XX項目開盤前銷售攻略

謹呈：北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2005.03.26萬科東第項目開盤前銷售攻略1前提2前提前提1—背景：萬科首次進入豪宅市場前提2—政策：住房銷售取消銷控,必須整體。前提3—目標：開盤銷售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點:8月5日示范區(qū)開放，8月27日開盤.32問題4核心難點如何提升價值，確立豪宅調(diào)性無售樓處的情況下,如何積累、維護客戶56月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開盤工程入場重要工程節(jié)點7月16日新項目亮相會8月27日開盤內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期目前確定節(jié)點持續(xù)銷售期營銷活動營銷階段8月24日預(yù)售許可證工程進度開盤推出300套推售安排開盤90套銷售目標40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開放5日示范區(qū)開盤66月7月8月9月內(nèi)部認購階段細分開盤90套銷售目標營銷活動7月16日新項目亮相會1#2#3#樓（300套）推售計劃營銷節(jié)點積累客戶8.24取銷售許可證8.25、26交納5萬元定金，確定選房資格8.27開盤儀式，確定房號客戶積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬元77月10日東第尊崇vip卡認籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開盤重大營銷節(jié)點8月25、26日選房資格確認86月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號與選房先后順序無關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸發(fā)展商所有

9第一階段客戶梳理流程：目的：1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。重要節(jié)點：6月25日-6月30日進線電話客戶梳理7月1日-7月7日第二輪客戶回訪工作節(jié)點：6月22日確定銷售說辭7月8日郵寄邀請函7月10日短新問候、確認是否收到邀請函7月12日短信、e-mail最后一次確認客戶梳理時間：6月20日-6月30日10第二階段客戶戶梳理流程：目的：1.進一步確確認客戶背景景和誠意度，，進行價格初初步試探。重要節(jié)點：意向客戶調(diào)研研問卷工作節(jié)點：6月11日意意向向客戶問卷發(fā)發(fā)放、回收；；6月11日補補充客戶車的的品牌、車型型、車牌號等等相關(guān)資料登登記卡6月16日提提交問問卷總結(jié)客戶梳理時間間：6月11日11媒體主題：活活動信息告知知戶外廣告牌：：6月5日-6月25日日圍檔：6月5日——6月月24日網(wǎng)絡(luò)：媒體配合廣告形式投放位置投放數(shù)量單位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字鏈接新浪網(wǎng)首頁14天

