C2B模式下的企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

C2B模式下的企業(yè)營銷策略創(chuàng)新——基于拼多多企業(yè)的案例分析一、拼多多企業(yè)概況（一）創(chuàng)始人簡介2002年畢業(yè)于2002年畢業(yè)于浙江大學(xué)計算機(jī)系，后赴美國攻讀碩士學(xué)位，然后加入美國谷歌。在谷歌工作不2006年，黃崢選擇從谷歌離職，開始自己創(chuàng)業(yè)，并先后創(chuàng)辦手機(jī)電商、電商運(yùn)營和游戲公司，這些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷一次比一次成功。2015年，拼好貨上線，創(chuàng)立了社交電商新模式。同年月，其名下游戲公司內(nèi)部孵化拼多多。第二年，拼多多、拼好貨宣布合并，黃崢出任新公司董事長。黃崢坦誠，拼多多最初的構(gòu)想，來源于一個“理的靈感”。這一步步走來，他在恰當(dāng)?shù)臅r候遇到了恰好的人，讓他做了最正確的選擇。2006年，黃崢選擇從谷歌離職，開始自己創(chuàng)業(yè)，并先后創(chuàng)辦手機(jī)電商、電商運(yùn)營和游戲公司，這些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷一次比一次成功。2015年，拼好貨上線，創(chuàng)立了社交電商新模式。同年月，其名下游戲公司內(nèi)部孵化拼多多。第二年，拼多多、拼好貨宣布合并，黃崢出任新公司董事長。黃崢坦誠，拼多多最初的構(gòu)想，來源于一個“理的靈感”。這一步步走來，他在恰當(dāng)?shù)臅r候遇到了恰好的人，讓他做了最正確的選擇。很大程度上，還因?yàn)樽约旱絻赡陼r間，黃崢回到國內(nèi)，與李開復(fù)一起建立了谷歌中國辦公室。的野心和“不安分”的野心和“不安分”。拼多多想打造的是，致力于將線下生活的購物場景移植于線上，讓用戶用最少的能量，獲得最大的便利和實(shí)惠。黃崢在自己創(chuàng)業(yè)道路上邁出的一小步，卻成為了中國社交電商行業(yè)的一大步。（二）企業(yè)簡介拼多多是隸屬于上海尋夢信息技術(shù)有限公司的一家商家入駐模式的第三方移動電商平臺， 也是以人為先的新電商開創(chuàng)者。 在以人為先的理念下， 拼多多將娛樂與分享的理念融入電商運(yùn)營中：用戶發(fā)起邀請，在與朋友、家人、鄰居等拼單成功后，能以更低的價格買到優(yōu)質(zhì)商品；同時拼多多也通過拼單了解消費(fèi)者，通過機(jī)器算法進(jìn)行精準(zhǔn)推薦和匹配。拼單意味著用戶和訂單大量且迅速地涌入，□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□ C2B模式，價格優(yōu)勢由此體現(xiàn)。1、公司規(guī)模拼多多所屬集團(tuán)現(xiàn)有員工 5000余人，大多畢業(yè)于知名高校。團(tuán)隊有留學(xué)博士、世界計算機(jī)競賽冠軍和來自世界大型商超品牌等 500強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之士， 以

及來自谷歌、微軟、雅虎、阿里巴巴、騰訊的技術(shù)大牛和產(chǎn)品大神。2、發(fā)展歷程3、企業(yè)文化拼多多企業(yè)文化的核心是“本分”。所謂本分是指：首先，隔離外在的壓力和誘惑，保持平常心態(tài)，回歸事物的本源，把握住我們應(yīng)該做的合理方向；其次，3、企業(yè)文化拼多多企業(yè)文化的核心是“本分”。所謂本分是指：首先，隔離外在的壓力和誘惑，保持平常心態(tài)，回歸事物的本源，把握住我們應(yīng)該做的合理方向；其次，是要求自己而不是要求別人，當(dāng)出現(xiàn)問題時，首先求責(zé)于己；然后，規(guī)范與人合是要求自己而不是要求別人，當(dāng)出現(xiàn)問題時，首先求責(zé)于己；然后，規(guī)范與人合作的態(tài)度——“我不賺人便宜”；最后，本分高于誠信，即使沒有承諾，本來應(yīng)作的態(tài)度——“我不賺人便宜”；最后，本分高于誠信，即使沒有承諾，本來應(yīng)該做的事情也要做到。