“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷-------------“狼之旅”第二期培訓(xùn)講師：學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的意義1、是對(duì)信息普遍篩查的重要的、高效的調(diào)查手段。是科學(xué)的方法論。2、是進(jìn)行市場(chǎng)摸底，分清“敵我”，分析需求，知己知彼，百戰(zhàn)不殆的保障。3、是每一個(gè)銷售人員，尤其是商機(jī)缺乏的新員工，在客戶的需求發(fā)展中尋找機(jī)會(huì)，運(yùn)用系統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的技巧和方法，實(shí)現(xiàn)資源突破，走向事業(yè)成功的有力武器。電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)措施流程和知識(shí)管理體系學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的意義電話營(yíng)銷應(yīng)對(duì)措施企業(yè)狀況電話跟蹤商機(jī)挖掘銷售跟進(jìn)信息調(diào)查咨詢跟進(jìn)培訓(xùn)跟進(jìn)…其他軟件金蝶軟件未上系統(tǒng)區(qū)域企業(yè)集合群體調(diào)查與分類快速營(yíng)銷暫不考慮

初步想法

正在選型考慮升級(jí)考慮跟換使用良好企業(yè)群體現(xiàn)狀與想法有的放矢，高效篩查標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，專業(yè)跟進(jìn)電話營(yíng)銷的知識(shí)庫(kù)學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷意義

我們?nèi)绾纬晒Γ?-----我的建議1、從有效的途徑采集和完善你的企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)。2、要知道有效的商機(jī)可能蘊(yùn)藏在哪一些企業(yè)群體之中。3、正確的掌握知識(shí)和技巧，激情面對(duì)，永不言敗，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升你的個(gè)人能力。4、苯鳥先飛，勤能補(bǔ)拙。5、要首先從小項(xiàng)目中積累，一步一步地成長(zhǎng)。6、把握你的時(shí)間-------能力------資源-------業(yè)績(jī)，學(xué)會(huì)“生存”。課程目錄

電話營(yíng)銷……32電話營(yíng)銷流程1電話營(yíng)銷的規(guī)劃和準(zhǔn)備………456電話營(yíng)銷的接觸與溝通電話營(yíng)銷記錄與錄入電話營(yíng)銷分析判斷與客戶跟進(jìn)電話營(yíng)銷的信息處理與分流

…一、電話營(yíng)銷的基本流程

異議處理訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場(chǎng)白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問(wèn)候In-BoundCall廣告、市場(chǎng)交叉銷售跟進(jìn)直郵NNYYY促成新的訂單二、電話的規(guī)劃與準(zhǔn)備

規(guī)劃的重點(diǎn)：日計(jì)劃是必須做的計(jì)劃目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化養(yǎng)成有效管理時(shí)間的習(xí)慣同一類電話最好同一個(gè)時(shí)間段內(nèi)打不要在打電話黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備充分利用黃金時(shí)間打電話！相信自己，堅(jiān)持不懈，直到成功正確的打電話心態(tài)有助于電話量的提高二、電話的規(guī)劃與準(zhǔn)備

電話的準(zhǔn)備：1、樹立良好的心態(tài)，尊重客戶是成功的基礎(chǔ)2、基礎(chǔ)資料和溝通目標(biāo)3、充分的知識(shí)要素4、電話角色和講稿的準(zhǔn)備5、做好詳細(xì)的電話記錄6、電話營(yíng)銷的硬件準(zhǔn)備7、靈活運(yùn)用5W1H技巧二、電話的規(guī)劃與準(zhǔn)備

電話的準(zhǔn)備良好心態(tài)尊重客戶調(diào)整好聲音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速完美的態(tài)度尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信注意自己的身體語(yǔ)言戰(zhàn)勝電話營(yíng)銷的恐懼心理二、電話的規(guī)劃與準(zhǔn)備注意自己的身體語(yǔ)言

