談判技巧培訓(xùn)心得體會(9篇)范文

談判技巧培訓(xùn)心得體會(9篇)范文我們心里有一些收獲后，寫一篇心得體會，記錄下來，從而不斷地豐盛我們的思想。到底應(yīng)如何寫心得體會呢？下列是小編收集整理的談判技巧培訓(xùn)心得體會，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫忙。

談判技巧培訓(xùn)心得體會1談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果那么要有一定的談判技巧和談判方式辦法，非常有幸加入公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感激公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個時機。

通過課程我學(xué)習(xí)到了下列幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都到達了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)心和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個根底，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)懷和愛，我們的幸福指數(shù)。

談判技巧培訓(xùn)心得體會2談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式辦法，非常有幸加入公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感激公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個時機，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著我們每一位學(xué)習(xí)者，讓我們隨著他的音樂振奮著我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動的氛圍之中，劉凡老師是北大MIS項目學(xué)士中歐商學(xué)院EDp,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)馳名高校學(xué)府聘請為客座教授、面對著這樣的資深的講師，我們滿懷期待。

課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比較的，他通過很屢次與各個大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。

通過課程學(xué)習(xí)到了下列幾個方面

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都到達了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。

在工作中要與客戶建立良好的關(guān)系需要與客戶建立信任，高度的信任是對談判成功的重要根底，關(guān)系的建立要從下列幾個方面切入：

◆找共同點；

◆在別人困難時給他真誠的幫忙；

◆別人出錯時給予善意提醒；

◆適當(dāng)敘述自己對別人的關(guān)懷；

◆適當(dāng)展示自己的能力和水平；

◆實事求是，不夸大不撒謊；

◆暴露自己一定的脆弱之處；

◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；

建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判到達更好的效果，并且在談判中要記住一點，這一點對我也比擬有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時發(fā)生的，在舍棄的同時也必將會得到，在談判中“得到〞的必要條件首先是“給予〞。

2、有效的溝通、傾聽、認(rèn)識同理心

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氣氛；傾聽也有一些技巧

跟進技巧專注技巧

開放式的引導(dǎo)姿勢的投入

簡短的激勵合適的身體移動

偶爾的詢問目光的接觸

注意的沉默不受干擾的環(huán)境

心理上的注意

同時溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的開展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)心和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當(dāng)事人換成是自己，也就是設(shè)身處地的去感受去體諒他人；

3、談判過程中有效提問

提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現(xiàn)場劉凡老師找到了同學(xué)上臺體會，讓同學(xué)向在座的觀眾提問來猜一種東西，當(dāng)這個同學(xué)用封閉式的問題提問時效果不是很好，我們的答復(fù)只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當(dāng)這位同學(xué)用開放式的問題提問時，我們的答復(fù)范圍大了，同時他要關(guān)注的答復(fù)卻一點點的在答復(fù)中體現(xiàn)，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客戶的信息進行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點：

優(yōu)勢

劣勢

封閉式

節(jié)省時間控制談話內(nèi)容

收集信息不全面談話氛圍緊張

開放式

收集信息全面談話氣氛愉快

浪費時間談話不容易控制

4、有效的判斷商機進行談判

有效的判斷商機是我們談判的一個根底，判斷商機要分明客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對不同的客戶類型要進行不同的方式辦法對待，一般成長型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個階段，準(zhǔn)備階段；開始階段；展開階段；調(diào)查階段；達成協(xié)議階段；而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能；

善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通

善于探索擴大選擇范圍的可能性

充沛準(zhǔn)備的能力

溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?/p>

分清輕重緩急的能力

懂得如何終結(jié)交易

學(xué)習(xí)到這幾大核心中的精髓我想不論以后我們遇到怎樣的客戶都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以后工作的一種幫忙，也會讓我們更加的優(yōu)秀。

在談判中會遇見這樣的幾種人和角色

角色

職責(zé)

首席代表

指揮談判、裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事、精心安頓小組中的其他人。

白臉

對對方的觀點表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對方平安的假象。

紅臉

需要時中止談判、削弱

對方提出的任何觀點和論據(jù)、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。

強硬派

用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。

清道夫

設(shè)法使談判走出僵局、指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。

談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時一顆包容的心也會讓我們更加的優(yōu)秀，對我印象很深的一句話：一個人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