二、拼多多營銷策略分析該做的事情也要做到。二、拼多多營銷策略分析拼多多自最初成立以來，用不到三年的時間就在美國完成上市。上市時，多多市值已高達(dá)240億美元。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，拼多多自最初成立以來，用不到三年的時間就在美國完成上市。上市時，多多市值已高達(dá)240億美元。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)也在蓬勃發(fā)展，電商平臺的競爭更加激烈。拼多多作為C2B展，電商平臺的競爭更加激烈。拼多多作為C2B模式下的新型第三方社交平臺，正以黑馬的形式快速發(fā)展。大多數(shù)人將拼多多的成功歸咎于“運(yùn)氣”等企業(yè)外部正以黑馬的形式快速發(fā)展。大多數(shù)人將拼多多的成功歸咎于“運(yùn)氣”等企業(yè)外部因素，而事實(shí)上拼多多的成功離不開其營銷策略的創(chuàng)新。（一）“新團(tuán)購”營銷我國因素，而事實(shí)上拼多多的成功離不開其營銷策略的創(chuàng)新。（一）“新團(tuán)購”營銷我國C2B電商的一種重要模式就是團(tuán)購。拼多多自出現(xiàn)在大眾視野里以來，主要以網(wǎng)友團(tuán)購為經(jīng)營賣點(diǎn)。事實(shí)上團(tuán)購并不是一個新興的概念，但是傳統(tǒng)的團(tuán)購多停留于現(xiàn)實(shí)生活中，而拼多多真正把拼團(tuán)購物大規(guī)模應(yīng)用于電商，將“買的主要以網(wǎng)友團(tuán)購為經(jīng)營賣點(diǎn)。事實(shí)上團(tuán)購并不是一個新興的概念，但是傳統(tǒng)的團(tuán)購多停留于現(xiàn)實(shí)生活中，而拼多多真正把拼團(tuán)購物大規(guī)模應(yīng)用于電商，將“買的越多越便宜”這一簡單原理用于實(shí)踐，成功將這一線下行為轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上行為。越多越便宜”這一簡單原理用于實(shí)踐，成功將這一線下行為轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上行為。拼多多的購物方式也是多樣化的。它主要有單獨(dú)購買、參與拼團(tuán)和發(fā)起拼團(tuán)拼多多的購物方式也是多樣化的。它主要有單獨(dú)購買、參與拼團(tuán)和發(fā)起拼團(tuán)這三種方式，消費(fèi)者可以直接并清楚地看到拼團(tuán)購買和單獨(dú)購買的差價。顯然，這三種方式，消費(fèi)者可以直接并清楚地看到拼團(tuán)購買和單獨(dú)購買的差價。顯然，拼團(tuán)購買會使得商品的價格更低，接著用戶會主動通過和朋友、家人或者平臺上的拼團(tuán)推薦等發(fā)起拼團(tuán)，從而買到需要的商品，由此，就可以用更低的價格買到

拼團(tuán)購買會使得商品的價格更低，接著用戶會主動通過和朋友、家人或者平臺上的拼團(tuán)推薦等發(fā)起拼團(tuán)，從而買到需要的商品，由此，就可以用更低的價格買到相對較好的東西。在用戶通過微信等途徑分享拼團(tuán)信息的時候，無形之中充當(dāng)了相對較好的東西。在用戶通過微信等途徑分享拼團(tuán)信息的時候，無形之中充當(dāng)了商品的推銷員。 一方面，用戶能夠快速找到具有相同需求的其他消費(fèi)者以完成拼團(tuán)；另一方面， 被轉(zhuǎn)載無數(shù)次的拼團(tuán)信息也為拼多多帶去了大量客流， 給拼多多的商家?guī)砹撕艽蟮纳虣C(jī)。 原本一些較為分散的需求也被集中起來， 顧客和商家通過拼多多的平臺達(dá)成雙贏。（二）低價營銷低價營銷是通過低價來贏得消費(fèi)者關(guān)注的。 拼多多字發(fā)展初期就有十分清晰的定位，其主要針對低價電商， 目標(biāo)人群也是低收入者這樣的低端市場。 