E大學(xué)EMBA-銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)學(xué)鞠強(qiáng)教授

會計學(xué)1E大學(xué)EMBA—銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)學(xué)鞠強(qiáng)教授銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)學(xué)第1頁/共172頁第一章

銷售心理學(xué)與溝通心理學(xué)第2頁/共172頁一、溝通投機(jī)原理

我方的表情、語言、動作與對方說話的內(nèi)容高度一致。第3頁/共172頁二、控制他人情緒四步法1、低位坐下或放低對方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對方的話4、認(rèn)真處理第4頁/共172頁三、控制他人情緒五步法1、低位坐下或放低對方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對方的話4、轉(zhuǎn)換場地5、認(rèn)真處理第5頁/共172頁四、控制他人情緒六步法1、低位坐下或放低對方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對方的話4、轉(zhuǎn)換場地5、以奇異之事轉(zhuǎn)移對方注意力6、認(rèn)真處理第6頁/共172頁五、首因效應(yīng)

第一次留下的印象具有頑固性，無論對錯，很難改變。第7頁/共172頁六、末因效應(yīng)最后給人留下的印象比較深刻。第8頁/共172頁七、暈輪效應(yīng)

某物或人或組織有一特別突出的特征，充分吸引了人們的注意力，導(dǎo)致人們只從這個特征的性質(zhì)出發(fā)，對人作出整體的判斷。第9頁/共172頁八、二元求助法

用表情與動作暗示發(fā)生了嚴(yán)重的事，然后提出要求，求助容易成功。第10頁/共172頁九、定型作用人們從有限的信息中歸納出某類事物的共性特征，并推而廣之。第11頁/共172頁十、栽花效應(yīng)參與造成認(rèn)同感。第12頁/共172頁十一、純真微笑的實(shí)質(zhì)兩邊對稱的微笑，才是純真的微笑。第13頁/共172頁十二、投射效應(yīng)

投射是指個體依據(jù)其需要、情緒的主觀指向，將自己的特征轉(zhuǎn)移到他人身上的現(xiàn)象。投射作用的實(shí)質(zhì)，是個體將自己身上所存在的心理行為特征推測成在他人身上也同樣存在。第14頁/共172頁十三、ABC說服法A：為推銷員B：為A人為制造出來的權(quán)威C：為客戶A先與C接觸，最后B來勸說C。第15頁/共172頁十四、具體化效應(yīng)具體化的描述產(chǎn)生真實(shí)感和信任感。特別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺的描述，能產(chǎn)生真實(shí)感。第16頁/共172頁十五、雙向溝通效應(yīng)雙向溝通比單向溝通更準(zhǔn)確。第17頁/共172頁十六、群體非理性效應(yīng)人群聚集會產(chǎn)生非理性效應(yīng)。它和下列三項因素有關(guān)：1、人群數(shù)量：人群數(shù)量越大，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。2、人群運(yùn)動量：人群運(yùn)動量越大，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。3、人群口號量：口號越多，聲音越響，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。第18頁/共172頁十七、啟發(fā)說服原理

先不反對對方，甚至可以同意對方的觀點(diǎn)，然后提供恰當(dāng)?shù)脑夹畔⒒蛲ㄟ^提問迫使對方思考，讓對方自動得出我方需要的結(jié)論。爭論：是把現(xiàn)成的結(jié)論強(qiáng)加給對方。啟發(fā)：是讓對方自動得出我方的結(jié)論。第19頁/共172頁十八、情理利說服動之以情，曉之以理，誘之以利勸說效果比較好。動之以情：激發(fā)對方的內(nèi)疚之心、同情之心、自豪之心。曉之以理：中國人的“理”多半指慣例。誘之以利：對對方個人之利和對對方組織之利。第20頁/共172頁十九、說服時高頻率障礙先行擊破

在說服的時候，高頻率障礙要先行擊破，以爭取主動。第21頁/共172頁二十、親近影響力效應(yīng)人易于被心理距離近的人說服。故“枕頭風(fēng)”危害巨大。第22頁/共172頁二十一、無形之事需有形展示

無形產(chǎn)品、服務(wù)、承諾、希望或其他無形之事要通過有形化展示來證明，才可以獲取對方的信任。第23頁/共172頁二十二、Aac調(diào)解模式A與c是沖突雙方，a是A請來的調(diào)解人，a應(yīng)首先把A罵得很厲害，以獲取c的信任，a回過頭來調(diào)解A與c的關(guān)系。第24頁/共172頁二十三、軍令狀效應(yīng)作出對自己不利的承諾，可以增加信任感。第25頁/共172頁二十四、潛意識理論