111

1111111111

1對聯(lián)廣告地產(chǎn)新聞對聯(lián)8天

11111111

按鈕廣告地產(chǎn)新聞今日頭條右側(cè)10天

1111111111

通欄廣告新聞中心05/07通欄2天

1

1

文字鏈接體育新聞內(nèi)頁7天1111111

文字鏈接財經(jīng)新聞內(nèi)頁1天

1

126月11日日東東第尊崇卡發(fā)發(fā)放7月10日東東第尊崇白金金卡認籌8.5.-8.11東東第尊尊崇白金卡升升級8月12日日選選房重大營銷節(jié)點點137月7月10日開開始認籌認籌目的發(fā)放尊崇白金金卡，順利實現(xiàn)銷售售目標的前提提和保證；確保項目推出出時的客戶積積累量最大化化；必須集成非常常的權(quán)益，保保證銷售數(shù)量量；前期的價格試試探，把握客客戶的購房價價格承受力及及意向。尊崇白金卡相相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益益：不確定房號，，不確定價格格，兩萬元誠誠意金可以退退。14認籌前提條件件白金卡認籌前前提條件區(qū)域布置及功功能分區(qū)安排排；宣傳資料及銷銷售物料到位位；媒體前期鋪墊墊、戶外等媒媒介宣傳前期期鋪墊；答客問完成；；銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)完畢。15。認籌區(qū)域功能能劃分活動場地：某五星級酒店店宴會廳區(qū)域設(shè)置：等候區(qū)交交款區(qū)派派號號區(qū)（禮品區(qū)區(qū)）活動流程設(shè)置置：1.等候區(qū)：排隊、填寫寫申請函、調(diào)調(diào)查表2.家屬區(qū)：陪同家屬均不不進入交款區(qū)區(qū)和派號區(qū)3.交款區(qū)：交納20000元誠意意金派發(fā)VIP卡卡號4.派號區(qū)：領(lǐng)取VIP卡卡及禮品家屬區(qū)16認籌流程發(fā)放并詳閱《萬科東第VIP卡認購流程》、、《萬科東第第VIP卡申請須知》》交客戶：VIP卡VIP卡申請請須知誠意金收據(jù)申請書客戶聯(lián)聯(lián)總銷控按編號號發(fā)放VIP卡交萬科：誠意金收據(jù)存存根申請書開發(fā)商商聯(lián)交世聯(lián)：誠意金誠意金收據(jù)申請書代理聯(lián)聯(lián)VIP卡客戶戶調(diào)查表客戶身份證復(fù)復(fù)印件出示身份證，，填寫《萬科科東第VIP卡申請請書》及《萬科科東第VIP卡客戶調(diào)查查表》，交身身份證復(fù)印件件收取誠意定金金（開收據(jù)））17。認籌所需資料料附件：1、《萬科東東第尊崇白金金卡認籌流程程》2、《萬科東東第尊崇白金金卡認籌申請請須知》3、《萬科東東第尊崇白金金卡認籌申請請書》186月11日日東東第尊崇卡發(fā)發(fā)放7月10日東東第尊崇白金金卡認籌8.5.-8.11東東第尊尊崇白金卡升升級8月12日日選選房重大營銷節(jié)點點198月東第尊崇白金金卡升級升級目目的：：鎖定客客戶，，擠壓壓水份份，便便利選選房升級目目標：：發(fā)展商商的銷銷售目目標：：開盤盤60套，，2006年底底實現(xiàn)現(xiàn)85％銷銷售升級時時間：：8月5日-8月月11日升級卡卡金額額：50000元客戶相相關(guān)優(yōu)優(yōu)惠權(quán)權(quán)益：：1.交納納5萬元元定金，，預(yù)銷控控房號，，確定價價格。20升級前提提條件白金卡升升級前提提條件樣板房、、營銷中中心開放放；客戶經(jīng)過過算價，，預(yù)銷控控進入第第二輪；；升級卡準準備完畢畢；銷售人員員價格培培訓(xùn)完畢畢。21“尊崇鉆鉆石卡””升級流流程發(fā)放并詳詳閱《萬科東東第尊崇鉆石石卡申請請流程》、、《萬科科東第鉆石卡申請須知知》交客戶：：升級鉆石石卡申請須知知誠意金收收據(jù)申請書客客戶聯(lián)總銷控按按升級的的先后順順序發(fā)放升級級鉆石卡卡交萬科：誠意金收收據(jù)存根根申請書開開發(fā)商聯(lián)聯(lián)交世聯(lián)：：誠意金誠意金收收據(jù)申請書代代理聯(lián)客戶身份份證復(fù)印印件出示身份份證，填填寫《萬萬科東第第鉆石卡申請書》交身份證證復(fù)印件補足誠意定金金（開收據(jù)））22媒體主題：認籌時間和地地點相關(guān)信息息公布戶外廣告牌：：6月25日-7月31日日圍檔：6月25日———7月31日DM:7月5日投放放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周周四天（共16次）財財經(jīng)或體育新新聞首頁文字字鏈搜房：7月月2日-7月月10日首首頁大旗幟外展場：太平平洋百貨（持持續(xù)）報紙：7月月6日北北青整整版（一次））媒體配合23。升級所需資料附件：1、《萬科東東第尊崇白金金卡升級申請請須知》246月11日日東東第尊崇卡發(fā)發(fā)放7月10日東東第尊崇白金金卡認籌8.5.-8.11東東第尊尊崇白金卡升升級8月12日日選選房重大營銷節(jié)點點258月選房活動選房目的：1.將誠意意客戶轉(zhuǎn)化為為實際成交客客戶；2.營造羊羊群效應(yīng)，提提高轉(zhuǎn)化率；；3.刻意營營造一種相對對緊張的成交交氛圍，縮短短客戶成交考考慮時間；4.形成項項目銷售的第第一個高峰，，熱銷勢頭自自然而成。鎖鎖定客戶，擠擠壓水份，便便利選房.