一線營銷員銷售技巧培訓(xùn)二

投資型會員卡銷售培訓(xùn)課件如何接近客戶，取得客戶信任

——銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分享目錄第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心二、其次才是怎么賣？第二部分基礎(chǔ)銷售技巧一、做一個讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧三、新客戶開發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧引言——達(dá)成銷售的必備條件積極心態(tài)專業(yè)知識銷售技巧堅(jiān)持不懈成交第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品表象——會員卡產(chǎn)品實(shí)質(zhì)——“度假計(jì)劃”“投資計(jì)劃”你銷售的不是實(shí)物，而是一種類似保險(xiǎn)的“服務(wù)承諾”！服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品

的質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。因此讓客戶了解服務(wù)載體——酒店的優(yōu)勢、信任公司實(shí)力及承諾兌現(xiàn)能力至關(guān)重要！

產(chǎn)品能給客戶帶來什么益處？消費(fèi)優(yōu)惠保值、增值收益通過對比算帳來說明產(chǎn)品對于客戶的效用山寨版蘭蔻眼霜廣告附件：投資型會員卡效用對比表卡種酒店消費(fèi)內(nèi)容購卡前的消費(fèi)支出購卡后的消費(fèi)支出購卡后支出節(jié)省購卡額外獲得的獎勵回報(bào)價值比購卡成本增值金卡客房價格

