SK的渠道流通策略二

2001年9月市場(chǎng)流通網(wǎng)JoWonYong

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簡(jiǎn)介什么是市場(chǎng)流通網(wǎng)?市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系?市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)

結(jié)構(gòu)市場(chǎng)流通網(wǎng)的功能市場(chǎng)流通網(wǎng)的成員?市場(chǎng)流通的流程

直接與間接的分銷渠道

分銷渠道的類型渠道策劃

渠道選擇

通信公司的分銷渠道SKTelecom的分銷渠道目錄流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理

市場(chǎng)流通網(wǎng)的“細(xì)分化”:市場(chǎng)流通網(wǎng)細(xì)分化的開發(fā)

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系統(tǒng)CS管理

可視銷售陳列管理

流通網(wǎng)

領(lǐng)導(dǎo)地位

什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位

分銷商的要求

確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施支援系統(tǒng)

合同簽訂條件

傭金/借貸/SI1.什么是市場(chǎng)流通網(wǎng)?Ⅰ.簡(jiǎn)介“一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑”-COD(ChannelOfDistribution),流通網(wǎng)，流通路徑SKMS流通網(wǎng)的管理包括建立和維持一個(gè)分銷/流通網(wǎng)絡(luò)，給用戶提供最為方面的購(gòu)買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。2.市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系技術(shù)優(yōu)勢(shì)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)良技術(shù)優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)良銷售與市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)越1970s1980s1990s~公司整體的成功PricePromotionProductPlace3.市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境生產(chǎn)者批發(fā)零售消費(fèi)者分銷渠道分銷結(jié)構(gòu)國(guó)內(nèi)環(huán)境國(guó)際環(huán)境經(jīng)濟(jì)物質(zhì)社會(huì)技術(shù)技術(shù)商業(yè)部分政治-法律文化文化社會(huì)物質(zhì)經(jīng)濟(jì)Cons.部分?

流通網(wǎng)作為環(huán)境中的

一個(gè)處理系統(tǒng)(資料來源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.簡(jiǎn)介4.市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位-開發(fā):分銷渠道的細(xì)分

-為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用-使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必

要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展-對(duì)流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作Ⅰ.簡(jiǎn)介市場(chǎng)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位流通網(wǎng)支援系統(tǒng)-簽訂合同的條件-傭金/借貸/SI1.流通網(wǎng)成員的作用

?分擔(dān)存貨?產(chǎn)生需求?銷售，廣告，宣傳?實(shí)際分銷?售后服務(wù)?獲得用戶信任

3.市場(chǎng)流通的流程

制造商批發(fā)商零售商

消費(fèi)者/終端用戶物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)

2.誰是流通網(wǎng)的成員?-制造商,批發(fā)商,零售商或其他中間商4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)DirectChannels(直接流通網(wǎng))

直接銷售途徑

對(duì)制造商的產(chǎn)品具有所有權(quán)優(yōu)點(diǎn)控制銷售

管理者可以決定

-在哪兒銷售-銷售什么-如何銷售-如何收費(fèi)

銷售力量完全被雇用者控制

只銷售一個(gè)產(chǎn)品系列

不適合以下情況-公司發(fā)展的每一個(gè)階段-小公司-控制直銷的費(fèi)用固定

對(duì)直銷人來說化時(shí)間在較小的用戶身上

是無利可圖的

缺乏創(chuàng)造性和激勵(lì)性缺點(diǎn)沒有利益Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-1.EX)

存貨

銷售

訂貨處理

信用轉(zhuǎn)移一些市場(chǎng)成本IndirectChannels(間接流通網(wǎng))

間接銷售途徑

由產(chǎn)品所有者和非所有者提供分銷優(yōu)點(diǎn)

成本轉(zhuǎn)移

制造商$成本如此移動(dòng)

