SIN顧問式銷售電商成慶軍

SPIN銷售模式

前言

愛因斯坦的故事讓我們來一起尋找新的答案市場營銷是什么？

請各位對這一問題發(fā)表自己的看法營造環(huán)境、銷售產(chǎn)品麥當(dāng)勞出售的是什么？薯?xiàng)l？汽水？牛肉漢堡？炸雞？冰激凌？還是……？到底是什么呢？選址燈光產(chǎn)品座位衛(wèi)生環(huán)境（洗手間、洗手臺）人員、服務(wù)文化、團(tuán)隊(duì)精神促銷、兒童樂園…………環(huán)境與行為自我介紹機(jī)關(guān)槍Vs散兵隊(duì)形加入WTOVs國內(nèi)的改革營造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？生活中的事例客戶拒絕的到底是什么？怎樣才能作到“有效的營銷”？主要理念停止扮演推銷員的角色從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家?guī)椭蛻粢庾R問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案專業(yè)銷售新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%客戶需求的的衍變過程程幾乎完美的的現(xiàn)狀滿意程度的的下降變成問題和和困難成為愿望－－需要－行行動的企圖圖客戶的需求求層次問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶購買買行為模式式選擇解決方方案決策3：是否成交確認(rèn)問題分析問題的的大小和范范圍決策1：解決/不解解決建立優(yōu)先順順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方評估方案客戶價值等等式平衡兩個因因素：問題題嚴(yán)重性與與對策成本本成功－問題題嚴(yán)重性?對策策成本失?。瓎栴}題嚴(yán)重性?對策策成本問題嚴(yán)重性對策成本買不買銷售的利器器----SPIN銷售模式式SPIN銷銷售模式的的4個步驟驟背景問題：：Situation難點(diǎn)問題：：Problem暗示問題：：Indication示益問題：：Need-BenefitSPIN銷銷售模式的的整體流程程顧問式銷售售的四個階階段初步的接觸觸需求的挖掘掘能力的展示示承諾的獲得得初步接觸定義初步接接觸的目標(biāo)標(biāo)開場白的目目的是什么么?以客戶為中中心而非以以產(chǎn)品為中中心！最佳開場白白策略迅速進(jìn)入主主題不要過早的的介紹產(chǎn)品品事先策劃你你的問題確立提問者者的地位需求的挖掘掘?qū)ふ覞撛谛栊枨螅l(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題開發(fā)明確需需求－揭示示問題的嚴(yán)嚴(yán)重程度潛在需求－－產(chǎn)生不安安感明確需求－－需要和行行動的企圖圖需求發(fā)掘的的目的尋找潛在需需求－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題開發(fā)明確需需求－揭示示問題的嚴(yán)嚴(yán)重程度潛在需求－－產(chǎn)生不安安感明確需求－－需要和行行動的企圖圖客戶需求的的種類什么是潛在在需求：客客戶對于困困難，問題題和不滿的的陳述什么是明確確需求：客客戶對于愿愿望和需要要的具體陳陳述什么是了解解需求：針針對客戶的的潛在需求求什么是發(fā)掘掘需求：針針對客戶的的明確需求求銷售大忌----產(chǎn)產(chǎn)品介紹回回應(yīng)潛在需需求發(fā)掘客戶需需求的策略略潛在需求不不能預(yù)示成成功明確需求才才是成功標(biāo)標(biāo)志發(fā)掘可能成成為明確需需求的潛在在需求將潛在需求求變?yōu)槊鞔_確需求小結(jié)結(jié)不成功的銷銷售員不去去區(qū)分隱含含的和明顯顯的需求。。大生意中，，隱藏性需需求是銷售售的起點(diǎn)。。在小生意意中，隱藏藏性需求是是成交信號號。明顯性需求求是預(yù)示大大生意成功功的購買信信號。關(guān)于背景問問題有關(guān)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的信息息、事實(shí)、、背景數(shù)據(jù)據(jù)背景信息幫幫助你理解解客戶發(fā)掘潛在需需求的起點(diǎn)點(diǎn)沒有經(jīng)驗(yàn)的的人經(jīng)常使使用失敗的銷售售中使用最最多成功者有選選擇的問很很少的背景景問題背景問題示示例你們公司是是什么時候候成立的？？你從事什么么行業(yè)？你的年銷售售額是多少少？你們公司有有多少員工工？你們公司目目前的銷售售模式是什什么？……策劃背景問問題列出你的產(chǎn)產(chǎn)品可以解解決的潛在在問題確定每個問問題的明確確目的設(shè)計有解決決方案的背背景問題選擇好背景景問題減少少數(shù)量使用客戶的的術(shù)語與客戶的競競爭對手相相聯(lián)系背景問題策策劃指引表表你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶可能面臨的難題關(guān)于難點(diǎn)問問題發(fā)現(xiàn)客戶的的困難、不不滿、難題題需求首先從從不滿開始始難點(diǎn)問題的的目的－發(fā)發(fā)掘潛在需需求成功銷售中中應(yīng)用較多多成功者使用用得多難點(diǎn)問題不不預(yù)示成功功難點(diǎn)問題的的使用利用背景問問題準(zhǔn)備難難