2022年行業(yè)分析服裝尾貨市場(chǎng)：新商業(yè)模式前途未卜

服裝尾貨市場(chǎng)：新商業(yè)模式前途未卜近年來(lái)，服裝銷(xiāo)售行業(yè)消失了一種新的商業(yè)模式——尾貨市場(chǎng)。在北京、廣州等地紛紛登陸的服裝尾貨專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，3元一件的針織內(nèi)衣、5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙早已司空見(jiàn)慣。這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離成本價(jià)的庫(kù)存服裝尾貨，已經(jīng)成為精明商人眼里的“香餑餑”。

目前，在服裝尾貨市場(chǎng)快速崛起的同時(shí)，“惡意競(jìng)爭(zhēng)”、“不正值競(jìng)爭(zhēng)”的說(shuō)法也開(kāi)頭消失。在同行的種種非議和消費(fèi)者的熱鬧反應(yīng)中，服裝尾貨作為一種新興的商業(yè)模式，其進(jìn)展前景還有待時(shí)間的考驗(yàn)。

暴利機(jī)會(huì)

目前，我國(guó)服裝生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)當(dāng)著全球超過(guò)一半的服裝加工任務(wù)，是當(dāng)之無(wú)愧的“世界加工廠”。一般而言，為確保生產(chǎn)足量的合格產(chǎn)品，國(guó)外品牌的來(lái)料配給量會(huì)大于訂單要求。加工廠家在按訂單交貨后，總會(huì)有部分剩余的服裝，從而形成了服裝尾貨。近幾年，服裝出口反傾銷(xiāo)的問(wèn)題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順當(dāng)出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，從而也產(chǎn)生大量的尾貨。當(dāng)然，由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)不善、生產(chǎn)過(guò)?；蛘吡鬓D(zhuǎn)方面的緣由，很多服裝也會(huì)有庫(kù)存品，這也是尾貨的來(lái)源之一。另外，服裝商家有“賺頭虧尾”的說(shuō)法。商家在剛開(kāi)銷(xiāo)時(shí)以正價(jià)賺夠了成本，而到了尾聲時(shí)，就情愿以低價(jià)拋銷(xiāo)，以削減庫(kù)存壓力，這就產(chǎn)生了很多尾貨。目前，我國(guó)服裝加工業(yè)年生產(chǎn)力量達(dá)150億件，而一批服裝原單生產(chǎn)中大約會(huì)產(chǎn)生3%至5%尾貨，由此可見(jiàn)服裝尾貨數(shù)量之大。

對(duì)于服裝生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，單憑自己的力量很難消化浩大的庫(kù)存量。因此，這些企業(yè)急于解決庫(kù)存問(wèn)題，以便于盡早回籠資金，投入下一階段的生產(chǎn)。許多服裝企業(yè)尾貨的銷(xiāo)售途徑，就是以很低的價(jià)格出口到中東、非洲的一些地區(qū)，或是在國(guó)內(nèi)非主流市場(chǎng)，比如青海、西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)建立特價(jià)店，常年以打折的方式銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品；對(duì)于款式變化不太大的產(chǎn)品，也有的企業(yè)實(shí)行換標(biāo)的方式，將去年和今年的產(chǎn)品混合銷(xiāo)售。而在一級(jí)商業(yè)渠道中，尾貨打折往往是無(wú)奈的銷(xiāo)售行為，也是最低檔次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有可能影響到品牌的形象。毫無(wú)疑問(wèn)，假如有商家能夠包銷(xiāo)他們的尾貨，自然是服裝生產(chǎn)企業(yè)求之不得的好事。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，服裝尾貨一轉(zhuǎn)手就可以產(chǎn)生不菲的利潤(rùn)。這就為尾貨交易市場(chǎng)供應(yīng)了寬闊的進(jìn)展空間。據(jù)各尾貨市場(chǎng)主辦方供應(yīng)的信息估算，將來(lái)尾貨市場(chǎng)的銷(xiāo)售額很可能達(dá)到100億元以上。

通過(guò)尾貨批發(fā)商、地區(qū)批發(fā)商、零售商的銷(xiāo)售流程，大量庫(kù)存積壓的服裝尾貨就到了消費(fèi)者的面前。然而，這個(gè)看似簡(jiǎn)潔的尾貨銷(xiāo)售鏈隱藏著怎樣的利潤(rùn)空間呢？一些常年從事尾貨批發(fā)的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，批發(fā)商從生產(chǎn)廠家拿貨時(shí)，通常文化衫價(jià)格只有三四元，價(jià)格低于成本，然后以高于數(shù)倍進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格批發(fā)給銷(xiāo)售商，利潤(rùn)已相當(dāng)可觀。即使銷(xiāo)售商再加價(jià)10～20元，最終零售價(jià)也不過(guò)20～30元。而那些零售價(jià)5元的服裝，通常進(jìn)價(jià)只有幾角錢(qián)，批量發(fā)售時(shí)，利潤(rùn)更驚人。有些外貿(mào)訂單，加工廠覺(jué)得款式不錯(cuò)，就在生產(chǎn)過(guò)后選購(gòu)?fù)瑯踊蛘呦嘞竦闹鬏o料生產(chǎn)出來(lái)，然后批發(fā)給各個(gè)大的批發(fā)商，之后流向全國(guó)各地，通常價(jià)格會(huì)翻兩倍甚至幾倍。目前，由于出口退稅調(diào)整、生產(chǎn)成本不斷上漲等壓力，有些服裝生產(chǎn)商干脆放棄原來(lái)的主業(yè)，做起了尾貨貿(mào)易商，這個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的行業(yè)在他們看來(lái)的確有利可圖。有些服裝批發(fā)商甚至把低價(jià)購(gòu)入的尾貨再次銷(xiāo)往國(guó)外。目前在歐美國(guó)家流行的低價(jià)折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睞中國(guó)服裝尾貨。

