XXXX高效人際應(yīng)用于商業(yè)談判的技巧銷售人員必學(xué)

有效人際溝通

和談判技巧實務(wù)國內(nèi)著名實戰(zhàn)營銷專家易勇E-MAIL：brave64@163.com測試：你是溝通和談判高手嗎？1、

你認為商務(wù)談判（）

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、

是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、

是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E、

是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準。此時你應(yīng)該（）

A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、

詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地

C、

提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、

進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權(quán)做主的條件。

3、

為得到更多讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該（）

A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。

B、

對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

C、

指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、

窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易4、

談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

A、更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步

B、

強調(diào)自己的價格是最合理的。

C、

為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E、

提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。

5、

當對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（）

A、按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件。

B、

為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C、

了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、

堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。6、

談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該（）

A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

B、

指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、

要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整

E、

先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。7、

對方在達成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）

A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào)“雙贏”，盡快促成交易

B、

對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、

針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、

運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。8、

在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）

A、

以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、

設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限

C、

節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、

采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。9、

在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應(yīng)該（）

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、

放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。

C、

堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

D、采用先休會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局

E、

采用更換談判人員的方法，重新開始談判。10、

除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應(yīng)該（）

A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步

B、

以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、

給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。

D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

E、

通過有影響力的第三者進行調(diào)停，贏得合理的條件。

問題答案1、A----2分

B----3分

C----7分

D----6分

E----10分2、A----2分

B----10分

C----7分

D----6分

E----5分3、A----4分

B----3分

C----6分

D----7分

E----10分4、A----10分

B----6分

C----5分

D----2分

E----8分5、A----4分

B----2分

C----10分

D----6分

E----5分6、A----6分

B----2分

C----6分

D----10分

E----3分7、A----10分

B----4分

C----8分

D----2分

E----7分8、A----4分

B----10分

C----3分

D----6分

E----7分9、A----4分

B----6分

C----2分

D----10分

E----7分10、A----10分

B----2分

C----6分

D----6分

E----7分

95以上：談判專家

90—95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力

一、給人留下良好的第一印象

銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進一步的溝通了討論：你在客戶面前如何建立自己的第一印象的？換位思考：你遇到的陌生朋友最討厭的第一印象一、給人留下良好的第一印象如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)（3）保持自信，不卑不亢。與客戶溝通的過程實際上可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。你有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？二、溝通終極目標：一切為了銷售案例：兩家同行公司分別招聘了一批剛畢業(yè)大學(xué)生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓(xùn)時一直強調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，即一切為銷售目標而服務(wù)；B公司對新人進行培訓(xùn)時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓(xùn)完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。二、溝通通終極目目標：一一切為了了銷售最后AB兩家公公司在對對客戶進進行調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，，大多數(shù)數(shù)客戶都都認為B公司的的銷售人人員素質(zhì)質(zhì)較高，，很講究究溝通技技巧，和和他們在在一起談?wù)勗捄苡溆淇?，可可是他們們實現(xiàn)目目標的主主動性和和積極性性卻很差差，錯過過了很多多次可以以促成交交易的機機會。對A公司司的銷售售人員進進行評價價時，客客戶們雖雖然認為為他們不不如B公公司的銷銷售人員員善談，，但是他他們能夠夠抓住一一切機會會促成交交易，客客戶是被被他們實實現(xiàn)目標標的堅決決性和主主動性說說服。為了實現(xiàn)現(xiàn)銷售目目標而與與客戶展展開溝通通，并不不是為了了溝通而而溝通三、有效效進行客客戶資料料的管理理討論：你是如何何對客戶戶資料進進行管理理的？有效客戶戶資料管管理對自自己工作作有什么么幫助？？三、有效效進行客客戶資料料的管理理記錄自己己打出去去的每一一個電話話，以避避免不必必要的重重復(fù)工作作。盡量在打打完電話話后明確確以下幾幾點：客客戶的需需求、態(tài)態(tài)度以及及是否有有拜訪機機會明確客戶戶的地址址，盡可可能地將將同一地地區(qū)的客客戶拜訪訪活動安安排在一一起，以以節(jié)省時時間和精精力。對于每一一個拜訪訪過的客客戶，都都要制作作一張““客戶概概況表””，表格格中要盡盡可能地地包含客客戶最充充分的信信息最先拜訪訪那些需需求量最最大的客客戶和成成交意向向明顯的的客戶。。每天在該該做的事事情做完完后，一一定要對對相關(guān)的的客戶情情況進行行梳理：：給已經(jīng)經(jīng)成交的的客戶寫寫封感謝謝信、預(yù)預(yù)約明天天的關(guān)鍵鍵客戶、、詢問有有興趣的的客戶是是否需要要產(chǎn)品資資料。四、、找找到到有有決決策策權(quán)權(quán)的的購購買買者者如果果客客戶戶直直言言““我我不不負負責責這這件件事事…………””或或““這這件件事事情情我我做做不不了了主主””的的，，你你會會如如何何應(yīng)應(yīng)對對？？四、、找找到到有有決決策策權(quán)權(quán)的的購購買買者者兩種種情情況況：：第第一一，，客客戶戶所所說說的的情情況況符符合合事事實實真真相相；；第第二二，，客客戶戶是是為為了了避避免免糾糾纏纏，，假假稱稱自自己己沒沒有有決決策策權(quán)權(quán)。?；卮鸫穑海骸啊皩Σ徊黄鹌?，，打打擾擾您您了了。。相相信信我我們們還還有有繼繼續(xù)續(xù)合合作作的的機機會會。。另另外外，，您您能能否否告告訴訴我我，，具具體體的的負負責責人人在在哪哪間間辦辦公公室室嗎嗎？？他他（（她她））的的尊尊姓姓大大名名我我不不太太清清楚楚…………””“如如果果您您不不愿愿意意安安排排這這些些事事的的話話，，那那您您的的妻妻子子就就要要多多操操心心了了，，您您可可真真幸幸福福，，有有這這樣樣一一位位賢賢內(nèi)內(nèi)助助…………””四、、找找到到有有決決策策權(quán)權(quán)的的購購買買者者如果果準準客客戶戶對對你你的的詢詢問問說說不不出出明明確確答答案案，，那那常常常常代代表表他他們們就就是是真真正正具具有有決決策策權(quán)權(quán)的的人人物物，，他他們們只只不不過過是是想想用用一一個個借借口口來來搪搪塞塞你你罷罷了了客戶戶：：““負負責責這這件件事事的的人人不不在在…………””銷銷售售人人員員：：““那那我我可可以以知知道道他他（（她她））的的尊尊姓姓大大名名和和聯(lián)聯(lián)系系電電話話嗎嗎？？””客客戶戶：：““你你知知道道這這些些有有什什么么意意義義呢呢？？無無論論是是誰誰負負責責其其實實都都不不重重要要，，重重要要的的是是我我們們根根本本就就不不需需要要你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品…………””銷銷售售人人員員：：““聽聽說說貴貴公公司司在在提提高高工工作作效效率率方方面面做做出出了了很很多多努努力力，，這這真真值值得得所所有有企企業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)習習，，您您可可以以簡簡單單談?wù)勔灰徽務(wù)勥@這方方面面的的經(jīng)經(jīng)驗驗嗎嗎？？””…………銷銷售售人人員員：：““如如果果有有一一種種設(shè)設(shè)備備可可以以大大大大提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有的的生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率，，您您一一定定愿愿意意了了解解一一下下吧吧…………””五、合理設(shè)置置談判底線案例一：客客戶：“這這款汽車多少少錢？”銷銷售人員：：“公司規(guī)定定這款汽車不不能低于23萬5千元，，可以一次付付清，也可以以分期付款。。”

