山水某樓盤大營銷計劃

貴州800年光榮與夢想山水黔城2007年大營銷計劃（綱要）2007.3.15公元1282年，元世祖開年19年收降土著異族，開府為金竹。是貴陽歷史的開端。迄今第八百個年代。公元1569年，明隆慶3年設(shè)貴陽府。是之所以稱為貴陽的歷史。十六至20世紀中葉，歷經(jīng)三朝400年，貴陽城南南明河流域，以“一川甲秀迎鳳來”為核心形成的人文精神，貫通南北，傲立貴陽近代歷史之峰頂，翹觀世界。是貴陽的歷史文脈高地。解決之道：在有城市母親河之譽的南明河之南端，龍鳳珠聯(lián)壁合，創(chuàng)造項目的形而上概念人文價值與形而下現(xiàn)實人文價值是2007大營銷的發(fā)韌點。山水黔城前世今生山水黔城前因后果公元2001-2005年，宏立城之大作120萬平方山水黔城，發(fā)端于南明河畔。是貴陽豪華大盤歷史的開端。公元2006年，山水黔城以世界的眼光之大品牌氣度亮相，4.2億業(yè)績撼動樓市。是之所以成為龍虎榜首的歷史。公元2007年，山水黔城將承載貴州扉頁和貴陽名片之形象，95萬平方產(chǎn)品蓄勢待發(fā)，大營銷如何布局，效果取向?qū)鯓?？是已?jīng)開篇的《黔城故事》的主要篇章。解決之道：在已經(jīng)筑底的項目高端價格平臺（高層3500元/平方，別墅9000元/平方）以及年均僅280萬平方的城市總體銷售供應(yīng)量上，創(chuàng)造項目的物業(yè)高端價值和泛銷售體系價值是2007大營銷的兌現(xiàn)點。怎樣的山水黔城？山水黔城在哪里?山水黔城有什么?是誰的山水黔城？如何營銷山水黔城?山水黔城2007A/怎樣的山水黔城？大形象的山水黔城!前一階段推廣成功建立了項目至高無上的外在形象，也因此實現(xiàn)了良好銷售業(yè)績。07關(guān)鍵詞：精英主題營銷系

800年的光榮與夢想——貴州人文地理絕版生活場急待落地的山水黔城!項目很好的建立了先期項目的形象高度，同時也消化了最容易達成認同感的目標客群。進入項目持續(xù)銷售的漫長階段，面對的是7000余套房屋開展可行營銷戰(zhàn)役。07關(guān)鍵詞：壟斷式營銷模式/可持續(xù)性強勢營銷賣點/城市社區(qū)大盤的功能形象 與產(chǎn)品品質(zhì)高度/7萬組以上有效客戶積累/分眾分通路銷售模式/客 戶關(guān)系管理系統(tǒng)形象定位：怎樣的山水黔城？高高在上的山水黔城!自我之城，自戀之城，它必須有足夠高的形象，有不可一世的氣度，不屑與其他競爭對手類比的孤傲。07關(guān)鍵詞：貴州的驕傲/地位的象征/家族的榮耀/世界的橋梁一種全新生活的表徵!山水黔城的生活主張，必須有自己鮮明的個性，它高于城市，區(qū)別于市場，誕生于產(chǎn)品，體現(xiàn)品牌內(nèi)涵，詮釋著產(chǎn)品特征。07關(guān)鍵詞：貴陽城市新副中心定位/城市時尚交際場/國際生活地標B/

山水黔城在哪里?指向定位：山水黔城在哪里?在中國西南后花園!在大貴州最風水的山水間!即使它屬于區(qū)域型產(chǎn)品，但它的形象輻射力必須波及整個城市與省份及全國，這是媒體取勝的關(guān)鍵，只有這樣才能成為標桿。在貴山之陽的品牌前沿!必須擠進第一集團軍行列，具有逼人的品牌鋒芒，直面并超越可能的主要對手，在同競爭層面陣營中形象無敵于市場，這是贏得市場的基礎(chǔ)。C/

