《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》大綱吳興波

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售吳興波銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念:銷(xiāo)的是什么?自己為成功而打扮,為勝利而穿著;銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資.觀念是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián).我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的.銷(xiāo)售理念:售的是什么?感覺(jué)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包的鑰匙。銷(xiāo)售理念:買(mǎi)的是什么?好處你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么?銷(xiāo)售理念:賣(mài)的是什么?銷(xiāo)的是自己,售的是觀念,賣(mài)的是好處,買(mǎi)的是感覺(jué),用的是產(chǎn)品,體驗(yàn)的是價(jià)值,感受的是服務(wù).小結(jié)：人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避涌苦快樂(lè)加大法痛苦的力量比快樂(lè)的力量大;人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己,要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易.痛苦加大法銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中

永恒不變的六大問(wèn)句:你是誰(shuí)?你要跟我談什么?你談的事情對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)?為什么我要跟你買(mǎi)?為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?溝通你生命命和生生活的的品質(zhì)質(zhì)取決于于你的的溝通通能力力溝通的的重要要性讓對(duì)方方接受受你的的產(chǎn)品品、服務(wù)、、想法法、觀觀念。。溝通的的目的的多贏或或者至至少雙雙贏溝通的的原則則在溝通通過(guò)程程中讓讓彼此此感覺(jué)覺(jué)良好好.溝通的的效果果換位思思考,站在在對(duì)方方的角角度體驗(yàn)感感覺(jué)對(duì)對(duì)方溝通的的技巧巧文字語(yǔ)語(yǔ)氣氣肢肢體動(dòng)動(dòng)作溝通的的三要要素對(duì)方方多聽(tīng)少少說(shuō)，，讓顧顧客說(shuō)說(shuō)70%,自己己說(shuō)30%(而且且由問(wèn)問(wèn)來(lái)組組成)溝通中中自己己說(shuō)的的多好好還是是對(duì)方方說(shuō)的的多好好溝通的的雙方方問(wèn)如何讓讓對(duì)方方說(shuō)得得更多多何時(shí)何何地地何何人什什么么干干什么么怎怎么樣樣溝通的的關(guān)鍵鍵—問(wèn)話開(kāi)放式式約束式式二選一一是是,不不是?行行,不不行?問(wèn)興趣趣問(wèn)問(wèn)需求求問(wèn)問(wèn)痛苦苦問(wèn)快樂(lè)樂(lè)問(wèn)問(wèn)成交交問(wèn)話技技巧雄辯是是銀聆聆聽(tīng)是是金溝通的的關(guān)鍵鍵—聆聽(tīng)聽(tīng)懂對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)的話話聽(tīng)懂對(duì)對(duì)方想想說(shuō)沒(méi)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)的話話聽(tīng)懂對(duì)對(duì)方想想說(shuō)沒(méi)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)，讓讓你說(shuō)說(shuō)的話話聽(tīng)懂對(duì)對(duì)方為為什么么說(shuō)這這句話話，有有時(shí)比比說(shuō)什什么更重要要。聆聽(tīng)的的技巧巧用心態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇記筆記記重新確確認(rèn)不打斷斷不插插嘴停頓6~7秒追問(wèn)不要組組織語(yǔ)語(yǔ)言點(diǎn)頭微微笑不發(fā)出出聲音音眼睛注注視鼻鼻尖（前額額）坐定位位銷(xiāo)售需需要肯肯定認(rèn)認(rèn)同嗎嗎?你認(rèn)為為肯定定認(rèn)同同在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中有什么么樣的的作用用呢?