業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧最實(shí)用版

業(yè)務(wù)員基本知識(shí)第一章基本知識(shí)一個(gè)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員特別重視自己素質(zhì)和能力的增添，由于，一旦忽視了這一點(diǎn)，不單業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力得不到提高，同時(shí)他也失掉了走向成功的契機(jī)。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)過(guò)自己的努力學(xué)習(xí)和公司的優(yōu)異培訓(xùn)來(lái)充分自己，只有這樣，業(yè)務(wù)員才會(huì)在為公司創(chuàng)建收益的同時(shí)，也給自己走向成功打下了堅(jiān)固的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都希望自己的能力不停提高，業(yè)務(wù)員自然也不例外?？墒牵瑯I(yè)務(wù)員如何才能讓自己的能力獲取提高呢？最重要的是從基本知識(shí)學(xué)起，諸如專業(yè)術(shù)語(yǔ)等，只有這樣，才能獲得成功。第一節(jié)成為業(yè)務(wù)能手應(yīng)具備的素質(zhì).經(jīng)驗(yàn)是業(yè)務(wù)員提高自己能力、鑒別真?zhèn)蔚姆▽?，業(yè)務(wù)能手應(yīng)具備以下經(jīng)驗(yàn)：用正當(dāng)服務(wù)博得買賣讓老顧客帶來(lái)新顧客站在對(duì)方的立場(chǎng)去權(quán)衡銷售商品要像嫁女兒多向老長(zhǎng)輩討教二、業(yè)務(wù)能手的八種性格想要成為業(yè)務(wù)能手，一定具備以下八種性格：1熱忱2爽朗3平易4剛毅5耐心6寬容7大方8風(fēng)趣三、成為業(yè)務(wù)能手如何才稱得上是業(yè)務(wù)能手呢？有一種說(shuō)法，七十五格外界對(duì)你的認(rèn)同與必定，加上二十五分的專業(yè)自信，就能創(chuàng)建百分之百的成功。你一定擁有對(duì)專業(yè)百分百的自信專業(yè)自信，一定不停充分。專業(yè)能力和自信源于你對(duì)工作內(nèi)容的熟習(xí)和掌握；再者，保持對(duì)社會(huì)脈搏的敏銳度，培育國(guó)際觀也相當(dāng)重要，不要自我設(shè)限而成井底之蛙，固訂閱讀報(bào)刊、雜志，這些平常的自我種植，正是成功的要點(diǎn)。你一定擁有對(duì)專業(yè)知識(shí)百分百的嫻熟掌握這是自信的重要指標(biāo)。你一定擁有對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的滿腔熱忱永久顯得容光煥發(fā)、生機(jī)盎然，一副隨時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)的陣式。你一定擁有成熟干練的業(yè)務(wù)素質(zhì)第四節(jié)業(yè)務(wù)員應(yīng)按照的禮儀一、應(yīng)熟知的基本禮儀禮儀，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，禮儀不不過(guò)交際場(chǎng)合的一種“通行證”，并且仍是表現(xiàn)業(yè)務(wù)員涵養(yǎng)水平易業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)記。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不一樣的場(chǎng)合，不一樣的對(duì)象，有不一樣的禮儀和儀式要求，因此懂得各種禮儀并能恰到利處地應(yīng)用，是業(yè)務(wù)人員的基本條件之一。交際衣飾禮儀這是交際活動(dòng)中在衣著衣著方面應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和敬愛(ài)的習(xí)慣形式。不論衣著何種服飾，都應(yīng)注意潔凈、齊整及挺直，皮鞋應(yīng)上油擦亮。這不單是優(yōu)異的精神相貌的表現(xiàn)，也是對(duì)來(lái)賓或主人的禮貌與尊敬。稱號(hào)禮儀這是交際活動(dòng)中稱號(hào)他人應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。