分銷商/轉(zhuǎn)售商

傭金

渠道沖突

相對(duì)較低的控制力

受規(guī)章限制EX)反壟斷和公平交易法

銷售成本擴(kuò)散到多個(gè)產(chǎn)品線上

中間商缺點(diǎn)大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展

間接分銷渠道以在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-2.4.3消費(fèi)者為什么要從間接渠道購(gòu)買？一站購(gòu)物(One-stopShopping)的便利性客戶服務(wù)與技術(shù)支持后方支持交易方便位于社區(qū)更大的渠道效果Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)5.分銷渠道的的類型制造商/服務(wù)提供商商消費(fèi)者批發(fā)商零售零售批發(fā)商類型A類型B類型C類型D類型A類型B類型C類型D大多數(shù)一般般公司,制造業(yè),鋼鐵業(yè),葡葡萄酒業(yè)業(yè)家具業(yè),服服裝業(yè)糧食,蔬菜,水果醫(yī)藥/法律/保險(xiǎn)險(xiǎn)/銀行服務(wù)業(yè)業(yè),在線零售業(yè)業(yè)零售銷售代理商商※W/R率韓國(guó)()>日本(3.8)>美國(guó)(1.8)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)※矩陣分銷網(wǎng)網(wǎng)制造商直銷分銷網(wǎng)直接市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)銷商授權(quán)個(gè)人商標(biāo)零售市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人代理商聯(lián)合分銷商商協(xié)議在線Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分銷渠道策策劃:設(shè)計(jì)流通網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)流程確定所要進(jìn)進(jìn)入的市場(chǎng)場(chǎng)或所要推推出的商品品檢驗(yàn)新分銷銷渠道的需需求或流通通渠道組織織的某種形形態(tài)評(píng)估所有宏宏觀市場(chǎng)所所具備的條條件對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的分銷銷渠道進(jìn)行行分析對(duì)消費(fèi)者/終端用用戶的滿意意情況進(jìn)行行調(diào)查和排排位Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)按順序詳細(xì)細(xì)列出流通通網(wǎng)合作伙伙伴的任務(wù)務(wù)對(duì)所有可能能的分銷結(jié)結(jié)構(gòu)的渠道道方式進(jìn)行行研究調(diào)查查得到公司內(nèi)內(nèi)部的再次次審議與選定的分分銷商簽約約.對(duì)流通網(wǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和評(píng)估估Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)流程(續(xù)續(xù))7.流通網(wǎng)的選選擇“流通網(wǎng)選擇擇的標(biāo)準(zhǔn)”事業(yè)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)1.候選者的事事業(yè)年齡2.信譽(yù)在消費(fèi)者中中在其他制造造商中分銷銷商的近期期表現(xiàn)在同行中在貿(mào)易組織織中在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)區(qū)里3.作為主要經(jīng)經(jīng)理主管人人員的職業(yè)業(yè)背景4.事業(yè)與管理理的穩(wěn)定性性Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)5.財(cái)物力量6.銷售收入表表現(xiàn)(全部,輔助產(chǎn)品系系列銷售情情況)7.位置與地域域覆蓋8.代理過的具具有競(jìng)爭(zhēng)力力的產(chǎn)品種種類9.對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)條件的認(rèn)認(rèn)識(shí)/知知識(shí)10.雇員素質(zhì)11.管理上的“融洽關(guān)系”7.流通網(wǎng)的選選擇“流通網(wǎng)選擇擇的標(biāo)準(zhǔn)”事業(yè)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)7.繼續(xù)銷售與市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)1.所擁有的市市場(chǎng)覆蓋的的類型(垂直型,水平型,兩者都是)2.內(nèi)部銷售人人員與外部部銷售人員員的比例3.銷售報(bào)酬4.銷售循環(huán)表表現(xiàn)要求(預(yù)售,交易,郵購(gòu))5.銷售能力-銷售人員的的數(shù)量、技技術(shù)能力6.銷售與市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)攻型-本地市場(chǎng)活活動(dòng)/消費(fèi)者與訂訂貨工作-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的較量7.訂貨與支付付政策Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)7.繼續(xù)8.消費(fèi)者履行行訂單的表表現(xiàn)9.價(jià)格的真實(shí)實(shí)性10.開拓新市場(chǎng)場(chǎng)的能力11.分銷商在廣廣告與促銷銷活動(dòng)方面面的表現(xiàn)12.培訓(xùn)體制13.同意接受銷銷售配額14.愿意共享數(shù)數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)信息息15.存貨管理專專門技術(shù)16.今后壯大的的可能性Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售與市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)“致命一擊”要素—受激發(fā)的候選選對(duì)象1.對(duì)產(chǎn)品/服服務(wù)系列的的真實(shí)要求求2.愿意分享重重要的用戶戶信息3.愿意對(duì)產(chǎn)品品/服務(wù)系系列提供資資源4.擁有戰(zhàn)略性性的業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃5.愿意與公司司分享戰(zhàn)略略性的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃※SKTelecom-市場(chǎng)份額受受管制和軟軟著陸7.繼續(xù)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)8.電信業(yè)的流流通網(wǎng)8-1電信業(yè)流通通網(wǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)-電信服務(wù)與與手機(jī)分銷銷的共存-服務(wù)提供商商和手機(jī)制制造商對(duì)流流通網(wǎng)主動(dòng)動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手機(jī)制造商批發(fā)商分銷商用戶服務(wù)提供商

