v營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新

營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新

主講人：張利

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷專家學(xué)----知識，表意識反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）習(xí)----技能，潛意識+學(xué)習(xí)學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例心誠求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！——《大學(xué)》曾子學(xué)習(xí)方法信息吸收聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動70%教給他人90%關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（3）營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新現(xiàn)代營銷的本質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略現(xiàn)代營銷的本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性

問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！君子務(wù)本，本立而道生?！腥粑镉斜灸?，事有終始。知所先后，則近道矣！——曾子

管理如果不能生產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)效果來，它就是失敗了。管理一方面總是要考慮作出的決策對企業(yè)內(nèi)外造成何種社會影響，但是另一方面必須永遠(yuǎn)把經(jīng)濟(jì)效益擺在首位。

管理的每一個行動，每一個決策，每一個考慮，都把經(jīng)濟(jì)績效作為首要的根據(jù)。管理的根本目的是追求經(jīng)濟(jì)效益（管理好企業(yè)）

——彼得.德魯克企業(yè)利潤就象象人體需要的的氧氣、食物物和水一樣，，沒有它們，，就沒有生命命。但是這些些不是生命的的目的和意義義?！痘鶚I(yè)常常青》賺錢的生意必必須包含的因因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金金？能否獲得一個個很好的資產(chǎn)產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成成長？資產(chǎn)收益率=利潤率*周周轉(zhuǎn)率——拉姆.查查蘭高必以下為基基，貴必以賤賤為本！—老子營銷解決的三三個基本問題題如何比對手更更快的尋找并并發(fā)現(xiàn)顧客？？如何比對手更更有效的吸引引并擁有顧客客？如何比對手更更長期、更大大量、更持續(xù)續(xù)擁有顧客？？市場營銷的最最高目標(biāo)爭奪市場，爭爭奪顧客，在在細(xì)分或區(qū)域域市場阻止對對手強(qiáng)占市場場份額，確保保企業(yè)在絕對對的市場競爭爭環(huán)境中迅速速成長，維持持這種快速成成長的速度，，是企業(yè)賴以以長期生存和和發(fā)展的秘密密。事實(shí)告訴訴我們，企業(yè)業(yè)的生命力在在于成長之中中。不能持續(xù)續(xù)成長的企業(yè)業(yè)，其瓦解組組織的力量就就會在內(nèi)部滋滋生和蔓延，，就是組織的的傳染病，如如：普遍的情情緒低落、軟軟抵抗、沖突突不斷和人才才流失等。企業(yè)成長的動動力企業(yè)持續(xù)成長長的動力來源源于市場競爭爭的壓力，而而不是市場需需求的牽引。。員工感受不不到競爭的威威脅，體驗(yàn)不不到經(jīng)營者的的責(zé)任和壓力力，很容易滿滿足現(xiàn)有的銷銷量和市場。。所以必須把把外部的市場場的壓力傳遞遞到內(nèi)部，就就是我們常說說的“憂患意意識”。人恒過，然后后能改；困于于心，衡于慮慮，而后作；；徵于色，發(fā)發(fā)于聲，而后后喻。入則無法家拂拂士，出則無無敵國外患者者，國恒亡。。然后知生于于憂患而死于于安樂也?！睹献?告子篇》要了解一個企企業(yè)，我們必必須從了解它它的目的著手手。企業(yè)的目目的必然定位位于企業(yè)的外外部。事實(shí)上上，由于企業(yè)業(yè)是社會的一一個器官，企企業(yè)的目的必必然居于社會會之中。因此此，企業(yè)的目目的只有一個個正確的定義義：創(chuàng)造顧客?！说?德魯魯克公司的首要任任務(wù)就是“創(chuàng)創(chuàng)造顧客”組織并不是為為了自己而存存在它們只是一種種工具：每一一個組織都是是用以執(zhí)行某某種社會功能能的社會機(jī)構(gòu)構(gòu)。對于組織織而言，光是是求生存并不不夠。這是它它與生物體很很大的不同。。