二、電話話的規(guī)劃劃與準(zhǔn)備備二、電話話的規(guī)劃劃與準(zhǔn)備備二、電話話的規(guī)劃劃與準(zhǔn)備備調(diào)整好好聲音音、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、、語(yǔ)速速方法：：采取錄錄音對(duì)對(duì)照自自檢法法自我我檢查查一下下看一看看你是是否充充滿了了激情情？聲音是是否悅悅耳動(dòng)動(dòng)聽(tīng)?語(yǔ)氣是是否和和緩友友好?表達(dá)得得是否否準(zhǔn)確確明白白?語(yǔ)調(diào)是是否抑抑揚(yáng)頓頓挫?語(yǔ)速是是否適適中?是否有有口頭頭禪?如何讓自己的聲音更加具有魅力呢？我不斷地聽(tīng)，對(duì)照自己的聲音進(jìn)行檢查，記下自己聲音的缺點(diǎn)，以便有針對(duì)性的進(jìn)行改正。二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備在電話話營(yíng)銷銷中聲聲音的的作用用公布布可沒(méi)沒(méi)？文字形形式出出現(xiàn)－－－－－7％說(shuō)話的的語(yǔ)氣氣表現(xiàn)現(xiàn)－－－－38％身體語(yǔ)語(yǔ)言傳傳達(dá)－－－－－55％在電話話營(yíng)銷銷中，，聲音音是傳傳遞文文字和和語(yǔ)氣氣的載載體。。聲音是是行銷銷的關(guān)關(guān)鍵，，聲音音能有有效地地傳達(dá)達(dá)電話話營(yíng)銷銷人員員的態(tài)態(tài)度和和熱忱忱，其其影響響比例例占傳傳播過(guò)過(guò)程的的45％。完美動(dòng)動(dòng)聽(tīng)的的聲音音和語(yǔ)語(yǔ)調(diào)對(duì)對(duì)于成成功地地進(jìn)行行電話話交流流至關(guān)關(guān)重要要，他他是建建立信信賴感感的依依托。。二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備戰(zhàn)勝與與一切切恐懼懼心理理二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備戰(zhàn)勝與與電話話營(yíng)銷銷有關(guān)關(guān)的一一切恐恐懼心心理二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備戰(zhàn)勝與與電話話營(yíng)銷銷有關(guān)關(guān)的一一切恐恐懼心心理二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備2、基礎(chǔ)資資料和和溝通通目標(biāo)標(biāo)客戶資資料企業(yè)名名稱、、地址址、電電話、、行業(yè)業(yè)、企企業(yè)性性質(zhì)、、企業(yè)業(yè)類型型、產(chǎn)產(chǎn)值、、規(guī)模模--------這些客客戶的的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料是否否完備備？缺缺什么么？我的溝溝通目目標(biāo)調(diào)查需需求？？調(diào)查查信息息？kiss銷售？？客戶可可能提提出的的各種種問(wèn)題題和應(yīng)應(yīng)對(duì)的的措施施和答答復(fù)？？客戶可可能提提出的的異議議？解決異異議的的策略略和應(yīng)應(yīng)對(duì)二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備3、充分的的知識(shí)識(shí)要素素你了解解你要要調(diào)查查的企企業(yè)以以下信信息嗎嗎？你你具備備了專專業(yè)知知識(shí)、銷銷售、、協(xié)調(diào)調(diào)、各各種處處理問(wèn)問(wèn)題的的技巧巧和能能力嗎嗎？各行業(yè)業(yè)的企企業(yè)的的行業(yè)業(yè)特征征？管管理現(xiàn)現(xiàn)狀？？基礎(chǔ)礎(chǔ)流程程？可可能存在在的管管理問(wèn)問(wèn)題和和需求求？金蝶的的哪一一些產(chǎn)產(chǎn)品適適合客客戶使使用和和推薦薦？它它們的的功能能如何？？客戶和和溝通通對(duì)象象可能能的關(guān)關(guān)心的的利益益問(wèn)題題和態(tài)態(tài)度？？金蝶與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品差差異有有哪一一些？？