服務(wù)提供商擁有的分銷公司流通網(wǎng)A批發(fā)商,零售商流通網(wǎng)BⅡ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)8-2.電信業(yè)流通通網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖圖9.SKTelecom的流通網(wǎng)分銷環(huán)境

與戰(zhàn)略回顧-壟斷-進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重-發(fā)展中的市場(chǎng)

-建立一些主要

分銷網(wǎng)絡(luò)

-與STI,PCS的競(jìng)爭(zhēng)-需求的迅速增加盡可能多的開放式

流通網(wǎng)-最大程度增加用戶-手機(jī)貼補(bǔ)制被取消-發(fā)展市場(chǎng)份額受管制

-區(qū)分流通網(wǎng)*Speed/TTLShop-市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位-鎖住用戶

*提高用戶忠誠(chéng)度*用戶滿意*增加ARPU?市場(chǎng)飽和-遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)?無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角-強(qiáng)化分銷網(wǎng)的

基礎(chǔ)支持系統(tǒng)*為在線渠道做準(zhǔn)備

*重新設(shè)計(jì)離線渠道早期(’82~’95)

競(jìng)爭(zhēng)

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新開始(’01~)

服務(wù)分銷-只有直接分銷網(wǎng)

(類型D)-引入間接分銷渠道

類型B→類型A-把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致-加強(qiáng)批發(fā)-平衡批發(fā)與零售

9-1.服務(wù)的分銷銷Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)9-2.手機(jī)的流通通壟斷(1995之前)手機(jī)制造商直接銷售