在國(guó)內(nèi)交際活動(dòng)中，往常的稱號(hào)方式有：（1）職務(wù)、職稱冠以姓，如:王經(jīng)理，李校長(zhǎng)，丁教授，葉醫(yī)師（生）等。（2）直稱職務(wù)，如書(shū)記、廠長(zhǎng)等。握手禮儀這是與人握手時(shí)應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的形式。握手要用右手，應(yīng)雙目注視對(duì)方，淺笑致謝;一般不該使勁;與大家握手，一般應(yīng)按從近（身旁）到遠(yuǎn)的次序一一分別進(jìn)行，既不該挑跳，也不該同時(shí)握著兩個(gè)人的手;與年擅長(zhǎng)己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對(duì)方的手，以示敬愛(ài);與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分;與主人、年長(zhǎng)輩、身份高于己者以及女子會(huì)面，應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手;男子握手應(yīng)脫去手套。談話禮儀這是與他人發(fā)言時(shí)應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的形式。如:與客人談話，表情要自然，語(yǔ)言要和藹，表達(dá)要正確得體。發(fā)言時(shí)切忌拍拍打打，唾沫橫飛。參加談話的人許多時(shí)，應(yīng)時(shí)時(shí)地與所有人交談幾句。注意傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，并對(duì)其作出適合的反響。不輕易打斷他人的發(fā)言，插話前打個(gè)招呼。不討論對(duì)方厭煩的問(wèn)題，不強(qiáng)迫對(duì)方回答其不肯回答的問(wèn)題。通話禮儀這是打電話和接電話時(shí)應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的形式。包含:（1）一定講一般話（2）拿起話筒后，先說(shuō)“您好”再問(wèn)答。（3）要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，并時(shí)時(shí)地用“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以踴躍的反應(yīng)。。（4）說(shuō)自己上級(jí)的名字時(shí)，不要用敬稱。（5）待對(duì)方切斷電話后再放下話筒。（6）話筒要輕輕放下，“啪”地扔下話筒是極不文明的行為。六、應(yīng)特別注意的禮儀，1遵時(shí)遵約恪按時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)赴約，這是業(yè)務(wù)中極為重要的禮儀和規(guī)矩。發(fā)言和藹得體在與客人發(fā)言時(shí)，態(tài)度要落落大方，讓人有一種和藹感，愿意與你交朋友，愿講實(shí)話。切忌咄咄逼人把自己的看法強(qiáng)加于人。對(duì)有些問(wèn)題，要以共同商討的口吻，盡量多舉些例子，以理服人，讓自己說(shuō)話得體，有針對(duì)性。若有的問(wèn)題客戶一時(shí)不可以理解，能夠安排到公司觀光，增添感性認(rèn)識(shí)，讓事實(shí)說(shuō)話，或臨時(shí)回避，換個(gè)話題，此后有機(jī)遇再說(shuō)。講究衣飾儀容要注意服飾衣著和儀表儀容。樸素、大方、整齊、符合季節(jié)的服飾，不單是精神相貌的表現(xiàn)，同時(shí)也是對(duì)客戶的尊敬。衣著入時(shí)整齊，容光煥發(fā)，更會(huì)給人留下一種生機(jī)盎然、奮斗向上的美好印象。要注意儀容整齊。男士要合時(shí)剪發(fā)，胡子要刮凈，指甲要修剪，內(nèi)外套要常常保持整齊。不要在室內(nèi)戴帽子或墨鏡。女性活動(dòng)前要梳理妝扮，保持相貌整齊雅觀。優(yōu)異業(yè)務(wù)員的七大體素心理狀態(tài)是能夠培育的。此中，優(yōu)異的業(yè)務(wù)員需要有明確的心理動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)。這些因素包含:（1）明確的目標(biāo)。一個(gè)人知道自己所希望的是什么，是培育毅力的第一步，或許是最重要的一步。一種激烈的動(dòng)機(jī)能夠促進(jìn)人們戰(zhàn)勝很多困難。