XX公司互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務營銷策劃方案

中國聯(lián)通鄭州分公司

165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務營銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司2001年7月咨詢報告十秘密導讀——目標市場描述市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略在165接入業(yè)務市場調(diào)研報告的基礎上，對目標市場再次細分確定本營銷策劃案的具體目標市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點是個體消費者中的學生和職員本策劃案再次對市場進行了細分，結果如下：165的團體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館，個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上的學生群體本策劃案所針對的目標市場的容量描述學生星級賓館到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學生41萬按低于全國城市學生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計算，約有6萬人根據(jù)市場調(diào)查結果學生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實現(xiàn)專線接入的市場基本為空白按80%的比例計算，市場容量應為88家左右星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費行為特征星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設施會比較敏感星級賓館競爭激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應對競爭的需要，就會主動要求信息化賓館信息化的關鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉變購買理性化,會更多考慮性能價格比，不僅考慮接入質量，還會討價還價星級賓館學生群體也具有明顯的消費行為特征學生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號接入相對有一定的價格優(yōu)勢學生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學的影響學生有很強的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學生撥號市場會順速膨脹?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地學生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度學生消費群體成長性好，升學或離校后仍然是用戶,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學生愿意嘗試使用165對學生群體有吸引力啟動學生小市場帶動社會大市場導讀——目標市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信163（169）聯(lián)通165吉通167最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，品牌認知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得201、300等業(yè)務的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，消費者認知度很低試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務比聯(lián)通早，消費者認知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務，以后肯定會進入個市場現