被認(rèn)同同技巧巧1客戶戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的;2溝通通目的的要達(dá)達(dá)成雙雙方一一致;3銷(xiāo)售售與戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)區(qū)別在在于銷(xiāo)銷(xiāo)售不不是要要贏得得戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng),而是要要達(dá)成成交易易;4你肯肯定認(rèn)認(rèn)同別別人,別人人就比比較認(rèn)認(rèn)同你你.肯定認(rèn)認(rèn)同是是建立立信賴賴感,達(dá)成成交易易的橋橋梁你真不不簡(jiǎn)單單我我很佩佩服我很欣賞你你你你很特別贊美的技巧人都有一個(gè)共共性,就是在在受到別人贊贊美后會(huì)極力力維護(hù)這份榮榮譽(yù),贊美能能激發(fā)人內(nèi)在在的自尊!人們都都喜歡歡和真真誠(chéng)贊贊美他他們的的人接接觸和和交往往.批評(píng)是是一種種藝術(shù)術(shù),善善意地地運(yùn)用用批評(píng)評(píng)有時(shí)時(shí)更能能讓客客戶感感覺(jué)到到你的的誠(chéng)意意.但是這這也是是一種種危險(xiǎn)險(xiǎn)的技技巧,一定定要注注意方方法!批評(píng)的的技巧巧1三三明治治批評(píng)評(píng)法;2盡盡量不不要當(dāng)當(dāng)人多多的面面批評(píng)評(píng);3批批評(píng)不不要夸夸張;4批批評(píng)注注意語(yǔ)語(yǔ)調(diào);5以以關(guān)心心的角角度去去批評(píng)評(píng);6批批評(píng)出出于善善意,是為為他好好;7批評(píng)要要對(duì)事不對(duì)對(duì)人銷(xiāo)售的十大大步驟1.機(jī)會(huì)只只屬于那些些準(zhǔn)備好的的人2.一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)備得越充充分的人,幸運(yùn)的事事降臨到他頭上的的機(jī)會(huì)越多多.3.為成功功而準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備身體是資產(chǎn)產(chǎn)說(shuō)服是體能能的說(shuō)服體力加腦力力身體是革命命的本錢(qián)（一）、身體1復(fù)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)顧客客的好處和和幫助2拜訪之之前,想象象最近成功功的畫(huà)面3想象將將要和客戶戶交談過(guò)程程中的良好好畫(huà)面4想象客客戶使用我我們的產(chǎn)品品后帶給他他的幫助（二）、精神要想成為贏贏家,必先先成為專(zhuān)家家!對(duì)自己的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)了如指掌掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品和和服務(wù)如數(shù)數(shù)家珍（三）、專(zhuān)業(yè)頂尖的銷(xiāo)售售人員是一一個(gè)雜學(xué)家家,知道的的越多就越越有利(老老子)頂尖的銷(xiāo)售售人員像水水,常溫狀狀態(tài)無(wú)孔不不入,低溫溫狀態(tài)堅(jiān)硬硬無(wú)比,高高溫狀態(tài)無(wú)無(wú)處不在。。頂尖的銷(xiāo)售售人員,見(jiàn)見(jiàn)人說(shuō)人話話,見(jiàn)鬼說(shuō)說(shuō)鬼話,人人鬼一齊見(jiàn)見(jiàn),滿嘴說(shuō)說(shuō)糊話。水無(wú)定性,但有原則則,做銷(xiāo)售售亦然!（四）、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)了解客戶興興趣,愛(ài)好好,家人,朋友,信信念,快樂(lè)樂(lè),痛苦,價(jià)值值觀……（五）、顧客沒(méi)有賣(mài)不出出去的產(chǎn)品品,只有不不會(huì)賣(mài)產(chǎn)品品的人沒(méi)有不能溝溝通的人,只是沒(méi)有有找到跟他他溝通的方方法!沒(méi)有不能成成交的客戶戶,只是我我們對(duì)他不不夠了解.（五）、頂尖銷(xiāo)售人人員心態(tài)1.把工作作當(dāng)成事業(yè)業(yè)的態(tài)度2.長(zhǎng)遠(yuǎn)的的態(tài)度3.積極的的態(tài)度4.感恩的的態(tài)度5.努力學(xué)學(xué)習(xí)的態(tài)度度誰(shuí)是我的客客戶?有需求,有有購(gòu)買(mǎi)力,有購(gòu)買(mǎi)決決策權(quán).客戶標(biāo)準(zhǔn)：：我到底在賣(mài)賣(mài)什么?我的客戶必必須具備哪哪些條件?顧客為什么么會(huì)向我買(mǎi)買(mǎi)?顧客為什么么不向我買(mǎi)買(mǎi)?誰(shuí)是我的客客戶?我的客戶會(huì)會(huì)在哪里出出現(xiàn)?他們什么時(shí)時(shí)候會(huì)買(mǎi),什么時(shí)候候不買(mǎi)?誰(shuí)在跟我搶搶客戶?