消費(fèi)者行為學(xué)課后習(xí)題

共享知識(shí)分享快樂(lè)共享知識(shí)分享快樂(lè)AAAAAAAAAAAAAAAA一、選擇以下哪些因素可能會(huì)形成潛在的消費(fèi)需求？（ACD）A、需求意識(shí)不明確 B、購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈 C、購(gòu)買能力不足D、缺乏有關(guān)的商品信息消費(fèi)者行為學(xué)在學(xué)科性質(zhì)上的特點(diǎn)有（ACD）A、綜合性B、宏觀性 C、應(yīng)用性D、發(fā)展性首先提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動(dòng)中的是（A）A、斯科特B、盧因C、科特勒D、法約爾4、消費(fèi)者行為學(xué)的研究對(duì)象有（ABCD）A、消費(fèi)者的購(gòu)買行為B、消費(fèi)者的心理活動(dòng)基礎(chǔ)C、消費(fèi)者群體的心理與行為 D、市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者心理5、消費(fèi)心理學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科正式誕生的標(biāo)志是（A）1960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)心理學(xué)科分會(huì)1901年美國(guó)心理學(xué)家斯科特出版《廣告心理學(xué)》一書(shū)C、德國(guó)心理學(xué)家馮特在萊比錫創(chuàng)立了第一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室D、美國(guó)工程師泰勒創(chuàng)立了“泰勒制”二、判斷TOC\o"1-5"\h\z1、缺乏有關(guān)的商品信息是形成潛在消費(fèi)需求的原因之一。 （，）2、消費(fèi)者心理是其行為的基礎(chǔ)，而行為是其心理的表現(xiàn)。 （，）3、市場(chǎng)營(yíng)銷既是適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，同時(shí)又是對(duì)消費(fèi)者心理加以引導(dǎo)哦，促成其行為實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。 （，）三、填空1、廣義的消費(fèi)包括（生產(chǎn)消費(fèi)）和（生活消費(fèi)）。2、一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者心理是行為的（基礎(chǔ)）。而行為是心理的（表現(xiàn)）。3、消費(fèi)者行為學(xué)以（消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理和行為現(xiàn)象）為研究對(duì)象?！断M(fèi)者行為學(xué)》的學(xué)科特點(diǎn)有（綜合性）、（微觀性）、（發(fā)展性）和（應(yīng)用性）。1901年，（美）國(guó)的心理學(xué)家（斯科特）首次提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動(dòng)中。四、名詞解釋。1、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 是指對(duì)某種商品或服務(wù)有現(xiàn)實(shí)需要，并實(shí)際從事商品購(gòu)買或使用活動(dòng)的消費(fèi)者。2、潛在消費(fèi)者 是指當(dāng)前尚未購(gòu)買或使用某種商品，但在將來(lái)的某一時(shí)間有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的人。3、消費(fèi)者心理 消費(fèi)者在尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)估和處置相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所發(fā)生的心理活動(dòng)。4、消費(fèi)者行為 是指消費(fèi)者為獲取、使用和處置產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的行為過(guò)程，以及事先決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程五、問(wèn)答題1、如何理解消費(fèi)者心理和消費(fèi)者行為之間的關(guān)系？消費(fèi)者心理是一種純粹的內(nèi)部心理活動(dòng)，是不可見(jiàn)的；消費(fèi)者行為是一種外部表現(xiàn)，是可見(jiàn)的。從發(fā)生時(shí)間上看，二者可以同時(shí)發(fā)生，也可以在不同時(shí)間發(fā)生。消費(fèi)者心理與消費(fèi)者行為又有密不可分的聯(lián)系，消費(fèi)者心理支配消費(fèi)者行為。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者行為發(fā)生的基礎(chǔ)，而消費(fèi)者行為是消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn)。2、消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容主要包括哪些方面？①消費(fèi)者購(gòu)買行為②消費(fèi)者的心理活動(dòng)基礎(chǔ)③消費(fèi)者群體的心理與行為④社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者行為⑤市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者行為3、對(duì)消費(fèi)者的心理與行為進(jìn)行研究有什么現(xiàn)實(shí)意義？①企業(yè)行銷活動(dòng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與決策依據(jù)②正確引導(dǎo)消費(fèi)需求③國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)4、研究消費(fèi)者行為主要有哪些方法？它們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？1、詢問(wèn)法（1）當(dāng)面訪談②具有較強(qiáng)的靈活性 ③可根據(jù)被訪者的具體心態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)情景，被與被訪者的接觸比較困難，調(diào)研成本高，無(wú)法在較大范圍內(nèi)展②具有較強(qiáng)的靈活性 ③可根據(jù)被訪者的具體心態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)情景，被與被訪者的接觸比較困難，調(diào)研成本高，無(wú)法在較大范圍內(nèi)展②覆蓋面廣③被訪對(duì)象可能愿意回答一些不便面談的問(wèn)題②難以判斷訪談材料的真實(shí)性③有利于某些敏感性問(wèn)題的調(diào)研判斷訪談所獲資料的真實(shí)性缺點(diǎn)：①對(duì)研究人員的綜合素質(zhì)和訪談技巧要求較高開(kāi)調(diào)研③對(duì)訪問(wèn)人員的工作管理和訪談進(jìn)程不易控制（2）電話訪談優(yōu)點(diǎn)：①獲取相關(guān)信息資料速度快，調(diào)研成本低缺點(diǎn)：①受電話設(shè)施和話費(fèi)的限制，無(wú)法深入了解情況或者詢問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題（3）郵寄問(wèn)卷優(yōu)點(diǎn)：①調(diào)研的范圍廣，成本低 ②研究對(duì)象有充分時(shí)間填寫(xiě)問(wèn)卷缺點(diǎn)：①問(wèn)卷回收率低 ②信息反饋時(shí)間長(zhǎng) ③無(wú)法判定所提供的信息是否真實(shí)2、觀察法3、實(shí)驗(yàn)法（實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法和自然實(shí)驗(yàn)法）4、投射法（六）論述題舉例說(shuō)明，略。（七）案例應(yīng)用分析答題要點(diǎn)：.能。