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點現(xiàn)有競爭對手只有鄭州電信一家（163/169），鄭州電信的基礎設施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細分市場潛在競爭對手鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會進入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應該全力以赴爭取占領這一細分市場學生群體是165撥號業(yè)務最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴大份額需求量時間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會非常激烈需求增長曲線從全國總的趨勢看，學生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商在星級賓館市市場鄭州聯(lián)通通的價格有一一定的優(yōu)勢與163專線線接入相比，，鄭州聯(lián)通的的165專線線接入有一定定的價格優(yōu)勢勢；與169專線線接入相比，，165專線線接入可以出出國，使用不不受限制聯(lián)通目前的產(chǎn)產(chǎn)品知名度低低、城域網(wǎng)的的基礎較差是是鄭州聯(lián)通的的劣勢鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)業(yè)務進入市場場晚，且只限限于試運營階階段,業(yè)務務收入很少，，產(chǎn)品知名度度低提高產(chǎn)品知名名度,增加市市場份額基礎設施方面面，出口帶寬寬、城域網(wǎng)帶帶寬、國際出出口帶寬、網(wǎng)網(wǎng)絡內(nèi)容等硬硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)發(fā)展會改進，，不再是主要要的發(fā)展瓶頸頸面對鄭州市場場聯(lián)通公司是是新進入者角角色，目前宜宜采取跟隨者者戰(zhàn)略盡量在競爭不不激烈或相對對空白的市場場發(fā)展，避免免與鄭州電信信發(fā)生正面的的接觸，應該該集中精力完完善基礎設施施，早日具備備全面競爭能能力。全面進攻專線線接入市場聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領部分細分分市場擴大市市場占有率導讀——目標標市場競爭策策略市場容量市場增長率行為描述目標市場描述述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭爭分析目標市場競爭爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策策略開拓165接接入市場的總總體思路通過目標市場場的學生群體體的消費帶動動整個社會的的上網(wǎng)消費，，啟動整個撥撥號上網(wǎng)市場場通過星級賓館館信息化工程程，培養(yǎng)專線線接入的銷售售隊伍，樹立立企業(yè)對165專線接入入的信心，為為全面進入企企業(yè)上網(wǎng)做好好鋪墊在現(xiàn)有基建設設施條件下，，適度發(fā)展，，先樹立165產(chǎn)品形象象，再啟動整整個市場鄭州聯(lián)通應針針對不同的目目標市場推廣廣相應的產(chǎn)品品組合撥號業(yè)務根據(jù)學生群體體的行為特征征和各種產(chǎn)品品的特點，30元30小小時每月的上上網(wǎng)卡為重點點專線接入根據(jù)不同的用用戶需求，提提供不同的帶帶寬和不同的的優(yōu)惠方式原則：根據(jù)不同的目目標市場設計計相應的的產(chǎn)產(chǎn)品，力爭比比競爭對手的的產(chǎn)品功能齊齊全，使用戶戶有更大的選選擇余地。