上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)

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銷售技巧培訓(xùn)

韓澤建培訓(xùn)期間注意事項準時到達會場忘記您的手提電話輕松學(xué)習，無階級分別認真準備作業(yè)訓(xùn)練目標將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個與目標客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達到個人事業(yè)的目標使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會給每位學(xué)員看一次購買動機每一種銷售行為背后都有一購買動機。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會認可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護投資不致受損失 例如：獸藥、保險、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達、安眠藥、會計服務(wù)、微波爐社會認可，引以自豪社會認可受他人影響或反應(yīng)而購買 例如：名牌手表、汽車、手機、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項鏈總結(jié)本章6種購買動機利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動機。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動機。若找到客戶的真正購買動機并迎合之，我們將會成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購買動機產(chǎn)品效益(訪前準備)產(chǎn)品效益與客戶購買動機相符

成功銷售銷售拜訪的的步驟銷售拜訪的的目的就是是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中中，我們的的目標必須須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。。銷售拜訪步步驟客戶摸底訪前準備接近要領(lǐng)簡介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步驟驟第一步亦是是最重要一部分分?？赏ㄟ^CPM（客戶檔案管理理）進行分析。。有購買潛力的的目標客戶客戶摸底通過四個方面面來評估客戶戶12341.購買潛力2.增長長率3.財務(wù)務(wù)狀況4.思想想開放程度1.我們對客戶的的熟識度2.與客客戶的關(guān)系3.購買買我司產(chǎn)品的的數(shù)量4.購買買金額訪前準備了解客戶后，，作出適當?shù)牡牟呗园ǎ航咏I(lǐng)簡介-公司產(chǎn)品的的特征及帶出出的效益-不同的問題題-估計客戶的的反應(yīng)及問題題準備工作90%，見面時間只占占10%訪前準備設(shè)定目標及計劃拜訪賣什么和怎樣樣賣目標必須是SMARTSpecific具體Measurable可測量Ambitious積極Realistic真實Triggering-positive正面行動計劃拜訪目標客戶是否否存在準備接近要領(lǐng)領(lǐng)發(fā)掘客戶的需需要客戶所需要的的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代代表的公司。。拜訪目的，已知與未知客客戶需求，客客戶效益。一個問句來引引發(fā)客戶進入入簡介。舉例說明利用拜訪目的的陳先生，我這這一次來是為為了幫助促銷銷我們的強化化料，不知是是采用報紙廣廣告來促銷，，還是其它的的方法？您的的意見怎樣？？客戶的要求（不知或未知知）高先生，我知知道您的農(nóng)場場蒼蠅特別多多，我來是為為了推銷一種種能大量減少少農(nóng)場蒼蠅數(shù)數(shù)量的預(yù)混料料，您是否感感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這這一次來是為為了介紹給您您一種強化料料，它可以幫幫助您減低斷斷奶仔豬的死死亡率，增加加農(nóng)場利潤，，您覺得怎樣樣？接近要領(lǐng)目標客戶面對面的時刻目的為吸引客客戶注意力并對我們的服服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作作簡單接近要要領(lǐng)的介紹不要超過30秒簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息最終為發(fā)掘客客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我我們的產(chǎn)品能能幫他獲得利益簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個因素：-找出客客戶需求-對客戶所所需也愿意付付款的效益作作一一個個細心的簡介介找出客戶需求求使用問句獲取客戶的需需求澄清您所想象象的是否對獲取客戶更進進一步的意見見掌握整個銷售售拜訪我們不是去賣賣，我們是幫幫客戶去買特征與效益特征---它是是什么？效益---它可可為客戶做什什么？如何將產(chǎn)品特特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出我們的包裝為為5公斤一包包發(fā)展：將產(chǎn)品的特特征化為效益我們的包裝為為5公斤，方方便運輸，減減少資金積壓發(fā)展：人性化效益我們的包裝為為5公斤，除除了方便運輸輸，更可減少少您在搬運過程中中的受傷機會會。詢問OEQ開放式問句誰、什么、哪哪里、何時、、哪個、如何何可誘發(fā)客戶向向您表白他的的需求可查證您原先先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站站在防衛(wèi)的立場舉例例如：關(guān)于……（（產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)、計劃），，您最喜歡的的是什么？對于一個好的的……（產(chǎn)品品），您的期望是什什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助助您……?詢問CEQ：閉鎖式問句，，選擇式問句句回答會“是”、“不不是”或“不不知道”，二二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說明例子：這對您您有幫助嗎？？這樣會使您的的工作容易些些嗎？您對它有興趣趣嗎？這是您的客戶戶所要的嗎？？這個您贊同嗎嗎？這樣能改善您您的收入嗎？？詢問BTQ：效益附加問句句一個效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會做成混淆淆證實效益是否否使客戶感興興趣詢問摘要通過2萬多次次的銷售拜訪訪后，學(xué)者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)問問次數(shù)有直接接相關(guān)性。70%~80%問問句20%~30%陳陳述句業(yè)務(wù)人員和目目標客戶間理理想的對話比比例是：60%目標客客戶40%業(yè)務(wù)人人員問句的主要用用途找出目標客戶戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承承諾控制銷售拜訪訪詢問要保持正正面性和將來來性，與您的的銷售拜訪的目的有有關(guān)，簡單明明了。