī)則》和《解決投資爭端的國際中心調(diào)解程序規(guī)則》，1968年《民商事件管轄權(quán)及判決執(zhí)行的公約》，1971年《聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則》等表2-1國際條約一覽表(續(xù))2.國際慣例

國際慣例是指在國際商務(wù)活動中，經(jīng)過人們長期的實踐，逐漸形成的、具有特定內(nèi)容的、反復(fù)使用的習(xí)慣做法和先例。成文的國際貿(mào)易統(tǒng)一慣例是由某些國際組織或某些國家的商業(yè)團(tuán)體組織制定的。國際慣例雖然不是法律，不具有普遍的約束力，但在國際商務(wù)活動中，參與國的法律一般都允許雙方當(dāng)事人具有選擇使用國際慣例的自由，一旦雙方在合同中注明采用某條國際慣例，該國際慣例就具有了法律約束力。案例：國際慣例不能作為幌子據(jù)2006年8月8日《羊城晚報》報道，目前一位肖先生持一張北京至廣州的南航CZ3112航班機票來到首都國際機場，在換取登機牌的值機柜臺，肖先生被意外地告知，他乘坐的航班滿座了。因為他的機票屬于超售，只能改簽其他的航班了。當(dāng)天的值機主任對他說，公司內(nèi)部有規(guī)定，允許超售，這是國際慣例。南航因經(jīng)常有一些人因棄飛、晚點等原因，造成飛機坐不滿，為了避免這種損失，在售票時就多售幾張，以保證飛機滿座。持超售的機票坐不上飛機的乘客，只能通過轉(zhuǎn)機、簽下一班飛機等形式解決。面對對這種損害乘客利益的做法持異議的乘客，南航就說這是國際慣例，借以推卸責(zé)任和回避賠償。

以國際慣例為幌子逃避違約責(zé)任的伎倆在國外許多國家是行不通的。美國《聯(lián)邦條例法典》規(guī)定，每一承運人應(yīng)在機場的值機柜臺張貼航班超售通知，并將其印在機票上，或者附隨于機票的另一張紙上，要求承運人請求不急于出行的乘客自愿放棄其座位以換取賠償金，所有被拒載的旅客有權(quán)利獲得賠償。歐盟在2005年2月17日生效的一項有關(guān)“超售”的規(guī)定，除了對由于后續(xù)的延誤而引起損失的賠償外，乘客有權(quán)利要求得到由航空公司支付的一定數(shù)額的金錢。2.3.3東道國法律

1.東道國的法律制度 （1）習(xí)慣法系又稱為不成文法系、普通法系或英美法系，源于英國的法律制度。又稱為不成文法系，普通法系或英美法系，它來源于英國的法律制度，主要特點是：以傳統(tǒng)導(dǎo)向為主，重視習(xí)慣和判例，堅持先例原則。如美國、英國、澳大利亞、印度、埃及和原英聯(lián)邦國家。 （2）成文法系又稱大陸法系。又稱大陸法系，來源于古羅馬。其判決依據(jù)是明確的法例條文。分為三個相互獨立的法典：刑事法典、民事法典和商事法典。如法國、德國、、比利時、西班牙本和土耳其。 （3）神權(quán)法系又稱宗教法系，神權(quán)法是以宗教戒律為基礎(chǔ)的法律，主要有伊斯蘭教法系，它由穆斯林法、習(xí)慣法和成文法混合構(gòu)成。2.習(xí)慣法與成文法的區(qū)別兩種法律制度對合同中的不可抗力有不同的界定范圍和解釋。習(xí)慣法系國家認(rèn)為，合同雙方在合理的范圍內(nèi)，無法預(yù)測的某些自然災(zāi)害像水災(zāi)、雷電、地震、海嘯和颶風(fēng)等都屬于不可抗力。在遭遇不可抗力時，雙方可以不執(zhí)行合同。但成文法系國家認(rèn)為，不可抗力不僅包括突發(fā)性的自然災(zāi)害，而且還包括不可預(yù)見的影響和結(jié)果，使不可抗力的范圍擴大了。比如，火災(zāi)、工人罷工等也包括進(jìn)去了。2.東道國的相關(guān)法律主要有如下一些：產(chǎn)品質(zhì)量法、產(chǎn)品安全法、專利法、商標(biāo)法、包裝與標(biāo)簽法、商品檢驗法、消費者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、稅法、反傾銷法、反壟斷法、廣告法、價格管理法、直銷法、外商投資管理法、進(jìn)出口貿(mào)易法、外匯管理法、勞工法、環(huán)境保護(hù)法、綠色消費法、固體廢棄物處理法、節(jié)約能源法等法律法規(guī)。