重點：保證服務質量量穩(wěn)穩(wěn)定已有市場場對于市場新進進入者角色，，與競爭者相相比一定要保保證相對價格格優(yōu)勢價格原則目標市場的客客戶對價格十十分敏感，與與競爭對手的的同類產(chǎn)品相相比一定要有有價格優(yōu)勢，，至少做到?jīng)]沒有劣勢當前形勢專線接入市場場鄭州聯(lián)通相相對有一定的的價格優(yōu)勢，，撥號上網(wǎng)則則并沒有明顯顯的價格優(yōu)勢勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉吉通以及其他他ISP進入入市場，可能能會引起新的的價格戰(zhàn)，鄭鄭州聯(lián)通的價價格隨之也必必須調(diào)整，不不能把已占有有的市場拱手手讓人營銷渠道應該該覆蓋所有的的目標市場集集中地，經(jīng)銷銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)網(wǎng)點相互補充充原則以方便客戶為為原則，客戶戶認為方便的的渠道都應盡盡量考慮設置要求渠道設置根據(jù)據(jù)目標人群的的分布和行為為特征設計，，但最終目的的是為企業(yè)增增加利潤，在在保證增加業(yè)業(yè)務量的同時時必須控制渠渠道的深度和和寬度，降低低企業(yè)的風險險管理控制定期考察，對對經(jīng)銷商、代代理商進行考考核審證，保保證渠道的暢暢通有效渠道形式大客戶以零渠渠道人員推銷銷為主，散戶戶市場以營業(yè)業(yè)廳、經(jīng)銷商商為主，適當當發(fā)展代理商商（如學校周周圍的報攤、、電話亭等）導讀——推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標市場描述述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭爭分析目標市場競爭爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策策略本策劃案針對對兩個目標市市場進行兩個個相對獨立的的推廣方案針對星級賓館館的推廣主要要通過公共關關系進行，輔輔以廣告宣傳傳針對學生群體體以形象宣傳傳為主，提高高165撥號號的產(chǎn)品知名名度為主要目目標企業(yè)了解165社社會知道道165客客戶戶喜歡165上網(wǎng)選擇165方案一方案二方案一的推廣廣目標是在目目標市場內(nèi)““聯(lián)通165專線接入””的知曉率達達到95%以以上推廣對象鄭州市內(nèi)的110家星級級賓館酒店推廣目標聯(lián)通165在在鄭州市內(nèi)的的星級賓館酒酒店的知曉率率達到95%以上，至少少發(fā)展80%的客戶，基基本占領此市市場推廣時間2001年8月1日2002年8月1日發(fā)展星級賓館館的165專專線接入的整整體構想目標原則方法讓星級賓館了了解信息化賓賓館，了解鄭鄭州聯(lián)通165專線接入入，并順速占占領此市場以為客戶提供供增值服務，，并以此為切切入點進入市市場以上門推銷為為主，廣告宣宣傳為輔星級賓館酒店店信息化有兩兩種主要形式式，賓館內(nèi)部部全部專線上上網(wǎng)或部分房房間撥號165上網(wǎng)三星級以上的的賓館酒店每間客房寬帶帶上網(wǎng)，達到到2Mb/s以上的速度度，達到“沖沖浪”的感覺覺一星級、二星星級賓館酒店店高級客房實現(xiàn)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號號165上網(wǎng)網(wǎng)，對賓館實實行包月制在賓館酒店開開寬帶網(wǎng)俱樂樂部，滿足部部分客戶上網(wǎng)網(wǎng)沖浪的需要要針對大客戶目標市場，加強售后服務務免費培訓賓館館的維護人員員對賓館的相關關人員培訓互互聯(lián)網(wǎng)基礎知知識和上網(wǎng)設設備維護的常常識，在特殊殊情況下可以以幫助賓館的的客人上網(wǎng)連連線，并完成成基本的上網(wǎng)網(wǎng)配置。保證接入質量量定期檢查接入入設備，保證證客戶的接入入的硬件無障障礙，不定期期的對客戶進進行電話回訪訪，傾聽客戶戶意見，保證證客戶的滿意意度利益回報為回報已有顧顧客提供增值值服務，提高高鄭州聯(lián)通165專線接接入的產(chǎn)品形形象，在客戶戶達到30家家時，在火車車站樹立廣告告牌宣傳鄭州州市已實現(xiàn)信信息化的星級級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓賓館的客房內(nèi)內(nèi)放置一本165上網(wǎng)說說明，封面上上印有“有接接入故障請撥撥聯(lián)通免費服服務號碼1001”字樣樣，減輕賓館館的負擔。采用一系列的的價格優(yōu)惠政政策吸引客戶戶針對星級賓館館的細分市場場，實行零入入網(wǎng)費政策。。實行第一個月月免費試用的的政策，吸引引客戶嘗試使使用。165撥號包包月實行大客客戶政策，按按可能的撥號號數(shù)量整體付付費。如果客戶年初初提前支付一一年的使用費費，按原計劃劃網(wǎng)絡使用費費的90%收收取。