山水黔城有什么?資源定位：山水黔城有什么?品牌資本!已有的并要持續(xù)加強的。環(huán)境資本!客觀的并要進一步強化完善的。未來資本!預(yù)期的并要明確價值兌現(xiàn)的。D/是誰在山水黔城？客群定位：是誰在山水黔城？非一般大眾消費的!2007年度面市主力產(chǎn)品戶型面積100平米至200平米，總價高，那么，這樣的產(chǎn)品將注定不是普通消費者所能承受

。總的說來，目標客群的基本共性特征是向往超越平庸與傳統(tǒng)的精神與物質(zhì)環(huán)境。勵志要進入上層社會及以上地位的!當我們將來的業(yè)主呈現(xiàn)新貴或上層階層的特征時，社區(qū)的氣質(zhì)（文化氛圍）和圈層關(guān)系因此突顯，與消費者一對一溝通，能引起他們精神共鳴的各樣因素將得到廣泛使用。擁有資本要改變家族血統(tǒng)的!貴州大山與世代貧困形成的走向世界的欲望，給予太多的家庭為后代或家族制造一個飛翔的高貴起點或是華貴的平臺

。E/如何營銷山水黔城?一、大營銷三要素07年營銷策略定位與大階段計劃執(zhí)行定位：如何營銷山水黔城?1、大品牌策略2007年度系列大活動引導(dǎo)下的品牌攻勢——解決最大范圍的項目市場號召力與感召力。2、大社區(qū)策略城市一流大社區(qū)的標準化、形象化、功能化系統(tǒng)——解決最根本也是最現(xiàn)實的人居環(huán)境質(zhì)量保障的心理障礙。3、大教育策略學而優(yōu)則士盛行的西南高原最人性的原動力——解決生活于高原之中地方客群普遍的基本功利愿望

。大品牌策略07謀略要點——兩大風暴計劃5月風暴：“貴州-中國-世界”交響詩

奧運與世博的貴州序曲——山水黔城金竹周關(guān)鍵事件：山水黔城的貴州奇觀：走向奧運的貴州文明 山水黔城的世界大觀：155年世界博會領(lǐng)引的國際時尚風情

10月風暴：“高原榮耀之城”城邦記

貴州800年開府新篇——山水黔城盛大城典狂歡節(jié)關(guān)鍵事件：貴州民族--歐洲宮廷假面舞會：世界同歡樂的文化盛會 高原榮耀之城群星閃耀開城日：山水黔城城市議會宣言大社區(qū)策略07執(zhí)行要點山水黔城生活指數(shù)發(fā)布：建立山水黔城社區(qū)標準化體系關(guān)鍵詞：人均財富指數(shù)/文化品格指數(shù)/建筑科技指數(shù)/社區(qū)商業(yè)指數(shù)/環(huán)境舒適指數(shù)/教育質(zhì)量指數(shù)/物業(yè)價值指數(shù)/物業(yè)管理指數(shù)

山水黔城市形象兌現(xiàn)計劃：建立山水黔城社區(qū)功能實施體系關(guān)鍵詞：社區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)/社區(qū)管家系統(tǒng)/工程標準系統(tǒng)/配套展示系統(tǒng)/客戶管理系統(tǒng)/城市界面系統(tǒng)/景觀界面系統(tǒng)/安全保障系統(tǒng)大教育策略07推廣要點——在大品牌與大社區(qū)之下不可或性山水黔城的泛文化教育營銷線2006年貴州省高考報名人數(shù)19.4萬人（其中貴陽市將近2.5萬），但高考錄取率僅38.67%，全國排名倒數(shù)第一。貴州存在的問題，就是市場關(guān)注的誘因根據(jù)2006年山水黔城成交客戶統(tǒng)計，主力客群年紀為35-45歲，這正是子女就讀中學準備走過高考獨木橋、家族寄托世代期望捧出龍出高原的一個社會年紀層。碧桂園，開啟“地產(chǎn)+教育”的黃金時代碧桂園是中國地產(chǎn)界一個成功的ＭＢＡ案例：十五年締造了中國地產(chǎn)界的一個“地產(chǎn)帝國”，成功構(gòu)建了建筑、房地產(chǎn)開發(fā)、教育、酒店四大產(chǎn)業(yè)體系，開啟了中國地產(chǎn)界“地產(chǎn)＋教育”的開發(fā)模式，并以此形成一個全國化的“品牌連鎖”模式。[案例]融僑/魯能，中國西南教育地產(chǎn)的完美典范融僑半島占地3000畝，總投資70億，現(xiàn)已建成重慶社區(qū)教育中首屈一指的融僑(南開)中學、融僑(人民)小學、融僑南坪實驗幼兒園和一所公立學校川益小學，加上未來規(guī)劃的11所學校，整個融僑半島將有15所學校，包括3所中學、4所小學、8所幼兒園。2006年，重慶融僑半島榮獲“2006年度亞洲第一教育大盤”稱號。同處一城的魯能星城，則走地方一流名校品牌聯(lián)動路線，從幼兒園到中學的“巴蜀”系，有力地刺激與推動項目的銷售，05-06連續(xù)兩年占據(jù)重慶樓盤銷冠。當“教育地產(chǎn)”產(chǎn)生無窮銷售動力時，更多地產(chǎn)巨頭紛紛開始引進名校，并意識到在推廣中突出教育概念的重要性。