哪些問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)成為為溝通通的異異議和和障礙礙？二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備4、電話角角色和和講稿稿的準(zhǔn)準(zhǔn)備我的角角色：：電話的的商機(jī)機(jī)調(diào)查查與不不同的的對(duì)象象打交交道，，有時(shí)時(shí)需要要以不不同的的角色色與客客戶溝溝通。。我們可可能需需要扮扮演的的角色色有哪哪一些些？金蝶的的電話話營(yíng)銷銷員、、服務(wù)務(wù)實(shí)施施工程程師、、咨詢?cè)冾檰?wèn)問(wèn)、經(jīng)理、、財(cái)務(wù)務(wù)人員員？信息化化辦公公室主主任、、職員員？經(jīng)貿(mào)委委信息息中心心的文文員？？政府信信息辦辦職員員？我的講講稿：：我在打打電話話之前前務(wù)必必草擬擬一個(gè)個(gè)講稿稿。二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備5、做好詳詳細(xì)的的電話話記錄錄-----電話營(yíng)營(yíng)銷工工作表表自我檢查項(xiàng)目服裝儀態(tài)準(zhǔn)備語(yǔ)言準(zhǔn)備聲音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速心理準(zhǔn)備心情態(tài)度自信心擔(dān)心和恐懼的問(wèn)題企業(yè)基礎(chǔ)信息企業(yè)名稱電話企業(yè)地址性質(zhì)企業(yè)類型產(chǎn)值與規(guī)模電話的明確目標(biāo)調(diào)查對(duì)象職務(wù)扮演的角色溝通的理由溝通的內(nèi)容介紹的產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)客戶可能提出的問(wèn)題應(yīng)對(duì)異議策略應(yīng)對(duì)問(wèn)題策略應(yīng)對(duì)拒絕策略電話的溝通講稿電話溝通內(nèi)容記錄二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備6、電話營(yíng)營(yíng)銷的的硬件件準(zhǔn)備備我們工工作之之前需需要檢檢查的的設(shè)備備包括括：電電話錄錄音設(shè)設(shè)備；；計(jì)算算機(jī)；；耳麥麥；電電話機(jī)機(jī)；7、靈活運(yùn)運(yùn)用5W1H技巧5W是指：：When（什么么時(shí)候候），，Who（誰(shuí)）），What（什么么事）），Where（在哪哪里））Why（為什什么））；1H就是How（怎樣樣進(jìn)行行）。。二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備二、電電話的的規(guī)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備小結(jié)：：機(jī)會(huì)只只青睞睞那些些有充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備的的人，，電話話營(yíng)銷銷也不不例外外。那那么，，打電電話之之前你你需要要進(jìn)行行哪些些準(zhǔn)備備呢？？本段段全面面、清清晰地地指明明了應(yīng)應(yīng)事先先做好好以下下準(zhǔn)備備：（1）樹立積極極良好的心心態(tài)，端正正態(tài)度，尊尊重客戶；；（2）完整的客客戶的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料和明明確的溝通通目標(biāo)（3）充分的知知識(shí)要素,靈活運(yùn)用5W1H技巧（4）電話角色色和講稿的的準(zhǔn)備（5）做好詳細(xì)細(xì)的電話記記錄（6）電話營(yíng)銷銷的硬件準(zhǔn)準(zhǔn)備（7）增強(qiáng)自信信，戰(zhàn)勝與與銷售有關(guān)關(guān)的一切恐恐懼心理；；（8）完美、動(dòng)動(dòng)聽(tīng)的聲音音、語(yǔ)調(diào)和和語(yǔ)速；你現(xiàn)在要給給客戶打電電話嗎？檢檢查一下你你是否做好好了上述準(zhǔn)準(zhǔn)備？每一一次成功的的電話銷售售都是從充充分的準(zhǔn)備備開始的。。三、電話營(yíng)營(yíng)銷的接觸觸與溝通