客戶戶：“這個價價位可不低呀呀！我看到×××處有一款款車和這款車車看上去差不不多，可是價價格卻低了將將近3萬?！薄?/p>

銷售人人員：“對不不起，如果您您覺得這個價價位太高的話話，可以考慮慮其他車型，，這款車的確確不能低于這這個價格了。?！蔽?、合理設(shè)置置談判底線銷售人員提出出的產(chǎn)品價格格比較合理，，但是他卻沒沒有考慮到客客戶尋求平衡衡的心理。當當客戶認為銷銷售人員不給給自己任何討討價還價的余余地時，他們們就會對接下下來的溝通失失去興趣，從從而放棄購買買五、合理設(shè)置置談判底線案例二：客客戶：“這這款汽車多少少錢？”銷銷售人員：：“我想您已已經(jīng)對市場上上的同類汽車車有了一些了了解，您覺得得它值多少錢錢呢？”客客戶：“應(yīng)應(yīng)該是在20萬元左右吧吧?！变N銷售人員：““您說的這個個價格的確可可以買到其他他品牌的同類類汽車，不過過這款車的價價位是在30萬元左右，，因為它是這這周最新上市市的，它的發(fā)發(fā)動機采用了了一種新技術(shù)術(shù)，性價比相相當高……””五、合理設(shè)置置談判底線銷售人員既巧巧妙地提出了了超出自己期期望的條件，，又照顧到了了客戶的要求求，所以能夠夠和客戶展開開進一步的溝溝通。五、合理設(shè)置置談判底線案例三：客客戶：“這這款汽車多少少錢？”銷銷售人員：：“這款車價價位是50萬萬元，如果您您對它非常感感興趣，現(xiàn)在在正好促銷期期間，我們可可以打9折。?！?/p>