消費(fèi)者心理及行為表現(xiàn)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與決策依據(jù)。某些畸形、不健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式給消費(fèi)者、企業(yè)及社會(huì)造成嚴(yán)重的危害。.20世紀(jì)90年代以來(lái)，健康、文明、科學(xué)的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。越來(lái)越多的消費(fèi)者樹(shù)立了正確的消費(fèi)觀念，選擇合理的消費(fèi)方式，作出明智的購(gòu)買決策，消費(fèi)水平和自我保護(hù)能力得到提到，做到科學(xué)消費(fèi)和文明消費(fèi)。.略。第二章一、選擇1、（A）是行為主義心理學(xué)觀點(diǎn)在消費(fèi)行為研究上的應(yīng)用A、習(xí)慣建立理論B、信息加工理論C、風(fēng)險(xiǎn)減少理論D、邊際效用理論2、信息加工理論的理論假設(shè)前提是（ D）A、經(jīng)濟(jì)人假設(shè)B、被動(dòng)人假設(shè)C、情感人假設(shè)D、理性人假設(shè)3、消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般模式是（A）A、S-O-R模式 B、尼科西亞模式C、EKB模式 D、霍華德一謝思模式4、商品品牌之間有明顯差別，但消費(fèi)者不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種，這種行為屬于（ C）A、習(xí)慣型購(gòu)買行為B、復(fù)雜型購(gòu)買行為 C、廣泛選擇型購(gòu)買行為 D、減少失調(diào)感的購(gòu)買行為5、消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中可能扮演的角色有（ ABCD）A、購(gòu)買者 B、影響者 C、決策者 D、使用者二、判斷題TOC\o"1-5"\h\z1、消費(fèi)者行為學(xué)是以經(jīng)濟(jì)人假設(shè)為基礎(chǔ) （，）2、邊際效用理論的思想基礎(chǔ)是享樂(lè)主義哲學(xué)和傳統(tǒng)的理性人假設(shè) （，）3、消費(fèi)者購(gòu)買行為理論是從宏觀上、整體上解釋消費(fèi)者為什么要購(gòu)買商品（，）4、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式是從宏觀角度探討消費(fèi)者實(shí)際的購(gòu)買行為。 （X）5、消費(fèi)行為會(huì)隨著社會(huì)各種條件的發(fā)展而不斷變化 （，）三、填空1、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)信息進(jìn)行加工的過(guò)程，通過(guò)對(duì)內(nèi)外部信息的加工整理，消費(fèi)者會(huì)作出自己的購(gòu)買選擇。這就是關(guān)于消費(fèi)者的理性人假設(shè)2、消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般模式是刺激一反應(yīng)模式（S-O-R模式）3、消費(fèi)者的購(gòu)買決策一般包括：為什么買、買什么、買多少、在哪里買、何時(shí)買、如何買4、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的介入程度和產(chǎn)品品牌的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買行為可分為習(xí)慣型購(gòu)買行為、廣泛―選擇型購(gòu)買行為、復(fù)雜型購(gòu)買行為、減少失調(diào)感購(gòu)買行為。四、名詞解釋1、S-O-R模式： ”刺激一個(gè)體生理、心理一反應(yīng)”模式。.習(xí)慣型購(gòu)買行為：產(chǎn)品品牌差異小，消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中介入程度低的購(gòu)買行為。.理智型購(gòu)買行為：消費(fèi)者購(gòu)買前對(duì)所購(gòu)的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)的研究比較的購(gòu)買行為。.感情型購(gòu)買行為： 消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)容易受感情支配，往往以商品是否符合個(gè)人感情需要而產(chǎn)生的購(gòu)買行為。.經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買行為： 消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏的購(gòu)買行為。.5W1H分析法：是一種消費(fèi)者購(gòu)買行為分析方法，主要包括誰(shuí)買（Who）、買什么（What）、為什么買（Why）、哪里買（Where）、何時(shí)買（When）、如何買（How）（五）問(wèn)答題.對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為理論有什么價(jià)值?習(xí)慣建立理論認(rèn)為，消費(fèi)者的購(gòu)買行為是一種習(xí)慣的建立過(guò)程，不會(huì)輕易選擇新的消費(fèi)對(duì)象。信息加工理論認(rèn)為，消費(fèi)者面對(duì)各種大量的商品信息，要對(duì)信息進(jìn)行選擇性注意、選擇性加工、選擇性保持，最后作出購(gòu)買決定并作出購(gòu)買行為。風(fēng)險(xiǎn)減少理論認(rèn)為，消費(fèi)者作出決策時(shí)會(huì)盡力控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，從而達(dá)到增加自己決策決心的目的。邊際效用理論認(rèn)為，消費(fèi)者隨時(shí)隨地計(jì)算如何使自己的收益最大化。.闡述風(fēng)險(xiǎn)減少理論的主要內(nèi)容，消費(fèi)者常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法哪些？風(fēng)險(xiǎn)減少理論認(rèn)為，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)承受的風(fēng)險(xiǎn)主要有：產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)、生理健康風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者控制風(fēng)險(xiǎn)的方法：（1）盡可能多地搜集產(chǎn)品的相關(guān)信息；（2）盡量購(gòu)買自己熟悉的或使用效果好的產(chǎn)品；（3）通過(guò)購(gòu)買名牌產(chǎn)品來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)；（4）通過(guò)有信譽(yù)的銷售渠道購(gòu)買產(chǎn)品；（5）購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品；（6）尋求安全保證。.試分析消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般模式刺激一反應(yīng)模式（S-O-R模式），即“刺激一個(gè)體生理、心理一反應(yīng)”模式。該模式表明消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由刺激所引起的，這種刺激來(lái)自于消費(fèi)者身體內(nèi)部的生理、心理因素和外部的環(huán)境。消費(fèi)者在各種因素的刺激下，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，在動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，做出購(gòu)買商品的決策，實(shí)施購(gòu)買行為，購(gòu)后還會(huì)對(duì)購(gòu)買的商品及其相關(guān)渠道和廠家做出評(píng)價(jià)。.消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有哪些特征？