1、酒店餐飲

2、SPA館入場券

3、SPA館理療項(xiàng)目

4、康體休閑項(xiàng)目

5、護(hù)理精品廊

6、鉑金卡客房價格

1、酒店餐飲

2、SPA館入場券

3、SPA館理療項(xiàng)目

4、康體休閑項(xiàng)目

5、護(hù)理精品廊

6、二、其次才是怎么賣？

建立銷售渠道——產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購買。

本案的主要銷售渠道是——陌生拜訪！

運(yùn)用銷售技巧——促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購買第二部分基礎(chǔ)銷售技巧前提：正確看待銷售技巧※銷售技巧包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用。而溝通能力是最核心、最重要的能力！※銷售的核心是“人”——存在不同的銷售人員和不同的銷售對象，因此銷售技巧可謂“招無定勢”，必須“因人而異”！一、、做一一個個讓讓客客戶戶喜喜歡歡的的人人你推推銷銷的的是是你你自自己己，，而而非非產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身，，所所以以首首先先要要讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同你你！！只有有給給人人留留下下良良好好的的第第一一印印象象，，你你才才能能開開始始第第二二步步！！“這這是是一一個個2分分鐘鐘的的世世界界，，你你只只有有一一分分鐘鐘展展示示給給人人們們你你是是誰誰，，另另一一分分鐘鐘讓讓他他們們喜喜歡歡你你?。　薄比藗兿矚g………的人？你能和和你不不喜歡歡的人人建立立融洽洽的關(guān)關(guān)系嗎嗎？你如何何知道道自己己與某某人已已經(jīng)建建立了了融洽洽的關(guān)關(guān)系？？你在任任何試試圖建建立融融洽關(guān)關(guān)系的的見面面或會會談前前5分分鐘所所要做做的5件事事情？？你認(rèn)為為有可可能跟跟所有有人都都處好好關(guān)系系嗎？？第一次次同客客戶會會面或或談話話時，，哪一一點(diǎn)會會更重重要？？你的客客戶向向你表表示過過他很很喜歡歡和你你打交交道嗎嗎？小測試試人的印印象形形成是是這樣樣分配配的：：55％％取決決于你你的外外表，，包括括個人人面貌貌、服服裝、、體型型等38％％是你你如何何自我我表現(xiàn)現(xiàn)，包包括你你的語語氣、、語調(diào)調(diào)、聲聲音、、手勢勢、姿姿勢、、動作作等只有7％才才是你你所講講的真真正內(nèi)內(nèi)容1.1保持儀儀表整整潔首次與與客戶戶見面面時，，出席席商務(wù)務(wù)洽談?wù)剷r一一定要要穿職職業(yè)裝裝，男男士請請打領(lǐng)領(lǐng)帶。。不要穿穿著深深色或或花哨哨的襯襯衫；；要經(jīng)經(jīng)常換換襯衫衫，保保持領(lǐng)領(lǐng)口、、袖口口干凈凈。每天要要擦皮皮鞋，，保持持其干干凈、、光亮亮。穿著著傳傳統(tǒng)統(tǒng)、、穩(wěn)穩(wěn)重重、、精精致致，，容容易易讓讓人人感感覺覺你你成成熟熟、、細(xì)細(xì)心心、、可可信信。。————一一個個人人想想讓讓人人信信服服，，看看起起來來就就應(yīng)應(yīng)該該讓讓人人信信服服?。?.2自自信信是戰(zhàn)勝勝困難的的唯一武武器1.2自自信信是戰(zhàn)勝勝困難的的唯一武武器古希臘哲哲學(xué)家塞塞涅卡說說過：不不是因?yàn)闉檫@些事事情難以以做到，，我們才才失去信信心，而而是因?yàn)闉槲覀內(nèi)比狈ψ孕判判牟攀故惯@些事事情難以以做到。。