X年逆市奇葩之深圳四季麗晶項目營銷總結(jié)

2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風云再起...10月：“國八條”政策來勢兇猛:后市撲朔迷離！6月：“限貸令”4月：“新國十條”1月：“國十一條”二套房貸款首付比例不低于40%。二套房房貸首付不低于50%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。暫停發(fā)放第三套及以上房貸；首套房首付比例不低于30%。“限購令”出臺，堪稱史上最嚴調(diào)控政策！戶籍居民家庭限購兩套住房，非戶籍居民家庭限購一套住房。前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機四伏...區(qū)域內(nèi)競爭項目東方銀座公館田廈翡翠明珠僑城馨苑向南瑞峰花園萬豪月半山麗灣國際公寓鳳凰印象天健時尚空間花樣年·花郡南山區(qū)2010年下半年進入推盤高峰期，12盤同期入市，且大部分為小戶型項目，本項目處于“競爭白熱化”的局勢。區(qū)域外競爭項目熱銷期熱銷期熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)蓄勢待發(fā)熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16日開盤銷售，僅70余天！無報媒、無戶外等影響力大的推廣渠道！僅有部分網(wǎng)絡媒體可用，唯一具昭示性的宣傳僅為一面樓體條幅！無任何資源積累！現(xiàn)場僅展示項目模型！舊城更新區(qū)域，周邊臟亂差嚴重！現(xiàn)場包裝尚在施工中，樣板房，入戶大堂等展示滯后！背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達2800批；樣板房開放當日接待客戶600人，開盤當日到場客戶逾千人次！“限購令”出臺后首個開盤項目！開盤當日狂銷52％，開盤1月銷售率達68％！逆市出奇招：連夜開盤，當日銷售至凌晨1點！提前14小時排隊搶房現(xiàn)象重現(xiàn)江湖！解籌率高達52％以上；實現(xiàn)均價比市場高出8％！逆市奇葩！奇跡是如何實現(xiàn)的？解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，環(huán)境臟亂差嚴重，爛尾樓待改造的片區(qū)，商業(yè)氛圍較濃但檔次較低。以致于難以塑造區(qū)域的高端形象。項目附近的歡樂頌城原是爛尾樓—宏岳廣場本項目解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m2及以下公寓戶型，自身無其它可用資源。項目本身并不具備打造高端形象的先天條件。戶型面積（m2）套數(shù)戶型配比單身公寓294220%一房兩廳44-468440%兩房兩廳53-608440%合計29-60210100%占地面積（m2）2235.7建筑面積（m2）15733.14容積率5.78樓層28層總戶數(shù)210梯戶比3梯10戶綠化率50%解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46m2二房二廳二衛(wèi)：53-60m2本項目產(chǎn)品具備較好優(yōu)勢，良好的滿足功能的同時，全系全明戶型（明廚明衛(wèi)無暗房），開間尺度均在3.2m以上，除單身公寓外，其它戶型全部雙陽臺配置，舒適度較高。解密項目的前世今生每四層設空中花園本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且每四層設置一個空中花園，是當時小戶型項目中絕無僅有的。獨門五五步成成就逆逆市奇奇葩第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步借勢造造勢，，無中中生有有；深深挖價價值，，重塑塑形象象！精準打打擊，，以四四兩之之力搏搏千斤斤之勢勢！步步為為營，，謀先先事，，欲善善其事事先利利其器器！自古兵兵不厭厭詐，，似誑誑亦非非誑也也！亂中取取勝，，敵亂亂而我我不亂亂，趁趁火打打劫??！第一步步借勢造造勢，，無中中生有有；深深挖價價值，，重塑塑形象象！