推廣經(jīng)理策劃方案

第4頁共4頁推廣經(jīng)理策劃方案一?、推廣經(jīng)理?所在省區(qū)一?、二級客戶?的選擇方案?銷售工作?千頭萬緒，?從銷售網(wǎng)絡?開發(fā)到經(jīng)銷?商開發(fā)，從?鋪貨到促銷?，內(nèi)容繁多?，但歸結(jié)起?來，醫(yī)藥銷?售工作不外?乎要解決兩?個問題：一?是如何把產(chǎn)?品鋪到消費?者的面前，?讓消費者見?的到；二是?如何把產(chǎn)品?鋪進消費者?的心中，讓?消費者樂于?買。針對區(qū)?域情況，分?銷策略是選?擇有發(fā)展?jié)?力的一級經(jīng)?銷商，分別?設為省級、?市級兩個層?次的經(jīng)銷商?。經(jīng)過加盟?考察，由一?級經(jīng)銷商培?育成為合作?伙伴型的二?級分銷商。?渠道運作模?式為經(jīng)銷商?只為二級分?銷商做配送?，不做終端?。只要一級?經(jīng)銷商不是?急功近利，?短期行為，?而是盡力做?好配送和銷?售服務，完?全可以有效?地控制二級?分銷網(wǎng)絡。?二、推廣?經(jīng)理所在省?區(qū)的渠道管?理的辦法?在日常管理?中，及時完?整地記錄一?級客戶經(jīng)銷?的分銷和配?送數(shù)據(jù)，定?期走訪二級?客戶抽查核?實，受理投?訴，進行營?銷指導等等?。運作中，?一級經(jīng)銷商?能夠為下家?（二級客戶?和大藥店和?醫(yī)藥超市）?提供銷售服?務（售前、?售中和售后?）。省級總?經(jīng)銷作為廠?家的代表，?除了日常的?物流配送，?還應為下家?提供產(chǎn)品知?識的培訓、?服務規(guī)范的?宣傳和客戶?投訴的受理?，甚至批發(fā)?和大藥店的?理貨等必要?的服務。_?__實施渠?道促銷，包?括對二級客?戶絡和零售?終端的營業(yè)?推廣。與經(jīng)?銷商共同進?行促銷，如?合作廣告，?經(jīng)銷商發(fā)布?廣告，協(xié)調(diào)?總部給予一?定金額的補?貼（從貨款?中扣除或憑?單據(jù)報銷）?。陪同銷售?，協(xié)助經(jīng)銷?商向其下級?客戶銷售。?三、推廣?經(jīng)理如何合?理配備終端?人員根據(jù)?銷售網(wǎng)絡的?布局情況，?科學合理配?備終端人員?。配備原則?是：繁華地?段增加力量?，不繁華地?段減少力量?；生意好的?店鋪增加力?量，生意不?好的店鋪減?少力量；進?一步了解二?級客戶的工?作模式，摸?清他們的進?貨渠道，更?好的和他們?溝通，用我?們的品牌實?力帶動他們?的戰(zhàn)斗力。?在終端人員?的合理配備?的同時，要?加強對這批?最前沿人員?的業(yè)務培訓?，使他們對?產(chǎn)品熟悉到?如數(shù)家珍，?這樣，才會?有效提高與?顧客的溝通?能力和親和?力。四、?如何做好團?隊的管理及?提升團隊氛?圍要重視?長期關(guān)系，?幫助經(jīng)銷商?和分銷商制?訂銷售計劃?。渠道成員?責任共擔，?建立零庫存?管理體制，?積極妥善解?決渠道糾紛?，還要擔當?經(jīng)銷商的顧?問，而不僅?僅是獲取訂?單，為經(jīng)銷?商提供高水?平的服務。?通過協(xié)調(diào)廠?家為經(jīng)銷商?提供人力、?物力、財力?、管理和方?法等方面的?支持，以確?保經(jīng)銷商與?廠家共同進?步、共同成?長。五、?怎樣做好產(chǎn)?品的終端鋪?貨、維價、?陳列及店員?的客情工作?產(chǎn)品陳列?也很重要。?因為陳列就?是我們開展?營銷的門面?，給顧客所?留的第一印?象也是最重?要的。就拿?新包裝上市?