百萬保單銷售秘籍

會計(jì)學(xué)1百萬保單銷售秘籍財(cái)富人生適應(yīng)客戶需求第1頁/共39頁

接觸心理準(zhǔn)備

純業(yè)務(wù)接觸、情感接近、朋友引見物質(zhì)準(zhǔn)備

自我形象設(shè)計(jì)展業(yè)工具的準(zhǔn)備第2頁/共39頁想要?還是一定要!樹立必勝的信心想像一下三年后的你努力學(xué)習(xí)并花錢買別人的經(jīng)驗(yàn)每天永遠(yuǎn)比別人多一點(diǎn)用得獎寫日記建立客戶網(wǎng)成為一個有價值的業(yè)務(wù)員心理準(zhǔn)備第3頁/共39頁服裝禮儀策略－

外表能力百分之90由服飾傳遞紅色代表：熱情、進(jìn)取、勇敢、外向、健康、樂觀綠色代表：和平、希望、信心、忠貞、平衡、青春紫色代表：優(yōu)美、華麗、嬌艷、神秘、權(quán)威、悲傷白色代表：崇高、純潔、神圣、善良、樸素、信仰灰色代表：穩(wěn)定、誠實(shí)、溫和、平凡、幽默、蒼老黑色代表：嚴(yán)肅、沉默、黯淡、神秘、痛苦、恐怖自我形象設(shè)計(jì)第4頁/共39頁手提電腦行銷的魅力展業(yè)工具的準(zhǔn)備第5頁/共39頁妙用剪報(bào)第6頁/共39頁推銷自我建立正確的理念如何推銷自我

形象地介紹個人形象冊借力使力第7頁/共39頁讓人喜歡讓人信任讓人佩服建立正確的理念第8頁/共39頁高收入客戶與一般客戶的推銷差異讓客戶覺得與我們的溝通是有意義的讓客戶覺得與我們的交往是安全的讓客戶覺得購買的商品是有價值的讓客戶覺得擁有的保障是符合身份的讓客戶體會到我們的服務(wù)是最好的第9頁/共39頁業(yè)務(wù)員應(yīng)有的作為用心-----真心為客戶服務(wù)堅(jiān)持-----消除客戶的疑慮專業(yè)-----外在形象行為表現(xiàn)內(nèi)在修養(yǎng)第10頁/共39頁一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將六出祁山七術(shù)打馬九分忍耐十分努力五方交友八口吹?，F(xiàn)代業(yè)務(wù)員處世十要推銷自我第11頁/共39頁如何談大單了解需求尋找最佳購買點(diǎn)激發(fā)購買欲望第12頁/共39頁對于管理者階層切入點(diǎn)：理財(cái)（資產(chǎn)的累積和有效轉(zhuǎn)移，均衡財(cái)富）子女教育第13頁/共39頁對于知識分子階層切入點(diǎn)：保障+理財(cái)（均衡財(cái)富）子女教育第14頁/共39頁對于私營業(yè)主切入點(diǎn)：保障、責(zé)任+理財(cái)（轉(zhuǎn)移財(cái)富）子女教育第15頁/共39頁FAB與需求聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用第16頁/共39頁對于壽險(xiǎn)而言，其概念多種多樣，比如說：明天的面包（養(yǎng)老保障）彰顯身份（投資有方）專家理財(cái)……等等第17頁/共39頁正確的流程概念溝通計(jì)劃設(shè)計(jì)交流異議促成——

該出手時就出手挑戰(zhàn)大保單第18頁/共39頁話術(shù)篇第19頁/共39頁1七星北斗圖員工工資父母消費(fèi)企業(yè)家愛人消費(fèi)孩子消費(fèi)企業(yè)生意第20頁/共39頁1七星北斗圖員工工資父母企業(yè)家生意企業(yè)開支愛人開支孩子開支第21頁/共39頁1七星北斗圖

王先生，其實(shí)您根本不需要買保險(xiǎn)。因?yàn)橄衲@樣成功的人士，根本不用保險(xiǎn)來支付醫(yī)療費(fèi)；您腰纏萬貫，根本不用保險(xiǎn)來儲蓄；您身價千萬，根本不用保險(xiǎn)來保障身價；您是一位投資專家，根本不用保險(xiǎn)來投資。其實(shí)，您本身就是保險(xiǎn)，因此您根本沒有任何保險(xiǎn)的需要。但是，您又被您的家人和員工所需要，因此您也是他們的保險(xiǎn)，您同意嗎？第22頁/共39頁2陰陽平衡圖陽陰健康平安得意如日中天有病意外失意日落西山第23頁/共39頁胡雪巖：

清末人士，一生經(jīng)營四種生意（軍火、絲綢、錢莊、藥店）。鼎盛時期生意興隆、妻妾成群、富可敵國，被封為一品紅頂商人。在成為左中堂和李鴻章卡位之爭的犧牲品后，軍火、絲綢、錢莊生意全部被查封，唯獨(dú)藥店（胡慶余堂國藥店）卻仍然保留著，并歷經(jīng)百年長盛不衰，至今仍是杭州城最大的藥店之一。第24頁/共39頁