借勢造造勢—區(qū)域再再定位位商場：：歡樂樂頌、、歲寶寶百貨貨、天天虹商商場、、家樂樂福、、沃爾爾瑪、、曼哈哈商業(yè)業(yè)城、、人人人樂樂；醫(yī)院：：南山山區(qū)人人民醫(yī)醫(yī)院、、蛇口口聯(lián)合合醫(yī)院院、南南油醫(yī)醫(yī)院、、南山山區(qū)婦婦幼保保健院院、邊邊防門門診；；郵局：：向南南郵局局、南南油郵郵局；；銀行：：工商商銀行行、招招商銀銀行、、建設設銀行行、農(nóng)農(nóng)業(yè)銀銀行、、民生生銀行行；集合片片區(qū)交交通，，配套套及資資源等等優(yōu)勢勢放大大，借借歡樂樂頌開開業(yè)的的勢頭頭，將將南頭頭商圈圈重新新定位位為““南山山商業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)源地地”、、““南山山教育育及文文化中中心””，重重塑區(qū)區(qū)域形形象。。區(qū)位價價值城市核核心.都市集集成點點公寓型型產(chǎn)品品、品品牌精精裝、、酒店店式服服務多重城市資源稀缺社社區(qū)核心價價值主主張城市核核心區(qū)區(qū)域，，罕有有的，，高品品質(zhì)訴求理理念項目資資源配套價價值成熟商商圈，，完善善配套套文化價價值南山文文化中中心、、教育育資源源豐富富城市中中心地地段，，路網(wǎng)網(wǎng)發(fā)達達交通價價值深挖價價值—重塑形形象深挖項項目價價值，，塑塑立獨獨特的的高端端形象象，以以迅速速與競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)生差差異化化。并并以此此拔高高客戶戶的心心理預預期。。項目的的核心心價值值挖掘掘及梳梳理過過程四季麗麗晶29-60平米限限量級級經(jīng)典典私藏藏----------小空間間、大大價值值、新新概念念！---------項目定定位及及形象象提升升四季麗麗晶·新概念念酒店店私邸邸新概念念它是唯唯一循循跡深深圳城城市發(fā)發(fā)展脈脈絡的的資源源公寓寓他是唯唯一縱縱攬鵬鵬城生生活精精髓的的價值值公寓寓它是唯唯一位位于深深圳第第三大大商圈圈、前前海中中心區(qū)區(qū)最核核心的的私家家公寓寓它是濃濃縮深深圳30年建筑筑精髓髓的全全功能能小公公寓它是高高價值值感、、高回回報率率的稀稀缺價價值公公寓項目定定位及及形象象提升升私邸，，是世世界中中心的的奢華華！一城價價值所所在、、一座座酒店店私邸邸四季麗麗晶依依循世世界級級奢侈侈品定定制理理念和和生活活品位位，融融匯酒酒店服服務以全方方位人人性化化設計計和酒酒店式式管理理，以以家為為點酒店私私邸成成就時時代居居住典典范。。項目定定位及及形象象提升升深化后后的平平面表表現(xiàn)售樓處處裝修修售樓處處裝修修看樓通通道包包裝入戶大大堂鑒鑒賞樣板房房展示示鑒賞賞交樓標標準展展示鑒鑒賞第二步步精準打打擊，，以四四兩之之力搏搏千斤斤之勢勢！精準打打擊—客戶定定位核心客客戶重點客客戶偶得客客戶2來自于于南山山區(qū)和和其他他區(qū)域域的自自住白白領(lǐng)和和投資資客，，福田田片區(qū)區(qū)上班班，希希望生生活在在繁華華地段段居住住的高高級白白領(lǐng)。。1來自本本區(qū)域域的企企業(yè)白白領(lǐng)、、公務務員、、生意意人；；科技技園企企業(yè)的的高級級技術(shù)術(shù)人員員、中中高級級管理理者、、投資客客等。。3深圳其其他區(qū)區(qū)域與與本區(qū)區(qū)域有有地緣緣關(guān)系系的或或投資資型的的中高高層人人士。。本項目目的核核心客客戶定定位為為本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的企企業(yè)白白領(lǐng)、公務務員及及生意意人，，絕大大部分分置業(yè)業(yè)目的的為自自??；；這也也決定定了項項目推推廣的的區(qū)域域及方方向。。他們有有事業(yè)業(yè)、懂懂品位位；他他們們自信信、個個性、、有理理財習習慣和和獨特特的見見解；；他們熱熱愛自自己的的事業(yè)業(yè)、重重視家家庭、、朋友友；他他們們有浪浪漫情情結(jié)，，習慣慣電子子化、、科技技化生生活；；他們保保留對對時尚尚與流流行的的激情情、懂懂得享享受；；他們們富有有激情情、不不懈努努力，，重視視體驗驗和人人生積積累；；他們有有明銳銳的前前端洞洞察力力和投投資愛愛好，，注重重品質(zhì)質(zhì)化的的體驗驗和享享受。。