房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊非常重要

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手：—盤命名－－房地產(chǎn)利器二開發(fā)商新推樓盤的價格策三盤前應(yīng)充分做好案前各項準備工作四房地產(chǎn)樓書該怎樣做七、樓盤銷售重在控制十二、活用4P子十三、論房地產(chǎn)的有效第一章樓盤命名－－房地產(chǎn)利題：名人。國研源流，為的決了一生運因，名究口化聚言意期盛載形展的質(zhì)未變愉的稱給以幻的。所（有厚計經(jīng)色。著場濟發(fā)，地場爭趨烈各層不，知識市形的要日凸現(xiàn)樓名作房的標績標識日被發(fā)、置者重，個盤住區(qū)即有經(jīng)過部專機正批備認的開稱可以，盤名成房產(chǎn)可缺利，作是他法無取的。市場定位的反對樓盤本身的關(guān)注，以至于現(xiàn)場看房的。成功的案名使全程策劃與事半功倍。案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標識性、親和力都會給顧客以心理暗示與鼓動。相一致，而且要保證名實相符——案名置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。她賦予新的內(nèi)容，從而潛在用戶對樓盤的關(guān)注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。場”、“××”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，，化位高雖同古，沒有氣有莊神飄感如×村給以體 、樓命除具較的情和在面意具溫感親力在基上名又有域色則盤更富于地特包個面一本文，是域化本地化較的和和情，往往、缺意不滿人對界化天追心理域化穎尚力強但易畫類犬脫地特點案容名不符（悅海庭為，名港化最宜于沿，適江沿，東還強“海尚，）（）、樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以帝王式、歐美名勝式命；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體、層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、新”，以筑示如青小”，以能的如×”這樣名是告一信，不的部。觀安盤，與盤大勢相合鳳麟角反生、色環(huán)、康更少。（（）發(fā)喪信；別本成功社經(jīng)地的，盤名高顯，居者到耀隨市競與地開的范盤稱從般識號變樓整體的個成分第二 開發(fā)商新推樓盤的價格策的的合能強項的發(fā)相過；對價高出當(dāng)流房格市競激，似便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)第三 開盤前應(yīng)充分做好案前各項準備工“一個好的開始是成功的一半”。公司在推出一個個案時，在開盤前做好充分的案前準備是非常一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。商可以根將總平面圖（擴初）等確定下來報有關(guān)部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計院設(shè)計，也可工現(xiàn)的置為平整售處設(shè)計建裝修停場地面庭的造現(xiàn)場看的作戶看的點作羅旗設(shè)與；樓內(nèi)調(diào)的；申；臺的作銷售與外光設(shè)選等其現(xiàn)主與外板選制以售處設(shè)與為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、計劃、NP集，然后制作。一個月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進場，開始熟悉銷售講習(xí)、進行銷售真實可

第四 房地產(chǎn)樓書該怎樣內(nèi)容必須真實。另一方面，今天的客戶是日漸成消費者，他們對樓盤的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的全面詳實從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的心理以及成功的樓書文案等各種角度分析樓書大致應(yīng)細部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實際景觀，這對銷售會有較好的作用。付款方式和物業(yè)管理標準應(yīng)清楚說明。、游館、網(wǎng)球場、房等）、教育設(shè)施（、中小學(xué)校等）、設(shè)施、社區(qū)交往場所等等。、如果有成設(shè)計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調(diào)項目的特色。設(shè)計考發(fā)商普遍關(guān)心題。樓書的設(shè)計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要之一。成功樓書的語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻的，切忌色彩太濃；樓書的插圖、要精煉、到位，比如，明明是經(jīng)濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在地面的樓盤，卻非要印很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的來制作樓書樓書的確也精美可是有一點被忽視了樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象畫。第五 售房方法與技（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36售房2、再按其所好地展開。制造地對方心防，來取得兩個以上的有利條件當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對得“使用假或假客戶來磨掉對方的心防意見（如朋友）。4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作。讓客戶認為：第六 影響樓盤銷售的十大因析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在策劃上的準確定位、實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標，具有至的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟發(fā)展水平、程度以及生活、從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)、種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐家極為普遍。其主要特點是通過銀行等方式透支消費銷正是由于經(jīng)濟因素刺激了人們置房消費的。5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進而影 等期保持旺銷的業(yè)績，與其的信譽是分不開的。8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷花樣翻新，由原來的交易10、政策因素。這是行為對業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費的一個重要因素。如取消福利分房、出臺有關(guān)促進消費的政策以及制定保護置房業(yè)主利益的等，在一定程度上第七 樓盤銷售重在控在整個樓盤過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，圍繞該時間段的訴求重點進行，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。時間段放出不同的銷量。那么整個過程就是一個比較完美的控制過程。第八 行為的分 一、心理分1、詳細需的產(chǎn)品6、用投機心理作嘗試售樓處后，需通過銷售人員促成其的行為。求（面積、總價、單價）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下和活動來達到2、POP4、、派夾報、DM等7、現(xiàn)場促銷活動（SP）。7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、館、名人等）1、客戶經(jīng)驗豐富、二次購房、用于投資的意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。第九 銷售中的常見問題及解決方房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒。在堅持客戶公面，其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中的。主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋才是最終目的。121實解司各規(guī)，不確問，向場理。