（1）消費(fèi)者的購(gòu)買行為和其心理現(xiàn)象的相互聯(lián)系；（2）個(gè)體的消費(fèi)行為必然受到社會(huì)群體消費(fèi)的制約與影響；（3）消費(fèi)行為具有明確的目的性和很強(qiáng)的自主性；（4）消費(fèi)行為具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性；（5）消費(fèi)行為具有發(fā)展變化性。（六）論述題1.實(shí)例說(shuō)明，根據(jù)購(gòu)買介入程度和品牌差異程度，消費(fèi)者行為分為哪幾種類型？針對(duì)上述不同的消費(fèi)行為類型，相關(guān)經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷重點(diǎn)有何不同？（1）習(xí)慣型購(gòu)買行為：企業(yè)一方面可以利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用，另一方面，開(kāi)展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。（2）廣泛選擇型購(gòu)買行為：企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過(guò)提醒性的廣告促成消費(fèi)者建立習(xí)慣性購(gòu)買行為；當(dāng)企業(yè)處于非市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價(jià)格、免費(fèi)試用、介紹新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行多種品種的選擇和新產(chǎn)品的試用。（3）復(fù)雜型購(gòu)買行為：企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，并設(shè)法讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢(shì)，使他們樹(shù)立對(duì)本產(chǎn)品的信任感。（4）減少失調(diào)感的購(gòu)買行為：企業(yè)提供完善的售后服務(wù)。2.什么是5W1H分析法？5W1H分析法內(nèi)容主要包括誰(shuí)買（Who）、買什么（What）、為什么買（Why）、哪里買（Where）、何時(shí)買（When）、如何買（How）。第三章（一）選擇題.消費(fèi)者購(gòu)買決策的正確過(guò)程是（A）A、問(wèn)題認(rèn)知、信息搜集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買行為、購(gòu)后評(píng)價(jià)B、問(wèn)題認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)選擇、信息搜集、購(gòu)買行為、購(gòu)后評(píng)價(jià)C、信息搜集、問(wèn)題認(rèn)知、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買行為、購(gòu)后評(píng)價(jià)D、問(wèn)題認(rèn)知、信息搜集、購(gòu)買行為、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)后評(píng)價(jià).一般情況下，購(gòu)買以下商品時(shí)，往往采用零信息搜尋的是（A）A、食糖B、地毯C、移動(dòng)電話D、豪華轎車.（ACD）屬于外部信息來(lái)源。A、個(gè)人來(lái)源B、記憶來(lái)源C、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D、大眾來(lái)源.（C）獲得的信息最直接，也最為消費(fèi)者所信賴。A、個(gè)人來(lái)源B、記憶來(lái)源C、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D、大眾來(lái)源.沖動(dòng)購(gòu)買具有（ABCD）特征A、沖動(dòng)性 B、強(qiáng)制性C、情緒性D、不計(jì)后果性.消費(fèi)者表達(dá)不滿情緒的方式一般包括（ABCD）A、自認(rèn)倒霉B、采取私下行動(dòng)C、直接對(duì)零售商或制造商提出抱怨 D、要求第三方給予譴責(zé)或干預(yù)（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.問(wèn)題認(rèn)識(shí)是由消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距引起的。 V.在消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的選擇上，商業(yè)來(lái)源是最有效的。 X.在補(bǔ)償性選擇規(guī)則下，產(chǎn)品某一屬性上的劣勢(shì)可以由其他屬性上的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)。 V.在形成購(gòu)買意向后，也就意味著消費(fèi)者將實(shí)施最終購(gòu)買。 X.賣場(chǎng)促銷是影響顧客沖動(dòng)購(gòu)買行為的直接誘因。 V.一般而言，消費(fèi)者抱怨主要是基于獲得經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。 X.只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)完全可以消除消費(fèi)者的不滿。 X（三）填空題.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)信息的搜集可以從內(nèi)部信息、外部信息兩個(gè)方面入手。.消費(fèi)者外部信息搜集來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源、大眾來(lái)源、商業(yè)來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源.無(wú)店鋪零售劃分為電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物 5中業(yè)態(tài),.消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)會(huì)出現(xiàn)滿意、不滿意和非滿意三種情況.消費(fèi)者對(duì)商品購(gòu)買的滿意程度取決于最初的期望水平和實(shí)際感知水平。.當(dāng)商品的實(shí)際效用和消費(fèi)體驗(yàn)與消費(fèi)者原先的期望相符或者大于期望時(shí)，就是滿意的購(gòu)后評(píng)價(jià)。.當(dāng)商品的效用達(dá)不到期望的水平，從而使消費(fèi)者對(duì)自己的購(gòu)買決策感到不滿意時(shí)，這種不滿意就屬于不滿意購(gòu)后評(píng)價(jià)。.消費(fèi)者表達(dá)不滿情緒的方式一般有自認(rèn)倒霉、采取私下行動(dòng)、直接對(duì)零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)。.一般而言，消費(fèi)者抱怨主要是基于兩方面考慮獲得經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償、重建自尊或維護(hù)自尊（四）名詞解釋.消費(fèi)者購(gòu)買決策：消費(fèi)者為了滿足某種需求，在若干個(gè)可供選擇的購(gòu)買方案中，經(jīng)過(guò)分析、評(píng)價(jià)、選擇并且實(shí)施最佳的購(gòu)買方案，以及購(gòu)后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。.問(wèn)題認(rèn)知：當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。.沖動(dòng)性購(gòu)買：顧客進(jìn)入商店之前沒(méi)有購(gòu)買意圖或計(jì)劃，而進(jìn)入商店后基于突然或一時(shí)的念頭馬上采取行動(dòng)的一種購(gòu)買行為模式（五）問(wèn)答題.如何激發(fā)消費(fèi)者對(duì)下列產(chǎn)品或活動(dòng)的問(wèn)題認(rèn)知？