2021客研賦能手冊方案

算法工程大數算法工程大數據 構建城市·建筑·人·互通互聯的數據視界客研賦能手冊2021重建客研人的職業(yè)使命感/打通客研工作的閉環(huán)養(yǎng)成大數據思維/激活數字化客研體系數字化客研體系前言：數字化時代的客研2020年中國房地產行業(yè)面臨前所未有的行業(yè)結構調整和市場挑戰(zhàn)，現金流和高周轉成為企業(yè)發(fā)展生存的經營保障方針。高周轉作為房地產企業(yè)最重要的金融工具，在早期成就無數金牌的地產企業(yè)。然而高周轉是企業(yè)的財務目標，但絕對不是產品本身，往往高周轉和產品品質不能兩全。國內標桿型房企在10年前提出了“品類”，5年前提出“客研體系”，指的是拿地后快速代入模型，找到目標客戶，匹配產品線，形成“土地-客戶-產品”的高效閉環(huán)。在企業(yè)迅速擴張和發(fā)展過程中，成熟的模型工具為企業(yè)解放生產力，解放時間，從而實現高周轉，這也是我們一直以來持續(xù)更新客研方法論的動力所在。知易行難，客研體系的搭建需要完善的理論框架、嚴謹的數學公式、大量的客戶驗證和數據支撐。時代在前行，客研也而如今客戶大數據化都已經走上日程。有的標桿企業(yè)在開發(fā)房地產大數據平臺，有的也緊鑼密鼓地將客研體系從線下搬到線上。行業(yè)內千帆競發(fā)，百舸爭流，競爭對手永遠不會等待。2017年我們在與標桿房企合作中提出了以“數字化搭建客研體系”，并且在接下來的兩年中陸續(xù)完成了“土地/客戶/產品”三個數字化建設，并在合作房企拿地、定位、產品標準化中得到了實際的落地驗證。2020年我們正在把這套體系建設成一個線上平臺，它像一個新生兒，等待我們一起去學習、應用、完善，最終成為可依托的高效決策工具。最后，引用DambisaMoyo的一句名言：“種一棵樹最好的時間是十年前,其次是現在。”林睿孜LINRUIZI劉晨LIUCHEN莊野ZHUANGYE鄒雨喬ZOUYUQIAO丁永俏DINGYONGQIAO瞿陽QUYANGResearchpartners客研伙伴企業(yè)Contactus聯系我們青島客研社數據信息技術服務有限公司地址：山東省青島市李滄區(qū)文昌路155號甲-9 (百度創(chuàng)新中心園區(qū)內)3客研屬性自測你目前的焦慮點主要是？(多選)客研屬性自測你目前的焦慮點主要是？(多選)A.好像沒有為企業(yè)創(chuàng)造什么價值B.知道要學習但沒有時間學習C.感覺崗位要求很高但存在感很弱D.感覺什么都懂一點但什么都不夠專業(yè)你認為以下哪個技能對你工作最有用？(單選)A.邏輯通順的PPT寫作能力B.強大的市調能力C.地產開發(fā)模型的研究能力D.各種軟件的使用能力請大家用微信掃描以下二維碼進行線上做答，我們開放了答案共享，復制以下鏈接查看。/report/98841949.aspxA.研究客戶B.給項目做定位C.研究市場D.為公司研發(fā)標準化體系 (單選)5你認為客研崗位對你來說是？(單選)A.職業(yè)過渡，跳板B.學習平臺C.值得奮斗終生的崗位D.不知道，走一步看一步根據自己的實際情況回答以下問題答題開答題開始34你會熟悉操作以下哪款軟件程序？(多選)A.熟悉應用AUTOCADB.熟悉應用EXCEL里的函數C.熟悉操作ARCGISD.可以用PYTHON進行簡單編程E.熟悉使用PPT你能獨立完成以下哪些類報告？(多選)A.土地可行研/項目定位類B.客戶調查/客戶研究類C.產品創(chuàng)新/標準化開發(fā)類D.城市進入/城市地圖類78你認為客研部門對公司來說是？(單選)A.可有可無，不太重要B.公司進行決策的核心部門C.感覺很重要，但又不知道重要在哪里D.一個非常硬核的打雜部門你對客研崗位的使命的理解是？(單選)A.為公司掙更多的錢B.為其他部門提供綜合服務C.通過知識改變公司的命運D.讓購房客戶住上更好的房子4核心痛點：客研人缺少使命感 讓客研人沒有條件思考“我在做什么？為什么要這么做？”充電乏力明確自己需要學習充電乏力明確自己需要學習但不明確學習什么內容好像什么都要會但什么都不會明明招聘的門檻很高但是職業(yè)規(guī)劃卻很模糊好像公司自己都沒想好無成就感各個無成就感各個口的工作都有參與但是各個口的成績都與自己無關好像自己是個臨時編制明明結果很明確但卻要繞一堆彎路去證明好像自己勞動力非常廉價第一項賦能我們是誰要去建立使命感，為此而奮斗從哪從哪里來體體系奇跡5開發(fā)企業(yè)建筑人客研部門投資成本如何讓建筑更科學開發(fā)企業(yè)建筑人客研部門投資成本如何讓建筑更科學如何讓人的生活更美好如何提升經濟效益房地產開發(fā)的本質為“城市、建筑、人”建立生態(tài)關系如如何讓城市更有序城城市客研工作的本質如如何讓產品落地設計設計如如何發(fā)掘土地價值有客研崗位才能創(chuàng)造奇跡，幫助企業(yè)從優(yōu)秀蝶變卓越，實現基業(yè)長青。外患帶來的持續(xù)蕭條房住不炒政策房地產金融屬性喪失消費降級環(huán)境消費者精準按需購買內憂面粉太貴現象高地價剝奪開發(fā)紅利周轉率低問題融資成本利用率降低產品固化現狀商品美譽度普遍不足8房地產的項目前期是所有行業(yè)中最冗長的前期土地立項期定位期論證期設計期土地分析客戶分析規(guī)劃研究配套分析土地分析客戶分析規(guī)劃研究配套分析競品分析戶型研究市場分析案例借鑒產品研究營銷論證產品討論成本論證設計任務書規(guī)劃設計產品設計案資料整理立項報告OUTPUTOUTPUT如如果你不擅長建設體系，以下的章節(jié)將開始對你進行知識賦能算法工程大數據新時代的客研體系第二項賦能Digitalcustomerresearch第二項賦能數字化客研體系9Warning：Thefollowingisbrainburning.