鄭州聯(lián)通以最最大的誠意與與您合作共同為鄭州州的旅游做做出貢獻針對星級賓賓館市場，，鄭州聯(lián)通通應主要采采用人員推推銷，同時時加強營業(yè)業(yè)網(wǎng)點的功功能人員推銷人員推銷在在購買過程程的某個階階段，特別別是在建立立購買者的的偏好、信信任和行動動時，是最最有效的工工具。人員員推銷是人人與人面對對面的接觸觸，在一種種生動的、、直接的和和相互影響響的關系中中進行，并并有利于建建立長期的的合作關系系。聯(lián)通公司165業(yè)務務剛剛進入入市場，急急需客戶的的信任，并并由于產(chǎn)品品特征的原原因，要求求擁有長期期固定的客客戶，特別別適合人員員推銷方式式。加強營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點的管理理，因為營營業(yè)網(wǎng)點是是產(chǎn)品形象象宣傳的窗窗口星級賓館策策劃案：市市場推廣計計劃、銷售售人員培訓訓和規(guī)范化化要求是星星級賓館/酒店銷售售推廣的三三大要素主題：星級賓館/酒店信息息化智能服服務銷售公公關目標市場：：鄭州市XXX賓館/酒店市場推廣：：銷售部“165業(yè)務務組”根據(jù)據(jù)銷售部年年度“賓館館/酒店市市場推廣計計劃制定XXX賓館館/酒店市市場方案人力資源配配置：成立1~2人“165業(yè)務專專項公關小小組”銷售人員培培訓：對銷售成員員進行高級級營銷學、、公共關系系學、網(wǎng)絡絡工程、會會務禮儀、、工作程序序等方面培培訓銷售人員禮禮儀要求：：銷售人員在在拜訪客戶戶時，夏季季要穿長衫衫、打領帶帶；其他季季節(jié)要穿西西裝、打領領帶；帶高高檔次的文文件包；語語言用聯(lián)通通規(guī)范的語語言拜訪客戶需需帶的文件件：文件包（筆筆記本、鋼鋼筆/圓珠珠筆、客戶戶訪談提綱綱）；文件件袋（聯(lián)通通簡介、165業(yè)務務宣傳資料料、相關POP資料料、成功的的客戶案例例等）星級賓館策策劃案：在在對星級賓賓館/酒店店銷售推廣廣前，要作作好宣傳品品和相關物物品的準備備宣傳品制作作：根據(jù)市場推推廣策劃案案要求，與與廣告公司司聯(lián)系制作作宣傳品（（公司介紹紹、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)畫報、POP材料料等）注：如公司司已有資料料能滿足要要求，就不不須重新制制作物品準備：：根據(jù)市場推推廣策劃案案要求，籌籌備相應的的物品或禮禮品（小禮禮品、資料料袋等）注：1.如如公司已有有物品能滿滿足要求，，就不須重重新購置2.給客戶戶所有資料料都裝于資資料袋165業(yè)務務星級賓館館策劃案的的業(yè)務流程程165業(yè)務務部門賓館/酒店店工程部賓館/酒店店經(jīng)理網(wǎng)絡工程部部銷售部專線？需求？NY制定接入方方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡中心？？審批？制定策劃案案推廣計劃申申請結束Y了解情況業(yè)務洽談工程設計工程外包專專業(yè)公司經(jīng)理參與公公關直接向酒店店高層公關關先對工程部部公關，再再對酒店高高層領導公公關具體事項與與工程部洽洽談165市場場業(yè)務公關關流程圖165市場場推廣策劃劃案申請程程序星級賓館策策劃案：為為確保市場場開拓的有有效性，對對賓館/酒酒店大客戶戶銷售推廣廣過程建立立規(guī)范化的的信息反饋饋系統(tǒng)用戶檔案對未訪談客客戶、訪談談客戶、成成交客戶分分別建立檔檔案未訪談客戶戶、訪談客客戶按不同同類型進行行細分成交客戶按按業(yè)務發(fā)展展情況進行行分類用戶跟蹤對新開發(fā)的的客戶自初初步洽談后后，每月至至少5~6次電話溝溝通，直接接拜訪2~3次，把把相關信息息記入檔案案對已經(jīng)成交交的客戶每每月1~2次電話溝溝通，了解解客戶的滿滿意度、新新的要求和和有待解決決的問題等等對未開發(fā)的的客戶應進進行資料收收集和初步步電話溝通通，鑒別客客戶開發(fā)的的可能性，，然后記入入相應客戶戶檔案信息反饋165業(yè)務務組針對年年度計劃進進行細分為為半年、月月份計劃，，上報部門門經(jīng)理成員每月初初向部門主主管上交當當月總結和和下月工作作計劃對客戶緊急急、重大事事情應及時時上報主管管對部門之間間相關信息息，應及時時傳遞對客戶服務務中心反饋饋的用戶投投訴，各部部門應及時時解決/處處理客戶投訴由客戶服務務中心負責責客戶的咨咨詢、投訴訴、滿意度度調(diào)查等方方面