（1）健身俱樂(lè)部（2）兒童補(bǔ)鈣產(chǎn)品 （3）血壓計(jì) （4）減肥茶（5）健康保險(xiǎn)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的問(wèn)題認(rèn)知，企業(yè)可以通過(guò)改變消費(fèi)者對(duì)理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)來(lái)影響兩間的差距，也可以通過(guò)影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在差距的重要性的認(rèn)識(shí)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的問(wèn)題認(rèn)知。.信息搜集發(fā)生于什么時(shí)候？?jī)?nèi)部信息搜集與外部信息搜集有何區(qū)別？?jī)?nèi)部信息搜集指消費(fèi)者在自己的記憶中尋找并提取有關(guān)產(chǎn)品、 服務(wù)或其他購(gòu)買信息以解決當(dāng)前面臨的購(gòu)買問(wèn)題。如果通過(guò)內(nèi)部搜集未能找出合適的解決辦法，那么搜集過(guò)程將集中于與問(wèn)題解決有關(guān)的外部信息。外部信息搜集是指消費(fèi)者從外部來(lái)源，如同事、朋友、商業(yè)傳媒及其他信息渠道，獲得與某一特定購(gòu)買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。.舉例說(shuō)明，略。.舉例說(shuō)明，略。.舉例說(shuō)明，略。.什么是沖動(dòng)購(gòu)買？作為一名消費(fèi)者，如何盡可能地減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買？沖動(dòng)性購(gòu)買指顧客進(jìn)入商店之前沒(méi)有購(gòu)買意圖或計(jì)劃，而進(jìn)入商店后基于突然或一時(shí)的念頭馬上采取行動(dòng)的一種購(gòu)買行為模式。減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買的技巧：（1）是否真的需要它？（2）不帶信用卡或者帶夠剛好需要的現(xiàn)金；（3）記錄你的開(kāi)支;（4）建立一個(gè)“等待期”；（5）注意購(gòu)物伙伴的選擇；（6）避開(kāi)容易花錢的處境等。.消費(fèi)者如何表達(dá)購(gòu)后不滿意？為了減輕購(gòu)后不滿意，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以為消費(fèi)者提供什么幫助？消費(fèi)者表達(dá)不滿情緒的方式包括：自認(rèn)倒霉、采取私下行動(dòng)、直接對(duì)零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)很多企業(yè)意識(shí)到，完全消除消費(fèi)者的不滿可能并不現(xiàn)實(shí)，但通過(guò)引導(dǎo)合理預(yù)期、加強(qiáng)售后服務(wù)等措施可有效減少消費(fèi)者購(gòu)后不滿意的發(fā)生。第四章（一）選擇題.當(dāng)知覺(jué)條件發(fā)生一定范圍的變化時(shí)，被感知的對(duì)象仍然保持其特性相對(duì)不變的知覺(jué)傾向稱為知覺(jué)的 （A）.A.恒常性 B.防御性 C.整體性D.選擇性.人們不會(huì)因?yàn)橐雇砜床磺宥J(rèn)為五星紅旗是黑色的，這屬于知覺(jué)的（A）.A.恒常性 B.防御性 C.整體性D.選擇性以下哪些因素會(huì)對(duì)遺忘的進(jìn)程產(chǎn)生影響？（ABCD）A.時(shí)間B.材料的性質(zhì)C.學(xué)習(xí)進(jìn)程 D.個(gè)體的情緒以下哪些因素可能會(huì)影響消費(fèi)者的情緒？（ABCD）A.購(gòu)物場(chǎng)所的物理?xiàng)l件 B.商品的特點(diǎn) C.顧客的心理準(zhǔn)備 D.售貨員的表情和態(tài)度（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的各種屬性的整體反映。 X.知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的各管事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)， 是客觀世界在人腦中的主管映像。 X.知覺(jué)是感覺(jué)的簡(jiǎn)單相加。 x.消費(fèi)者依靠感覺(jué)對(duì)商品作出全面的評(píng)價(jià)和判斷，是可靠的。 X.消費(fèi)者的差別閾限是絕對(duì)的，往往與環(huán)境有關(guān)。 X.遺忘僅僅是由時(shí)間因素造成的。 X.遺忘僅僅是重復(fù)的，也可以是有變化的。 X.模仿可以是重復(fù)的，也可以是有變化的。 V.消費(fèi)者采用試誤法學(xué)習(xí)時(shí)，不一定需要親身經(jīng)歷，從間接經(jīng)驗(yàn)中同樣可以認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤 x.情緒一般有較明顯的外部表現(xiàn)，不太穩(wěn)定 V.情感一般有較明顯的外部表現(xiàn)，不太穩(wěn)定 x.態(tài)度改變的過(guò)程就是勸說(shuō)或說(shuō)服的過(guò)程。 V（三）填空題.消費(fèi)者的個(gè)性心理過(guò)程，大致可以分為認(rèn)知過(guò)程、情緒過(guò)程、意志過(guò)程.能被感覺(jué)器官覺(jué)察的刺激最小量稱為感覺(jué)的絕對(duì)感覺(jué)閾眼。某種商品的某項(xiàng)屬性的變化沒(méi)有被消費(fèi)者感覺(jué)到，是因?yàn)樵撟兓陀谙M(fèi)者感覺(jué)的差別感覺(jué)閾限。.對(duì)于不能直接表現(xiàn)和反映出來(lái)的商品屬性，消費(fèi)者通過(guò)自己的理解能夠彌補(bǔ)這些信息的不足，這是知覺(jué)的理解性的表現(xiàn)。.五星紅旗不論是在白天或是黑夜，人們都會(huì)感知到黃色的五角星和紅色的旗幟，這說(shuō)明知覺(jué)具有恒常.消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)主要有功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和心理風(fēng)險(xiǎn) 5種類型。.記憶是需要經(jīng)歷一定過(guò)程的，它包括識(shí)記、保持、回憶和再認(rèn)等幾個(gè)基本環(huán)節(jié)。.消費(fèi)者建立在對(duì)消費(fèi)過(guò)程各方面的認(rèn)識(shí)、發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的和主動(dòng)運(yùn)用自己頭腦獲得有關(guān)商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法稱為學(xué)習(xí)的觀察學(xué)習(xí)法。.從態(tài)度的構(gòu)成看，中要包括認(rèn)知成分、情感成分、意向成分 3個(gè)方面。.態(tài)度的存在是通過(guò)可見(jiàn)反應(yīng)顯示出來(lái)的，可見(jiàn)反應(yīng)分為認(rèn)知反應(yīng)、情感反應(yīng)、行為反應(yīng)三類。.消費(fèi)者態(tài)度的改變包括兩層含義，態(tài)度強(qiáng)度改變、態(tài)度方向改變.意志過(guò)程包括3個(gè)階段：即作出決定、執(zhí)行決定、體驗(yàn)執(zhí)行效果階段。（四）名詞解釋1.感覺(jué)：人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。2,絕對(duì)閾限：能夠引起感覺(jué)的最小刺激量。3．差別閾限：能夠覺(jué)察的刺激物的最小差別量。4．知覺(jué)：人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反映。5．錯(cuò)覺(jué)：由于某些因素作用，人們的知覺(jué)經(jīng)常會(huì)偏離事物的本來(lái)面目而發(fā)生歪曲。6．記憶：過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。具體地說(shuō)，是人腦對(duì)感知過(guò)的事物、思考過(guò)的問(wèn)題或理論、體驗(yàn)過(guò)的情緒或做過(guò)的動(dòng)作的反映。7．情緒：短時(shí)間內(nèi)與生理需要相聯(lián)系的一種體驗(yàn)，如喜歡、氣憤、憂愁等情緒形式。