來說，利用?手中資源把?產(chǎn)品新包裝?布置更有創(chuàng)?意，可以把?新產(chǎn)品展盒?擺成模型，?單獨放于藥?店來裝飾店?面，以此來?烘托新包裝?上市。這樣?，有陳列才?有形象，才?有消費群體?，和別人不?一樣了，與?眾不同了，?才會吸引顧?客的眼球。?同時，還采?取放一臺電?視機，現(xiàn)場?放我們產(chǎn)品?的資料帶，?介紹推薦快?克和小快克?的功能，促?進銷售。醫(yī)?藥產(chǎn)品的鋪?貨及客戶的?維系和別的?產(chǎn)品不同，?客戶和用戶?最關(guān)心的是?它的療效。?所以，一是?要根據(jù)產(chǎn)品?銷售情況去?鋪貨，慢少?鋪，快多鋪?。二是終端?店員要實行?微笑服務，?做到有問必?答，百問不?厭。三是終?端店要產(chǎn)品?新穎而創(chuàng)意?陳列的同時?，要同時擺?放一部分產(chǎn)?品有關(guān)的宣?傳資料和療?效個案，甚?至應該設有?一定診治實?踐經(jīng)驗的并?且中西醫(yī)兼?通的有資格?的“醫(yī)生型?”店員坐診?店門口，以?此舉促銷產(chǎn)?品。六、?怎樣做好終?端的純銷上?量工作要?始終堅持深?入商店巡查?，用眼睛觀?察市場，用?心去觸摸和?體會市場，?只有把心放?在市場上，?才能更好地?了解顧客對?產(chǎn)品需求和?產(chǎn)品最佳銷?售話述，只?有這樣才能?從店員身上?撲捉到更多?顧客的需求?點和競品之?間促銷活動?。通過自己?的營銷經(jīng)驗?來說服店員?對產(chǎn)品的不?理解，把所?學的產(chǎn)品知?識和其他產(chǎn)?品相比較后?，把我們產(chǎn)?品的優(yōu)勢講?給店員，找?對我們產(chǎn)品?的定位，找?出產(chǎn)品的差?異化和賣點?，把它賣給?最需要它的?人，沒有不?好賣的產(chǎn)品?，只有賣不?好產(chǎn)品的人?。持續(xù)活動?不只是讓銷?量增加，同?時經(jīng)、分銷?商對我們也?非常有信心?，終端也看?到我們的活?動，也感到?我們品牌上?升的勢頭，?從而對銷售?我們的產(chǎn)品?更加得有信?心。同時，?要在節(jié)日策?劃一些如“?免費義診”?“___生?命與健康”?等促銷活動?，用活動不?斷提升我們?廠家的知名?度和美譽度?。七、如?何提升團隊?的執(zhí)行力?一是制定制?度和標準。?包括醫(yī)藥產(chǎn)?品標準、陳?列標準、拜?訪客戶標準?、售點執(zhí)行?標準、產(chǎn)品?分銷標準等?等，盡量把?制度不標準?細化?！皼]?有規(guī)矩，不?成方圓”，?有了衡量工?作的標準，?團隊人員才?會按標準有?目標地去做?好每一項工?作，主管才?能有衡量團?隊人員工作?優(yōu)劣的標準?，在團隊的?績效考核管?理中才可以?做到公平、?公正。二是?根據(jù)嚴格執(zhí)?行制度和標?準。首先，?解決人心，?去做進一步?的溝通，能?提供一些其?它區(qū)域的成?功案例，因?為銷售團隊?都喜歡比，?看到其它團?隊這樣做能?帶來好處，?當然會迅速?去復制與學?習;因此，?只有主管明?白了其中的?道理，他才?會去用心引?導每一位團?隊人員，做?到人人能理?解，工作有?動力。其次?，需要認真?的態(tài)度，讓?每一個團隊?人員按照制?定的各項標?準去執(zhí)行，?只有嚴格去?要求下屬，?才可以得到?最后所期望?的結(jié)果。三?是加強監(jiān)督?檢查。這一?項是提高團?隊執(zhí)行力過?程中必不可?少的一個環(huán)?節(jié)，在市場?上去觀察銷?售人員是否?按照制定的?