2023年商務(wù)談判策劃書方案【二】

第7頁共7頁2023年商務(wù)談判策劃書方案【二】一、?談判主題?解決雙方合?資(合作)?前的疑難問?題，達(dá)到合?資(合作)?目的，并建?立長期良好?穩(wěn)定的關(guān)系?。二、談?判團(tuán)隊人員?組成主談?：___，?制定策略，?維護(hù)我方利?益，主持談?判進(jìn)程;?輔談：__?_，輔助主?談，做好各?項準(zhǔn)備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;記?錄員：__?_，收集處?理談判信息?，談判時記?錄，審核修?改談判協(xié)議?;法律顧?問：___?，解決相關(guān)?法律爭議及?資料處理。?三、談判?雙方公司背?景(對方：?某綠茶公司?，我方：某?建材公司)?(一)我?方背景1?、經(jīng)營建材?生意多年，?積累了一定?的資金。?2、準(zhǔn)備用?閑置資金進(jìn)?行投資，由?于近幾年來?綠茶市場行?情不錯，故?投資的初步?意向為綠茶?市場。3?、投資預(yù)算?在___萬?人民幣以內(nèi)?。4、希?望在一年內(nèi)?能夠見到回?報，并且年?收益率在_?__%以上?。5、對?綠茶市場的?行情不甚了?解，對綠茶?的情況也知?之甚少，但?A方對其產(chǎn)?品提供了相?應(yīng)資料。?6、據(jù)調(diào)查?得知A方的?綠茶產(chǎn)品已?經(jīng)初步形成?了一系列較?為暢通的銷?售渠道，在?全省某一知?名連鎖藥房?銷售狀況良?好，但知名?度還有待提?高。(二?)對方背景?1、品牌?綠茶產(chǎn)自美?麗而神秘的?某省，它位?于中國的西?南部，海拔?超過___?米。在那里?，優(yōu)越的氣?候條件下生?長出優(yōu)質(zhì)且?純正的綠茶?，它的茶多?酚含量超過?___%，?高于其他(?已被發(fā)現(xiàn)的?)茶類產(chǎn)品?。茶多酚具?有降脂、降?壓、減少心?臟病和癌癥?的發(fā)病幾率?。同時，它?能提高人體?免疫力，并?對消化、防?疫系統(tǒng)有益?。2、已?注冊生產(chǎn)某?一品牌綠茶?，品牌和創(chuàng)?意都十分不?錯，品牌效?應(yīng)在省內(nèi)初?步形成。?3、已經(jīng)擁?有一套完備?的策劃、宣?傳戰(zhàn)略。?4、已經(jīng)初?步形成了一?系列較為順?暢的銷售渠?道，在全省?某一知名連?鎖藥房及其?他大型超市?、茶葉連鎖?店都有設(shè)點?，銷售狀況?良好。5?、品牌的知?名度還不夠?，但相信此?品牌在未來?幾年內(nèi)將會?有非常廣闊?的市場前景?。6、缺?乏足夠的資?金，需要吸?引資金，用?于擴(kuò)大生產(chǎn)?規(guī)模、擴(kuò)大?宣傳力度。?7、現(xiàn)有?的品牌、生?產(chǎn)資料、宣?傳策劃、營?銷渠道等一?系列有形資?產(chǎn)和無形資?產(chǎn)，估算價?值___萬?元人民幣。?四、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析我?方核心利益?：1、爭?取到利潤額?;2、爭?取到份額股?東利益;?3、建立長?期友好關(guān)系?。對方利?益：爭取?到限額的投?資。我方?優(yōu)勢：1?、擁有閑置?資金;2?、有多方投?資可供選擇?。我方劣?勢:1、?對保健品市?場的行情缺?乏了解，沒?有專業(yè)知識?作為支撐，?對綠茶的情?況也知之甚?少2、投?資前景未明?對方優(yōu)勢?：1、已?注冊生產(chǎn)某?一品牌綠茶?，品牌和創(chuàng)?意都十分不?錯，品牌效?應(yīng)在省內(nèi)正?初步形成。?2、已經(jīng)?擁有一套完?備的策劃、?宣傳戰(zhàn)略;?3、初步?形成了一系?列較為順暢?的銷售渠道?，在全省某?一知名連鎖?藥房及其它?大型超市、?茶葉連鎖店?都有設(shè)點，?銷售狀況良?好。對方?劣勢：1?、品牌的知?名度還不夠?;2、缺?乏足夠的資?金，需要吸?引資金，用?于：1)擴(kuò)?大生產(chǎn)規(guī)模?。2)擴(kuò)大?宣傳力度。?五、談判?目標(biāo)1、?戰(zhàn)略目標(biāo)：?和平談判?，按我方的?條件達(dá)成合?資協(xié)議，取?得我方希望?的相應(yīng)利潤?以及股份。?原因分析?：對方是一?家省級企業(yè)?，雖然品牌?和創(chuàng)意不錯?，但還未形?成一定的品?牌效益。?合作方式：?我方以資金?形式投資，?分季度注入?資金，先期?投資為__?_萬，具體?情況談判決?定，保險費?用計入成本?。我方要?求：(1?)對資產(chǎn)評?估的___?萬元人民幣?進(jìn)行合理的?解釋(包含?：品牌，現(xiàn)?有的茶葉及?制成品，生?產(chǎn)資料，宣?傳策劃，營?銷渠道等)?;(2)?要求年收益?達(dá)到___?%以上，并?且希望對方?能夠用具體?情況保證其?