8．消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)客體、屬性和利益的情感反應(yīng)，即消費(fèi)者對(duì)某件商品、品牌或公司經(jīng)由學(xué)習(xí)而有一致的喜好或不喜歡的反應(yīng)傾向。（五）問(wèn)答題2．感覺(jué)與知覺(jué)有何聯(lián)系與區(qū)別？舉例說(shuō)明知覺(jué)特性在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。知覺(jué)是在感覺(jué)基礎(chǔ)上形成的，但并不是感覺(jué)的簡(jiǎn)單總和，還會(huì)受到過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的制約。在日常生活中，消費(fèi)者對(duì)商品從感覺(jué)到知覺(jué)的認(rèn)識(shí)過(guò)程，在時(shí)間上幾乎是瞬間或同步完成的。舉例說(shuō)明，略。3．運(yùn)用認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)原理分析認(rèn)知因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響。認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，信息刺激、環(huán)境影響及消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)等因素，使消費(fèi)者可能不需要重復(fù)學(xué)習(xí)而直接對(duì)某些商品（企業(yè)）產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，形成經(jīng)驗(yàn)，從而影響其消費(fèi)行為。4．經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何不同？經(jīng)典性條件反射理論認(rèn)為，借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。操作性條件反射理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。操作性條件反射理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)采用諸如樣品發(fā)放、有獎(jiǎng)銷售等方式促使消費(fèi)者試用，在試用的基礎(chǔ)上，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成好感；而在經(jīng)典性條件反射下，消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)在先，試用在后。5．試述遺忘及其影響因素。記憶心理的過(guò)程，同時(shí)會(huì)發(fā)生另一種心理活動(dòng)，即遺忘。時(shí)間，識(shí)記材料對(duì)學(xué)習(xí)者的意義、識(shí)記材料的性質(zhì)、識(shí)記材料的數(shù)量、識(shí)記材料的系列位置、學(xué)習(xí)程度及學(xué)習(xí)時(shí)的情緒等程度、學(xué)習(xí)材料的系列位置等均會(huì)對(duì)遺忘的進(jìn)程產(chǎn)生影響。6．營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)注意從哪些方面調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極情感？（1）要盡量創(chuàng)造出優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，以優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量和熱情的態(tài)度來(lái)接待每一位消費(fèi)者，盡量為每一位消費(fèi)者營(yíng)造愉快的心情；（2）花大力氣在消費(fèi)者心目中樹(shù)立企業(yè)的良好形象，使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)久地對(duì)該企業(yè)抱有良好的情感。（六）論述題1．購(gòu)買知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)有哪些類型？產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)主要包括功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的大小受產(chǎn)品特征、產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)者的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買目的、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握、購(gòu)買的參與程度及消費(fèi)者的個(gè)體特征等因素的影響。消費(fèi)者減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)常用的方式包括：主動(dòng)搜集信息；保持品牌忠誠(chéng)；購(gòu)買品牌和高價(jià)產(chǎn)品；從眾購(gòu)買；尋求商家保證。第五章習(xí)題答案（一）選擇題1．以下屬于消費(fèi)者個(gè)性特點(diǎn)的是（ ABCD）A.穩(wěn)定性B.整體性C.獨(dú)特性D.可塑性2．消費(fèi)者的能力差異主要表現(xiàn)在（ AB）A.能力水平B.能力類型C.能力表現(xiàn)時(shí)間D.能力的自我感知3．動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系表現(xiàn)在（ ABCD）A.動(dòng)機(jī)能夠發(fā)動(dòng)和終止行為 B.動(dòng)機(jī)能夠指引和選擇行為方向C.動(dòng)機(jī)能夠維持和強(qiáng)化行為 D.動(dòng)機(jī)能或多或少地組合并指向一中或多種消費(fèi)行為（二）判斷題1．興趣是以需要為前提和基礎(chǔ)的。2．消費(fèi)需要具有伸縮性。TOC\o"1-5"\h\z.動(dòng)機(jī)的形成是以需要為基礎(chǔ)的。 V.在其他因素相同的條件下，個(gè)人行為是受主導(dǎo)動(dòng)機(jī)支配的。 V.惠顧性動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者由于對(duì)特定商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)慣性、重復(fù)光顧的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。.動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為之間是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。 x.氣質(zhì)是個(gè)性最鮮明的表現(xiàn)，是個(gè)性心理特征中的核心特征。 X.性格具有較強(qiáng)的可塑性。 V（三）填空題.消費(fèi)者個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性、獨(dú)特性和可塑性的特點(diǎn).消費(fèi)者個(gè)性可分為個(gè)性傾向性、個(gè)性心理特征兩部分。.個(gè)體積極探索某種事物或從事某種活動(dòng)的的認(rèn)識(shí)傾向稱為興趣—.消費(fèi)者的需要常常處于潛意識(shí)的狀態(tài)，企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒右约ぐl(fā)，使之明顯地表達(dá)出來(lái)。這說(shuō)明消費(fèi)需要具有可誘導(dǎo)性。.引發(fā)和維持個(gè)體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動(dòng)力稱為動(dòng)比.綠色消費(fèi)主要包括三方面內(nèi)容消費(fèi)無(wú)污染的物品、消費(fèi)過(guò)程中不污染環(huán)境和自覺(jué)抵制和不消費(fèi)那些破壞環(huán)境或大量浪費(fèi)資源的商品等。.