當教育概念不再成為市場唯一時，山水黔城的教育地產(chǎn)營銷如何保證差異化，獨具一格？2007，在中國|貴陽

讓教育與地產(chǎn)完美邂逅山水黔城

成就“夢想通路，宗族榮耀”！思路構(gòu)成解析教育國際名校路線文化高地與本案目標客群家庭結(jié)構(gòu)吻合的提高貴陽教育地產(chǎn)品質(zhì)的幼小中名校聯(lián)盟體整合在一個泛國際教育中心的概念之下，通過國際教育品牌的資源關(guān)系，實現(xiàn)項目品牌的提升關(guān)鍵詞：在貴陽新的文化興市政府戰(zhàn)略指導(dǎo)下，以山水黔城為原點，建立貴陽大文化圈于是，大營銷三劍客劍所指處

完成山水黔城核心賣點三重奏

貴州名片

榮耀城邦

文化圖騰二、營銷策略落地路線營銷策劃執(zhí)行07調(diào)性設(shè)計第一階段（廣告營銷）：最大限度地感化激勵鎖定客戶在大品牌活動的覆蓋廣度之下，廣告的目的指向只有一個——客戶

第二階段（場地營銷）：最系統(tǒng)與細節(jié)地展現(xiàn)和表達產(chǎn)品給予客戶一個購買的毋庸質(zhì)疑的理由客群的積累與制導(dǎo)是決勝的基礎(chǔ)，2007的客群廣告口號明確：影響|影響貴州與世界的人我們的目標消費者，因為他們事業(yè)的成功，由此在影響著他們以及他們周邊的世界的進程。我們制造的產(chǎn)品，我們制造的生活，旨在影響這一群體！面對目標客群，三個營銷載體樹立其人生品牌歸屬——生活場/交際場/城市議會從項目定位出發(fā)，2007的產(chǎn)品廣告口號更具感召力：終極|終極期待與享樂的世界底層架空綠化、高綠化率、新風系統(tǒng)、水晶花廳、電梯花園高層洋房、低密度私家豪宅、一體化國際名校、時尚品牌商業(yè)前沿……各項賣點為項目品質(zhì)撈足分數(shù)。向市場一一細數(shù)將能很好的實現(xiàn)項目高形象定位的落地。產(chǎn)品的地位歸屬——高原榮耀之城/西南山水圣境三、銷售目標基礎(chǔ)分析從貴陽總體市場看目標實現(xiàn)的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)一：06年貴陽商品住宅供應(yīng)量約為283.77萬㎡，開工面積增長13%，預(yù)計07年住宅供應(yīng)量約為320萬㎡，而山水黔城07年住宅供應(yīng)量為95萬㎡，占全市供應(yīng)總量的29.69%。從貴陽總體市場看目標實現(xiàn)的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)二：2006年貴陽商品住宅預(yù)銷售面積為248.9萬㎡，均價2130元/㎡，商品住宅總銷金額約為53億元，而山水黔城06年第4季度銷售金額約為4.2億元，返算06年全年理論銷售金額約為16.8億元，占全年商品住宅總銷金額的31.7%。從貴陽總體市場看目標實現(xiàn)的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)三：98-06年，貴陽商品住宅銷售面積年均增長約為30%；06年商品住宅均價增長10.6%，預(yù)計07年貴陽商品住宅總銷金額理論增長約35%-40%，約74億元。從貴陽總體市場看目標實現(xiàn)的理論基礎(chǔ)