組織的目標(biāo)標(biāo)，是對個人人和社會做某某種貢獻(xiàn)。因因此，對其功功能的考驗(yàn)，，都來自外在在。這也是它它與生物體不不一樣的地方方。----彼得得.德魯克組織的社會責(zé)責(zé)任任何機(jī)構(gòu)都不不是為機(jī)構(gòu)本本身而存在的的，其本身的的存在并非目目的。任何機(jī)機(jī)構(gòu)都是社會會的器官，作作為社會的一一部分而存在在。所謂企業(yè)業(yè)的好與壞絕絕不能以作為為企業(yè)機(jī)構(gòu)來來衡量，只能能以社會立場場來判斷。今天的每一個個機(jī)構(gòu)都是為為貢獻(xiàn)外界而而存在，都是是為貢獻(xiàn)和滿滿足不屬于機(jī)機(jī)構(gòu)內(nèi)的需要要而存在。例例如：企業(yè)是是為了給顧客客提供有價值值的商品和服服務(wù)而存在，，而不是企業(yè)業(yè)的本身；醫(yī)醫(yī)院并非為其其本身的醫(yī)生生、護(hù)士而存存在，而是為為了病人；學(xué)學(xué)校并非為了了教師，而是是為了學(xué)生。。管理如果望望了這一點(diǎn)，，便將是大錯錯特錯。現(xiàn)代營銷的本本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性價值=解決問題的功功能購買代價什么是顧客價價值？功能代代價價價值功能代代價價價值購買代價之冰冰山水面以上水面以下價格時間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會成本現(xiàn)代營銷的本本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性獲得結(jié)果的途途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果盜亦有道何適而無有道道邪？夫妄意室中之之藏，圣也；；入先，勇也；；后出，義也；；知可否，知也也；分均，仁也。。五者不備而能能成大盜者，，天下未之有有也！——《莊子.祛篋》知止而后有定定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得——《大學(xué)》》曾子成功不總是一一位引導(dǎo)我們們走向未來的的可靠向?qū)А葼?蓋蓋茨案例的啟示戰(zhàn)略的改變來來源于使命的的改變研究對手要落落實(shí)到對手的的經(jīng)營模式面向未來的競競爭是基于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈的的差異化的服務(wù)務(wù)的來源水平戰(zhàn)略是有有效的競爭手手段競爭優(yōu)勢的來來源案例：郭士納納的兩個賭注注在未來的10年中，顧客客將逐漸看重重那些能夠夠提供整體體解決方案，，以及（也是是更重要的））能將技術(shù)整整合到一個企企業(yè)流程中的的公司。信息息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也也將變成以服服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，而不是是以技術(shù)為主主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。。將出現(xiàn)一種網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算算模式，這種種計(jì)算模式將將代替1994年出現(xiàn)的的個人電腦主主宰世界的局局面?！考{《《誰說大象不不能跳舞》案例：IBM就是服務(wù)公司應(yīng)該明顯顯地承擔(dān)起在在各方面為客客戶提供信息息技術(shù)服務(wù)的的任務(wù)，而且且是代表客戶戶的利益為顧顧客提供這種種服務(wù)——服服務(wù)范圍包括括：建構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)、確定設(shè)備備、實(shí)地管理理電腦以及讓讓電腦為客戶戶服務(wù)。如果對客戶來來說是最佳的的解決方案的的話，服務(wù)單單位將有必要要向客戶推薦薦使用微軟公公司、惠普公公司、太陽微微系統(tǒng)公司等等IBM的競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，，我們最好是是能夠維修這這些公司的產(chǎn)產(chǎn)品，并為之之提供服務(wù)。。——《誰說大大象不能跳舞舞》杜比是如何成成為鏈主的1975年杜杜比開發(fā)出含含杜比聲道的的電影原聲編編碼設(shè)備。以以不高的價格格租給好萊塢塢的電影制作作公司，并全全程的提供設(shè)設(shè)備的維護(hù)保保養(yǎng)及技術(shù)支支持。同時，，杜比的音頻頻顧問為電影影制作人員提提供各種可能能的培訓(xùn)。這這樣杜比的編編碼設(shè)備迅速速的占領(lǐng)了電電影公司的攝攝影棚，同時時與電影公司司建立了良好好、穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系，在業(yè)界界建立了“聲聲音”專家的的口碑。