通過算法清洗出城市進入規(guī)劃但未開發(fā)的土地資源，對其進行通過算法清洗出城市進入規(guī)劃但未開發(fā)的土地資源，對其進行可視化賦能，使它們具有研究屬性驅動拿地投資土地可研土地整理教育數據房源數據軌跡精裝數據息息客戶息產品息應用數據人口數據數據數據數據數據數據產值數據規(guī)劃數據產業(yè)數據城市與人建筑與人房價產品研發(fā)產品設計拿地投資土地可研客戶定位需求研究產品研發(fā)拿地投資土地可研客戶定位需求研究產品研發(fā)產品設計““L.P.S”是有大數據驅動的客研工具箱對城市任意地理信息分析該點的商業(yè)、教育、交通、資源、產業(yè)等生活配套水平配套觀測配套觀測城城市數字化城市與建筑客研客研工具箱客戶數字化產品數字化 客戶定位客戶數字化產品數字化觀測城市各細分空間觀測城市各細分空間的居住人口分布、常基于以上進行客戶追溯和購房行為預測對住宅的【戶型】、【園林小區(qū)】和【裝修】三大要素進行數字化建模，分析和測評設計出的具體產品對居民的居住行為進行心理學和行為學層面的深度挖掘，構建居住行為庫，預測深層次居住需求 人口分布數據人口畫像數據住宅模塊化居住心理學對定點人口進行畫像研究，了解客戶的社購買特征，以及對居住產品的購買需求有效溝通投拓有效溝通投拓定位解決方案設計Significancefordevelopers對客研人的意義統(tǒng)一語境，當客研崗和其他崗位溝通時，運用同一套土地/客戶/產品語言，減少溝通成本。“L.P統(tǒng)一語境，當客研崗和其他崗位溝通時，運用同一套土地/客戶/產品語言，減少溝通成本。它體現于“有效溝通”和“解決方案”。為投拓人員提供高效精準的信息：幫助客研崗將集成度更高、數據顆粒更細的信息方案提供給拿地人員，幫助他們做出快速精準的決策項目定位的標準化方案：幫助客研崗為目標地塊快速匹配客群，評估方案可行性，計算方案的落地參數產品設計的標準化方案：幫助客研崗向設計院輸出標準化的產品設計說明，用評測工具快速衡量出圖質量是L.P.S的理論與應用“L.P.S”的理論源于一個公式，應用分為三個工具。L.P.S評價體系的建設需要一個不可動搖的理論基礎，理論基礎來源于客戶購房的底層邏輯，以最簡單的公式形式表現出來。ToolsLPS為三個工具，分別對應著土地、客戶、產品，每個工具能夠獨立解決問題，彼此之間又存在聯系，工具的最終形態(tài) 取決于客戶的支付能力取決于客戶家庭結構和功能需求取決于建筑品質與設計水平的高低取決于配套的完善程度 取決于客戶的支付能力取決于客戶家庭結構和功能需求取決于建筑品質與設計水平的高低取決于配套的完善程度“總價=單價*面積”是L.P.S研究的基線理論。A=(B+D)*CAmountsBasementDesign總價土地產品Centiare面積Housingdigitization產品數字化是L.P.S的閉環(huán)。Citydigitization城市數字化是L.P.S的界面。Housingdigitization產品數字化是L.P.S的閉環(huán)。Citydigitization城市數字化是L.P.S的界面。三個工具SFamilyFamilycharacteristicsSocialcharacteristicsBuyingcharacteristicsMigrationtrajectoryProductpreferenceUSERdigitizationWHATISACITYDIGITIZATION它是城市地圖的迭代產品，它將與購房相關的POI通過空間插值形成面狀的柵格數據圖層，以此判斷城市各個板塊的“宜居屬性”，讓房地產開發(fā)者可以通過數據觀測到城市，結合算法可以快速獲取板塊可進駐價值的分析結論。城市數字化的研究邏輯——一個新進城市土地數字化的研究需要分為三個步驟：板塊劃分、物理屬性建模和市場屬性建模。將城市劃分為若干個板塊，作為數據信息細分的載體建立現在和未來兩個維度，判斷板塊宜居屬性的高低城市規(guī)劃Y=劃發(fā)展空間產業(yè)型板塊發(fā)展前沿板塊核心板塊工業(yè)型板塊培育型板塊塊遠期地鐵待機型板塊資源型板塊成熟型板塊X=基礎配套價值交通業(yè)教育源屬性強度排序的基礎上，通過市場來判別進入的難度市場容量。板塊界限的界定沒有官方的標準，所以我們主要參考：1.行政區(qū)的邊界2.原有街道或者鎮(zhèn)的界限范圍3.最新規(guī)劃對新興區(qū)域的界定4.房地產屬性特征(項目的分布)5.山川、河流、高速等不可穿過的因素根據以上機制，我們會得到既符合行政區(qū)分又符合客戶認舉例：從青島30年的變遷史來看板塊劃分11995年之前，老青島時期……老市府、臺東、郵輪母港(小港)、瑞昌路(老四方)1995-2002，東部大發(fā)展時期…1995-2002，東部大發(fā)展時期……新市府、浮山前(大麥島)、石老人2003-2008，中部發(fā)展時期…2003-2008，中部發(fā)展時期……CBD、浮山后、金融城(嶗山商務區(qū))、李村、東李2008-2012，向外拓展時期…2008-2012，向外拓展時期……新都心、白沙河、城陽中心區(qū)(正陽路)、惜福鎮(zhèn)、溫泉鎮(zhèn)、安子(薛家島)、長江路、香江路、膠南老城、膠南新城、膠州老2013-2017，城市升級時期…2013-2017，城市升級時期……山灣、交通商務區(qū)、濱海城、前灣港南、辛安、即墨城東、隧道22018-2022三灣三城時代東西韓、高科園、四姜一灣、沙子口、紅島、田橫島、河套南、空港新城、棘洪灘、南部濱海、古鎮(zhèn)口、營海、西客站等等待發(fā)展契機的板塊董家口、濱海工業(yè)園、臨港工業(yè)區(qū)、黃島街道、紅石崖、上馬、河套北、城陽北、夏莊北、即墨北干道交通強度線路及站點密度交通綜合強度地鐵交通強度線路及站點密度購物中心綜合強度商業(yè)綜合強度商鋪綜合強度初中綜合強度教育綜合強度度基礎配套條件(2年內)資源綜合強度自然風光類及人文景觀類景點密度市政資源強度公園、圖書館、大型運動場館密度三甲醫(yī)院及普通綜合醫(yī)院密度產業(yè)綜合強度企業(yè)綜合強度十三五規(guī)劃干道交通強度線路及站點密度交通綜合強度地鐵交通強度線路及站點密度購物中心綜合強度商業(yè)綜合強度商鋪綜合強度初中綜合強度教育綜合強度度基礎配套條件(2年內)資源綜合強度自然風光類及人文景觀類景點密度市政資源強度公園、圖書館、大型運動場館密度三甲醫(yī)院及普通綜合醫(yī)院密度產業(yè)綜合強度企業(yè)綜合強度十三五規(guī)劃城市規(guī)劃十二五規(guī)劃企業(yè)布局近5年新注冊企業(yè)POI02.如何判斷板塊物理屬性高低？