〈旅行社管理〉多媒體第四章

第四章旅行社的銷售業(yè)務(wù)本章的教學目的與要求：通過本章的學習，掌握我國的入境旅游市場狀況；掌握旅行社銷售渠道理論，并應(yīng)用理論對銷售渠道策略進行決策；掌握確定旅行社產(chǎn)品銷售價格的依據(jù)、策略與方法。本章的教學重點與難點：

1、旅行社銷售渠道的管理2、旅行社產(chǎn)品銷售價格的管理第一章緒論第一節(jié)我國的入境旅游市場第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的定價策略

第一節(jié)我國的入境旅游市場一、中國入境旅游市場的總體特征

二、中國入境旅游各主要客源市場

第一節(jié)我國的入境旅游市場一、中國入境旅游市場的總體特征

1、入境旅游需求市場規(guī)模不斷擴大2、入境旅游流的流向表現(xiàn)為趨高向豐的特點3、入境旅游流的流量由集中壟斷漸趨多元分流4、入境旅游流的空間分布極不均衡5、入境旅游中短線旅游日益活躍6、旅游客源地空間分布的廣泛性7、入境旅游需求市場的季節(jié)變動相對穩(wěn)定8、入境旅游者構(gòu)成豐富，旅游目的多樣化第一節(jié)我國的入境旅游市場二、中國入境旅游各主要客源市場

