-顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展

2023/1/181主講:梅清豪顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展2023/1/182

“”“”.,.,”‘,`.’,‘,`.’”2023/1/183顧客哲學(xué)營(yíng)銷用“耕種”代替了“獵取”。如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品。正如萊斯特·溫德曼所評(píng)價(jià)：“工業(yè)革命時(shí)代，制造者在說：‘這就是我制造的，你愿意買它嗎？’而信息時(shí)代則是消費(fèi)者在問：‘這是我所需要的，你愿意制造它嗎？’”科特勒2023/1/184一.創(chuàng)造顧客夢(mèng)想的產(chǎn)品市場(chǎng)創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)人們本身未能察覺的潛在需求。科特勒 索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢(mèng)想的產(chǎn)品”。

2023/1/185創(chuàng)造市場(chǎng)榜樣：比爾·蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場(chǎng)交大昂立創(chuàng)造逆補(bǔ)品市場(chǎng)創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。2023/1/186舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比舊經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)以產(chǎn)品為組織單位以客戶群為組織單位關(guān)注贏利性交易關(guān)注客戶終身價(jià)值僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況關(guān)注股東(stockholders)關(guān)注利益關(guān)系人(stackholders)營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷所有人從事營(yíng)銷活動(dòng)通過廣告打造品牌通過公司業(yè)績(jī)打造品牌關(guān)注獲取新顧客關(guān)注挽留老客戶無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客滿意度與保持率承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余2023/1/187公司創(chuàng)新戰(zhàn)略方向發(fā)展時(shí)間傳統(tǒng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略在原有業(yè)務(wù)中創(chuàng)新尋找合適業(yè)務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造未來業(yè)務(wù)2023/1/188借鑒華源的戰(zhàn)略思路.傳統(tǒng)戰(zhàn)略：紡織品走向全國(guó)和世界.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：房地產(chǎn)市場(chǎng).創(chuàng)新戰(zhàn)略：生命科學(xué)總戰(zhàn)略：投資公司生命科學(xué)信息產(chǎn)業(yè)生命科學(xué)2023/1/189二.用量身定制吸引顧客在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)為產(chǎn)品制定各種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購(gòu)商品。但是，當(dāng)前生產(chǎn)能力的提高與營(yíng)銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定制化生產(chǎn)又卷土重來?？铺乩?023/1/1810市場(chǎng)細(xì)分 ：營(yíng)銷：營(yíng)銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。企業(yè)顧客顧客顧客…市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)顧客顧客顧客…：營(yíng)銷定制定制定制定制2023/1/511海南南養(yǎng)養(yǎng)生生堂堂的的量量身身定定制制、龜龜鱉鱉丸丸野野生生，，海海南南尋尋真真；；、朵朵爾爾膠膠囊囊以以內(nèi)內(nèi)養(yǎng)養(yǎng)外外美美麗麗女女人人；；、農(nóng)農(nóng)夫夫山山泉泉天天然然水水有有點(diǎn)點(diǎn)甜甜；；、清嘴含片使使人知道“清清嘴”味道。。2023/1/512復(fù)星怎樣辦藥藥房？郭廣昌等人人年月日成立立廣信科技咨咨詢公司(復(fù)復(fù)星前身)，，是楊浦區(qū)區(qū)的第一批民民營(yíng)企業(yè)。