派代課件客單價-上午場

“客單價”的誘惑---深度剖析淘寶營銷的核心要素新浪微博：@文藝-女流氓目錄上午：一、客單價的介紹1、客單價的定義2、客單價的決定性因素公式二、影響客單價的三個因素1、定價2、關聯3、重復購買率下午：實戰(zhàn)分享1、關于架構與職能A、“小天使”計劃

B、月銷百萬店鋪的店長每日做些什么2、店鋪精細化運營3、淘寶客4、聚劃算的19條軍規(guī)5、雙十一來啦！怎么玩？晚上：作業(yè)卡&交流互動電商的萬有引力公式：銷售額=流量x轉化率x客單價客單價是電子商務中最難處理的環(huán)節(jié)!Why?流量問題？解決流量問題的途徑：流量渠道活動工具淘內，淘外各種營銷活動直通車，鉆展…轉化率的問題？親~，求求您別走嘛！店鋪里，來了各種的親：神色詭異A、我只看看，就不買….B、噓~，我只想調戲你家客服妹妹….C、看了半天，沒有我喜歡的寶貝D、從圖片上看，寶貝貌似也不咋滴！E、哎，支付寶錢不夠…F、各種理由……（瞬間崩潰，囧~）客服們仰天長嘯：想說愛你，真不容易！1.產品選品價格促銷方式2.頁面頁面設計（視覺營銷）3.客服導購催款（四種催款方式）專業(yè)解決轉化率問題的方法：相關因素>>>店鋪的定位品牌的定位產品的定位產品的價格購買的頻次......客單價不僅僅是一個買家在一個時間段內買東西花了多少錢！影響客單價的相關因素：客單價的定義每一個買家在一段時間內在店鋪里購買金額的均值。小貼士：客單價是有明顯的時間段的概念，根據截取時間段不同，客單價的定義也不一樣。我們通常在量子恒道和數據魔方里，會看到不同時間段的客單價。譬如：數據魔方里，有日均客單價，也有一個月的客單價。例子：小熊電器官方旗艦店在8月份搞了很多的促銷活動，UV新漲了25%，舊UV也比7月份多了10%，總體來說買家數量增長了20%，但是銷售額不升反而降了。客單價影響客單價的三個關鍵因素客單價產品定價關聯銷售購買頻率影響客單價的三個因素產品定價影響客單價的因素之一：定價生產推廣銷售售后物流行政稅收成本自主權：自主品牌的產品NO自主權（譬如：代運營）：易積電器影響客單價的因素之一：定價只盯自己的一畝三分地？那是不夠的！關注競爭對手……既要埋頭做事，也要抬頭看天！競爭店鋪的主推產品的情況（寶貝的總銷量，日銷，轉化率，搞神馬活動？等等）關注競爭對手的店鋪！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！1、關注競爭對手的DSR：##旗艦店9月1日9月14日9月15日相比月初升降相比昨日升降DSR平均分數寶貝與描述相符賣家的服務與態(tài)度賣家的發(fā)貨速度既要埋頭做事，也要抬頭看天！易積電器DSR看板客服組長每天都在更新吖~！2、關注競爭對手的促銷手段：競爭店鋪名稱活動時間活動產品活動價格活動形式跟蹤效果既要埋頭做事，也要抬頭看天！穿插分享---產品策略易積的4+1產品策略1是什么？4是什么？1：爆款4：常規(guī)

利潤

新品

形象產品的三大市場（SKU布局）：個性創(chuàng)新型市場新興發(fā)展型市場成熟穩(wěn)定型市場機會型的產品攻擊型的產品防御型的產品利量+利量產品特點：個性化新產品新類別產品特點：增速快有替代性毛利高產品特點：規(guī)模大增速慢豆芽機掃地機爆米花機自動炒菜機和面機電燉盅掛燙機酸奶機足浴盆干衣機電飯鍋電壓力鍋豆?jié){機電水壺加濕器影響客單價的因素之二：關聯銷售哎呦，一夫多妻？樂翻了！何謂關聯銷售？關聯銷售就是通過某種形式的暗示和推薦，讓買家對多個產品產生興趣并最終導致購買的行為，這種行為可以在一次購物中發(fā)生，也可以在多次購物中發(fā)生。關聯銷售影響客單價的因素之二：關聯銷售關聯產品=陪嫁妹怎么選陪嫁妹？帥氣的李宇春？清純的神仙姐姐？語不驚人死不休的鳳姐？與寶貝直接關系同類產品功能相似寶貝功能互補性奶瓶&暖奶器面膜&面膜機羊群效應爆款各種跟風……選關聯產品的三個維度怎么選陪嫁妹？哪些環(huán)節(jié)產生關聯銷售？首頁，詳情頁培養(yǎng)顧客的癮性購買進店之前店鋪設計客服咨詢寶貝詳情二次營銷譬如：蘑菇街搭配，超站客服推薦，客服充當一個專業(yè)顧問的形象上關聯，下關聯購買頻率顧名思義：一個買家在一段時間內在店鋪購買了多少次。這個數據反映了店鋪的客戶粘性，客戶的粘性必須通過科學的CRM來實現。影響客單價的因素之三：購買頻率解決各環(huán)節(jié)的客戶滿意度問題！讓顧客“爽”！讓顧客“爽”！首先：客戶滿意度其次：品牌忠誠度購物路徑及交易環(huán)節(jié)中的接觸點：易11條！RFM模型客戶關系管理（CRM）的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具盒手段。Recency：最近一次購買的時間的頻率Frequency：最近一段時間內購買的次數Monetary：最近一段時間內購買的金額RFM對于不同分層的用戶執(zhí)行不同的會員營銷策略：重要價值，重要發(fā)展，重要保持，重要挽留等工作重心。(X=購買金額）(Y=購買次數）金牛型顧客特征：購買金額大，購買次數多！明星型顧客特征：購買金額大，購買次數少！潛力型顧客特征：購買金額小，購買次數多！流失型顧客特征：購買金額小，購買次數少！4種會員類型：來點配料唄！經典語錄：1、促銷不是做過了就穿衣服扮正經的；再矯情一下姿態(tài)