的工作作“客戶服務中中心”應在12小小時內(nèi)將客客戶反饋信信息及時傳傳遞到相關關部門，不不得將信息息積壓，否否則責任自自負同時“客戶戶服務中心心”還承擔擔對業(yè)務部部門服務質質量監(jiān)督作作用賓館/酒店店大客戶市市場開拓，，形成市場場推廣信息息的儲存、、跟蹤、反反饋、監(jiān)督督的閉啊環(huán)環(huán)信息系統(tǒng)統(tǒng)，充分保保證市場開開拓的有效效性星級賓館策策劃案：拜拜訪星級賓賓館/酒店店大客戶，，在事前作作好充分準準備，訪談談中要職業(yè)業(yè)化、程序序化客戶拜訪前前準備在拜訪客戶戶前，首先先整理用戶戶檔案，了了解欲拜訪訪客戶的基基本情況和和相關資料料按“165業(yè)務公關關流程圖””要求，準準備初步與與賓館工程程部進行業(yè)業(yè)務洽談與賓館工程程部初步電電話溝通，，預約見面面時間初步客戶拜拜訪到賓館/酒酒店后，首首先與前臺臺小姐交流流，進一步步了解通信信業(yè)務的具具體負責部部門和主管管領導情況況拜訪工程部部有關人員員，介紹““165””業(yè)務，把把相關資料料從資料袋袋中取出，，讓客戶進進一步了解解“165”業(yè)務；；與客戶研研究賓館信信息智能化化服務業(yè)務務，初步了了解客戶需需求，適當當時候參觀觀賓館/酒酒店設施，，進一步明明確客戶需需求回單位后寫寫訪談記錄錄，與小組組人員或主主管領導匯匯報情況，，擬訂初步步實施方案案（有必要要與專業(yè)技技術人員一一起商討））業(yè)務洽談根據(jù)客戶初初步拜訪情情況，基本本了解客戶戶的需求、、項目的關關鍵負責人人等，開始始有針對性性的銷售公公關與賓館/酒酒店經(jīng)理、、副經(jīng)理進進行業(yè)務洽洽談，根據(jù)據(jù)客戶實際際情況，有有針對性設設計多種賓賓館信息化化服務方案案供對方參參考，并以以賓館客戶戶化服務功功能提高為為驅動點來來打動對方方必要時部門門主管領導導或專業(yè)技技術人員協(xié)協(xié)同參與項項目洽談準備要充分分禮儀要恰當當業(yè)務要職業(yè)業(yè)星級賓館策策劃案：賓賓館經(jīng)理、、客戶部經(jīng)經(jīng)理是星級級賓館/酒酒店銷售公公關的重點點對象與業(yè)務相關關人員建立立良好的私私人關系業(yè)務洽談，，賓館經(jīng)理理、客戶公公關部經(jīng)理理是重點公公關對象，，并與其建建立良好的的私人關系系，是項目目最終成功功的關鍵因因素賓館不同層層面的關系系營銷賓館經(jīng)理：：對賓館經(jīng)理理主要推銷銷“165”產(chǎn)品能能提高賓館館信息化水水平、智能能化管理，，是賓館未未來發(fā)展趨趨勢和一大大賣點客戶公關部部：對客戶公公關部經(jīng)理理主要從客客戶需求的的角度來闡闡述“165”產(chǎn)品品的價值，，是賓館功功能完善的的重要途徑徑工程部：工程部是業(yè)業(yè)務發(fā)展過過程中最兩兩端的客戶戶，與部門門經(jīng)理作好好關系營銷銷。在業(yè)務務洽談前，，首先與工工程部接洽洽，初步了了解賓館通通信工程的的現(xiàn)狀，奠奠定業(yè)務洽洽談的基礎礎；待業(yè)務務洽談成功功之后，網(wǎng)網(wǎng)絡工程實實施主要與與工程部合合作賓館前臺：出入賓賓館要有禮禮貌，向前前臺服務人人員贈送打打“聯(lián)通””字樣的小小禮物，建建立良好的的關系，這這樣不僅能能從前臺了了解到很多多信息，而而且出入賓賓館比較方方便星級賓館策策劃案：通通過向客戶戶提供全面面解決方案案和低價銷銷售策略來來提升客戶戶價值服務務客戶全面解解決方案與與價格促銷銷通過與客戶戶多次洽談談和良好的的準用戶關關系，據(jù)XXX賓館館/酒店的的事實情況況（檔次、、規(guī)模、住住店顧客的的定位、通通信設施等等）和客戶的需求求，與客戶戶一起制定定“專線線接入”、、“寬帶俱俱樂部”全全面解決方方案網(wǎng)絡業(yè)務方方案確定之之后，銷售售人員及時時與聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)絡工程部部技術人員員共同協(xié)商商制定項目目實施方案案在網(wǎng)絡工程程和上網(wǎng)收收費方面，，采取低價價政策，并并根據(jù)市場場情況動態(tài)態(tài)調(diào)整。