再加上，我國人口基數(shù)大， 顯然低端市場也是一個充滿商機(jī)的市場， 這個群體的消費(fèi)力是巨大的。 另外，這個群體對價格的敏感度高于對商品品質(zhì)的敏感度。 對于這類型的用戶來說， 低價是具有足夠的吸引力的， 他們追求低價， 樂意用時間和人情去換取低價。因而，他們往往會因?yàn)榈蛢r而選擇活躍在拼多多的平臺上。相比其他電商平臺， 拼多多擁有全電商平臺最低的價格， 想要入駐拼多多的商家必須保證自身提供的產(chǎn)品價格低于淘寶、京東等電商平臺。在這種機(jī)制下，很多商家為了能夠有更好的銷量， 實(shí)現(xiàn)“薄利多銷” ，都會紛紛降低自己的價格，讓利給消費(fèi)者。同時，作為消費(fèi)者來說，同樣的產(chǎn)品可以用更低的價格購得，自然是很樂意的。 拼多多正是抓住了低收入者的消費(fèi)心理， 利用價格這一因素， 才能迅速吸引用戶， 迎合絕大多數(shù)用戶的消費(fèi)理念， 達(dá)到用小成本換取大客流量的效果。（三）微信廣告營銷拼多多企業(yè)在拼團(tuán)營銷和低價營銷的基礎(chǔ)之上， 充分利用微信的平臺進(jìn)一步為自身的發(fā)展打開了市場。微信近年來作為大眾主要的社交工具，擁有 10億用戶，其便利性和巨大客流量為拼多多的拼團(tuán)營銷方式創(chuàng)造了良好的環(huán)境。 不難發(fā)現(xiàn)，拼多多總是能在微信狂轟濫炸，強(qiáng)大的信息流充分挖掘了一些潛在消費(fèi)者。其次，拼多多在微信小程序上也花了很大功夫， 拼多多技術(shù)人員熟知微信小程序的操作流程， 利用小程序的一些灰色邏輯， 將微信的用戶轉(zhuǎn)移到拼多多平臺上購物。

拼多多主要為線上營銷，那么線上營銷對廣告的文案要求更高。拼多多充分拼多多主要為線上營銷，那么線上營銷對廣告的文案要求更高。拼多多充分意識到了這一屬性， 其廣告文案更是層層遞進(jìn)， 引誘用戶消費(fèi)。首先這種廣告文案都是建立在低價的基礎(chǔ)之上， 以此引發(fā)用戶的好奇心； 其次，會通過游戲環(huán)節(jié)或者“喊好友砍價”來誘發(fā)用戶自覺分享產(chǎn)品鏈接；最后，在經(jīng)過一系列轉(zhuǎn)發(fā)、砍價之后，用戶能低價購得商品。 每當(dāng)用戶按照之前的步驟操作之后， 就會有更加誘惑人的文案指引用戶操作下一步， 不知不覺就成為了拼多多的用戶群體。 在這一系列的操作中， 拼多多還會使用各種倒計時來提醒用戶， 并且會在界面上跳出很多窗口，給消費(fèi)者大量選擇的機(jī)會。三、拼多多企業(yè)目前面臨的危機(jī)和挑戰(zhàn)拼多多作為運(yùn)營三年的新電商平臺， 如今已經(jīng)是家喻戶曉的電商平臺， 其在短時間內(nèi)用戶規(guī)模高達(dá) 3億，并在三年時間內(nèi)完成上市。 顯然，拼多多獨(dú)特的營銷模式為此做出了巨大的貢獻(xiàn)， 但是在這些營銷模式的背后仍然存在一些弊端和問題。只有在這些問題被解決之后， 拼多多企業(yè)才能長久地運(yùn)營下去并上升到一個新的高度。（一）山寨品牌橫行，商品質(zhì)量不高2018年11月1日，《經(jīng)濟(jì)參考報》 發(fā)文，矛頭直指拼多多在美國上市之后，有關(guān)山寨的質(zhì)疑聲愈演愈烈的現(xiàn)象。 2018下半年以來，網(wǎng)上多次爆出拼多多平臺上存在大量山寨品牌的新聞。 一系列山寨品牌利用消費(fèi)者的某些弱點(diǎn)， 在拼多多平臺上橫行。 另外， 產(chǎn)品質(zhì)量也很難得到保證， 一些粗制濫造的商品也流入市場，欺騙消費(fèi)者。拼多多的低價營銷模式， 在為拼多多創(chuàng)造商機(jī)的同時， 也在一定程度上滋生了山寨廠商。 由于拼多多的價格定位低廉， 為了謀取更高的利潤， 很多廠商便生產(chǎn)大量山寨產(chǎn)品或者品質(zhì)不高的產(chǎn)品以次充好。 這些嚴(yán)重的質(zhì)量問題， 已經(jīng)造成了用戶對拼多多平臺的信任危機(jī)。 一旦拼多多失去了用戶的信任， 它的拼團(tuán)營銷方式就會受到影響。 拼多多的拼團(tuán)營銷主要通過微信分享以完成拼團(tuán)， 然而這種拼團(tuán)模式主要建立在微信好友互相信任的基礎(chǔ)之上， 嚴(yán)重的質(zhì)量問題會造成用戶不愿意發(fā)起拼團(tuán)或參與拼團(tuán)。 長此以往， 拼多多的用戶可能就會大量流失， 原先的優(yōu)勢也不復(fù)存在。