精準打打擊—客戶行行為特特征分分析精準打打擊—圈層營營銷了解目目標客客戶群群的屬屬性特特征，，針對性性的對對南山山片區(qū)區(qū)、科科技園園（如如騰訊訊等））、南南航公公司等等目標標客群群開展展信息息傳播播。精準打打擊—媒體推推廣撒網(wǎng)式式的推推廣方方式顯顯然不不適合合本項項目，，但針針對本本項目目入場場晚，，蓄客客期不不足的的現(xiàn)狀狀，必必須采采用快快速有有效且且成本本低廉廉的推推廣途途徑，，以四四兩之之力搏搏千斤斤之勢勢。針對目目標客客戶的的特征征屬性性，采采用定定向短短信傳傳播方方式，，并配配合重重要的的營銷銷節(jié)點點，短短信轟轟炸，，制造造熱度度，精精準打打擊。。針對目目標客客戶年年輕化化，高高學歷歷化等等特征征屬性性，充充分運運用成成本低低廉的的網(wǎng)絡絡資源源，不不斷制制造話話題，，炒作作，向向客戶戶傳遞遞項目目信息息。第三步步步步為為營，，謀先先事，，欲善善其事事先利利其器器！步步為為營—客戶管管理對存量量客戶戶實行行精細細化的的管理理，每每周至至少兩兩次跟跟進客客戶動動向，，定期期篩客客；通通過VIP卡的方式吸吸引客戶入入會，并給給以一定的的優(yōu)惠措施施，防止客客戶流失。。以開盤優(yōu)先先選房的方方式來吸引引客戶驗資資，摸清客客戶誠意度度，為推售售及定價策策略做準備備。精細的客戶戶管理制度度，每周分分析上門客客戶，及時時調(diào)整策略略方向。步步為營—篩客過程將客戶分為為四類，分分級跟進，，每周統(tǒng)計計分析一次次，隨時掌掌握掌握動動向以及調(diào)調(diào)整策略方方向；開盤盤之前通過過時間節(jié)點點共執(zhí)行全全面篩客三三次?？蛻纛悇e星級詳情描述A類

★★★★★完全符合購房條件，能接受價格，只需要選擇合適的樓層及房號B類

★★★★完全符合購房條件，對價格敏感，在同區(qū)域比較其它樓盤價格C類

★★購房可能性較小，沒有充分的購房準備（如首期不足，不符合貸款條件等）D類

完全不符合購房條件（受限貸或限購政策限制）樣板房開放放VIP登記VIP升級第一次通過預約看看房辨別客客戶誠意度度，重點客客戶重點跟跟進。第二次通過銀行驗驗資的方式式來辨別客客戶誠意度度；并詳細細了解客戶戶真實需求求，做出有有效引導。。第三次通過凍結(jié)資資金5萬元的方式式來鎖定目目標客戶；；提前假設設銷控，合合理分配需需求流向。。謀先事—提前核查客客戶征信由于新政的的執(zhí)行，導導至部分客客戶無法購購買或貸款款，因此在在蓄客階段段，便核查查每一批誠誠意客戶征征信，名下下房產(chǎn)信息息，為開盤盤作準備，，并作為分分析客戶有有效性的重重要因素之之一?？蛻羯祥T接待介紹參觀體驗核查征信留底備用重要環(huán)節(jié)開盤后高達達52％以上的解解籌率，充充分的論證證了此舉的的有效性。。第四步自古兵不厭厭詐，似誑誑亦非誑也也！兵不厭詐—價格策略形象期及蓄蓄客期不正正面透露價價格，通過過其它途徑徑向客戶傳傳遞“價格格會在25000-28000元/m2”的信息，以以此先拔高高客戶心里里預期；而而實際開盤盤卻以22800元/m2（開盤對外外宣稱，實實際均價略略高于此價價格）銷售售，以致客客戶爭先搶搶購。7月8月9月9月10月11月12月開盤進場開放樣板房房只提升形象象，拔高調(diào)調(diào)性，絲毫毫不透露價價格。通過其它途途徑向客戶戶傳遞“價價格會在25000-28000元/m2”的信息。實際開盤卻卻以21800元/m2的均價銷售售。開盤后第二二天便提高高4個點，以后后每周2個點的頻率率向上提升升。兵不厭詐—價格策略開盤第二天天便收回4個點折扣，，此后每周周以2個點的速度度向上提升升；充分迎迎合客戶““買漲不買買跌”的心心理，制造造熱銷的氛氛圍，促使使客戶快速速做出購買買的決定。。第五步亂中取勝，，敵亂而我我不亂，趁趁火打劫?。y中取勝勝—開盤銷售售不按常規(guī)規(guī)套路出出牌：早早上領(lǐng)取取預售證證，晚上上開盤。。所有銷銷售員早早上開始始通知客客戶，制制造緊張張的氣氛氛，逼客客戶先亂亂方寸，，然后我我方銷售售趁亂取取勝。開盤當日日，提前前14小時排隊隊搶房的的現(xiàn)象重重現(xiàn)江湖湖。逾千批客客戶到場場，現(xiàn)場場人頭攢攢動，樓樓市久違違的景象象又在四四季麗晶晶上演。。