在電影制作領(lǐng)領(lǐng)域扎根后，，杜比開始在在電影院推廣廣與編碼設(shè)備備采用同樣技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影影院音頻解碼碼處理器。1977年《《星球大戰(zhàn)》》上市時只在在配備杜比設(shè)設(shè)備的影院放放映。卡西歐的競爭爭模式在工程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)節(jié)上集中資資源工程設(shè)計(jì)與營營銷部門對接接以每年50%的速度更新新品種；100%的速度度降低售價；；200%的的速度增加產(chǎn)產(chǎn)量。動感地帶的資資源整合動感地帶酒吧書店旅游點(diǎn)攜程網(wǎng)卓越網(wǎng)學(xué)校教務(wù)室聯(lián)聯(lián)合，“發(fā)布布最新的講座座時間、學(xué)分分查詢、選課課等?！彼綉?zhàn)略水平戰(zhàn)略就是是指企業(yè)在充充分調(diào)查目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的基基礎(chǔ)上，通過過了解目標(biāo)消消費(fèi)者的其它它需求，選擇擇其需求范圍圍內(nèi)的某一個個或幾個行業(yè)業(yè)的廠商，并并組成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，更好地地滿足目標(biāo)消消費(fèi)者的需求求的一種企業(yè)業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑筑對其競爭對對手的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防線的的同時，大量量吞食競爭對對手的勢力范范圍。擴(kuò)大本本企業(yè)在本目目標(biāo)市場的市市場份額。水平戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施確定自己的目目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客客的其它方面面的需求從目標(biāo)顧客的的其它需求中中，選擇出較較為突出的需需求選擇水平戰(zhàn)略略伙伴與選擇對象協(xié)協(xié)調(diào)，共同制制定水平戰(zhàn)略略策略并執(zhí)行行寶成集團(tuán)混業(yè)業(yè)經(jīng)營PC品品牌AMW的的本質(zhì)買下一條產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈用信貸模式打打開網(wǎng)吧的缺缺口全國12。38萬家合法法網(wǎng)吧，每家家60-80臺PC，總總量1000萬臺，更換換率為兩年，，每年就有500萬臺的的利基市場。。BOT（按定定單生產(chǎn)）方方式生產(chǎn)，供供貨周期為7天對網(wǎng)吧業(yè)主的的營業(yè)執(zhí)照、、房屋租賃合合同審核后，，業(yè)主先支付付40%的首首期款，就能能租賃電腦開開展運(yùn)營。同同時支付5.31%的年年利息和每臺臺電腦近百元元的租賃費(fèi)，，余款用6-10個月的的運(yùn)營收入滾滾動還清。條條件是：業(yè)主主接受其對網(wǎng)網(wǎng)吧外觀、內(nèi)內(nèi)裝到機(jī)器的的配置和人員員安排的指導(dǎo)導(dǎo)。與華一銀行合合作推出“大大額耐用消費(fèi)費(fèi)品貸款”與保險(xiǎn)公司合合作，由第三三方分擔(dān)AMW的經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行與中中央電視臺的的水平戰(zhàn)略2004年10月29日日“中央電視視臺——招商商銀行戰(zhàn)略合合作伙伴簽約約儀式”在杭杭州舉行。雙雙方將共同選選擇有發(fā)展?jié)摑摿Φ牡貐^(qū)、、行業(yè)和企業(yè)業(yè)，針對目標(biāo)標(biāo)企業(yè)研究支支持策略，進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)扶持持和開發(fā)，運(yùn)運(yùn)用各自的優(yōu)優(yōu)勢資源幫助助企業(yè)提升品品牌和經(jīng)營發(fā)發(fā)展。招行將將為重點(diǎn)扶持持企業(yè)在中央央電視臺投放放廣告提供融融資及延期支支付的擔(dān)保業(yè)業(yè)務(wù)。并在同同等的條件下下，優(yōu)先為中中央電視臺的的客戶提供各各種金融服務(wù)務(wù)。房地產(chǎn)與四大大產(chǎn)業(yè)的整合合——水平戰(zhàn)戰(zhàn)略與教育產(chǎn)業(yè)相相整合與體育產(chǎn)業(yè)相相整合與旅游產(chǎn)業(yè)相相整合與IT產(chǎn)業(yè)相相整合荀子思想的戰(zhàn)戰(zhàn)略價值吾嘗終日而思思矣，不如須須臾之所學(xué)也也。吾嘗企而而望矣，不如如登高之博見見也。登高而而招，臂非加加長也。而見見者遠(yuǎn)；順風(fēng)風(fēng)而呼，聲非非加疾也，而而聞?wù)哒?。