二、如何開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶凡事持否定定態(tài)度;很難向他展展示產(chǎn)品或或服務(wù)的價(jià)價(jià)值;即使成交了了那也是一一樁小生意意;沒(méi)有后續(xù)的的銷(xiāo)售成會(huì)會(huì);沒(méi)有做產(chǎn)品品見(jiàn)證或推推薦的價(jià)值值;他的生意做做得很不好好;客戶地點(diǎn)離離你太遠(yuǎn).不良客戶的的七大特質(zhì)質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品品與服務(wù)有有迫切的需需求;與計(jì)劃之間間有沒(méi)有成成本效益關(guān)關(guān)系;對(duì)你的行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品或或服務(wù)持肯肯定態(tài)度；；有給你大訂訂單的可能能；是影響的核核心、權(quán)力力中心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，，付款迅速速；客戶的辦公公室和他家家離你不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。黃金客戶的的七大特質(zhì)質(zhì)一.收集集名單二二.分類(lèi)三.制定定計(jì)劃四四.大量行行動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的的步驟1.讓你你自己看起起來(lái)像此行行業(yè)的專(zhuān)家家；2.要注注意基本的的商業(yè)禮儀儀；3.問(wèn)話話建立信賴賴感；4.聆聽(tīng)聽(tīng)建立信賴賴感；5.利用用身邊的物物件建立信信賴感；6.使用用顧客見(jiàn)證證；7.使用用名人見(jiàn)證證；8.使用用媒體見(jiàn)證證；9.權(quán)威威見(jiàn)證；10使用用一大堆客客戶名單做做見(jiàn)證；11熟人人見(jiàn)證；12良好好的環(huán)境和和氣氛建立立信賴感。。三.如何快快速建立信信賴感四.了解顧顧客需求家庭滿滿意事業(yè)不不滿意休閑決決策者金錢(qián)解解決方案案銷(xiāo)售就是販販賣(mài)價(jià)值觀觀．不是賣(mài)賣(mài)自己認(rèn)為為客戶需要的東東西,而是是賣(mài)客戶真真正需要的的東西銷(xiāo)售就是交交朋友1.現(xiàn)在在用什么？？A產(chǎn)品2.你滿滿意這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品嗎？滿滿意3.用了了多久了？？二年4.以前前用什么？？C產(chǎn)品5.你來(lái)來(lái)公司多久久了？四年年?6.當(dāng)時(shí)時(shí)換產(chǎn)品你你是否在場(chǎng)場(chǎng)？在場(chǎng)7.換用用之前是否否做過(guò)了解解和研究？？做過(guò)8.換過(guò)過(guò)后是否為為企業(yè)及個(gè)個(gè)人產(chǎn)生很很大的利益益?是9.為什什么同樣的的機(jī)會(huì)來(lái)不不給自己一一個(gè)機(jī)會(huì)？？五.介紹產(chǎn)產(chǎn)品并塑造造價(jià)值1.具有專(zhuān)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，，對(duì)自身產(chǎn)產(chǎn)品非常了了解2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品了解3.配合對(duì)對(duì)方的價(jià)值值觀來(lái)介紹紹產(chǎn)品4.一開(kāi)始始就給對(duì)方方最大的好好處；5擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品可帶來(lái)來(lái)的快樂(lè)與與可避免的的痛苦6告訴他他可行性六.如何與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較１、不貶低低對(duì)手２、拿自己己的三大優(yōu)優(yōu)勢(shì)與對(duì)手手三大弱點(diǎn)點(diǎn)做客觀地比較較；３、獨(dú)特賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。(個(gè)個(gè)性)（一）解除除反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)四種策略略七.解除顧顧客反對(duì)意意見(jiàn)1.是說(shuō)說(shuō)比較容易易,還是問(wèn)問(wèn)比較容易易；2.是講講道理比較較容易,還還是講故事事比較容易易3.是打打西洋拳比比較容易,還是太極極拳比較容容易；4.是反反對(duì)他.否否定他比較較容易,還還是同意他他.配合他,再說(shuō)服服他比較容容易.忌（二）兩大大忌避免發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)吵直接指出對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤誤有解就去找找答案（三）疑難難雜癥滿天天下可能有解亦亦無(wú)解貴價(jià)錢(qián)是你唯唯一考慮的的問(wèn)題嗎?