客戶戶：“為什么么這么貴？打打了折也比其其他同類車貴貴一半……””五、合合理設(shè)設(shè)置談?wù)勁械椎拙€銷售人人員雖雖然率率先提提出了了超出出自己己期望望的價價格，，但是是這個個價格格是完完全脫脫離市市場行行情的的，而而且大大大超超出了了客戶戶可以以接受受的范范圍。?？蛻魬艉芸煽赡軙J為為銷售售人員員是想想狠狠狠地““宰””自己己一筆筆，所所以會會迅速速對這這樣的的推銷銷活動動產(chǎn)生生防范范心理理。六、切切實滿滿足客客戶需需求提出最最符合合客戶戶需求求的建建議客戶：：“我我覺得得那套套棕色色木質(zhì)質(zhì)家具具看起起來比比較大大方，，而且且我一一直比比較喜喜歡木木質(zhì)的的東西西………”銷銷售人人員：：“請請問您您家的的客廳廳有多多少平平米？？如果果房間間太小小的話話，您您不妨妨考慮慮旁邊邊那套套比較較小巧巧的家家具………””客客戶戶：““我家家客廳廳有30平平米左左右，，應(yīng)該該能放放得下下………”銷銷售人人員：：“您您看一一下這這套家家具的的寬度度，是是不是是放在在30平米米左右右的客客廳里里空間間太狹狹窄了了？其其實主主要是是因為為這個個廳比比較大大，所所以很很多人人一進進來就就相中中了這這套家家具，，實際際上這這套小小巧玲玲瓏的的家具具更適適合年年輕人人的特特點，，而且且價格格也比比剛才才那套套低得得多………””六、切切實滿滿足客客戶需需求為任何何一位位客戶戶提供供建議議的時時候，，銷售售人員員都要要注意意以下下幾點點：1、只只是針針對客客戶需需求提提供個個人建建議，，最后后的決決定權(quán)權(quán)在客客戶手手中，，不要要強迫迫客戶戶服從從你的的意見見；2、為為客戶戶構(gòu)建建一個個夢想想，增增加一一些感感性描描述，，繼而而激發(fā)發(fā)客戶戶的購購買欲欲望；；3、多多用積積極性性語言言，盡盡量避避免負負面的的、消消極的的表達達方式式；4、告告訴客客戶一一旦使使用不不合適適時的的解決決方法法，解解除客客戶的的后顧顧之憂憂。七、充充分利利用價價格談?wù)勁腥绻涂蛻暨€還沒有有提到到價格格，那那通常常代表表兩種種意義義：一一種是是他們們可能能根本本就沒沒有購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的意向向；另另外一一種就就是，，你的的表現(xiàn)現(xiàn)讓他他們感感到自自己不不必急急著做做決定定。根據(jù)不不同溝溝通階階段的的客戶戶反映映，銷銷售人人員需需要采采取不不同的的方式式：七、充充分利利用價價格談?wù)勁挟斂蛻魬粼跍蠝贤ㄖ踉冊儐柈a(chǎn)產(chǎn)品價價格時時客戶：：“請請問這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格是多多少？？”銷銷售人人員：：“您您先看看看質(zhì)質(zhì)量，，試試試效果果，如如果覺覺得滿滿意的的話………””當客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品形形成初初步印印象后后詢問問價格格時客戶：：“外外型和和性能能還可可以，，不過過價格格是多多少呢呢？””銷銷售售人員員：““您真真是好好眼力力，這這款汽汽車的的外型型設(shè)計計曾經(jīng)經(jīng)獲得得過×××設(shè)設(shè)計比比賽的的大獎獎呢??！它的的性能能也超超出您您的想想象………更更重要要的是是………”七、充充分利利用價價格談?wù)勁挟斂蛻魬魧Ξa(chǎn)產(chǎn)品顯顯示興興趣卻卻不詢詢問價價格時時客戶需需要銷銷售人人員協(xié)協(xié)助進進行決決策“看來來您已已經(jīng)對對這件件產(chǎn)品品十分分滿意意了，，那我我現(xiàn)在在就幫幫您包包裝好好吧………””““它它穿在在腳上上非常常舒服服是嗎嗎？那那您就就不要要換下下了，，我?guī)蛶湍降绞浙y銀臺交交完款款之后后您就就可以以直接接穿上上它了了………”七、充充分利利用價價格談?wù)勁挟斂蛻魬魧Ξa(chǎn)產(chǎn)品顯顯示興興趣卻卻不詢詢問價價格時時客戶在在等待待優(yōu)惠惠時機機銷售人人員：：“看看來您您已經(jīng)經(jīng)對它它十分分滿意意了，，那我我?guī)湍b裝一下下吧。?！笨涂蛻簦海骸跋认炔挥糜?，我我感覺覺還有有一些些問題題………”銷銷售人人員：：“您您是擔擔心價價格問問題吧吧？這這樣吧吧，在在原價價的基基礎(chǔ)上上我再再給您您打點點折………””面對這這種想想要獲獲得優(yōu)優(yōu)惠的的客戶戶，最最好不不要率率先使使用讓讓利的的方式式，那那樣很很容易易造成成自己己的被被動，，而應(yīng)應(yīng)該先先探詢詢他們們可以以接受受的價價格范范圍，，然后后再敲敲定價價格七、充充分利利用價價格談?wù)勁袖N售人人員（（拿出出訂單單問客客戶））：““您喜喜歡紅紅色對對嗎？？那我我就在在這里里填上上紅色色吧………””客客戶戶：““等一一等，，我還還沒有有確定定今天天是否否要貨貨………”銷售人員員：“對對不起，，我忘了了問您打打算要多多少貨………”客客戶戶：“這這要看你你能優(yōu)惠惠多少………”銷售人員員：“您您已經(jīng)了了解到，，這種產(chǎn)產(chǎn)品可以以為您………現(xiàn)在在我們公公司正好好在搞促促銷，促促銷價是是……””客客戶：““促銷價價還這么么高………”銷售人員員：“促促銷期間間一般不不允許打打折，這這樣吧，，您覺得得……””八、選擇擇有利的的讓步時時機過早地讓讓步只能能進一步步抬高客客戶的期期望，讓讓他們以以為只要要再堅持持一下，，你就會會繼續(xù)讓讓步；如如果繼續(xù)續(xù)輕易讓讓步，就就會使自自己處于于很被動動的地位位八、選擇擇有利的的讓步時時機銷售人員員：“您您覺得還還有哪些些問題………”客客戶戶：“我我主要是是覺得產(chǎn)產(chǎn)品的價價格太高高，如果果你能將將價格調(diào)調(diào)低一些些，我會會認真考考慮的………”銷售人員員：“這這樣吧，，每件產(chǎn)產(chǎn)品我再再降50元，這這是最低低價，不不能再降降了………”客客戶：：“這個個價格也也不低，，能再降降一些嗎嗎？”銷售人員員：“我我計算一一下………最多只只能再降降5元，，再多就就真的不不能了………”客客戶戶：“你你們通常常在付款款方式上上有什么么要求？？”銷售人員員：“先先預(yù)付一一半，另另一半貨貨到即付付……””客客戶：““我恐怕怕做不到到這一點點，因為為我現(xiàn)在在沒有那那么多現(xiàn)現(xiàn)金，貨貨到三個個月后一一起支付付可以嗎嗎？”