最最早做的是市市場(chǎng)調(diào)查，元元祖要做月餅餅，通過調(diào)查查，他們對(duì)元元祖至少提了了兩大建議，，一是將月餅餅價(jià)格定在元元(當(dāng)時(shí)月餅餅大多都還在在元的水平)，二是降低低月餅的甜度度。由于我們們的出色工作作，后來元祖祖還多給了萬萬多元。到年年底，與復(fù)星星有資產(chǎn)關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系的上市市公司將增加加到家。.商店大一些些還是小一些些？.商品多一些些還是少一些些？.服務(wù)多一些些還是少一些些？2023/1/513波迪商店的的字經(jīng)年，安尼塔塔·羅德克克圍繞天然然的化妝品品概念創(chuàng)立立了波迪商商店（)，它成功功的字經(jīng)：：2023/1/514三.超越顧顧客才能留留住顧客公司如何贏贏得市場(chǎng)？？答案就是是要在滿足足顧客需要要方面超越越顧客期望望。公司首首先要閱讀讀顧客，第第二，確定定優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，第第三，建立立制勝團(tuán)隊(duì)隊(duì)，第四，，提供解決決問題方案案，第五，，吸引新顧顧客和留住住老顧客。。2023/1/5152023/1/516麥當(dāng)當(dāng)勞勞的的““””.顧顧客客花花錢錢就就要要吃吃到到優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的飯飯菜菜；；.顧顧客客需需要要得得到到快快速速的的且且優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)；；.顧顧客客應(yīng)應(yīng)看看到到自自己己的的食食品品的的制制作作過過程程；；.麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞的的桌桌子子是是清清潔潔的的；；.餐餐館館服服務(wù)務(wù)人人員員始始終終微微笑笑。?！邦櫩褪鞘俏覀兊牡纳系邸?。”在麥麥當(dāng)勞這這句話永永遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的。2023/1/517企業(yè)”成成功秘訣訣”.沒有顧顧客的存存在，公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)就沒沒有什么么價(jià)值。。.公司的的中心任任務(wù)是創(chuàng)創(chuàng)造和抓抓住顧客客。.顧客由由于優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品和需求求的滿足足而被吸吸引。.營(yíng)銷的的任務(wù)就就是向顧顧客提供供優(yōu)質(zhì)提提供物和和保證顧顧客滿意意。2023/1/518四.建建立關(guān)關(guān)系和持持久發(fā)展展相互影響響關(guān)系承諾諾雙方滿意意彼此信任任雙贏目標(biāo)標(biāo)2023/1/519上海百事事與零售售商的合合作上海百事事與超市市、大賣賣場(chǎng)全面面合作方方案：.價(jià)格支支持系統(tǒng)統(tǒng)。.產(chǎn)品陳陳列系統(tǒng)統(tǒng)。.促銷支支持系統(tǒng)統(tǒng)。.服務(wù)支支持系統(tǒng)統(tǒng)。.設(shè)備支支持系統(tǒng)統(tǒng)。2023/1/520海爾的的客戶戶關(guān)系系管理理前臺(tái)一一張網(wǎng)網(wǎng)（客客戶關(guān)關(guān)系管管理網(wǎng)網(wǎng))后臺(tái)一一條鏈鏈（企企業(yè)資資源鏈鏈計(jì)劃劃)2023/1/5212023/1/522重點(diǎn)客客戶管管理目前我我們與與這位位客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)量量有多多大？？該客戶戶可能能給我我們帶帶來的的收入入是多多少？？該客戶戶是否否能代代表我我們的的一個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)業(yè)業(yè)及其其該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的一個(gè)個(gè)部分分或地地區(qū)嗎嗎？該客戶戶是否否是根根據(jù)價(jià)價(jià)值而而不是是價(jià)格格進(jìn)行行購(gòu)買買的，，以及及是否否占了了我們們企業(yè)業(yè)很大大的營(yíng)營(yíng)業(yè)額額？在與該該客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)往往來中中我們們能有有多大大的利利潤(rùn)？？該客戶戶是否否偏愛愛我們們？我我們與與該客客戶之之間是是否將將大量量的機(jī)機(jī)會(huì)都都只提提供給給對(duì)方方？在向該該客戶戶提供供服務(wù)務(wù)中我我們會(huì)會(huì)有多多大的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？我們目目前對(duì)對(duì)該客客戶的的投入入有多多大？？我們目目前或或未來來可得得到的的回報(bào)報(bào)是否否能證證明這這種投投入是是值得得的？？2023/1/523五.