《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程講授幻燈投影浙江大學(xué)管理學(xué)院范曉

1《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程講授幻燈投影浙江大學(xué)管理學(xué)院范曉屏教授2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

——理論、實(shí)例、案例教學(xué)目的：理論、思路、技巧、能力教學(xué)內(nèi)容：基本概念、實(shí)例評(píng)述、案例討論教學(xué)方式：理論講授、案例分析、小組作業(yè)參考書(shū)籍：菲利普科特勒:《營(yíng)銷(xiāo)管理》課后作業(yè)：案例分析報(bào)告三次，小組活動(dòng)成績(jī)政策：案例30%，考試70%3小組活動(dòng)—PDMM新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（PDMM）NewProductDeveloping,ManufacturingandMarketing以新產(chǎn)品創(chuàng)新流程為導(dǎo)向，通過(guò)模擬企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程，將市場(chǎng)識(shí)別、調(diào)研、新產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、成本分析與預(yù)算、生產(chǎn)安排、營(yíng)銷(xiāo)策劃等相關(guān)內(nèi)容整合起來(lái)，并通過(guò)小組陳述，鍛練溝通與交流能力。目的：提高整合所學(xué)知識(shí)的能力、提高實(shí)際業(yè)務(wù)的處理能力、培養(yǎng)溝通與協(xié)作能力、鍛練交流與陳述能力。4小組活動(dòng)安排組成小組(5人)——公司：名稱(chēng)、職務(wù)、工作分工……選擇公司所在行業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)意生成第一次小組陳述：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)顧客分析、新產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品屬性確定、新產(chǎn)品原型、新產(chǎn)品潛在問(wèn)題、價(jià)格與生產(chǎn)考慮新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造與預(yù)算(第二次小組報(bào)告，交嚴(yán)老師)新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃(第二次小組陳述)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)分析、導(dǎo)入戰(zhàn)略、組合策略、風(fēng)險(xiǎn)防范小組成員貢獻(xiàn)評(píng)測(cè)5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)涵“指令與競(jìng)爭(zhēng),配給與選擇”,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之區(qū)別市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方交換的場(chǎng)所；買(mǎi)方與賣(mài)方的總和市場(chǎng)由能以多種方式滿(mǎn)足的、不斷變動(dòng)的顧客需要和需求構(gòu)成市場(chǎng)是一個(gè)能有效利用公司資源的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所市場(chǎng)：買(mǎi)方組成市場(chǎng)，賣(mài)方構(gòu)成行業(yè)四種生存方式：自行生產(chǎn)；強(qiáng)行奪??；乞討；交換。6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)涵“個(gè)人與集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程”——科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：促成與創(chuàng)造交換的過(guò)程促成交換主要指對(duì)現(xiàn)有需求的滿(mǎn)足創(chuàng)造新的消費(fèi)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間：優(yōu)秀企業(yè)之特征7新的競(jìng)爭(zhēng)，新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念一、營(yíng)銷(xiāo)的概念需要：人類(lèi)生存之必需欲望：想得到需要之具體滿(mǎn)足物的愿望需求：有能力、有意愿購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的欲望總和產(chǎn)品：任何能滿(mǎn)足某種需要或欲望的東西價(jià)值：=利益效用/成本費(fèi)用交換：四種獲得產(chǎn)品的方式之一市場(chǎng)：某一產(chǎn)品的全部潛在用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：促成與創(chuàng)造交換的社會(huì)過(guò)程8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段與作用一、營(yíng)銷(xiāo)的基本手段——4Ps產(chǎn)品Product：開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品分銷(xiāo)Position：建立起適合企業(yè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道價(jià)格Price：形成對(duì)顧客物有所值、對(duì)企業(yè)有利可圖的價(jià)格機(jī)制促銷(xiāo)Promotion：宣傳、激勵(lì)、引導(dǎo)、促銷(xiāo)9市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段與作用Probing市場(chǎng)調(diào)研Partitioning市場(chǎng)細(xì)分Positioning市場(chǎng)定位Prioritying市場(chǎng)擇優(yōu)People人，理解人，調(diào)動(dòng)員工的積極性(內(nèi)部)，滿(mǎn)足顧客需要(外部)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place分銷(xiāo)Promotion促銷(xiāo)PoliticalPower政治權(quán)力PublicRelation公共關(guān)系104