銷售人員員：“對對不起，，公司一一直沒有有這樣的的先例，，而且我我也沒有有這樣的的權(quán)力………”八、選擇擇有利的的讓步時時機讓步的原原則：在最后關(guān)關(guān)頭讓步步先在細枝枝末節(jié)的的小問題題上提出出讓步讓客戶感感到你讓讓步的艱艱難：可可以通過過請示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、拖拖延時間間、示弱弱等方式式讓客戶戶感覺到到得到這這樣的讓讓步已經(jīng)經(jīng)很難得得了。比比如當客客戶提出出某項要要求時，，即使這這些要求求可以實實現(xiàn)，銷銷售人員員也不要要爽快答答應(yīng)，而而要通過過一點一一點的微微小讓步步來顯示示讓步的的艱難，，這樣可可以降低低客戶過過高的期期望八、選擇擇有利的的讓步時時機即使到了了無法讓讓步的時時候，也也要繼續(xù)續(xù)維護溝溝通的順順利進行行，要為為客戶的的回心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意留有有足夠空空間客戶：““只要再再降一點點點，我我立刻付付款提貨貨?！变N銷售售人員：：“這的的確是最最低價了了，再降降一絲一一毫我都都要賠本本，否則則我就不不會讓您您耽誤這這么長時時間了。?！笨蛻簦骸啊笆前?，，你也耽耽誤了不不少時間間，如果果就因為為這么一一點點錢錢做不成成生意，，那豈不不是太可可惜了嗎嗎？”銷售人員員：“的的確有些些可惜，，如果您您不再堅堅持的話話，那咱咱們就都都不用耽耽誤時間間了?！薄笨蛻簦骸啊澳俏疫€還是到別別家看看看吧………”銷銷售人人員：““您可以以上別家家打聽打打聽價格格，不過過我可以以保證這這絕對是是最低價價了，如如果您看看完以后后還是覺覺得我這這里合適適的話，，那就再再來找我我們，我我還以這這個價賣賣給您………”九、面對客客戶的拒絕絕理由對推銷活動動本身就有有一種抵觸觸心理，自自然而然地地對所有的的推銷員都都產(chǎn)生一種種防范心理理；有些客戶可可能對某些些產(chǎn)品或服服務(wù)存有偏偏見，比如如有很多保保險推銷員員都聽到過過客戶或明明顯或暗示示地表達出出“保險都都是騙人的的”；還有一些客客戶可能過過去有不愉愉快的購買買經(jīng)歷，所所以便據(jù)此此認為所有有的推銷員員都是不可可靠的………討論：你還還面對過哪哪些拒絕的的理由九、面對客客戶的拒絕絕理由“我很討厭厭這種傳統(tǒng)統(tǒng)造型，它它看上去就就像一個愚愚蠢的郵箱箱我聽朋友說說過，他去去年購買的的這種產(chǎn)品品非常不好好用?！薄白蛱焱砩仙衔易隽艘灰粋€非常不不好的夢，，今天我最最好什么東東西都不要要輕易購買買，以免上上當?！薄拔抑?，，你們這類類產(chǎn)品都是是金玉其外外敗絮其中中的，我可可不會輕易易上當?！薄庇懻摚好鎸蛻舻倪@這些心理拒拒絕，你是是如何化解解的？九、面對客客戶的拒絕絕理由對客戶的主主觀意見不不做實質(zhì)性性回應(yīng)，等等客戶發(fā)泄泄完了，再再用自己的的真誠和熱熱情引導(dǎo)客客戶進入愉愉快的溝通通氛圍當中中。不要企企圖糾正或或者反駁客客戶的觀點點。當你表現(xiàn)得得足夠?qū)捜萑輹r，客戶戶也許就不不會再抱著著自己的成成見與你斤斤斤計較了了，要對客客戶提出的的意見表示示感謝。如如：“看來來您是一位位非常細心心的人，對對于您提出出的意見我我們一定會會予以充分分重視。不不過，您是是否注意到到，在另一一方面………十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招應(yīng)對“我們們沒有這方方面的需求求”的拒絕絕客戶：“這這種東西對對于我來說說沒有任何何作用，我我從來就不不需要它。?！蓖其N員的回回答：“我我們的很多多客戶在購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品之前也也和您一樣樣，都認為為自己沒有有這方面的的需求，不不過，等他他們體會到到產(chǎn)品的用用途之后，，現(xiàn)在都覺覺得它的好好處說不完完呢。您看看，這種產(chǎn)產(chǎn)品……””十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招客戶說剛剛剛購買過這這類產(chǎn)品，，目前沒有有這方面需需求。推銷人員不不應(yīng)垂頭喪喪氣地擺出出一副“我我要是早來來一步就好好了”的遺遺憾表情。?？梢栽囋囈砸韵伦龇ǎ海焊嬖V客戶戶購買你的的產(chǎn)品有哪哪些好處，，并且讓他他們覺得這這些好處是是其他商家家的產(chǎn)品難難以具備的的。然后留留下一份簡簡明的產(chǎn)品品資料，此此后與客戶戶經(jīng)常保持持聯(lián)系，等等到客戶的的前一份產(chǎn)產(chǎn)品快要用用完時迅速速出擊，爭爭取拿到客客戶的下份份定單。十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招應(yīng)對客戶的的拖延“我現(xiàn)在沒沒有時間………”““這個季季度的采購購已經(jīng)結(jié)束束，等下個個季度我們們會考慮的的?！薄啊澳阆劝寻奄Y料放在在這里，等等我看完后后給你答復(fù)復(fù)?！泵鎸@樣的的客戶反應(yīng)應(yīng)，有些推推銷員會無無可奈何地地離開，然然后心存僥僥幸地等待待客戶的回回音；有些些推銷員可可能會就此此放棄，因因為他們覺覺得客戶明明顯地對自自己的產(chǎn)品品沒有任何何興趣十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招客戶以拖延延時間的方方式表示拒拒絕時，推銷人員員可以采取取以下方法法加以應(yīng)對對：（1）限定定時間：推銷人員就就首先為自自己爭取到到了介紹自自己和產(chǎn)品品的機會，，如果你的的開場白比比較精彩，，還可以進進一步引起起客戶的好好奇心和購購物興趣。。例如：““您只要要給我三分分鐘的時間間……”十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招（2）直接接進入重點點。如如果客戶已已經(jīng)明確表表示自己的的時間不夠夠充裕，就就不要再用用一些繁冗冗的客套話話來增加客客戶的反感感了，原則則上應(yīng)該直直接進入談?wù)勗捴攸c，，迅速提出出最吸引客客戶注意的的產(chǎn)品優(yōu)勢勢。例如：：