對(duì)標(biāo)標(biāo)取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（對(duì)標(biāo)）），它是是“長(zhǎng)凳凳＋標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”的組組合詞，，如今成成為國(guó)際際一流企企業(yè)競(jìng)相相采用的的一種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略?？铺乩战饨忉屨f：：“一個(gè)個(gè)普通的的公司和和世界級(jí)級(jí)的公司司相比，，在質(zhì)量量、速度度和成本本績(jī)效上上的差距距高達(dá)倍倍之多。。而對(duì)標(biāo)標(biāo)是尋找找在公司司執(zhí)行任任務(wù)時(shí)如如何比其其他公司司更出色色的一門門藝術(shù)。?！?023/1/524對(duì)標(biāo)標(biāo)步步驟驟：：().確確定定公公司司項(xiàng)項(xiàng)目目().設(shè)設(shè)立立衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)().尋尋找找最最佳佳競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手().對(duì)對(duì)比比公公司司與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的績(jī)績(jī)效效().制制定定方方案案().實(shí)實(shí)施施改改進(jìn)進(jìn)2023/1/525對(duì)手手是是幫幫手手施樂樂的的““逆逆向向工工程程””在在復(fù)復(fù)印印機(jī)機(jī)上上重重新新獲獲得得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。福特特的的世世界界車車和和對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略豐田田公公司司把把奔奔馳馳－－梅梅塞塞德德斯斯車車，，作作為為定定點(diǎn)點(diǎn)超超越越的的對(duì)對(duì)象象。。豐豐田田的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商向向潛潛在在購(gòu)購(gòu)買買者者免免費(fèi)費(fèi)郵郵寄寄包包裝裝精精美美的的分分鐘鐘的的錄錄像像帶帶，，帶帶中中介介紹紹它它的的凌凌志志汽汽車車：：工工程程師師把把一一杯杯水水置置于于凌凌志志與與梅梅塞塞德德斯斯的的引引擎擎上上，，兩兩車車突突然然高高速速行行駛駛，，梅梅塞塞德德斯斯車車上上的的杯杯子子的的水水四四濺濺，，而而凌凌志志上上的的水水平平穩(wěn)穩(wěn)如如初初；；兩兩車車再再急急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎彎，，凌凌志志車車上上的的杯杯子子依依然然直直立立。。豐豐田田公公司司的的弦弦外外之之意意就就是是：：英英國(guó)國(guó)戴戴妃妃若若知知世世界界上上還還有有比比梅梅塞塞德德斯斯更更穩(wěn)穩(wěn)定定的的凌凌志志車車，，也也許許就就不不會(huì)會(huì)香香銷銷玉玉殞殞了了。。2023/1/526對(duì)標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)可口可可樂公公司因因?yàn)榘侔偈驴煽蓸吩谠诿Q稱的結(jié)結(jié)尾處處引用用了可可樂兩兩個(gè)字字，而而與百百事可可樂公公司對(duì)對(duì)簿公公堂。。對(duì)于于可口口可樂樂而言言，幸幸運(yùn)的的是，，它敗敗訴了了。百事可樂樂和可口口可樂公公司之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)使顧客客對(duì)可樂樂兩個(gè)字字產(chǎn)生了了濃厚的的興趣，，兩種產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)量都都上升了了。記住住，顧客客擁有選選擇權(quán)。。不存在在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)，他們們可以選選擇去喝喝水，淡淡啤酒或或桔子汁汁來代替替可樂。。如果可口口可樂吸吸引年紀(jì)紀(jì)大的顧顧客而百百事可樂樂去吸引引年輕人人，那么么兩種品品牌就可可以在同同一時(shí)間間內(nèi)拓寬寬。2023/1/527聯(lián)想對(duì)標(biāo)標(biāo)戴爾會(huì)會(huì)成功嗎嗎？戴爾“直直銷”上上的一個(gè)個(gè)著名的的概念““零庫(kù)存存”，核核心其實(shí)實(shí)就是物物料成本本。庫(kù)存存量之所所以成為為關(guān)鍵，，是因?yàn)闉樵谥圃煸煨袠I(yè)，，原材料料的價(jià)格格大約每每星期下下降％。?！叭绻覀円灰粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的庫(kù)存量量相當(dāng)于于個(gè)星期期的出貨貨量，而而我們的的庫(kù)存量量只相當(dāng)當(dāng)于個(gè)星星期的出出貨量，，那么，，我們就就比對(duì)手手擁有了了％的物物料成本本優(yōu)勢(shì)；；反映到到產(chǎn)品底底價(jià)上，，這就意意味著我我們多擁擁有了％％或％的的空間。。”