營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題的問(wèn)答

接觸與溝通企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題

異議處理方法和技巧

溝通的基本方法和技巧

客戶信任關(guān)系建立

電話語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧

電話調(diào)查的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

電話的禮儀

三/1、電話禮儀儀2-3聲應(yīng)拿起電電話，否則則應(yīng)表示歉歉意根據(jù)不同的的號(hào)碼，講講不同的問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)掛電話前向向?qū)Ψ奖硎臼靖兄x，并并讓對(duì)方先先掛電話，，然后輕輕輕放話筒盡可能不要要讓客戶在在電話中等等待如果談話時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)，，要詢問(wèn)對(duì)對(duì)方時(shí)間是是否方便隨時(shí)準(zhǔn)備做做記錄（紙紙和筆隨時(shí)時(shí)放在電話話邊）！隨時(shí)準(zhǔn)備接接聽(tīng)電話認(rèn)真對(duì)待每每一個(gè)電話話，不要由由于任何假假設(shè)而做出出不禮貌的的行為接聽(tīng)電話時(shí)時(shí)，先確認(rèn)認(rèn)對(duì)方的身身份如果要給電電話留言，，請(qǐng)先寫好好講稿，并并講清楚留留言時(shí)間聽(tīng)不清楚時(shí)時(shí)，應(yīng)馬上上告訴客戶戶不要捂著話話筒大聲說(shuō)說(shuō)話三/1、電話禮儀儀微笑（你的的微笑客戶戶看得見(jiàn)））！合理安排電電話時(shí)間，，不要浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間在不不必要的溝溝通上面在電話中不不要喝水或或者吃東西西如果客戶打打了幾次電電話都沒(méi)有有找到要找找的人，這這時(shí)應(yīng)當(dāng)向向客戶道歉歉無(wú)論如何，，要禮貌地地結(jié)束電話話電話結(jié)束時(shí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)向向客戶說(shuō)“謝謝您打電電話來(lái)”。留下自己的的私人電話話給重要的的客戶如果接聽(tīng)長(zhǎng)長(zhǎng)途電話，，詢問(wèn)是否否需要打回回給客戶如果客戶中中有人代接接電話，那那開始會(huì)談?wù)勄皯?yīng)先表表示感謝接轉(zhuǎn)電話時(shí)時(shí)，一定要要注意正確確的方法幫同事留電電話，一定定要留下具具體的聯(lián)系系方式一般情況下下不要打斷斷客戶不要長(zhǎng)時(shí)間間打私人電電話三/1、電話禮儀儀十個(gè)撥打、、接聽(tīng)電話話的好習(xí)慣慣好習(xí)慣一：：讓電話響響兩聲再接接好好習(xí)慣慣二：拿起起電話說(shuō)““您好”好習(xí)慣三：：微笑著說(shuō)說(shuō)話好習(xí)慣四：：請(qǐng)給對(duì)方方更多的選選擇好習(xí)慣五：：盡量縮短短“請(qǐng)稍候候”的時(shí)間間好習(xí)慣六：：若商談的的事情很多多，請(qǐng)事先先告知對(duì)方方好習(xí)慣七：：讓客戶知知道你在干干什么好習(xí)慣八：：信守對(duì)通通話方所做做出的承諾諾好習(xí)慣九：：不小心切切斷了電話話，應(yīng)主動(dòng)動(dòng)地立即回回?fù)茈娫捄昧?xí)慣十：：等對(duì)方掛掛斷后再掛掛電話三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣一：：讓電話響響兩聲再接接三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣一：：讓電話響響兩聲再接接三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣二：：拿起電話話說(shuō)“您好好”三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣三：：微笑著說(shuō)說(shuō)話三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣四：：請(qǐng)給對(duì)方方更多的選選擇三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣五：：盡量縮短短“請(qǐng)稍候候”的時(shí)間間三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣六：：若商談的的事情很多多，請(qǐng)事先先告知對(duì)方方三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣七：：讓客戶知知道你在干干什么三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣八：：信守對(duì)通通話方所做做出的承諾諾三/1、電話禮儀儀好習(xí)慣九：：不小心切切斷了電話話，應(yīng)主動(dòng)動(dòng)地立即回回?fù)茈娫捜?1、電話禮儀儀好習(xí)慣十：：等對(duì)方掛掛斷后再掛掛電話作為一名成成功的電話話銷售人員員，要獲取取客戶的好好感就必須須尊重客戶戶的體驗(yàn)，，設(shè)身處地地地為客戶戶著想。