產(chǎn)品銷售策劃方案

第第頁共14頁第第6頁共14頁四、營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在上述市場現(xiàn)狀分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷售量為XXX萬件，預(yù)計毛利XXX萬元，市場占有率實現(xiàn)XX。五、營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略①市場細(xì)分：依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分②市場選擇：說明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。依據(jù)（企業(yè)資源、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略（無差異、差異、集中），確定具體細(xì)分市場。③市場定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益、價格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競爭地位、多重因素），采用定位戰(zhàn)略（初次定位、重新定位、對峙定位、回避定位），說明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費群體。2、市場營銷組合戰(zhàn)略①產(chǎn)品策略。包括新品開發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營、購買專利、經(jīng)營特許、外包生產(chǎn)、獨立研制開發(fā)、協(xié)約開發(fā)）、包裝設(shè)計（策略：類等分配、復(fù)附差更）。②價格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價方法（成本、競爭、需求）。③渠道策略。根據(jù)（市場、產(chǎn)品、購買行為、中間商、企業(yè)）等影響因素，確定渠道建設(shè)長度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選擇、獨家）或廣度（選擇、集中、混合），確定營銷渠道模式（傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道）。多渠道時要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價格、促銷等。④促銷策略。方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)；影響因素：促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場特點、產(chǎn)品生命周期階段等3、市場營銷預(yù)算包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等。六、營銷計劃控制。說明對計劃的執(zhí)行進(jìn)度、過程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。篇三：產(chǎn)品銷售計劃書201X雅典奈爾羽絨服銷售計劃書201X年3月4日劉建勛產(chǎn)品銷售計劃書目錄一．市場分析二．公司定位和品牌的定位三．營銷思路四．市場銷售目標(biāo)五．營銷策略六．團(tuán)隊管理七．費用預(yù)算八．培訓(xùn)工作的開展九．附屬文件1.市場回顧及前景分析回顧201X“漲價”與“暖冬”夾縫中的羽絨服“生存”難在哪兒？羽絨服是季節(jié)性產(chǎn)品，每年的銷售期統(tǒng)共不過兩三個月，熱銷更被壓縮到一個來月。不僅如此，羽絨服還是看天吃飯的產(chǎn)業(yè)，近兩年交替出現(xiàn)的“暖冬”與“寒冬”更是讓這個產(chǎn)業(yè)體驗了一把“過山車”的刺激。而作為銷售途徑之一的網(wǎng)絡(luò)營銷也在不溫不火的進(jìn)行著，波司登電子商務(wù)部經(jīng)理趙學(xué)軍說。網(wǎng)購已不容小覷，波司登旗下有包括波司登、雪中飛、冰潔、康博等幾大品牌全部實現(xiàn)了上網(wǎng)銷售?！拔覀兊木W(wǎng)上銷售和實體店差距不大，事實上，在我們進(jìn)軍淘寶前，已經(jīng)有一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店了，但當(dāng)時他們開出的價格很低，只要稍有盈利就成交，我們介入后，將原先的那些經(jīng)銷商統(tǒng)一納入體系中，提升了品牌的美譽度并且波司登旗下品牌在網(wǎng)上售賣的90%都是新品，今年也會力爭達(dá)到80%以上。“很多羽絨服企業(yè)會擔(dān)心，網(wǎng)上銷售和實體店銷售會‘打架’，互相競爭。其實，根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)去年的網(wǎng)上客戶中68%的來自于專賣店覆蓋不到的地方，如廣州、廣西、云南、貴州等地，這樣兩者就能起到互補的作用。要知道，即便在一線城市，一些寫字樓的白領(lǐng)想要立即找到專賣店，還是有一定難度，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻提供了購買羽絨服的‘快捷鍵’?！苯刂?01X年11月15日，雅鹿淘寶網(wǎng)即時銷售業(yè)績統(tǒng)計顯示，以超千萬的驕人業(yè)績領(lǐng)跑中國羽絨服網(wǎng)店銷售高潮。分析201X由于市場大環(huán)境影響剛性需求變成理性消費的同時，我們是維持生存還是大刀闊斧行前發(fā)展，大家熟悉的波司登，雪中飛，雅鹿等專業(yè)羽絨服外，越來越多的品牌開始推出自己的羽絨服，使得羽絨服在款式更加時尚的同時，市場競爭也異常激烈?！叭缃竦挠鸾q服款式、面料、顏色五花八門，簡直讓人挑花了眼?！辈簧倌贻p愛美人士感嘆，以前專注于服裝質(zhì)量而不太注重款式的一線品牌，今年普遍在款式上下足了文章，面料、質(zhì)地也越來越趨同，消費者在產(chǎn)品選擇上的空間越來越大，品牌之間的競爭更加激。目前，越來越多的一線服裝品牌大規(guī)模的進(jìn)軍網(wǎng)上。我們作為剛起步的品牌，目前的實體市場僅局限在河南省內(nèi)，而網(wǎng)絡(luò)為我們提供了便利條件，沒有地區(qū)限制，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)將我們的品牌銷至全國各地，同時在網(wǎng)上樹立品牌形象，擴大品牌的影響力，為我們開拓外地市場做好鋪墊。2．公司定位和品牌定位公司定位：規(guī)?；?、現(xiàn)代化，綜合性企業(yè)品牌定位：像國內(nèi)一線品牌看起，我們要從質(zhì)量做工售后服務(wù)做足文章，人群定位：以消費能力較強的18-35歲人群為主要購買群體，產(chǎn)品定位清晰明朗化，3．營銷思路一．實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。二．綜合利用產(chǎn)品、價格、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三．在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。4．市場銷售目標(biāo)及任務(wù)分配1.銷售目標(biāo)，羽絨服產(chǎn)品銷量年增長30%，總銷售額達(dá)到2200萬元。二.任務(wù)分配，市場拓展部，河南擁有一個直管市、18個省轄市、21個縣級市、89個縣，我們一一個省轄市2-3家代理商，縣級市1-2家代理商，縣城一家代理商，每家代理平均銷售為萬元計算，銷售額約為展廳銷售任務(wù)網(wǎng)絡(luò)部銷售額目標(biāo)：110萬建立三種營銷渠道：1、自營直銷網(wǎng)店2、分銷商銷售渠道3、通過阿里巴巴或自營網(wǎng)店展示平臺接等一些外地小額批發(fā)業(yè)務(wù)5.營銷策略市場部一、產(chǎn)品策略，差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品線形成組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。