對對示范工程程收取用戶戶網(wǎng)絡工程程基本成本本費，免費費8個月上上網(wǎng)、網(wǎng)絡絡維護3年年不收費星級賓館策策劃案：單單一項目效效果評估從從項目開拓拓效果費用用支出與客客戶滿意度度等因素，，加以綜合合評估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目總銷售時間（小時）客戶問題處理/方案設計客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評評估采取項目目開拓效果、、費用支出與與客戶服務中中心跟蹤調(diào)查查相結合的方方法星級賓館策劃劃案：年度市市場銷售評估估是采取計劃劃指標與相對對指標、新客客戶發(fā)展速度度、老客戶滿滿意度等多項項指標加以評評估星級賓館/酒店五星級四星級三星級二星級一星級計劃銷售目標實際銷售目標計劃銷售費用實際銷售費用計劃開拓客戶數(shù)實際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設計成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預期收益相對市場占有率星級賓館策劃劃案：一個星星級賓館/酒酒店銷售推廣廣費用為900元左右；；若年度市場場分額達到80%，則市市場銷售費用用為8萬元左左右數(shù)量價格數(shù)量價格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價費5200文件袋2010工交費100POP資料海報10100電話費50互聯(lián)網(wǎng)畫報2040業(yè)務介紹等2045小計455410費用總計865單位：元一個星級賓館館銷售費用為為900元左左右，若年度度市場分額達達到80%，，其市場銷售售費用為8萬萬元左右為減小銷售人人員市場推廣廣難度，在實實施銷售推廣廣計劃前，建建議聯(lián)通召開開經(jīng)理級“酒酒店業(yè)智能化化服務研討會會”酒店業(yè)智能化化服務研討會會主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒酒店業(yè)信息化服務參加人員：大學教授、聯(lián)聯(lián)通高級技術術/管理人員員、鄭州市賓賓館/酒店經(jīng)經(jīng)理會議形式：讓大學教授、、聯(lián)通高級技技術人員闡述述互聯(lián)網(wǎng)與酒酒店業(yè)的信息息化服務互聯(lián)網(wǎng)酒會俱俱樂部主題：“165””互聯(lián)網(wǎng)會員員俱樂部參加人員：聯(lián)通高級管理理人員、鄭州州市賓館/酒酒店經(jīng)理酒會形式：以酒會Party/會議議研討的形式式與賓館/酒酒店經(jīng)理進行行聚會通過不同形式式的高層營銷銷，減少了165市場推推廣阻力星級賓館信息息化策劃意義義：針對細分分市場重點開開發(fā)，可以順順速占領市場場，并樹立起起165專線線接入的產(chǎn)品品形象目標市場現(xiàn)在在幾乎為空白白市場，競爭爭壓力較小在特定市場上上占有領導優(yōu)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)聯(lián)通在專線接接入市場擁有有一席之地，，樹立鄭州聯(lián)聯(lián)通的品牌形形象開發(fā)難度小，，見效快，一一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形形成1000多萬的營業(yè)業(yè)收入方案二的目標標市場定位為為居住在鄭州州市內(nèi)的初中中以上的有條條件在家通過過PSTN撥撥號上網(wǎng)的用用戶鄭州聯(lián)通現(xiàn)在在的目標市場場定位為有條條件在家中撥撥號上網(wǎng)的學學生群體鄭州市內(nèi)的初初中生、高中中生在學校的的上網(wǎng)條件僅僅局限在課堂堂上，其他類類學生學校城城域網(wǎng)建設也也不是特別完完善，有回家家通過PSTN在個人PC機上撥號號上網(wǎng)的需求求主要包括在校校的初中生、、高中生、職職高生、中專專生、專科生生、本科生以以及研究生方案二推廣的的目標是80%以上學生生群體知曉165撥號接接入，發(fā)展8%的客戶165先在鄭州聯(lián)通通的165撥撥號接入服務務的產(chǎn)品知名名度低，讓目目標客戶知道道165，了了解165撥撥號的優(yōu)勢，，進而喜歡165，使用用165。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有有初中以上的的學生41萬萬，按8%的的比例計算，，至少應該發(fā)發(fā)展3萬戶學學生用戶。