、意別戶談技，意個責(zé)造損的由人全。13重追。決：、日立定間建客戶，按交可性門類。、照出的戶大協(xié)主追。3、追或員訪都事想理和詞以免戶厭4，好邀來場可充借各種以高交率。四、不運用現(xiàn)場原因：1、不明白，不運用各種現(xiàn)場銷售的促銷功能。2、個人的說服能力。解決：1、了12245112、12調(diào)戶戶并給適當(dāng)。4若戶同換，告司級意加退定。5務(wù)當(dāng)十、折因1知先的戶交折。2銷人急成，示折。3客有折慣解決：、場定堅產(chǎn)品，持格合性2格定留夠還空，設(shè)幾的折空，銷現(xiàn)經(jīng)和等人分把。3大分留讓間還由線售員握但注逐退客知還不以無止價4成暗折掌分切客戶具行，自則瀉里。、客確有 或意合的扣主提。6訂收愈原因：1、簽約人認定，相關(guān)證明文件等操作程序和認識有誤。2、簽約時，在具體條款上第十章銷售人員的自我“突破530820的，人得有和，戶意你話然因產(chǎn)，在產(chǎn)的可前銷人員樓形的所售員該天男刮子女化的不定貴，服務(wù)范疇，不斷動服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說大閘蟹一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球如數(shù)家珍，評判裁判的哪一個點球不合理……，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋談判變得更加親和隨意。知樓盤的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進度……甚至有多少安如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加的信心。一個龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識領(lǐng)域也很多，有法律、、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計和客戶心理等等。譬如，是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計投資種類，選擇付款方式，計算投資率；是幾個人共同出資的，你可談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已但必有點人法受那是格。為有個會產(chǎn)暢的況，價銷。第十一 談?wù)勪N售人員培已得瓜爛樓資熱地客宣一番然回幾類小周都什生配的題可既不有么，無創(chuàng)性似都勝。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個體系中的作用也日益重要、其屬性日趨復(fù)雜：他他們是市場動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司、促銷等反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶問服務(wù)的“物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供決策參考性意見的前線；是發(fā)展商和經(jīng)營思想的自覺者。1忠度訓(xùn)此培的要的于售員解司同司融公企文，從樹起為業(yè)造潤為戶低業(yè)險的務(wù)、養(yǎng)熱親的務(wù)度敬細）。2部分一房產(chǎn)本識括本念揭款等是盤細（括模、）。2、競爭對手內(nèi)容與技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)競爭能力提供一線市場資料。第十二 活用4P策略賣房策略組合理論圍繞四大要素來展開，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售或稱作為一種商品，市場的經(jīng)典4P理論對其經(jīng)售有著重要的指導(dǎo)意義。結(jié)合實際靈活運用可口可樂公司曾自豪的說，即使該公司在之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何樓市，市民和企業(yè)選購房源時首先要考慮投入的安全性，自然會要挑選信譽佳、品牌好的開是慎之又慎，這客觀上使得品牌的樹立較其他產(chǎn)品相對些，但同時也更加有意義。品牌需要可靠的質(zhì)量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，對開發(fā)公司和樓盤一起宣傳，并且造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。正確認識和妥善處理需求與價格之間的關(guān)系也是房地產(chǎn)的關(guān)鍵所在。日益成市場經(jīng)濟運行機成是格主構(gòu)部，降價，之消的際相合必嚴控成。廣僑新為了讓給費靠合設(shè)售物管都用條運族成為1998年州大盤。人們購房消費的需求是市場的出發(fā)點，也是定價的一個重要依據(jù)。住房需求在同一時期、同一區(qū)銷要在次尋找和挖掘人們對物業(yè)的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態(tài)環(huán)境與人文998年8月萬萬會《特報連推招會啟事成社各關(guān)注的點據(jù)科總石紹作國第家關(guān)系目的員織“客”成是了客和在戶并他們同，了會多方外也他了萬、受300010至200100聯(lián)的盟家大其，正現(xiàn)了雙贏。 好關(guān)系直接影響著房地產(chǎn)的。房地產(chǎn)開發(fā)商要爭奪的市場份額，確立自己的市場主導(dǎo)地位，除了地段選擇、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管為，采取各種有效措施加強業(yè)主之間的溝通交流。他們在一個候車亭做了這樣一則：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服。”溫馨的打動了許多客戶的心。避免跨入幾個誤區(qū)等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現(xiàn)，而諸多糾紛。對開發(fā)商而言，是否目房產(chǎn)場各概亂。事上沖型房也不樓特，對子種耐第十三 論房地產(chǎn)的有效一、有效售樓人員的素質(zhì)——專業(yè)性與親和力90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的，90％以上的售樓不能滿足置業(yè)者對樓盤進一步了不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了熱情。以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤95％以上的銷售量。市場專家曾做過一個關(guān)于LD機激光頭光盤的實驗研究來銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，自己也有同樣的。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客了第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53％的顧客了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30％的顧客了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13％的顧客了這種產(chǎn)品。向客供盤提信、供務(wù)同了顧所樓的應(yīng)為盤訂提商木”裝—平同也給的場象開商品形帶長久（品現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、、可信、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對、渴望成功、能承認和接受制約等。我們通常說的站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達成銷售的個人意欲。即能根據(jù)顧客的，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。同時有把各種異議、阻力或當(dāng)作的競爭心理傾向。學(xué)者鐘隆津認為優(yōu)秀人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①關(guān)商品；③激發(fā)顧客對商品的信心；④喚起顧客對商品的望，并博得顧客信任；⑤把握顧客望，促成。茅的的人，80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會顧客高度的戒備須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)仡C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本，附之于自己的專業(yè)知個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高