胡慶余堂長盛不衰的原因：當(dāng)年太平軍和清軍為爭奪杭州城，血戰(zhàn)達(dá)一年零八個月之久。清軍破城之后，杭州城內(nèi)災(zāi)役泛濫、饑薨遍野。胡雪巖見后發(fā)慈悲心，布施出十船糧草、醫(yī)藥，在胡慶余堂門前施粥施藥，以此功德方始得胡慶余堂百年長勝不衰。存一片好心愿天下蒼生無災(zāi)無難送一濟(jì)良藥愿病苦百姓幸福平安懸壺濟(jì)世第25頁/共39頁2-陰陽平衡圖

因此，您現(xiàn)在是處于（健康、得意、平安、如日中天）陽的一面，因而不需要保險(xiǎn)；然而這個世界本身就是陰陽并存而生的。有天就一定會有地，有白天就會有黑夜，因此有陽就一定會有陰。假如未來如果你處在（有病、失意、意外、日落西山）陰的一面，那時候您還會說您不需要保險(xiǎn)嗎？第26頁/共39頁3水池理論收入支出第27頁/共39頁3水池理論

古人說得好，財(cái)就是水。錢就像水一樣，只有不斷地流動，才會越來越有生氣、越來越多、源源不斷。王先生，我們先要有一個花錢的目標(biāo)，才會有一個賺錢的動力進(jìn)而找到一個賺錢的機(jī)會您同意嗎？第28頁/共39頁3水池理論

我們有賺錢，就一定會有花錢，也只有會花錢才會賺到更多的錢。但我們花錢有兩種方式：一種是像水龍頭一樣一點(diǎn)一滴在不知不覺中花掉；一種是用一根管道，把暫時用不到的錢導(dǎo)入一個水池里，在你急需時有一滿池水。人壽保險(xiǎn)就是你儲蓄6萬元，我們公司給您開一個100萬的帳戶。我想像您這樣有智慧的人一定會會選擇把錢存到水池里。第29頁/共39頁3水池理論

今天，您是一位有愛心和責(zé)任感的老板。您愿意為單位上千位員工的未來負(fù)起責(zé)任，您愿為他們花上百萬投保。但是您知道嗎？盡管您的員工都非常非常的優(yōu)秀，但在黔西南300萬人口中卻可以輕易找到，您同意嗎？而像您這樣的企業(yè)家卻只有一個。就像沒有毛主席就沒有新中國；沒有鄧小平的改革開放就沒有繁榮富強(qiáng)的今天；同樣如果沒有像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，就不會有您今天這么強(qiáng)的企業(yè)，因此您才是最寶貴的。第30頁/共39頁4工資話術(shù)工資50萬工資5萬離開創(chuàng)造500萬第31頁/共39頁4工資話術(shù)

王先生，今天您企業(yè)里有*****名員工，您每月為他們支付幾十萬的工資。冒昧地請教您一個問題：假如今后您有事不能工作而企業(yè)需要500萬的資金來應(yīng)付變故，有沒有誰會給您這筆錢讓您的企業(yè)度過難關(guān)？我想一定沒有，只有您愿意對吧？所以您才是最寶貴的，您是企業(yè)里最優(yōu)秀也最重要的員工，你同意嗎？您愿意為他們每月支付幾十萬工資，您愿不愿意為您這位最重要的員工每月多發(fā)5萬元工資，將來這筆錢會變成一大筆急用的錢，保障您的企業(yè)正常持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)。第32頁/共39頁

基金進(jìn)入股市、股民進(jìn)入基金，選擇基金選擇莊家是致勝之道。不投資就像鯊魚困在沙灘上，早晚金錢會貶值.但是投資有風(fēng)險(xiǎn)，無知更有風(fēng)險(xiǎn).專家機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)好過個人投資;莊家投資永遠(yuǎn)好過散戶運(yùn)作；莊家好過個人。泰康人壽擁有最好的專家團(tuán)隊(duì)，是機(jī)構(gòu)中的莊家，二十一世紀(jì)是合作的世紀(jì)，我們都知道，和銀行合作、和企業(yè)合作、和商家合作。但是，當(dāng)你購買了財(cái)富人生不僅僅只是買一張保單，而是和一個資產(chǎn)超過2000千億人民幣的、目前中國著名的金融機(jī)構(gòu)合作。和銀行合作能讓你錦上添花，和保險(xiǎn)公司合作更能給你雪中送炭，我愿意做你和泰康人壽的橋梁，讓我們把錢從存單上儲存到保單上，和泰康人壽結(jié)緣好嗎？

5-手拉手話術(shù)第33頁/共39頁心愿擔(dān)憂成功資本以后沒錢六-心愿擔(dān)憂話術(shù)能力時間保險(xiǎn)第34頁/共39頁六心愿擔(dān)憂話術(shù)

王先生，您已經(jīng)那么有錢了，請問您為什么還要那么辛苦的工作？其實(shí)是為了完成心愿、拿走擔(dān)心對嗎？您的心愿小到為了追求更大的事業(yè)挑戰(zhàn)，讓企業(yè)成為當(dāng)?shù)匾幻嫫鞄?；大到是為了中華民族的更快地崛起作貢獻(xiàn)是嗎？然而您事業(yè)的成功取決于三個因素：資本、能力和時間。第35頁/共39頁六心愿擔(dān)憂話術(shù)

您可以輕易獲得，能力您已經(jīng)完全的擁有，但是時間卻是誰都不能保證，而保險(xiǎn)可以保障您昂貴的時間。另一方面，您已經(jīng)習(xí)慣了過上層社會的生活，所以會擔(dān)心以后會沒有錢。因?yàn)槿松加嘘庩杻蓚€狀態(tài)，有健康就會有有病、