亨特特說。據(jù)據(jù)他介紹紹，戴爾爾的庫(kù)量量相當(dāng)于于大約天天的出貨貨量。而而聯(lián)想公公開的數(shù)數(shù)學(xué)是天天，這是是國(guó)內(nèi)廠廠商的最最高水平平。戴爾的威威脅讓聯(lián)聯(lián)想正抓抓緊研究究戴爾，，就像戴戴爾當(dāng)初初進(jìn)入中中國(guó)時(shí)對(duì)對(duì)聯(lián)想等等國(guó)內(nèi)廠廠商進(jìn)行行研究一一樣。聯(lián)聯(lián)想曾向向惠普學(xué)學(xué)習(xí)管理理，如今今在“直直銷”和和“定制制生產(chǎn)””的面紗紗下，它它能學(xué)會(huì)會(huì)戴爾的的供應(yīng)鏈鏈管理嗎嗎？2023/1/528六.品牌建設(shè)設(shè)是普及流行行的關(guān)鍵由于產(chǎn)品的同同質(zhì)性越來越越強(qiáng)，品牌就就成為人們挑挑選商品的主主要因素，因因?yàn)橐粋€(gè)好的的品牌是一流流企業(yè)和一流流產(chǎn)品的象征征?？铺乩?023/1/529.品牌的資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)益（)產(chǎn)品只有在生生產(chǎn)出來后才才有價(jià)值，而而品牌本身就就是無形資產(chǎn)產(chǎn)。品牌知曉度（（）品牌接受度（（）品牌偏好度（（）品牌忠誠(chéng)度()2023/1/530.品牌獨(dú)特（（）概念在潛在消費(fèi)者者的心目中創(chuàng)創(chuàng)造出市場(chǎng)中中沒有很象你你的產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知:勞力士使它的的表更大、更更重。哈根達(dá)斯添加加更多的奶油油。人頭馬將它的的威士忌存放放得更久。2023/1/531唐裝品牌建設(shè)設(shè)設(shè)想內(nèi)涵－－聲望望()：.屬性中國(guó)獨(dú)獨(dú)有(中國(guó)結(jié)結(jié)黃河水專利利).利益多有檔檔次.價(jià)值高級(jí)布布料.文化唐裝博博物館.個(gè)性中式休休閑服.使用者全套套定制2023/1/532.品牌誕生年，安尼特··羅德克（））圍繞天然然的化妝品概概念創(chuàng)立了波波迪商店（)，由純天天然成分制作作，沒有通過過動(dòng)物測(cè)試，，而且對(duì)在環(huán)環(huán)境和本地的的人們，對(duì)原原創(chuàng)產(chǎn)品的社社區(qū)都是有益益的。她通過過周游世界來來推行她關(guān)于于環(huán)境的理念念。事實(shí)上沒沒有廣告，但但通過大量的的公關(guān)，波迪迪商店已經(jīng)稱稱為一個(gè)強(qiáng)有有力的全球品品牌。品牌的產(chǎn)生是是由公關(guān)達(dá)成成，而不是廣廣告。2023/1/533怎樣誕生最好宣傳的的方法是第第一，一個(gè)個(gè)新領(lǐng)域的的第一品牌牌。邦迪（），，第一個(gè)膠膠粘繃帶。。美國(guó)有線新新聞網(wǎng)（）），第一個(gè)個(gè)有線新聞聞網(wǎng)康柏（），，第一個(gè)便便攜式個(gè)人人電腦。達(dá)美樂（’’），第一一個(gè)經(jīng)營(yíng)家家庭送貨的的比薩餅連連鎖店2023/1/534.品牌維持持幾乎所有成成功品牌的的建立都經(jīng)經(jīng)歷過同樣樣的流程。。象康柏、、戴爾、思思科、微軟軟、星巴克克都是通過過公關(guān)建立立起品牌的的。當(dāng)公關(guān)的作作用逐漸消消失后，每每個(gè)品牌都都遲早會(huì)投投入大量的的廣告費(fèi)用用，以保衛(wèi)衛(wèi)它的地位位。首先是是公關(guān)，其其后是廣告告，這是普普遍的規(guī)律律。2023/1/535七.用用價(jià)價(jià)值值競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)走走出出價(jià)價(jià)格格誤誤區(qū)區(qū)真正正的的問問題題所所在在是是價(jià)價(jià)值值，，而而非非價(jià)價(jià)格格。。2023/1/536英特特爾爾是是定定價(jià)價(jià)的的老老手手當(dāng)英英特特爾爾公公司司推推出出一一種種新新的的計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)集集成成電電路路時(shí)時(shí)，，它它的的定定價(jià)價(jià)是是美美元元，，如如果果顧顧客客等等不不及及，，他他們們就就會(huì)會(huì)在在價(jià)價(jià)格格較較高高的的時(shí)時(shí)候候去去購(gòu)購(gòu)買買。。同同時(shí)時(shí)，，英英特特爾爾公公司司降降低低其其現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格來來吸吸引引對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格敏敏感感的的顧顧客客。。每每個(gè)個(gè)集集成成電電路路僅僅售售多多美美元元多多一一點(diǎn)點(diǎn)，，使使該該集集成成電電路路成成為為一一個(gè)個(gè)熱熱線線大大眾眾市市場(chǎng)場(chǎng)的的處處理理機(jī)機(jī)。。