4.東道國法律對制定營銷策略的影響（1）對制定產(chǎn)品策略的影響。（2）對制定價格策略的影響。（3）對制定分銷渠道策略的影響。（4）對制定促銷策略的影響。2.4國際商務(wù)爭端的解決途徑

國際商務(wù)爭端的解決途徑，根據(jù)國際慣例，一般采取的解決方法是：先由當(dāng)事人各方友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，在各方自愿的基礎(chǔ)上，通過調(diào)解或仲裁解決；如果上述方法都不行，只有通過司法訴訟解決。

一、協(xié)商協(xié)商是指在發(fā)生商務(wù)爭端之后，爭端各方當(dāng)事人約定在自愿互諒互讓、相互妥協(xié)的基礎(chǔ)上，按照有關(guān)法律和合同條款的規(guī)定，通過友好協(xié)商，達(dá)到一個各方都能接受的解決商務(wù)爭端的方案。在大多數(shù)情況下，商務(wù)爭端各方當(dāng)事人一般都愿意首選友好協(xié)商方式以解決爭端。二、調(diào)解調(diào)解是指在中立的第三方主持下，做各方當(dāng)事人的工作，排解疏導(dǎo)，使各方當(dāng)事人諒解讓步，消除爭端，達(dá)成協(xié)議。調(diào)解的主要優(yōu)點有：形式多種多樣，方便易行，花時短，花費少，有利于當(dāng)事人各方繼續(xù)保持和發(fā)展商務(wù)關(guān)系，增進(jìn)彼此的信任感。還可避免仲裁訴訟產(chǎn)生的麻煩和高額費用。

三、仲裁：仲裁是指在國際商務(wù)爭端發(fā)生后，當(dāng)事人各方通過協(xié)議，自愿將他們之間的商務(wù)爭端提給仲裁機構(gòu)審理和裁決，并自覺履行該項裁決所確定的義務(wù)的一種制度。

1.仲裁的特點（1）仲裁機構(gòu)擔(dān)當(dāng)仲裁員角色，以裁判者的身份對商務(wù)爭端做出裁決。（2）仲裁速度快。（3）仲裁結(jié)果具有法律效力。具有終局性質(zhì)。（4）仲裁裁決結(jié)果不一定使各方都滿意。（5）仲裁有利于維持當(dāng)事人各方的友好關(guān)系。

2.仲裁機構(gòu)在國際商務(wù)仲裁中，有兩種形式的仲裁機構(gòu)：臨時仲裁機構(gòu)和常設(shè)仲裁機構(gòu)。3.申請仲裁應(yīng)注意的幾個問題（1）仲裁的選擇；（2）仲裁具有高度的自主性；（3）仲裁程序；（4）仲裁裁決的執(zhí)行。四、訴訟要解決國際商務(wù)爭端，如果當(dāng)事人各方?jīng)]有選擇協(xié)商、調(diào)解或仲裁方式予以解決，當(dāng)事人任何一方都可以選擇向有管轄權(quán)的法庭起訴，通過司法訴訟解決他們之間的商務(wù)爭端。國際訴訟解決方式，指將國際商務(wù)爭端提交國際法院解決。案例海爾成功地進(jìn)入美國市場

2001年以來，青島海爾總部不斷接到從大洋彼岸——美國海爾生產(chǎn)中心傳來的好消息：世界上最著名的連鎖店——沃爾瑪又新進(jìn)兩種小型電冰箱和兩種小型冷柜，并同美國海爾簽訂了購買100000臺冰箱的合同。海爾在美國最受歡迎的產(chǎn)品——學(xué)生宿舍和辦公場所使用的小型電冰箱，2002年市場占有率可望由原來的25%上升到40%。海爾冷柜市場前景看好，已在美國同類型號中占據(jù)了三分之一的市場。海爾的窗式空調(diào)機也具有廣闊的市場空間，該產(chǎn)品已占美國市場的3%，2002年的銷售量可望翻番。海爾在美國的成功并非一蹴而就，而是腳踏實地、銳意創(chuàng)新、扎扎實實奮斗的結(jié)果。一、“先易后難”戰(zhàn)略不少人談到海爾國際化之路時，都津津樂道于海爾的“先難后易”戰(zhàn)略，即海爾闖蕩世界，先出口到發(fā)達(dá)國家，到要求最嚴(yán)格的市場創(chuàng)出牌子，然后再以高屋建瓴之勢打開發(fā)展中國家市場。但是從海爾進(jìn)入美國市場的發(fā)展路線來看，海爾卻是采用了務(wù)實的“先易后難”戰(zhàn)略，通過循序漸進(jìn)、穩(wěn)打穩(wěn)扎，逐步拓展美國市場。