正正如戴爾·卡耐基的成成功名言：：“你不可能有有第二次機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)建立立你的第一一印象。”三/2、電話溝通通的基本方方法和技巧巧電話溝通的的基本方法法步驟AIDA-----銷售技巧A-Attention引發(fā)注意I-Interest提起興趣D-Desire提升欲望A-Action建議行動(dòng)行動(dòng)起來(lái)：：大家根根據(jù)以上原原則設(shè)計(jì)一一個(gè)電話場(chǎng)場(chǎng)景，寫在在紙上。三/2、電話溝通通的基本方方法和技巧巧繞過(guò)“看門門人”的技技巧以禮貌贏得得接線人的的；把程序化的的語(yǔ)句整理理成令人感感興趣的話話語(yǔ)；慎用專業(yè)詞詞語(yǔ)，打造造第一印象象；利用曖昧資資訊，防止止泄露業(yè)務(wù)務(wù)底牌；臆造特征事事件得到關(guān)關(guān)鍵人姓名名；當(dāng)總機(jī)說(shuō)“不----”時(shí)，不妨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其它部部門。理應(yīng)既成的的事實(shí)，解解除接線人人的戒心；；提供便利的的回答，引引導(dǎo)接線人人說(shuō)“行”；適時(shí)沉默，，以憑借氣氣勢(shì)突破防防線。三/3、電話異議議處理方法法和技巧異議的實(shí)質(zhì)質(zhì)------冰山原理三/3、電話異議議處理方法法和技巧異議的實(shí)質(zhì)質(zhì)----處理沖突三/3、電話異議議處理方法法和技巧異議的實(shí)質(zhì)----克服異議的的風(fēng)格三/3、電話異議議處理方法法和技巧5、要求行動(dòng)動(dòng)4、澄清異議議、提出方方案達(dá)成共識(shí)、、實(shí)現(xiàn)雙贏贏3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)聽(tīng)的藝術(shù)使反對(duì)具體體化2、認(rèn)同和分分享客戶的感受受處理異議的的五步法1、采取積極極的態(tài)度三/3、電話異議議處理方法法和技巧【舉例】銷售k/3財(cái)務(wù)軟件過(guò)過(guò)程中，客客戶認(rèn)為金金算盤的財(cái)財(cái)務(wù)軟件可可以滿足目目前的使用用需求，金金蝶k/3財(cái)務(wù)產(chǎn)品就是“價(jià)格太貴”銷售：我們們的k/3財(cái)務(wù)產(chǎn)品功功能能夠滿滿足你的財(cái)財(cái)物需求，，非常適合合貴公司使使用。顧客：“金算盤”的產(chǎn)品也能能夠滿足我我們的目前前使用，k/3與“金算盤”相比價(jià)格太太貴了。銷售：什么么？太貴了了？你怎么么不早說(shuō)呢呢？我們有有便宜的呀呀！我們的的KIS產(chǎn)品就便宜宜的多，只只不過(guò)功能能比k/3差一些，而而且。。。。。。。。。。顧客：要是是功能比“金算盤”的差我們?yōu)闉槭裁匆I買你們的產(chǎn)產(chǎn)品？銷售：那你你就選擇我我們的k/3產(chǎn)品吧！顧客：可是是價(jià)格實(shí)在在太貴了呀呀！銷售售：：一一分分錢錢一一分分貨貨啊啊?。☆櫩涂停海嘿F貴的的我我買買不不起起，，我我們們沒(méi)沒(méi)有有預(yù)預(yù)算算呀呀??！銷售售：：（（非非常常憤憤怒怒））那那到到底底買買不不買買？？1、采采取取積積極極的的態(tài)態(tài)度度三/3、電電話話異異議議處處理理方方法法和和技技巧巧2、認(rèn)認(rèn)同同和和分分享享客客戶戶的的感感受受情景景1：客戶戶：：我我們們研研究究和和對(duì)對(duì)比比了了你你們們的的k/3財(cái)務(wù)務(wù)，，它它的的價(jià)價(jià)格格比比“金算算盤盤”高得得太太多多了了。。銷售售：：對(duì)對(duì)，，我我完完全全同同意意您您的的看看法法??！價(jià)價(jià)格格高高得得太太多多了了。。但但是是我我們們的的服服務(wù)務(wù)的的確確是是一一流的的。。客戶戶：：而而且且使使用用和和實(shí)實(shí)施施起起來(lái)來(lái)很很復(fù)復(fù)雜雜，，附附加加條條件件太太多多了了。。銷售售：：對(duì)對(duì)，，我我完完全全同同意意您您的的看看法法！！確確實(shí)實(shí)有有點(diǎn)點(diǎn)兒兒復(fù)復(fù)雜雜。。情景景2：客戶戶：：我我們們研研究究和和對(duì)對(duì)比比了了你你們們的的k/3財(cái)務(wù)務(wù)，，它它的的價(jià)價(jià)格格比比“金算算盤盤”高的的太太多多了了。。銷售售：：我我明明白白您您的的意意思思，，的的確確使使用用和和實(shí)實(shí)施施k/3財(cái)務(wù)務(wù)的的價(jià)價(jià)格格比比“金算算盤盤”的花花費(fèi)費(fèi)要要大一一些些。?？蛻魬簦海憾仪沂故褂糜煤秃蛯?shí)實(shí)施施起起來(lái)來(lái)很很復(fù)復(fù)雜雜，，附附加加條條件件太太多多了了。。銷售售：：我我了了解解您您的的感感受受，，您您認(rèn)認(rèn)為為使使用用和和實(shí)實(shí)施施起起來(lái)來(lái)較較復(fù)復(fù)雜雜而而且且附附加加條條款款較較多多。。