能夠?qū)崿F(xiàn);?(3)要?求對方對獲?得資金后的?使用情況進(jìn)?行解釋;?(4)要求?占有___?%的股份;?(5)要?求安排一定?的監(jiān)督人員?對其整個環(huán)?節(jié)進(jìn)行參與?監(jiān)督尤其是?參與財務(wù)方?面的管理;?(6)三?年之內(nèi)要求?對方實現(xiàn)資?金回籠，開?始盈利。?我方底線：?(1)先?期投資__?_萬;(?2)股份占?有率為__?_%以上;?(3)對?方財務(wù)部門?必須要有我?方成員;?2、感情目?標(biāo)：通過?此次合作，?希望不僅能?夠達(dá)成合資?目的，更能?夠建立長期?友好關(guān)系。?六、談判?程序及具體?策略1、?開局：方?案一：感情?交流式開局?策略：通過?談及雙方合?作后情況形?成感情上的?共鳴，把對?方引入較融?洽的談判氣?氛中，創(chuàng)造?互利共贏的?模式。方?案二：采取?進(jìn)攻式開局?策略：營造?低調(diào)談判氣?氛，明確指?出有多家投?資選擇，開?出高份額股?份，以制造?心理優(yōu)勢，?使我方處于?主動地位。?2、中期?階段：(?1)紅臉白?臉策略：由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉,?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，把?握住談判的?節(jié)奏和進(jìn)程?，從而占據(jù)?主動。(?2)層層推?進(jìn)，步步為?營的策略：?有技巧地提?出我方預(yù)期?利益，先易?后難，步步?為營地爭取?利益。(?3)把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓賠?款金額來換?取其它更大?利益。(?4)突出優(yōu)?勢:以資料?作支撐，以?理服人，強(qiáng)?調(diào)與我方協(xié)?議成功給對?方帶來的利?益，同時軟?硬兼施，暗?示對方若與?我方協(xié)議失?敗，我方將?立即與其它?的投資商談?判。(5?)打破僵局?:合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運用把握?肯定對方行?式，否定方?實質(zhì)的方法?解除僵局，?適時用聲東?擊西策略，?打破僵局。?3、休局?階段如有?必要，根據(jù)?實際情況對?原有方案進(jìn)?行調(diào)整。?4、最后談?判階段：?(1)把握?底線，:適?時運用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時機(jī)?提出最終報?價，使用最?后通牒策略?。(2)?埋下契機(jī)：?在談判中形?成一體化談?判，以期建?立長期合作?關(guān)系(3?)達(dá)成協(xié)議?：明確最終?談判結(jié)果，?出示會議記?錄和合同范?本,請對方?確認(rèn),并確?定正式簽訂?合同時間。?七、準(zhǔn)備?談判資料?相關(guān)法律資?料：《_?__合同法?》、《國際?合同法》、?《國際貨物?買賣合同公?約》備注?：《合同?法》違約責(zé)?任合同范?本、背景資?料、對方信?息資料、技?術(shù)資料、財?務(wù)資料八?、應(yīng)急預(yù)案?1、對方?不同意我方?占有___?%的股份，?而且不同意?保險費計入?成本。應(yīng)?對方案：“?白臉”據(jù)理?力爭，適當(dāng)?運用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方式?揭露對方的?權(quán)限策略，?并運用迂回?補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁?局;或用聲?東擊西策略?，就對方所?報股份進(jìn)行?談判，運用?妥協(xié)策略，?可以適時放?棄保險計入?成本，并在?適當(dāng)時候甚?至可以許諾?對方我方可?以提供廠房?(以市場價?的___%?的價格)，?在___%?的底線上談?判，或者要?求對方給予?___%以?上的利潤額?。2、對?方以我方不?懂生產(chǎn)銷售?的理由拒絕?我方人員參?與到各個流?程。應(yīng)對?方案：在要?求參與對方?財務(wù)管理的?底線上要求?，適當(dāng)給予?讓步，并趁?機(jī)要求增加?___%-?___%的?股份占有率?或者_(dá)__?%-___?%的利潤額?。3、對?方要求增加?先期投資額?。應(yīng)對方?案：說明我?方先期投資?的理由，并?將投資形式?再闡述一遍?，使得對方?了解我方，?我方可適當(dāng)?增加投資，?但必須要求?對方增加_?__%-_?__%的股?份占有率，?或者要求對?方增加__?_%-__?_%的利潤?額。要求?由A方負(fù)責(zé)?進(jìn)行生產(chǎn)、?宣傳以及銷?售。要求?A方對資產(chǎn)?評估的__?_萬元