“×××公司（（舉出說服服力最強的的客戶名稱稱）利用這這種產(chǎn)品大大大提高了了計算機的的運作效率率……”十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招（3）提出出最后期限限。有有時客戶故故意拖延時時間，可能能是想獲得得一些好處處。此時，，推銷人員員最好高度度概括此時時購買產(chǎn)品品的最大好好處，而且且明確告訴訴客戶如果果超過了這這一期限，，那么這些些優(yōu)惠措施施就會失效效。例如：：

“本本周是我們們的優(yōu)惠周周，如果在在優(yōu)惠期限限內(nèi)購買，，不僅享受受打折優(yōu)惠惠，而且還還會得到公公司免費贈贈送的一份份精美禮品品……”十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招應(yīng)對提出多多種異議的的客戶有時客戶拒拒絕推銷的的原因是多多重的，例例如：“你你們的產(chǎn)品品質(zhì)量不夠夠好，可是是價格卻比比較高，而而且我今天天的時間已已經(jīng)安排得得滿滿的。。再說了，，妻子上周周剛給我買買了一件這這樣的東西西，我現(xiàn)在在已經(jīng)不需需要再買了了。”這些些客戶似乎乎把話說得得嚴嚴實實實，幾乎沒沒給推銷人人員留下一一絲空隙。。討論：面對對這樣的客客戶，我們們怎么應(yīng)對對？十、應(yīng)對客客戶拒絕購購買的妙招招一走了之，，只能意味味著永遠地地失去這個個客戶；可可如果在這這里軟磨硬硬泡，又怕怕是白忙一一場。事先準備一一個特別吸吸引人心的的開場白。。當客戶提提出多種異異議時，你你先不要急急著一一應(yīng)應(yīng)對，而是是在說出自自己開場白白的同時觀觀察客戶的的反應(yīng)，這這些反應(yīng)包包括很多種種，如面部部表情等身身體語言、、說話的語語氣和聲調(diào)調(diào)的變化綜合各各種信信息，，如果果確定定暫時時真的的沒有有說服服客戶戶的可可能，，那就就禮貌貌地告告別客客戶；；如果發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶態(tài)態(tài)度發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，即使使是最最微妙妙的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，那也也要再再接再再厲地地進一一步展展開與與客戶戶周旋旋。十、應(yīng)應(yīng)對客客戶拒拒絕購購買的的妙招招處理客客戶拒拒絕時時的幾幾點原原則不卑不不亢的的態(tài)度度有助助于增增強客客戶對對你及及產(chǎn)品品的信信心。。適當?shù)氐剡\用用一些些小幽幽默或或者小小故事事打破破僵局局客戶情情緒激激動時時，你你尤其其要保保持冷冷靜，，可以以運用用適度度的沉沉默讓讓客戶戶感到到放松松。即使達達不成成交易易，也也要給給客戶戶留下下文明明、穩(wěn)穩(wěn)重的的好印印象。。測試試:看看看你你的銷銷售能能力1、銷銷售人人員如如何為為客戶戶創(chuàng)造造價值值？A豐豐富的的產(chǎn)品品，價價格，，安裝裝知識識B為為客戶戶發(fā)掘掘額外外的利利益C降降低客客戶獲獲得利利益的的成本本D根根據(jù)客客戶定定義的的價值值提供供服務(wù)務(wù)，客客戶愿愿意支支付他他們認認為有價值值的產(chǎn)產(chǎn)品以以及服服務(wù).2、經(jīng)經(jīng)濟困困難時時期，，銷售售人員員為取取得成成功最最應(yīng)該該做的的是什什么？？A增增加加銷銷售售活活動動來來提提高高簽簽約約的的可可能能性性B管管理理層層為為強強化化你你銷銷售售技技能能的的投投資資C集集中中在在簽簽約約的的努努力力上上.D要要求求經(jīng)經(jīng)理理協(xié)協(xié)助助你你簽簽約約測試試:看看看看你你的的銷銷售售能能力力3、、當當你你的的潛潛在在客客戶戶處處在在選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商的的時時候候，，你你應(yīng)應(yīng)該該:A、、發(fā)發(fā)掘掘他他們們目目前前最最困困難難的的，，最最具具體體的的需需求求B、、確確定定他他們們選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商的的主主要要依依據(jù)據(jù).C、、討論論他們們的預(yù)預(yù)算D、、解釋釋為什什么你你的解解決方方案比比競爭爭對手手的要要好4、當當你明明確了了客戶戶的需需求，，而且且客戶戶也承承認你你的公公司的的確可以幫幫助他他們解解決問問題的的時候候，什什么方方法來來完成成最終終簽約約A總總結(jié)你你提供供的服服務(wù)以以及產(chǎn)產(chǎn)品對對客戶戶的利利益，，以及及在會會談中中沒有有指明明的額額外的的特征征B總總結(jié)給給客戶戶的利利益，，并提提交現(xiàn)現(xiàn)實的的承諾諾C告告訴客客戶，，如果果今天天簽約約，那那么給給予10%的折折扣D征征求對對方安安排一一個與與客戶戶的CEO見面面的機機會.測試試:看看看你你的銷銷售能能力5、一一個優(yōu)優(yōu)秀的的專業(yè)業(yè)銷售售人員員成功功地完完成銷銷售以以后，，你認認為客客戶會會如何何描述述這個個銷售售人員員？““這個個銷售售人員員………A““解決決了我我不知知道如如何處處理的的問題題?！薄盉““改變變了我我的策策略””C““令人人信服服地描描述了了他們們的解解決方方案以以及產(chǎn)產(chǎn)品””D““告訴訴了我我行業(yè)業(yè)以及及競爭爭情況況的發(fā)發(fā)展””6、你你的銷銷售經(jīng)經(jīng)理關(guān)關(guān)注銷銷售的的效率率還是是銷售售的效效果？？哪個個是關(guān)關(guān)注效效果的的舉措措？A在在個人人水平平上鼓鼓勵銷銷售人人員使使用技技能和和技巧巧來擴擴大銷銷售的的可能能性.B衡衡量突突破市市場的的能力力，如如訪銷銷電話話成功功率，，單一一電話話的成成本等等C通通過強強化時時間管管理以以及活活動管管理，，電話話總結(jié)結(jié)報告告以及及激勵勵措施施來提提升銷銷售業(yè)業(yè)績D直直接管管理十一、、避免免形成成不愉愉快的的氣氛氛“這種打印印機的性能能比起某某某牌的打印印機實在是是差得太遠遠了，我們們是不會考考慮這種劣劣等產(chǎn)品的的。”“你是某某某公司推銷銷員？我知知道那家公公司，聽說說這家公司司的客戶服服務(wù)工作相相當差勁，，客戶投訴訴問題總是是遲遲不能能解決。””“你這個人人長得就是是一副奸商商模樣，雖雖然你的口口才不錯，，但是我可可不想上當當受騙，而而且我也絕絕不是那種種容易上當當?shù)娜耍赃€是請請你趁早離離開吧。””“我們公司司一直有專專門的供貨貨商，我們們與供貨商商之間已經(jīng)經(jīng)保持了多多年友好合合作關(guān)系，，所以根本本不會考慮慮其他廠家家產(chǎn)品。””“這種產(chǎn)品品對于我來來說實在是是太奢侈了了，它雖然然看起來不不錯，但是是我可沒有有閑錢買它它。”十一、避免免形成不愉愉快的氣氛氛客戶擺出一一副拒絕接接受推銷的的神態(tài)或者者對所推銷銷的產(chǎn)品或或服務(wù)百般般挑剔時，，銷售人員員此前的一一腔熱情猶猶如瞬時遭遭遇到一盆盆冷水，此此時，在一一些銷售人人員看來，，這類客戶戶就屬于““難纏的客客戶”。如如此一來，，一方面，，客戶在努努力擺脫銷銷售人員的的“糾纏””；另一方方面，銷售售人員覺得得客戶刻意意地在雞蛋蛋里邊挑骨骨頭。雙方方都在心里里產(chǎn)生了一一種隔閡，，這樣的溝溝通注定會會在不愉快快中結(jié)束討論：面對對這種情景景你怎么應(yīng)應(yīng)對？十一、避免免形成不愉愉快的氣氛氛讓客戶愉快快地轉(zhuǎn)移注注意力最有效的方方法往往不不是長驅(qū)直直入地進攻攻，而是先先退一步，，把談?wù)摰牡脑掝}從推推銷轉(zhuǎn)移到到客戶喜歡歡的內(nèi)容上上，然后再再在愉快的的客戶體驗驗中抓住銷銷售的有利利時機案例：威伯的的溝通技巧1930年，，電力不像現(xiàn)現(xiàn)在一樣被所所有美國人認認可，對于那那些身處偏僻僻鄉(xiāng)村的人來來說，電力簡簡直就是一種種奢侈而無用用的東西威伯曾經(jīng)到一一所富有的農(nóng)農(nóng)家銷售電力力，給威伯開開門的是一位位老太太———這家的女主主人。得知威威伯推銷電力力時，把威伯伯推出了門外外，然后任憑憑威伯再三懇懇求，老太太太也不肯開門門第二天，威伯伯繼續(xù)到這家家叫門。老太太太依舊不客客氣地把威伯伯擋在了門外外。威伯只好好在門外與老老太太進行溝溝通：“真是是不好意思，，我知道您對對用電不感興興趣。所以這這次并不是來來推銷電的，，而是來向您您買一些雞蛋蛋。”老太太太把門開了了小縫，心中中仍然有許多多懷疑。威伯伯看到門縫開開了一點，繼繼續(xù)說：“很很多人都說您您這里雞蛋是是全村最好的的，我想買一一些新鮮雞蛋蛋回城。”案例：威伯的的溝通技巧老太太果然對對威伯的話很很感興趣，她她把門開得更更大了，問威威伯：“為什什么不回到城城里買雞蛋？？”