人的意識分為兩部分，一部分是意識，一部分是潛意識。潛意識就是深藏于人的心靈深處，在影響著人的心理、認(rèn)知、行為，但自己又不知道的意識；而意識是屬于個體知道的意識。改變潛意識的方法主要有兩種：1、信息重復(fù)輸入：以聽、說、寫、看、做為渠道2、催眠輸入信息第26頁/共172頁二十五、動態(tài)注意力效應(yīng)動的東西比靜的東西更能吸引人的注意力。故肢體動作豐富的人更有說服力。第27頁/共172頁二十六、黑箱憂慮效應(yīng)

當(dāng)信息不通時，大多數(shù)人首先想到的是負(fù)面的東西，情緒一般是擔(dān)憂和焦慮。故誤會一般是令對方往壞處想。第28頁/共172頁二十七、損失敏感效應(yīng)

當(dāng)損失和收益同等值時，損失引起的情緒波動幅度大大高于收益引起的情緒波動幅度，即大多數(shù)人對損失更敏感。故強(qiáng)調(diào)損失比強(qiáng)調(diào)收益更能說服人。第29頁/共172頁二十八、肢體語言溝通肢體語言也是溝通的一種方式。常見肢體語言如下：雙手緊抱胸前表示戒備；四肢攤開表示放松；身體前傾表示感興趣；身體朝向門表示想離開；桌下腳尖高頻率指向某異性表示感興趣。第30頁/共172頁二十九、信禍心理

大多數(shù)人對他人失敗的事或倒霉的事相信的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對他人成功的事的相信程度。所以，講點(diǎn)倒霉的事是獲取他人信任的一種方法。第31頁/共172頁三十、豐富選擇壓力選擇太多會形成高度的壓力，并形成焦慮感。第32頁/共172頁三十一、從眾心理

大多數(shù)個體易于語言、行為、思維與眾人趨同。第33頁/共172頁三十二、漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法

漸進(jìn)改變態(tài)度，容易成功。談判理論中的“價值談判法”是一種典型的漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法。第34頁/共172頁三十三、進(jìn)進(jìn)退退調(diào)整態(tài)度法

以“進(jìn)一步、退半步”方式或以“進(jìn)一步、退一步”方式調(diào)整人的態(tài)度，易于成功。第35頁/共172頁第二章

員工行為調(diào)控之利益機(jī)制第36頁/共172頁員工行為調(diào)控的二元性利益機(jī)制建設(shè)為陽觀念調(diào)整改造為陰第37頁/共172頁利益機(jī)制的二元性：強(qiáng)化與懲罰構(gòu)建利益機(jī)制是二元相對平衡領(lǐng)導(dǎo)中的陽性因素，其下一層陰陽又分為強(qiáng)化（陽）和懲罰（陰）。強(qiáng)化又分為正強(qiáng)化（陽）與負(fù)強(qiáng)化（陰）。懲罰又分為正懲罰（陽）和負(fù)懲罰（陰）。第38頁/共172頁強(qiáng)化理論強(qiáng)化的定義：當(dāng)個體出現(xiàn)符合領(lǐng)導(dǎo)意圖的行為時，領(lǐng)導(dǎo)給予個體所喜歡的東西或移去個體不喜歡的東西，使個體的行為趨向于重復(fù)，稱之為強(qiáng)化。強(qiáng)化分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。正強(qiáng)化定義：當(dāng)個體出現(xiàn)符合領(lǐng)導(dǎo)意圖的行為時，領(lǐng)導(dǎo)給予個體所喜歡的東西，使個體的行為趨向于重復(fù)，稱之為強(qiáng)化。負(fù)強(qiáng)化定義：當(dāng)個體出現(xiàn)符合領(lǐng)導(dǎo)意圖的行為時，領(lǐng)導(dǎo)移去個體所不喜歡的東西，使這種行為趨向于重復(fù)，稱之為負(fù)強(qiáng)化。第39頁/共172頁強(qiáng)化1、記功制度第40頁/共172頁強(qiáng)化2、提高享受信息的等級第41頁/共172頁強(qiáng)化3、冠名激勵第42頁/共172頁強(qiáng)化4、替他在妻子單位揚(yáng)名第43頁/共172頁強(qiáng)化5、免于監(jiān)督第44頁/共172頁強(qiáng)化6、職稱制度第45頁/共172頁強(qiáng)化7、榮譽(yù)飾品第46頁/共172頁強(qiáng)化8、肢體語言示意第47頁/共172頁強(qiáng)化9、培訓(xùn)機(jī)會第48頁/共172頁強(qiáng)化10、開會位置第49頁/共172頁強(qiáng)化11、授予“儲備人才”的身份第50頁/共172頁強(qiáng)化12、言行一致化效應(yīng)第51頁/共172頁強(qiáng)化13、冠以尊稱第52頁/共172頁強(qiáng)化14、榮譽(yù)稱號與樹立典型第53頁/共172頁強(qiáng)化15、晉升第54頁/共172頁懲罰理論正懲罰：給與對象他不喜歡的東西，比如批評、記過，使人的行為趨向于抑制。負(fù)懲罰：移走他喜歡的東西，比如罰款、不準(zhǔn)上網(wǎng)，使人的行為趨向于抑制。第55頁/共172頁懲罰理論1、記過制度第56頁/共172頁懲罰理論2、“車輪”談話第57頁/共172頁懲罰理論3、評選差員工第58頁/共172頁懲罰理論4、劣跡通報親屬第59頁/共172頁懲罰理論5、書面檢討第60頁/共172頁懲罰理論6、封鎖消息第61頁/共172頁懲罰理論7、領(lǐng)導(dǎo)用肢體語言表示不滿第62頁/共172頁懲罰理論8、通報錯誤第63頁/共172頁懲罰理論9、犯錯誤“請客”