（2）成功的欲念。假如欲念激烈，獲取和保持毅力會(huì)比較簡(jiǎn)單。（3）自勵(lì)。相信自己有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃，并激勵(lì)自己戰(zhàn)勝實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的任何困難。（4）明確的計(jì)劃。有組織的計(jì)劃可激發(fā)毅力，即便這些計(jì)劃是出缺點(diǎn)的、不完美的。（5）落實(shí)計(jì)劃。要有仔細(xì)的察看與剖析，而不要以猜想來(lái)取代。（6）合作精神。相互之間達(dá)成體諒與和睦的合作，能夠培育毅力。（7）習(xí)慣。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。人類的意識(shí)會(huì)汲取每日所獲取的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并使自己成為這些經(jīng)驗(yàn)的一部分。比方關(guān)于懼怕，我們就能夠依靠強(qiáng)迫的英勇行為來(lái)戰(zhàn)勝。第二章、素質(zhì)一個(gè)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員一定具備以下素質(zhì)：個(gè)人質(zhì)量要正直假如某位供貨商擁有為人正直、質(zhì)量?jī)?yōu)異的天性，并獲取同仁、客戶的認(rèn)同，即便與他經(jīng)商會(huì)比與他人交易多花些錢，他人也是愿意的。能夠說(shuō)優(yōu)異質(zhì)量是你獲取買賣上優(yōu)異信用的優(yōu)勢(shì)，是一筆無(wú)形的財(cái)產(chǎn)。不要試圖改變客戶的習(xí)慣每一位客戶和公司都有著自己恪守的買賣經(jīng)、辦事方式和經(jīng)商之道。我們?cè)谂c他們打交道時(shí)，應(yīng)當(dāng)充足地理解和尊敬這種傳統(tǒng)，假如試圖以我們的工作方式來(lái)影響或改變它，那將是白費(fèi)，只會(huì)惹起他們的厭煩。商業(yè)機(jī)密不行泄分清客戶的等級(jí)常列出客戶名單后，應(yīng)付該名單進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，區(qū)分出潛伏客戶最有希望向現(xiàn)實(shí)客戶變換，這是問(wèn)題的要點(diǎn)。一般地說(shuō)，能夠?qū)摲蛻舴譃橐韵氯齻€(gè)等級(jí)：近來(lái)交易的可能性大的客戶；有交易可能性，但還要假以時(shí)間的客戶；依現(xiàn)狀尚難以判斷的客戶。至于剖析的依照則各有不一樣，一般來(lái)說(shuō)，潛伏客戶等級(jí)的區(qū)分主假如依照以下幾個(gè)方面來(lái)考慮；客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)規(guī)模；客戶的職工人數(shù)、職工素質(zhì)；；客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍（分銷或直接花費(fèi)群）；客戶的內(nèi)部管理水平；客戶銷售能力；客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？蛻舻燃?jí)排定此后，銷售員能夠依據(jù)本質(zhì)狀況、銷售策略、市場(chǎng)狀況等項(xiàng)目集中時(shí)間、集中精力，將在不一樣的狀況下最有可能變換的目標(biāo)客戶變換過(guò)來(lái)，其余的潛伏客戶列入后結(jié)名單。第三章找到與客戶的共同話題（1）從產(chǎn)品提及。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)趣或惹人注視的產(chǎn)品能夠?yàn)樽约悍_(kāi)支路。這種手段就是將產(chǎn)品樣本遞給客戶，同時(shí)議論道：“你從前見(jiàn)過(guò)這么好的東西嗎?”（2）從奉承開(kāi)始?！氨确秸f(shuō)您在這里做的最大了等。（3）用事實(shí)說(shuō)話。這一方法是向客戶陳說(shuō)那些對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的信息?！氨确侥绬?？某公司的貨是在我們這里訂的，都合作好多年了‘質(zhì)量‘信用您能夠放心（4）從利用好奇心開(kāi)始。