海爾從1995年開始向美國出口冰箱。起初是以O(shè)EM方式（即它出口到美國的產(chǎn)品都以美國公司的品牌銷售），然后才開始打造自己的品牌。在最近5年海爾在美國設(shè)立了“海爾美國貿(mào)易有限責(zé)任公司”和投資建立“海爾美國生產(chǎn)中心”，這時海爾已積累了較多的有關(guān)美國市場的知識。張瑞敏不止一次強調(diào)，國際化的海爾是有原則的，那就是“先有市場后有工廠”。在海外設(shè)廠，首先要開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，使品牌出口達(dá)到在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠的盈虧平衡點。海爾進(jìn)入美國時認(rèn)真調(diào)查測算過，在美國建一個冰箱廠盈虧平衡點產(chǎn)量是30萬臺，而海爾1998年出口美國的冰箱已達(dá)到40多萬臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過盈虧平衡點。海爾在美國經(jīng)銷也是一波三折。1999年計劃打入沃爾瑪時，外國人根本不認(rèn)，怎么也擠不進(jìn)去。海爾就采取“迂回戰(zhàn)術(shù)”，在沃爾瑪周圍設(shè)點專賣。一些好奇的美國人買回家去覺得挺好用，就到沃爾瑪問，有沒有海爾？一回兩回，沃爾瑪?shù)慕?jīng)理很納悶，就主動同海爾商量合作代銷，結(jié)果銷路一下子打開了。如今海爾已闖進(jìn)美國前五大連銷店。海爾在地理位置上的銷售發(fā)展也是采取傳統(tǒng)的先近后遠(yuǎn)的做法。1995年7月海爾在香港成立貿(mào)易公司,1996年6月海爾在印尼成立莎保羅有限公司,1997年6月海爾在菲律賓成立海爾-LGK電器有限公司，同年8月在馬來西亞組建海爾工業(yè)（亞細(xì)亞）有限公司。按張瑞敏的說法，以上的投資都是海爾為進(jìn)入美國市場練兵。尤其是在菲律賓，她是說英語的國家，受美國的文化影響較深，在菲律賓積累的許多經(jīng)驗可用于美國。

除了進(jìn)入方式以外，海爾的產(chǎn)品戰(zhàn)略和投資方式也是先易后難。從產(chǎn)品種類來看，海爾有56個系列9200多個產(chǎn)品，一窩峰涌入國外市場顯然不可能，于是他們先選擇競爭最強的產(chǎn)品——電冰箱來當(dāng)尖兵。先打入美國市場，站住腳跟后，其他產(chǎn)品再跟進(jìn)，實行多元化發(fā)展，這樣算起來，總的交易成本比較低。目前在小型冰箱上，海爾已牢牢站穩(wěn)了腳跟。接下來便是擴大戰(zhàn)果：銷售和生產(chǎn)海爾的其他電器和電子產(chǎn)品。海爾在曼哈頓的總部大樓第四層近4000平方英尺的展廳，已開始展示和推銷海爾洗衣機、冷柜、大容量電冰箱、純屏電視和其他海爾產(chǎn)品。海爾在美國的冰箱工廠周圍還留有足夠的地皮，供未來進(jìn)一步建工廠生產(chǎn)海爾空調(diào)、洗衣機、電視機使用。二、“三位一體”經(jīng)營模式

1999年4月30日，在美國南卡羅萊納州中部的坎姆登市場（Camden），海爾投資3000萬美元創(chuàng)辦的海爾生產(chǎn)中心舉行了奠基儀式。一年多以后，第一臺帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的生產(chǎn)線流下來，海爾從此開始了在美國制造冰箱的歷史。海爾成為中國第一家在美國制造和銷售產(chǎn)品的公司。連同先前在洛杉磯設(shè)立的設(shè)計中心和在紐約設(shè)立的貿(mào)易公司，美國海爾形成了“三位一體化”（即設(shè)計、生產(chǎn)、營銷）的本土化經(jīng)營模式。韓國的一位家電老板在參觀了海爾美國工廠后，感慨地對張瑞敏說：“我們韓國的家電企業(yè)都很佩服你，我們也想去美國但從來沒有人敢在美國建廠，成本太高，風(fēng)險太大。”

