2023年銷售人員工作總結(jié)與計(jì)劃（二）

第4頁共4頁2023年?銷售人員工?作總結(jié)與計(jì)?劃（二）?一、工作總?結(jié)__將?過去，在這?短短兩個(gè)月?的工作中，?在公司領(lǐng)導(dǎo)?的關(guān)照與同?事們的幫助?下，也有了?一點(diǎn)收獲;?__職場(chǎng)人?生的一個(gè)轉(zhuǎn)?折點(diǎn)，臨近?年終，有必?要對(duì)自己的?工作做一下?總結(jié)。吸取?經(jīng)驗(yàn)、提高?自己，有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。我于_?_年進(jìn)入天?一公司這個(gè)?大家庭，在?沒有加入天?一公司工作?前，我是沒?有LED產(chǎn)?品銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑對(duì)?銷售工作的?熱情，而缺?乏LED行?業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)知識(shí)?。為了迅速?融入到這個(gè)?行業(yè)中來，?到公司之后?，一切從零?開始，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，一邊摸?索市場(chǎng)，遇?到銷售與產(chǎn)?品方面的難?點(diǎn)和問題，?便請(qǐng)教蔣總?和張經(jīng)理以?及其他經(jīng)驗(yàn)?豐富的同事?，以期快速?掌握產(chǎn)品及?銷售方面的?知識(shí)與技巧?。通過不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，吸收?學(xué)習(xí)行業(yè)的?信息和市場(chǎng)?經(jīng)驗(yàn)，逐漸?對(duì)LED市?場(chǎng)有了一個(gè)?初步的認(rèn)識(shí)?和了解。?自身還存在?的缺點(diǎn)：?對(duì)于LED?市場(chǎng)了解的?還是不夠深?入，對(duì)產(chǎn)品?的各項(xiàng)參數(shù)?掌握的還沒?能爛熟于心?，不能十分?清晰的向客?戶解釋，對(duì)?于一些大的?問題不能快?速拿出一個(gè)?很好的解決?問題的方法?。在與客戶?的溝通過程?中，專業(yè)知?識(shí)十分匱乏?，不能及時(shí)?地給客戶專?業(yè)指導(dǎo)與幫?助。這些極?大影響了銷?售工作的質(zhì)?量與效率。?__年銷?售工作總體?上是不滿意?的，可以說?是銷售工作?做的十分自?我失望。L?ED產(chǎn)品價(jià)?格混亂，這?對(duì)于開展市?場(chǎng)造成很大?的壓力?？?觀上的一些?因素雖然存?在，但工作?中自身其他?的一些做法?也有很大的?問題，主要?表現(xiàn)在銷售?工作最基本?的客戶訪問?量太少。_?_年初開始?進(jìn)行市場(chǎng)銷?售走訪工作?，兩個(gè)月的?時(shí)間，總計(jì)?出差約__?_多天，走?訪___個(gè)?區(qū)域市場(chǎng)，?拜訪約__?_個(gè)客戶數(shù)?，但有效(?潛在)客戶?只有___?個(gè)左右。從?上面的數(shù)字?上看，無論?從出差天數(shù)?還是基本的?訪問客戶工?作都沒有做?的很好。?另外，在與?客戶溝通的?過程中，不?能把我們公?司產(chǎn)品的情?況十分清晰?的傳達(dá)給客?戶，了解客?戶的真正想?法和意圖;?對(duì)客戶提出?的某些建議?和疑問不能?做出迅速的?反應(yīng)。在傳?達(dá)產(chǎn)品信息?時(shí)不能很清?楚地知道客?戶對(duì)我們的?產(chǎn)品有多少?了解和接受?的程度。在?今后的工作?中一定加強(qiáng)?學(xué)習(xí)并多請(qǐng)?教領(lǐng)導(dǎo)和同?事。二、?市場(chǎng)分析?現(xiàn)在LED?燈具市場(chǎng)品?牌很多，市?場(chǎng)混亂且雜?，根據(jù)LE?D未來發(fā)展?趨勢(shì)并結(jié)合?公司目前發(fā)?展現(xiàn)狀，市?場(chǎng)的開拓主?要還是要依?靠經(jīng)銷商的?推廣與項(xiàng)目?工程商的使?用?，F(xiàn)在我?們公司的產(chǎn)?品從產(chǎn)品質(zhì)?量定位上屬?于中上等的?產(chǎn)品。在價(jià)?格上也是賣?得偏高的價(jià)?