第64頁/共172頁懲罰理論10、變相“連坐”第65頁/共172頁懲罰理論11、罰抄規(guī)章制度第66頁/共172頁懲罰理論12、模仿領(lǐng)導(dǎo)的口氣給自己寫封信第67頁/共172頁懲罰理論13、見面不打招呼第68頁/共172頁懲罰理論14、停止上網(wǎng)第69頁/共172頁懲罰理論15、給予堂皇而又荒謬的頭銜第70頁/共172頁強(qiáng)化和懲罰的實(shí)施原則1、強(qiáng)化懲罰的方法多樣化2、復(fù)雜的行為予以分解，分別予以強(qiáng)化與懲罰。3、強(qiáng)化、懲罰應(yīng)交替使用。4、強(qiáng)化與懲罰頻繁使用5、強(qiáng)化與懲罰指向明確6、理性程度較低者偏重強(qiáng)化與懲罰，對理性程度較高者偏重態(tài)度改造。7、要做到正負(fù)強(qiáng)化與正負(fù)懲罰內(nèi)部的陰陽平衡。第71頁/共172頁案例：用電視機(jī)對兒童進(jìn)行的行為調(diào)控第72頁/共172頁第三章

員工行為調(diào)控之觀念調(diào)整第73頁/共172頁組織文化建設(shè)組織文化：組織成員主流價值觀總和及其外顯形成的工作氣氛、工作方式、組織風(fēng)氣。俗稱：“咱們這兒的辦事方式”、“學(xué)校風(fēng)氣”、“中國銀行的風(fēng)氣”。組織文化建設(shè)：為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的主動的，系統(tǒng)的，科學(xué)的文化建設(shè)。第74頁/共172頁組織文化建設(shè)的心理學(xué)原理：態(tài)度協(xié)調(diào)理論態(tài)度是人對某種對象的相對穩(wěn)定的心理傾向，它包括三種心理成分，即認(rèn)知、情感和行為傾向成分。這三種成分有機(jī)地協(xié)調(diào)一致，則他的認(rèn)知、情感、行為處于協(xié)調(diào)狀態(tài)。如果這三種成分是矛盾的，就會產(chǎn)生緊張，緊張就導(dǎo)致痛苦，痛苦就導(dǎo)致人們想逃避痛苦，逃避痛苦就導(dǎo)致人們想重新構(gòu)建態(tài)度三者之間的關(guān)系。而重新構(gòu)建態(tài)度三者之間的關(guān)系，最常用的辦法就是修改認(rèn)知成分，因為這一辦法比較省力，而且易于操作。第75頁/共172頁組織文化建設(shè)的方法組織建設(shè)文化的方法分為兩大類，一類為灌輸式，一類為參與式。前者主要是組織行政當(dāng)局單方面的向組織成員灌輸信息，后者主要是讓組織成員參與設(shè)計好的活動，使其自動得出某些觀念是對的，或者是錯的結(jié)論。在過去。灌輸式組織文化建設(shè)在東方較多，參與式組織文化建設(shè)在西方較多?，F(xiàn)在，兩者已經(jīng)形成融合的趨勢。就陰陽關(guān)系來說，參與式組織文化建設(shè)為陽，灌輸式組織文化建設(shè)為陰，兩者要相對平衡進(jìn)行。同時，組織文化建設(shè)的具體方法，可以在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新發(fā)展。第76頁/共172頁態(tài)度的三種成分：1、認(rèn)知成分：個體對人、事、物的認(rèn)識和了解。它包括人對于對象的所有思想、信念及知識在內(nèi)。通俗地講，認(rèn)知成分是個體的一種“看法”。2、情感成分：指個體對人、事、物的好惡及情緒反應(yīng)。比如張三初見李四，他會產(chǎn)生討厭或喜歡李四、或?qū)钏募炔挥憛捯膊幌矚g的直發(fā)性情緒。3、行為成分：指個體對人、事、物的實(shí)際反應(yīng)或行動，即個體是怎么做的。第77頁/共172頁內(nèi)化就是外部的價值觀被人高度接受并形成穩(wěn)定的思想觀念的過程。心理學(xué)研究表明：重復(fù)的信息輸入有助于觀念的內(nèi)化。重復(fù)的、多渠道的信息輸入更加有助于觀念的內(nèi)化。信息輸入的渠道主要有五種：聽、說、寫、看、做。重復(fù)內(nèi)化理論第78頁/共172頁潛意識理論潛意識是偉大的心理學(xué)家弗洛伊德提出的概念。它的含義是：人的意識分為兩部分，一部分是意識，一部分是潛意識。所謂潛意識就是深藏于人的心靈深處，在影響著人的心理、認(rèn)知、行為，但自己又不知道的意識。而意識是屬于個體知道的意識。第79頁/共172頁原子價值觀理論所謂原子價值觀，就是價值觀當(dāng)中最基礎(chǔ)的、不可分割的價值觀，又稱為基本價值觀，或尺度價值觀。其他價值觀常常是原子價值觀的組合或衍化。所以，原子價值觀決定了個體的整體價值觀的基本屬性。在組織文化建設(shè)當(dāng)中，應(yīng)該重點(diǎn)建設(shè)和改造原子價值觀。重點(diǎn)建設(shè)和改造原子價值觀常常能夠起到事倍功半的效果。第80頁/共172頁案例：受批評一定程度上是好事第81頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法1、早會或例會宣講第82頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法2、電腦開機(jī)畫面宣傳