——物理評分模型分為“現在”與“未來”兩個維度，首先根據MECE①原則制定評價因子，然后運用變異系數法計算各級因子各等級道路路網密度公交地鐵購物中心規(guī)模、交通便利度、業(yè)態(tài)完善度各類型商鋪密度口碑評分口碑評分海岸線密度、湖泊密度、河流密度、山體密度、綠地密度旅游景點綜合強度公共娛樂設施綜合強度公共醫(yī)療機構綜合強度2000萬以上的企業(yè)密度重點規(guī)劃和規(guī)劃提及重點規(guī)劃和規(guī)劃提及規(guī)劃發(fā)展空間(5年期)已規(guī)劃未開建地鐵線路數據遠期地鐵①MECE：MutuallyExclusiveCollectively已規(guī)劃未開建地鐵線路數據遠期地鐵立，完全窮盡”。即對于一個重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類。002.如何判斷板塊物理屬性高低？——物理屬性評價的成果展示。A型AB成長型C邊緣型B-C+CBA型AB成長型C邊緣型B-C+CB高高新區(qū)辛安辛安靈山灣靈山灣河套北河套北河套南河套南膠州新城膠州新城區(qū)CBDCBD東李東李即墨即墨城北科科技大學石老人石老人前前灣港南黃島黃島街道臨港工臨港工業(yè)區(qū)藍藍色硅谷城城陽東南南近郊空港新城城陽中心區(qū)交通商務區(qū)上馬膠南新城區(qū)瑞昌路隧道口浮山前午山南部濱海老市府棘洪棘洪灘紅島紅島城陽城陽北營營海紅石紅石崖即墨城南十梅庵夏莊北溫泉鎮(zhèn)古鎮(zhèn)口郵輪母港姜一灣浮山后煙墩山高高科園即墨即墨城西新都心創(chuàng)智新區(qū)金融城即墨城東濱海城安子少海新城臺東沙子口田橫島夏莊南002根據所屬位置將板塊代入到GE模型中規(guī)劃44產業(yè)型板塊22發(fā)展前沿板塊核心板塊88工業(yè)型板塊55培育型板塊3399待機型板塊77資源型板塊66成熟型板塊基礎配套價值003形成板塊進入屬性表格，判斷板塊戰(zhàn)略地位新市府新市府長江路長江路李李村董董家口白白沙河惜惜福鎮(zhèn)膠州老城膠州老城區(qū)西客站西客站唐島灣唐島灣世園世園西西客站南膠南老城膠南老城區(qū)香江路香江路東東西韓123456789板塊進入屬性核心板塊發(fā)展前沿板塊中心型板塊產業(yè)型板塊培育型板塊成熟型板塊資源型板塊工業(yè)型板塊待機型板塊板塊名稱青島沒有規(guī)劃領跑和配套領先的雙塊藍色硅谷新市府新區(qū)靈山灣科技大學膠州新城區(qū)即墨城北CBD科園南近郊瑞昌路夏莊南創(chuàng)智新區(qū)臨港工業(yè)區(qū)融城新都心棘洪灘交通商務區(qū)浮山前郵輪母港西客站南城陽中心區(qū)城陽東沙子口紅石崖長江路膠南老城區(qū)煙墩山董家口李村十梅庵世園夏莊北香江路即墨城東四姜一灣即墨城南浮山后膠南新城前灣港南韓石老人惜福鎮(zhèn)隧道口濱海城午山河套南唐島灣古鎮(zhèn)口上馬濱海工業(yè)園即墨城西橫島膠州老城區(qū)西客站103.如何判斷板塊市場風險高低？。。。03.如何判斷板塊市場風險高低？——市場風險評價的成果展示板塊容量量板塊容量量發(fā)展前沿板塊藍色硅谷41.1板塊56.054.651.0.3濱海工業(yè)園板塊D5.6古鎮(zhèn)口7.9城陽中心區(qū)51.4膠州老城區(qū)244.8金融城科技大學53.2心54.6.5前灣港南98.624.5府.0.8少海新城57.9香江路9.341.7石老人5.4世園43.048.43姜一灣產業(yè)型板塊28.5246.8唐島灣.4.6棘洪灘.3.493.81培育型板塊8628.0莊南28.2城陽東8.241.2煙墩山.2.76.3郵輪母港20.746.220.727.16工業(yè)型板塊創(chuàng)智新區(qū)89.380.20.9董家口8交通商務區(qū)7.58.4膠南新城區(qū)278.0321.90.7靈山灣292.425.959.925.9莊北47.79庵21.3膠州新城區(qū)213.4.1待機型板塊黃島街道5.4膠南老城區(qū)54.941.4.8城陽北9.19.5馬50.45.478.3成熟性板塊722.1成熟性板塊.8老市府.29.7瑞昌路.545.8分界線參考69個板塊成交量和存量的平均值，高于平均水準，有優(yōu)先權69個板塊市場空間表現存量55.8藍海藍海界定的標準為板塊平均成交面積與平均存量絕大多數板塊在中低容量和中低存量區(qū)域糾纏不清，所以需要分各進入屬性的市場，看其市場關系0.036.072.0108.0144.0180.0216.0252.0288.0324.0360.055.3容量23長江路金融城新市府浮山后李村紅島CBD藍色硅谷改造主要面向舊改項目優(yōu)先占領11個核心板塊機會投資4核心投資藍海重點搶占東李十梅庵城陽東白沙河靈山灣城陽北即墨城西膠南新城區(qū)即墨城東資源開發(fā)藍海重點搶占紅海競爭激烈進入模式棘洪灘安子紅海競爭激烈主區(qū)域高科園創(chuàng)智新區(qū)優(yōu)先拓展四個主區(qū)域辛安膠州新城區(qū)高新區(qū)3河套北夏莊北董家口營海即墨城南紅石崖2重點拓展紅海競爭激烈輔區(qū)域上馬南近效惜福鎮(zhèn)空港新城長江路金融城新市府浮山后李村紅島CBD藍色硅谷改造主要面向舊改項目優(yōu)先占領11個核心板塊機會投資4核心投資藍海重點搶占東李十梅庵城陽東白沙河靈山灣城陽北即墨城西膠南新城區(qū)即墨城東資源開發(fā)藍海重點搶占紅海競爭激烈進入模式棘洪灘安子紅海競爭激烈主區(qū)域高科園創(chuàng)智新區(qū)優(yōu)先拓展四個主區(qū)域辛安膠州新城區(qū)高新區(qū)3河套北夏莊北董家口營海即墨城南紅石崖2重點拓展紅海競爭激烈輔區(qū)域上馬南近效惜福鎮(zhèn)空港新城膠南老城區(qū)濱海城東西韓交通商務區(qū)成長利好比較集中的區(qū)域，爭市場、占份額。目前市場尚不明確，可在有價格優(yōu)勢前提下提前考慮布局，搶先機。代表未來板塊屬性升兩級04.