因?yàn)樽孕判牛寗e別人相信信你能把把任何事事情變成成現(xiàn)實(shí)。。自信是通通過你的的神態(tài)、、語氣、、姿勢、、手勢、、坐姿及及進(jìn)門的的儀態(tài)等等，無聲聲無息地地、由里里而外地地散發(fā)出出的魅力力。心理學(xué)家家在解釋釋“為什什么一樣樣的天才才，有人人成功，，有人卻卻不成功功”時指指出：不不成功者者自我認(rèn)認(rèn)識低，，因而易易受外界界影響，，尤其時時在外界界的消極極影響之之下，他他們會產(chǎn)產(chǎn)生高度度的焦慮慮，因而而表現(xiàn)不不佳，而而且自我我激勵不不足。專家建議議：☆列出自自己的優(yōu)優(yōu)勢，并并相信這這是你的的財(cái)富☆不要自自我貶低低，不要要說不利利于自己己能力的的話，不不要過分分謙虛☆只穿讓讓你自信信的服裝裝☆說話時時眼睛能能與別人人直視☆常常自自我激勵勵：每天天早晨朗朗讀羊皮皮卷“世世界上最最偉大的的推銷員員”1.3熱情開朗朗的性格格讓你備備受歡迎迎“熱情＆＆冷酷””——人人類的中中心性品品質(zhì)試驗(yàn)驗(yàn)專家建議議：☆由衷地地?zé)釔凵?，心心中滿懷懷“愛””和“誠誠”?！顚挻齽e別人、樂樂于分享享、樂于于助人。。☆用具有有感染力力的語氣氣講話。?！顣r時面面帶笑容容?！钣涀∧澳吧说牡拿?，，并能在在下次見見面時準(zhǔn)準(zhǔn)確叫出出?！钜娒鏁r時握手要要有力。。1.4友善親切切的態(tài)度度讓你和和每個人人和平相相處1.5信守承諾諾讓你贏贏得尊重重“遵守諾諾言，話話出口，，記在心心，行在在世”專家建議議：☆不能辦到到的事不不要對人人承諾，，可以坦坦誠告訴訴對方需需要進(jìn)一一步落實(shí)實(shí)；一旦旦承諾就就必須兌兌現(xiàn)！☆與客戶戶約定的的時間和和事項(xiàng)一一定要如如約履行行！如果果不能，，必須盡盡可能早早地告知知客戶?。　钣媚愕牡男庞糜坝绊懣蛻魬粢材苄判攀爻兄Z諾！二、銷售售中必須須用好的的基礎(chǔ)溝溝通技巧巧溝通無處處不在，，溝通的品品質(zhì)決定定生活的的品質(zhì)?。?.1聲聲音音是溝通通中最強(qiáng)強(qiáng)有力的的樂器人與人之間的的交流有58％是通過視視覺，35％％是通過聽覺覺來實(shí)現(xiàn)的，，只有7％是是我們實(shí)際的的語言。這35％的聽覺覺交流包括音音質(zhì)、音頻、、語調(diào)、語氣氣、停頓等稱稱為副語言的的內(nèi)容。專家建議：☆訓(xùn)練自己具具備獨(dú)特、動動聽、有魅力力的音質(zhì)?！钔ㄐ蟹▌t：：▲語調(diào)要抑揚(yáng)頓頓挫，輕快、、明朗，防止止平淡、催人人入睡；▲聲調(diào)太高、太太尖會讓人頭頭痛反感，太太低沉讓人郁郁悶；▲音量太大讓人人厭煩，過柔柔過小則會被被忽略，顯得得沒有權(quán)威；；▲速度過快顯得得不穩(wěn)重，易易讓人聽不明明白，太慢又又了無生氣；；▲盡量量避避免免地地方方口口音音，，以以免免讓讓人人誤誤解解。。☆變變通通法法則則：：盡盡量量接接近近你你的的溝溝通通對對象象的的風(fēng)風(fēng)格格。。2.2認(rèn)認(rèn)真真傾聽聽回想一一下：：我們們認(rèn)為為那些些最好好的朋朋友或或同事事，常常常是是那些些愿意意聽我我們講講話、、甚至至耐心心聽我我們各各種各各樣牢牢騷、、抱怨怨的人人。為為什么么？溝通中中，80％％的時間間是用用來傾傾聽的的，只只有20％％的時間間在說說。在在這20％％的說話話時間間里，，問問問題的的時間間又占占了80％，目目的就就是讓讓對方方不斷地地發(fā)言言，而而你愈愈保持持傾聽聽，你你就越越握有有控制制權(quán)。。如何傾傾聽？？