第83頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法3、短信宣傳第84頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法4、外出參觀第85頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法5、文體活動第86頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法6、創(chuàng)業(yè)陳列室第87頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法7、外部權(quán)威宣講第88頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法8、抄寫第89頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法9、張貼宣傳組織文化的標(biāo)語第90頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法10、閱讀經(jīng)典第91頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法11、觀看錄像第92頁/共172頁灌輸式企業(yè)文化建設(shè)方法12、引入宗教第93頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法1、通過游戲進(jìn)行組織文化建設(shè)第94頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法2、選舉第95頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法3、制造戲劇性的故事在組織內(nèi)部流傳第96頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法4、組織成員思想小結(jié)第97頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法5、樹立先進(jìn)典型第98頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法6、引進(jìn)新人，引進(jìn)新文化第99頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法7、開展互評運(yùn)動第100頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法8、舊歌新詞翻唱第101頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法9、動作儀式第102頁/共172頁參與式組織文化建設(shè)的方法10、舞蹈第103頁/共172頁第四章銷售人員的招聘第104頁/共172頁一、何種素質(zhì)的人可能是好的推銷員在現(xiàn)實(shí)操作中，許多經(jīng)理對于“什么樣的人可能是好的推銷員”理解是錯誤的，許多經(jīng)理認(rèn)為：“首要素質(zhì)是聰明”，“應(yīng)該找一個腦袋瓜特別好使的人”，這種誤區(qū)會給銷售管理帶來一定麻煩。第105頁/共172頁以下是優(yōu)秀推銷員須具備的素質(zhì)，其重要性是依次排列的：1、良好的心理素質(zhì)

2、敏銳的感同力

3、高成就欲

4、適度創(chuàng)新能力

5、富有可信度的外在形象

6、一定的社會經(jīng)驗第106頁/共172頁下列指標(biāo)顯示此人明顯不適合從事推銷工作：一年內(nèi)調(diào)換單位達(dá)三次身體欠佳，特別是有失眠癥的人妻管嚴(yán)主管官感到不喜歡的人債務(wù)沉重剛離婚自訴長期懷才不遇剛從政府機(jī)關(guān)出來備注：改造人能力強(qiáng)的企業(yè)可以用剛畢業(yè)的大學(xué)生第107頁/共172頁二、推銷人員招聘的途徑1、報紙雜志廣告或網(wǎng)絡(luò)廣告2、人才市場3、軍隊4、高等學(xué)校5、以人招人6、獵頭公司7、專業(yè)研討機(jī)構(gòu)第108頁/共172頁三、招聘推銷員的測試方法（一）測試原則