假假輿馬者，非非利足也，而而致千里；假假舟楫者，非非能水也，而而絕江河。君君子生非異也也，善假于物物也?！盾髯?勸學(xué)篇》現(xiàn)代營銷的本本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性現(xiàn)代營銷銷售之道經(jīng)營之道顧客導(dǎo)向競爭導(dǎo)向（4P）善戰(zhàn)者，求之之于勢，不責(zé)責(zé)于人。故能能擇人而任勢勢。任勢者，，其戰(zhàn)人也。?！秾O子兵兵法.勢篇》》企業(yè)競爭優(yōu)勢勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能能夠用比競爭爭對手更低的的成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品。。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品品沒有完全相相同的替代品品，從而使企企業(yè)變成相對對的壟斷者，，可以以較高高的價格出售售產(chǎn)品而不失失去顧客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意為為一個企業(yè)生生產(chǎn)的產(chǎn)品比比競爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)量、、性能相同的的產(chǎn)品支付更更高的價格。。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控控的銷售渠道道各種優(yōu)勢的相相對重要性企業(yè)成本優(yōu)勢勢、產(chǎn)品優(yōu)勢勢、品牌優(yōu)勢勢、渠道優(yōu)勢勢具有不同的的相對重要性性。在不同的的行業(yè)，對不不同的產(chǎn)品，，甚至在相同同的行業(yè)，同同樣的產(chǎn)品在在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的不同階段和和不同地區(qū)也也不同。產(chǎn)品的質(zhì)量、、性能的信息息在買者和賣賣者之間越不不對稱，買者者越容易被賣賣者欺騙，則則品牌優(yōu)勢越越重要，成本本優(yōu)勢越不重重要。居民收入水平平越高，經(jīng)濟(jì)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則則品牌優(yōu)勢越越重要，成本本優(yōu)勢越不重重要。公司的首要任任務(wù)就是“創(chuàng)創(chuàng)造顧客”市場營銷是如如此基本，以以至不能把它它看成是一個個單獨(dú)的功能能。從它的最最終結(jié)果來看看，也就是從從顧客的觀點(diǎn)點(diǎn)來看，市場場營銷是整個個企業(yè)的活動動。企業(yè)的成成功并非取決決于生產(chǎn)，而而是取決于顧顧客。----彼得得.德魯克現(xiàn)代營銷的本本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性商品品品牌資資本企業(yè)文化STP分析購買者行為分分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策略4P營銷機(jī)會分析析銷售之道經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略營銷最重要的的內(nèi)容并非推推銷，推銷只只不過是營銷冰山上的的頂點(diǎn)。某些推銷工作作總是必要的的。然而，營營銷的目的的就是要使推銷成成為多余營銷的目的在在于深刻地認(rèn)認(rèn)識和了解顧顧客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全適適合顧客的需需求而形成產(chǎn)產(chǎn)品的自我銷銷售理想的營銷會會產(chǎn)生一個已已經(jīng)準(zhǔn)備來購購買的顧客。。剩下的事就是是如何便于顧顧客得到產(chǎn)品品和服務(wù)PETERDRUCKER定義營銷營銷不是以精精明的方式去去兜售自己的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而是一門門創(chuàng)造真正客客戶價值的藝藝術(shù)?！评?科特勒現(xiàn)代營銷的本本質(zhì)價值性使命性競爭性系統(tǒng)性創(chuàng)新性什么是需求（一）需要欲望需求什么是U·S·P理論U·S·P是（Uniquesellingproposition）意思是獨(dú)特特的銷售主張張，通俗的說說法叫賣點(diǎn)。。美國達(dá)彼思思廣告公司在在20世紀(jì)60年代作為自己己的經(jīng)營理念念率先提出。。每個廣告都必必須向消費(fèi)者者陳述一個主主張：“購買買此產(chǎn)品你會會得到這種具具體好處”。。這種主張必須須是獨(dú)特的，，是競爭者不不會或者不能能提出的，既既可以是品牌牌的獨(dú)特性，，也可以是在在這一特定的的廣告領(lǐng)域一一般不會有的的主張。