專注地地望著著別人人是““傾聽聽”最最明顯顯的信信號：：用平穩(wěn)穩(wěn)的目目光望望著你你說話話的對對象，，并在在過程程中保保持與與講話話者的的目光光交流流，讓讓他感感覺到到你的的堅(jiān)定定、誠誠實(shí)、、自信信、熱熱情！！因?yàn)椋海憾汩W閃和飄飄忽不不定的的眼光光常會會引起起人們們的誤誤解和和反感感1）會會讓別別人產(chǎn)產(chǎn)生懷懷疑，，“你你有什什么在在隱瞞瞞著我我？你你有沒沒有真真實(shí)的的回答答問題題？””2）會會讓人人感到到?jīng)]受受到重重視，，你沒沒給別別人足足夠的的尊重重。3）““你是是否在在聽我我說話話？””4）你你是否否有足足夠的的自信信。如何傾傾聽？？不要打打斷對對方講講話。。全神貫貫注地地傾聽聽，必必要時時發(fā)出出認(rèn)同同的““嗯””、““是””等聲聲音回回應(yīng)對對方。。等到對對方停停止發(fā)發(fā)言時時，再再發(fā)表表自己己的意意見。。同時時要抓住發(fā)發(fā)言機(jī)機(jī)會圍圍繞商商品為為主題題作介介紹。捕捉對對方談?wù)勗挼牡哪康牡呐c重重點(diǎn)，，做到到“所所答即即所問問”，，這表表示你你在與與人交交流。。若要表表達(dá)不不同意意見，，可以以說：：“我我很感感謝你你的意意見，，我覺覺得這這樣非非常好好，同同時，，我有有另一一種看看法想想和您您交流流，不不知道道你認(rèn)認(rèn)為如如何？？”運(yùn)用一一些肢肢體語語言如如身體體前傾傾、點(diǎn)點(diǎn)頭來來表示示對談?wù)勗捀懈信d趣趣、關(guān)關(guān)注。。2.3運(yùn)運(yùn)用用積極的的身體語語言人與人面面對面溝溝通的三三大要素素是文字字、聲音音以及肢肢體動作作；經(jīng)過過行為科科學(xué)家六六十年的的研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，面面對面溝溝通時三三大要素素影響力力的比率率是文字字7%，，聲音38%，，肢體語語言55%。身體語言言的交流流比語言言更含蓄蓄、微妙妙，也更更真實(shí)可可信。2.3.1握握手－－－陌生生人之間間的第一一次身體體接觸先自我介介紹，再再伸出你你的手。。通常是是高職位位的人或或女性、、長者先先伸手表表示愿意意與對方方握手。。如果他他們沒伸伸手，你你應(yīng)該等等待。若若是對方方積極主主動地先先伸出手手來，你你一定要要去回握握，否則則讓對方方感到窘窘迫，也也顯得你你不懂禮禮儀。握手時，，要與對對方目光光接觸，，面帶笑笑容。目目光接觸觸顯示你你對別人人的重視視和興趣趣，也表表現(xiàn)了自自信和坦坦然，同同時還可可以觀察察對方的的表情。當(dāng)你伸出出手時，，手掌和和拇指應(yīng)應(yīng)該有一一個角度度，一旦旦你的手手與別人人的手握握在一起起，你的的四指與與拇指都都應(yīng)該全全部與對對方的手手握在一一起。握手要有有一定的的力度，，它表示示了你堅(jiān)堅(jiān)定的性性格和熱熱切的態(tài)態(tài)度。但但又不要要握得太太緊，象象一把鉗鉗子。握手時間間約為5秒，少少于5秒秒顯得倉倉促，握握得過久久顯得過過于熱情情。2.3.2避避免消消極的身身體語言言避免抓耳耳撓腮、、摸眼、、捂嘴等等具有說說謊嫌疑疑的動作作。避免雙臂臂交叉在在胸前，，它表示示抵觸、、防范、、不屑一一顧。進(jìn)入客戶戶辦公室室時避免免東張西西望，要要目光平平視，挺挺胸抬頭頭。不要腳、、腿不停停抖動，，它在告告訴別人人你內(nèi)心心緊張、、不安。。交流時與與客戶的的距離盡盡可能縮縮短，以以拉近情情感距離離；但要要注意不不要貼得得太近，，以免侵侵犯到個個人空間間。