如何綜合判斷板塊的進駐價值城陽中心區(qū)香江路——結城陽中心區(qū)香江路藍海重點搶占瑞昌路瑞昌路臺東老市府老市府浮山前少海新城前灣港南少海新城膠州老城區(qū)溫泉鎮(zhèn)古鎮(zhèn)口濱海工業(yè)園濱海工業(yè)園唐島灣世園田橫島游游輪母港 夏莊南 煙墩山四姜一灣隧道口午山科技大學沙子口西客站代表未來板塊屬性升三級4難點解析Analysisofdifficulties?交通、商業(yè)、教育、資源、規(guī)劃等數據采集難度較大，不僅需要大數據采集方案，還要通過算法加工成可以用的數據結果?如果不具備大數據采集方案，建議就“交通、商業(yè)、教育、資源、規(guī)劃”這五個層級進行專家打分，替代大數據5利用市場成交數據、移動觸媒大數據對城市客戶進行數字化建模，將支付力、特征、購房理念相似的客戶歸為一類，并對每一類客戶賦予獨特的命名，分類后的客戶自帶選區(qū)與產品標簽，向上可對應土下可匹配產品數字化。6客戶數字化的研究邏輯——針對具體城市的客戶數字化的研究需要分為三個步驟：建立模型、定性研究和定量研究?？蛻鬉6客戶L客戶L54客戶K客戶客戶K客戶C21JJD客戶I客客戶I客戶F客客戶F客戶G建筑形態(tài)通透性朝向方正連貫度層高附加值7享受型產品追求型居住面積標準型土地追求型均好標準型城市居住標準型入門型享受型產品追求型居住面積標準型土地追求型均好標準型城市居住標準型入門型與城市地圖契合度高、數據容易獲取的優(yōu)點。?客研社在2013年青島主流客群研究發(fā)現居住品質分類；?該模型很好地區(qū)分了同總價下“中心買小”“偏遠買大”的差異需求；居住品質(總價)空間大小(面積)高中低低中高地段價值(單價)?模型的理論依據是“總價=單價*面積”，符合房地產開發(fā)的基礎理論，此外總價、單價、面積都可通過備案數據獲得，能夠精準實現從土地到客戶，從客戶到產品。8單價標尺統(tǒng)計學聚類分析23戶型人體工程學驗證地圖價格等高線驗證1234單價標尺統(tǒng)計學聚類分析23戶型人體工程學驗證地圖價格等高線驗證1234——品居模型的建立要確定三個標尺：總價段、單價段和面積段，標尺的劃分需要通過市場交易數據、專業(yè)人士判斷、深度數標標尺界定面積標尺房地產交易數據房地產交易數據 統(tǒng)計學聚類分析專專業(yè)人士頭腦風暴經驗判斷，提出要求深深度數據分析標尺落位清清洗數據聚聚類分布分布分布方案分析分析成果奢華10131516舒適客群6客群9客群12客群14標準客群3客群5客群8客群111247C類區(qū)30000元/㎡以內30000-60000元/㎡A類區(qū)60000-80000元/㎡S80000元/㎡以上91.5w享舒標緊舉例：青島客戶細分模型空間大小(面積)靜享逸舒選遠居樂優(yōu)居棲住安住低中2.2w高地段價值(單價)1.5w享舒標緊舉例：青島客戶細分模型空間大小(面積)靜享逸舒選遠居樂優(yōu)居棲住安住低中2.2w高地段價值(單價)選居遠郊客戶近郊客戶市區(qū)客戶居者有其屋，在意的還是要有住所5尊享奢享0簡住——細分客戶的命名是一套獨立的語言，它要能體現出產品升級的趨勢(如：住、居、選、享)，并且每一個命名都能具象地?橫向看單價(地段價值)——從左到右不同顏色分別代表：郊區(qū)、近郊、市區(qū)邊緣、市區(qū)；享受；?斜向看總價(居住品質)——每個斜向區(qū)間的總價相同，總價的遞進代表客戶層級的提升。1.簡?。哼m齡婚族，亟待上車(郊區(qū)鐵需)2.棲?。好β蛋最I，職住往返(近郊鐵需)3.安?。菏袇^(qū)情結，寧小勿遠(市區(qū)鐵需)4.遠居：遠離中心，郊區(qū)定居(郊區(qū)剛需)5.樂居：樂活一族，近市而居(近郊剛需)6.優(yōu)居：市區(qū)小康，配套完備(市區(qū)剛需)不不但是有的住，而且要住的好7.逸選：遠而安逸，重視環(huán)境(郊區(qū)改善)8.舒選：中產之家，舒適便捷(近郊改善)9.尚選：城市新貴，時尚繁華(市區(qū)改善)10.靜享：均好闊享，世外桃源(郊區(qū)高改)11.尊享：墅感追求，尊貴體驗(近郊高改)12.奢享：城市頂豪，獨特奢華(市區(qū)高改)么只完成了研究的20%，埋藏在水面之下80%的客戶潛意識才是構成購買動機的核心所在。研究的要求高于其他行業(yè)；房屋產權幾乎是金額最高的消費商品，客戶對消費過程的重現或模擬充滿思考性。定性研究?什么時候才能結束?怎么這么多問題?我有點聽不進去了?好無聊?我說了臆想的需求?我要表現得體?我習慣于商務交流??什么時候才能結束?怎么這么多問題?我有點聽不進去了?好無聊?我說了臆想的需求?我要表現得體?我習慣于商務交流?我的想法太多了持圖交互Happy設置題組調整節(jié)奏后，盡量用最簡單直接的問題詢問客戶，規(guī)避繁瑣的場讓客戶不我們把訪談的最這個環(huán)節(jié)除了讓客戶回答一些不費腦力的特征問題，也可以讓客戶暢聊一下對生活的感受，提神的同時可能會發(fā)人類大腦對圖形的記憶力是文字的百萬倍，我們推崇在客戶交互式多采用持圖交可以減少腦力損耗，優(yōu)回答的問比如近期是否買過房子、整打算在哪讓客戶得而是站在客戶角度上遞進式思考問題，比如客戶說關注教育，可以問“您覺得目好么？”速——定性深訪需要與客戶產生良好的互動關系，因此我們需要一些技巧來保證訪談的順利進行。打破客戶交互的“三大空氣墻”?我和你不熟悉?我怕你套我個人信息?我不習慣與生人交流?我沒進入訪談狀態(tài) 不專注 面具化 不專注 面具化給選擇話題讓客戶取舍時，最好提示幾減少客戶同時讓客戶快速理解問題意——定量研究是運用數學工具對客戶觀點進行數據分析，如果說定性研究得出的結論可能存在個體差異性，那么定量研究的目的就是排除差異、尋找共性。要通過調研問卷來實現，有賴于問卷收集數據的標準性和執(zhí)行可量化的特點，房地產領域對于客戶的定量研究基本采用這一形式；但隨著互聯網和大數據的普及，在未來兩到三年內，定量研究的主要手段可能會出現改變，BAT數據和運用戶需求直接詢問 用戶需求直接詢問 ——相比于“直接詢問”的定量問題設計，我們更加推崇“曲線救國”去推導出真實的需求。有有時候客戶告訴你的并不見得是他們真正想要的客戶研究的Y型理論：客戶需求分析的心理學理論，運用于指導產品設計，它印證著產品行業(yè)著名的一句話“用心聽，但不要照著做”。