（二）虛假夸大宣傳，產(chǎn)生信任危機(jī)拼多多的廣告文案十分新穎， 層層遞進(jìn)，引人消費(fèi)，同時也存在一些夸大和虛假宣傳的成分在里面。 “0.01元搶購” 、“天天領(lǐng)紅包”等廣告推送時常活躍在微信用戶的視野里。 但是很多情況下，用戶一旦點(diǎn)進(jìn)去就會跳出其他界面， 或者信息發(fā)生改變。再者，風(fēng)靡一時的“砍價免費(fèi)拿”曾活躍在微信朋友圈和微信群，但是很多用戶事后發(fā)現(xiàn)部分商品其實(shí)是抬高原價至市場價的兩到三倍， 再通過砍價減掉一部分價格，使“免費(fèi)拿”的幾率幾乎為零。從長時間來看，這會引起消費(fèi)者的反感，用戶忠誠度大大降低，造成信任危機(jī)。四、C2B模式下企業(yè)營銷要求C2B是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下一種新的商業(yè)模式，口消費(fèi)者到企業(yè)。口模式主要以消費(fèi)者為中心， 先有消費(fèi)者提出個性化需求， 然后生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。 把市□□□□□□□□,□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□ C2B是一種新興的商業(yè)模式并將逐漸成為潮流，在這種模式下，電商企業(yè)勢必要轉(zhuǎn)變自身的核興的商業(yè)模式并將逐漸成為潮流，在這種模式下，電商企業(yè)勢必要轉(zhuǎn)變自身的核心競爭力，轉(zhuǎn)變自身的營銷策略。（一）準(zhǔn)確定位消費(fèi)群體C2B商業(yè)模式下，企業(yè)在調(diào)整或創(chuàng)新營銷策略的時候，應(yīng)首先精準(zhǔn)定位消費(fèi)者群體。作為企業(yè)，應(yīng)該明確企業(yè)針對的主要消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求，然后根據(jù)消費(fèi)群體的普遍需求或特點(diǎn)制定相應(yīng)的營銷策略。另外，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)人群，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，采取不同的營銷方式。富有針對性的營銷策者群體。作為企業(yè)，應(yīng)該明確企業(yè)針對的主要消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求，然后根據(jù)消費(fèi)群體的普遍需求或特點(diǎn)制定相應(yīng)的營銷策略。另外，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)人群，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，采取不同的營銷方式。富有針對性的營銷策在互聯(lián)網(wǎng)時代， 企業(yè)為了自在互聯(lián)網(wǎng)時代， 企業(yè)為了自但是在宣傳時應(yīng)秉承著真這種宣傳模式很容略往往能更加吸引消費(fèi)者，能為企業(yè)帶來更大的商機(jī)。（二）切實(shí)加強(qiáng)誠信建設(shè)誠信經(jīng)營一直以來都是社會對企業(yè)的最低要求。身宣傳， 難免會撰寫一些廣告文案來吸引消費(fèi)者主意，實(shí)有效的原則， 而不能為了達(dá)到宣傳目的就虛假或夸大宣傳。易造成消費(fèi)者的反感，由此產(chǎn)生信任危機(jī)。參考文獻(xiàn)[1]孟偉.□□□□□□□□ C2B□□□□□□ [J].商業(yè)現(xiàn)代化，2007(16)：89[2]