判斷斷：：正正確確與與錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的方方法法三/3、電電話話異異議議處處理理方方法法和和技技巧巧3、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的藝藝術(shù)術(shù)，，使使反反對(duì)對(duì)具具體體化化◆學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的藝藝術(shù)術(shù),同時(shí)時(shí)使使反反對(duì)對(duì)具具體體化化◆分分析析和和提提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧◆詢?cè)儐?wèn)問(wèn)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)時(shí)需需要要了了解解的的內(nèi)內(nèi)容容①客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)需需求求是是什什么么②客客戶戶需需求求的的迫迫切切程程度度③導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶戶異異議議的的問(wèn)問(wèn)題題可可能能是是什什么么◆拒拒絕絕模模糊糊信信息息。三/3、電電話話異異議議處處理理方技巧一：給予某種利益補(bǔ)償。技巧二：將異議變?yōu)橘u點(diǎn)。三/35、要求行動(dòng)軟件銷售應(yīng)受受諸多因素，，（需求、價(jià)價(jià)格、功能、、利益。。。。。）的影響響均需要面對(duì)對(duì)面的交流，，一次性的電電話完成銷售售是不太可能能的，所以在在與客戶的關(guān)關(guān)鍵決策人物三/4、電話語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧巧1、完美動(dòng)聽(tīng)的的聲音、語(yǔ)調(diào)調(diào)方法一：錄音音對(duì)照自檢法法三/4、電話語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧巧1、完美動(dòng)聽(tīng)的的聲音、語(yǔ)調(diào)調(diào)方法一：錄音音對(duì)照自檢法法三/4、電話語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧巧2、完善語(yǔ)音的的訓(xùn)練方法“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示時(shí)間段。。具體做法是是：首先深吸吸一口氣1秒，然后閉三/4、電話語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧巧2、完善語(yǔ)音的的訓(xùn)練方法“狗喘氣”法“狗喘氣”法第二種練習(xí)叫叫“狗喘氣””法。狗喘氣氣法，顧名思思義，就是像像狗一樣急促促地喘氣，每每次可持續(xù)3分鐘左右的時(shí)時(shí)間。通過(guò)以上兩種種方法的練習(xí)習(xí)，可以充分分鍛煉肺活量量，達(dá)到呼吸吸均勻，聲音音明朗的效果果。但需要堅(jiān)堅(jiān)持練習(xí)，只只有堅(jiān)持才有有效果。三/4、電話語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)運(yùn)用技巧巧3、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)調(diào)要與對(duì)方恰恰當(dāng)?shù)呐浜先?5、電話調(diào)查的的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)客戶有明確的的信息化需客戶有明確的項(xiàng)目預(yù)算?？蛻粲兄付ǖ捻?xiàng)目決策小組或項(xiàng)目決策人?？蛻舻捻?xiàng)目有明確計(jì)劃推及時(shí)間表和預(yù)期關(guān)閉時(shí)間。電話商機(jī)調(diào)查查的信息標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分類：標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī)機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效效商機(jī)信息。。掛起有效商機(jī)機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后后，項(xiàng)目暫時(shí)時(shí)停滯的掛起。。缺項(xiàng)有效商機(jī)機(jī)------缺少必要條件。潛在客戶商機(jī)------需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點(diǎn)培育客戶信息。（線索）重點(diǎn)篩查商機(jī)------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的。（線索）三/5、電話調(diào)查的的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題三/6、企業(yè)關(guān)心的的問(wèn)題大家自己參與與進(jìn)來(lái)！?。?！三/7、電話營(yíng)銷常常見(jiàn)問(wèn)題與答答案大家自己參與與進(jìn)來(lái)?。。?！三/8、客戶信任關(guān)關(guān)系建立客戶導(dǎo)向?qū)I(yè)能力信守諾言誠(chéng)實(shí)正直五大要素受人歡迎三/8、客戶信任關(guān)關(guān)系建立要素一、受人歡迎電話禮儀和微微笑是讓客戶戶接受的前提提條件！