基于以上基礎(chǔ)，2007年，山水黔城可實現(xiàn)的理論銷售金額占貴陽商品住宅總銷金額的30%左右，即22.26億元。

關(guān)于理論目標的備忘備忘一：22.26億元的理論目標值是參照本案06年第4季度的銷售情況等值返算其它三季度而得，而實際銷售中，每年第1、3季度的銷售量一般只占到2、4季度的50%左右，以此修正理論目標值范圍為16.695-22.26億元。關(guān)于理論目標的備忘2.備忘二： 基于備忘一，初步確定本案07年度理論銷售目標為20億。

實現(xiàn)此目標的客戶量基礎(chǔ)如下：按戶均總價43萬元計算，反推目標銷售套數(shù)為4652套，即4652組成交客戶。按10%的上訪成交率計算，需保證46520組客戶上門。按一年52周計算，需保證平均每周約895組客戶上門，其中周一-周五五天占50%，則需保證日均上門客戶約90組；周六、日兩天占50%，則需保證日均上門客戶約224組?；谫F陽市內(nèi)銷售及省內(nèi)地州縣分銷共進的泛銷售模式，上述客戶量基礎(chǔ)基本可以實現(xiàn)。理論目標的數(shù)據(jù)分析給我們一個務(wù)實安全的目標概念，我們的大營銷工作是在其基礎(chǔ)之上以超越歷史的操盤實施創(chuàng)造更高的記錄。四、銷售組織

大銷售結(jié)構(gòu)與執(zhí)行計劃理論值參考銷售模型及銷售計劃基礎(chǔ)案場坐銷＋分站行銷20億貴陽畢節(jié)安順遵義六盤水黔南黔東南黔西南銅仁1.5億1.5億1億1億0.8億0.8億0.8億0.8億11.2億外埠坐銷省外附加值＋分站銷售模式分站營銷職能促銷團購客服認籌咨詢接待1、分站銷售做到認籌階段，集中統(tǒng)一時間組織客戶到案場進行解籌；2、所有定金由案場統(tǒng)一收??；3、引進網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)解決銷控問題；目標客戶分析2006年貴陽商品房購房客戶來源注：上圖中貴州省其它區(qū)域包括安順、畢節(jié)、遵義、黔南、銅仁、六盤水、黔東南、黔西南八個區(qū)域山水黔城成交客戶數(shù)據(jù)來源于《12月8日業(yè)主調(diào)查報告》通過2006年貴陽市整體房地產(chǎn)市場客戶狀況與山水黔城客戶狀況的對比分析可見，本項目外區(qū)客戶群體仍有潛力可挖分站客群分析畢節(jié)市位于川滇黔三省交匯處，是黔西北的大門。全市總面積3414.9平方公里，轄27個鎮(zhèn)、8個鄉(xiāng)（其中民族鄉(xiāng)6個）、6個辦事處。聚居著22個民族，總?cè)丝?27.53萬人。畢節(jié)市資源豐富。地下資源主要有硫、鐵、煤、鋅、銅、硅鐵、草炭、粘土、重晶石、大理石、高嶺土、石炭巖、玄武石、石棉等20余種礦藏。畢節(jié)市交通方便，市場繁榮，郵電通訊發(fā)達，教育、科學、文化、衛(wèi)生發(fā)展很快，工業(yè)正在崛起，輕紡、制革、食品、卷煙、煤炭、冶煉、建材、化工、機械、電力、醫(yī)藥等事業(yè)興旺，一大批名優(yōu)特產(chǎn)品在激烈的市場競爭中走向全國和世界。私營企業(yè)主為主