威伯伯誠懇地回答答：“城里的的雞蛋哪里有有鄉(xiāng)村的雞蛋蛋好吃？而且且我太太就喜喜歡您這里的的雞蛋，她說說您這里的雞雞蛋既好吃又又好看，而且且保證新鮮。。所以她特意意讓我到您這這里購買一些些雞蛋回去。?！甭牭綄ψ约旱牡目洫劊咸械绞址指吲d，她打打開家門邀請請威伯到家里里坐坐。威伯伯表示，想要要到雞舍看看看。來到雞舍舍以后，他們們繼續(xù)聊有關(guān)關(guān)雞蛋和雞的的事情，威伯伯恰到好處的的夸獎已經(jīng)讓讓老太太把他他視為知己了了。老太太還還主動向威伯伯介紹了許多多養(yǎng)雞經(jīng)驗，，威伯認真聽聽著，并且時時不時地問一一些問題。案例：威伯的的溝通技巧威伯尋找到一一個機會，假假裝不經(jīng)意地地向老太太提提出建議：““如果能用電電燈照射，那那么雞蛋產(chǎn)量量就會更高。?！边@時，老太太太已經(jīng)不再對對有關(guān)電的問問題那么排斥斥了，她反而而向威伯詢問問了有關(guān)用電電的一些問題題。威伯還告告訴老太太：：“其他鄉(xiāng)村村的一些養(yǎng)雞雞戶已經(jīng)把電電接到了雞舍舍中，據(jù)說已已經(jīng)使雞蛋產(chǎn)產(chǎn)量得到提高高。您可以到到這些養(yǎng)雞戶戶家中去了解解一些情況。?！敝螅畮е迈r的雞雞蛋回去了，，老太太熱情情地把他送到到了大門外。。不到半個月月，威伯再一一次來到老太太太家中，只只不過他這次次是帶著施工工人員來為老老太太的雞舍舍接通電線的的。十二、錘煉向向客戶提問的的技巧目的是弄清客客戶需求的問問題1、“您好！！聽說貴公司司打算購進一一批機械設(shè)備備，能否請您您說明您心目目中理想的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該具備備哪些特征？？”2、“我很想想知道貴公司司在選擇合作作廠商時主要要考慮哪些因因素？”目的是為自己己介紹公司及及產(chǎn)品做好鋪鋪墊，同時也也可以引起客客戶對本公司司的興趣的問問題“我們公司非非常希望與您您這樣的客戶戶保持長期合合作，不知道道您對我們公公司以及公司司的產(chǎn)品印象象如何？”十二、錘煉向向客戶提問的的技巧站在客戶需求求的立場上提提出問題，有有助于對整個個談判局面的的控制1、“您是否否可以談一談?wù)勝F公司以前前購買的機械械設(shè)備有哪些些不足之處？？”

2、、“您認為造造成這些問題題的原因是什什么呢？”3、“如如果我們產(chǎn)品品能夠達到您您要求的所有有標準，并且且有助于貴公公司的生產(chǎn)效效率大大提高高，您是否有有興趣了解這這些產(chǎn)品的具具體情況呢？？”十二、錘煉向向客戶提問的的技巧有目的地促進進交易完成“您可能對產(chǎn)產(chǎn)品的運輸存存有疑慮，這這個問題您完完全不用擔心心，只要簽好好訂單，一個個星期之內(nèi)我我們一定會送送貨上門?，F(xiàn)現(xiàn)在我想知道道，您打算什什么時候簽署署訂單？”為以后的長期期合作奠定基基礎(chǔ)“如果您對這這次合作滿意意的話，一定定會在下次有有需要時首先先考慮我們，，對嗎？”十二、錘煉向向客戶提問的的技巧盡可能地進行行開放性提問問“……怎（么么）樣”或者者“如何………”

典型型問法：““您通常都都是怎樣（如如何）應(yīng)付這這些問題的？？”

“我我們怎樣做，，才能滿足您您的要求？””

“您希希望這件事最最終得到怎樣樣的解決才算算合理？”““您覺得得形勢會朝著著怎樣的趨勢勢發(fā)展下去？？”“為什么………”

典型型問法:“為為什什么么您您會會面面臨臨如如此此嚴嚴重重的的問問題題？？””““您您今今天天為為什什么么如如此此神神采采奕奕奕奕？？””““為為什什么么您您會會對對××××產(chǎn)產(chǎn)品品情情有有獨獨鐘鐘？？””十二、錘煉煉向客戶提提問的技巧巧“什么………”典典型問法：：

“您您對我們有有什么建議議？”““您的合合伙人還有有什么不同同想法？””