產產品功能需求本需求本質，讓客戶在他們熟悉的場景中答題，我們再根據答案舉舉一個實際應用的例子——————在《中海理想社區(qū)》專題服務中，我們需要研究客戶社區(qū)行為背后的高階精神需求，直接詢問無法獲得有效答案，所以在設計每道問題時都提前將“高階精神需求”進行了生活場景化。我們真正想問的客我們真正想問的您為什么想在社區(qū)里打籃球？(多選)高階精神需求A.鍛煉身體，出于健康方面考慮安全健康(78%)B.喜歡籃球，找到相同興趣的朋友歸屬需求(66%)C.跟好友一起玩，增進友誼情感需求(61%)D.提升球技，增強信心內部尊重(34%)E.與人切磋，秀球技，秀身材外部尊重(15%)F.有“科比夢”，想要成為專業(yè)籃球運動員探探索創(chuàng)新(14%)??外來定居(57%)市區(qū)或城陽當地(43%)?老中幼三代家庭為主(67%)?單孩家庭為主，孩子多在學前年齡(3-6歲)?年齡31-35、36-40歲為主(50%/30%)?事業(yè)穩(wěn)定期，個體經營者、私營/民企?老板，中層管理者?家庭年收入20-30萬/30-40萬(33%/33%)?總價支付力250-300萬/300-350萬(49%/51%)——畫像的作用是快速了解客戶的基本特征，未來隨著大數據應用的深入，可以通過客戶特征標簽來反推客戶容量與比例。典型客群語典型客群語錄——“這次換房就一個想法，換套大的。之前去世園會、李村都看過，200多萬只能買套百十平的，還是高層，五口之家根本不夠住。最后選擇了日常基本生活周邊都能解決，不足就是教育，過兩年孩子上小學得落戶口到姥姥家去。”主要目的：產品(面積)改善、滿足多代同居區(qū)域選擇：遠離中心(單價低)、自然資源較好敏感因素：戶型基礎設計、單價、總價 素①關鍵詞生活不方便周邊沒超市菜市場挺多希望家周邊有便利店和超市，滿足日常生活需求即墨當地沒有好商場周末會去市區(qū)購物?單價便宜：不高于10000元/㎡?交通便捷：六成依靠公共交通出行，關注道路素①關鍵詞生活不方便周邊沒超市菜市場挺多希望家周邊有便利店和超市，滿足日常生活需求即墨當地沒有好商場周末會去市區(qū)購物?單價便宜：不高于10000元/㎡?交通便捷：六成依靠公共交通出行，關注道路便捷性，渴望地鐵。?教育：需求正規(guī)公立幼兒園。②關鍵詞公交出行為主現在很方便特別渴望即墨地鐵開通，日常出行方便，聽說11號線要開以后去青島市區(qū)更方便教育④關鍵詞還沒孩子暫時沒考慮那么多過幾年換房的時候會慮現階段不關注公園最好喜歡即墨墨河公園基礎之前居住地分布：膠州老城、即墨城東、開發(fā)區(qū)(80%)狀態(tài)：租房(55%)，住父母房(27%)體驗：生活配套完善，交通便捷 客戶關注因素排序——選區(qū)描摹的是該類客群意向的購房地，板塊的熱度只是代表客戶青睞度的高低，更重要的是通過客戶選區(qū)關注因素以及“前世今生”軌跡來判斷客戶的選區(qū)邏輯。軌跡之后居住地分布：即墨城西、即墨城東、膠州老城、膠州新城簡住客戶的居住痛點——可以健身休閑的場所健身設施正規(guī)物業(yè)公司，費用合理一方面希望是正規(guī)的物業(yè)公司，提供規(guī)范的安保、保潔服務，另不希望負擔太多物物業(yè)費地上準備買車，但暫時不想買車位，希望有地上車位，可以租賃簡住客戶的居住痛點——可以健身休閑的場所健身設施正規(guī)物業(yè)公司，費用合理一方面希望是正規(guī)的物業(yè)公司，提供規(guī)范的安保、保潔服務，另不希望負擔太多物物業(yè)費地上準備買車，但暫時不想買車位，希望有地上車位，可以租賃客群痛點最甚是健身設施，由于房屋小，外出健身貴，希望小區(qū)能增添此類設施正規(guī)物管16h生活軌跡白天房屋空置，晚上二人世界，主要活動集中在客餐廳、主臥及衛(wèi)生間基礎因子雙南戶型(南廳南臥)獎勵因子南北通透、明衛(wèi)、南向陽臺、贈送懲罰因子雙北臥二80-90㎡75㎡以內80-90㎡90-100㎡套二套三單衛(wèi)edroom能有放嬰兒床的空或孩子小就當客餐廳Livingroom去父母家吃或在外淋浴間即可玄關Entrance-hall需要有一個放柜子的間Cloakroom不需要廚房KitchenL型廚房，滿足連通客廳選擇簡裝，其中67%希望標準在1000元投入到客廳及地面——產品訴求需要還原既有居住痛點和未來產品需求，包含戶型、園林、精裝設計以及園區(qū)配套和物業(yè)服務。設計因素基礎需求獎勵需求綠植+草坪+主題廣場水景噴泉/景觀亭/景觀小品行車管理停車管理嚴格，有地上車位——常見健身設施+可遛彎兒童專屬活動場地社區(qū)會所非必需品——入口檔次不關注——公共裝修不關注——建筑立面體現一定的檔次——物業(yè)服務正規(guī)，做好衛(wèi)生、綠化以及外來車輛管理增加一些人性服務 ——之前提到，客戶數字化是一套獨立語言，一個客戶名稱對應的是一套選區(qū)和產品標準，它可以幫助各專業(yè)條線統(tǒng)一語境，180m125m100m靜享靜享——優(yōu)教優(yōu)景150-250㎡大平層或者別墅產品，品質要求面面俱到，需求雙車位，預算350-600萬，在市區(qū)邊緣或城黃安家，自然景觀導向明確，向往三代向奢享——隨心所欲城市頂豪，600萬以上支付力，購房目的是稀缺資源占有，選擇獨棟或景觀求舒適院落生活和精神空間。逸選——舒適改善郊區(qū)產品改善需求，三口之家或三代區(qū)或景觀區(qū)，重視景觀，偏好低密，需求120-150㎡，關注社區(qū)綠化層次與舒選——遠而舒適位而求面積，由成熟中心向T1、G2板遠居——適度改善郊區(qū)本地人，三口或二胎家庭，總價100-150萬，一次到位首置或首改，中區(qū)人車分流，有兒童活動區(qū)。位或首改，缺少地緣情結對近郊不抗拒，總價250萬以內，重教，關注環(huán)境，需求100-125㎡套三，講求務實實用。小三口小康之家，250-350萬，當前市于成熟便捷的城市副中心改善，90-120㎡套三，需求獨立衣帽間和玄關。