制造商的銷售代理商一般商店消費(fèi)者/終端用戶競(jìng)爭(zhēng)(自1996)手機(jī)制造商服務(wù)提供商的分銷公司服務(wù)提供商制造商的銷售代理商消費(fèi)者/終端用戶服務(wù)提供商的代理商服務(wù)提供商的代理商-壟斷階段:手機(jī)流通網(wǎng)網(wǎng)主要由家家電流通網(wǎng)網(wǎng)所構(gòu)成。。-競(jìng)爭(zhēng)階段:服務(wù)提供商商市場(chǎng)戰(zhàn)略略的改變帶帶來了手機(jī)機(jī)流通的改改變Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與管理理1.市場(chǎng)流通渠渠道的發(fā)展展:“市場(chǎng)細(xì)分化化”建立與運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用銷售人員代理商SK員工SKTelecom代理商TTLcampTTLzoneGeneralAgencyTTLShopSpeedShopRentShopDirectShopExclusiveShopSpecialChannelMarketingCenter直接流通網(wǎng)網(wǎng)間接流通網(wǎng)網(wǎng)(代理商)2.開發(fā)細(xì)分化化了的流通通網(wǎng)2-1.SpeedShop差別化了的的流通網(wǎng)，，給流通網(wǎng)網(wǎng)的代理商商帶來光明明前景推動(dòng)、支持持代理網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)展，，保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步響應(yīng)應(yīng)用戶的各各種不同的的需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)-定量因素①銷售售記記錄錄和和總總的的用用戶戶數(shù)數(shù)②CS(客戶戶服服務(wù)務(wù))標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)③店面面大大小小及及位位置置(只有有SKTelecom有要要求求)-定性性因因素素①CS覆蓋蓋情情況況②忠誠(chéng)誠(chéng)度度,長(zhǎng)期期合合作作關(guān)關(guān)系系③將來來發(fā)發(fā)展展前前景景目的的如何何從從代代理理商商中挑挑選選Ⅲ.流通通網(wǎng)網(wǎng)的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)與與管管理理2-1.SpeedShop授權(quán)權(quán)-授予予代代理理店店用用公公司司的的COIS系統(tǒng)統(tǒng)向向用用戶戶提提供供服服務(wù)務(wù)的的權(quán)權(quán)力力→77中→贏得得市市場(chǎng)場(chǎng)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素-提供供更更多多的的端端口口對(duì)店店面面形形象象(ShopIdentity)--SI的建建立立提提供供支支援援(最最多多70%)-位于于年年輕輕人人活活動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)的的特特殊殊地地點(diǎn)點(diǎn)-提供供TTLShopShopIdentity提供供店店面面招招牌牌--“SpeedShop””租賃賃店店鋪鋪時(shí)時(shí)提提供供公公司司貸貸款款當(dāng)開開設(shè)設(shè)代代理理店店的的分分支支店店鋪鋪使使，，對(duì)對(duì)半半店店面面形形象象(SemiSI)提供供支支援援(70%)(最多多4個(gè))區(qū)別別對(duì)對(duì)待待與與管管理理Ex)提供供培培訓(xùn)訓(xùn)2.開發(fā)發(fā)細(xì)細(xì)分分化化了了的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)與一一般般代代理理店的的區(qū)區(qū)別別?Ⅲ.流通通網(wǎng)網(wǎng)的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)與與管管理理2-1.SpeedShop定量量因因素素①SpeedShop的數(shù)數(shù)量量:593(52.5%)②用戶戶比比例例:79.7%(2001年6月月30日日)③銷售售比比例例:75%④客戶戶服服務(wù)務(wù)比比例例:68%(2000年12月月30日日)⑤用戶戶滿滿意意率率與與一一般般代代理理店店高高定性性因因素素①向代代理理商商展展現(xiàn)現(xiàn)光光明明未未來來，，提提高高其其忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度②差別化的表現(xiàn)現(xiàn)-與一般代理店店形成競(jìng)爭(zhēng)-推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量量的提高③通過提供更多多的授權(quán)的MOTs,給用戶帶來更更多的便利2.開發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)表現(xiàn)如何Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)與管理2-2.ExclusiveAgency(委托代理店)2.開發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)建立起排外的的、專門的流流通網(wǎng)(專營(yíng)流通網(wǎng))增加直接流通通網(wǎng)點(diǎn):降低對(duì)間接流流通的依賴主要目的作用SKTelecom職員(須辭職后擔(dān)任任)經(jīng)理銷售客戶服務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)委托托管理某一段時(shí)間+第二次合同支援系統(tǒng)特別的、唯一一的支援系統(tǒng)統(tǒng)店面管理費(fèi)用用、員工工資資的支付店面挑選SKTelecom主要為核心商商業(yè)區(qū),市市中心等主要收入經(jīng)理的工資,獎(jiǎng)金Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)與管理2-3.DirectShop(委托營(yíng)業(yè)廳)2.