“如如果采用了了這種產(chǎn)品品，您的工工作會發(fā)生生什么變化化？”“哪些………”“您對這種種產(chǎn)品有哪哪些看法？？”““哪些問問題令您經(jīng)經(jīng)常感到頭頭疼？”“您覺得這這種產(chǎn)品的的哪些優(yōu)勢勢最吸引自自己？”十二、錘煉煉向客戶提提問的技巧巧提問時需要要注意的幾幾點問題盡可能地站站在客戶的的立場上提提問，不要要僅僅圍繞繞著自己的的銷售目的的與客戶溝溝通初次與客戶戶接觸時，，最好先從從客戶感興興趣的話題題入手，不不要直截了了當?shù)卦儐枂柨蛻羰欠穹裨敢赓徺I買，一定要要注意循序序漸進。選擇問題時時，一定要要給客戶留留下足夠的的回答空間間，在客戶戶回答問題題時盡量避避免中途打打斷。十三、展示示購買產(chǎn)品品的好處產(chǎn)品的特征征：指關(guān)于產(chǎn)品品的具體事事實，如產(chǎn)產(chǎn)品的功能能特點/具具體構(gòu)成等等?！斑@部電腦腦幾乎可以以與所有其其他軟件、、硬件和電電腦網(wǎng)絡(luò)配配合使用。?！保ㄟ@里里介紹的是是電腦的兼兼容功能“這種產(chǎn)品品是由國家家技術(shù)檢測測中心監(jiān)督督制造的，，它里面的的零件全部部經(jīng)過高溫溫熔煉?！薄保ㄟ@里介介紹的是產(chǎn)產(chǎn)品的制造造技術(shù)及構(gòu)構(gòu)成要素））“只要溫度度不超過240攝氏氏度，這種種產(chǎn)品就不不會變形””（這里介介紹的是產(chǎn)產(chǎn)品的適用用條件）十三、展示示購買產(chǎn)品品的好處產(chǎn)品好處：：指產(chǎn)品特征征對客戶的的價值。如如某項產(chǎn)品品特征如何何使客戶的的某種需求求得到滿足足，或者某某些特征可可以改善客客戶處境等等?！斑@種設(shè)備備操作方式式極其方便便，可以使使您在任何何時候都迅迅速而有效效地創(chuàng)造效效益?！保ǎㄖ苯俞槍蛻魧すぷ餍实牡囊?，說說明產(chǎn)品益益處）“采用先進進工藝制造造的這款手手表，無時時無刻不在在彰顯您的的品位?！薄保ㄡ槍涂蛻舾纳苽€個人形象的的需要，說說明產(chǎn)品益益處）“這種電腦腦方便攜帶帶到任何地地方，您無無論是辦公公用還是出出差用都相相當輕便。?！保ㄡ槍蛻舻氖故褂眯枰?，突出產(chǎn)品品的實用價價值）十三、展示示購買產(chǎn)品品的好處如果不針對對客戶的具具體需要說說明相關(guān)的的利益，客客戶就不會會對這種特特征產(chǎn)生深深刻印象，，更不會被被說服購買買。當自己己口干舌燥燥地向客戶戶介紹了一一大堆產(chǎn)品品特征之后后，客戶臉臉上仍然是是一副無動動于衷的表表情，當你你停止介紹紹向客戶詢詢問意見時時，他們的的回答可能能是：“那那又怎么樣樣？”或者者是“這對對我來說有有什么意義義？”十三、展示示購買產(chǎn)品品的好處無論銷售人人員以何種種方式向客客戶展示購購買產(chǎn)品的的好處，通通常情況下下都要圍繞繞著省錢、、省時、高高效、方便便、舒適、、安全、愛愛、關(guān)懷、、成就感幾幾方面展開開?？偨Y(jié)了如下下有效句型型，根據(jù)具具體情況套套用這些句句型不失為為一種既省省時又省力力的好方法法。具體句句型如下：：

“會會造就您………”““會會使您成為為……”““會把把您引向………”““會為您節(jié)節(jié)省……””