二、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售數(shù)量不同而有所不同的定價策略。三、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：1、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。2、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。3.4、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“55”溫情服務(wù)承諾，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。四、分類策略，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在人（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。五、廣告策略，利用媒體優(yōu)勢進(jìn)行全方位立體式廣告投入，快速使品牌知名度提升，達(dá)到良好的廣告效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)部營銷策略一、自營直銷網(wǎng)店自營店的銷售是整個網(wǎng)絡(luò)部工作的重中之重，因為品牌的樹立完全是由公司的網(wǎng)店旗艦店實現(xiàn)的。通過自營網(wǎng)店可以直接和顧客溝通，以及第一時間了解買家對公司產(chǎn)品的反饋信息。通過我們優(yōu)質(zhì)完美的售中售后服務(wù)，增加買家對網(wǎng)店的信任以及為我們品牌樹立良好的口碑。下面是自營直銷網(wǎng)店的營銷策略附送：產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)實施方案產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)實施方案高等學(xué)校、科研機構(gòu)與我區(qū)聯(lián)合開展各種科研攻關(guān)，為省部產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)建設(shè)注入新內(nèi)容。三、建設(shè)目標(biāo)建立具有禪城特色的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機制，部屬高校對禪城經(jīng)濟社會發(fā)展的服務(wù)能力明顯提高，全區(qū)企業(yè)自主創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)競爭力明顯增強。到201X年，超過40家部屬高等學(xué)校在禪城建設(shè)研究開發(fā)院或辦事處，聯(lián)合建設(shè)100個高等學(xué)校研究開發(fā)與實習(xí)基地和10個企業(yè)博士后工作站，建立8個院士工作室。產(chǎn)學(xué)研重大合作項目270項以上，年均增長20%以上；研究開發(fā)200項核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)和共性技術(shù)，發(fā)明專利授權(quán)100項以上；科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率提高到50%以上；高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)760億元以上；全區(qū)各類人才總數(shù)達(dá)9.3萬人。推動我區(qū)高新區(qū)、民營科技園、精密制造開發(fā)院和專業(yè)鎮(zhèn)成為產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要示范單位。四、示范任務(wù)（一）創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研合作機制，深化合作層次和水平1.強化以政府為主導(dǎo)的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合促進(jìn)機制。一是深入發(fā)展區(qū)與高校的全面合作關(guān)系。對于已經(jīng)簽訂全面合作協(xié)議的高校，要以項目為載體，抓好合作協(xié)議內(nèi)容的落實，爭取每所高校每年組織3個以上的重點產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項目。對于已經(jīng)在我區(qū)開展產(chǎn)學(xué)研結(jié)合工作，尚未建立全面合作關(guān)系的高校，要深化合作層次，提出一攬子合作計劃，爭取到201X年與我區(qū)簽訂全面合作協(xié)議的高校達(dá)到40家。二是組織開展部屬高校與我區(qū)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合整體對接活動。區(qū)政府各部門積極爭取上級有關(guān)部門支持，加大財力人力投入，主動聯(lián)合行業(yè)協(xié)會和高校，組織各種形式的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合對接洽談活動。根據(jù)我區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，每年組織1－2次專題高校成果洽談會，組織若干批高校專家教授隊伍到我區(qū)開展技術(shù)咨詢和合作考察活動，組織若干批禪城企業(yè)家、科技人員到大學(xué)參觀和洽談。2.建立以企業(yè)為主體的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合戰(zhàn)略聯(lián)盟。一是確立企業(yè)在產(chǎn)學(xué)研結(jié)合中的主體地位。企業(yè)要發(fā)揮貼近市場、了解市場的優(yōu)勢，及時提出產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項目需求，并主動與對口部屬高校的優(yōu)秀科技創(chuàng)新團(tuán)隊建立合作關(guān)系。企業(yè)要發(fā)揮作為市場經(jīng)濟主體的作用，成為集成和整合資源的載體，籌集產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項目所需的經(jīng)費，整合技術(shù)、人才、信息等要素。在佛山國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和禪城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，擇優(yōu)支持行業(yè)龍頭企業(yè)建設(shè)省部產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范企業(yè)，帶動園區(qū)的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合工作。二是加強企業(yè)與高校的深層次戰(zhàn)略合作。建設(shè)一批創(chuàng)新型企業(yè)，推動禪城大中型企業(yè)與高校開展全面合作，形成近中遠(yuǎn)期相結(jié)合的產(chǎn)學(xué)研合作計劃。以企業(yè)工程技術(shù)開發(fā)中心為依托，引入高校的技術(shù)和人才資源，高端嫁接高?？萍紕?chuàng)新平臺，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力。以引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新和集成創(chuàng)新為重點，推動一批高?？萍汲晒蕉U城的企業(yè)進(jìn)行中試和工業(yè)化生產(chǎn)。3.健全以中介服務(wù)機構(gòu)為紐帶的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合服務(wù)體系。一是加強與高校及相關(guān)專業(yè)機