Cs價(jià)值取向重要的在于一種觀(guān)念顧客、便利、成本、溝通——4CsConsumer：銷(xiāo)售所真正期望的價(jià)值而非產(chǎn)品；“魚(yú)兒已離群”Convenience：給顧客最大的方便“隨時(shí)隨地”Cost：顧客要滿(mǎn)足其欲求所須付出的成本“快餐的價(jià)值并不在于即便宜又好吃”Communications：有效地進(jìn)行雙向溝通“請(qǐng)消費(fèi)者注意”與“請(qǐng)注意消費(fèi)者”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段與作用11市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本本手段段與作作用二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的理想想狀態(tài)態(tài)預(yù)期性性、激激勵(lì)化化、便便利性性、平平穩(wěn)性性、滿(mǎn)滿(mǎn)意化化三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本本作用用滿(mǎn)足市市場(chǎng)需需求，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)生存存與發(fā)發(fā)展現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)濟(jì)生生活的的重要要組成成部分分(我國(guó)國(guó)有商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)1600萬(wàn)萬(wàn)個(gè)，，從業(yè)業(yè)人員員4600萬(wàn)人人，批批發(fā)零零售交交易市市場(chǎng)9.5萬(wàn)個(gè)個(gè))提高消消費(fèi)者者識(shí)別別能力力和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)效效益創(chuàng)造三三大效效用：：地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)時(shí)間、、占有有效用用12市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念的的變化化一、四四個(gè)基基本的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念念生產(chǎn)觀(guān)觀(guān)念和和產(chǎn)品品觀(guān)念念：文文件柜柜、““捕鼠鼠器誤誤區(qū)””，“酒香香不怕怕巷子子深””推銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念：：促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)費(fèi)者足足量消消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念———顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向：：“一切切從消消費(fèi)者者出發(fā)發(fā)”、、““顧客客是衣衣食父父母””準(zhǔn)則一一：顧顧客總總是對(duì)對(duì)的；；準(zhǔn)則二二：萬(wàn)萬(wàn)一顧顧客錯(cuò)錯(cuò)了，，重讀讀準(zhǔn)則則一社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念：：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)須滿(mǎn)滿(mǎn)足長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)根根本利利益13顧客第第一、、員工工第二二、股股東第第三、、社區(qū)區(qū)第四四正確深深入地地理解解顧客客需求求及行行為、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手能力力和目目的，，通過(guò)過(guò)比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更更好的的讓顧顧客滿(mǎn)滿(mǎn)意來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)卓越越的業(yè)業(yè)績(jī)。。我們的的任務(wù)務(wù)是尋尋找需需求，，并滿(mǎn)滿(mǎn)足它它們，，而不不是制制造并并銷(xiāo)售售產(chǎn)品品。愛(ài)產(chǎn)品品，更更愛(ài)顧顧客盡管管顧顧客客不不總總是是對(duì)對(duì)的的，，但但我我們們要要讓讓顧顧客客覺(jué)覺(jué)得得他他(她)總是是對(duì)對(duì)的的。。————贏贏得得顧顧客客的的信信賴(lài)賴(lài)不是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是提提供供給給顧顧客客解解決決問(wèn)問(wèn)題題方方案案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念的的變化14市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念的的變化營(yíng)銷(xiāo)文化假設(shè)前提基本內(nèi)容企業(yè)任務(wù)以產(chǎn)定銷(xiāo)生產(chǎn)觀(guān)念顧客接受買(mǎi)得起買(mǎi)得到的任何產(chǎn)品企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心努力提高生產(chǎn)率擴(kuò)大規(guī)模降低成本產(chǎn)品觀(guān)念只要質(zhì)量好有特色就能占領(lǐng)市場(chǎng)企業(yè)根本任務(wù)是提高質(zhì)量與特色持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)化產(chǎn)品特色推銷(xiāo)觀(guān)念顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和足量消費(fèi)刺激誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)是中心工作強(qiáng)化推銷(xiāo)力量，增加銷(xiāo)量，開(kāi)拓市場(chǎng)以銷(xiāo)定產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念只要滿(mǎn)足顧客需要，企業(yè)就能成功以顧客需要為中心滿(mǎn)足需要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)足需要進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)顧客需要的產(chǎn)品社會(huì)觀(guān)念滿(mǎn)