根據(jù)中學生和和其他學生群群體的消費特特征推出不同同的產(chǎn)品組合合學習任務緊,每天上網(wǎng)的的時間一般在在1小時以內(nèi)內(nèi),故新增僅僅限于鄭州市市內(nèi)使用的165注冊卡卡業(yè)務，30元30小時時/月，超過過30小時1.5元/小小時,不再享享受優(yōu)惠時段段。為滿足學生不不同的需求，，增加選擇機機會，新增季季卡、暑期卡卡、寒假卡，，新增新年充充值卡業(yè)務（（“新年不用用送紅包”））中學生其他學生目標市場中其其他的學生群群體空閑時間間較多，有更更多的時間上上網(wǎng)，著重推推出45元包包月卡，不限限上網(wǎng)時間。。在接入門戶上上增加實時計計費業(yè)務，讓讓計時客戶明明明白白消費費在鄭州聯(lián)通即即將開通的接接入主頁上增增加AIOBS系統(tǒng)，在在線服務綜合合管理計費系系統(tǒng)隨時查詢上網(wǎng)網(wǎng)費用，165收費真公公道！加強服務意識識，客戶申請請注冊業(yè)務實實時開通鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)業(yè)務進入市場場的時間很短短，屬于市場場挑戰(zhàn)者，必必須有自己的的優(yōu)勢優(yōu)質服務客戶戶滿意是取勝勝的關鍵隨時辦理即時開通辦理165真真方便針對計時用戶戶的優(yōu)惠方式式注冊用戶免入入網(wǎng)費優(yōu)惠時段改為為21：00—次日8：：00,法法定節(jié)假日休休息日按分鐘計費改改為按秒計費費包月用戶年初初一次性付清清全年費用,按11個月月收費優(yōu)惠的價格超超值得享受受購買計時卡150元，送送50元的包包月卡，或贈贈送半年有效效的8折優(yōu)惠惠卷開通電子商務務渠道,165撥號業(yè)務務通過接入門門戶開戶、交交費網(wǎng)上注冊網(wǎng)上付費即時開通真正體驗網(wǎng)上上生活通過門戶網(wǎng)站站點擊165注冊輸入上網(wǎng)賬號號輸入有效證件件號碼輸入聯(lián)系方式式：通信地址址、電話、電電子郵箱選擇支付銀行行，輸入銀行行賬號和密碼碼確認后5分鐘鐘內(nèi)收到含有有密碼的電子子郵件通過上網(wǎng)賬號號和取得的密密碼撥號上網(wǎng)網(wǎng)注冊用戶開通通重復2，5步步驟，即可實實行網(wǎng)網(wǎng)上付費學生市場開發(fā)發(fā)以義務教育育為理念，關關系營銷為切切入點，網(wǎng)絡絡設計為支撐撐點學生市場策劃目標、定位教育網(wǎng)規(guī)劃、、建設：預算、效果評評估關系營銷：“學習與快樂樂同在”鄭州聯(lián)通學生生教育網(wǎng)要對對目標群體進進行定位，同同時明確網(wǎng)絡絡發(fā)展目的聯(lián)通信息化教教育網(wǎng)建立中學生信信息化交流平平臺，讓學生生在網(wǎng)上相互互交流學習經(jīng)經(jīng)驗向鄭州市中學學生提供標準準化模擬題庫庫，在網(wǎng)上備備考或自學以1~2年級級高中/初中中生主題：目的：目標群體學生教育網(wǎng)實實施前，要做做項目的可行行性論證并對對網(wǎng)絡作戰(zhàn)略略發(fā)展規(guī)劃在學生教育網(wǎng)網(wǎng)建設前，教教育網(wǎng)目標群群體定位、網(wǎng)網(wǎng)站建設規(guī)模模、投資預算算、與重點學學校合作事宜宜等要素，作作全面的分析析、研究，提提出項目的可可行性論證報報告教育網(wǎng)可行性性經(jīng)過專家論論證后，項目目建設初期（（0~6月））以鄭州市2~3個重點點中學為銷售售對象；教育網(wǎng)發(fā)展成成長期（7~18月），，網(wǎng)絡覆蓋鄭鄭州市所有重重點中學及2~5個普通通中學及初中中教育網(wǎng)發(fā)展成成熟期（24月以后），，網(wǎng)絡在覆蓋蓋鄭州市中學學的基礎上，，考慮向城郊郊中學發(fā)展教育網(wǎng)可行性性論證網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃劃聯(lián)通學生教育育網(wǎng)信息化平平臺內(nèi)容要豐豐富、多樣，，有特點、有有個性，更貼貼近學生；網(wǎng)網(wǎng)絡管理要規(guī)規(guī)范，及時作作好內(nèi)容更換換和網(wǎng)絡維護護工作在聯(lián)通網(wǎng)站界界面設立學生生園地，開幾幾個對學生有有吸引力的模模塊（學習方方法咨詢問答答、疑難問題題解答、數(shù)理理化標準體庫庫、學生對話話窗等）學生進