2023/1/537沃爾瑪是用用價(jià)格戰(zhàn)打打敗凱馬特特？天天低價(jià)，，沃爾瑪！！年底，沃爾爾瑪營(yíng)業(yè)額額億美元，，家門店，，萬員工，，中國(guó)家。。凱馬特在年年月日申請(qǐng)請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)護(hù)原因(李李.斯科特特)沃爾瑪瑪用低價(jià)銷銷售高質(zhì)量量商品，網(wǎng)網(wǎng)管理、降降低經(jīng)營(yíng)成成本，通過過擴(kuò)大銷售售量來盈利利。2023/1/538惡性性競(jìng)競(jìng)價(jià)價(jià)與與良良性性競(jìng)競(jìng)價(jià)價(jià)并并存存許多多行行業(yè)業(yè)（（如如汽汽車車、、電電腦腦、、移移動(dòng)動(dòng)電電話話等等））的的發(fā)發(fā)展展歷歷史史表表明明，，依依靠靠技技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步和和管管理理效效率率的的提提高高，，降降價(jià)價(jià)是是推推動(dòng)動(dòng)行行業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)步步和和優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰的的有有益益的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手手段段，，這這是是一一種種良良性性的的降降價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。然而而，，如如果果單單純純或或只只會(huì)會(huì)用用價(jià)價(jià)格格為為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)武武器器，，追追求求短短期期市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額或或銷銷售售份份額額，，而而不不會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)用用非非價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和策策略略，，就就會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致互互相相殘殘殺殺，，會(huì)會(huì)使使整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)受受損損（（如如行行業(yè)業(yè)，，保保暖暖內(nèi)內(nèi)衣衣行行業(yè)業(yè)）），，賠賠了了夫夫人人又又折折兵兵，，這這是是惡惡性性降降價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。由于于中中國(guó)國(guó)現(xiàn)現(xiàn)狀狀階階段段市市場(chǎng)場(chǎng)的的不不成成熟熟，，降降價(jià)價(jià)既既在在破破壞壞市市場(chǎng)場(chǎng)，，又又在在建建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)。。2023/1/539八.通路建建設(shè)和物流其其暢通路發(fā)展中資資金是龍頭，，其他資源隨隨資金而動(dòng)。。中國(guó)通路的出出路有兩條：：（）與上游企企業(yè)合作整合合成為銷售聯(lián)聯(lián)合體；（）或被其他他大規(guī)模專業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘淘汰。2023/1/540通路渠道的個(gè)個(gè)內(nèi)容實(shí)物流流所有權(quán)權(quán)流付款流流信息流流促銷流流2023/1/541.中國(guó)國(guó)零售售業(yè)的的發(fā)展展改革開開放以以后，，中國(guó)國(guó)零售售業(yè)一一直保保持著著較快快的增增長(zhǎng)速速度，，平均均年增增長(zhǎng)％％。外資對(duì)對(duì)大陸陸零售售業(yè)的的最大大沖擊擊便是是掀起起了一一場(chǎng)廉廉價(jià)風(fēng)風(fēng)暴，，這是是洋店店最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，也也是國(guó)國(guó)內(nèi)商商業(yè)企企業(yè)最最難抗抗衡的的一點(diǎn)點(diǎn)。2023/1/542市場(chǎng)通通路變變化：：（）通通路結(jié)結(jié)構(gòu)：：從多多層次次渠道道向扁扁平方方向變變化（）通通路關(guān)關(guān)系：：由商商業(yè)利利益（（利用用）關(guān)關(guān)系向向共贏贏的合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系變變化（））通通路路重重心心：：由由以以大大城城市市為為中中心心向向地地、、縣縣級(jí)級(jí)為為中中心心下下沉沉2023/1/543特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)商商店店特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)商商店店是是指指特特許許人人和和特特許許代代營(yíng)營(yíng)人人之之間間的的一一種種契契約約聯(lián)聯(lián)合合。。