這一主張一一定要強(qiáng)有有力地打動動千百萬人人，也就是是吸引新的的顧客使用用你的產(chǎn)品品。提升顧客信信任感的技技巧——具體標(biāo)準(zhǔn)說說明總督牌香煙煙：有20000個個濾咀顆粒粒過濾。小天鵝洗衣衣機(jī)：7500次運(yùn)運(yùn)行無故障障。富康轎車：：座椅30萬次耐久久性實(shí)驗(yàn)、、288小小時整車曝曝曬考驗(yàn)、、50000次車門門開啟耐久久性實(shí)驗(yàn)、、4000公里輪側(cè)側(cè)沖擊實(shí)驗(yàn)驗(yàn)、3800多個焊焊點(diǎn)逐一撕撕裂實(shí)驗(yàn)。九牧王西褲褲：5600人的共共同努力，，造就了一一條。九牧牧王西褲的的件用針分分別為：鎖鎖邊10462針、、縫制針、、鳳眼330針、打打棗500針、拉棗棗500針針、拉耳800針、、針鈕160針，總總計(jì)23000針。。樂百氏純凈凈水——27層凈化化江澤民主席席指出創(chuàng)新是一個個民族進(jìn)步步的靈魂，，是一個國國家興旺旺發(fā)達(dá)的不竭竭動力，也也是一個政政黨永葆生生機(jī)的源泉泉。創(chuàng)新就要不不斷解放思思想、實(shí)事事求是、與與時俱進(jìn)。。實(shí)踐沒有止止境，創(chuàng)新新也沒有止止境。我們們要突破前前人，后人人也必然會會突破我們們?；诳蛻魞r價值鏈的大大客戶營銷銷金域醫(yī)學(xué)科科技公司的的價值鏈患者生病醫(yī)生問診、、體查、開開檢查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象象）診斷、治療療方案廣東移動的的企業(yè)應(yīng)用用整體解決決方案移動管理令令信息、資資金、物流流等電子商商務(wù)的三大大因素得到到了全新升升級。廣東東移動目前前基于集群群網(wǎng)、集團(tuán)團(tuán)短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、、無線局域域網(wǎng)、移動動定位、個個性化服務(wù)務(wù)的移動管管理解決方方案現(xiàn)已在在交通業(yè)、、公共事業(yè)業(yè)、金融業(yè)業(yè)、制造業(yè)業(yè)等諸多領(lǐng)領(lǐng)域中得到到日益廣泛泛的應(yīng)用。。信息管理在在交通業(yè)的應(yīng)應(yīng)用廣東移動與與廣州交委委及系統(tǒng)開開發(fā)商共同同合作，基基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、、計(jì)算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、、電子顯示示技術(shù)和無無線通信技技術(shù)的有機(jī)機(jī)集成，建建立了“公交車輛自自動監(jiān)控及及通信調(diào)度度系統(tǒng)”，通過自動動收集和運(yùn)運(yùn)營數(shù)據(jù)處處理，優(yōu)化化了交通資資源配置，，降低運(yùn)營營成本，解解決城市交交通擁堵的的問題。廣東移動與與出租車公公司組建的的“出租車車輛交通調(diào)調(diào)度系統(tǒng)””，通過對對各出租車車進(jìn)行實(shí)時時定位，并并將車輛位位置信息即即時發(fā)送給給調(diào)度中心心，實(shí)現(xiàn)出出租公司對對車輛的靈靈活調(diào)度，，進(jìn)一步緩緩解了廣州州市內(nèi)交通通緊張問題題。信息管理在在制造業(yè)的應(yīng)應(yīng)用廣東移動與與高維信誠誠一起，為為寶潔提供供了“移動銷售終終端數(shù)據(jù)采采集系統(tǒng)”。通過該系系統(tǒng)的實(shí)施施，寶潔公公司以極低低成本迅速速為全國各各零售終端端部署統(tǒng)一一平臺，幫幫助所有柜柜臺采集終終端實(shí)時數(shù)數(shù)據(jù)，集中中處理后傳傳送到總部部。企業(yè)管管理層則利利用這些準(zhǔn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)據(jù)作為決策策依據(jù)，大大大加快了了寶潔公司司相關(guān)工作作的效率，，提升了市市場響應(yīng)速速度與客戶戶服務(wù)質(zhì)量量，并節(jié)約約了成本，，更進(jìn)一步步拉開與競競爭對手間間的距離。。信息管理在在金融業(yè)的應(yīng)用廣東移動與與廣東銀聯(lián)聯(lián)及17家家會員銀行行協(xié)作，共共同建設(shè)移移動POS金融服務(wù)務(wù)平臺，通通過短信或或GPRS作為傳遞遞交易數(shù)據(jù)據(jù)的通訊載載體，擺脫脫場地和通通訊線路限限制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)隨時隨地地刷卡交易易。POS業(yè)務(wù)的成成功應(yīng)用，，令零售、、保險(xiǎn)、訂訂票服務(wù)、、外賣服務(wù)務(wù)等戶外支支付行為再再無阻礙，，利用移動動商務(wù)電子子交易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)真正的““邊走邊賣賣”，從而而為廣大商商戶帶來了了無限商機(jī)機(jī)。