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員這樣開(kāi)始他的陳說(shuō)，他問(wèn)道：“張先生，你能否有興趣代理我們的產(chǎn)品，它既不需要你的任何開(kāi)支和時(shí)間，同時(shí)又能給你每個(gè)月帶來(lái)更多的收入?”在激起了潛伏客戶的興趣以后，業(yè)務(wù)員再詳盡講解此中的緣故，與客戶分享由此而來(lái)的那部分收益。（5）從引用同行或威望的話開(kāi)始。比如“我近來(lái)去拜見(jiàn)過(guò)某大公司公司的總經(jīng)理，她認(rèn)為你或許對(duì)我們的服務(wù)感興趣。”（6）向客戶征采建議，比如“王先生，你對(duì)我公司產(chǎn)品有何看法?”有哪些需要我們改變的。這一方法可從客戶那邊獲取第一手反響，并將之引入到陳說(shuō)中去，使之參加。這都是靠近客戶的好方法。第四章業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)技巧一、學(xué)習(xí)新技巧作為一個(gè)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員，一定讓自己的知識(shí)和能力追上時(shí)代的步伐，而這此中最重要的就是要掌握學(xué)習(xí)知識(shí)和技巧的方法。假如你能夠嫻熟運(yùn)用下邊學(xué)習(xí)的技巧，那么，你的素質(zhì)和水平必定會(huì)漸漸獲取提高。你要確立學(xué)習(xí)的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，依據(jù)學(xué)習(xí)的計(jì)劃擬訂達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間表。你一定依據(jù)你目標(biāo)來(lái)權(quán)衡進(jìn)步。集中精力。集中精力注意正確操作和理解的方法。要明確你還沒(méi)有掌握哪些你學(xué)習(xí)技巧所需要的知識(shí)。二、必備的業(yè)務(wù)水平易素質(zhì)業(yè)務(wù)水平易素質(zhì)的高低就是其業(yè)績(jī)高低的標(biāo)記，一個(gè)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員一定努力使自己的業(yè)務(wù)水平易素質(zhì)達(dá)到必定程度。一．業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)水平（1）懂得本公司經(jīng)營(yíng)的基本（或代表性的）商品的自然屬性及商品的使用價(jià)值。（2）懂得這些商品的市場(chǎng)供求規(guī)律。（3）熟習(xí)本公司購(gòu)、銷、調(diào)、存等業(yè)務(wù)狀況、公司制度。（4）認(rèn)識(shí)公司經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)政策規(guī)定。第五章業(yè)務(wù)員必備的道德規(guī)范一、道德規(guī)范作為一名業(yè)務(wù)人員，任何業(yè)務(wù)計(jì)劃都要有牢固的道德規(guī)范，所以，必定要達(dá)到以下道德規(guī)范:（1）業(yè)務(wù)員要提高公司的名譽(yù)。潛伏客戶會(huì)主動(dòng)和公司聯(lián)系，由于他們聽(tīng)聞這個(gè)公司很靠譜。（2）優(yōu)異業(yè)務(wù)員要能成立客戶忠誠(chéng)度。（3）業(yè)務(wù)員弘揚(yáng)踴躍的“我們有方法做任何事”的態(tài)度。（4）業(yè)務(wù)員要使銷售工作更簡(jiǎn)單，由于潛伏客戶開(kāi)始相信業(yè)務(wù)員告他的話。（“對(duì)，她是值得信任的公司的業(yè)務(wù)員。他們不會(huì)掩飾事實(shí)?！保?）正直要成為公司產(chǎn)品的“附漲價(jià)值”。客戶愿意為此多付一些錢。（6）使公司接到更多“回頭客”的買賣。（7）好公司應(yīng)正直而公正對(duì)待客戶。滿意的客戶不會(huì)轉(zhuǎn)而他求。（8）業(yè)務(wù)員說(shuō)話要算數(shù)。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就要信守 （想成立相信沒(méi)有比這種行為更快的）。（9）業(yè)務(wù)員有時(shí)也拒絕訂單。假如客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不對(duì)、或公司對(duì)此類產(chǎn)品不可以按客戶要求達(dá)成，業(yè)務(wù)員就要提早見(jiàn)告。