開發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)向用戶提供服服務(wù)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)識(shí)，創(chuàng)造價(jià)值值(ex.解決不滿/提高銷售)形象店,標(biāo)志性店,新業(yè)務(wù)的宣傳傳渠道主要目的作用SKTelecom職員(須辭職后擔(dān)任任)經(jīng)理客戶服務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)委托托管理某一段時(shí)間+第二次合同支援系統(tǒng)特殊的、唯一一的支援系統(tǒng)統(tǒng)店面管理費(fèi)用用、員工工資資的支付評(píng)價(jià)客戶服務(wù)水平平(業(yè)務(wù)量)用戶滿意分?jǐn)?shù)數(shù)/目標(biāo)達(dá)成度主要收入經(jīng)理的工資,獎(jiǎng)金Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)與管理2-4.TTLZone2.開發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)給TTL用戶提供一個(gè)個(gè)文化、娛樂樂的空間培養(yǎng)、發(fā)展唯唯一的年輕人人的文化強(qiáng)化品牌形象象和鎖定用戶戶概念作用高級(jí)高質(zhì)量的的形象開放式的特點(diǎn)舉行活動(dòng)TTL品牌的宣傳新服務(wù)的廣告告宣傳向TTL族提供一個(gè)娛娛樂頻道TTL所有活動(dòng)的離離線的功能中中心主要內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)空間-PC,PDP,IVT,n-TOP演示機(jī),MTV,電影俱樂部,手機(jī)充電娛樂空間-DVD,現(xiàn)場(chǎng)直播系統(tǒng)統(tǒng),音樂欣欣賞,移動(dòng)貨幣自動(dòng)動(dòng)售貨機(jī),HomepageMachine等Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)與管理2-5.RentShop(投資代理店)2.開發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)在核心商業(yè)區(qū)區(qū)的市場(chǎng)渠道道消除競(jìng)爭(zhēng)代理理店進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的障礙，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)普及及維持和強(qiáng)化在在核心商業(yè)區(qū)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力主要目的作用被選代理商經(jīng)理銷售/客戶服務(wù)合同流通網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)委委托管管理有效直直到租租賃合合同中中止支援系系統(tǒng)/條件由SKTelecom出資提提供店店面,SI,店面招招牌代理商商必須須①向SKTelecom支付租租金-投資額額的0.6%到1.5%不等-根據(jù)代代理店店的表表現(xiàn)/成績(jī)績(jī)(銷售,CS,客戶服服務(wù)處處理情情況等等)②管理費(fèi)費(fèi)用專營(yíng)Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理2-6.其他支支援系系統(tǒng)2.開發(fā)細(xì)細(xì)分化化了的的流通通網(wǎng)特點(diǎn):與一般般的代代理店店不用用，須須收取取費(fèi)用用ex)百貨商商場(chǎng)須須從銷銷售傭傭金中中支付付一定定比例例的費(fèi)費(fèi)用目的-維持價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力和保保持市市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定支援:提供傭傭金對(duì)象:百貨商商場(chǎng),大型超超市,一一些網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)物中中心等等特殊流流通網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)支援系系統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理4.-2.服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的的概念念模式式感受到到的服服務(wù)所期待待的服服務(wù)個(gè)人需需求口頭交交流過去的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)服務(wù)分分銷服務(wù)質(zhì)質(zhì)量具體說說明與用戶戶的外外部交交流管理用戶對(duì)對(duì)所期期待的的服服務(wù)的的感受受用戶流通網(wǎng)網(wǎng)差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理※幾種概概念投桃桃報(bào)報(bào)李李因人人成成事事香餌餌懸懸魚魚買木還珠珠中國(guó)成成語無形的的生產(chǎn)與與消費(fèi)費(fèi)同時(shí)時(shí)發(fā)生生對(duì)人的的依賴賴性很很大，，人們們間的的共性性少展覽或或陳列列樣品品不可可能服務(wù)的的價(jià)值值全部部依賴賴于消消費(fèi)者者的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)萬一失失誤不不能收收回或或取消消，只只能道道歉或或補(bǔ)償償服務(wù)特特點(diǎn)Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理木畝賣4.