信息管理在在公共事業(yè)的應(yīng)用廣東移動與與廣州殘聯(lián)聯(lián)合作，開開展了集定定位導(dǎo)向、、短信呼叫叫中心、短短信轉(zhuǎn)語音音、綜合信信息咨詢四四大功能的的助殘工程程，實(shí)現(xiàn)了了聾啞人士士的無障礙礙溝通，為為廣州殘聯(lián)聯(lián)以及所有有殘疾人士士提供了更更體貼和豐豐富的通信信服務(wù)，使使他們的工工作和生活活更加便利利。興業(yè)銀行的的大客戶營營銷的思路路2004年年4月12日，推出出了全新的的對公產(chǎn)品品——“興興業(yè)財(cái)智星星”，利用用銀行集中中的后臺信信息系統(tǒng)整整合了所有有的單項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)，將在在線銀行業(yè)業(yè)務(wù)、貿(mào)易易結(jié)算、票票據(jù)清算等等7項(xiàng)大服服務(wù)集成一一體，為客客戶提供全全方位的金金融服務(wù)解解決方案，，客戶接受受的服務(wù)越越多，對銀銀行的依賴賴就越大。?！霸谝郧皢螁雾?xiàng)服務(wù)之之下，企業(yè)業(yè)客戶的需需求無法積積累成行業(yè)業(yè)需求；現(xiàn)現(xiàn)在不同行行業(yè)客戶的的需求都可可以集成在在行業(yè)結(jié)算算平臺上，，由此我們們逐漸形成成了面向不不同行業(yè)的的金融服務(wù)務(wù)解決方案案，以構(gòu)成成我們的差差異化競爭爭力?！逼髽I(yè)的轉(zhuǎn)換換成本某企業(yè)與興興業(yè)銀行合合作多年，，從最初的的單一存款款到今天的的貿(mào)易結(jié)算算、工資發(fā)發(fā)放、票據(jù)據(jù)清算、現(xiàn)現(xiàn)金管理、、國際結(jié)算算、稅務(wù)服服務(wù)、網(wǎng)上上銀行等，，企業(yè)習(xí)慣慣了與興業(yè)業(yè)銀行打交交道。要換換掉它就要要換掉其提提供的IT系統(tǒng)，這這樣風(fēng)險(xiǎn)太太大。市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略-----STP分分析STP營營銷S----Segmenting：：細(xì)分市市場T----Targeting：：選擇目標(biāo)標(biāo)市場P----Positioning：：市場定位位指企業(yè)按照照某種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備備進(jìn)入的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)的整體大大市場劃分分成若干個個小市場的的過程。每每個小市場場的使用者者有類似的的需求、購購買心態(tài)和和購買方式式。市場細(xì)分的的含義市場細(xì)分的的作用:1、有利于于企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的機(jī)會會。2、有利于于小企業(yè)開開發(fā)市場。。3、有利于于企業(yè)的專專業(yè)化。4、有利于于企業(yè)制訂訂與調(diào)整營營銷策略。。市場細(xì)分在在企業(yè)經(jīng)營營過程中的的作用分清競爭對對手確立目標(biāo)與與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與與重要性衡量機(jī)會與與實(shí)力進(jìn)入與退出出4P的基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售的方向向分配資源市場調(diào)查的的基礎(chǔ)量化市場衡量的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)市場細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素：地區(qū)、城城市規(guī)模、、人口密度度、氣候人口細(xì)分：：年齡、代溝溝、家庭類類型、社會會階層、性性別、收入、職業(yè)業(yè)、教育、、宗教、民民族等。心理因素：價值觀、、生活方式式、個性行為細(xì)分：時機(jī)、利利益、使用用率、對產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度度按用途細(xì)分分按促銷反應(yīng)應(yīng)細(xì)分按服務(wù)要素素細(xì)分人文變量：：行業(yè)、公公司規(guī)模、、地址經(jīng)營變量：：技術(shù)、使使用者/非非使用者、、能力采購方法：：所有制性質(zhì)質(zhì)：行業(yè)中的地地位：行業(yè)中的影影響力：產(chǎn)業(yè)市場的的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)浪潮服務(wù)器器的市場細(xì)細(xì)分政府、教育育、企業(yè)、、金融、電電信是運(yùn)用用服務(wù)器的的五個主要要領(lǐng)域。