太貴了是口口頭禪太貴了是衡衡量的一種種方法把價(jià)錢(qián)的問(wèn)問(wèn)題留到后后面再說(shuō)以高襯低請(qǐng)問(wèn)您為什什么覺(jué)得太太貴?我的價(jià)錢(qián)是是很貴,但但很多人都都在用,你你知道為什什么嗎?世間以價(jià)錢(qián)錢(qián)貴為榮,奔馳與桑桑塔納原理理;好貴,好才才貴,你有有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤賤貴嗎?價(jià)格處理方方法貴10.大大數(shù)怕細(xì)算算11.塑塑造價(jià)值,產(chǎn)品來(lái)源源12.一一分價(jià)錢(qián)一一分貨13.富富蘭克林法法(好壞比比較)14.你你覺(jué)得什么么價(jià)錢(qián)比較較合適?15.你你說(shuō)價(jià)錢(qián)重重要還是效效果重要?16.生生產(chǎn)流程來(lái)來(lái)之不易17.你你只在乎價(jià)價(jià)錢(qián)的高低低?18.價(jià)價(jià)格不等于于成本(1000元用五年年與800元用三年年,自己區(qū)區(qū)別了)19.覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)…(我完全了解解你的感覺(jué)覺(jué),很多人人第一次看看到我們的的價(jià)格也這這樣覺(jué)得,他們后來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)…….)簽單購(gòu)買(mǎi)合同和合約約協(xié)議書(shū)問(wèn)題八、成交信念成交關(guān)鍵敢敢于成交．．成交總在五五次拒絕后后．只有成交才才能幫助顧顧客．場(chǎng)合環(huán)境(人不對(duì)不不談,時(shí)間間不夠不談?wù)?時(shí)機(jī)未未到不談,場(chǎng)合不對(duì)對(duì)不談)成交關(guān)鍵在在于成交成交前大膽成交遞單單微笑笑問(wèn)成交點(diǎn)頭頭閉嘴嘴成交中恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后假設(shè)成交法法:(此招可進(jìn)進(jìn)可攻,可可退可守,不丟面子子也很好用用)沉默成交法法:耐心等待,點(diǎn)頭微笑笑.三個(gè)問(wèn)句成成交法:你感覺(jué)如何何?你認(rèn)為為哪一種比比較適合你你?依你之見(jiàn)是是這種比較較適合你對(duì)對(duì)嗎?(順順便遞單)成交的技巧巧先讓客戶確確認(rèn)產(chǎn)品的的好處讓客戶當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹,并介紹同同等級(jí)的客客戶一至三三人向老客戶了了解新客戶戶的確切背背景,最好好請(qǐng)老顧客客給新顧客客打電話告告知與新顧客第第一次電話話里一定要要贊美他本本人及他朋朋友約時(shí)間、約約地點(diǎn)見(jiàn)面面認(rèn)可你的客客戶即使不不買(mǎi)也同樣樣可以要求求轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹紹我是一個(gè)提提供服務(wù)的的人．我提供的服服務(wù)的品質(zhì)質(zhì),跟我生生命品質(zhì),個(gè)人成就就成正比．．假如我不好好好的關(guān)心心服務(wù)客戶戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手愿意代代勞保．我今天的收收獲,是我我過(guò)去付出出的結(jié)果,假如我想增增加明天的的收獲,就就要增加今今天的付出出．十、服務(wù)客客戶1.主動(dòng)動(dòng)幫助顧客客拓展事業(yè)業(yè)．2.誠(chéng)誠(chéng)懇關(guān)心心顧客及及他家人人．3.做做跟你賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)品品無(wú)關(guān)的的服務(wù)．．服務(wù)到顧顧客感動(dòng)動(dòng)１．份內(nèi)內(nèi)的服務(wù)務(wù)．２．邊緣緣服務(wù)．．３．與銷(xiāo)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)服務(wù)客戶戶的三種種層次你可以拒拒絕學(xué)習(xí)習(xí)，但你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不會(huì)！！---杰杰克·韋韋爾奇經(jīng)驗(yàn)是負(fù)負(fù)債，學(xué)學(xué)習(xí)才是是資產(chǎn)??！知識(shí)改變變命運(yùn)，，學(xué)習(xí)成成就未來(lái)來(lái)！-----李嘉嘉誠(chéng)成功的方方法都知知道只有成功功者去做做了9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:52:58上上午02:52:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:52:58上午午02:52:581月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023