1、在測試中要充分意識到，測試是雙向的；測評分為“虛測評”和“實(shí)測評”兩部分。

虛測評：以測評的形式表現(xiàn)公司實(shí)力的內(nèi)容。

實(shí)測評：真正考察應(yīng)聘者素質(zhì)的內(nèi)容。

2、在測試中應(yīng)問些意想不到的問題以了解真實(shí)的情況。

問出其不意的問題最易暴露出應(yīng)聘者內(nèi)心世界。

3、測試中應(yīng)貫穿科學(xué)原則

所謂科學(xué)原則即嚴(yán)格的邏輯推理和概率計算為原則。

4、主測官應(yīng)人為降低自己的身份

5、重要的應(yīng)聘者測試可以放到飯局中進(jìn)行。第109頁/共172頁（二）測試方法1、心理素質(zhì)測試

比較科學(xué)地方法是通過心理問量表測試

2、經(jīng)典活動測試

過河、你胡說、中式頭腦風(fēng)暴會

3、講故事反饋性測試

4、筆記性格分析

5、壓臂測試

6、迫選型故事接龍測試第110頁/共172頁三、假文憑的識別方法第111頁/共172頁第五章銷售基礎(chǔ)報酬制度第112頁/共172頁銷售報酬制度的制訂是比較復(fù)雜的，原因在于：1、推銷人員在領(lǐng)導(dǎo)視野之外獨(dú)立工作，工作狀態(tài)無法直接監(jiān)督。推銷人員可以：工作時間休息、娛樂，導(dǎo)致時間利用率不高。做“飛機(jī)過?！鄙?，自己撈外快。對客戶所報價格可以過高或過低（現(xiàn)金交易時）2、市場復(fù)雜，推銷員需根據(jù)情況頻繁自行決策。原因是：顧客需求千變?nèi)f化。競爭對手策略變換頻繁。以上兩點(diǎn)都是室內(nèi)工作沒有的，因此，銷售報酬制度也就顯得較為復(fù)雜。第113頁/共172頁一、純傭金制（純提成制）

美國有20%的企業(yè)采用，即按銷售額（或毛利、利潤）提成作為銷售報酬，不存在固定工資。個人收入=銷售額（或毛利或利潤）×提成率實(shí)施條件：已有人獲高額收入，并已眾所周知。收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性從開發(fā)工作到首次拿提成時間勿須太長第114頁/共172頁優(yōu)點(diǎn)：

鼓勵推銷員努力工作

銷售成本與企業(yè)收益密切相關(guān)

鼓勵人員可根據(jù)不同產(chǎn)品制定不同提成，以調(diào)節(jié)推銷員行為

弊端：

難以招到好的推銷員

銷售人員流動率高

難以使推銷員做立刻不能使之獲益的事。

銷售人員常采用高壓戰(zhàn)術(shù)或價格折扣，破壞企業(yè)形象

備注：以毛利一定比例提成銷售額是科學(xué)的第115頁/共172頁二、純薪金制（美國有28%的企業(yè)運(yùn)用）含義：固定工資。個人收入＝固定工資實(shí)施條件：當(dāng)推銷員對金錢以外的東西有強(qiáng)烈的需求時，例如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等可采用純薪金制。在高知識份子組成的推銷隊伍中可見到純薪金制。在實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)中常可見到實(shí)行純薪金制。第116頁/共172頁優(yōu)點(diǎn)：

易于管理。

易于調(diào)動工作。

易于保持高昂的士氣和對企業(yè)的忠誠度。弊端：

缺少刺激，有可能形成大鍋飯。

給評估銷售代表工作帶來困難。

銷售下降時，銷售費(fèi)用不變。

工資晉升制度復(fù)雜且矛盾多（須考慮工齡、能力、級別）。

不能夠吸引或留住較有進(jìn)取心的銷售代表。第117頁/共172頁三、基本制（美國有50%的企業(yè)采用，該方法又稱混合制）

含義：設(shè)置一定額，定額以下給予固定工資，定額以上部分按比例給予提成。

個人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額-定額）×提成率

這種方式最常見，前兩種方法的好壞處兼而有之。

實(shí)際生活中有的企業(yè)雖然也有基本工資，但做不到定額卻倒扣，這實(shí)際上是全成提成制。

第118頁/共172頁以下為非主流的報酬制度

四、瓜分制含義：所有人員總收入之和固定，每個人的收入按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例獲得報酬。這種報酬可以鼓勵內(nèi)部競爭