潛伏客戶往常在銷售達(dá)成從前也會(huì)自己發(fā)現(xiàn)，這么做省去兩方好多時(shí)間。（10）業(yè)務(wù)員要培育對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感。他們因有信心和對(duì)你的相信而買了你介紹的東西。（11）當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍以外的狀況時(shí)，馬上通知客戶。（12）不要貶抑競(jìng)爭(zhēng)敵手，這樣可能會(huì)導(dǎo)致相反成效。（13）在說(shuō)明自己公司從前先描繪你自己，這是個(gè)好的銷售方式。業(yè)員不可以“為了公司好”而有不道品德為。第六章、學(xué)會(huì)銷售自己業(yè)務(wù)員常常會(huì)留意尋找成為第一的機(jī)遇。自我銷售是他們所有本能中的一個(gè)重要部分。但是大部分人也能實(shí)行為數(shù)不多的自我銷售的技巧。思慮一下此中的幾個(gè)可能性，或許運(yùn)用它們來(lái)觸發(fā)你自己的想法。（1）成立一個(gè)個(gè)人成就檔案，包含能詳細(xì)說(shuō)明你貢獻(xiàn)的每一筆訂單、大客戶檔案等。（2）成立一份特別計(jì)劃的日志。詳盡的工作日志第七章基本技巧業(yè)務(wù)員的工作堪稱一職多能，由于他在不一樣的時(shí)間、地址都有不一樣的工作內(nèi)容，諸如信息員、銷售員也都表現(xiàn)了這一點(diǎn)。本章詳細(xì)介紹了業(yè)務(wù)員必備的基本技巧，相信它必定能夠知足不一樣的業(yè)務(wù)員的同樣的需要。第一節(jié)與客戶靈巧交流的技巧一、簡(jiǎn)短地表述自己業(yè)務(wù)員是一份以發(fā)言為主要形式的工作，所以，簡(jiǎn)短地表述自己的建議是業(yè)務(wù)員的重要表現(xiàn)。洽商一是不論進(jìn)行什么內(nèi)容的會(huì)商，你都應(yīng)當(dāng)注意循著客戶的眼睛說(shuō)話，能夠要求他下訂單，也可對(duì)他的不合理的條件直抒己見(jiàn)，或是商定下一輪會(huì)商的時(shí)間、地址；二是關(guān)于重要的事務(wù)應(yīng)在幾分鐘之內(nèi)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明，特別是與客戶意思截然相反的建議，應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，趕快結(jié)束有關(guān)這個(gè)話題的發(fā)言，有益于保持發(fā)言的友善氛圍。假如不可以在每一次商定的洽商中獲得一些進(jìn)展，或作出某項(xiàng)決定，進(jìn)而墮入冗長(zhǎng)的會(huì)見(jiàn)之中，浪費(fèi)時(shí)間與精力，除非是為了買賣上的策略而采納的遲延戰(zhàn)術(shù)，不然，對(duì)自己或?qū)λ藖?lái)說(shuō)都是一種極大的浪費(fèi)。第五章與客戶交流的學(xué)識(shí)固然開(kāi)辟客戶是一項(xiàng)困難的工作，可是，與客戶交流卻更加困難，也就是所謂的“打江山難，坐江山更難”。本章要點(diǎn)向讀者介紹了開(kāi)辟客戶的意義，與客戶成立優(yōu)異關(guān)系以及與客戶交流的部分方法和技巧，深信它必定能為讀者解決很多災(zāi)題。第一節(jié)對(duì)開(kāi)辟客戶的基本認(rèn)識(shí)一、開(kāi)辟客戶開(kāi)辟客戶是業(yè)務(wù)員的基本工作，是公司生計(jì)、發(fā)展所不行缺乏的要點(diǎn)環(huán)節(jié)。它有以下幾方面的意義：（1）公司的成長(zhǎng)視客戶開(kāi)辟的歷史及數(shù)目多少而定，假如只保持舊客戶的關(guān)系，業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)特別遲緩，甚至阻滯不前。（2）銷售的最基來(lái)源則是踴躍開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)整理信用較差的客戶，合時(shí)裁減。（3）沒(méi)有從事開(kāi)辟新客戶的工作等于放棄。（4）經(jīng)過(guò)新客戶的開(kāi)辟，來(lái)強(qiáng)盛客戶的聲勢(shì)，提高業(yè)績(jī)。（5）新客戶的開(kāi)發(fā)，不受時(shí)間限制，可隨時(shí)進(jìn)行。