足顧客同時(shí)兼顧社會(huì)利益正確處理欲望、利益、社會(huì)關(guān)系兼顧現(xiàn)在需要與社會(huì)個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)利益15一、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的基基本含義義競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力鋒芒爭(zhēng)奪份額，挑戰(zhàn)對(duì)手、尋找機(jī)會(huì)，擴(kuò)張領(lǐng)地競(jìng)爭(zhēng)行為特點(diǎn)與績(jī)效市場(chǎng)份額，盈利特性、品牌忠誠(chéng)，企業(yè)形象企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)，差異優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)地位，品牌形象競(jìng)爭(zhēng)資源要素有形資產(chǎn)，無(wú)形技能、市場(chǎng)條件，行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換能力轉(zhuǎn)換方式轉(zhuǎn)換效率投資于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培育與資源開(kāi)發(fā)16競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念二、企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)與資資源能力力市場(chǎng)占有率企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)資源能力進(jìn)入障礙垂直一體化工藝技術(shù)、工廠(chǎng)規(guī)模、低成本投入品牌聲譽(yù)、產(chǎn)品技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)與售后服務(wù)能力成本優(yōu)勢(shì)差異優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力鋒芒專(zhuān)利與技術(shù)、品牌聲譽(yù)與形象、反擊挑戰(zhàn)的能力市場(chǎng)壟斷性17競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念念如果沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)，，消費(fèi)者者當(dāng)不了了“上帝帝”問(wèn)題：怎樣確定定企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)？—如如何回答答?“我們的的顧客是是誰(shuí)”“我們能能夠做什什么”“市場(chǎng)需需要什么么”能力導(dǎo)向向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的最終終目的不不是為顧顧客服務(wù)務(wù)，而是籌劃劃、包圍圍并戰(zhàn)勝勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，獲獲得利潤(rùn)潤(rùn)。18業(yè)精于專(zhuān)專(zhuān)，而毀毀于隨家電例子子：進(jìn)入主營(yíng)營(yíng)相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)，如如黑白家家電滲透透進(jìn)入相近近業(yè)務(wù)，，如電腦腦、DVD、、音響開(kāi)辟新業(yè)業(yè)務(wù)，如如海爾生生物制藥藥，春蘭蘭摩托多元化三三問(wèn)：在新市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，，我們的的優(yōu)勢(shì)是是什么？？在新市場(chǎng)場(chǎng)成功需需要什么么樣競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資源？？在資源與與能力配配置上能能否滿(mǎn)足足競(jìng)爭(zhēng)要要求？“堅(jiān)守主主業(yè)，相相關(guān)多元元化經(jīng)營(yíng)營(yíng)，一體體化發(fā)展展”19競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念為明天的的競(jìng)爭(zhēng)而而培育所所需競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資源為真正把把握未來(lái)來(lái)市場(chǎng)的的機(jī)遇，，不僅需需要有較較高的預(yù)見(jiàn)見(jiàn)能力和和市場(chǎng)悟悟性，還還需要選選擇好未未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)所所需的企企業(yè)能力力的培養(yǎng)養(yǎng)和準(zhǔn)備備為了明天天，你今今天應(yīng)該該做些什什么？20競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念兩人在叢叢林中遇遇虎，甲甲忙換上上跑鞋，，乙說(shuō)你你跑不過(guò)過(guò)虎嗎？？如何才能能虎口脫脫險(xiǎn)？甲說(shuō)：不不！我只只要跑得得過(guò)你即即可商場(chǎng)如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，只有超越越對(duì)手，，才能獲獲得生存存！快魚(yú)吃慢慢魚(yú)！面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，每個(gè)個(gè)企業(yè)要要做的不不過(guò)是比比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手稍勝勝一籌?。?1人們?yōu)槭彩裁促I(mǎi)洗洗衣機(jī)人們?yōu)槭彩裁促I(mǎi)洗洗衣機(jī)?“為了洗洗衣”？？為什么廠(chǎng)廠(chǎng)家不斷斷地推出出新的洗洗衣機(jī)？？“一種輕輕松、一一種解脫脫、一種種高效率率”人們追求求更輕松松、更解解脫、更更高效率率22人們?yōu)槭彩裁促I(mǎi)保保險(xiǎn)?是為了保保障、安安全感、、身價(jià)體體現(xiàn)、投投資、愛(ài)愛(ài)心體現(xiàn)現(xiàn)、高品品質(zhì)生活活延續(xù)、、負(fù)責(zé)的的延續(xù)、、無(wú)憂(yōu)慮慮生活、、面子、、保全財(cái)財(cái)產(chǎn)、防防損防災(zāi)災(zāi)、以最最低成本本創(chuàng)造一一定價(jià)值值、是為了：：23價(jià)值創(chuàng)造造導(dǎo)向的的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念"Marketingisnottheartoffindingcleverwaystodisposeofwhatyoumake.Marketingistheartofcreatinggenuinecustomervalue.Itistheartofhelpingyourcustomerbecomebetteroff.Themarketer'swatchwordsarequality,serviceandvalue."