1、歐洲市場2、亞洲市場（1）中國港、澳市場（2）中國臺灣市場（3）東南亞五國市場（4）日本市場（5）韓國市場3、北美市場2、大洋洲市場（1）加拿大市場

（2）美國市場

沒有暢通經(jīng)濟合理的銷售渠道，即使是再受消費者歡迎的旅游產(chǎn)品及再成功的促銷活動，也無法實現(xiàn)產(chǎn)品的大量銷售和盈利。因此，建立高效暢通而又經(jīng)濟合理的現(xiàn)代銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將是我國旅行社開拓旅游市場，特別是開拓國際旅游市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道從北京八達嶺長城的游客群中傳來一陣歡呼和掌聲，只見三位美國游客緊緊地擁抱在一起。他們是查理、布什和約翰遜。三位先生都曾經(jīng)是美國休斯頓大學橄欖球隊的主力隊員，自大學畢業(yè)后已有多年沒有謀面了。然而，對中國的熱愛和向往，使他們不約而同地來我國旅游。雖然他們在昆明世博園和迪慶香格里拉失之交臂，卻以外驚喜地歡聚于萬里長城之上。那么。他們是怎樣購得我們的旅游產(chǎn)品？或者從企業(yè)市場營銷的角度看，我國旅行社是通過什么途徑將產(chǎn)品銷售給這些生活在西半球的美國朋友們，使其中國之游美夢成真呢？從這三位老朋友的交談中得知，查理先生是因工作成績卓著而受到公司獎勵，與同仁們一起來中國觀光度假旅游的；布什及妻子是參加由美國某旅行社組織的全包價團隊旅游的；而約翰遜先生則只背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機票和旅館床位，孤身一人來華旅游的。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道由此可見：（1）旅行社將其產(chǎn)品銷售給最終消費者的途徑，即為旅游銷售渠道。它是由一系列參與銷售并促使旅游產(chǎn)品向最終消費者轉(zhuǎn)移且被最終消費者購買和消費的組織和個人所組成。其中，行、食、住、游、娛、購等單項旅游產(chǎn)品的提供者位于旅行社銷售渠道的起始點；各種旅游中介組織位于旅行社銷售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終消費者則位于旅行社銷售渠道的終點。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道（2）旅行社銷售渠道有多種類型，旅行社可酌情使用。由此可見：（3）單項旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實現(xiàn)最終消費，因此旅游中間商除了承擔流通職能外還往往同時肩負著對旅游產(chǎn)品進行深度加工即組裝和整合的職能。換句話說，旅行社銷售渠道各成員在旅游產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演角色的職能，不像實物產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中各成員那樣有比較明確的區(qū)分和界定。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道（4）旅游產(chǎn)品的非實物性使之無法貯存，必須通過適當?shù)耐緩綄⑺鼈兗皶r大量銷售出去，否則會造成其使用價值的永久性喪失而帶來巨大的經(jīng)濟損失。由此可見：：（5）在實實現(xiàn)銷售及及被最終消消費的過程程中，旅游游產(chǎn)品的實實體部分如如旅游景點點的景物、、飯店等并并沒有發(fā)生生移動，其其所有權(quán)亦亦沒有轉(zhuǎn)移移到消費者者手中，而而是消費者者由其居住住地前往旅旅游目的地地消費旅游游產(chǎn)品，爾爾后再返回回居住地的的閉和回路路轉(zhuǎn)移過程程。在大多多數(shù)情況下下，這些異異國他鄉(xiāng)的的旅游者對對旅游目的的地的實際際情況往往往哪個是知知之甚少。。其結(jié)果是是眾多潛在在消費者對對旅游目的的地的選擇擇，特別是是遠程旅游游時對具體體旅游目的的地以及以以具體旅游游路線（即即整體旅游游產(chǎn)品）的的選擇，在在很大程度度上實際是是聽命于當當?shù)芈糜沃兄虚g商的建建議和安排排。一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道1、直接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道2、間接銷銷售渠道3、旅游中中間商1、直接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道不經(jīng)過任何何旅游中介介組織（統(tǒng)統(tǒng)稱為旅游游中間商））而由旅游游產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者直接將將產(chǎn)品銷售售給最終消消費者的渠渠道，稱為為直接銷售售渠道。即即旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者→→消費者。。2、間接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道即利用旅游游中間商大大量銷售其其旅游產(chǎn)品品，以擴大大市場份額額、提市場場競爭力和和經(jīng)濟效益益。其不足足之處是：：（1）中間間環(huán)節(jié)多，，因?qū)訉蛹蛹哟a將使我我國旅游產(chǎn)產(chǎn)品對最終終消費者的的直觀報價價偏高，從從而降低了了市場競爭爭力。（2）旅行社社利用間接接銷售渠道道在獲得大大批量銷售售產(chǎn)品好處處的同時也也必然將銷銷售產(chǎn)品的的權(quán)力部分分甚至全部部讓渡給旅旅游中間商商。這意味味著旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者者將部分喪喪失對目標標市場的控控制權(quán)，也也必須將銷銷售產(chǎn)品的的利潤部分分讓渡給旅旅游中間商商。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道（3）在當當前買方市市場條件下下，除非有有令最終消消費者十分分感興趣的的旅游產(chǎn)品品，否則在在商務(wù)談判判的價格中中旅游產(chǎn)品品的供給者者將處于相相當被動的的地位，為為了擴大銷銷售往往不不得不更多多地讓利給給旅游中間間商，從而而導(dǎo)致潛在在利潤的流流失。（4）旅游游中間商有有自身獨立立的經(jīng)濟利利益，其價價值取向和和行為準則則往往是其其自身利潤潤最大化。。因此一旦旦他們認為為無利可圖圖，將會喪喪失積極推推銷我國旅旅游產(chǎn)品的的熱情。此此外，旅游游業(yè)是一個個比較脆弱弱的產(chǎn)業(yè)，，極易受各各種不穩(wěn)定定性因素，，旅游中間間商為避免免自己利潤潤的損失和和分散市場場風險，必必然會將精精力轉(zhuǎn)向其其他國家或或地區(qū)。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道3、旅游中中間商（1）如何何招商（2）選擇擇標準A、經(jīng)濟效效益B、商業(yè)信信譽、信用用等級及經(jīng)經(jīng)濟實力C、目標市市場的一致致性D、合作意意向E、依賴性性（3）管理理措施F、規(guī)模與與數(shù)量第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價價策略旅游價格是是指旅游經(jīng)經(jīng)營商為旅旅游者提供供各項服務(wù)務(wù)的收費標標準，它涉涉及旅游者者的吃、住住、行、游游、購、娛娛六大方面面。