809010060%80%100%50%使用問句百分分率銷售成功百分分比開放式問句（（OEQ）閉鎖式問句（（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂訂單）如果答案是否定的，再問一個OEQ探索階段：發(fā)發(fā)掘客戶需求求/購買動機機核對特定效益益是不是符合合客戶需要視覺輔助材料料如何抓住目標客戶？他如何記住信信息？要鼓勵目標客客戶，就必須須首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分鐘。因為客戶的腦子吸收信息息的速度比您您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增增加注意力到到將近3分鐘。視覺輔助材料料目標客戶所記記得的約有75%是通過過視覺記下來來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是聽+看看在1星期期后還能記得得60%以上上。視覺輔助材料料必須只表明一一個重點實際性客戶需求有關(guān)關(guān)簡單您一定要問一一個問題，當當客戶看的時時候，請Shut-up。記憶程度（一個星期后后）所以，我們必必須在第一次次與客戶見面面時，準備簡簡單明了的說說明書。購買過程注意感興趣分析嘗試購買客戶回應(yīng)通過簡介，客客戶會有正面和負面回應(yīng)必須首先仔細聆聽什么是正面，什么是負面可確實知道客客戶是否明白白您所說的是什什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理理論是，大部部分人會繼續(xù)續(xù)做“重說的”事，而對沒有被理理會的事就停停下來不再做做。所以從現(xiàn)在開開始，我們要要確信，客戶不會反對對您的意見。。三種客戶回應(yīng)應(yīng)正面正面/負面似負面正面的客戶回回應(yīng)“老陳，我對對您們的產(chǎn)品品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品品我用過，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ糜谜Z言來表達達正面反應(yīng)，，他可能很用用心來看您的的資料并點頭，非常用心來聽您所說的的話。當客戶用“我我想……”，，“我不認為為……，這不不代表負面反反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換換另一項效益益。當客戶一直在在談您的產(chǎn)品時時，客戶其實已已經(jīng)在感興趣趣，是一種正正面反應(yīng)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)應(yīng)客戶的聲調(diào)變變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對您的建議或或產(chǎn)品并不表表示沒有興趣趣。正面/負面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€好產(chǎn)品品，但是……”。我們必須截取取正面，不理理負面。截取正面，不不理負面的方方法當?shù)谝淮温牭截撁娣磻?yīng)應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另另一個與產(chǎn)品品或拜訪目的的有關(guān)的問題題。例如，客戶：“您的的產(chǎn)品很好，，但很貴”代表：“王總總，我知道您您去年一直使使用我們的產(chǎn)品品，哪一方面面是您最滿意的？””似負面的客戶戶回應(yīng)當似負面的回回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當客戶第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意見，那么我們必必須回應(yīng)。如關(guān)于價格、、包裝標簽、、容器大小問問題，我們只能真誠誠地表示歉意意，我們無能能為力。似負面的客戶戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負面出局30%為“煙幕”10%增加更多資料料，重新再提接受關(guān)心，表達歉意下次拜訪的準備工作100個似負負面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正正所關(guān)心的購買信號“是的，我喜喜歡您們的產(chǎn)產(chǎn)品，”“聽起來很不不錯，”“它的確能解解決問題，””“我不知道，，”“包裝不錯，，”“效果還可以以…...””這個時候就應(yīng)應(yīng)該締結(jié)，要要求訂單。締結(jié)必須締結(jié)要求訂單代表客戶是否否需要您的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動客戶下決決心購買締結(jié)要求訂單直接法例如：“您要要訂多少我們們的百安明？？”二擇一法例如：“您要要星期二送到到還是星期四四？”逐步法例如：“您養(yǎng)養(yǎng)多少豬一個個月要用多少少噸飼料？每每噸用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送來……公斤斤，可以嗎？？”締結(jié)摘要法把客戶在簡介介中經(jīng)時談但但產(chǎn)品的效益益，作一總結(jié)結(jié)，再要求訂訂單。例如：“我們們的百安明不不僅可以減少少霉菌毒素對對豬的危害，，并且可達到到促生長效果果。這樣您今今年的利潤一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清給您您，好嗎？””利誘法例如：“如果果您今天下訂訂單，我們可可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對客戶所做的的承諾評估一次拜訪訪是否成功獲得新信息作作下一次拜訪訪準備幫助您做客戶戶摸底總結(jié)購買動機有六六種獲得利益害怕?lián)p失享受愉快避免痛苦引以為豪社會認可總結(jié)客戶摸底-在認識她她之前對她的的了解訪前準備-見到她的的時間，要說說點什么，送送什么禮物接近要領(lǐng)-真的見到到她的時間，，怎樣介紹自自己，讓她有興興趣與您交談?wù)?。簡?通過交談?wù)劊私馑男哪恐欣硐氲牡陌遵R王子是怎樣的的，并介紹自自己的優(yōu)點。。締結(jié)客戶回應(yīng)-仔細聆聽聽她喜歡的和和不喜歡的。。締結(jié)-是否愿意意一起吃飯？？訪后追蹤-對她的承承諾，準備下下一次的約會會。拜訪七個步驟驟9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:20:18上上午03:20:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:20:18上午3:20上上午03:20:181月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:20:18上午午03:20:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:20上上午午1月月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:20:18上上午午3:20上上午午03:20:181月月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、越