查找到合適的貨源是做服裝尾貨生意的關(guān)鍵，面料商、服裝廠、物流企業(yè)甚至倉(cāng)庫(kù)管理員都可以為尾貨批發(fā)商供應(yīng)線索。一些企業(yè)還會(huì)特地雇人在各大工廠或尾貨市場(chǎng)“淘貨”。據(jù)了解，特地從事服裝“淘貨”的業(yè)務(wù)員，年薪甚至可達(dá)數(shù)十萬(wàn)。而在服裝定單旺季，“淘貨”的業(yè)務(wù)員都會(huì)與服裝生產(chǎn)商聯(lián)系，并與廠家達(dá)成協(xié)議，讓他們每款多生產(chǎn)50～100件作為尾貨。

暗潮涌動(dòng)

正值大部分服裝出口商為高成本低利潤(rùn)的現(xiàn)狀連連叫苦的時(shí)候，服裝尾貨商卻獵取了高額的利潤(rùn)。然而，服裝尾貨商通常以分散經(jīng)營(yíng)、地下經(jīng)營(yíng)、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)為主，工商部門(mén)對(duì)監(jiān)管這種“暗流涌動(dòng)”式的尾貨交易方式也頗傷腦筋，一些假冒偽劣商品、甚至“洋垃圾”也趁機(jī)沉渣泛起，擾亂正常的市場(chǎng)秩序。因此，隨著市場(chǎng)需求和進(jìn)展空間的不斷擴(kuò)大，成立一個(gè)能夠集中尾貨貨源的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是眾望所歸。

2022年年底，天蘭天GoGo尾貨服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)給北京乃至華北的服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)供應(yīng)了一個(gè)新的進(jìn)展思路。作為北京首家專(zhuān)業(yè)尾貨服裝市場(chǎng)，天蘭天的服裝尾貨創(chuàng)下了服裝市場(chǎng)的最低價(jià)。以“2～25元服裝這里淘個(gè)夠”為宣揚(yáng)條幅的天蘭天，2元的毛衣、5元的牛仔褲、25元一件的羽絨服隨處可見(jiàn)，市場(chǎng)內(nèi)60%以上的產(chǎn)品價(jià)格都低于80元。在低價(jià)的強(qiáng)大吸引下，慕名而來(lái)的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕。目前，天蘭天市場(chǎng)已成為“淘貨人”關(guān)注的焦點(diǎn)，而且也吸引了北京周邊省份的客流。2022年“十一”黃金周期間，該尾貨市場(chǎng)大約接待了25萬(wàn)人次左右。其中，來(lái)自河北、天津、山西、東北、內(nèi)蒙古等地的“淘貨人”就超過(guò)4萬(wàn)人次。

與商場(chǎng)相比，尾貨價(jià)格要低許多。因此，在服裝尾貨市場(chǎng)里來(lái)拿貨的以中小批發(fā)商為主。由于貨物流通快、資金周轉(zhuǎn)準(zhǔn)時(shí)，他們更情愿走“批量化”，從低價(jià)的尾貨專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中選購(gòu)。另外一類(lèi)顧客就是30歲左右的女性工薪階層與一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍差的年輕人和同學(xué)，他們大多對(duì)服裝的款式?jīng)]有太多的要求，對(duì)服裝的價(jià)格與有用性等方面比較在意。數(shù)據(jù)顯示，30%以上尾貨為批發(fā)，60%以上為零售，7%為拿樣訂貨。

繼天蘭天尾貨市場(chǎng)后，北京其次家大型服裝尾貨市場(chǎng)南苑紅房子九龍匯川市場(chǎng)也開(kāi)頭營(yíng)業(yè)，并于開(kāi)業(yè)首日公開(kāi)宣稱(chēng)全部尾貨都將長(zhǎng)期根據(jù)低于廠家生產(chǎn)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售。而在服裝加工的大本營(yíng)廣東省，當(dāng)?shù)氐姆b商家紛紛試水服裝尾貨交易市場(chǎng)。據(jù)悉，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)20萬(wàn)平方米的廣州錦東(國(guó)際)服裝城在2022年1月1日試業(yè)。該服裝市場(chǎng)總規(guī)劃面積近20萬(wàn)平方米，已建成首期6萬(wàn)平方米，共1200個(gè)商鋪。目前，在江浙等地，也消失了針對(duì)出口型服裝的尾貨批發(fā)市場(chǎng)。