-3.SKTelecom客戶服服務(wù)概概覽‘97‘98‘99‘00準(zhǔn)備在在流通通網(wǎng)推推出出客戶戶服務(wù)務(wù)開始在在流通通網(wǎng)推推出出簡(jiǎn)單單的的客戶戶服務(wù)務(wù)-監(jiān)督-神秘購(gòu)購(gòu)物-提供客客戶服服務(wù)務(wù)傭金金在流通通網(wǎng)建建立客客戶戶服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)支支持系系統(tǒng)-提升對(duì)對(duì)客戶戶服服務(wù)的的評(píng)價(jià)價(jià)-建立培培訓(xùn)機(jī)機(jī)制-客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)在流通通網(wǎng)廣廣泛提提高高客服服水平平-投訴管管理.-建立網(wǎng)網(wǎng)上社社區(qū)-建立網(wǎng)網(wǎng)上培培訓(xùn)系系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)→價(jià)格下下降→需求上上升→供應(yīng)不不足以銷售售為導(dǎo)導(dǎo)向>用戶滿滿意用戶需需求的的多樣樣化(互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng),無線數(shù)數(shù)據(jù))以銷售售為導(dǎo)導(dǎo)向<CS‘01~服務(wù)于于產(chǎn)品品的數(shù)數(shù)字化化個(gè)體需需求的的多樣樣化Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理過去現(xiàn)在以制造造商為為導(dǎo)大規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)大規(guī)模模銷售售以消費(fèi)費(fèi)(者者)為為導(dǎo)向向基于消消費(fèi)者者的要要求用戶化化的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)/信息生產(chǎn)力力生產(chǎn)力力和用戶滿滿意金融價(jià)值質(zhì)量?jī)r(jià)值加工價(jià)值用戶價(jià)值市場(chǎng)價(jià)價(jià)值市場(chǎng)份份額用戶份份額4.用戶滿滿意管管理4-1.環(huán)境的的變化化Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理提高服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量以以應(yīng)對(duì)對(duì)無線線數(shù)據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的展展露穩(wěn)固系系統(tǒng)基基礎(chǔ)在MOT上提高人人們的素素質(zhì)活躍網(wǎng)上上交流系系統(tǒng)流通網(wǎng)客客戶服務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)支持系系統(tǒng)4.-3.SKTelecom客戶服務(wù)務(wù)的主要要方向Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理4.-4.進(jìn)一步的的客戶服服務(wù)活動(dòng)動(dòng)服務(wù)傭金金制的改改革改善流通通網(wǎng)評(píng)估估系統(tǒng)-改變監(jiān)督督方法開展客戶戶服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)固系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)逐步完善善對(duì)代理理店雇員員的培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制進(jìn)一步完完善獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制提供足夠夠的培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目-開展離線線培訓(xùn)與與競(jìng)爭(zhēng)-設(shè)立網(wǎng)上上指南開展可視視可聽的的培訓(xùn)-“CSTV””,““挑戰(zhàn)百分分百CS門診部”在MOT上提高高人們的的素質(zhì)活躍網(wǎng)上上交流系系統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5.可視的商商品陳列列管理5-1VMD的定義V(Visual)+MD(Merchandising)什么是VMD(VisualMerchandisingDisplay)?可視化商品策劃劃戰(zhàn)略體系系-讓擺放與與陳列美美觀-提高品牌牌形象，，招攬顧顧客持續(xù)續(xù)訪問即使產(chǎn)品品質(zhì)量和和設(shè)計(jì)都都非常好好，價(jià)格格也具有有吸引力力，但顧客不不來店里里訪問怎怎么辦?不僅僅-華麗的櫥櫥窗與裝裝修而且-有體系的的表現(xiàn)VVP-有邏輯的的產(chǎn)品策策劃MD+使產(chǎn)品形形象深入入消消費(fèi)費(fèi)者的意意識(shí)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-2.VMD的功能電信業(yè)的的VMD→→看不見的的服務(wù)/產(chǎn)品就就是對(duì)象象-店外-TV,報(bào)紙,雜志,戶外宣傳傳活動(dòng)戶外促銷銷促銷-店內(nèi)-存儲(chǔ),擺放,櫥窗陳列列,VMD,POP.海報(bào),條幅,氣氛，布布告室內(nèi)促銷銷功能公司