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題的的連貫使用用你需要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個以上上的難點(diǎn)關(guān)于暗示問問題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后后提供方案案不能成功功暗示問題是是關(guān)于客戶戶難點(diǎn)的后后果、影響響的暗示目的－開發(fā)發(fā)客戶難點(diǎn)點(diǎn)的透明度度和力度對決策者使使用最有效效對銷售的成成功至關(guān)重重要暗示問題的的作用揭示難點(diǎn)的的后果－看看得見的痛痛擴(kuò)大難點(diǎn)的的影響－感感受到的痛痛將一個難點(diǎn)點(diǎn)與其他潛潛在難點(diǎn)連連鎖反應(yīng)－－痛鏈將潛在需求求向明確需需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變變成一個清清晰的難題題改變并擴(kuò)大大客戶對價價值的理解解暗示問題的的策劃使用用必須事先策策劃暗示問問題變換暗示問問題的陳述述方法,使使用不同類類型的提問問方式與客戶的背背景緊密聯(lián)聯(lián)系關(guān)于示益問問題示益問題是是以解決方方案為核心心的問題暗示問題擴(kuò)擴(kuò)大難點(diǎn)，，示益問題題揭示對策策確認(rèn)、澄清清、擴(kuò)大明明確需求注重對策，，營造解決決問題的氣氣氛向客戶說明明可得利益益示益問題的的作用降低被拒絕絕的機(jī)率預(yù)演客戶內(nèi)內(nèi)部銷售將銷售向承承諾推進(jìn)示益問題----高高效的催化化劑明顯的需求解決方案利益示益問題的的策劃使用用示益問題的的最佳時機(jī)機(jī)避免過早使使用示益問問題避免在無能能力領(lǐng)域使使用示益問問題注重示益問問題的策劃劃隱藏性轉(zhuǎn)化化為明顯性性需求的過過程客戶對問題題點(diǎn)有了新新的認(rèn)識客戶的抱怨怨、不滿、、誤解被具具體化?？蛻舻淖陨砩砝媾c是是否解決此此需求產(chǎn)生生了緊密聯(lián)聯(lián)系客戶從解決決方案中知知道了解決決問題后的的利益SPIN總總結(jié)有效判斷顧顧客的隱藏藏性需求必須將隱藏藏性需求引引導(dǎo)到明顯顯性需求將明顯性需需求與產(chǎn)品品或方案的的利益相關(guān)關(guān)聯(lián)有效的將顧顧客的明顯顯性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成對解解決方案的的渴望掌握要領(lǐng)、、靈活運(yùn)用用把SPIN模式看成成一個公式式，你會失失敗的！把SPIN模式看作作是一個靈靈活的會談?wù)劼窂綀D，，它就幫助助你克服困困難，取得得成功！能力的展示示產(chǎn)品的特征征特征是指產(chǎn)產(chǎn)品的事實(shí)實(shí)、數(shù)據(jù)、、信息豐富的產(chǎn)品品的特征在在低值產(chǎn)品品銷售中有有效在大客戶銷銷售中避免免產(chǎn)品特征征的過早使使用客戶中的技技術(shù)專家對對產(chǎn)品特征征有積極反反應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)指產(chǎn)品，服服務(wù)的特征征如何使用用或如何幫幫助客戶優(yōu)點(diǎn)是針對對所有客戶戶的優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)調(diào)潛在需求求產(chǎn)品的功用用在低值產(chǎn)產(chǎn)品銷售中中的正面影影響在大客戶銷銷售中，產(chǎn)產(chǎn)品功用不不能帶來成成功產(chǎn)品的利益益產(chǎn)品利益是是表明如何何能夠滿足足客戶的明明確需求在所有銷售售中都有正正面影響在大客戶銷銷售中是最最有力的陳陳述利益是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的一部分分，但是那那些客戶感感興趣的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利益可以使使你防范異異議，而不不是處理異異議FABE銷銷售流程FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Evidence：證據(jù)

異議的的處理理你對下列觀觀點(diǎn)有什么么看法？異議是客戶戶感興趣的的表現(xiàn)異議越多，，銷售的可可能性越大大異議的處理理技巧至關(guān)關(guān)重要真正導(dǎo)致異異議的原因因低值產(chǎn)品銷銷售中，特特征增強(qiáng)了了客戶價格格敏感度高值產(chǎn)品銷銷售中，客客戶價格敏敏感度導(dǎo)致致異議價值等式無無法向購買買方向傾斜斜過早的提供供對策，導(dǎo)導(dǎo)致客戶異異議客戶對其信信賴度的疑疑問客戶缺乏競競爭而拒絕絕變化客戶需求原原本很小產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)無法滿足足需求異議的種類類價格的異議議----價價格、價值值、利益能力的異議議－----沒沒有能力的的異議和有有能力的異異議價格異議的的處理暗示問題積積聚客戶難難點(diǎn)的嚴(yán)重重性示益問題引引發(fā)客戶快快樂的向往往策劃暗示和和示益問題題克服價格格異議關(guān)于能力異異議的處理理沒有能力的的異議處理理策略有能力的異異議處理策策略異議的防范范勝于處理理失敗銷售－－處理異議議成功銷售－－防