族，在郊區(qū)老城區(qū)或邊緣購買80-90㎡套二，緊湊實用，希望有贈送，對小棲住——兩口過渡新青島人，剛婚或將婚，二人世界，安住——雛鳥離巢市區(qū)地緣年輕夫妻，離巢樂居，集兩代之力買房，不想遠離父母又受總價15000元/m22000元/m37舒選市區(qū)菁英階層三代中產之家非常務實的產品需求品質化的產品需求居市區(qū)小康之家居郊區(qū)孩奴家庭住棲住簡住近郊兩口過渡正規(guī)物管、人車分流，清新立面郊區(qū)年輕鐵需包容：受制總價不苛求，希望有1-2個提升點尊享郊區(qū)二胎多改舒選市區(qū)菁英階層三代中產之家非常務實的產品需求品質化的產品需求居市區(qū)小康之家居郊區(qū)孩奴家庭住棲住簡住近郊兩口過渡正規(guī)物管、人車分流，清新立面郊區(qū)年輕鐵需包容：受制總價不苛求，希望有1-2個提升點尊享郊區(qū)二胎多改墅式體驗，極致舒適客餐廳，有大露臺和院子靜享雙南，小而完善，靈活可變品質化：全面且非常明確產品的提升點在哪里務實：性價比至上，錢花在刀刃上郊區(qū)標準改善優(yōu)居市區(qū)結婚離巢相對包容的產品需求雙南向，緊湊最好通透，多贈送逸選定制化：就要自己想要的，非常任性奢享從產品需求的層面，客戶被分為四個層級，每個層級都有自己的需求特征。四大類客群在需求上逐步升級，各大類中的小類客群因家庭結構或購房價值觀不同而產生需求細節(jié)差異。地上車位、正規(guī)物管、健身設施——客戶數字化與產品結合，可演繹為不同客群的需求升級曲線，企業(yè)可以將客戶分類與既有產品線相結合，也可以在此基礎上制定新的產品標準?？蛻魯底只c產品結合——12類客群的需求升級曲線(示例客戶數字化與產品結合——12類客群的需求升級曲線(示例)頂級的物業(yè)服務定制化的產品需求——定位過程中，企業(yè)經常會尋找高出既有市場價格水平的操作方案，居住品質模型可以很清晰地展現出目標地客客戶數字化與土地結合——客戶升級的模擬(示例)以郊區(qū)獲得A土地為例，當前市場主力是逸選客戶，單價12000-15000元/㎡，企業(yè)目標是突破2萬，爭取3萬。則需要驗證靜享、舒選、尊享進駐01.縱向：靜享較逸選的升級主要在小區(qū)品質方面，包括綠化主題、會所功能豐富度、物業(yè)服務品質、公共設施、立面材質需要全方位升級。如果能夠滿足以上條件，則存在導入靜享的基礎條件。02.橫向：逸選升級為舒選，需要片區(qū)屬性的改變，屬性改變取決于交通、商業(yè)、教育、資源的完善，外部無法滿足的，討論內部是否可以引進(如好的學校)，如果滿足條件，則存在橫向升級可能性。03.斜向：最困難的一環(huán)，在滿足以上縱向橫向之外，需要對建筑形態(tài)、社區(qū)品質做更進一步的升級，并且尊享要求“向景而居”，審視地塊的景觀資源是否能夠滿足尊享的需求，如果以上條件達成，則存在可能性。在產品和配套上做跳躍性升級，且要滿足優(yōu)質景觀條件靜享不高于20000元/㎡250-350萬尊享25000-30000元/㎡350-600萬奢享35000元/㎡以上600萬以上選不高于15000元/㎡150-250萬舒選22000-25000元/㎡250-350萬35000元/㎡以上350-600萬遠居不高于15000元/㎡100-150萬認知的轉變15000-22000元/㎡150-250萬優(yōu)居25000-30000元/㎡250-350萬不高于15000元/㎡100萬以內棲住15000-22000元/㎡100-150萬安住22000-25000元/㎡150-250萬40難點解析Analysisofdifficulties?量的問題：客戶研究往往局限在問卷量/訪談量的問題上，這里建說明問題，真正的定量研究需要通過移動端大數據來完成。?深度的問題：客戶研究深度不夠是客研領域常見問題，這個問題通過目前房地產專業(yè)內的知識是解決不了的，建議大家可以適度學習心理學和行為學，希望2021年可以和大家一起討論這個話題。41以往我們評判一個產品的好壞基本依靠主觀經驗，觀點要達成一致往往比較困難，產品數字化計要素即可快速獲得分值，這樣我們對于產品好壞的評判可以建立在一個相對客觀的基礎之上。42產品 評價產品 評價產品數字化的組成——產品數字化的第一步是拆解產品模塊，戶型、園林、精裝作為客戶買房的核心關注因素，也是數字化評價的重中之重。指功能間數量、尺寸、人性化設計等三個核心因素指裝修風格、用材、品牌、人性化三個核心因素指小區(qū)大門、花草樹木、娛樂設施等劃指標指小區(qū)規(guī)模、公攤、層高等指標指外墻用材、公共區(qū)域裝修、電梯品牌等五個重要因素五個重要因素指物業(yè)公司品牌、社區(qū)活動、人性化服務等指室內外一切與健康、節(jié)能、便捷相關的配置指社區(qū)配套和開發(fā)商自建的大型配套43產品數字化的原則——產品數字化建設有四個原則：理論要符合客戶買房底層邏輯、評判顆粒要拆分到最細、賦值要結合算法與客戶意見、應用Psychology產品數字化的理論是基于心理學，還原客戶買房的底層邏輯。Assignment產品體系的賦值取決于兩方面——算法和客戶調研。System系產品體系要包含所有可量化評價的指標，顆粒拆分要符合MECE原則。Tools產品數字化的最終應用一定是44底超越滿足追求的提才標準有向上求的可層前要底超越滿足追求的提才標準有向上求的可層前要01.產品數字化的理論基礎——人對于居住產品的需求仍然符合馬斯洛理論，先保障基礎再考慮舒適，產品數字化要做的第一步就是把設計要素與馬斯洛舉例：馬斯洛需求理論在戶型評判中的應用升華能能個性化的享受更多人性化設計獨立玄關、獨立儲藏間、通陽臺、寬廳……適度的舒適性、明衛(wèi)、寬敞廚房、衣帽間……大眾眼中好戶型入門基本居住功能完備入門雙臥+客廳+單衛(wèi)+廚房45餐邊柜陽臺柜整體衣柜床頭柜五斗櫥茶幾柜電視柜浴室柜廚房頂柜底柜級Ⅲ晾衣架防盜網內外門五金開關插座吸頂燈射燈吊燈智能門鎖智能攝像頭貓眼監(jiān)控智能窗簾控制燈光場景布控智能窗簾控制燈光場景布控智能交互系統(tǒng)智能家電系統(tǒng)紅外安防凈水軟水噪聲控制新風系統(tǒng)節(jié)水器具同層排水恒溫恒濕外遮陽措施房門寬度浴室柜人鏡距離門把手高度灶臺高度貓眼高度櫥柜吊柜高度旋餐邊柜陽臺柜整體衣柜床頭柜五斗櫥茶幾柜電視柜浴室柜廚房頂柜底柜級Ⅲ晾衣架防盜網內外門五金開關插座吸頂燈射燈吊燈智能門鎖智能攝像頭貓眼監(jiān)控智能窗簾控制燈光場景布控智能窗簾控制燈光場景布控智能交互系統(tǒng)智能家電系統(tǒng)紅外安防凈水軟水噪聲控制新風系統(tǒng)節(jié)水器具同層排水恒溫恒濕外遮陽措施房門寬度浴室柜人鏡距離門把手高度灶臺高度貓眼高度櫥柜吊柜高度旋轉式衣架旋轉式鞋架衛(wèi)生間收納櫥柜設計電視墻收納柜抽拉水龍頭鑰匙掛鉤電吹風通電牙刷充電漫反射照明火鍋插座02.