安順市是貴州省現(xiàn)有的4個地級市之一，轄西秀區(qū)、平壩縣、普定縣、鎮(zhèn)寧布依族苗族自治縣、關(guān)嶺布依族苗族自治縣、紫云苗族布依族自治縣和黃果樹風景名勝區(qū)、安順經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)8個縣（區(qū)），全市國土面積9264平方公里，人口262.43萬人，其中布依、苗、回、仡佬等少數(shù)民族人口占全市總?cè)丝诘?9%。是貴州省優(yōu)質(zhì)大米、油菜、茶葉、生姜、油桐、烤煙、蔬菜、水果、地方名畜良禽等大宗農(nóng)畜產(chǎn)品主產(chǎn)地和各類中草藥材的生產(chǎn)及加工基地，是貴陽、昆明等城市的農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)基地之一。近年來，以紅星發(fā)展、南風日化為代表的一批國有和國有控股企業(yè)和以百靈制藥、金星啤酒等為代表的一批民營企業(yè)在市場競爭中崛起。2004年全市生產(chǎn)總值87.79億元，同比增長10.1%。

分站客群分析政府官員、國營企業(yè)管理者、私企業(yè)主為主六盤水市位于貴州西部，地處長江上游和珠江上游的分水嶺、屬貴州省省轄市，轄六枝特區(qū)、盤縣、水城縣和鐘山區(qū)四個縣級行政區(qū)及鐘山、紅果兩個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。全市面積9914平方公里，總?cè)丝?98萬。

六盤水市境內(nèi)各種資源富集。其中礦產(chǎn)資源最為豐富，有煤、鐵、鉛、鋅、銅、銀、金、石灰石、白云石、重晶石、煤層氣等30多種，煤炭資源儲量大、煤種全、煤質(zhì)好、易開采。遠景儲量365億噸，已探明儲量174億噸、保有儲量137億噸，是國家擬定的全國十大煤炭基地之一、素有“江南煤都”之稱。六盤水經(jīng)過三十多年的開發(fā)和建設(shè)、已成為一座新興的能源原材料工業(yè)城市，在區(qū)域經(jīng)濟社會中的主導(dǎo)地區(qū)明顯。分站客群分析煤炭企業(yè)高收入管理者和小業(yè)主為主

遵義縣是全國“無公害蔬菜示范基地縣”、“中國‘雙低’油菜生產(chǎn)大縣”和“全國商品瘦肉型豬基地縣”。全縣年產(chǎn)糧食56萬噸，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)油菜籽6.45萬噸，無公害蔬菜36萬噸，優(yōu)質(zhì)辣椒種植面積30萬畝，年產(chǎn)3.9萬噸，有中國辣椒之稱的蝦子辣椒市場年交易量5萬噸，交易額3.5億元。遵義縣礦產(chǎn)資源豐富，轄區(qū)內(nèi)有25種具有開發(fā)價值的礦產(chǎn)，其中無煙煤儲量43億噸；鋁土礦已探明儲量5390萬噸，遠景儲量達億噸，為貴州第二大鋁業(yè)基地；硅礦品位高達97.5%，儲量超億噸，可露天開采；硫鐵礦、釩鎳礦、磷礦、鐵礦、石灰石等也有較大儲量。分站客群分析礦業(yè)主和農(nóng)業(yè)高收入者為主