性格是個(gè)性最鮮明的表現(xiàn),是個(gè)性心理特征中的核心特征。.消費(fèi)者在充分選擇比較商品的基礎(chǔ)上，及時(shí)果斷地作出購(gòu)買決定的能力是消費(fèi)者消費(fèi)活動(dòng)所需要的選—擇決策能力。.消費(fèi)者對(duì)接收到的各種商品信息進(jìn)行加工整理、分析綜合、比較評(píng)價(jià)，繼而對(duì)商品的優(yōu)劣好壞作出準(zhǔn)確判斷的能力，是消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中所需要具備的分析評(píng)價(jià)能力。（四）名詞解釋.個(gè)性：心理學(xué)中稱為人格，指?jìng)€(gè)體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和。.綠色消費(fèi)：又稱可持續(xù)消費(fèi)，是指一種以適度節(jié)制消費(fèi)，避免或減少對(duì)環(huán)境的破壞，崇尚自然和保護(hù)生態(tài)等為特征的新型消費(fèi)行為和過(guò)程。.動(dòng)機(jī)：引發(fā)和維持個(gè)體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動(dòng)力。.能力：人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。.感知能力：消費(fèi)者對(duì)商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。（五）問(wèn)答題.什么是個(gè)性？個(gè)性有哪些特征？個(gè)性，心理學(xué)中稱為人格，指?jìng)€(gè)體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和，是個(gè)體獨(dú)有的并與其他個(gè)體區(qū)別開(kāi)來(lái)的整體特性。個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性、獨(dú)特性和可塑性的特點(diǎn)。.什么是消費(fèi)者需要？消費(fèi)者需要有哪些特征？消費(fèi)需要是指消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)自己生存、享受和發(fā)展的要求所產(chǎn)生的獲得各種消費(fèi)資料 （包括服務(wù)）的欲望和意愿。消費(fèi)者需要具有多樣性和差異性、層次性和發(fā)展性、伸縮性和周期性、可變性和可誘導(dǎo)性等特點(diǎn)。.常見(jiàn)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有哪些類型？常見(jiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型有求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)、求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)、求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)、求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)、求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)、好勝購(gòu)買動(dòng)機(jī)、惠顧性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。.如何利用動(dòng)機(jī)沖突推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)？（1）利一利沖突時(shí)，廣告宣傳、銷售人員的誘導(dǎo)、參照群體的示范、權(quán)威人士的意見(jiàn)以及各種促銷措施常常會(huì)使消費(fèi)者發(fā)生心理傾斜，從而作出實(shí)現(xiàn)其中一種利益的動(dòng)機(jī)選擇。 （2）利一害沖突時(shí)，采用替代品抵消有害結(jié)果的影響。（3）害一害沖突時(shí)，可采取適當(dāng)方式減少不利結(jié)果，或從其他方面給予補(bǔ)償，將有助于消費(fèi)者減輕這方面的沖突。.什么是性格？性格是指?jìng)€(gè)體對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相應(yīng)的習(xí)慣性行為方式，包括消費(fèi)者價(jià)值觀、習(xí)慣、態(tài)度、情感及意志品質(zhì)等方面。（六）論述題.試闡述現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨向，應(yīng)該用什么樣的營(yíng)銷手段滿足消費(fèi)者需要的發(fā)展變化？（1）感性消費(fèi)需要?，F(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要。 （2）休閑消費(fèi)需要?，F(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)把創(chuàng)造更多的閑暇時(shí)間和提高閑暇生活質(zhì)量作為消費(fèi)行為的重要導(dǎo)向。 （3）個(gè)性化消費(fèi)需要。遵循自己獨(dú)有的生活方式，標(biāo)新立異、張揚(yáng)個(gè)性、追求與眾不同成為現(xiàn)代眾多消費(fèi)者選擇消費(fèi)品的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4）綠色消費(fèi)需要。保護(hù)環(huán)境已成為現(xiàn)代消費(fèi)者的基本共識(shí)和全球性的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，“綠色消費(fèi)”觀念開(kāi)始深入人心。.營(yíng)銷者能創(chuàng)造和改變消費(fèi)者的需要嗎？“創(chuàng)造需求”將更加能贏得消費(fèi)者的心，更加能激發(fā)市場(chǎng)的潛力和潛能，.闡述消費(fèi)者的能力差異及其對(duì)消費(fèi)者行為的影響。（1）成熟型消費(fèi)者通常具有較全面的能力構(gòu)成，具有豐富的商品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買自主性較高，較少受外界環(huán)境及他人意見(jiàn)的影響。（2）一股型消費(fèi)者的能力構(gòu)成和水平處于中等狀況， 由于商品知識(shí)不足,他們會(huì)表現(xiàn)出缺乏自信和獨(dú)立見(jiàn)解，需要在廣泛征詢他人意見(jiàn)的基礎(chǔ)上作出決策， 因而容易受外界環(huán)境的影響和左右。（3）缺乏型消費(fèi)者的能力構(gòu)成和水平均處于缺乏和低下?tīng)顟B(tài)，他們不了解有關(guān)商品知識(shí)和消費(fèi)信息，而且不具備任何購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。弟八早（一）選擇題.一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為具有模仿性的是（A）A.兒童少年消費(fèi)者 B.青年消費(fèi)者 C.中年消費(fèi)者 D.老年消費(fèi)者.以下屬于青年消費(fèi)者群體的心理與行為特征的是（ABCD）A.追求新穎與時(shí)尚 B.突出個(gè)性和自我 C.崇尚品牌與名牌D.注重情感易沖動(dòng).一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為具有追求實(shí)用性的是（CD.）A.兒童少年消費(fèi)者 B.青年消費(fèi)者 C.中年消費(fèi)者 D.老年消費(fèi)者.以下不屬于老年消費(fèi)者群體的心理與行為特征的是（C）A.求實(shí)性消費(fèi) B.習(xí)慣性消費(fèi)C.沖動(dòng)性消費(fèi)D.方便性消費(fèi).以下屬于農(nóng)民群體的消費(fèi)與行為特征的是（ABCD）A.實(shí)用性消費(fèi)B.求廉動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈C.儲(chǔ)備動(dòng)機(jī)明顯 D.受傳統(tǒng)習(xí)俗影響深刻（二）判斷題.