（6）還沒(méi)有開(kāi)辟出來(lái)的對(duì)象中不乏優(yōu)異的客戶。（7）新客戶的開(kāi)辟可作為月度、年度計(jì)劃的重要檢討項(xiàng)目。二、開(kāi)辟客戶的方法任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員都一定不停地開(kāi)辟新市場(chǎng)，若沒(méi)有連續(xù)開(kāi)辟新市場(chǎng)，每年將會(huì)失去30%~40%的客戶。所以一定多開(kāi)辟新客戶才能保持足夠的客戶量。不論是制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、直接銷售或間接銷售都是同樣的狀況，一定依個(gè)人的產(chǎn)品類型踴躍睜開(kāi)新客戶的開(kāi)辟行動(dòng)。開(kāi)辟新客戶的方法有以下幾種：（1）本質(zhì)拜見(jiàn)法。（2）電話接見(jiàn)法。（3）網(wǎng)絡(luò)及其余方法二、成立優(yōu)異的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)清楚，成交并不是意味著業(yè)務(wù)關(guān)系的結(jié)束。成交以后，業(yè)務(wù)人員還有很多工作要做，此中包含為顧客供給各種各種的服務(wù)、辦理顧客的訴苦等。這些工作的中心目的，是成立優(yōu)異的顧客關(guān)系。業(yè)務(wù)人員可否成立優(yōu)異的顧客關(guān)系，不單影響某一個(gè)顧客此后的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，并且影響多個(gè)潛伏顧客的多次購(gòu)置動(dòng)機(jī)。因而可知，成交其實(shí)不是業(yè)務(wù)過(guò)程的終點(diǎn)。優(yōu)異的關(guān)系的基本含義應(yīng)當(dāng)是明確的，那就是顧客對(duì)業(yè)務(wù)員、公司及其產(chǎn)品擁有優(yōu)異的感覺(jué)和態(tài)度。他相信業(yè)務(wù)員及其公司，對(duì)公司的產(chǎn)品“情有獨(dú)鐘”。在以相像產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者中間，他們老是選擇自己所獨(dú)愛(ài)的那家公司的產(chǎn)品。今日，業(yè)務(wù)員成立優(yōu)異顧客關(guān)系正變得愈來(lái)愈重要。從宏觀方面看，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的必定結(jié)果。各個(gè)公司為了搶奪有限的市場(chǎng)份額，除了要改良產(chǎn)質(zhì)量量、增添營(yíng)銷投入以外，還一定做出更多的扎實(shí)的努力，保住老顧客，吸引新顧客，而成立優(yōu)異顧客關(guān)系，第一有助于保住老顧客；同時(shí)，在某種程度上也能吸引新顧客。二、與未成交客戶成立優(yōu)異關(guān)系從他那邊認(rèn)識(shí)對(duì)我公司哪些地方不滿意實(shí)時(shí)提出改良建議。認(rèn)識(shí)其余有關(guān)信息。第三節(jié)業(yè)務(wù)員取悅客戶的方法一、把客戶的利益放在首位業(yè)務(wù)員一定把成立優(yōu)異的關(guān)系，貫串于整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的各個(gè)階段、各種活動(dòng)之中，使顧客對(duì)公司、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員有好的感覺(jué)。業(yè)務(wù)員在成立和發(fā)展優(yōu)異顧客關(guān)系的過(guò)程中，都應(yīng)按照把顧客的利益放在首位的原則。知足顧客的需求，須讓顧客從產(chǎn)品和服務(wù)中真實(shí)獲取利益，業(yè)務(wù)員和公司才能與顧客成立并保持長(zhǎng)久的優(yōu)異關(guān)系。為了保護(hù)顧客的利益，業(yè)務(wù)員要以真摯的態(tài)度對(duì)待顧客，認(rèn)真認(rèn)識(shí)顧客的需求或存在的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，向顧客供給能真實(shí)知足其需求的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員能夠獲取顧客的相信，產(chǎn)品能夠獲取顧客的獨(dú)愛(ài)，公司能夠獲取顧客的好感，兩方的優(yōu)異關(guān)系也能穩(wěn)固、長(zhǎng)久。