三、新客戶戶開發(fā)首先找準(zhǔn)客客戶：分析析你的產(chǎn)品品適合什么么樣的客戶戶，從其職職業(yè)、性別別、年齡、、消費(fèi)習(xí)慣慣上進(jìn)行歸歸類，細(xì)分分，鎖定客客戶類型及及特征———客戶細(xì)分分。然后分析這這些客戶存存在于什么么地方，包包括其工作作場所、消消費(fèi)、娛樂樂場所等，，采取適合合的方法去去找到他。。3.1電電話行行銷基本技技巧3.1.1克服內(nèi)內(nèi)心障礙：：電話行銷中中的客戶拒拒絕率是很很高的，成成功率大致致只有5%-10%左右。所所以，對電電話銷售人人員來說，，客戶的拒拒絕屬于正正常現(xiàn)象，，遭遇失敗敗并不一定定是銷售人人員的自身身原因，應(yīng)應(yīng)該正確認(rèn)認(rèn)識這種失失敗，同時時站在客戶戶的角度看看待他們的的拒絕，這這些都會增增加對于失失敗的心理理承受力。。3.1.2做做好事前準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備一張備備用名單，，至少列出出10個有有一定關(guān)聯(lián)聯(lián)度的預(yù)約約客戶電話話。設(shè)定好此次次電話行銷銷的目標(biāo)———獲得面面談機(jī)會，，預(yù)約上門門拜訪的時時間。準(zhǔn)備好紙和和筆，隨時時記錄電話話中的重要要信息。準(zhǔn)備好兩套套說辭：如何找到你你要找的人人？找找對對人后怎么么說？3.1.3挑挑選合適的的時間打電電話不要在周一一早上打電電話，因?yàn)闉橐恢艿墓すぷ鞫荚谶@這時總結(jié)和和安排，最最忙碌。而而且經(jīng)過一一個雙休，，人們的狀狀態(tài)尚未恢恢復(fù)到正常常工作狀態(tài)態(tài)。一般情況下下較理想的的致電時間間：早10：00——12：00；下午午15：00—16：30；；晚上19：30——20：00（不是是特別熟的的客戶最好好不要選擇擇晚上）。。按照照客客戶戶已已指指定定的的時時間間致致電電，，但但有有時時剛剛好好可可能能客客戶戶很很忙忙，，就就應(yīng)應(yīng)向向客客戶戶詢詢問問““您您看看，，過過半半小小時時我我再再給給您您打打電電話話可可以以嗎嗎？？””，，得得到到答答復(fù)復(fù)后后，，就就應(yīng)應(yīng)照照辦辦，，千千萬萬別別在在此此時時說說半半句句廢廢話話，，以以免免招招致致反反感感。?？蛻魬舻牡穆毬殬I(yè)業(yè)、、作作息息習(xí)習(xí)慣慣與與致致電電時時間間有有很很大大關(guān)關(guān)系系，，應(yīng)應(yīng)避避開開其其最最疲疲憊憊或或最最忙忙碌碌、、休休息息或或根根本本不不在在電電話話旁旁邊邊的的時時間間。。例例如如：：企業(yè)業(yè)中中下下層層管管理理人人員員：：只只有有中中飯飯和和晚晚飯飯才才真真正正有有時時間間；；企業(yè)業(yè)主主：：上上午午太太忙忙，，中中午午休休息息，，下下午午有有事事，，午午、、晚晚飯飯前前一一個個小小時時剛剛合合適適；；政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)工工作作人人員員：：上上午午很很忙忙，，16：：30以以后后已已準(zhǔn)準(zhǔn)備備下下班班，，下下午午剛剛一一上上班班有有空空。。3.1.4如如何找到你你要找到人人避免直接回回答對方的的盤問，盡盡快找到該該找的人??！保持微笑，，讓你的聲聲音傳遞出出親切、友友善——就就像打給你你的朋友一一樣！——“你好好/早上好好/下午好好，請問張張先生在嗎嗎？”如果接電話話的人說出出他自己的的名字，就就要及時稱稱呼：——“你好好，李小姐，請問張先先生在嗎？？”如果接電話話的人問你你是誰,你你以平常的的開場白說說：——“你好好，我是酒酒店銷售部部的××××，我我想找張先先生談?wù)?，，請問您貴貴姓？”——