選房目標：1#樓消化60套時間：8月12日26選房前提條件件法律文件齊備備：《建筑用用地許可證》》、《建筑規(guī)規(guī)劃許可證》》、《土地使使用權(quán)證》、、查丈報告、、《預(yù)售許可可證》。銷售資料完善善：選房通知知函、選房須須知、認購書書、買賣合同同、房號確認認單等；按揭銀行落實實；價格表及選房房優(yōu)惠確定；；注明有效時時間現(xiàn)場包裝完成成客戶已閱讀過過項目的詳細細宣傳資料并并清楚選房流流程，選房當當天樣板房不不開放；客戶計算過房房價并確立了了幾套初選意意向；發(fā)展商已確定定保留房號；；已提前一周公公示可選房號號（在算價前前）媒體預(yù)熱。27選房流程7.31-8.04通知客戶示范范區(qū)開放及算算價8.05-8.11算價并預(yù)銷控控、升級8.12選房活動8.19開盤儀式28媒體主題：選房及開盤信信息公布戶外廣告牌：：8月1日起內(nèi)內(nèi)容信息更換換圍檔：8月1日起內(nèi)內(nèi)容信息更換換DM:8月2日投放放網(wǎng)絡(luò)：新浪8月1日日-8月11日首首頁頁文字鏈8月12日-8月20日日財財經(jīng)首頁文文字鏈搜房：8月月12日-8月20日新新房橫幅廣告告外展場：太平平洋百貨（持持續(xù)）報紙：8月月3日、10日、17日日北北青青半半版（（三次）媒體配合29選房所需資料附件：選房流程說明明板（現(xiàn)場易易拉寶形式））；認購書（一式式三聯(lián)：客戶戶、發(fā)展商、、世聯(lián)，無碳碳復(fù)寫印刷，，須蓋章）；；選房須知（印印刷品，須蓋蓋章）；30關(guān)系客戶處理理一處理時間方式式：第一批房號———東塔第二批房號———西塔關(guān)系客戶提前前三天進行溝溝通。優(yōu)勢劣勢解決辦法第一批發(fā)展商集中引導(dǎo)，消化前期房號。有利于整體均價實現(xiàn)。影響前期積累客戶正常排號，容易引起不良情緒。容易引起政策風(fēng)險。只給關(guān)系客戶折扣，不承諾選房順序。關(guān)系客戶價格適中選擇余地小第二批發(fā)展商不會影響前期積累客戶正常排號。避免風(fēng)險開發(fā)商整體均價實現(xiàn)難以保證。提前三天與關(guān)系客戶溝通，確定房號和價格，提前簽約關(guān)系客戶價格比前期略有提升建議：關(guān)系客客戶放在第一一批房號處理理31第二批房號推推出事宜推出時間：2006年9月2日（與與第一批房號號推出半個月月之后）推出套數(shù)：3號樓（120套)開盤方式:順順勢銷售售32第三批房號推推出事宜推出時間：2006年11月11日日推出套數(shù)：3號樓（64套)認籌時間：9月9日起開盤方式:從從第二批批房號開始進進行排號，積積累板樓客戶戶。339、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:52:5701:52:5701:521/5/20231:52:57AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:52:5701:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:52:5701:52:5701:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:52:5701:52:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月236:24上午1月-2306:24January18,202316、行動出成果，工作出財富。。2023/1/186:24:5906:24:5918January202317、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。6:24:59上午6:24上午06:24:591月-239、沒有失敗，只有暫時停止成功！。1月-231月-23Wednesday,January18,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。06:24:5906:24:5906:241/18/20236:24:59AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。1月-2306:24:5906:24Jan-2318-Jan-2312、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。06:24:5906:24:5906:24Wednesday,January18,202313、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。1月-231月-2306:24:5906:24:59January18,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18一月20236:24:59上午06:24:591月-2315、楚塞三湘接，荊門九派通。。。一月236:24上午1月-2306:24January18,202316、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2023/1/186:24:5906:24:5918January202317、空山新雨后，天氣晚來秋。。6:24:59上午6:24上午06:24:591月-239、楊柳散和