部分老年消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的補(bǔ)償心理，以彌補(bǔ)過(guò)去因條件限制未實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)愿望TOC\o"1-5"\h\z.多數(shù)女性是家庭消費(fèi)中的主要決策者。 V.女性主動(dòng)消費(fèi)多，男性被動(dòng)消費(fèi)多。 V.高中低收入消費(fèi)群體的劃分是相對(duì)的，是動(dòng)態(tài)的。V.文教人員的決策過(guò)程相對(duì)理智，決策速度相對(duì)較慢。 V（三）填空題.我國(guó)細(xì)分消費(fèi)者群體的心要指標(biāo)有環(huán)境指標(biāo)、社會(huì)與人口特征指標(biāo)和消費(fèi)者心理行為指標(biāo)。.根據(jù)聯(lián)合國(guó)世界衛(wèi)生組織對(duì)年齡的劃分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合我國(guó)關(guān)于年齡的分段，消費(fèi)者可分為少年兒童消費(fèi)者群體、青年消費(fèi)者群體、中年消費(fèi)者群體和老年消費(fèi)者群體。.一般來(lái)說(shuō)，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有追求時(shí)尚和新穎、表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性、崇尚品牌與名牌、容易沖動(dòng)，注重情感.部分老年消費(fèi)者彌補(bǔ)過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)愿望產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)心理，稱補(bǔ)償性消費(fèi)心理（四）名詞解釋.消費(fèi)者群體：具有某種共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者組成的群體。.補(bǔ)償性消費(fèi)心理：消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過(guò)去因條件限制而未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)愿望。（五）問(wèn)答題.論述消費(fèi)者群體形成的原因。（1）消費(fèi)者因其生理、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體； （2）不同消費(fèi)者群體的形成還受一系列外部因素的影響。這些外部因素包括生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等，它們對(duì)于不同消費(fèi)者群體的形成具有重要作用。止匕外，文化背景、民族、地理氣候條件等方面的差異，都可以使一個(gè)消費(fèi)者群體區(qū)別于另一個(gè)消費(fèi)者群體等。.簡(jiǎn)述少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征及對(duì)應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（1）購(gòu)買商品具有依賴性；（2）模仿性消費(fèi)動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈；（3）選購(gòu)商品具有較強(qiáng)的好奇心；（4）購(gòu)買目標(biāo)明確，購(gòu)買迅速；（5）文化娛樂(lè)的消費(fèi)比重較大；（6）盲目消費(fèi)比例較高。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：（1）區(qū)別不同對(duì)象，采取不同的組合策略；（2）重視外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品的吸引力；⑶樹(shù)立品牌形象。.簡(jiǎn)述老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征及對(duì)應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（1）購(gòu)買的理智性強(qiáng)；（2）消費(fèi)行為理智。（3）消費(fèi)追求便利；（4）商品追求實(shí)用；（5）注重健康；（6）補(bǔ)償性消費(fèi)心理。企業(yè)營(yíng)銷策略：（1）老年產(chǎn)品注重產(chǎn)品的實(shí)用性、方便性、保健性； （2）廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點(diǎn)；（3）銷售渠道的設(shè)計(jì)要合理；（4）進(jìn)行合理的價(jià)格定位。4試比較男性消費(fèi)者群體與女性消費(fèi)者群體心理與行為的差異。女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理與特征：⑴注重商品的外表和情感因素；（2）購(gòu)買商品缺乏自信心和果斷性；（3）注重商品的便利性；（4）注重商品的多樣化和個(gè)性化，喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)；（5）主動(dòng)消費(fèi)多；（6）沖動(dòng)性購(gòu)買多。男性消費(fèi)者的消費(fèi)心理與特征：（1）注重商品質(zhì)量、實(shí)用性，購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄； （2）購(gòu)買商品目的明確、迅速果斷；（3）強(qiáng)烈的自尊好勝心，購(gòu)物不太注重價(jià)值問(wèn)題；（4）購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性。5.簡(jiǎn)述農(nóng)民群體的消費(fèi)心理特征及對(duì)應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。⑴實(shí)用型消費(fèi)動(dòng)機(jī)普遍；（2）求廉動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈；（3）儲(chǔ)備性動(dòng)機(jī)較為明顯；（4）受傳統(tǒng)習(xí)俗影響深刻。（六）論述題2.近年來(lái)，隨著“三農(nóng)”政策的推行，農(nóng)民生活水平發(fā)生了很大變化，論述我國(guó)農(nóng)民消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)。隨著農(nóng)民收入的增長(zhǎng)，農(nóng)民的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)：如飲食由“主食型”向“副食型”轉(zhuǎn)變，開(kāi)始注重身體健康；對(duì)高檔服裝的需求也有一定增長(zhǎng)；耐用品消費(fèi)的比重不斷上升，增長(zhǎng)最快的是家用電器；農(nóng)民居住條件明顯改善，越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)始重視室內(nèi)裝潢，對(duì)新式家具、沙發(fā)、裝飾畫(huà)等美化家居用品的需求逐步上升。第七章（一）選擇題.下列因素中可以劃分亞文化標(biāo)準(zhǔn)的有（ABCD）A.年齡 B.宗教信仰 C.民族D,收入.劃分社會(huì)階層的標(biāo)準(zhǔn)有（ABC）A.收入 B.受教育程度C.職業(yè)D.權(quán)利.以下不屬于消費(fèi)習(xí)俗特點(diǎn)的是（D）A.長(zhǎng)期性B.社會(huì)性C.地域性D.強(qiáng)制性.社會(huì)階層的特征包括（ABCD）A.同質(zhì)性B.動(dòng)態(tài)性C.層級(jí)性D.多維性.現(xiàn)階段，我國(guó)主要的家庭類型是（A）A.核心家庭B.主干家庭C.聯(lián)合家庭D,直系家庭.對(duì)于多數(shù)家庭而言，（C）是家庭收入和消費(fèi)的高峰期A.單身階段B.新婚階段C,滿巢階段D,空巢階段（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.長(zhǎng)期形成的區(qū)域文化是固定不變的。 X.