特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)組組織織通通常常是是以以某某種種獨(dú)獨(dú)一一無無二二的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、商商標(biāo)標(biāo)或或者者特特許許人人的的聲聲譽(yù)譽(yù)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)(美美國(guó)國(guó)占占））。。麥當(dāng)當(dāng)勞勞快快餐餐店店向向代代營(yíng)營(yíng)人人收收萬萬美美元元入入門門費(fèi)費(fèi)，，它它還還要要求求新新的的特特許許代代營(yíng)營(yíng)人人進(jìn)進(jìn)伊伊利利諾諾斯斯州州““漢漢堡堡包包大大學(xué)學(xué)””學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)如如何何管管理理企企業(yè)業(yè)，，為為期期三三個(gè)個(gè)星星期期，，并并在在代代營(yíng)營(yíng)人人的的銷銷售售額額中中提提取取作作特特許許費(fèi)費(fèi)。。2023/1/544銷品旺()銷品旺是是集購(gòu)物物、休閑閑、餐飲飲、文化化娛樂于于一體。。美利堅(jiān)購(gòu)購(gòu)物中心心明明尼阿波波利斯附附近的美美利堅(jiān)購(gòu)購(gòu)物中心心，有諾諾斯特羅羅、梅西西、布羅羅門達(dá)爾爾和西爾爾斯大百百貨商店店，家專專業(yè)商店店，奧斯斯曼超級(jí)級(jí)體育用用品專營(yíng)營(yíng)商店有有籃球場(chǎng)場(chǎng)、拳擊擊館、棒棒球練習(xí)習(xí)場(chǎng)、射射擊場(chǎng)和和滑雪場(chǎng)場(chǎng)，占地地英畝的的娛樂園園，名名為克那那特野營(yíng)營(yíng)探險(xiǎn)，，巨型水水族館，，海豚表表演館。。上海徐家匯匯港匯廣場(chǎng)場(chǎng)，商場(chǎng)面面積萬平方方米，電梯梯部，地下下停車場(chǎng)有有個(gè)車位。。業(yè)態(tài)比例例大約為：：百貨公司司，品牌專專賣店，超超市，休閑閑餐飲，文文化娛樂，，配套服務(wù)務(wù)。2023/1/545單一商品大大賣場(chǎng)又稱“類類目產(chǎn)品殺殺手”()玩具反斗城城(玩具)，家庭倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)商店(家用產(chǎn)品品)，環(huán)路路城(電子子產(chǎn)品)，，辦公用品品倉(cāng)庫(kù)商店店(辦公設(shè)設(shè)備)。這些大零售售商通常繞繞開大型購(gòu)購(gòu)物中心，，坐落在交交通便利但但地價(jià)便宜宜地區(qū)，供供應(yīng)廉價(jià)但但選擇面十十分廣泛的的單一商品品。2023/1/546.無店鋪銷銷售－－因因特網(wǎng).象電視視一樣，互互聯(lián)網(wǎng)僅僅僅是另一種種媒體。..我們不不能承擔(dān)虧虧損，所以以把網(wǎng)站建建設(shè)成廣告告收入來源源。.為什么要要抓緊，我我們可以建建設(shè)第二品品牌。.名字是無無所謂的，，在網(wǎng)站上上它只是一一個(gè)符號(hào)。。.我們不需需要任何幫幫助，我們們只要把我我們的產(chǎn)品品搬入網(wǎng)站站。2023/1/547答案：.任何一種媒媒體都是不同同的。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)不是電視，，它只是象電電視或運(yùn)作上上如同電視。。.互聯(lián)網(wǎng)不可可能成為廣告告的主要載體體。.在互聯(lián)網(wǎng)上上，沒有雅芳芳，沒有百事事可樂，不存存在強(qiáng)大的第第二品牌。.在現(xiàn)實(shí)世界界，名字是重重要的；在互互聯(lián)網(wǎng)，名字字是關(guān)鍵的。。.在現(xiàn)實(shí)世界界的運(yùn)作方法法與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)運(yùn)作是不同的的。2023/1/548.中國(guó)制造企企業(yè)通路創(chuàng)新新模式、海爾模式海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制制工工貿(mào)貿(mào)授權(quán)的批發(fā)發(fā)商工工貿(mào)直直接控制零售商工工程開發(fā)商商零售商2023/1/549、模式式：直直接銷銷售自建分分公司司、銷銷售隊(duì)隊(duì)伍、、車隊(duì)隊(duì)和倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)。。、商務(wù)務(wù)通模模式：：小區(qū)區(qū)獨(dú)家家代理理把區(qū)域域切小小，靠靠數(shù)量量做大大。、格蘭蘭仕模模式：：區(qū)域域多家家代理理制人賣掉掉個(gè)億億，占占全中中國(guó)微微波爐爐。