2022年行業(yè)分析對國內(nèi)服裝市場營銷狀況的一點看法

對國內(nèi)服裝市場營銷狀況的一點看法速度是經(jīng)營的根本

時下,有不少以前做品牌、做形象,在商場中經(jīng)營的公司,現(xiàn)在改為做批發(fā)。產(chǎn)品還是以前的產(chǎn)品,為什么做批發(fā)就比做品牌好,又是什么緣由讓他們放下架子進入批發(fā)市場的呢？據(jù)我分析：一般商場的結賬周期為45天,批發(fā)市場是每天都可以見到錢。同樣多的錢,在商場周轉(zhuǎn)1次,在批發(fā)市場中可以周轉(zhuǎn)4—7次。這樣一來,提高了企業(yè)資金的運轉(zhuǎn)速度,加快了現(xiàn)金流淌,能為企業(yè)掙更多的錢。不少中小企業(yè)產(chǎn)品不錯,在商場中銷售得也不錯,可就由于商場的結賬周期太長,在商場中銷售得越好反而越難經(jīng)營,后來才不得不實行進入批發(fā)市場的方式來解決問題。

銷貨折扣與付款期相結合

在調(diào)查中我還發(fā)覺,代理商實力越強,與其合作的條件就越苛刻。我曾目睹過一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨,當時批發(fā)商為了把生意做大,有些企業(yè)情愿找強有力的代理商。實力強大的代理商自然條件也就高些,于是先給貨代銷,再回款,最終退庫存。這使很多企業(yè)左右犯難。

通過我長期的市場閱歷我認為,銷貨折扣要與付款期相結合。以往,企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤,即：價格越高,成交量越大,給對方(單位或個人)的折扣越多。實際上,假如忽視了付款期,價越高,量越大,對方占用企業(yè)的資金就越多,企業(yè)患病的利息損失也越大,價量因素反而會成為抵減折扣的因素。因此,必需考慮付款期。西方財務會計在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個因素,即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比,將三個因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對客戶的信用考察,緊密協(xié)作銷售部門對新客戶的狀況進行全面了解,通過各種途徑收集材料后,撰寫調(diào)查報告,作為客戶檔案備查。各類材料應足以支持本企業(yè)做出決策。另外我還發(fā)覺,在一般的服裝公司這種狀況不多,但作為上游的面、輔料行業(yè)特殊留意這種狀況。有的的公司對代理商、加盟商有5折、4折等折扣,但是折扣標準不是按選購產(chǎn)品的多少,而是按給錢的先后為原則。現(xiàn)貨交易折扣高,做期貨的自然就低。

營銷是制造好的產(chǎn)品與服務

最好的營銷是制造好的產(chǎn)品與服務,而不是制造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對產(chǎn)品使用價值的根本轉(zhuǎn)變,沒有產(chǎn)品創(chuàng)新,只是變著花樣做廣告,消費者自然不會認可。最近,中央電視臺5套廣告插播時間,幾乎成了運動品牌龍爭虎斗的戰(zhàn)場,我也曾到這些企業(yè)調(diào)研,他們都說同質(zhì)化競爭太嚴峻。產(chǎn)品差不多,銷售渠道一樣,連廣告都擠在一起做,能不累嗎？

企業(yè)的全部創(chuàng)新歸根結底都必需落實到產(chǎn)品上,落實到消費者認可的產(chǎn)品的使用價值上。這種使用價值的基礎就是產(chǎn)品真正對消費者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生轉(zhuǎn)變,沒有這種根本轉(zhuǎn)變,就不會有產(chǎn)品價格的根本轉(zhuǎn)變。意大利維達來公司在業(yè)內(nèi)始終具有舉足輕重的地位,其公司每一季不僅有好的產(chǎn)品,而且還把面料做成流行的服裝給企業(yè)。好產(chǎn)品加上好的服務使該公司在中國市場扎根,銷售額年年遞增。

價格戰(zhàn)是雙刃劍

扒板、仿照是服裝行業(yè)再普遍不過的事情了。產(chǎn)品的款式面料都一樣,拿什么競爭？那就是打價格戰(zhàn)了。了解中國服裝市場現(xiàn)狀的人都知道,如今崇尚價格戰(zhàn)的服裝企業(yè)恰恰本末倒置,不追求產(chǎn)品創(chuàng)新,只追求所謂的價格創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新。

沒有把主要精力放在對消費者需求的討論與把握上,是中國服裝行業(yè)最大的悲傷。許多知名服裝公司老總都埋怨其他公司追風、抄襲自己公司的產(chǎn)品。他們說：“以前就我們公司做這個產(chǎn)品,利潤還可以。后來大家都跟風做這種產(chǎn)品,我們許多工人的生產(chǎn)車間從早忙到晚,只能掙8000多元。我們還是嫻熟做這種產(chǎn)品的,其他公司或許還掙不到什么錢?！?/p>

價格戰(zhàn)不是突破瓶頸的利器,而是阻礙自己進展的巨石。一心想著以價格攪局的企業(yè),從價格戰(zhàn)中也撈不到什么好處。價格戰(zhàn)實際上是一把雙刃劍,看起來是在擊倒別人,實際也是在戰(zhàn)勝自己。而創(chuàng)新則是最難的競爭,不僅要超越別人,還要超越自己。

忠誠度為營銷保駕護航

顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績,引起市場占有率的波動,這是一種客觀存在的事實。當企業(yè)有了一種能夠吸引顧客和銷售人員的文化或氛圍之后,產(chǎn)品市場占有率將會穩(wěn)步提高。這說明,忠誠度建設正在發(fā)揮它不行估量的魅力,而顧客的忠誠度取決于公司所供應的產(chǎn)品和服務的優(yōu)劣。

渠道包括分銷渠道和供應渠道。傳統(tǒng)的市場理念認為,只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績,其實不然。我們知道大凡勝利的公司都會有得力的原材料供應商,以及隨時可以啟動的儲備供應鏈。由于一些公司缺乏與供應商保持良好關系的閱歷和誠意,這使得供應商的忠誠度變得非常脆弱。

傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必需有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道。在全部渠道均能夠樂觀發(fā)揮銷售和服務功能的情形下,分銷渠道的數(shù)目眾寡和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道,非但不能完成與公司協(xié)議所商定的各種銷售合作內(nèi)容,而且還會在它利益需要的時候出賣公司。許多銷售渠道由于與公司只是單純的協(xié)議合作關系,因此缺乏長期對公司的忠誠。例如,短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,黃金季節(jié)供貨短缺,廣告投放力度較其它公司弱,合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上轉(zhuǎn)變公司與渠道之間的關系,才會使渠道敢于和公司一起擔當市場風險;只有和分銷渠道實行有別于一般協(xié)議的合作,才會組建出市場和公司規(guī)模的諾亞方舟。在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下,顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)供應的服務的滿足度,而顧客第一次親熱接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子,銷售人員的銷售技巧和銷售熱忱從很大程度上打算了產(chǎn)品的市場占有率。如何留住人