消費(fèi)習(xí)俗的形成和流行不是強(qiáng)制發(fā)生的，而是通過(guò)無(wú)形的社會(huì)約束力量發(fā)生作用的。 V.消費(fèi)習(xí)俗弱化了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。 x.產(chǎn)生社會(huì)階層的直接原因是社會(huì)分工和財(cái)產(chǎn)的個(gè)人所有。 X.產(chǎn)生社會(huì)階層的直接原因是個(gè)體獲取社會(huì)自愿的能力和機(jī)會(huì)的差別。 V.現(xiàn)階段，主干家庭是我國(guó)的主要家庭類型。 X.從眾行為的產(chǎn)生是人們尋求社會(huì)認(rèn)同感和安全感的結(jié)果。 V.隨著自我介入水平的提高，人們不從眾的行為傾向也日益增強(qiáng)。 V.消費(fèi)流行是有規(guī)律可循的，也是可以預(yù)測(cè)的。 V.消費(fèi)流行的形成，不僅受生產(chǎn)力發(fā)展水平的影響，也受人們消費(fèi)水平的影響。 V（三）填空題.消費(fèi)習(xí)俗有長(zhǎng)期性、社會(huì)性、地域性、和非強(qiáng)制性等共同特征。.產(chǎn)牛社會(huì)階層的直接原因是個(gè)性獲取社會(huì)資源的能力和機(jī)會(huì)的差別，導(dǎo)致社會(huì)階層的終極原因是社會(huì)分工和財(cái)產(chǎn)的個(gè)人所有.利用單一指標(biāo)劃分社會(huì)階層時(shí)，常用的單一指標(biāo)主要有收入、教育程度、職業(yè).家庭生命周期分為單身階段、新二階段、滿巢階段、空巢階段和解體階段。.家庭成員在家庭消費(fèi)中往往承擔(dān)不同的角色，包括倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。.在家庭購(gòu)買決策中，第一個(gè)提出要購(gòu)買某商品的人被稱作倡議者.參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響通常表現(xiàn)為3種形式，即規(guī)范性影響、信息性影響、價(jià)值表現(xiàn)上的影響.消費(fèi)流行具有驟發(fā)性與短暫性、周期性與循環(huán)性、地域性與梯度性、新奇性與反傳統(tǒng)性的特點(diǎn)。.消費(fèi)流行周期主要包括醞釀期、發(fā)展期、高潮期及衰退期 4個(gè)階段。（四）名詞解釋.消費(fèi)習(xí)俗：一個(gè)地區(qū)或一個(gè)民族的約定俗成的消費(fèi)習(xí)慣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的消費(fèi)活動(dòng)中相沿而成的一種消費(fèi)風(fēng)俗習(xí)慣。.社會(huì)階層：按照一定的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，如收入、受教育程度、職業(yè)、社會(huì)地位及名望等，將社會(huì)成員劃分成若干社會(huì)等級(jí)。.家庭購(gòu)買決策：由兩個(gè)或兩個(gè)以上家庭成員直接或間接作出購(gòu)買決定的過(guò)程。.參照群體：又稱相關(guān)群體、榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可作為個(gè)體判斷事物的依據(jù)或楷模的群體。.從眾：在群體規(guī)范的壓力下，成員放棄自己的意見(jiàn)而采取與大多數(shù)人一致的行為。.消費(fèi)流行：在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費(fèi)現(xiàn)象。（五）問(wèn)答題.試述社會(huì)階層形成的原因，決定社會(huì)階層的因素有哪些？產(chǎn)生社會(huì)階層的最直接原因是個(gè)體獲取社會(huì)資源的能力和機(jī)會(huì)的差別。 導(dǎo)致社會(huì)階層的終極原因是社會(huì)分工和財(cái)產(chǎn)的個(gè)人所有。在現(xiàn)代社會(huì)，個(gè)體的社會(huì)地位更多地取決于社會(huì)化、職業(yè)、個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)大小等方面，但家庭和社會(huì)制度方面的因素對(duì)個(gè)體的社會(huì)地位仍具有重要影響。.以職業(yè)作為評(píng)價(jià)社會(huì)地位標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)點(diǎn)是什么？職業(yè)是研究一個(gè)人所屬的社會(huì)階層的最基本、 最重要的線索。由于職業(yè)在一定程度上反映出一個(gè)人的知識(shí)層次、專業(yè)特長(zhǎng)、收入水平，因此，根據(jù)所從事職業(yè)可以大體確定人們的生活方式和消費(fèi)傾向。.如果你正在為一家室內(nèi)裝修公司做廣告，針對(duì)上層家庭和中層家庭的廣告應(yīng)有何不同？對(duì)上層家庭的廣告要強(qiáng)調(diào)其裝修品位高檔化；而針對(duì)中層家庭的廣告應(yīng)強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性。.什么是家庭生命周期？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？家庭生命周期指從建立家庭開(kāi)始到該家庭分解的過(guò)程，它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、家庭規(guī)模以及家庭成員的工作狀況等因素綜合而成的。傳統(tǒng)的家庭生命周期理論將家庭發(fā)展分為單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段和解體階段。.家庭購(gòu)買決策有哪些方式？各適用于怎樣的產(chǎn)品？家庭購(gòu)買決策方式：妻子主導(dǎo)型，適用于日用消費(fèi)品；丈夫主導(dǎo)型，適用于耐用品和大件消費(fèi)品；自主型:適用于個(gè)人用的小商品；聯(lián)合型：適用于大件消費(fèi)品。9.參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響方式有哪幾種類型？決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響通常表現(xiàn)：行為規(guī)范性影響、信息性影響、價(jià)值表現(xiàn)上的影響。決定參照群體影響強(qiáng)度的因素包括：（1）產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性；（2）產(chǎn)品的必需程度；（3）產(chǎn)品與群體的相關(guān)性；（4）產(chǎn)品的生命周期；（5）個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度；（6）個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度。（六）論述題.我國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)階層的差別實(shí)在擴(kuò)大還是在縮小？為什么？我國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)階層的差別在擴(kuò)大，因?yàn)榫用竦氖杖氩罹喑蕯U(kuò)大趨勢(shì)。.我國(guó)家庭人口規(guī)模在未來(lái)10年內(nèi)會(huì)發(fā)生怎樣的改變？為什么？總體而言，我國(guó)家庭人口規(guī)模呈縮小趨勢(shì)。.營(yíng)銷者如何運(yùn)用阿?，F(xiàn)象？利用阿?，F(xiàn)象營(yíng)銷營(yíng)銷是否道德？：運(yùn)用阿希現(xiàn)象主要是利用消費(fèi)者的從眾心理，引導(dǎo)、刺激其實(shí)施購(gòu)買，前提是產(chǎn)品質(zhì)量有保證。第九章（一）選擇題.1891年，（A）成立，這是世界上第一個(gè)以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益為宗旨的組織。A.紐約消費(fèi)者協(xié)會(huì) B.倫敦消費(fèi)者協(xié)會(huì) C.巴黎消費(fèi)者協(xié)會(huì)D.東京消費(fèi)者協(xié)會(huì).1899年，（A）誕生，成為世界上第一個(gè)全國(guó)性的消費(fèi)者組織。A.美國(guó)