二、讓顧客產(chǎn)生好感在業(yè)務(wù)活動(dòng)中可否成立并牢固優(yōu)異的關(guān)系，不單取決于業(yè)務(wù)員及公司對(duì)待顧客的基本態(tài)度，并且取決于業(yè)務(wù)員實(shí)行關(guān)系管理的能力。不可以不過(guò)在想顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，才去拜見(jiàn)顧客，更重要的是在業(yè)務(wù)接見(jiàn)以外一直與顧客保持聯(lián)系。只有這樣，才能使顧客對(duì)業(yè)務(wù)員及公司產(chǎn)生好感。業(yè)務(wù)員能夠經(jīng)過(guò)兩個(gè)門(mén)路博得顧客的好感，一是增強(qiáng)個(gè)人涵養(yǎng)，二是為顧客供給職責(zé)以外的服務(wù)。三、全力讓客戶高興讓顧客滿意、快樂(lè)、高興，倒是一門(mén)極為高深的學(xué)識(shí)，不專心是絕對(duì)辦不到的。“專心”讓顧客“高興”，應(yīng)當(dāng)是此后競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷需要故意經(jīng)營(yíng)、傾盡全力的。四、奇妙應(yīng)付客戶的托詞業(yè)務(wù)員在從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，常常會(huì)碰到客戶托詞的狀況。這時(shí)候業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有耐心，并采納正確的方法，應(yīng)付他們的托詞。1客戶說(shuō)“價(jià)格貴”的時(shí)候業(yè)務(wù)員常常會(huì)獲取這樣的呼聲：“太貴嘍!”“這樣貴的東西我買不起”。其實(shí)他所謂的“貴”，其實(shí)不是說(shuō)比起貨物來(lái)價(jià)格高，而是支付出去金錢多的意思。這時(shí)，你可千萬(wàn)別說(shuō)：“價(jià)格能夠商議”最糟糕的方式莫過(guò)于此了?？腿讼Ｍ幕卮鹗鞘裁?你要讓他獲取“絕不會(huì)浪費(fèi)”的原因，也絕不讓他支付太多，這樣，他能夠很放心地買下這商品貨色，相信物有所值。一、與顧客交流在我們以語(yǔ)言為導(dǎo)向的文化中，往常將交流過(guò)程視作一種完整用言辭表達(dá)的行為。語(yǔ)言文字中誠(chéng)然重要，但它不過(guò)與人交流的方法之一而已。一個(gè)成功的交流者一定懂得辨別非語(yǔ)言信息，并且盡可能地學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)它們的意義，對(duì)非語(yǔ)言信息的正確解說(shuō)取決于交流者對(duì)交流本質(zhì)的掌握和必定的技巧。1進(jìn)行隨時(shí)交流的方法2進(jìn)行動(dòng)作交流的方法3進(jìn)行視覺(jué)交流的方法4進(jìn)行聽(tīng)覺(jué)交流的方法5進(jìn)行空間交流的方法二、與客戶打交道業(yè)務(wù)員會(huì)見(jiàn)客戶前應(yīng)先思慮以下問(wèn)題并且找到答案：我為何精選這位準(zhǔn)客戶 ?什么時(shí)候我應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備些什么?拜見(jiàn)從前我應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備些什么?拜見(jiàn)時(shí)應(yīng)當(dāng)說(shuō)些什么話?何時(shí)是與他會(huì)面的最正確機(jī)遇?公務(wù)包內(nèi)該準(zhǔn)備的器具能否齊備?別的，業(yè)務(wù)員還能夠采納以下方法：1永久采納主動(dòng)2重申保障和利益3步步為營(yíng)4側(cè)重講不購(gòu)置的損失5比較長(zhǎng)處6善用宣傳工具三、與心胸不滿的客戶打交道對(duì)業(yè)務(wù)員心胸不滿的顧客各處都有，他們的不滿各有不一樣。不如先來(lái)看一看這種客戶的語(yǔ)言:“我還沒(méi)有買，你就把售后服務(wù)說(shuō)得口不擇言，能否是我一買，你就不見(jiàn)人影啦!”有些更苛刻的客戶說(shuō)出的話像一把尖刀插向你的胸膛，比如:“你認(rèn)為我真是一個(gè)大笨蛋，怎么能相信你們的商定呢?”