的確，在美國設(shè)廠勞動力成本是中國的10倍，產(chǎn)品技術(shù)、人員素質(zhì)、企業(yè)管理、關(guān)稅等各方面的壓力張瑞敏不是不知道。但他還是堅定不移地走“三位一體化”的道路。“我們在美國設(shè)廠本身就是自找苦吃，只有這樣才能真正提高我們的國際競爭力，你不去大海行駛，你就永遠(yuǎn)不知道風(fēng)浪的險惡?！碑?dāng)然，自討苦吃不等于盲目冒進(jìn)。張瑞敏說，海爾去美國絕對不是冒險。如果單從勞動力成本上看，可能不合算。但中國加入WTO以后，進(jìn)入美國就不僅是一個勞動力成本的問題，而是非關(guān)稅進(jìn)入成本的問題。那時候消費者對產(chǎn)品技術(shù)要求會更高，如果技術(shù)和管理上跟不上，就是零關(guān)稅也進(jìn)入不了。在充分估算風(fēng)險的同時，他認(rèn)為，進(jìn)美國畢竟有成功的可能，但如果不進(jìn)美國就連一次機會都沒有。事實證明了張瑞敏的高瞻遠(yuǎn)矚！美國能源部去年就提出進(jìn)入美國的冰箱要達(dá)到美國2001年能耗標(biāo)準(zhǔn)，今年又在原能耗值的基礎(chǔ)上，對冰箱的制冷劑進(jìn)行限制，又提出了2003年的能耗新標(biāo)準(zhǔn)。由于海爾在美國設(shè)計、在美國設(shè)廠，這一問題很快就得到了妥善解決，海爾也由此成為美國能夠生產(chǎn)A級節(jié)能冰箱的兩家企業(yè)之一。與此相反，不少國際著名冰箱制造商由于難以達(dá)到美國能源部制定的苛刻要求，只能望“訂單”而嘆。

今年初，美國政府在整個美國采購，其中有一項就是家電，采購額非常大。美國政府采購有一條非常嚴(yán)格的要求，就是不管產(chǎn)品是什么品牌、是哪個國家的，其產(chǎn)品必須是美國生產(chǎn)制造，否則一律免談。因為美國政府采購用的是納稅人的錢，這樣做是為了解決本國的就業(yè)。由于海爾有投標(biāo)資格，再加上產(chǎn)品很過硬，從而一舉中標(biāo)。再如，海爾在美國銷售的產(chǎn)品大多不是海爾原有的產(chǎn)品，而是專門針對美國市場設(shè)計和生產(chǎn)的。目前在美國市場上占有率高達(dá)90%以上的海爾酒柜就是其中的一例。美國市場各類飲品消費很高，海爾美國洛杉磯設(shè)計中心的技術(shù)人員從中看到了商機：啤酒要冰鎮(zhèn)才好喝，那么葡萄酒、白酒呢？什么條件下這些酒冰鎮(zhèn)的口感最好、營養(yǎng)最佳呢？他們迅速投入研制開發(fā)。去年7月，該產(chǎn)品投入市場，憑借其體貼入微的功能、雍容典雅的外觀，產(chǎn)品一炮打響，成為包括B&B在內(nèi)的美國各大商場爭相經(jīng)銷的家電產(chǎn)品。該產(chǎn)品從構(gòu)思、設(shè)計到投入市場，只相隔了不到一年時間。好飲的美國人驚喜萬分地發(fā)現(xiàn)，葡萄酒原來可以這么喝！紐約華爾街股票經(jīng)紀(jì)人戴恩先生這樣描述他的感覺：“原汁原味的葡萄酒讓我每一個毛孔都張開，細(xì)膩婉轉(zhuǎn)的甜蜜回味無窮！就像啤酒只喝冰鎮(zhèn)的一樣，我現(xiàn)在再也不喝未經(jīng)海爾酒柜冷藏過的酒，無論是什么名酒?！睆埲鹈粽J(rèn)為，美國海爾實現(xiàn)本土化的方向和目標(biāo)是能夠在當(dāng)?shù)厝谫Y。無論是海爾的洛杉磯設(shè)計中心，還是紐約的海爾貿(mào)易公司，抑或是南卡羅萊納州的生產(chǎn)中心，其人力資源管理完全實施本土化戰(zhàn)略。海爾美國貿(mào)易公司是海爾同美國家電公司的合資企業(yè)，其總裁邁克爾·杰馬原是美國家電公司的前執(zhí)行副總裁，在企業(yè)中擁有獨立的自主管理權(quán)。海爾在這家公司要做的主要只是制定經(jīng)營戰(zhàn)略。美國的生產(chǎn)中心雖然是海爾的獨資企業(yè)，但其主要管理人員和200多名普通員工絕大部分都是美國人。三、海爾文化已在美國深深扎根以一個中國公司的名字命名美國的道路，無論對中國還是對美國，都是一個具有歷史意義的事件。2000年4月5日，海爾路命名揭牌儀式在坎姆登市隆重舉行。這是美國唯一一條以中國企業(yè)名稱命名的道路。南卡羅萊納州參議院特地舉行隆重儀式歡迎張瑞敏的到來并祝賀海爾路揭牌?？材奉D市市長還向張瑞敏授予該市金鑰匙和榮譽市民稱號?？材返鞘惺虚L瑪麗女士說：“正值當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)在大幅度裁員之際，海爾卻在高速發(fā)展，非常令人贊賞?？焖侔l(fā)展的海爾，不僅為當(dāng)?shù)卣黾恿硕愂?，更重要的是為?dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造了可觀的就業(yè)機會?！睆埲鹈羰潞笤诮邮墚?dāng)?shù)匦侣劽襟w采訪時說；“海爾路的命名標(biāo)志著海爾及其產(chǎn)品已經(jīng)得到當(dāng)?shù)厝嗣窈驼目隙?。海爾在美國和其他國家建廠，不僅要生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，還要使海爾文化，尤其是中國文化與當(dāng)?shù)匚幕诤显谝黄穑@樣，它才具有持久旺盛的生命力和強勁的發(fā)展?jié)摿Α！睂栁幕母惺埽柹a(chǎn)中心的美國員工們有著深切的體會。起初他們都認(rèn)為海爾管理太嚴(yán)：要求統(tǒng)一著裝、工作時間不許聽音樂、廠區(qū)內(nèi)不得吸煙等。而且，美國當(dāng)?shù)睾推渌鼑襾泶送顿Y的工廠也無類似規(guī)定。