黔東南苗族侗族自治州有三萬零三百多平方公里，轄一市十五縣，人口近四百萬。這里世居著苗、侗、漢、布依、僮、土家、水、瑤等二十多個民族，其中苗族侗族人口占61.5%，是全國聚居最多的地方。在黔東南這塊綠色土地上，以凱里為中心的苗族風情旅游區(qū)、以黎平為中心的侗族風情旅游區(qū)和以鎮(zhèn)遠為中心的風景名勝旅游區(qū)，組成了黔東南州風景名勝的絢麗畫卷。自然景觀與人文景觀的融洽與一致性，體現(xiàn)了黔東南民族地區(qū)名勝風光的特色。黔東南山青、水秀、景美，民族風情濃郁獨特，為貴州東線旅游事業(yè)開發(fā)奠定了厚實的基礎(chǔ)，為黔東南州旅游事業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的天地。分站客群分析政府官員、旅游名勝區(qū)個體經(jīng)營者為主黔西南州是全國30個自治州中最年輕的自治州之一。全州轄興義、安龍、興仁、貞豐、普安、晴隆、冊亨、望謨等8個縣市和頂效開發(fā)區(qū)、130個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦事處），2081個村。居住著布依、苗、彝、回、漢等33個民族，2004年末全州總?cè)丝?09萬人，少數(shù)民族人口占全州總?cè)丝诘?2.47%。一是礦產(chǎn)資源儲量大，礦種多。全州黃金遠景儲量在500噸以上，已探明儲量達208噸，爛泥溝、水銀洞、紫木凼、戈塘等達到特大型礦床規(guī)模，2004年全州黃金產(chǎn)量12.5萬兩。由于州境內(nèi)有豐富的金礦，被地質(zhì)學家譽為中國的第二個“金三角”。煤炭遠景儲量190億噸以上，大理石儲量1億立方米以上，天然氣儲量600億多立方米。2004年全州生產(chǎn)總值102`04億元，同比增長13.3%；財政總收入完成12.64億元，同比增長22.1%；固定資產(chǎn)投資完成39.86億元，同比增長23.0%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7355元，同比增長14.1%。分站客群分析金礦、煤炭企業(yè)高收入管理者和小業(yè)主為主銅仁地區(qū)位于貴州高原東部，武陵山區(qū)腹地，東鄰湘楚，北接重慶，是連接中原地區(qū)與西南邊陲的紐帶，享有“黔東門戶”之美譽。銅仁歷史悠久，春秋屬荊楚，秦屬中道，明代設(shè)府，沿襲至今。全區(qū)八縣一市一特區(qū)，總面積18023平方公里，總?cè)丝?75萬，有漢、土家、苗、侗、仡佬等26個民族。全區(qū)境內(nèi)有農(nóng)作物品種60余種。已開采的礦產(chǎn)資源40余種，其中儲量較大的有煤、汞、錳、鉛鋅、含鉀頁巖、重晶石、大理石等，已形成生產(chǎn)多種產(chǎn)品的地方工業(yè)格局。汞的儲量及產(chǎn)量居全國第一位，錳礦保有儲量6000萬噸占全國總儲量的八分之一，水能資源理論蘊藏量203萬千瓦，可開發(fā)量149萬千瓦。豐富的礦產(chǎn)資源和生物資源，提供了經(jīng)濟開發(fā)與發(fā)展的得天獨厚的條件。分站客群分析礦業(yè)高收入管理者和小業(yè)主為主“綠色黔南”位于貴州省中南部，全州幅員面積2.6萬平方公里，總?cè)丝诮?00萬，有漢、苗、布依、水、瑤等37個世居民族，少數(shù)民族占總?cè)丝诘?6%，黔南州是貴州的南大門，處在黔桂兩省和大西南與兩廣經(jīng)濟圈的交匯處，要居西南出海大通道的主干線上。黔桂、湘黔鐵路復(fù)線和320、321國道、貴新高等級公路構(gòu)成四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)，荔波機場即將建成。國家投資60多億元建設(shè)的甕福磷礦基地已投入運行，是亞洲最大的磷礦肥基地。以宏福公司為龍頭的磷化工產(chǎn)業(yè)群已具相當規(guī)模，將成為貴州超百億元產(chǎn)業(yè)之一。分站客群分析大型磷礦等企業(yè)高收入管理者和政府官員為主推盤節(jié)奏初步安排7891011124562、3、5、6組團剩余房源、半山別墅推售（5月1日前）5月起7組團（約1200多套）7月起8、9組團均價走勢增幅控制10%355036503750385039204000410041504200月份項目營銷團隊管理結(jié)構(gòu)項目總指揮項目總監(jiān)銷售總監(jiān)A策劃總監(jiān)銷售總監(jiān)B案場銷售（共約30-35人）策略、策劃（共約3