接電電話的人說說：“我是是他的秘書書，我姓李李。”——你說說：“你好好，李小姐，請問張先先生在嗎？？”——接電話話的人說：：“請問你你找他什么么事？”——你說：：“是這樣樣李小姐，我們酒店店有一個關(guān)關(guān)于公司和和個人的度度假計(jì)劃想想和張先生生本人談一一下，請幫幫我把電話話轉(zhuǎn)給他，，謝謝你！！”（可運(yùn)運(yùn)用介紹人人策略）——接電話話的人說：：“他現(xiàn)在在不在?！薄薄阏f：：“李小姐，那您能告告訴我什么么時候打過過來能找到到他呢？””——接電話話的人說：：“你過半半個小時再再打過來吧吧?！薄阏f：：“好的，，謝謝你，，李小姐！他的直線線電話是多多少，我過過半小時直直接打給他他?！?.1.5找找對人后怎怎么說電話中發(fā)音音要正確，，吐字要清清楚，聲調(diào)調(diào)要平穩(wěn)，，讓對方能能聽清楚。。告訴對方你你是誰及來來電的目的的，詢問對對方是否方方便接電話話；若不方方便，征求求對方的意意見在其方方便時再去去電。電話中不知知道對方是是否正在忙忙碌中，意意思表達(dá)要要簡潔明了了，一般電電話交談不不超過3分分鐘為宜。。——你說：：“你好，，張總，我我是酒店銷銷售部的×××××，抱歉耽耽誤您幾分分鐘時間。。（稍做停停頓，對方方?jīng)]反對就就繼續(xù)說））我們酒店店新推出了了一個度假假投資計(jì)劃劃，專門針針對企業(yè)的的商務(wù)接待待和家庭休休閑度假提提供消費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠，還有有超值獎勵勵回報(bào)，因因此想跟您您約個時間間把這個計(jì)計(jì)劃送給您您，請問您您今天在嗎嗎？”（在在電話中激激發(fā)對方興興趣，與對對方約定時時間面談細(xì)細(xì)節(jié)）——對方方說：““你可以以通過郵郵件或傳傳真發(fā)給給我”（（先記下下對方的的郵箱或或傳真號號）——你接接著說：：“張總總，我一一會就把把這項(xiàng)計(jì)計(jì)劃發(fā)給給您，同同時我還還想和您您約個時時間，當(dāng)當(dāng)面跟您您做個說說明，因因?yàn)檫@個個計(jì)劃的的獎勵回回報(bào)方式式當(dāng)面演演算給您您會更清清楚，您您看您明明天方便便嗎？””（一定定要確定定具體會會面時間間和地點(diǎn)點(diǎn)）3.2陌陌生拜訪訪基本技技巧（（事前通通過電話話等途徑徑約訪的的客戶除除外）3.2.1克克服內(nèi)心心障礙：：當(dāng)你準(zhǔn)備備向陌生生人推銷銷產(chǎn)品時時，問一一下自己己：假如如你知道道你今天天的商品品價值1萬元人人民幣，，你卻只只跟他收收1000元人人民幣，，你會不不會說不不出口？？不夠有信信心的原原因有：：第一是是你的產(chǎn)產(chǎn)品不好好；第二二是你自自己沒有有使用；；第三是是你真的的不夠了了解你的的產(chǎn)品有有這么好好，因?yàn)闉槟悴涣肆私?，所所以你講講不出來來。所以以我覺得得對產(chǎn)品品有百分分之百的的信心，，就可以以克服陌陌生拜訪訪的心理理障礙。。3.2.2做做好見面面前的準(zhǔn)準(zhǔn)備再次告訴訴自己：：我是一一個人人人喜歡的的人！檢查你的的銷售道道具：名名片、產(chǎn)產(chǎn)品資料料（產(chǎn)品品說明簡簡明易懂懂）、產(chǎn)產(chǎn)品樣品品、一本本精致且且易攜帶帶的筆記記本（記記錄洽談?wù)勚攸c(diǎn)信信息及客客戶資料料，最好好已經(jīng)記記錄了1/3的的客戶洽洽談內(nèi)容容）、一一本便簽簽和一個個小型計(jì)計(jì)算器（（用于給給客戶進(jìn)進(jìn)行演算算）、一一些定約約文本等等。3.2.3巧巧妙妙切入產(chǎn)品介介紹通過禮貌地敲敲門或打招呼呼引起對方注注意后發(fā)言，，同時主動遞遞上本人名片片，適時向?qū)Ψ教嶙h交換換名片。切入方式一：：“先生/小小姐你好，我我是酒店的市市調(diào)員××××，我我們正在做一一個有關(guān)酒店店商務(wù)接待和和家庭度假需需求的市場調(diào)調(diào)查工作，能能耽誤您幾分分鐘請教您幾幾個問題嗎？？”——先打打消客戶對推推銷員的抵觸觸心理，通過過調(diào)查了解客客戶對酒店的的認(rèn)知度，以以及日常招待待應(yīng)酬、休閑閑度假的需求求及方式，再再適時介紹酒酒店度假計(jì)劃劃，突出產(chǎn)品品投資功能，，以探討、征征詢對方意見見的方式達(dá)到到產(chǎn)品介紹的的目的，激發(fā)發(fā)對方購買興興趣。