如今一年多過去了，美國員工已完全接受了海爾文化。班前會制度、6S優(yōu)秀典型講評、評選優(yōu)秀海爾員工活動等等，讓美國人感到既新奇又有活力。尤其讓他們感動的是，海爾還給了他們大家庭的溫暖：每當(dāng)員工過生日，管理人員總會送上鮮花和賀卡；表現(xiàn)突出的員工，他家人的照片會被掛到車間的墻上；哪位員工生病了，管理人員就會帶禮物去看望。它打破不同民族、語言的屏障，融入美國員工的心中。凱文是一個魁梧的黑人領(lǐng)班，對了解海爾文化有著濃厚的興趣。如今，他能熟練地給員工講解“迅速反應(yīng)”的海爾作風(fēng)、“東方亮了、西方再亮”的資本運營觀、“用戶永遠(yuǎn)是對的”的服務(wù)觀、“一流的產(chǎn)品是一流的員工干出來的”的質(zhì)量觀、“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”的市場觀、“市場唯一不變的法則是永遠(yuǎn)在變”等海爾文化精髓。由于工作努力、表現(xiàn)突出，他多次獲得表揚，去年還同其他兩位員工一起，被評為首期美國海爾優(yōu)秀員工。海爾有個工作制度叫“日畢日清”，即任何業(yè)務(wù)活動如果當(dāng)天能完成決不拖至第二天，特別是在與海外經(jīng)銷商的聯(lián)系，即便是美國與中國有六七個小時的時差也是如此。海爾的美國經(jīng)銷商由衷地贊嘆：“海爾是講效率的”。海爾美國經(jīng)銷商還有一個硬性任務(wù)，就是每半年向海爾總部交上一份市場報告，除了對美國市場進(jìn)行分析外，還要提出針對美國市場需要開發(fā)的新產(chǎn)品的建議，用海爾的話來說，就是要“先有市場再有產(chǎn)品”。海爾的這些做法盡管使美國經(jīng)銷商工作任務(wù)加重、壓力加大，但美國經(jīng)銷商卻感到非常高興，因為他們認(rèn)為，管理如此科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓荆熬耙欢ê芎?

四、海爾名牌的樹立以前