——PhilipKotler市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是是耍小聰明賣(mài)賣(mài)掉你所做出出來(lái)的東西。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是一種發(fā)掘真真實(shí)顧客價(jià)值值的藝術(shù)。一一種有助于你你顧客更好的的藝術(shù)。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的座座佑銘是：質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)、、價(jià)值?！评湛瓶铺乩?4價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向向的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念念一、價(jià)值創(chuàng)造造的含意企業(yè)贏得市場(chǎng)場(chǎng)的原因是什什么？營(yíng)銷(xiāo)是用價(jià)值值把價(jià)格銷(xiāo)售售出去藝術(shù)，，而不是用更更具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格格把產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)出去二、價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造的三大大要素產(chǎn)品組合是是價(jià)值傳遞遞的載體基本價(jià)值附加價(jià)值價(jià)格享受使用過(guò)程中中的價(jià)值購(gòu)買(mǎi)的便利利性創(chuàng)造出新價(jià)價(jià)值的產(chǎn)品品神奇抹布擒雕牌煉乳乳25價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念消費(fèi)者是價(jià)價(jià)值的認(rèn)知知主體實(shí)體效用心理效用時(shí)間效用地點(diǎn)效用選購(gòu)效用其它價(jià)值企業(yè)是價(jià)值值創(chuàng)造的主主體不僅只是被被動(dòng)地滿(mǎn)足足需求，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地跟隨隨市場(chǎng)生產(chǎn)創(chuàng)造消消費(fèi)三、以?xún)r(jià)值值創(chuàng)造為核核心的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)確認(rèn)效用偏偏好、開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品、形形成價(jià)值活活動(dòng)組合26注意力經(jīng)濟(jì)濟(jì)與概念營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)一、注意力力經(jīng)濟(jì)《還珠格格格》何以賣(mài)賣(mài)到2億多多元？當(dāng)代信息不不再稀缺，，而稀缺的的是人的注注意力二、如何抓抓住消費(fèi)者者注意力這這稀缺的商商業(yè)資源？？概念營(yíng)銷(xiāo)——捕獲消費(fèi)者者注意力為為中心品味、品質(zhì)質(zhì)、形象、、潮流、時(shí)時(shí)代感等心心理需要是是概念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)點(diǎn)27“如何把冰賣(mài)賣(mài)給愛(ài)斯基基摩人”可以嗎？怎怎么賣(mài)？請(qǐng)給出一個(gè)個(gè)思路！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:43:3402:43:3402:431/5/20232:43:34AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:43:3402:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:43:3402:43:3402:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:43:3402:43:34January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:43:34上上午午02:43:341月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:43上上午午1月-2302:43January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:43:3502:43:3505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:43:35上午2:43上上午02:43:351月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:43:3502:43:3502:431/5/20232:43:35AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:43:3502:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:43:3502:43:3502:43Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:43:3502:43:35January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:43:35上午午02:43:351月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月232:43上午午1月-2302:43January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:43:3502:43:3505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:43:35上上午2:43上上午午02:43:351月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。02:43:3502:43:3502:431/5/20232:43:35AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自