在課程中劉凡老師留了一項作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關(guān)懷了，這樣的夸獎之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們在接受夸獎之后的表現(xiàn)會如此的優(yōu)秀呢？一個人能夠得到正面真心的夸獎就會一步一步往好的方向開展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎，多多的夸獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會更加的開心高興，讓身邊的人感受到重視和愛。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)懷和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

談判技巧培訓(xùn)心得體會3有效溝通技能的心得體會是我們自職場上要進行反思總結(jié)的，所以說我們在進行有效溝通技能學(xué)習(xí)的時候也一定要嚴(yán)格要求自己。有效溝通技能的心得體會就是我們立足職場的重要保障。

通過這次公司組織?職場溝通技能》的學(xué)習(xí)，我最大的心得體會就是：會聽比會說重要!就是要學(xué)會聆聽，學(xué)習(xí)不再打斷別人說話，讓別人把想說的話說完了，再敘述自己的想法。

在公司里，我們經(jīng)常聽到大家都在抱怨，或者我們自己也參與其中。比方開個會什么的，總是不自覺地去打斷，或者思想走神，基本沒有深刻理解領(lǐng)導(dǎo)的意思，結(jié)果做了很多無用功，又去不停地與領(lǐng)導(dǎo)溝通，解釋自己的意思，其實都是因為自己首先沒有聽明白領(lǐng)導(dǎo)的意思，才有后來的有效溝通技能不暢。這種情況，在職場中很常見，很多人都會覺得有效溝通技能是一件很難的事情。隨著工作頻率的加快或者年齡的增長，我們不再愿意接收太多不需要的信息，總是顯得行色匆匆，好似因為太忙，就連說話都變得簡短。所以說，與領(lǐng)導(dǎo)建立良好的有效溝通技能關(guān)系是職場中人應(yīng)該具備的根本人際關(guān)系中很重要的一個方面。

很長一段時間，“說〞成為我們更多人選擇的有效溝通技能方式。在吵架的時候，我們放任心情地說，敘述自己的憤恨;別人對自己不理解的時候，我們是在絞盡腦汁地為自己辯說;想對父母盡孝心的時候，我們把自己的心意說給父母聽。更多的人愿意用“說〞作為唯一的有效溝通技能方式，因為它更快、更直接，但大家卻遺忘了“只有會聽的人才會說〞這句老話。

聽比說做起來更需要毅力和耐心，但只有聽懂別人敘述的意思的人才能有效溝通技能得更好，事情才能解決得更圓滿。溝通就好似一條水渠，首先是要兩頭通暢，那就是指我們要翻開我們的耳朵，傾聽別人的話。關(guān)上耳朵，張開嘴巴的談話，不能算是溝通。傾聽是說的前提，先聽懂別人的意思了，再說岀自己的想法和觀點，才能更有效地溝通。

多聽，有時候也是一種積累，聽別人談成功，說失敗，那就是在為自己將來儲蓄財富。聽和說是不能分開的兩個環(huán)節(jié)，只聽不說的人不能成功，只說不聽的人也不能成功。在工作中每個人都需要和別人有效溝通技能，但是聽的多還是說的多，就要看我們擁有怎樣的態(tài)度。

經(jīng)常性的自我總結(jié)有助于事情的開展，有效溝通技能就是專門為這些事情做得最好的鋪墊。職場有效溝通技能就像是我們身邊的教案時刻提醒著我們要有效的溝通。

談判技巧培訓(xùn)心得體會4談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果那么要有一定的談判技巧和談判方式辦法，非常有幸加入公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感激公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個時機。

通過課程我學(xué)習(xí)到了下列幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都到達了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)心和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個根底，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)懷和愛，我們的幸福指數(shù)。

談判技巧培訓(xùn)心得體會520xx年09月21日我有幸加入了公司組織的關(guān)于?采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩局部：采購工作中的供給鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比擬單薄的，值得加強學(xué)習(xí)的局部。以下是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充沛的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充沛的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時要防止談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么基本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)防止與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可防止事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問分明對方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。防止先讓對手知道自己的需要，否那么對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但防止讓對方了解本公司的立場：攻擊是最正確的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方假設(shè)難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氛圍。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱譽對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大局部成功的采購談判都是要在彼此和諧的氛圍下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氛圍下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是反抗的關(guān)系。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再回答或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大局部都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