個人當(dāng)期工資=總工資×（個人當(dāng)期貢獻(xiàn)÷全體當(dāng)期貢獻(xiàn)）

總工資＝定額工資×人數(shù)

使用條件：人數(shù)須多些，否則易于作弊

優(yōu)點(diǎn)：成本固定卻照樣鼓勵競爭，避開了設(shè)置定額的麻煩

弊端：員工理解困難第119頁/共172頁五、浮動定額制含義：定額浮動，即每月的銷售員平均銷售額或上月的銷售員平均銷售額的一定比例做定額。銷售額在定額以下者拿基本工資，在定額以上按一定比例提成。個人工資=基本工資+（當(dāng)期銷售額-浮動定額）×提成率

浮動定額=當(dāng)期人均銷售額×比例，比例一般為70%-90%優(yōu)點(diǎn)：可以綜合反應(yīng)市場變化，防止市場好轉(zhuǎn)（非個人努力。例如經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，企業(yè)大做廣告，大搞促銷）個人獲得多余好處，也防止市場惡化（個人努力依舊）個人收入下降。這是種較公平的制度。

在開辟新市場時，常常無法確定額，這是種較好的方法。

可以鼓勵競爭。

從財務(wù)角度而言，這是成本的穩(wěn)定器，穩(wěn)定程度與定額取平均數(shù)的比例正相關(guān)。條件：每個職員負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域“肥瘦”程度大體相同，即機(jī)會均等第120頁/共172頁六、同期比制含義：即每人與去年同期比銷售額下降,予以處罰。處罰程度與下降比例掛鉤。個人工資=[基本工資+（當(dāng)期銷售額-定額）×提成率]×（當(dāng)期銷售額÷去年同期銷售額）最后一個括號上可以加上指數(shù)n,n可為1或2或3……視需要而定作用：防止老銷售人員“飛過?！?，兼作其他生意

防止銷售人員工作時間長了，資格老了，上班時間娛樂休息

條件：此法不能用于由于市場狀況發(fā)生而導(dǎo)致的銷售額下降

優(yōu)點(diǎn)：見效極快

缺點(diǎn)：易產(chǎn)生矛盾第121頁/共172頁七、落后處罰制度含義：凡銷售額倒數(shù)第一名，第二名……，予以罰款

使用條件：此法屬“治亂之法”，當(dāng)某個公司的銷售人員普遍出現(xiàn)“飛過?！?，工作時間休息，娛樂時可采用此法

優(yōu)點(diǎn)：處罰面少，涉及面大。表面只處罰一二個人，卻可能對許多人產(chǎn)生影響

弊端：易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心態(tài)

第122頁/共172頁八、排序報酬法含義：把第一名，第二名，第三名……直至最后一名的報酬或工資各自固定。銷售人員按排名領(lǐng)取工資

例如：第一名1500元，第二名1450元，第三名1400元……第九名1050元，第十名1000元。

該法的最后一名與倒數(shù)第二名應(yīng)極大地拉開差距，本來應(yīng)得1000元，可改為500元，以防止“吃大鍋飯”。該法所調(diào)動的積極性與收入差距正相關(guān)。

個人工資=最高個人工資-（高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次-1）優(yōu)點(diǎn)：此法成本固定，剔除了市場狀況變化的影響，職工收入有保障，又鼓勵了競爭;維持隊伍穩(wěn)定和提高忠誠度有利

弊端：當(dāng)銷售額已很高時，難鼓勵再突破

條件：當(dāng)定額提成率難以確定時，可以使用本方法第123頁/共172頁九、談判制所謂談判制是在基本制（基本工資＋提成）的基礎(chǔ)上予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報酬。以公式表示為：

銷售人員工資＝基本工資＋（銷售收入－定額）×提成率×價格系數(shù)