主要對手有有：IBM、HP、、DELL、聯(lián)想、、方正、寶寶德、曙光光等。客戶的五個個主要需求求：價位低低、散熱好好、供貨及及時、個性性配置、增增值服務(wù)。。量身定做專專用游戲服服務(wù)器平臺臺——“英英新游俠””浪潮網(wǎng)絡(luò)游游戲服務(wù)器器的4A理理念A(yù)NYTIME：確確保服務(wù)器器24小時時不間斷運(yùn)運(yùn)行，用戶戶不掉線ANYTHING：：全過程一一攬子解決決方案，隨隨時高效率率解決運(yùn)行行商的一切切問題。ANYWHERE：：中央管理理員可通過過遠(yuǎn)程管理理功能將異異地服務(wù)器器的屏幕、、鍵盤、鼠鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到到本地，進(jìn)進(jìn)行管理、、操作。ANYBODY：具具備良好的的易用性，，即使非專專業(yè)人員稍稍加培訓(xùn)就就可以輕松松使用。浪潮網(wǎng)絡(luò)游游戲服務(wù)器器的競爭策策略做網(wǎng)絡(luò)游戲戲服務(wù)器““游戲規(guī)則則”的制定定者。渠道創(chuàng)新：：塑造既有有客戶關(guān)系系又有增值值能力的代代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：：《傳奇世世界》唯一一的服務(wù)器器平臺公共關(guān)系建建立品牌形形象1、、可可衡衡量量性性：：細(xì)細(xì)分分變變量量是是可可以以測測定定的的2、、足足量量性性：：細(xì)細(xì)分分市市場場的的規(guī)規(guī)模模要要大大到到足足夠夠贏贏利利的的程程度度。。3、、可可接接近近性性：：能能有有效效的的達(dá)達(dá)到到細(xì)細(xì)分分市市場場為為之之服服務(wù)務(wù)。。4、、差差異異性性：：細(xì)細(xì)分分市市場場在在觀觀念念上上要要有有區(qū)區(qū)別別，，并并且且對對不不同同的的營銷銷組組合合要要有有不不同同的的反反應(yīng)應(yīng)。。5、、行行動動的的可可能能性性：：6、、所所細(xì)細(xì)分分的的市市場場必必須須輪輪廓廓清清晰晰7、、公公司司的的目目標(biāo)標(biāo)和和資資源源細(xì)分分市市場場的的評評價價確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場場企業(yè)業(yè)在在市市場場細(xì)細(xì)分分的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，根根據(jù)據(jù)自自己己的的資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢，，結(jié)結(jié)合合市市場場競競爭爭情情況況，，選選擇擇一一個個或或多多個個子子市市場場，，并并為為其其制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的營營銷銷策策略略目目標(biāo)標(biāo)市市場場作作為為自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的過過程程。。1、、細(xì)細(xì)分分市市場場的的規(guī)規(guī)模模與與發(fā)發(fā)展展前前景景2、、細(xì)細(xì)分分市市場場結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的吸吸引引力力：：現(xiàn)現(xiàn)有有的的競競爭爭者者、、未來來的的競競爭爭者者、、替代代品品、、購買買者者供應(yīng)應(yīng)商商3、、公公司司的的目目標(biāo)標(biāo)和和發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)市市場場的的評評估估目標(biāo)標(biāo)市市場場的的選選擇擇方方法法1、、無無差差別別營營銷銷策策略略：：““一一把把鑰鑰匙匙開開所所有有的的鎖鎖””。。無差差別別營營銷銷是是指指企企業(yè)業(yè)用用單單一一的的策策略略開開拓拓整整個個市市場場，，吸吸引引盡可可能能多多的的購購買買者者，，這這樣樣可可以以節(jié)節(jié)省省成成本本。。2、、差差別別營營銷銷策策略略：：““多多把把鑰鑰匙匙開開多多把把鎖鎖””。。一定定程程度度上上可可以以減減少少經(jīng)經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但增增加加成成本本也也可可能能使使企企業(yè)業(yè)的資資源源配配置置不不能能集集中中。。3、、集集中中營營銷銷策策略略：：““一一把把鑰鑰匙匙開開一一把把或或幾幾把把鎖鎖””。。適合合資資源源力力量量有有限限的的中中小小型型企企業(yè)業(yè)。。但但風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較大大。。