旅行社產(chǎn)品品價格有兩兩層含義：：一是指旅旅行社提供供的各項服服務(wù)的收費費價格，包包括導(dǎo)游服服務(wù)收費、、接送服務(wù)務(wù)收費、行行李服務(wù)收收費、訂房房服務(wù)收費費、訂票服服務(wù)收費及及代辦其他他各項服務(wù)務(wù)的手續(xù)費費等。對于于散客或單單項委托服服務(wù)的客人人來說，提提供哪種服服務(wù)，就涉涉及到哪種種服務(wù)的收收費標準。。二是指旅行行社組織客客人旅游期期間，安排排各類活動動項目價格格的綜合，，其中包括括旅行社的的綜合服務(wù)務(wù)費，也包包括旅行社社安排活動動的代收代代付部分，，如房費、、餐費、交交通費、文文娛活動費費等。這種種價格針對對包價旅游游的客人。。按照包價價形式不同同，可以分分為全包價價、小包價價，服務(wù)的的內(nèi)容包括括哪些項目目，價格也也就包括哪哪些項目；；按照項目目的層次不不同，又分分為豪華等等、標準等等、經(jīng)濟等等，各等次次因提供服服務(wù)的消費費水平高低低而收取不不同標準的的費用。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價價策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價格波動動的因素二、旅行社社產(chǎn)品的定定價方法三、旅行社社產(chǎn)品定價價策略第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價價策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價格波動動的因素1、供求關(guān)關(guān)系變化2、產(chǎn)品成成本變動3、匯率變變化4、需求的的價格彈性性影響因素素第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價價策略二、旅行社社產(chǎn)品的定定價方法1、以成本為導(dǎo)導(dǎo)向2、以需求為導(dǎo)導(dǎo)向3、以競爭為導(dǎo)導(dǎo)向成本加成定定價法單位產(chǎn)品價價格=單位位產(chǎn)品成本本×（1+成本利潤潤率）（1）習慣慣定價法（2）理解解價值定價價法核心定價法法第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價價策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略1、、新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略2、、心理理定定價價策策略略3、、折扣扣定定價價策策略略第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價價策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略1、、新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略（1））撇撇脂脂定定價價。。這這是是一一種種高高價價進進入入市市場場的的策策略略，，在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市之之初初，，以以高高價價格格打打入入市市場場，，迅迅速速獲獲取取厚厚利利，，短短期期內(nèi)內(nèi)收收回回投投資資，，這這就就像像從從鮮鮮奶奶上上層層撇撇取取乳乳酪酪一一樣樣，，故故稱稱““撇撇脂脂定定價價””。。（2））滲滲透透定定價價。。與與撇撇脂脂定定價價相相反反，，這這是是一一種種低低價價進進入入市市場場的的策策略略，，即即在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入市市場場初初期期，，把把價價格格定定得得很很低低，，借借以以打打開開產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷路路，，擴擴大大市市場場占占有有率率，，謀謀求求較較長長時時期期的的市市場場領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，這這好好象象是是倒倒入入泥泥土土中中的的水水，，很很快快從從縫縫隙隙中中滲滲透透進進去去，，故故此此得得名名。。第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價價策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略2、、心理理定定價價策策略略（1））尾尾數(shù)數(shù)定定價價策策略略（2））整整數(shù)數(shù)的的效效應(yīng)應(yīng)（3））聲聲望望標標志志（4））分分等等級級定定價價第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價價策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價策策略略3、、折折扣扣定定價價策策略略（1））數(shù)量量折折扣扣（2））現(xiàn)金金折折扣扣（3））季節(jié)節(jié)或或地地區(qū)區(qū)折折扣扣9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:37:5902:37:5902:371/5/20232:37:59AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:37:5902:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:37:5902:37:5902:37Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:38:00上上午02:38:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:38上午午1月-2302:38January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:38:00上上午2:38上上午02:38:001月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:38:0002:38:0002:381/5/20232:38:00AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:38:0002:38Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:38:0002:38:0002:38Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:38:00上午02:38:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:38:00上上午午2:38上上午午02:38:001月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一