、聯(lián)想想模式式：后后分銷銷模式式的星星河計(jì)計(jì)劃從代理理制到到特許許專賣賣2023/1/550九.只只有會(huì)會(huì)賣，，人家家才會(huì)會(huì)買史玉柱柱的腦腦白金金是如如何賣賣的？？年，在在上海海成立立健特特生物物科技技公司司，生生產(chǎn)銷銷售腦腦白金金，銷銷售億億。現(xiàn)在銷銷售超超過億億元，，單件件全國(guó)國(guó)第一一。2023/1/551國(guó)美是是如何何賣電電器的的國(guó)美““一元元營(yíng)銷銷”的的理由由活動(dòng)動(dòng)：（）由由成本本定價(jià)價(jià)是計(jì)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)模模式（）國(guó)國(guó)美的的低價(jià)價(jià)在于于連鎖鎖和有有效管管理（）國(guó)國(guó)美““一元元營(yíng)銷銷”屬屬于正正常促促銷，，是國(guó)國(guó)美回回饋社社會(huì)和和讓利利消費(fèi)費(fèi)者（）政政府職職能是是管理理社會(huì)會(huì)而非非干預(yù)預(yù)企業(yè)業(yè)促銷銷年億，，年億億，年年億，，年億億2023/1/552整合營(yíng)營(yíng)銷傳傳播()廣廣告（（）()公公共關(guān)關(guān)系()和宣宣傳()()營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣()。()人人員推推銷()()直直接營(yíng)營(yíng)銷()()在在線營(yíng)營(yíng)銷()2023/1/553中國(guó)國(guó)廣廣告告市市場(chǎng)場(chǎng)年中中國(guó)國(guó)廣廣告告營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額超超過過億億元元人人民民幣幣，，中中國(guó)國(guó)將將成成為為僅僅次次于于美美，，日日，，德德的的世世界界第第四四大大廣廣告告市市場(chǎng)場(chǎng)。。在廣告投投入上，，本土品品牌已經(jīng)經(jīng)走在了了國(guó)際品品牌的前前面。尼尼爾森的的調(diào)查表表明，中中國(guó)廣告告花費(fèi)位位居前名名的都是是本土品品牌，占占整體市市場(chǎng)的％％，而國(guó)國(guó)際品牌牌中的佼佼佼者，，深諳行行銷之道道的可口口可樂的的廣告花花費(fèi)才排排在第位位。2023/1/554案例分析析：哈藥藥廣告是是成功的的嗎中國(guó)企企業(yè)廣廣告行行為中中最引引人注注目的的是哈哈藥現(xiàn)現(xiàn)象，，哈爾爾濱哈哈藥集集團(tuán)超超過億億元的的“廣廣告轟轟炸””，巨巨額的的廣告告投放放惹來來爭(zhēng)議議：有人說說它會(huì)會(huì)成為為“秦秦池第第二””和““愛多多第二二”，，不出出二年年就會(huì)會(huì)有重重大危危機(jī)；；有人說說它重重新塑塑造了了補(bǔ)鈣鈣市場(chǎng)場(chǎng)：有人說說它在在用廣廣告誤誤導(dǎo)消消費(fèi)者者；有人懷懷疑哈哈藥在在借廣廣告攻攻勢(shì)拉拉升股股價(jià)。。2023/1/555世紀(jì)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)公司經(jīng)經(jīng)常需需要重重組它它們的的業(yè)務(wù)務(wù)和營(yíng)營(yíng)銷，，以便便適應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)境境上的的重大大變化化，例例如，，市場(chǎng)場(chǎng)全球球化、、電腦腦技術(shù)術(shù)和電電訊的的進(jìn)步步、市市場(chǎng)分分裂成成碎片片。公公司對(duì)對(duì)環(huán)境境的快快速變變化的的主要要反應(yīng)應(yīng)包括括以下下這些些：2023/1/556世紀(jì)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)重新策策劃：：安排排一隊(duì)隊(duì)人去去做一一些工工作以以增強(qiáng)強(qiáng)顧客客價(jià)值值，并并且試試圖打打破各各職能能間的的部門門界限限。對(duì)標(biāo)超超越：：學(xué)習(xí)習(xí)“在在實(shí)踐踐中做做得最最好的的公司司”，，以提提高公公司的的業(yè)績(jī)績(jī)水平平。扁平化化戰(zhàn)略略：減減少各各層次次組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)的數(shù)數(shù)量以以便于于更加加接近近消費(fèi)費(fèi)者。。集中化化戰(zhàn)略略：確確定哪哪些業(yè)業(yè)務(wù)和和顧客客是最最具有有盈利利性的的并且且把重重點(diǎn)放放在它它們的的身上上。授權(quán)：：鼓勵(lì)勵(lì)個(gè)人人提出出更多多的想想法和和采取取更加加積極極主動(dòng)動(dòng)的行行動(dòng)，，并授授予他他們一一定的的權(quán)利利。2023/1/557十.視野野全球球化和和更好好本土土化、西奧奧多??李維維特：：全球球標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、菲利利普??科特特勒：：全球球地方方化、道格格拉斯斯?