切入方式二：：“先生/小小姐你好，我我是酒店的銷銷售員××××，我我們酒店新推推出了一個度度假投資優(yōu)惠惠計(jì)劃，針對對您的接待應(yīng)應(yīng)酬、家庭度度假提供消費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠，還有有超值獎勵回回報(bào)，能耽誤誤您幾分鐘給給您看一下我我們的計(jì)劃嗎嗎？”說話同同時遞上產(chǎn)品品資料，如客客戶不排斥即即進(jìn)行產(chǎn)品溝溝通，同樣要要調(diào)查了解客客戶對酒店的的認(rèn)知度，以以及日常招待待應(yīng)酬、休閑閑度假的需求求及方式，再再有針對性的的介紹酒店度度假計(jì)劃，突突出產(chǎn)品投資資功能，以探探討、征詢對對方意見的方方式達(dá)到產(chǎn)品品介紹的目的的，激發(fā)對方方購買興趣。。3.2.4試試行定約約在客戶了解產(chǎn)產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上上掌握時機(jī)提提出定約邀請請，方式例如如：請客戶填寫詳詳細(xì)的“購買買意向登記表表”告知客戶待公公司對其資料料審核通過后后可派人上門門辦理購卡事事宜，或直接接通知其到公公司銷售點(diǎn)辦辦理。（針對對購買意向強(qiáng)強(qiáng)烈，但不愿愿立刻辦理的的客戶）告知客戶待公公司對其資料料審核通過后后會安排其參參加公司舉辦辦的會員日活活動，可以參參觀體驗(yàn)酒店店服務(wù)，到時時決定是否購購買（針對有有購買潛力，，但顧慮較多多，對產(chǎn)品不不太信任的客客戶）說服客戶現(xiàn)在在就帶其到公公司銷售點(diǎn)或或酒店現(xiàn)場辦辦理，或通知知公司人員前前來客戶場所所辦理。（針針對購買意向向強(qiáng)烈或?qū)凭频炅私庑湃稳蔚目蛻簦?.2.4試試行定約約試行定約的關(guān)關(guān)鍵在于：主主動、自信、、堅(jiān)持！這是是實(shí)力和心態(tài)態(tài)的較量。要抓住時機(jī)多多次向客戶提提出成交要求求。事實(shí)上，，一次成交的的可能性會很很低。但事實(shí)實(shí)證明，一次次成交失敗并并不意味整個個成交工作的的失敗，客戶戶的“不”字字往往是給了了你再次推銷銷的機(jī)會。3.3老老客戶轉(zhuǎn)介介紹成交技巧巧保持持聯(lián)聯(lián)系系，，不不間間斷斷問問候候、、回回訪訪，，讓讓客客戶戶始始終終感感覺覺到到你你的的真真誠誠和和完完美美的的服服務(wù)務(wù)：：☆選擇擇客客戶戶的的最最佳佳聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)方方式式，，通通過過郵郵件件、、短短信信、、信信函函、、電電話話等等方方式式互互通通信信息息；；☆記住客客戶的的生日日、紀(jì)紀(jì)念日日、重重要事事件等等，適適時給給予問問候或或祝賀賀；☆公司促促銷、、新產(chǎn)產(chǎn)品上上市、、客戶戶聯(lián)誼誼等活活動務(wù)務(wù)必及及時告告知。。委婉告告知客客戶幫幫忙介介紹新新客戶戶，可可借用用以下下方法法：☆動之以以情：：表示示出與與客戶戶投緣緣、親親近之之感，，讓客客戶感感受你你的真真誠與與善意意，客客戶自自然會會處處處關(guān)照照你；；☆曉之以以理：：好東東西，，好機(jī)機(jī)會要要和親親朋好好友分分享，，讓別別人佩佩服你你的投投資眼眼光，，感謝謝你對對朋友友的真真誠熱熱情，，利用用這一一心理理啟發(fā)發(fā)客戶戶推薦薦朋友友購買買；☆誘之以以利：：給予予一定定轉(zhuǎn)介介紹優(yōu)優(yōu)惠，，如折折扣、、積分分等，，激勵勵其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，需需要專專門設(shè)設(shè)計(jì)獎獎勵體體系。。重視售售后服服務(wù)，，客戶戶反饋饋的問問題需需及時時協(xié)調(diào)調(diào)處理理，不不斷鞏鞏固客客戶忠忠誠度度。四、常常用的的客戶戶異議議處理理技巧巧挑貨才才是買買貨人人推銷從從拒絕絕開始始4.1對對付付客戶戶反駁駁的要要領(lǐng)抱著真真心接接受的的心情情聆聽聽客戶戶的意意見，，解答答客戶戶的問問題。。誠實(shí)實(shí)處理理方能能感化化客戶戶！說話要要帶有有職業(yè)業(yè)權(quán)威威。一一位擁擁有豐豐富產(chǎn)產(chǎn)品知知識及及投資資常識識的銷銷售人人員，，在解解釋問問題時時很自自然地地會帶帶有說說服力力，有有條理理、有有依據(jù)據(jù)的分分析比比較讓讓客戶戶明白白理解解。在事前前就預(yù)預(yù)想客客戶的的種種種反對對意見見，事事前就就準(zhǔn)備備好答答復(fù)客客戶的的一套套銷售售說辭辭（銷銷售問問答對對練））。多舉例，用用客戶的例例子來說服服對方。