專業(yè)推銷技巧及促銷方法培訓(xùn)講義

專業(yè)推銷技巧

及促銷方法課程大綱

1、

推銷的障礙及解決方法2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、

FAB的運(yùn)用5、

獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、

推銷的障礙及解決方法

障礙

解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問(wèn)Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣趣Interest·簡(jiǎn)簡(jiǎn)略略介介紹紹貨貨品品的的特特性性、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及及好好處處·列列舉舉其其他他顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的例例子子·其其他他欲望望Desire·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨貨品品如如何何配配合合顧顧客客獨(dú)獨(dú)特特需需要要·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨貨品品的的暢暢銷銷程程度度·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)牌牌子子的的著著名名程程度度或或因因暢暢銷銷而而隨隨時(shí)時(shí)售售完完·其其他他行動(dòng)動(dòng)Action·主主動(dòng)動(dòng)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)顧顧客客要要那那種種貨貨品品·主主動(dòng)動(dòng)介介紹紹其其他他配配襯襯產(chǎn)產(chǎn)品品·其其他他4、、FAB的的運(yùn)運(yùn)用用FAB的的定定義義特性性Features是指指產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性。。你你可可以以介介紹紹有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身所所具具有有的的特特質(zhì)質(zhì)給給予予顧顧客客。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料、、原原產(chǎn)產(chǎn)地地、、織織法法及及剪剪裁裁等等。。））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Advantages是指指產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性帶帶來(lái)來(lái)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料是是棉棉質(zhì)質(zhì)，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。））好處處Benefits是指指當(dāng)當(dāng)顧顧客客使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)所所得得到到的的好好處處。。這這些些好好處處是是源源自自產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性，，引引發(fā)發(fā)到到所所帶帶來(lái)來(lái)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，從從而而使使顧顧客客感感受受使使用用時(shí)時(shí)的的好好處處。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料是是棉棉質(zhì)質(zhì)，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，好好處處是是穿穿起起時(shí)時(shí)舒舒服服。。））5、獨(dú)特銷售點(diǎn)的的應(yīng)用獨(dú)特銷售點(diǎn)的的定義：每件產(chǎn)品都都會(huì)有其獨(dú)特特之處，務(wù)求求在最短時(shí)間間內(nèi)，把它最最優(yōu)秀的一面面介紹給顧客客。獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料線線條價(jià)錢時(shí)時(shí)間優(yōu)惠成成效設(shè)計(jì)保保證/保保養(yǎng)手工包包裝處理6、個(gè)人風(fēng)格銷售售技巧四種風(fēng)格的特特征創(chuàng)新型融和型喜愛(ài)新貨品得得到售貨員注注意及禮貌對(duì)對(duì)待喜歡追求潮流流例如：喜喜歡與人分享享自己的開(kāi)心心事最新款、最時(shí)時(shí)興及最流行行容容易與人熟落落對(duì)時(shí)尚牌子注注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳詳細(xì)了解解貨品特性，，優(yōu)點(diǎn)及好處處要求其他人認(rèn)認(rèn)同他的說(shuō)話話要要““物有所值””支配一切關(guān)關(guān)注所付付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)時(shí)間作出購(gòu)買買決定四種風(fēng)格的策策略創(chuàng)新型融融和和型介紹新貨品及及其與別不同同之處殷勤勤款待表現(xiàn)沖勁及狂狂熱多多了解其需要要說(shuō)話要有趣味味性關(guān)關(guān)注他人的所所分享的事情情交換潮流意見(jiàn)見(jiàn)關(guān)關(guān)注他他關(guān)心的人，，如：子女，，朋友被尊重多多加建議，，加快決定主導(dǎo)型分分析析型在適當(dāng)時(shí)才主主動(dòng)招呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)貨品品的物有所值值不要與他們““硬碰”詳詳細(xì)解釋貨貨品的好處聽(tīng)從指示有有耐性不要催促貨貨品知識(shí)準(zhǔn)確確7、推銷要訣訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧顧客需要自自作主張張/主觀判斷斷足夠銷售點(diǎn)及及強(qiáng)調(diào)“物有有所值”無(wú)無(wú)目的的介紹爭(zhēng)取顧客的接接納““硬推推銷”誠(chéng)實(shí)可靠夸夸張、資料料虛假表現(xiàn)興趣及熱熱誠(chéng)不不在乎乎提供多個(gè)選擇擇不不擇手段8、總結(jié)誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識(shí)，，經(jīng)驗(yàn)是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知識(shí)是沒(méi)意意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，，有能也變無(wú)無(wú)能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠(chéng)信，，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一個(gè)關(guān)關(guān)于四個(gè)朋友友的故事，他他們的名字叫叫每個(gè)人，某些些人，任何人人及沒(méi)有人。這里有一件很很重要的事要要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)闉槿魏稳艘部梢宰?，但但是最后卻沒(méi)有人做。某些人因此而憤怒，，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工作。每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，但但沒(méi)有人明白其實(shí)每個(gè)人都沒(méi)有做。結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆](méi)有人去做任何人也會(huì)做的事。。謝謝大家！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:29:5203:29:5203:291/5/20233:29:52AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:29:5203:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:29:5203:29:5203:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:29:5203:29:52January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:29:52上上午03:29:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:29:5203:29:5205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:29:52上上午3:29上上午午03:29:521月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:29:5203:29:5203:291/5/20233:29:52AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:29:5203:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:29:5203:29:5203:29Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:5203:29:52January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:29:52上上午03:29:521月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:29:5203:29:5205January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:29:52上午3:29上上午03:29:521月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:29:5203:29:5203:291/5/20233:29:52AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:29:5203:29Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。03:29:5203:29:5203:29Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