代理店用戶提高對(duì)公司和產(chǎn)品的信賴度構(gòu)筑一個(gè)便于銷售和管理的環(huán)境使用戶再次來訪Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-3.VMD的目標(biāo)提高代理店和產(chǎn)品的形象銷售有效率作為一種實(shí)現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略消費(fèi)者買形象VMD是個(gè)優(yōu)秀的銷售員贏得競(jìng)爭(zhēng)造成令人愉快的店內(nèi)氣氛高效的店內(nèi)設(shè)計(jì)

使消費(fèi)者自動(dòng)來訪便于消費(fèi)者選擇,

便于銷售員銷售與管理消費(fèi)者用用眼而不不是用腳腳來行走走Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-4.推出VMD后的效果果用戶戶公司司策劃劃-令人愉快快、感覺覺方便的的商店，，有很多多值得看看的東西西-易于選擇擇和購(gòu)買買-忠誠(chéng)的服服務(wù)-提高產(chǎn)品品和公司司的形象象開發(fā)出公公司唯一一的VMD系統(tǒng)流通網(wǎng)成成員之間間更多的的交流-提高產(chǎn)品品質(zhì)量-供貨效率率市場(chǎng)運(yùn)作作-增加銷售售-提高銷售售能力Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理※櫥窗Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理※手機(jī)陳列列Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理※季節(jié)性的的VMDⅢ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理Ⅳ.流通網(wǎng)支支援系統(tǒng)統(tǒng)1.傭金支付率①基本:6%②CS傭金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(來自代理理店發(fā)展展的每個(gè)個(gè)用戶的的話費(fèi))支付周期期:每月支付年限限:4年用戶管理理傭金收費(fèi)以COIS提供客戶戶服務(wù)發(fā)展用戶戶采用直接接借貸支支付系統(tǒng)統(tǒng)更換為WAP手機(jī)…,等等市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)傭金促使代理理商開展展市場(chǎng)活活動(dòng)-擴(kuò)大或遷遷移現(xiàn)有有店面-保證特大大店的穩(wěn)穩(wěn)定-購(gòu)買手機(jī)機(jī)目的的店面費(fèi)用用借貸→6個(gè)月延期期,18~30個(gè)月的分分期還款款→僅提供給給SpeedShop→最多3億韓元→須要抵押押管理費(fèi)用用借貸→3個(gè)月延期期,6個(gè)月內(nèi)的的分期還還款→適用于所所有代理理店→最多1億韓元→抵押或信信用支援限制制:也由信用用管理系系統(tǒng)支援系統(tǒng)統(tǒng)2.借貸Ⅳ.流通網(wǎng)支支援系統(tǒng)統(tǒng)類型:TTLShopSI,SpeedShopSI,半SI有如下情情況者-遷移/擴(kuò)大店面面-開設(shè)新店店費(fèi)用支援援比率:70~50%最大限度度:500萬韓元/4000萬韓元償還條件件-提供店面面形象后后兩年內(nèi)內(nèi)當(dāng)代理理合同中中止時(shí)-SpeedShop被取消資資和等支援系統(tǒng)統(tǒng)3.店面形象象提供公司司統(tǒng)一的的形象,便利的、、以用戶戶為中心心的環(huán)境境區(qū)別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，，提高用用戶信賴賴度目的的Ⅳ.流通網(wǎng)支支援系統(tǒng)統(tǒng)Ⅴ.流通網(wǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位什么是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位保持領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位開展的活活動(dòng)“一系列的的活動(dòng)諸如鼓勵(lì)勵(lì)、激發(fā)發(fā)、流通通網(wǎng)成員員的協(xié)作作以使流通通網(wǎng)成員員集中力力量完成成目標(biāo)以做出運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理理所必須須的決策策”交流與糾糾紛管理理-流通網(wǎng)定定期會(huì)議議-為流通網(wǎng)網(wǎng)成員做做市場(chǎng)調(diào)調(diào)查流通網(wǎng)特特別管理理-親善活動(dòng)動(dòng):體育比賽賽,聚會(huì),代理店經(jīng)經(jīng)理夫人人聚會(huì)活活動(dòng)-福利:手機(jī)話費(fèi)費(fèi)貼補(bǔ),夏季度假假,免費(fèi)健康康診斷,子女學(xué)費(fèi)費(fèi)資助代理商的的需求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品足夠的補(bǔ)補(bǔ)償忠誠(chéng)的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售人員內(nèi)部支支援系系統(tǒng)公司的的著名名形象象積累起起良好好信譽(yù)譽(yù)的流流通網(wǎng)網(wǎng)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:01:2723:01:2723:011/4/202311:01:27PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:01:2723:01Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:01:2723:01:2723:01Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:01:2723:01:27January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。04一月月202311:01:27下下午23:01:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月2311:01下下午午1月月-2323:01January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/423:01:2723:01:2704January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:01:27下下午午11:01下下午23:01:271月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力