盡早掌握反反對意見的的根源在哪哪里，針對對根源解決決。言多必失，，把重點(diǎn)放放在客戶的的質(zhì)問上。。絕不能使客客戶陷入窘窘境。4.2幾幾種最常常見的異議議要學(xué)會揣摩摩客戶異議議的潛臺詞詞，目的在在于找出客客戶的真正正異議并針針對性解決決！1、“我不不覺得這價價錢便宜””除非你能證證明產(chǎn)品是是物有所值值甚至物超超所值2、“我從從來沒聽說說過你們公公司”客戶對你公公司的信譽(yù)譽(yù)不了解甚甚至有懷疑疑，因此要要拿出一些些證據(jù)來展展示你公司司的實(shí)力，，或舉一些些客戶實(shí)例例來打消其其顧慮。3、“我想想再比較一一下”客戶潛臺詞詞：“你要要是說服我我，我就買買，否則我我不買”，，“我覺得得同樣的東東西有比你你更好的””。建議對對可能存在在的競爭對對手進(jìn)行比比較分析，，再次強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的效效用及競爭爭優(yōu)勢?；蛘叽竽懼敝苯影l(fā)問：：“先生，，我相信這這份計(jì)劃能能為你的商商務(wù)應(yīng)酬和和家庭度假假帶來很多多實(shí)惠，也也能讓你獲獲得穩(wěn)定超超值的投資資回報(bào)，你你能告訴我我還有什么么顧慮嗎？？”4.2幾幾種最常常見的異議議4、“我買買不起”（（包括一切切價格異議議，如“太太貴了”，，“我不想想花那么多多錢”等等等）不要忽視這這種可能性性，也許你你的客戶真真的買不起起你的產(chǎn)品品，所以試試探、了解解真相很有有必要。處理價格異異議方法之之一：就是是把費(fèi)用分分解、縮小小，以每年年每月甚至至每天計(jì)算算。5、“我沒沒有帶錢””無論其是真真是假，都都可再作試試探：“沒沒關(guān)系，我我也不會隨隨身帶那么么多錢，事事實(shí)上，你你的承諾比比錢更說明明問題?！薄笨梢圆扇∪∫恍?shí)際際成交的行行動如讓客客戶填寫意意向購買訂訂單等來讓讓客戶下定定決心。6、“我和和我丈夫（（妻子）商商量商量””（包括同同類型的話話）避免這種異異議的最好好方法就是是搞清楚誰誰是真正的的決策人或或者鼓動在在場的人自自己做主。。這很可能是客客戶的托辭，，表明他還不不夠感興趣。。同樣要找出出真正存在的的問題。4.2幾幾種最常見的的異議7、“給我這這些資料，我我看完再答復(fù)復(fù)你”這類客戶的態(tài)態(tài)度表明：你你還沒有能夠夠說服他下決決心購買，不不要指望宣傳傳資料比你更更能促進(jìn)銷售售，可以直接接問他“你是是否還有什么么疑問？我可可以再作說明明”——有問問題當(dāng)場解決決。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦薦：“好吧，，我很高興把把資料留給你你，要是有朋朋友需要，請請你把資料拿拿給他們看看看。”8、“我本想想買你的產(chǎn)品品，是因?yàn)椤贬槍@種具體體異議銷售員員應(yīng)集中注意意力傾聽客戶戶不想買的真真正原因。設(shè)法把客戶的的異議范圍縮縮小，固定在在一個點(diǎn)上解解決。確定成交條件件：“如果我我的產(chǎn)品有（（能）……，，您一定會下下決心購買是是吧？”然后后再設(shè)法解決決客戶這一點(diǎn)點(diǎn)抗性，成功功了即可使客客戶成交。結(jié)束語堅(jiān)持不懈，直直到成功！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:09:3103:09:3103:091/5/20233:09:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:09:3103:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:09:3103:09:3103:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:09:3103:09:31January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一月20233:09:31上午03:09:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:09上上午午1月月-2303:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:09:3103:09:3105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:09:31上上午3:09上上午午03:09:311月-239、沒有失失敗，只