“社會(huì)上就是這樣，什么事都不好應(yīng)付，說(shuō)句實(shí)在話，你看走眼了，我不是你所想像的那樣。”“感謝，太感謝您給我們的幫助了，可是，對(duì)不起，我們不需要!”將上邊所述匯總一下，我們能夠發(fā)現(xiàn)，這一類客戶都喜愛(ài)奚落他人，挑他人的刺。奚落他人是他們的第一世理反響，就仿佛吸煙的人，隔一準(zhǔn)時(shí)間不吸煙就會(huì)感覺(jué)痛苦。同時(shí)，他們不奚落他人，就沒(méi)法使自己的心情沉靜下來(lái)。在奚落他人的同時(shí)，他們的感情也不會(huì)完整裸露出來(lái)，這些都使業(yè)務(wù)員無(wú)從下手。這種客戶內(nèi)心想的是什么呢?以前上過(guò)當(dāng)，此刻還想讓我受騙嗎厭煩的業(yè)務(wù)員又來(lái)了報(bào)復(fù)的機(jī)遇終于到達(dá)了想經(jīng)過(guò)貶斥產(chǎn)品來(lái)達(dá)到自己的目的。四、與自稱專家的客戶打交道他們自認(rèn)為是行業(yè)專家的客戶對(duì)你的看法都是提反對(duì)的建議‘這樣的客戶你要認(rèn)真傾情后’適合的發(fā)布自己的看法不行和客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。給客戶優(yōu)異的第一印象當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)去拜見(jiàn)時(shí)，客戶都會(huì)略加注意，可是關(guān)于沒(méi)有電話商定的不請(qǐng)自來(lái)，往常是不受歡迎的成分居多，所以我們要給對(duì)方優(yōu)異的第一印象，將不利的局勢(shì)改變?yōu)橛幸娴木謩?shì)。要給客戶優(yōu)異的第一印象，要注意以下幾點(diǎn)：（1）注意服飾能否潔凈齊整，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量衣著樸素，頭發(fā)整理好。（2）適合的先介紹自己，遞上名片，若你要會(huì)面的人需要由公司內(nèi)部的職員招待，也應(yīng)遞交名片，不得小看這些人員，口氣要平易，由于這些階層的人員說(shuō)不定是讓你靠近客戶的鑰匙。（3）多利用贊嘆之詞。每一個(gè)人都希望被贊嘆，固然有時(shí)你的顧客所提出的問(wèn)題不貼切，甚至有不一樣看法，業(yè)務(wù)員也不得馬上辯駁，要合時(shí)利用一些贊嘆語(yǔ)言。比如“您講的也有道理”、“您懂得好多”或“應(yīng)當(dāng)向您多多學(xué)習(xí)”等等，可是不要過(guò)分地拍馬屁。喚起對(duì)方的關(guān)懷為了讓客戶加深對(duì)你的印象，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：（1）要讓此次接見(jiàn)完整部是為客戶。（2）讓客戶深深感覺(jué)你的拜見(jiàn)是在幫他忙，而不不過(guò)在經(jīng)商。（3）議論的主題要寬泛，與商品有關(guān)的其余知識(shí)、法律應(yīng)熟習(xí)。（4）言行不僅要吸引人，還要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。（5）以對(duì)方所關(guān)懷之事為中心而發(fā)言，如國(guó)際時(shí)勢(shì)、體育運(yùn)動(dòng)等方面的內(nèi)容，以逢迎客戶興趣。（6）預(yù)先商討及認(rèn)識(shí)如何讓顧客愿意靠近的技術(shù)。（7）合時(shí)的供給銷售用的道具，如相片、樣品、圖冊(cè)等。（8）新產(chǎn)品應(yīng)趕快見(jiàn)告，供給服務(wù)或樣品定購(gòu)等。二、成交的技巧一般狀況下，業(yè)務(wù)員與客戶在經(jīng)過(guò)洽商以后就進(jìn)入了成交階段，其實(shí)，成交的方法好多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。假定成交法使用這種方法時(shí)應(yīng)注意：剖析顧客可否接受此法。確信顧客有購(gòu)置動(dòng)機(jī)。盡量用自然平易的語(yǔ)言創(chuàng)建一個(gè)輕松的洽商氛圍，發(fā)問(wèn)不要咄咄逼人，不然買賣難成。懇求成交法懇求成交法又叫懇求定貨法，即業(yè)務(wù)員用簡(jiǎn)單了然的語(yǔ)言直接向顧客提出購(gòu)置產(chǎn)品的建議或要求，這是一種最簡(jiǎn)單、最基本的成交方法。在下邊