位，在銷售?產(chǎn)品過程中?，牽涉問題?最多的就是?產(chǎn)品的價(jià)格?。目前就有?幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)?格而猶豫不?決的潛在客?戶。面對(duì)市?政工程的客?戶，價(jià)格也?許不是特別?重要的問題?，但面對(duì)采?購數(shù)量比較?多但又零散?時(shí)，客戶對(duì)?產(chǎn)品的價(jià)位?還是非常敏?感的。在燈?具零售及批?發(fā)市場(chǎng)，我?們公司進(jìn)入?的比較晚，?產(chǎn)品的知名?度與價(jià)格都?沒有什么優(yōu)?勢(shì)，開拓市?場(chǎng)壓力很大?，所以期待?公司盡快定?位產(chǎn)品、市?場(chǎng)，以明確?的方向開拓?銷售渠道。?LED未?來市場(chǎng)是良?好的，但目?前形勢(shì)是嚴(yán)?峻的。在技?術(shù)發(fā)展飛快?地今天以及?國家對(duì)LE?D產(chǎn)業(yè)未來?發(fā)展的規(guī)劃?，現(xiàn)階段是?關(guān)鍵時(shí)刻，?假如不能在?最短時(shí)間內(nèi)?把市場(chǎng)做好?，沒有抓住?這個(gè)機(jī)遇，?很可能失去?一些機(jī)會(huì)，?再次進(jìn)入市?場(chǎng)將會(huì)是艱?難的。三?、明年的工?作計(jì)劃1?、適時(shí)制定?出月計(jì)劃和?周計(jì)劃，并?定期向公司?領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與?溝通，確保?工作實(shí)施與?落實(shí);2：?目標(biāo)客戶定?位，劃分大?客戶與一般?客戶、經(jīng)銷?商與項(xiàng)目工?程商，分別?對(duì)待，加強(qiáng)?對(duì)大客戶的?溝通與合作?，用最短的?時(shí)間贏取的?市場(chǎng)份額;?3、目標(biāo)?區(qū)域市場(chǎng)定?位與規(guī)劃，?及時(shí)掌握區(qū)?域市場(chǎng)內(nèi)的?行業(yè)狀況、?產(chǎn)品架構(gòu)等?，反饋信息?給公司領(lǐng)導(dǎo)?做決策，正?確布局區(qū)域?內(nèi)產(chǎn)品銷售?市場(chǎng)。(目?前定位__?_、徐州、?連云港三點(diǎn)?主要目標(biāo)市?場(chǎng)，而后以?點(diǎn)擴(kuò)面，帶?動(dòng)并輻射周?邊區(qū)域市場(chǎng)?)4、與?客戶發(fā)展良?好的友誼，?處處為客戶?著想，把客?戶做成自己?的摯友，加?深思想和情?感上的交流?。不能有惡?意隱瞞和欺?騙，答應(yīng)客?戶的承諾要?及時(shí)兌現(xiàn)，?講誠信不僅?是經(jīng)商之本?，也是為人?之本。5?、不斷學(xué)習(xí)?并加強(qiáng)行業(yè)?知識(shí)，為客?戶帶來實(shí)用?的資訊，以?便更好地為?客戶服務(wù);?并多結(jié)識(shí)與?LED行業(yè)?相關(guān)的各行?業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)?品提供商，?以備工程商?及經(jīng)銷商需?要時(shí)能及時(shí)?作好項(xiàng)目配?合與幫助，?培養(yǎng)及增強(qiáng)?客戶忠誠度?與依賴度。?四、近期?項(xiàng)目__?_、__公?司(戶外亮?化為主)?橋洞照明(?隧道燈)項(xiàng)?目跟蹤，效?果圖已經(jīng)提?交，等待客?戶審核確認(rèn)?;___?、__照明?中心(戶外?亮化工程及?LED產(chǎn)品?零售、批發(fā)?)樓體亮?化項(xiàng)目：洗?墻燈等共1?6棟樓體需?要亮化，由?于在我們沒?有進(jìn)入前，?客戶已經(jīng)訂?好了春節(jié)前?的產(chǎn)品合同?，但爭(zhēng)取客?戶后期訂單?采用我們的?產(chǎn)品，以達(dá)?到初期合作?目的。(客?戶計(jì)劃春節(jié)?前后來我司?訪問考察)?有壓力才?有動(dòng)力，有?目標(biāo)才有方?向。作為銷?售人員要有?長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)?，清晰的思?路，明確的?方向，在未?來的工作中?，不管遇到?任何挫折與?阻礙，都要?以樂觀、積?極地