亂中取勝勝—場館布置置外場等候候區(qū)項目模型型區(qū)當日不開開放簽約客戶戶等候區(qū)選房區(qū)算價區(qū)主銷控板板主銷控臺臺財務區(qū)簽約區(qū)合理的布布局及人人流動線線的安排排，使銷銷售流程程更為流流暢；入口處良良好的流流量節(jié)奏奏把控，，使內(nèi)部部選房區(qū)區(qū)能始終終處于飽飽和狀態(tài)態(tài)，制造造較好的的逼定氛氛圍。亂中取勝勝—開盤盛況況支援人員員培訓現(xiàn)場布置置現(xiàn)場公示示亂中取勝勝—開盤盛況況簽到區(qū)等待區(qū)選房銷控控區(qū)簽約區(qū)截止目前前，四季季麗晶完完成銷售售95％，銷售售整體均均價已達達25000元/m2，除發(fā)展展商保留留單位之之外已全全部售罄罄。而此此次逆市市的成功功案例為為我們提提供了寶寶貴的市市場數(shù)據(jù)據(jù)及重要要借鑒意意義。在在此感謝謝四季麗麗晶銷售售團隊的的不懈努努力與付付出！Thankyou！德思勤，，是中國國領(lǐng)先的的房地產(chǎn)產(chǎn)綜合服服務商之之一，我們珍視視與客戶戶的每一一次合作作，我們始終終堅持以以客戶的的利益為為出發(fā)點點，為客客戶量身身定制專專業(yè)的房房地產(chǎn)解解決方案案。預祝項目目取得圓圓滿成功功Taskin,istheleadingintegrativerealestateservicesandconsultancycompanyinChina,committedtoprovideprofessionalcustomizedsolutionwiththephilosophyofconstantcarewithourclient,andalwaysputtingtheclientfirst.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:00:0902:00:0902:001/5/20232:00:09AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:00:0902:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:00:0902:00:0902:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:00:0902:00:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:00:09上午02:00:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:00上上午午1月-2302:00January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:00:0902:00:0905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:00:09上午午2:00上午午02:00:091月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:00:0902:00:0902:001/5/20232:00:09AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:00:0902:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:00:0902:00:0902:00Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:00:0902:00:09January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:00:09上午02:00:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232:00上上午午1月月-2302:00January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:00:0902:00:0905January202317、空山山新雨