不斷提高聲音音感染力真誠(chéng)地“贊美”是溝通中的潤(rùn)潤(rùn)滑劑“同理心”的應(yīng)用是溝通通中的另一潤(rùn)潤(rùn)滑劑積極傾聽(tīng)更容容易讓我們成成為被客戶接接受的人了解客戶性格格以適應(yīng)客戶戶溝通風(fēng)格尋找共同點(diǎn)以以快速拉近距距離談客戶感興趣趣的話題，客客戶才會(huì)對(duì)我我們感興趣真正關(guān)心客戶戶和家人，客客戶也才會(huì)關(guān)關(guān)心我們?nèi)?8、客戶信任關(guān)關(guān)系建立要素二：誠(chéng)實(shí)實(shí)正直實(shí)事求是，不不要過(guò)分夸大大優(yōu)勢(shì)和隱瞞缺點(diǎn)?？陀^評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手三/8、客戶信任關(guān)關(guān)系建立要素三：專業(yè)業(yè)能力了解自己的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)和和特點(diǎn)成為產(chǎn)品應(yīng)用用專家了解行業(yè)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況，重重點(diǎn)知道自己己的USP專業(yè)而快速地地回答客戶的的問(wèn)題解決客戶實(shí)際際問(wèn)題的能力力三/8、客戶信任關(guān)關(guān)系建立要素四：信守守諾言承諾的事情一一定要做到??！不做過(guò)多承諾諾，管理客戶戶期望值。四、電話營(yíng)銷記錄錄與錄入信息的歸類、、記錄、錄入入與維護(hù)（1）采集到的信信息應(yīng)及時(shí)分分類錄入，建建立數(shù)據(jù)庫(kù)客客戶信息檔案案。（2）電話營(yíng)銷人人員篩查到的的潛在客戶信信息和需要進(jìn)進(jìn)一步電話跟跟蹤的客戶信信息，需及時(shí)時(shí)錄入篩查結(jié)結(jié)果，并設(shè)立立系統(tǒng)提示功功能。（3）對(duì)于篩查到到的有效商機(jī)機(jī)信息（CRM激活狀態(tài)以外外的有效商機(jī)機(jī)信息），及及時(shí)提供給各各屬地分公司司銷售總監(jiān)或或總經(jīng)理分配配銷售人員跟跟蹤。五、電話營(yíng)銷銷分析判斷與與客戶跟進(jìn)企業(yè)客戶群規(guī)模使用狀況調(diào)查崗位態(tài)度電話營(yíng)銷措施標(biāo)準(zhǔn)的處理方法和知識(shí)運(yùn)用未使用軟件系統(tǒng)小型YKis快速電話銷售N重點(diǎn)培育和電話跟蹤對(duì)象中型Y電話商機(jī)調(diào)查N重點(diǎn)培育和電話跟蹤對(duì)象大型Y電話商機(jī)調(diào)查N重點(diǎn)培育和電話跟蹤對(duì)象使用金蝶產(chǎn)品好培育需求一般服務(wù)指導(dǎo)跟蹤差迅速排出異議提高滿意度使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品好關(guān)注但不要花費(fèi)太多精力一般

加大對(duì)它的影響差重點(diǎn)挖掘他不滿的需求六、電話營(yíng)銷銷的信息處理理與分流電話營(yíng)銷的信信息處理流程程CRM系統(tǒng)的信息使使用與注意事事項(xiàng)資料與客戶信信息的安全按區(qū)域建立的的篩查信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)真心的感謝大大家！給我這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交流謝謝！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:36:1502:36:1502:361/5/20232:36:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:36:1502:36Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:36:1502:36:1502:36Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:36:1502:36:15January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:36:16上午午02:36:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:36上上午1月-2302:36January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:36:1602:36:1605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:36:16上上午2:36上上午午02:36:161月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:36:1602:36:1602:361/5/20232:36:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:36:1602:36Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:36:1602:36:1602:36Thursday,January5,