產品數字化的體系建設——產品數字化體系是“拆”與“合”的工作，首先根據MECE原則羅列出該模塊中的所有產品顆粒單元，再根據其特性進行歸硬裝人性化硬裝人性化散具浴抽浴陽室鞋衣室臺柜柜抽浴陽室鞋衣室臺柜柜柜水油槽煙機柜家U設設設政型計計計柜抽屜客0其搖屜客0其廳°他臂廳°他水鏡間關玄家淋水鏡間關玄家淋坐洗花浴便手書龍前座插關政Ⅳ級缸霸灑關政Ⅳ級缸霸灑房器盆櫥頭燈椅座柜柜櫥46餐廳=15.2㎡臥室=32.1㎡客廳餐廳=15.2㎡臥室=32.1㎡客廳=35.3㎡廚房=8.1㎡03.產品數字化的賦值——設計要素賦值一方面取決于算法。以戶型研究為例，對每個功能間的評分是基于家庭生活場景與人體工程學。算法示例：基于人體工學與家具標準尺寸計算的“邊際面積”(套內)衛(wèi)衛(wèi)生間=7.6㎡雙人床1800X2000+2個床頭柜1000+嬰兒床/梳妝臺/書桌1200、衣帽間、衛(wèi)生間套內面積=進深6.9米*開間3.9米+5㎡衛(wèi)生間=32.1㎡考慮客戶的周末家庭聚餐和待考慮客戶的周末家庭聚餐和待走道+觀影區(qū)套內面積=進深5.8米*開間6.1米=35.3㎡能放置櫥柜+雙開門冰箱+西式島臺的舒適廚房面積=8.1㎡盥洗、洗浴、如廁、洗衣四項功能彼此獨立的舒適衛(wèi)生4703.產品數字化的賦值——設計要素賦值另一方面取決于客戶觀點。通過三級痛點分析法，發(fā)掘客戶敏感點與需求，結合數學算式反推權重比例?；诳蛻舸痤}潛意識思考的遞進式詢問一級痛點(3分)——不做任何提示在沒有任何提示的前提，客戶首先想到的居住最不滿意點，通常是最迫切解決的1-2個問題。二級痛點(2分)——提示到功能間對戶型的每一個功能間進行詢問，客戶思維進入對每個房間的思考，此時提出的多是“由于什么方面的欠考量而導致這個房間存在什么不足”三級痛點(1分)——提示具體部位三級痛點是在二級上進行補充，避免客戶遺漏，在提示到具題”的說法，屬于關注度不高，但也存在不滿的點。賦值后的敏感度排序主臥進深有點窄，放不開梳妝臺/嬰兒床，希望面積能再大點更舒適客廳沒有兒童玩耍區(qū)，希望開間能4.5m以上，更加氣派次臥希望更舒適一些，可以放書桌和衣櫥放進冰箱以后，兩個人在里面做飯就有點擠希望是聯通陽臺，晾曬和休閑區(qū)分開，也能接受南北陽臺主衛(wèi)有點小，希望能放得開正常尺寸的浴缸，可以和孩子一起泡餐廳比較暗，希望可以直接采光客衛(wèi)距離一個次臥太遠，不方便不能滿足多人用餐，希望大一些，招待朋友氣派兩個次臥都是南向的就更完美了玄關沒必要太大，只要能起到過渡作用即可層高矮，裝上吊燈很壓抑希望客衛(wèi)是干濕分離主臥太小客廳開間次臥太小廚房太小陽臺數量主衛(wèi)太小餐廳采光衛(wèi)生間位置餐廳太小次臥朝向玄關大小客廳層高客衛(wèi)干濕987555432最痛很痛較痛4804.產品數字化工具——產品數字化的最終成果是一套評價工具，初始形態(tài)是表單，終極是線上平臺，通過這套工具企業(yè)可以快速評判產品優(yōu)劣、尋找評分差距原因、平衡產品與成本關系、指導項目定價策略。戶型得分89.601.1滿足標準生活功能(30)30.001.標準夠住(60分)1.2滿足標準生活面積(30)30.002.1滿足朝向(8)8.002.2滿足通透性(4)0.00戶型得分89.601.1滿足標準生活功能(30)30.001.標準夠住(60分)1.2滿足標準生活面積(30)30.002.1滿足朝向(8)8.002.2滿足通透性(4)0.002.適度追求(20分)2.3滿足位置關系(4)4.002.4滿足比例合理(4)41.將需要測試戶型的數據依次填寫至表格中的綠色部分功能間間進深朝向進深開間比是否為標準次臥南12.073.303.40南次臥1次臥28.122.802.90北0次臥30客廳21.355.703.50南0.67——餐廳0.003.803.10——客衛(wèi)4.64602.90——主衛(wèi)5.982.302.60——次衛(wèi)——儲藏間2.25——0間——02.依次點擊表格，拉選相對應的設計屬性朝向四南向對于0.5南向的圖示詳見sheet2通透性不通透對于通透性的圖示詳見sheet2對于布局硬傷說明詳見sheet2陽臺陽臺通陽臺+北陽臺+設備平臺3.舒適追求(20分)3.1更多功能(5)2.003.2更大面積(5)2.80陽臺(2)2.00明衛(wèi)(1)功能分離(1)明餐廳(1)0.80全明衛(wèi)3.3更人性化(10)U廚(1)功能分離四分離衣帽間(1)0.80明餐廳間接采光對于餐廳采光方式圖示詳見sheet2玄關(1)U廚U型開敞主臥(1)0.40衣帽間主臥內獨立衣帽間衣帽間形式詳見sheet2對于玄關形式的圖示詳見sheet2開敞客廳(1)0.8049XXX項目140㎡四室兩廳兩衛(wèi)戶型設計表單功能間主臥次臥1XXX項目140㎡四室兩廳兩衛(wèi)戶型設計表單功能間主臥次臥1次臥2次臥3客廳餐廳主衛(wèi)客衛(wèi)廚房儲藏間衣帽間 .410.189645914.52.6開間(m)2.06.1————————————明餐廳——舒適明衛(wèi)U廚通陽臺——步入式衣帽間獨立玄關加廚房面積衣帽間打通隔墻，寬廳增加主臥開增加次臥面積務必做到盡量做到產品數字化的實際應用達到優(yōu)秀(平均84.71分以上)滿足客戶(沖擊滿分)優(yōu)秀標準Y/N改良需求Y/N套型三室兩廳兩衛(wèi)√——√朝向至少滿足三南向√——√通透性南北完全通透√——√無布局硬傷不存在衛(wèi)生間沖餐廳、房間局部異型、入戶沖衛(wèi)生間等問題√——√房間尺度合理南向房間進深開間比1.5-1.0√——√客廳面積≧18.4㎡；開間≧4.0mX滿足大人休閑兒童玩耍，開間>4.5m；雙開間寬廳是驚喜點X面積≧15.1㎡；開間≧3.3mX增加放置梳妝臺/小桌的空間；增大窗戶，加強采光性X次臥1面積≧10.1㎡√好能放置學習桌X廚房面積≧6.1㎡XX面積≧4.8㎡√放置浴缸，給孩子洗澡√次臥2面積≧10.0㎡√標準兒童房或書房，不必太大√通陽臺或南北陽臺√南向通陽臺√餐廳面積≧9.2㎡；明餐廳√多人就餐，明餐廳√衣帽間獨立衣帽間X獨立衣帽間是驚喜點X——√過渡空間，不需要太大√客衛(wèi)面積≧5.1㎡，明衛(wèi)X能放開洗衣機√儲藏間——√小儲藏間，驚喜點√50 翼閘+大門+地庫+門崗入園藍牙入庫+人車分流+入口美化基本兒童娛樂設施配置(4項)親子互 翼閘+大門+地庫+門崗入園藍牙入庫+人車分流+入口美化基本兒童娛樂設施配置(4項)親子互動防滑環(huán)保防磕碰小廣場+基本康體器械(2項)享老時光無障礙設計+休憩座椅基本健身設施(2項)+運動跑道運動健身遮陽休憩設施+防水防滑花草+灌木+花樹果樹+少量大樹層次感+四季變換+基本雕塑硬景(2項)會客廳+快遞柜+垃圾投放區(qū)社區(qū)安全監(jiān)控親近自然生活外延產品數字化的實際應用——園林數字化分為基礎包和亮點包，做到基礎評分就達到了市場平均水平，要沖擊標桿就需要有策略地增配亮點。