《推銷技能》之顧客資格審查

第四節(jié):顧客資格審查《推銷技能》課件李興昌制作普寧職業(yè)技術(shù)學(xué)?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)及要求】、理解顧客資格審查的概念、必要性和意義；、了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實際情況對一個準(zhǔn)顧客做出資格審查；一、漏斗原理顧客資格審查推銷拜訪階段業(yè)務(wù)洽談階段準(zhǔn)顧客合格顧客顧客線索篩選率成交率拒絕率客戶流圖解、從顧客線索到準(zhǔn)顧客：篩選出具有購買力的準(zhǔn)顧客、初步拜訪的淘汰：一些準(zhǔn)顧客會拒絕推銷員的拜訪請求，形成一定的拒絕率、推銷成交前的淘汰：推銷員經(jīng)過推銷，與一些顧客的成交失敗總結(jié)：根據(jù)漏斗原理得知，顧客線索越多，越能產(chǎn)生合格的顧客，即成交量越大二、顧客資格審查的基本內(nèi)容法則購買力購買決策權(quán)購買需求（一）購買需求審查（）、現(xiàn)實需求審查、潛在需求審查、特定需求審查、購買的數(shù)量審查、審查顧客需要的時間（一）顧客需求審查、現(xiàn)實需求審查現(xiàn)實需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足的需求。這是顧客已經(jīng)認(rèn)識推銷產(chǎn)品，同時認(rèn)為通過購買行為可以尋求滿足的平衡。推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實需求的顧客作為立即開展推銷活動的對象。返回（一）顧客需求審查、潛在需求審查在尋找到的顧客名單中，推銷人員如果發(fā)現(xiàn)有的雖然沒有現(xiàn)實需求，但是存在著未來的需求，這也是潛在顧客。推銷人員應(yīng)該把潛在顧客列為“預(yù)備梯隊”，作為以后的推銷對象。返回（一）顧客需求審查、特定需求審查在顧客需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需求的顧客，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定顧客的需求特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后的推銷活動中給予滿足，同時了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中發(fā)現(xiàn)推銷機(jī)會或者風(fēng)險。返回（一）顧客需求審查、購買的數(shù)量審查按照“管理法”的要求，推銷人員一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績。二是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長期購買傾向性的顧客，因為他們是企業(yè)或者推銷產(chǎn)品的未來的基本市場。三是關(guān)注購買行為對推銷人員與推銷產(chǎn)品具有重要作用的顧客，推銷人員應(yīng)該按照顧客的重要性，在推銷活動中給予特殊的照顧和安排，因為他們可能是“購買明星”，要善于利用他們的影響力來擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。返回（一一））顧顧客客需需求求審審查查、審審查查顧顧客客需需要要的的時時間間顧客客往往往往對對于于自自己己的的需需要要在在時時間間上上缺缺乏乏足足夠夠的的認(rèn)認(rèn)識識，，這這是是就就需需要要推推銷銷人人員員來來幫幫助助顧顧客客判判斷斷需需要要的的時時間間，，促促使使顧顧客客當(dāng)當(dāng)場場下下訂訂單單，，既既可可以以提提高高推推銷銷工工作作效效率率，，幫幫助助顧顧客客解解決決問問題題，，又又能能提提高高推推銷銷成成功功的的比比率率。。返回（二）顧客支支付能力審查查（）首先強(qiáng)調(diào)的是是，顧客支付付能力是有購購買力或籌措措資金的能力力，即顧客的的購買力。支付能力是判判斷一個潛在在顧客是否能能夠成為目標(biāo)標(biāo)顧客的重要要條件。顧客支付能力力審查的內(nèi)容容主要有顧客客的現(xiàn)金兌付付能力、財務(wù)務(wù)狀況和資金金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營營狀況、償還還拖欠貸款的的能力與信用用度等。、對組織型型客戶支付付能力的審審查組織型客戶戶由于交易易的規(guī)模大大，涉及的的金額多，，錢貨交易易存在時間間上的差異異，稍有疏疏忽和不慎慎，不僅影影響到推銷銷效率，還還關(guān)系到貨貨款能夠及及時收回的的問題，因因此組織性性客戶支付付能力的審審查就顯得得尤為重要要。組織型型客戶的支支付能力就就是客戶對對其采購的的貨物按期期支付貨款款的能力。?？蛻舻闹еЦ赌芰κ鞘峭其N人員員能否按期期收到貨款款的客觀基基礎(chǔ)。、對組織型型客戶支付付能力的審審查（）通過主主管部門了了解（）向注冊冊會計師事事務(wù)所了解解（）通過銀銀行了解（）通過大大眾傳播媒媒體了解（）通過其其他同行了了解（）推銷人人員自我觀觀察（）通過主主管部門了了解主管部門指指的是政府府、司法及及各業(yè)務(wù)職職能部門。。例如，從從稅務(wù)部門門可以了解解到潛在顧顧客的完稅稅情況，可可以間接地地了解到推推銷對象的的經(jīng)營狀況況、財務(wù)虧虧損的大概概情況和授授信狀況；；從司法部部門可以了了解到潛在在顧客是否否有過關(guān)于于經(jīng)濟(jì)訴訟訟等方面的的記錄，目目前有無經(jīng)經(jīng)濟(jì)往來糾糾紛或者是是否有人報報案等；到到審計部門門可以了解解企業(yè)的定定期審計報報告等。