“會會為您創(chuàng)造造……”““可以滿滿足您的………”““使您更更方便………”““減減少了您的的……”““增強強了您的………”““有利于您您進一步………”““幫助您您改善………”““提提高了您………”“免去了您您的……””““使您您有可能………”十四、溝通通與談判經(jīng)經(jīng)典思想客戶絕不會會認可他們們不明白的的任何事與客戶談判判能否成交交的關(guān)鍵，，是對方的的需求和購購買欲望的的擴展，而而不取決于于你的態(tài)度度如何卑下下推銷的秘訣訣在于研究究人性，研研究人性的的關(guān)鍵在于于了解人的的需要，但但是對贊美美的渴望是是每個人最最持久最深深層的需要要。在溝通通和談判中中也是如此此十四、溝通通與談判經(jīng)經(jīng)典思想不要因為買買主要求你你給出最后后的實價或或者聲稱他他不喜歡談?wù)勁?，你就就一下子讓讓到談判底底線一味地堅持持而不讓步步是不現(xiàn)實實的，談判判就意味著著相互妥協(xié)協(xié)雖然談判中中的一切行行為應(yīng)該合合情合理，，但是并非非意味著你你不可以采采取那些看看似不合情情不合理的的策略。作作為手段，，談判策略略千變?nèi)f化化，但是最最終要實現(xiàn)現(xiàn)合情合理理的談判利利益再論銷售20世紀的的銷售過程程建立信任10%發(fā)現(xiàn)需求20%說明30%促成40%21世紀的的專業(yè)銷售售新模式建立信任40%發(fā)現(xiàn)需求30%說明明20%促成成10%自檢檢在產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售過過程程中中，，你你認認為為最最重重要要、、最最首首要要的的任任務(wù)務(wù)是是（（））A、、向客客戶戶介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息B、、將將產(chǎn)產(chǎn)品品切切實實地地賣賣給給客客戶戶C、、與與客客戶戶建建立立信信任任和和溝溝通通D、、識識別別購購買買對對象象的的身身份份銷售售的的三三角角形形原原理理產(chǎn)品品知知識識銷售售技技巧巧態(tài)度度、、熱熱情情和和目目標標編織織你你自自己己的的客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)案例例：：王王政政的的攝攝影影客客戶戶俱俱樂樂部部上海海華華聯(lián)聯(lián)相相機機柜柜有有個個明明星星銷銷售售人人員員王王政政，，他他是是攝攝影影愛愛好好者者，，顧顧客客只只要要在在他他那那里里買買了了專專業(yè)業(yè)相相機機后后，，就就可可以以免免費費參參加加他他組組織織的的一一個個客客戶戶俱俱樂樂部部，，每每逢逢雙雙休休日日他他就就帶帶著著顧顧客客出出去去寫寫生生/攝攝影影，，做做免免費費指指導(dǎo)導(dǎo)。。通通過過客客戶戶俱俱樂樂部部，，王王政政的的名名聲聲越越傳傳越越廣廣，，俱俱樂樂部部越越來來越越大大，，所所以以在在上上海海灘灘有有這這么么一一句句話話““買買相相機機找找王王政政””反思思：：你你希希望望成成為為業(yè)業(yè)績績優(yōu)優(yōu)異異的的保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，然然而而你你把把多多少少精精力力/時時間間給給予予了了你你的的客客戶戶呢呢？？客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)法法把一一群群人人聯(lián)聯(lián)合合起起來來，，相相互互幫幫助助，，使使每每個個人人都都盡盡可可能能迅迅速速、、容容易易而而有有效效地地達達到到資資訊訊共共享享、、聯(lián)聯(lián)合合互互補補等等互互利利的的目目的的，，如如組組織織俱俱樂樂部部、、聯(lián)聯(lián)誼誼會會、、小小聚聚餐餐等等特征征：：1、、有有連連接接點點————橫橫向向、、縱縱向向或或豎豎向向2、、彼彼此此縮縮短短距距離離————更更容容易易交交流流溝溝通通3、、地地位位平平等等————為為別別人人服服務(wù)務(wù)、、互互補補等等拜訪訪客客戶戶時時你你的的包包里里會會裝裝什什么么？？客戶戶資資料料/公公司司資資料料/產(chǎn)產(chǎn)品品資資料料個人人資資訊訊證證明明老客客戶戶使使用用證證明明：：文文字字/圖圖片片例如如：：某某公公司司按按照照行行業(yè)業(yè)劃劃分分，，將將醫(yī)醫(yī)藥藥、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)的的龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)于于本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量反反饋饋表表裝裝訂訂成成冊冊，，然然后后復(fù)復(fù)印印，，讓讓每每個個銷銷售售員員的的公公文文包包里里面面都都有有一一份份，，當當銷銷售售人人員員去去見見客客戶戶時時，，如如果果向向客客戶戶介介紹紹完完產(chǎn)產(chǎn)品品以以后后，，客客戶戶仍仍猶猶豫豫不不決決，，會會說說：：““我我們們初初次次接接觸觸，，你你有有所所懷懷疑疑是是正正常常的的，，因因為為我我們們還還彼彼此此不不了了解解，，其其實實在在本本行行業(yè)業(yè)里里，，我我們們服服務(wù)務(wù)的的像像貴貴公公司司這這樣樣大大的的客客戶戶是是很很多多的的，，而而且且他他們們對對我我們們的的評評價價也也是是很很好好的的。。正正巧巧我我今今天天帶帶來來了了一一本本老老客客戶戶對對我我們們公公司司的的評評鑒鑒，，請請您您翻翻翻翻看看””客客戶戶看看完完后后，，往往往往會會很很輕輕松松接接受受該該公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)了了問題:你你給客戶戶打電話話的根本本目的的是什什么呢?給客戶打打電話根根本目的的是爭取面談?wù)劧皇窃谠陔娫捓锢锵蚩蛻魬敉其N,不是在在電話里里向客戶戶詳細介介紹公司司、介紹紹產(chǎn)品、、介紹產(chǎn)產(chǎn)品,而而且絕對對不可以以談價格格。電話約訪訪的流程程程序操作自我介紹紹簡單明了了見面理由由好奇開場場白二擇一法法委婉堅決決拒絕處理理進退自如如二擇一見見面多次要求求1、自我我介紹您好,我我是………,請問問您………典型征詢詢意見表表述:王王總,我我有一些些非常重重要的事事情需要要跟您溝溝通3分分鐘,請請問您現(xiàn)現(xiàn)在接電電話方便便嗎?目的:消消除戒備備心;引引起對方方興趣;約定3分鐘,不打擾擾太長時時間,以以示對其其選擇的的尊重如果對方方說“不不可以””,怎么么辦?1、自我我介紹“那很不不好意思思,王總總,您大大概什么么時候開開完會呢呢”(他說可可能要到到下午)你看我我4點半半跟您通通電話可可以嗎?(他說還還不一定定)我明明天上午午9點半半可以嗎嗎?(他說到到時候再再說吧)那好王王總,我我明天上上午9點點半再跟跟您通電電話,再再見!2、見面面理由是這樣的的,我們們最近開開發(fā)研制制了………,根據(jù)據(jù)客戶使使用統(tǒng)計計,能夠夠幫助………,我我們有關(guān)關(guān)于這些些信息的的重要資資料想送送給您,不知道道您什么么時間比比較方便便呢?不要從自自己需求求的角度度來陳述述見面理理由,應(yīng)應(yīng)從客戶戶需求的的角度來來陳述.常用的““熱詞””增加效益益、節(jié)約約成本、、提高效效率很重要、、有幫助助、感興興趣、很很喜歡2、見面面理由一般銷售售人員的的見面理理由陳述述:“王王總,您您好,我我公司是是專業(yè)生生產(chǎn)×××產(chǎn)品的的一家專專業(yè)公司司,我們們最近推推出一些些新的產(chǎn)產(chǎn)品、新新的技術(shù)術(shù),我想想利用這這個時間間來跟您您介紹一一下,不不知王總總是否有有興趣?”客戶價值值的見面面理由陳陳述:““王總您您好,我我公司是是專業(yè)生生產(chǎn)×××產(chǎn)品的的一家專專業(yè)公司司,我們們最近推推出一些些新的產(chǎn)產(chǎn)品、新新的技術(shù)術(shù),相信信可以幫幫助貴公公司進一一步降低低成本、、提高生生產(chǎn)效率率、提高高銷售量量、提高高產(chǎn)品的的品質(zhì)、、開發(fā)新新的產(chǎn)品品、降低低能耗、、提升工工作效率率、提高高資金周周轉(zhuǎn)率等等等。我我想利用用這個時時間來跟