66.3……60.558.8……51.949.2……44.9……41.9540.35……≤40.0基礎包……基礎包基礎包……基礎包基礎包……基礎包……競品1競品2…………低品競品兒童運動場地+2.1兒童運動場地+2.1兒童運動場地+2.1兒童運動場地+2.1兒童運動場地+2.1水系水景水系水景水系水景水系水景1.71.71.7公共晾曬空間+1.7公共晾曬空間+1.7公共晾曬空間+1.7本項天使之眼天使之眼天使之眼 (46.9)圍合球場圍合球場圍合球場兒童場地分齡+1.0兒童場地分齡+1.0兒童場地分齡+1.0童區(qū)童話場景+0.9童區(qū)童話場景+0.9童區(qū)童話場景+0.9童區(qū)地形變幻+0.9童區(qū)地形變幻+0.9兒童洗手臺+0.9社區(qū)WIFI+0.8室外茶室標桿競品位置休閑茶座.5 )兒童主題營造+2.8線(50)檔線(45)檔線(40)51產品數字化的實際應用——精裝數字化為企業(yè)精裝產品線“降本增效”提供了依據，企業(yè)可根據評分與價格對產品線進行針對性的增減配。52難點解析Analysisofdifficulties?戶型測評：目前客研社的戶型測評工具已開發(fā)完畢，有興趣的朋取。?產品數據采集模板：各家企業(yè)都有自己的采集模板，建議根據自家的模板適度優(yōu)化，我們把一些常用的采集模板放進工具箱內，53板塊價值研判銷售價格擬合產品機會研判輸出設計要求.定位階段方案落地階段板塊價值研判銷售價格擬合產品機會研判輸出設計要求.定位階段方案落地階段L.P.S的應用流程說明方案評分54融城0.6融城0.601.拿地階段的應用示意——通過地塊所屬板塊的評分和所在GE矩陣中的位置，對地塊開發(fā)環(huán)境有一個直觀、快速的認知?！ㄟ^目標板塊與周邊毗鄰板塊配套得分的對比，可快速了解外例如青島新都心板塊的交通、教育和商業(yè)得分較高，資源與產業(yè)強度根據目標板塊所在GE矩陣中的位置，判斷板塊所處的發(fā)展周期以及未來的成長潛力。排序123456789板塊進入屬性核心板塊發(fā)展前沿板塊中心型板塊產業(yè)型板塊培育型板塊成熟型板塊資源型板塊工業(yè)型板塊待機型板塊板塊島沒有規(guī)領跑和配套領先的雙屬性板塊藍色硅谷新市府靈山灣科技大學膠州新城區(qū)城北CBD瑞昌路夏莊南創(chuàng)智新區(qū)臨港工業(yè)區(qū)金融城安老市府子黃島街道新都心棘洪灘交通商務區(qū)前郵輪母港客站南城陽中心區(qū)城陽東江路膠南老城區(qū)煙墩山董家口十梅庵世園夏莊北香江路城東四姜一灣城南后膠南新城前灣港南石老人福鎮(zhèn)少海新城海城山唐島灣古鎮(zhèn)口城陽北上馬濱海工業(yè)園城西膠州老城區(qū)根據目標板塊所在市場模型中的位置，判斷板塊所面臨的的市場機D1.12新市府1.0容量大、競爭大118.0236.0354.0472.0590.0青島新都心位于藍海矩陣，容量大，競爭小，典型現金牛板塊。5501.拿地階段的應用示意——通過地塊自身的評分和等時圈內大數據的展現，了解地塊開發(fā)價值，并且可以根據“單價=土地價值+產品價值”公式快速示意：項目1和項目2的得分對比可見，六項評判因素中大多數相差無幾，但項目1所屬的學區(qū)品質遠高于項目2，由此拉開總分差距。56世園交通商務區(qū)李村 科技大學科園午山韓融城 新都心浮山后 CBD浮山前新市府老市府世園交通商務區(qū)李村 科技大學科園午山韓融城 新都心浮山后 CBD浮山前新市府老市府02.定位階段的應用示意——通過板塊與客戶匹配鎖定保底客群，通過客戶細分模型應用了解可爭取客戶類型與爭取條件。示意：如果企業(yè)在世園板塊拿地，則目前面相的既有客群主力是舒選客戶，有少量的尊享客戶?？蛻纛愋蜆俗R(主力/次主力)舒選優(yōu)居奢享如何企業(yè)不滿足22000-25000舒選的價格承受力，想要引流更多的尊享或者尚選客戶，則需要作出相對應的產品或配套的升級。靜享不高于20000元/㎡250-350萬享25000-30000元/㎡350-600萬奢享35000元/㎡以上600萬以上不高于15000元/㎡150-250萬舒選22000-25000元/㎡250-350萬35000元/㎡以上350-600萬遠居不高于15000元/㎡100-150萬15000-22000元/㎡150-250萬優(yōu)居25000-30000元/㎡250-350萬不高于15000元/㎡100萬以內棲住15000-22000元/㎡100-150萬住22000-25000元/㎡150-250萬57最高分平均分最高分平均分02.定位階段的應用示意——將對標競品的產品指標輸入產品評測模型，計算得分，對比企業(yè)自身產品線得分，以此制定相應的產品與價格策略。目標市場競品的戶型評分項目名稱態(tài)建筑面積得分190.13288.74388.22488.20587.89687.53786.89886.09985.92085.57185.45285.25384.71484.54584.49684.38784.34884.19984.170083.551182.452280.593379.084478.27示意：通過對競品戶型、園林、精裝等產品模塊的打分，可以快速了解優(yōu)秀競品的產品賣點，以此作為企業(yè)產品落地標準