達(dá)達(dá)福特特：思思考本本土化化，行行動(dòng)本本土化化不惟上上，不不惟書書，只只惟實(shí)實(shí)。2023/1/558可口可可樂是是在美美國(guó)的的全球球公司司可口可可樂不不但以以成功功塑造造出中中國(guó)本本土品品牌化化“天天與地地”和和“醒醒目””，而而且年年春節(jié)節(jié)期間間以非非常本本土化化的促促銷策策略（（一對(duì)對(duì)中國(guó)國(guó)喜慶慶泥娃娃娃形形象））獲得得一片片贊揚(yáng)揚(yáng)聲。。可口口可樂樂年在在贊助助中國(guó)國(guó)足球球世界界杯比比賽中中一幅幅“到到哪里里都是是主場(chǎng)場(chǎng)”的的廣告告賺得得盆滿滿缽滿滿。2023/1/559非?？蓸泛秃涂煽诳蓸窐氛l最中國(guó)國(guó)？可口可樂中中國(guó)公司副副總裁盧炳炳松：娃哈哈是一一個(gè)已經(jīng)被被法國(guó)達(dá)能能控股的公公司，而可可口可樂在在中國(guó)的的大部分廠廠都是與中中國(guó)方面合合資的，而而且所有合合資廠都是是由中國(guó)方方面控股的的。再說材材料，可口口可樂現(xiàn)在在已經(jīng)達(dá)到到控股的公公司達(dá)到了了的本地化化率，只有有那么幾毫毫克香料來來自美國(guó)。。而非?？煽蓸纺兀麄兊奶鞘鞘沁M(jìn)口的，，香料是進(jìn)進(jìn)口的，國(guó)國(guó)產(chǎn)化率要要比我們低低得多?！薄?023/1/560如何迎接全全球經(jīng)濟(jì)一一體化的挑挑戰(zhàn)企業(yè)要建設(shè)設(shè)成“贏利利的學(xué)習(xí)組組織”或者者“贏利的的社區(qū)組織織”.從工程師師單獨(dú)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品到使使?fàn)I銷部門門和其他部部門以及顧顧客都參與與產(chǎn)品的開開發(fā)。.從只是主主觀地成本本加價(jià)而為為產(chǎn)品定價(jià)價(jià)到以交付付或認(rèn)知價(jià)價(jià)值為基礎(chǔ)礎(chǔ)的定價(jià)。。.從主要通通過以勸說說為手段的的廣告和銷銷售人員的的傳播、促促進(jìn)銷售到到運(yùn)用一套套更廣泛的的溝通工具具和平臺(tái)。。.從主要依依靠一個(gè)分分銷渠道到到建立起一一個(gè)和客戶戶聯(lián)系溝通通的組合分分銷渠道。。.從把公司司當(dāng)做一個(gè)個(gè)獨(dú)立的實(shí)實(shí)體運(yùn)營(yíng)到到建立起一一個(gè)有更優(yōu)優(yōu)價(jià)值傳遞遞的網(wǎng)絡(luò)，，并且使供供貨商和分分銷商成為為聯(lián)盟合伙伙人。2023/1/561案例例分分析析：：國(guó)國(guó)際際化化的的海海爾爾到到海海爾爾的的國(guó)國(guó)際際化化年月月美美國(guó)國(guó)海海爾爾總總部部在在曼曼哈哈頓頓開開業(yè)業(yè)。。.海海爾爾能能不不能能走走進(jìn)進(jìn)世世界界市市場(chǎng)場(chǎng)，，它它首首先先要要進(jìn)進(jìn)入入的的哪哪一一些些國(guó)國(guó)家家？？.中中國(guó)國(guó)的的電電器器會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)占占領(lǐng)領(lǐng)世世界界市市場(chǎng)場(chǎng)，，如如何何設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)中中國(guó)國(guó)的的電電器器全全球球戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？2023/1/562小結(jié)：營(yíng)銷銷管理的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)從尋找新客客戶到維系系老客戶的的趨勢(shì)從賣方單向向獨(dú)白到雙雙向互動(dòng)的的趨勢(shì)從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化到客戶戶定制化的的趨勢(shì)從單贏到多多贏的趨勢(shì)勢(shì)-------------------------科特勒9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:32:0502:32:0502:321/5/20232:32:05AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:32:0502:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:32:0502:32:0502:32Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:32:0502:32:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20232:32:05上上午02:32:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:32:0502:32:0505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:32:05上上午2:32上上午午0