重重考驗(yàn)

服裝尾貨市場(chǎng)奇妙地避開(kāi)了與其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，將服裝批發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)向?qū)I(yè)化過(guò)渡，從而形成新的概念商圈。作為新生事物，尾貨生意雖然利潤(rùn)可觀，但由于尾貨的特點(diǎn)，服裝批發(fā)商所擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)較大，尾貨市場(chǎng)能否持續(xù)進(jìn)展壯大還有待時(shí)間的考驗(yàn)。

首先，尾貨貿(mào)易不僅要有雄厚的資金去支撐，而且還需要靈敏市場(chǎng)信息和較好的交易途徑。庫(kù)存尾貨不同于暢銷(xiāo)貨，有些甚至是被出口打回的有問(wèn)題產(chǎn)品。假如貿(mào)易商看中一批貨，就得全盤(pán)吃進(jìn)，而且生產(chǎn)廠家絕大部分要求現(xiàn)金支付，所以充裕的資金保證是做大尾貨貿(mào)易的關(guān)鍵。另一方面，服裝批發(fā)商要有足夠的人脈保證充分的尾貨貨源，要求進(jìn)貨價(jià)格要盡量低，要能從浩大的尾貨市場(chǎng)中找到賣(mài)出價(jià)格既能讓需求者接受，又讓自己有足夠的盈利空間的商品。因此，服裝尾貨貿(mào)易特別講究下手“快、狠、準(zhǔn)”。

另外，行業(yè)誠(chéng)信和交易場(chǎng)所是否穩(wěn)定等問(wèn)題，都會(huì)增加服裝批發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

其次，尾貨貿(mào)易要留意學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。

在利益的驅(qū)動(dòng)下，有些商家會(huì)拿著國(guó)外名牌服裝的圖片或樣品，請(qǐng)國(guó)內(nèi)的服裝廠家成批仿制，或者在做完訂單之后，再買(mǎi)點(diǎn)兒低檔面料按原版再做一批，低價(jià)批給銷(xiāo)售商，銷(xiāo)售商貼上各種假商標(biāo)就流向尾貨市場(chǎng)了。一位業(yè)內(nèi)人士提示服裝批發(fā)商，買(mǎi)尾貨時(shí)要當(dāng)心仿冒貨和假冒產(chǎn)品。一些尾貨貿(mào)易公司為了防止涉及侵權(quán)問(wèn)題，規(guī)定“淘貨”的業(yè)務(wù)員即便名牌賣(mài)到一元一件，假如涉及到侵權(quán)，也絕不能選購(gòu)。此外，在選購(gòu)過(guò)程中，尾貨批發(fā)商不能僅看價(jià)格，還要看產(chǎn)品的質(zhì)量、面料以及甲醛是否超標(biāo)等問(wèn)題，否則會(huì)消失意想不到的嚴(yán)峻后果。

再次，被低價(jià)尾貨壓得喘不過(guò)氣來(lái)的服裝代理商和服裝銷(xiāo)售商往往對(duì)這種僅消失一兩年的商業(yè)模式布滿不滿。筆者從天蘭天尾貨市場(chǎng)周邊的服裝銷(xiāo)售場(chǎng)所了解到，天蘭天的開(kāi)業(yè)對(duì)于四周的服裝銷(xiāo)售構(gòu)成的沖擊相當(dāng)大。一些服裝銷(xiāo)售商紛紛向有關(guān)部門(mén)投訴，認(rèn)為低價(jià)甩尾貨涉嫌惡意擾亂主流服裝市場(chǎng)的銷(xiāo)售秩序，是不公正的惡性競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)部有關(guān)專(zhuān)家表示，臨時(shí)的甩貨可以理解，然而大規(guī)模、密集的以低于生產(chǎn)成本的價(jià)格拋售服裝尾貨，勢(shì)必會(huì)對(duì)服裝市場(chǎng)原來(lái)的秩序造成肯定的沖擊，甚至影響部分地區(qū)市場(chǎng)主流渠道的健康進(jìn)展。不過(guò)，尾貨服裝批發(fā)商則認(rèn)為，尾貨在多數(shù)服裝訂單中的比例僅為3%，最高時(shí)也僅為5%，從生產(chǎn)比例上來(lái)說(shuō)，并不會(huì)對(duì)主流市場(chǎng)構(gòu)成太大的沖擊。而不少消費(fèi)者也認(rèn)為，既廉價(jià)又實(shí)惠的服裝尾貨對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)是一件好事，關(guān)鍵在于管理者對(duì)這一市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管，避開(kāi)消失不正值競(jìng)爭(zhēng)的行為。

曾去尾貨市場(chǎng)考察的北京工商高校教授洪濤認(rèn)為，以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的形式集中經(jīng)營(yíng)尾貨，單純從商業(yè)業(yè)態(tài)角