（）向注冊冊會計師事事務(wù)所了解解推銷人員可可以向注冊冊會計師事事務(wù)所了解解潛在顧客客企業(yè)的資資產(chǎn)負(fù)債情情況表、經(jīng)經(jīng)營損益情情況表、審審計結(jié)果等等，從中看看出企業(yè)整整體經(jīng)營狀狀況。（）通過銀銀行了解推銷人員通通過銀行，，可以了解解到金融部部門對顧客客企業(yè)貸款款信用等級級的評定結(jié)結(jié)果?？赡苣艿脑挘€還可了解到到顧客企業(yè)業(yè)的經(jīng)營狀狀況、資金金運(yùn)轉(zhuǎn)情況況，甚至了了解顧客企企業(yè)的現(xiàn)金金支付能力力。按照國國際慣例，，銀行出示示的信用度度證明應(yīng)該該是可靠的的。凡是對對外貿(mào)易，，都應(yīng)該通通過銀行了了解顧客企企業(yè)的信用用度狀況。。（）通通過大大眾傳傳播媒媒體了了解推銷人人員應(yīng)應(yīng)在尋尋覓到到潛在在顧客客后，，就開開始留留意大大眾傳傳播媒媒體中中關(guān)于于潛在在顧客客的有有關(guān)報報道，，尤其其是關(guān)關(guān)于顧顧客內(nèi)內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營、、與其其他企企業(yè)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)往來來、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的的市場場反應(yīng)應(yīng)、消消費(fèi)者者印象象等影影響顧顧客支支付能能力的的信息息。在在市場場經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件件下，，產(chǎn)品品暢銷銷、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定可可靠，，則該該企業(yè)業(yè)的支支付能能力應(yīng)應(yīng)該是是可信信的，，推銷銷人員員可以以通過過大眾眾傳播播媒體體中有有關(guān)資資料的的追蹤蹤了解解，隨隨時分分析顧顧客的的信用用狀況況。（）通通過其其他同同行了了解推銷人人員可可以通通過其其他行行業(yè)的的推銷銷人員員，尤尤其是是互補(bǔ)補(bǔ)產(chǎn)品品的推推銷人人員，，了解解同一一推銷銷對象象的支支付能能力與與償還還款信信用。。推銷銷人員員應(yīng)在在一開開始尋尋找潛潛在顧顧客時時，就就留意意能否否尋覓覓到其其他行行業(yè)的的同行行，即即向同同一推推銷對對象供供貨的的推銷銷人員員，向向他們們了解解顧客客賒賬賬時間間的長長短，，賒賬賬余額額、最最高賒賒銷額額度、、貨款款支付付速度度及態(tài)態(tài)度等等。（）推銷人人員自我觀觀察推銷人員可可以親自到到潛在顧客客所在地，，通過自己己的所見所所聞進(jìn)行分分析判斷。。例如，可可以親眼看看看潛在顧顧客企業(yè)的的工廠生產(chǎn)產(chǎn)是否在滿滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，工廠內(nèi)內(nèi)現(xiàn)場管理理是否規(guī)范范，工人情情緒是否爆爆滿，工人人與干部關(guān)關(guān)系是否正正常，產(chǎn)品品是否積壓壓；親耳聽聽聽工人們們是如何議議論的。推推銷人員只只要處處留留心，事事事留意，總總能發(fā)現(xiàn)一一些說明潛潛在顧客支支付能力的的蛛絲馬跡跡。在對企業(yè)業(yè)顧客進(jìn)進(jìn)行支付付能力審審查時，，應(yīng)避免免因為審審查錯誤誤而失去去顧客，，更應(yīng)該該避免因因為疏忽忽而遭受受損失。。需要注注意的幾幾個問題題：一是應(yīng)該該審查顧顧客的整整體情況況；二是要選選準(zhǔn)審查查的具體體時間，，組織機(jī)機(jī)構(gòu)在年年初、年年中和年年終都有有不同的的支付能能力；三是審核核企業(yè)的的支付制制度；四是對一一些確有有延期支支付能力力而無即即時支付付能力的的企業(yè)，，推銷人人員應(yīng)該該進(jìn)行延延期支付付能力的的審查。。、對個人人或家庭庭顧客支支付能力力的審查查由于我國國個人或或家庭消消費(fèi)信貸貸的范圍圍較小，，很多都都屬于現(xiàn)現(xiàn)金交易易，所以以對個人人或家庭庭支付能能力的審審查主要要是考察察了解推推銷品與與顧客的的需求層層次是否否相符以以及調(diào)查查其收入入水平。?？赏ㄟ^過個人顧顧客的職職業(yè)、受受教育程程度、住住房情況況、生活活質(zhì)量、、子女求求學(xué)工作作、直系系親屬的的情況等等了解個個人或家家庭顧客客的支付付能力。。（三）顧顧客購買買決策權(quán)權(quán)審查決定推銷銷能否成成功，還還要看顧顧客是否否有購買買決策權(quán)權(quán)。潛在在的顧客客或許對對推銷的的產(chǎn)品具具有某種種需求，，也有支支付能力力，但他他也許沒沒有購買買決策權(quán)權(quán)。在推推銷過程程中，““找準(zhǔn)人人”是關(guān)關(guān)鍵的一一環(huán)，即即要找到到具有購購買決策策權(quán)的人人或決策策的核心心人物。。了解或或找準(zhǔn)具具有購買買決策權(quán)權(quán)的那個個“人””無疑能能節(jié)省推推銷人員員的時間間，提高高推銷的的效率，，還能提提高推銷銷成交的的可能性性。