市場場定定位位的的含含義義企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)所所選選定定的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的競競爭爭狀狀況況和和自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，確確定定企企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品被被目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客認(rèn)認(rèn)同同的的富富有有競競爭爭力力的的與與眾眾不不同同的的地地位位。。人無無我我有有人有有我我優(yōu)優(yōu)人優(yōu)優(yōu)我我新新人新新我我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)于于定定位位定位位的的原原則則定位位是是策策劃劃出出來來的的植植入入顧顧客客腦腦中中的的定位位不不同同結(jié)結(jié)果果不不同同定位位確確定定不不能能輕輕易易改改變變從新新定定位位定位位傳傳播播的的原原則則碧桂桂園園的的定定位位鳳凰凰城城的的成成功功定定位位就就在在于于將將對對別別墅墅的的夢夢想想和和超超低低價價格格有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合，，開開創(chuàng)創(chuàng)了了““給給白白領(lǐng)領(lǐng)的的別別墅墅””的的空空白白市市場場“為為每每個個成成功功的的廣廣州州人人建建造造滿滿意意的的房房子子””“在在鳳鳳凰凰城城不不分分階階層層，，不不分分尊尊卑卑，，只只要要尋尋求求理理想想的的生生活活，，理理想想的的家家居居，，消消費(fèi)費(fèi)者者就就能能找找到到合合適適的的房房子子。?！薄薄堼垹枲杽倓偂敖o您一一個五星星級的家家”“自然的的森林、、天賦的的湖泊、、人文的的社區(qū)””鳳凰城的的熱銷在在于他以以超低的的價格滿滿足了社社會對一一種生活活方式的的向往王志綱談?wù)劦奖坦鸸饒A的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)時指出出，碧桂桂圓的特特點(diǎn)在于于低價、、快速在碧桂園園自己看看來，真真正的法法寶就是是兩個：：一個是是給市場場提供質(zhì)質(zhì)優(yōu)價廉廉的產(chǎn)品品，一個個便是提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)。其價價格打破破了消費(fèi)費(fèi)者的心心理底線線，而其其“給您您一個五五星級的的家”的的廣告語語人人皆皆知。碧碧桂園““物美價價廉”的的策略贏贏得了消消費(fèi)者的的青睞。?！啊皽?zhǔn)確定定位，規(guī)規(guī)模制造造”八個個字，這這是碧桂桂園10年戰(zhàn)無無不勝的的真正原原因。碧桂園的的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)差異化變變量產(chǎn)品服務(wù)人員渠道形象特色稱職覆蓋面標(biāo)志性能交貨謙恭專業(yè)化文字一致性安裝誠實(shí)績效氣氛耐用性客戶培訓(xùn)可靠自建事件可靠性客戶咨詢負(fù)責(zé)可維修性維修溝通風(fēng)格其它服務(wù)專業(yè)設(shè)計(jì)制造差異異化的原原則重要性：：能為相相當(dāng)數(shù)量量的顧客客提供較較高的讓讓渡價值值。明晰性：：該差異異化是其其他企業(yè)業(yè)所沒有有的，或或該差異異化的提提出是突出的的、明晰晰的。優(yōu)越性：：該差異異化明顯顯優(yōu)于通通過其他他途徑而而獲得相相同的利利益。可溝通性性：可以以于顧客客相互溝溝通的，，是顧客客能看到到的。不易模仿仿性：其其他競爭爭者難以以模仿。?？芍Ц缎孕裕嘿I主主有能力力購買該該差異化化。盈利性：：公司將將通過該該差異化化獲得利利潤。消費(fèi)者的的五大思思考模式式1、消費(fèi)費(fèi)者只能能接受有有限的信信息。選擇性注注意、選選擇性扭扭曲、選選擇性保保留2、消費(fèi)費(fèi)者痛恨恨復(fù)雜，，喜歡簡簡單。把你要傳傳播的信信息“削削尖”3、消費(fèi)費(fèi)者缺乏乏安全感感。4、消費(fèi)費(fèi)者對品品牌的印印象不會會輕易改改變5、消費(fèi)費(fèi)者的想想法容易易失去焦焦點(diǎn)。“宣傳一定定要集中中且重復(fù)復(fù)。因?yàn)闉槿罕姷牡母惺苄孕詷O為有有限，他他們的才才智極微微，且又又極為健健忘。所所以，有有效的宣宣傳一定定要集中中在特別別重要的的兩三點(diǎn)點(diǎn)上，而而且要將將這兩三三點(diǎn)反反反復(fù)復(fù)出出現(xiàn)在標(biāo)標(biāo)語口號號之中，，務(wù)必使使廣大群群眾中的的每個人人，都能能了解你你在標(biāo)語語口號中中要他明明白的道道理?！倍ㄎ坏膶訉哟萎a(chǎn)品定位位品牌定位位公司定位位市場定位位的方法法1、產(chǎn)品品的定位位：產(chǎn)品品的特征征、工作作性能、、一致性、、耐用性性、可靠靠性2、突出出產(chǎn)品的的無形部部分3、目標(biāo)標(biāo)顧客的的不同4、競爭爭對比法法5、第