入學習習園地，要通通過165卡卡，授權密碼碼，保證上網(wǎng)網(wǎng)人不論在何何時、何地都都能通過165上網(wǎng)（若若通過163上網(wǎng)，經(jīng)技技術處理后，，能自動轉換換到165網(wǎng)網(wǎng)）網(wǎng)站內(nèi)容的更更換、維護委委托給鄭州市市教委或委托托給“聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)站管委會””（成員有重重點中學知名名老師組成））網(wǎng)站的技術維維護和工作協(xié)協(xié)調(diào)由聯(lián)通公公司負責信息化平臺網(wǎng)絡管理政府營銷是關關鍵，學校營營銷是根本由總經(jīng)理或副副總經(jīng)理負責責對鄭州市市市政府、教委委有關領導、、部門進行高高層關系營銷銷營銷方式可以以通過不同形形式（首先通通過鄭州市教教委研討分析析取得認可和和支持，再向向市政府匯報報；或經(jīng)過可可行性分析之之后，直接取取得市政府的的支持，然后后再與市教委委協(xié)商，達成成共識）由鄭州聯(lián)通通副總負責責，市場部部臨時成立立“教育網(wǎng)網(wǎng)營銷公關關小組”，，對重點學學校進行關關系營銷。。由鄭州市市教委主持持召集各重重點中學的的校長、教教務長、知知名老師召召開“校園園網(wǎng)絡化教教育研討會會”，得到到他們的認認可向學校贈送送電腦，幫幫助學校建建立網(wǎng)絡教教育中心同時，對重重點中學的的班主任進進行宣傳教教育，歡迎迎他們將來來向網(wǎng)站提提供優(yōu)秀教教案，讓學學生在網(wǎng)上上共享知識識政府關系營營銷學校關系營營銷對學生家長長的關系營營銷切入點點主要是班班主任和學學生。只要要學校支持持，班主任任有要求，，學生感興興趣、學習習又方便，，家長是同同意的對學生進行行網(wǎng)絡普及及教育，搞搞好義務宣宣傳在學校配合合下，利用用寒、暑假假前期，對對學生進行行知識講座座、放專題題錄象、展展臺宣傳或或開展其他他有意義的的活動等學生家長營營銷不能作作為宣傳的的重點，應應把宣傳的的重心放在在學生的義義務教育上上學生家長關關系營銷學生普及教教育學生165卡在產(chǎn)品品組合、價價格策略及及銷售渠道道設計上要要符合學生生消費特點點根據(jù)學生上上網(wǎng)特點，，制作學生生普通卡、、暑假卡、、寒假卡等等學生卡分別別制作面值值為30元元、40元元、60/80元不不等在網(wǎng)絡建設設前1年試試運行期，，采取免費費上網(wǎng)通過學校學學生會每月月到聯(lián)通公公司銷售部部或到臨近近指定的聯(lián)聯(lián)通營業(yè)廳廳領取上網(wǎng)網(wǎng)卡產(chǎn)品組合價格策略：：銷售渠道:學生消費市市場營銷公公關費用約約4萬元；；項目效果果評估主要要從政府支支持力度、、學校合作作程度及學學生認知率率來評價營銷公關費費15,000元元,學學校促促銷費10,000元禮品費5,000元,宣宣傳傳材料費8,000元合計38,000元市政府、教教委公關效效果（公關關時間周期期、人次數(shù)數(shù)，對項目目支持力度度）學校公關效效果（公關關時間周期期、人次數(shù)數(shù)、合作的的意向、支支持的力度度、公關費費用）學生對項目目認知率（（宣傳活動動形式、頻頻次，宣傳傳受眾率、、參加人數(shù)數(shù)，）預算：效果評估：：謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:11:1202:11:1202:111/5/20232:11:12AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:11:1202:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:11:1202:11:1202:11Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:11:1202:11:12January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:11:12上午午02:11:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:11:1202:11:1205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或