、家庭及個人人的決策權(quán)審審查家庭購買決策策類型有妻子子做主型、丈丈夫做主型、、共同協(xié)商決決定型和各自自做主型四大大類。對于家庭或者者個人購買生生活資料的資資格審查可以以從以下幾個個方面考慮。。、家家庭庭及及個個人人的的決決策策權(quán)權(quán)審審查查一是是家家庭庭生生命命周周期期。。處處在在不不同同階階段段的的家家庭庭，，其其購購買買決決策策者者是是不不同同的的。。二是家庭收收入水平。。顧客收入入的多少決決定其市場場購買水平平的高低。。其中，收收入中可任任意支配的的部分是影影響顧客需需求量最活活躍的經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素，也也是影響高高檔耐用消消費(fèi)品、旅旅游等商品品銷售的主主要因素。。家庭收入入越高，其其中對家庭庭收入做出出較大貢獻(xiàn)獻(xiàn)的一方，，往往擁有有對購買大大宗產(chǎn)品的的決策權(quán)。。、家庭及個人人的決策權(quán)審審查三是家庭的開開放程度。例例如，比較開開放的家庭一一般采取協(xié)商商決策的方式式，往往以掌掌握信息最多多的人的意志志為轉(zhuǎn)移。四是家庭的心心理重心傾向向性。例如，，典型的小家家庭是一對夫夫婦一個孩子子，小孩成為為家庭的重心心，對家庭的的購買決策有有較大影響。。、組織類顧客客決策權(quán)審查查在組織類顧客客中，決定成成交的往往不不是一個人，，而是一個決決策層，在這這個決策層中中，每個人所所起的作用是是不同的，推推銷人員應(yīng)該該明確客戶所所有制性質(zhì)、、決策運(yùn)行機(jī)機(jī)制、決策程程序、規(guī)章制制度、企業(yè)自自主經(jīng)營的權(quán)權(quán)限等，還要要審查具體人人物在購買決決策中的地位位和角色、權(quán)權(quán)限、聲望、、威信、人際際關(guān)系及個人人特點(diǎn)等，從從而判斷購買買決策中的關(guān)關(guān)鍵角色，以以增強(qiáng)推銷的的針對性和成成功率。、組織類顧客客決策權(quán)審查查根據(jù)市場營銷銷學(xué)的原理，，顧客購買決決策權(quán)是在倡倡議者、影響響者、購買者者、使用者、、決策者的綜綜合作用下形形成的。所以以在審查組織織購買者的時時候，僅僅是是影響決策者者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的，更要掌掌握倡議者、、影響者、購購買者、使用用者的具體情情況，從而能能夠更好的完完成交易。三、簡便的顧顧客資格審查查法在實際推銷工工作中，推銷銷人員往往不不能按照上述述的程序嚴(yán)格格審查顧客資資格，經(jīng)常會會采取一些簡簡單的辦法來來識別和甄別別目標(biāo)顧客。。在識別目標(biāo)標(biāo)顧客時，可可以詢問以下下四個問題：：三、簡便的顧顧客資格審查查法、顧客為什么么需要我們的的產(chǎn)品，而不不是其他的同同類產(chǎn)品？、顧客要求的的服務(wù)有哪些些？我們是否否具備實現(xiàn)這這些要求的服服務(wù)能力？、顧客為產(chǎn)品品能付出多少少代價？這種種支付與我們們預(yù)想的有什什么不同？、顧客的潛力力如何？三、簡便的顧顧客資格審查查法以上這四個方方面征求顧客客的意見，如如果其中三個個方面的回答答是滿意的，，就基本可以以確定他是目目標(biāo)顧客了。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:46:2602:46:2602:461/5/20232:46:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:46:2602:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:2602:46:2602:46Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:46:2602:46:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:46:26上上午02:46:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:46上上午午1月月-2302:46January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:46:2602:46:2605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:46:26上午午2:46上午午02:46:261月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:46:2702:46:27January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:46:27上午02:46:271月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:46上上午午1月月-2302:46January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:46:2702:46:2705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:46:27上午2:46上上午02:46:271月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:46:2702:46:2702:461/5/2