談判技巧培訓(xùn)心得體會6談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)懷的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

一、不打無準(zhǔn)備之仗

在進行談判以前一定要做充沛的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要到達什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了〞的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。

三、借他人之口說事

承接第二點“師夷長技以制夷〞，我們的很多客戶雖然不是“夷〞，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的辦法來拒絕我。

談判技巧培訓(xùn)心得體會720xx年8月28—29日有幸加入公司安頓的"如何降低采購本錢及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有時機像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓(xùn)在有著超低笑點〔隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲〕，經(jīng)典話語〔嘿嘿…你懂的…嘿嘿〕的史老師通過分享他的豐盛閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而含糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

在如今企業(yè)面臨劇烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購本錢變得更加重要！"本錢"永遠是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨本錢的壓力。其實我覺得"本錢"同時也是公司老板心里"永遠的痛"，一個公司要想發(fā)明更大的利潤，本錢控制必須在全司提倡。

在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低本錢也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低采購本錢必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了規(guī)范的幾種方式：VA/VE、規(guī)范化、目標(biāo)本錢法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供給商早期參與、價格與本錢分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計，采購，售后本錢比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于本錢的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：

1、供給商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作搭檔關(guān)系的供給商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供給商現(xiàn)有的對應(yīng)樣板；或者照設(shè)計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供給商的專業(yè)知識來到達降低本錢的目的。

2、規(guī)范化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟數(shù)量，到達降低本錢的目的。

3、價格與本錢分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的根本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的本錢結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價本錢的時機。面對供給商的報價，如何能獲得最接近本錢的`價格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細調(diào)查了解供給商的報價如何構(gòu)成，并對構(gòu)成報價的各個本錢進行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供給商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的本錢根本可以接近供給商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要消耗大量的人力和時間去調(diào)查，可能還沒有方法去效仿，但這種"知己知彼"的降低本錢方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供給商貨比三家。平常有空多下工廠了解供給商的生產(chǎn)工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供給商報價時稍作應(yīng)用，或許就會獲利不少。

4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最根本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現(xiàn)公司工程的預(yù)期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些機會下可以進行談判〔在采購產(chǎn)品非最低價、材料本錢結(jié)構(gòu)不合理、貨期富余、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳機會?！吃谡勁兄校杏?準(zhǔn)備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理〔多方詢價、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等〕；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個目標(biāo)時，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原那么、求同存異原那么〔追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識〕；最后最為重要的是談判中要將所有細節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達成統(tǒng)一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

在這個瞬息萬變的時代，學(xué)習(xí)的速度永遠小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學(xué)習(xí)時機，因此我沒理由懶惰，我要隨時學(xué)習(xí)，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。

談判技巧培訓(xùn)心得體會8外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方表明自己的情況，陳說自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得稱心的結(jié)果。外貿(mào)采購應(yīng)掌握下列幾個重要的技巧：

一、多聽少說

不足經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多珍貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿(mào)采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量珍貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新方法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劏暿侨蝿?wù)，而“聽〞那么是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牗暿侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量激勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes〞，“pleasegoon〞，并提問題請對方答復(fù)，使對方多談他們的情況，以到達盡量了解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即回答不是“是〞或“不是〞，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。示例：“canyoutellmemoreaboutyourcampany《〞“whatdoyouthinkofourproposal《〞對外商的答復(fù)，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat《〞對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應(yīng)反問：“whatismeantbybetter《〞或“betterthanwhat《〞這些問題可使進口商表明他們究竟在哪些方面不稱心。示例，進口商會說：“yourcompetitorisofferingbetterterms.〞這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ奖砻靼l(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個含糊的答復(fù)，如：“noproblem〞，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體答復(fù)。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是假設(shè)對方同意我方提問，就會在回答下列問題時更加合作;二是假設(shè)對方的答復(fù)是“yes〞，這個肯定的回答會給談判制造積極的氛圍并帶來一個良好的開端。

三、使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if〞，和“if…then〞這兩個句型。示例：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract《〞及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder《〞在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供珍貴的信息。示例：我方提議：“whatifweagreetoatwo-yearcontract《wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory《〞對方答復(fù)：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.〞從答復(fù)中，我們可以判斷對方關(guān)懷的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫忙。

(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(4)代替“no〞。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no〞，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到為難，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no〞，上述的情況就不會發(fā)生。示例：當(dāng)