價格系數(shù)＝（實(shí)際銷售額÷計劃價格銷售額）n

銷售人員工資＝基本工資＋（銷售收入－定額）×提成率×（實(shí)際銷售額÷計劃價格銷售額）n第124頁/共172頁九、談判制采取談判制的報酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，從一定程度上防止銷售人員為成交而故意壓低價格的現(xiàn)象發(fā)生。因為提成標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價格和計劃價格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會權(quán)衡利弊，以合理的價格銷售企業(yè)的產(chǎn)品，使企業(yè)的價格維持在合理的水平上。根據(jù)銷售價格的具體情況，企業(yè)還可以對價格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來嚴(yán)格控制成交價格。第125頁/共172頁舉例：假如某公司的產(chǎn)品價格彈性很大，銷售人員可以30－50元/件的價格成交，公司計劃的成交價格為45元為防止銷售員為達(dá)成交易而以最低價40元成交，公司可對銷售人員實(shí)際談判制的銷售報酬制度。

根據(jù)公司情況，公司可以定定額為10萬元/月，提成率為3%，n為1，基本工資為600元。這樣，當(dāng)銷售員以40元成交，完成4000件的銷售量時，銷售員的報酬可按以下公式計算。

銷售員月報酬＝600＋（40×4000－100000）×[（40×4000）÷（45×4000）]×3%=2200

如果銷售員以低價30元成交的話，其報酬為：

銷售人員月報酬＝600＋（30×4000－100000）×[（30×4000）÷（45×4000）]×3%＝1000（元）

這樣，即使不從公司的整體利益考慮，為了得到足夠的報酬，為了自身利益，銷售員也會自覺將銷售價格控制在比較合理的水平上。第126頁/共172頁以上報酬制度是原料性報酬制度，可以以此為原料排列組合，演化成不計其數(shù)的報酬制度以應(yīng)對千變?nèi)f化的情況。第127頁/共172頁第六章銷售人員士氣激勵第128頁/共172頁一、認(rèn)知論

含義：人的情緒是由人的認(rèn)知方式?jīng)Q定的A(外部刺激)B(評價方式)C(情緒)

第129頁/共172頁一、認(rèn)知論

建議措施：把上述語錄打印成三份，床邊貼一份、衛(wèi)生間貼一份、辦公桌上貼一份。每天見到默念一次，一天三次，空時再默默體會這四句話，堅持半年，個人情緒會有很大的改變。第130頁/共172頁語錄：我生氣主要是我的觀念引起的我生氣主要不是外部環(huán)境引起的我以后一定要少說你氣死我了我知道主要是我自己氣死我了改造觀念途徑：聽、說、寫、看、做第131頁/共172頁正確理解批評的實(shí)質(zhì)

——批評一定程度是好事一、批評是表揚(yáng)的前提二、對干部而言，“批評多”常是受重用的特征三、直截了當(dāng)批評說明關(guān)系親近四、批評是前進(jìn)和完善的原因五、批評隱含前提是工作安全第132頁/共172頁二、體內(nèi)生化論含義：人的情緒是由人體內(nèi)的生物化學(xué)物質(zhì)決定的生化物質(zhì)種類：五羥一色安、類啡肽、去甲腎上腺素影響途徑：1、體育運(yùn)動

2、穴位按摩

3、藥物補(bǔ)充第133頁/共172頁二、體內(nèi)生化論建議措施：每天打羽毛球四十五分鐘，或跑步半小時，或游泳一千米，或打籃球、足球半小時，堅持三個月，情緒就會明顯變化。特別注意要把運(yùn)動搞得非常有趣才能堅持下去。第134頁/共172頁三、社會標(biāo)簽論

含義：人的情緒是由社會告知的，當(dāng)社會告知個體“應(yīng)當(dāng)高興”，個體就高興。當(dāng)社會告知個體“應(yīng)當(dāng)痛苦”，個體就痛苦。第135頁/共172頁三、社會標(biāo)簽論舉例：1、鞠老師買車的經(jīng)歷2、讓人…突出的奔馳跑車第136頁/共172頁三、社會標(biāo)簽論建議措施：1、深刻理解社會標(biāo)簽是痛苦之源2、以批判的眼光看待各類非必需品廣告3、遠(yuǎn)離時尚類雜志和報紙，見到這類報紙雜志心中就默念：這是痛苦制造器。第137頁/共172頁四、對錯程度論含義：對錯觀念清楚程度越高，人就越痛苦，認(rèn)為凡事有對錯的人十分痛苦，思維彈性高的人更幸福。心理學(xué)的經(jīng)典論述是：人世上只有大是大非，沒有小是小非，人世上99%的事無對錯。第138頁/共172頁四、對錯程度論建議措施：經(jīng)常默念上述經(jīng)典結(jié)論。第139頁/共172頁五、態(tài)度協(xié)調(diào)論含義：態(tài)度三種成分協(xié)調(diào)時，人就幸福；態(tài)度三種成分不協(xié)調(diào)時，人就痛苦。態(tài)度三成分

1、認(rèn)知成分：對人、事、物的看法

2、情感成分：對人、事、物的情緒體驗

3、行為成分：對人、事、物的實(shí)際行動第140頁/共172頁五、態(tài)度協(xié)調(diào)論社會現(xiàn)象：1、人為什么會信宗教

2、觀念流行的規(guī)律是什么啟示：人要善于協(xié)調(diào)態(tài)度的三種成分第141頁/共172頁五、態(tài)度協(xié)調(diào)論建議措施：1、要充分意識到人是為幸福而活，而不是為真理而活2、淡化對錯觀念第142頁/共172頁六、信仰論含義：有信仰的人更快樂舉例：西藏為中國精神病發(fā)病率最低地區(qū)信仰與觀念的區(qū)分：

1、前者是體系的，后者是零碎的

2、前者有終極價值觀，后者沒有

3、前者解釋了整體世界，后者解釋了局部世界

4、前者有永恒價值，后者沒有永恒價值第143頁/共172頁六、信仰論建議措施：如果自感情緒不好，不妨去信奉一種信仰第144頁/共172頁七、視角大小論

含義：視角的大小影響人的情緒，視角越大，痛苦越少；視角越小，痛苦越多。第145頁/共172頁七、視角大小論舉例：1、同事相遇2、登月者說第146頁/共172頁七、視角大小論建議措施：1、爬爬高山2、看看大海3、掃掃墳?zāi)?、想想未來第147頁/共172頁八、攀比論攀比的人生活痛苦攀比特征：單因素或少因素比較第148頁/共172頁九、潛意識理論潛意識：影響人的心理行為，但自己不知道的意識。人的痛苦來源：當(dāng)潛意識與意識沖突，潛意識的創(chuàng)傷或觀念不為意識所接納，就形成了痛苦。第149頁/共172頁九、潛意識理論舉例：1、握手試驗2、曹同學(xué)的故事（左額頭一顆痣）3、一見鐘情4、騎車走神5、夢游6、大門牙的母親7、某同學(xué)的害羞癥第150頁/共172頁九、潛意識理論改變潛意識方法：1、聽、說、寫、看、做重復(fù)信息輸入2、催眠3、重大刺激第151頁/共172頁九、潛意識理論建議措施：1、太痛苦找專家催眠2、聽聽快樂的音樂3、聽聽和尚誦經(jīng)第152頁/共172頁十、心錨論含義：人的情緒與外部信息之間的鏈接關(guān)系。第153頁/共172頁十、心錨論舉例：1、吊喪的小伙子2、基督教的餐前禱告3、文革的餐敬4、女兒的心錨5、勤勞的女心理學(xué)副教授丈夫第154頁/共172頁十、心錨論建心錨的方法：1、重復(fù)信息輸入2、催眠第155頁/共172頁第七章

銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)技巧第156頁/共172頁一、表揚(yáng)與批評的技術(shù)1、批評要及時2、批評不可以上升到人的基本素質(zhì)，一般宜指向具體事物3、當(dāng)眾表揚(yáng)，個別批評（除非目的是為了調(diào)整眾人行為）4、表揚(yáng)要真心實(shí)意，具體話，切忌亂戴抽象的通用的高帽子5、表揚(yáng)為主，批評為輔6、功過分清，就事論事7、表揚(yáng)可以適當(dāng)重復(fù)，批評盡量少重復(fù)（除非對方不改）8、對于心理素質(zhì)差的員工（特別是基層職員）應(yīng)注意批評最好夾在表揚(yáng)中9、分清“表現(xiàn)進(jìn)步表揚(yáng)”和“表現(xiàn)卓越表揚(yáng)”10、該做的事情不表揚(yáng)第157頁/共172頁二、布置任務(wù)的技術(shù)PTSAC五環(huán)節(jié)技術(shù)：1、任務(wù)要分排到具體的人身上，一件事一個人負(fù)責(zé)[personal]2、要限定完成任務(wù)的時間，除非不言自明或立刻要辦的小事[time]3、要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性[standard]4、復(fù)雜的任務(wù)要對方當(dāng)場確認(rèn)一次[affirm]6、要形成領(lǐng)導(dǎo)會檢查的氣氛[check]第158頁/共172頁三、主持討論會的技術(shù)1、如果議題復(fù)雜，要事先通知參加會議